文 | 谷倉創(chuàng)業(yè)觀察
編輯 | 陳卓
創(chuàng)業(yè)次數(shù)大于二，叫連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，創(chuàng)業(yè)次數(shù)大于十，叫什么？折騰并且一直在折騰的創(chuàng)業(yè)者。陳克勇就是這樣，風(fēng)雨三十載，他創(chuàng)辦了十幾家公司，其中三家已加入小米生態(tài)鏈。他的產(chǎn)品，有米家簽字筆這樣的全網(wǎng)爆品，也有十號街這樣的新興電商平臺。他對創(chuàng)業(yè)和商業(yè)的思考非常值得我們學(xué)習(xí)，因?yàn)?，他的沉淀：不只是?jīng)歷的疊加，更是經(jīng)驗(yàn)的升華。
1
創(chuàng)業(yè)公司怎么活下來？
聊創(chuàng)業(yè)公司成長節(jié)奏前，我們先看下飛機(jī)運(yùn)行原理。
坐飛機(jī)有兩個時間最危險(xiǎn)：起飛時的5分鐘和下降時的10分鐘。
飛機(jī)在什么時候最安全？平流層上最安全和巡航定速時最安全。
初創(chuàng)公司會有很多時間段很危險(xiǎn)，調(diào)查發(fā)現(xiàn)：剛創(chuàng)辦的時候死亡率最高，達(dá)到60%。
原因有很多，團(tuán)隊(duì)內(nèi)耗、產(chǎn)品定義錯誤、資金鏈斷裂等，通常公司能活過第二年、第三年，后面活下來的概率就很高了。
初創(chuàng)公司怎么保證自己快速活下來？
第一，單品突破，做爆品。
做多未必會賣很多，做多未必會賺很多。
在移動互聯(lián)網(wǎng)時代，一定是打單品爆款，基本上這也成為了主流價值觀，大家都要做爆品，要做爆品就要有做爆品的方法論，要有做爆品的思維。
我們產(chǎn)品不要做那么多，不要一下場就做一堆產(chǎn)品，要把單品打造好，因?yàn)橐粋€單品占用的資源少。
前不久我見到了一家傳統(tǒng)電器龍頭企業(yè)的一個總經(jīng)理，他的部門業(yè)績不錯，每年都在增長，我問他：你們做五六個億的營收，有多少個SKU？
他說有兩百多個SKU，我一聽嚇壞了。如果說我們這樣來做SKU，我們都不好意思在小米混，小米里面通常靠兩三個SKU就要覆蓋到五六個億。你要管兩百多個SKU，那說明你的供應(yīng)鏈管理、倉庫庫存、資金積壓等等的管理難度是超級大的，我就很佩服他，我說你是怎么管理的，他說我有方法。
但這個方法我也不想學(xué)，我也搞不清楚。
第二，提高效率，首先要輕模式。
初創(chuàng)公司絕對不能一下來就做重度模式，做重度模式會把你有限的人力、有限的資金全部變成死錢、死人，輕模式會讓效率提高。
等到公司發(fā)展到了一定的程度，再往重模式的方向發(fā)展，因?yàn)槟Ｊ皆街乇趬驹礁?，競爭同行不容易進(jìn)攻你。
第三，手中有糧，心中才能不慌。
千萬不要等到今天沒錢賺了再去找錢，一定要讓自己有五到十個月的現(xiàn)金儲備的時間，在這個時間里你要快速獲得新的契機(jī)，否則你會餓死。
一些不能夠帶來盈利的或者讓資本不能流通的項(xiàng)目，盡快轉(zhuǎn)移出去，把精力和資源集中到你能做到的那個項(xiàng)目上。
第四，精神領(lǐng)袖，必不可少。
當(dāng)有精神領(lǐng)袖時，哪怕他的股權(quán)很少，可是威望足夠，能做到團(tuán)隊(duì)的精神領(lǐng)袖，團(tuán)隊(duì)就能擰成一股繩。
我之前的一個創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，就是由于股東間經(jīng)營理念的差別，我也沒有絕對的公司控股權(quán)，公司最終沒有堅(jiān)持下去，我自己成為一個巨大市場開拓者的先烈下場。
自己沒有能力去掌握方向的事情，盡量不要輕易去嘗試。
我的公司當(dāng)初很容易度過了初創(chuàng)期，讓我興奮，而后來的經(jīng)歷，讓我成長。
2
做產(chǎn)品25年
總結(jié)了4個字教訓(xùn)
這四個字是：眼高手低。
直到今天，這四個字依然正確。
即大處著眼，小處著手，眼界要夠高，做事要腳踏實(shí)地。
1998-2000年，我付出全部的精力做蓮花日電，有一個夢幻的開局，當(dāng)時價格只有TCL的一半，電工的貨鋪到哪里我就鋪到哪里，但最終死在哪里呢？
不是死在市場，是死在資本。
當(dāng)時TCL選擇的策略是直接降價50%，我?guī)讉€月就只有收貨沒有出貨，直接破產(chǎn)。
大家知道以前走的是代理制，貨發(fā)出去給代理商，賣不掉的話代理商要退貨回來，我要退錢給他，可是我開發(fā)一個系列的商品已經(jīng)把我所有的錢全部用光了，已經(jīng)沒有資金了，我只能倒掉，我一倒掉，TCL把那個型號的產(chǎn)品下架，不再賣，又推出一個新款，又恢復(fù)原價。
從此以后我對資本兩個字是恐懼的，而且我很渴望我在做任何產(chǎn)業(yè)的時候，有資本方在后面支持我。
失敗之后我?guī)Я藘H剩的五百塊錢去佛山找我表哥，表哥請我吃飯，剛好他一個朋友也在，聽我講完這段創(chuàng)業(yè)故事以后，他就說：創(chuàng)業(yè)要眼高手低。
在他說出這句話的瞬間，我恍然大悟。
任何立項(xiàng)，首先要看有沒有足夠高的眼界，然后要看在操作層面、戰(zhàn)術(shù)層面上有沒有一些方法、能力或者資源。
3
太多人懂得空杯
太多人做不到空杯
統(tǒng)計(jì)學(xué)里有句話：當(dāng)我們做市場調(diào)研的時候，如果你的調(diào)研對象是認(rèn)識的人，叫做樣板被污染。
當(dāng)我們在做調(diào)研的時候，往往把身邊朋友的一些建議當(dāng)做真的需求，其實(shí)他是在給你面子，不讓你難受，結(jié)果把你帶到坑里去。
你假設(shè)的，不是真實(shí)的。
偽剛需會導(dǎo)致產(chǎn)品定義錯誤，還沒開干就注定這個項(xiàng)目要倒了，后面所有的努力都在垂死掙扎。
今天的公司跟十幾年前做事完全不一樣，我們在做一個產(chǎn)品前，必須通過數(shù)據(jù)、通過陌生訪談、通過行內(nèi)專業(yè)人士的建議等，把需求完完全全、很理性的調(diào)研清楚。
你不要認(rèn)為你是世界上最聰明的那個人，你發(fā)現(xiàn)了一個金礦，千萬不要這么想。
德哥（劉德，小米集團(tuán)聯(lián)合創(chuàng)始人）前幾年教了我們一句話：你把現(xiàn)在最大量的、最好的、最經(jīng)常用的產(chǎn)品重新設(shè)計(jì)一遍、重新定義一遍，你基本上就有八成的把握能夠成功。
這是因?yàn)檫@個市場已經(jīng)被驗(yàn)證過了，你不要重新培育一個新的市場。
4
賣不好是渠道問題
更是產(chǎn)品問題
很多人跟我抱怨說產(chǎn)品沒地方賣，沒有定單，你能不能幫我賣，我過來一看，產(chǎn)品一般。
今天不是沒有渠道，相反，渠道太豐富了，賣不出去其實(shí)是因?yàn)楫a(chǎn)品一般。
或者是產(chǎn)品確實(shí)好，可是你的供應(yīng)鏈管控能力有限，你采用的技術(shù)方案、解決方案成本過高，使產(chǎn)品價格沒辦法滿足市場需求。
成本失控之后你的產(chǎn)品定價權(quán)就喪失了，一旦喪失定價權(quán)你幾乎就沒有機(jī)會了。
小米生態(tài)鏈內(nèi)部有一句話叫做殺雞用牛刀，就是找高手來干活。我加了兩個牛刀，叫三把牛刀。
第一把牛刀是人，產(chǎn)品如人，人如產(chǎn)品，你只有找到高手，你才能做到好的產(chǎn)品。
第二把牛刀是供應(yīng)鏈，為什么我們以前供應(yīng)鏈老會失誤呢，因?yàn)槔鲜窍胝乙粋€價格比較低的，結(jié)果他各種修模、改模，改到模具壞了，銷售季節(jié)過去了，產(chǎn)品都沒出來。
所以供應(yīng)鏈我建議一定要找行內(nèi)排前三的供應(yīng)商，因?yàn)樗麄冐S富的生產(chǎn)管理的經(jīng)驗(yàn)會讓你少踩很多坑。表面上看成本有可能會高一點(diǎn)，可是綜合來看，成本更小。
第三把刀是渠道，一個好的產(chǎn)品不要東拿去賣賣，西拿去賣賣，一定要找一個最大的、效果最好的平臺賣，這樣有巨大的品牌背書，曝光量也巨大。等你在這個好平臺上賣爆了，你再去其他平臺賣，大家都搶著要。
很多賣得不好的產(chǎn)品是因?yàn)樘獿ow，沒有品質(zhì)感，也沒有品位。做產(chǎn)品的時候我們要多多關(guān)注社會人文學(xué)，要有對品位的追求。
其實(shí)今天哪怕是你的功能弱一點(diǎn)，哪怕是你的ID差一點(diǎn)，都有機(jī)會。可是如果你的細(xì)節(jié)不做好，那真的沒機(jī)會了。
因?yàn)镮D的差異，消費(fèi)者會認(rèn)為那是設(shè)計(jì)理念，那是偏好的問題。可是細(xì)節(jié)不是偏好問題，那是態(tài)度問題，你連做個好產(chǎn)品的態(tài)度都沒有，你還想干嘛。
我覺得自己做的太辛苦太累，如果以前有像谷倉這樣的平臺，幫助大家給一些產(chǎn)品創(chuàng)業(yè)的方法論、科學(xué)理念，我有一個完整的做產(chǎn)品的思維模型或者路徑，我就可以少踩很多坑。
5
找到流量洼地
積累私域流量
私域流量越來越重要，很多初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)產(chǎn)品很好，但賣不出去貨，就是因?yàn)橛|達(dá)不到自己的用戶群。
對于初創(chuàng)公司來說，怎么用最小成本，最大化的去獲取這些流量呢？
要敢于開放，要找到最好的平臺，真的把你當(dāng)做客戶的平臺。
現(xiàn)在整個電商都出現(xiàn)了寡頭壟斷，新團(tuán)隊(duì)、新品牌，很難到一些大流量的平臺銷售，就算進(jìn)去也要付出大量的成本。我看到很多平臺店大欺客，他把商品方當(dāng)做一個被剝削的對象，而不是自己的戰(zhàn)略合作者。
優(yōu)秀的產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)，是頭奶牛，是給平臺貢獻(xiàn)資源、貢獻(xiàn)競爭力的。雙方應(yīng)該是同一個陣容里面，而不是對立面。
電商平臺本質(zhì)上就是兩個事情，產(chǎn)品是否有足夠競爭力、流量成本是否夠低。
產(chǎn)品和流量是相輔相成的，沒有流量有產(chǎn)品不行，有流量沒有產(chǎn)品也不行。
6
創(chuàng)業(yè)這四大死癥
每個人都在犯
我創(chuàng)業(yè)快30年了，自己開公司帶團(tuán)隊(duì)也20多年了，破產(chǎn)過幾次，做了無數(shù)個產(chǎn)品，用的模具也有1萬多套了。因?yàn)橛羞@些經(jīng)歷，我可以站在比較高的位置看創(chuàng)業(yè)者的問題，我總結(jié)了創(chuàng)業(yè)的四大死癥，是每個創(chuàng)業(yè)者都在犯的要命問題。
第一個是志大才疏。你想干的事是天大的一件事，但你的想法跟能力、資源不匹配，這個時候你hold不住了，它就變成風(fēng)險(xiǎn)。如果你做小一點(diǎn)，反而是很有效率的。
你要關(guān)心好你自己能夠得著的東西，不要做一個你跳三下都摸不到它腳底的項(xiàng)目，一定要做你力所能及的事情，發(fā)揮你的專長。
在開一個公司的時候，想清楚你的冷啟動的條件是什么。冷啟動的條件就是我今天要開這個公司、要立這個項(xiàng)目了，我憑什么能夠做成，憑什么能夠競爭過對手，憑什么上下游愿意來跟我合作，憑什么投資人愿意來投資我，我有什么條件、有什么能力。
把它列一個清單列出來，看看這些是不是你掌握的真實(shí)的、靠譜的條件。如果沒有，你就把它當(dāng)做一個想法就好了，不要輕易的出發(fā)。
第二個是精力分散。以為自己是神仙，什么都干。我以前經(jīng)常犯這個錯誤，我從一年前開始做減法，讓自己專注在重要的事情上。
第三個是身懶。我是一個很勤奮的人，我一天只睡覺五個小時，每天3點(diǎn)睡覺，9點(diǎn)起來，20多年一直如此。很多人又想做大事，又懶得像頭豬，6點(diǎn)多就下班了，早上晃晃悠悠才來，又天天出去吹牛逼說要做什么大事，這種能成功嗎？我還真沒有看到，我只看到又聰明又勤奮的人成功。
第四個是人品差。我們要保持一個良好的人品，無論是對同事、對股東、對合伙人，還是對供應(yīng)商。
只要我們不犯這四大死癥，哪怕這個項(xiàng)目失敗了，我們還有第二次機(jī)會、第三次機(jī)會。
7
不焦慮的創(chuàng)業(yè)者
不是合格的創(chuàng)業(yè)者
作為創(chuàng)業(yè)者，焦慮是每天都有的，只不過工作的時候會把它忘記，一旦晚上夜深人靜的時候，就會想起來，就非常沒有安全感。
我一直保持跑馬拉松的習(xí)慣。
為什么保持這樣的習(xí)慣？跟我的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷有關(guān)，2005年我創(chuàng)業(yè)做手機(jī)品牌，每個月能賣二十多萬臺，可是因?yàn)槌霈F(xiàn)了品質(zhì)問題，出現(xiàn)大批量的退貨，公司倒閉了。
這是我最痛苦的一次失敗，我不斷反思自己做錯了什么，哪里沒有做好，在不斷地深究這些問題的時候，我就不斷地陷入精神抑郁癥的狀態(tài)。
郁悶的時候，晚上睡不著，穿個大褲衩穿個拖鞋，拿著手機(jī)就下樓走走。
印象最深刻的那次，我凌晨3點(diǎn)多鐘從住的地方漫無目的地走，一邊走一邊思考，等回過頭來看的時候，已經(jīng)走到一個大牌樓面前，邊上是麥當(dāng)勞還沒開業(yè)，掃地的阿姨拿著大掃把在那掃落葉，我一下子回過神來了，原來我不知不覺走了20多公里。
當(dāng)我進(jìn)入那個精神狀態(tài)，過去生活中的細(xì)枝末節(jié)就好像電影一樣在我腦中閃現(xiàn)，晚上關(guān)了燈，睡不著，閉上眼睛，我居然知道三四年前在家里某個角落放了一個什么東西，我自己也覺得不可思議，就爬起來開燈去看，竟然真的在那里。
我就知道我真的到了一個臨界點(diǎn)，精神狀態(tài)是非常危險(xiǎn)的，如果不及時調(diào)整，很可能就是抑郁癥。
要改變這樣的狀況，就要找到寄托，我當(dāng)時想，睡不著無非就是不夠累嘛，首先把自己折騰累就行了嘛，累就睡得著吧，所以就開始跑步，從一公里到五公里到十公里，一直跑，跑到二三十公里回來就睡得著，慢慢地就有了戶外運(yùn)動這個習(xí)慣。
到今天，我仍然覺得戶外運(yùn)動跑步是緩解焦慮的一個非常好的方法，既能讓自己身體健康，又能夠化解工作壓力，還會認(rèn)識很多熱愛運(yùn)動、正能量的朋友。
創(chuàng)業(yè)就是一場向未知的探索道路，或者說是一場我已知很難，但依然要探索的道路。路上很少出現(xiàn)電影里好看的風(fēng)景，更多的是各種要完成和待完成的事兒，更多的是要解決和待解決的問題。
但那又怎樣，我在乎風(fēng)景，但更在乎遠(yuǎn)方。
就算過程再滄桑，我的眼里仍然有光！（本文完）
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