2007-06-17 21:26
在電動車行業(yè)，很多職業(yè)經(jīng)理人素質還不到位，缺乏專業(yè)和敬業(yè)精神，一不高興拍屁股走人。企業(yè)在選人的時候特別難，有很多職業(yè)經(jīng)理人害了企業(yè)。筆者曾經(jīng)接觸過一些所謂的職業(yè)經(jīng)理人，自稱回天有術，好像他就是救世主。企業(yè)主也跟著呼吁，原來企業(yè)沒有做好是因為企業(yè)沒有請職業(yè)經(jīng)理人。某某很厲害，水平不錯，人家以前在某企業(yè)做銷售老總，手里有很多客戶，如果他能到我們企業(yè)，可以給我們帶來一些客戶，這樣可以省掉很多成本。殊不知，此想法看起來不錯，但實在是單純了一點，忽視在帶客戶的背后所付出的沉重代價。在此筆者把這種現(xiàn)象稱作電動車職業(yè)經(jīng)理人經(jīng)驗與教訓，與廣大讀者分享，希望對眾多企業(yè)主帶來一些啟發(fā)。減少用人風險，理性的去做企業(yè)。
經(jīng)驗與教訓一：重金造形象
筆者親眼見過一個企業(yè)從另外一個企業(yè)挖了一個銷售老總，這個銷售老總自稱非常厲害，幾下把這個挖他的企業(yè)主搞定了。拍著胸脯對企業(yè)主說什么事情你都放心、沒問題，半年達到多少多少輛。令該企業(yè)主遙遙欲試，心想終于找對人了。然后談報酬，什么月薪萬八、配專車。該職業(yè)經(jīng)理認為自己終于找到了展示人生價值的舞臺。一走上崗位就進行大刀闊斧的改革，重新進行品牌定位，制定新的高配置低價格的銷售政策，聘請某廣告公司進行全面包裝，動輒花費了數(shù)十萬。我想這個無可厚非，經(jīng)理人為了急于表現(xiàn)自己，畢竟拿人家這么高的工資。表面上看企業(yè)形象的確發(fā)生了改變，但只僅僅是第一步。
問題是有好的形象卻不能好的銷售還是不行，因為中國的老板十之八九是只注重結果。時隔半年之許，該職業(yè)經(jīng)理所制定的營銷計劃，也正在一步步實施之中。在實施的過程中肯定會遇到部分元老的抵觸，導致發(fā)生沖突。此時，企業(yè)主眼看自己每天大把大把花銀子，但不見效果，難免會對該職業(yè)經(jīng)理人支持的信心開始動搖。雖然口頭支持，但內(nèi)心不支持，再加上原來這幫元老不停在企業(yè)主面前吹風，久而久之，信心微薄。想想看，如果一個職業(yè)經(jīng)理人，連最起碼信任你的老板都對你產(chǎn)生看法，就是有天大的本事也干不長久。
在此，筆者要提醒各位職業(yè)經(jīng)理人，做企業(yè)樹品牌不是請一個能人就能完成的，也不是花錢包裝自己就完成的。這是一個系統(tǒng)工程，除了硬件——也就是你的廠房、設備、員工之外，軟件也非常重要，比如說技術、聲譽、團隊等。筆者并不是反對包裝，但要計算成本，所有花費都要圍繞目標進行，千萬不能隨心所欲、想怎么就怎么。要知道企業(yè)主把你捧得越高，你將會摔得越重！你的要求越高，別人對你的期望值也就越大！
經(jīng)驗與教訓二：移庫大賒銷
有了初步的不信任，作為職業(yè)經(jīng)理人有再好的思路和想法也難以實現(xiàn)，那怎么辦？老板廣告費不肯出？我們產(chǎn)品沒有賣點？經(jīng)銷商說我們價格高？……此時，職業(yè)經(jīng)理人想到一個妙招，就是找找原來的客戶，看老客戶們有什么要求，如果該客戶正好是與原來廠家發(fā)生分歧的時候，就好像夫妻吵架鬧離婚，正好碰上一個看起來條件優(yōu)越男人在第三者插足。在此，提醒各位企業(yè)主，很多廠家找原來手上有客戶資源的業(yè)務員，心想可以把原來的客戶帶過來，結果死得很慘。也不想想這些客戶以前做人家的經(jīng)銷商，牌子已經(jīng)賣起來了，有現(xiàn)錢賺，他為什么要賣你的？是因為跟業(yè)務員關系好？為什么關系好，原因很簡單，該業(yè)務員會出賣廠家的利益。大部分廠家只考核銷售量，不考核過程。
請問有多少職業(yè)經(jīng)理人會關心老板有沒有賺錢？答案是沒有，因為他們只對年初所制定的任務量負責，完成任務量可以拿到提成和獎金。當任務量難以完成的時候，他會跟以前的客戶說，我給你60萬的貨，你先拿著，反正不要錢，等賣完再給錢。這一招叫移庫賒銷。然后做通商家的思想，再聯(lián)合商家一起做廠家的工作。找出一種說辭：要先做樣板，張三實力大，他每個月可以消化我們2000輛。對電動車銷售來說，這的確是一個不少的數(shù)目，但光給60萬的貨是不是就可以啟動市場？經(jīng)銷商會自己掏錢打廣告嗎？不會！作為商家來講，當然是覺得價格越低越好賣，怎么辦？繼續(xù)找廠家申請廣告費，此時廠家已經(jīng)騎虎難下，已經(jīng)欠60萬的貨給你了，而且價格很低、配置很高，還要廣告費。但為時晚矣，話語權已經(jīng)在別人哪里，不是你給不給的問題。如果不給就威脅，反正倉庫還堆著60萬的貨，你看怎么辦。
更可笑的是一些職業(yè)經(jīng)理人與企業(yè)發(fā)生矛盾時，挑撥經(jīng)銷商貨款不要還。結果經(jīng)銷商為了套取更多的政策把該職業(yè)經(jīng)理人出賣了，告訴企業(yè)主是你的職業(yè)經(jīng)理叫我先不要還錢。這種出賣廠家利益的職業(yè)經(jīng)理距離離職這一天也就不遠了，因為他違背了做人的原則。缺乏職業(yè)道德，盡管這是某些職業(yè)經(jīng)理人跟企業(yè)玩游戲的一張牌。但他們往往會輸，并且輸?shù)煤軕K。令人好笑并且值得一提的是，這個職業(yè)經(jīng)理居然還抱怨這個經(jīng)銷商不夠意思，出賣了朋友。我想問一句朋友值多少錢？在生意場上只有永遠的合作伙伴，沒有永遠的朋友。這些職業(yè)經(jīng)理人把事情想像得非常簡單，也不想想離開企業(yè)后，該企業(yè)的應收帳款怎么辦？盡管這是作為快速打開市場、建立根據(jù)地的一種手段。
我不相信如果不欠帳，某區(qū)域市場會做不起來，操作市場需要降低風險花小錢辦大事，要不然請你職業(yè)經(jīng)理人有什么用？這是操作的問題。職業(yè)經(jīng)理人在進入市場初期往往為了完成任務量拿到提成，忽視某區(qū)域市場的合理規(guī)劃和管理。做市場并不是找一個大戶，放一批貨給他，銷量就完成了。如果是這么簡單還需要職業(yè)經(jīng)理嗎？這是心態(tài)的問題。
很多職業(yè)經(jīng)理經(jīng)驗豐富、口才一流，做市場呼風喚雨，但為什么自己開專賣店賣不好？難道是資金、經(jīng)驗、用人、產(chǎn)品、管理的問題？都不是。問題是心態(tài)，做職業(yè)經(jīng)理人的時候是背靠著大樹（企業(yè)）、腳踩在市場（經(jīng)銷商），市場做不起來就開始支招，廣告，投！價格，放低一點！因為花的不是自己的錢。輪到自己把100元的人民幣一張張拿出去感覺是不一樣的。這就是很多職業(yè)經(jīng)理自己開專賣店不成功的主要原因。
經(jīng)驗與教訓三：特價搶市場
鋪貨完成后，在企業(yè)主沒有廣告支持情況下，商家如何銷售？很簡單，兩個字：特價，拿出現(xiàn)在最暢銷的車型做特價。從理論上講沒有錯，為了搶占市場份額，但特價車一定暢銷嗎？在此我們不能斷言。我經(jīng)常聽到很多職業(yè)經(jīng)理人跟我說，高先生我們找到一個進攻鄭州市場的秘訣，我說什么秘訣，他說特價車，人家賣1800元/輛，我賣600元/輛，乍聽起來還是有點道理，但仔細一分析，此招不可取。你有沒有想過制造成本，老板同意嗎、經(jīng)銷商同意嗎？況且，你是在讓利搶占份額，但消費者并不覺得是商業(yè)渠道的問題，他會覺得你的產(chǎn)品有品質問題。一輛好一點的自行車賣價就要上千元。也許特價短期內(nèi)或許會吸引部分顧客，但只是下下策。如果是內(nèi)行俯視整個市場，會發(fā)現(xiàn)原來特價搶市場，并不是提高銷量的唯一方法，會發(fā)現(xiàn)市場上還有很多低級錯誤在犯。很多職業(yè)經(jīng)理都有這個毛病，當他的銷量任務完不成時，他會打電話、發(fā)傳真向廠家要特價。廠家不賺錢可以，經(jīng)銷商呢？何況售后怎么辦？這樣的職業(yè)經(jīng)理叫“神志不清”做銷售。筆者碰到很多這樣的經(jīng)理人，總是在抱怨公司價格高、產(chǎn)品沒有知名度，所以不好賣。請問如果產(chǎn)品不存在上述問題、非常暢銷的話，還輪到你賣嗎？把不好賣的產(chǎn)品給賣出去才算你的本事。
另外還有一類職業(yè)經(jīng)理人，自以為是，覺得對電動車行業(yè)很了解，明明是個小企業(yè)，他把家電的銷售模式往里面套。結果是企業(yè)不停的往里面扔錢啊，砸錢啊。比如一次促銷活動花個80萬。消費者就買帳了嗎？不一定。很多人覺得電動車行業(yè)不規(guī)范、市場不好做，但筆者覺得這個行業(yè)有它的特殊性，表面看上去無規(guī)則，實際上是有規(guī)則。只要貼近市場，多了解消費者的需求、廣泛聽取廠商的意見，就會發(fā)現(xiàn)其中的奧妙所在。為什么北京新日能做那么大，肯定有成功的東西；上海王派，能在不到一年的時間內(nèi)做到眾多區(qū)域市場的強勢品牌，我相信有他的道理。
結束語：
作為職業(yè)經(jīng)理人除了體現(xiàn)自身價值獲取報酬之外，個人的聲譽也很重要。因為電動車行業(yè)還不夠成熟，需要不斷完善，相信在成熟和完善的過程中一定能夠孕育更多理性的職業(yè)經(jīng)理人。這就是所謂的時代造英雄。所以我們要不斷的總結經(jīng)驗與教訓，為更多的電動車職業(yè)經(jīng)理人成長提供借鑒的藍本，為行業(yè)的職業(yè)經(jīng)理人隊伍建設添磚加瓦。希望本文的一些淺見能夠引發(fā)大家的深思，筆者也就感到莫大的欣慰了！
