摘要： 互聯(lián)網(wǎng)+創(chuàng)業(yè)如火如荼，在風(fēng)光無限的少數(shù)暫時成功者背后，是那些多如牛毛、甚至連名字都不曾被人知曉的失敗者。那么，互聯(lián)網(wǎng)+創(chuàng)業(yè)的關(guān)鍵成功要素是什么？本文略談一二供各位前仆后繼的創(chuàng)業(yè)者參考
一、選好切入點(diǎn)
創(chuàng)業(yè)者在選擇創(chuàng)業(yè)切入點(diǎn)的時候，要思考你的這個切入點(diǎn)夠不夠鋒利，一針扎進(jìn)去用戶有沒有反應(yīng)？有多大反應(yīng)？會不會扎得用戶尖叫？茫茫人海，茫茫市場，從哪里切入很關(guān)鍵，切入點(diǎn)選的不好，產(chǎn)品面市之日就可能是掛掉關(guān)門之時。那么，如何才能選好切入點(diǎn)呢？對于服務(wù)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)＋的創(chuàng)業(yè)者來說，必須要圍繞三個核心指標(biāo)來考量，這就是：服務(wù)頻次、客單價和市場規(guī)模體量。下面以上門按摩這個垂直市場為例做一下分析。
點(diǎn)到是北京的一家上門按摩O2O創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)。點(diǎn)到CEO段珂說，當(dāng)初自己選擇創(chuàng)業(yè)時篩選了很多項(xiàng)目，在考慮了市場前景、效率改進(jìn)的空間、上門服務(wù)的頻次、是否方便上門等因素后，最終選擇了上門按摩這個品類。
“其他上門服務(wù)中，美業(yè)和家政類服務(wù)都比較火，但我們本身創(chuàng)業(yè)起步比較晚，別家企業(yè)也拿到了大額的融資，對比之下，我們并沒有太多的優(yōu)勢跟它們拼?！倍午嬲f，但是相比美業(yè)和家政服務(wù)，上門按摩也是一個不錯的行業(yè)?！斑@是一個需求頻次高（7到10天一次）、客單價（128、158的服務(wù)價）不錯、用戶也有接受度的行業(yè)?！?/p>
功夫熊幾乎與點(diǎn)到同時成立，CEO王潤在闡述自己選擇上門按摩作為創(chuàng)業(yè)的領(lǐng)域時，也重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)了服務(wù)頻次和客單價這兩項(xiàng)核心指標(biāo)。
王潤認(rèn)為，“到底做哪個行業(yè)比較合適？按照判斷邏輯來講，肯定要做一個高頻次、需求廣的產(chǎn)品，一輩子一次的婚慶、小領(lǐng)域的紋身都不太合適；打車、外賣服務(wù)以天為單位，頻次很高，但已經(jīng)有很多企業(yè)在做；美甲的頻率至少3周，而按摩只需要1周左右?！?/p>
王潤他們本來想涉足家政、洗車等領(lǐng)域，但是后來用服務(wù)頻次和客單價衡量之后，放棄了原來的打算。除了頻次高、客單價高、能夠快速擴(kuò)張等因素外，上門按摩的市場體量也是讓諸多創(chuàng)業(yè)者扎進(jìn)這個細(xì)分O2O行業(yè)的重要原因。
王潤算了一筆帳：北京五環(huán)內(nèi)大約有1萬家線下按摩門店，假設(shè)有2000家通過網(wǎng)絡(luò)接單，平均每家店有5個師傅，每個師傅每天接7單，每單客單價100元，那么每天北京按摩門店的流水就是700萬元。如果全國所有城市加起來是20個北京的市場體量，這樣算下來，僅一天就是1億4000萬元的流水。顯然，一天1.4億元的流水，上門按摩的市場體量足夠容納多家創(chuàng)業(yè)公司涉足這個領(lǐng)域?！斑@樣看來，按摩推拿還是比較好的，所以最終選擇了這個品類?！?/p>
二、找到啟動點(diǎn)
1.找到引爆點(diǎn)
前兩年團(tuán)購市場拼殺得你死我活，硝煙彌漫，如何鶴立雞群、脫穎而出？除了在東家的支持下瘋狂燒錢之外，還得講究策略。那時候，很多團(tuán)購網(wǎng)站把用戶沒消費(fèi)完的金額當(dāng)作自己的沉淀收入，這也是大家見怪不怪的玩法。但美團(tuán)在用戶分析的時候發(fā)現(xiàn)，用戶有團(tuán)購的需求，但又怕自己充進(jìn)去的錢，過期之后沒有消費(fèi)，錢退不回來。美團(tuán)看到了用戶的這個糾結(jié)和痛點(diǎn)，第一個提出了過期退，結(jié)果引爆了整個團(tuán)購市場，抓住了成為行業(yè)翹楚的機(jī)會。很多團(tuán)購網(wǎng)站罵王興，說他不按常規(guī)出牌，把大家害慘了。但是，美團(tuán)由此建立了自己的差異化優(yōu)勢，異軍突起，成為了團(tuán)購大戰(zhàn)的最后贏家。
因此，創(chuàng)業(yè)者要分析不同行業(yè)在不同階段的不同需求。首先要分析這個行業(yè)，目前到什么水平，用戶的關(guān)注點(diǎn)、痛點(diǎn)在什么地方。然后，要分析自己，結(jié)合自己的優(yōu)勢找到產(chǎn)品引爆市場的那個點(diǎn)。當(dāng)然，有的引爆點(diǎn)不是自己能夠承受的，比如免費(fèi)、補(bǔ)貼之類的。其實(shí)引爆點(diǎn)不只是燒錢，而是如何找到四兩撥千斤的那個點(diǎn)，找對了就會事半功倍。
引爆點(diǎn)的“爆”，不僅有爆發(fā)的意思，還有爆眼球的意思。你需要讓用戶給你貼上一個與其他競爭對手不一樣的標(biāo)簽。在創(chuàng)業(yè)初期，最怕的就是同質(zhì)化或者說你變成了某某，別人把你認(rèn)為是某個領(lǐng)域的第三、第四甚至后面更沒有名氣的，而你需要找到新的定位和切分的方式，把自己定位于某一個更細(xì)分的市場。
靠著標(biāo)簽樹立，馬佳佳打響了泡否的名字；與馬佳佳同一期中歐創(chuàng)業(yè)營的赫暢，其創(chuàng)辦的黃太吉也是這種打法。雖然他們的做法引起不少質(zhì)疑與拷問，但就初創(chuàng)公司產(chǎn)品的前期推廣來說，還是應(yīng)該可圈可點(diǎn)的，是值得創(chuàng)業(yè)者借鑒的。
當(dāng)然，你的產(chǎn)品與服務(wù)一定要過得硬，團(tuán)隊(duì)過得硬，而且與第一名第二名沒什么太大差異，在這樣的情況下去找引爆點(diǎn)才有機(jī)會。否則，產(chǎn)品不過關(guān)，天天幻想著找個引爆點(diǎn)一鳴驚人，就沒有太大意義，也不會有成功的機(jī)會。就如有投資者所言，“是璞玉才值得雕琢。不是璞玉磨得再光，遲早在大潮褪去之后肯定會裸露底褲，最后打敗你的不是競爭者，而是消費(fèi)者本身?！?/p>
2.發(fā)揮極客的傳播力量
創(chuàng)業(yè)公司的產(chǎn)品與服務(wù)一定都是創(chuàng)新的，既然是創(chuàng)新的，就存在普羅大眾的接受能力問題。那么，作為創(chuàng)業(yè)者沒有資金大作廣告，也沒有很長的時間去教育用戶。怎么辦？運(yùn)用極客一族的傳播力量是有效推廣的捷徑。
極客是什么樣的一群人？有人認(rèn)為極客是技術(shù)的宅男宅女，或者是一些科學(xué)怪人。這些人在技術(shù)上很高竿，只喜歡好玩的科技產(chǎn)品和極致的體驗(yàn)。他們是一群特別崇尚技術(shù)，特別熱愛自由的一批人，有著強(qiáng)烈的好奇心和探索欲，不會人云亦云，因其獨(dú)到的技術(shù)視角與品位，往往成為創(chuàng)新技術(shù)產(chǎn)品與服務(wù)的嘗鮮者、批評者和意見領(lǐng)袖。
先請大家了解一個概念叫鐘形曲線，鐘形曲線（bell curve）又稱拉普拉斯-高斯曲線，又稱正態(tài)曲線，它是一根兩端低中間高的曲線。它首先被數(shù)學(xué)家用來描述科學(xué)觀察中量度與誤差兩者的分布。比利時天文學(xué)家奎斯勒首先提出大多數(shù)人的特性均趨向于正態(tài)曲線的均數(shù)或中數(shù)，越靠兩極的越少，從而把正態(tài)曲線首先應(yīng)用于社會領(lǐng)域。
其實(shí)，一個新產(chǎn)品，一項(xiàng)新服務(wù)的擴(kuò)散過程就是一個鐘型曲線。有活力的創(chuàng)新產(chǎn)品和服務(wù)一開始都顯得很另類，很新潮，甚至令大多數(shù)人很費(fèi)解，創(chuàng)業(yè)者要推動你的創(chuàng)新產(chǎn)品成為消費(fèi)潮流，一開始是很困難的。一般的方法就是首先要有一小撮人，作為先驅(qū)者把創(chuàng)新的潮流先帶起來；在這些早期嘗鮮者的影響下，然后有一群人，他們是早期的接受者，把創(chuàng)新產(chǎn)品進(jìn)行進(jìn)一步傳播；這時候，會有下一撥早期的追隨者把創(chuàng)新的產(chǎn)品推到一個最高峰，直至普羅大眾跟風(fēng)應(yīng)用。這是比較傳統(tǒng)的新產(chǎn)品或服務(wù)擴(kuò)散推廣的過程。
但是，互聯(lián)網(wǎng)特別是移動互聯(lián)網(wǎng)時代，這種傳統(tǒng)的、低效的、緩慢的傳播是創(chuàng)業(yè)公司消耗不起的。好在，同樣是互聯(lián)網(wǎng)的巨大威力可以重塑信息傳播機(jī)制。讓典型的極客成為先驅(qū)者和早期接受者，成為意見領(lǐng)袖，就可以迅速擴(kuò)散潮流，提前引爆創(chuàng)新產(chǎn)品在主流群體的流行。引爆點(diǎn)在互聯(lián)網(wǎng)時代因?yàn)闃O客人群可以大幅度前移，極大地縮短新產(chǎn)品、新服務(wù)的傳播推廣時間。
這里的極客不僅僅是技術(shù)理工男，也包括極客媽媽、極客爸爸、極客廚子、極客驢友、極客吃貨等等，他們很潮、很專業(yè)，他們獨(dú)到的技術(shù)洞察力、專業(yè)知識、時尚品味、特技擅長，讓他們在一定的圈子里成為意見領(lǐng)袖，他們具有驚人的傳導(dǎo)力與影響力。
小米最初的口號就是“專為發(fā)燒友而生”，雷軍最早發(fā)現(xiàn)并運(yùn)用了極客的傳播力量與價值。主打發(fā)燒友群體，是希望借助這一窄眾群體對小米手機(jī)體驗(yàn)的分享，來進(jìn)行口碑營銷。從小點(diǎn)著力，雷軍更關(guān)注的是第1臺、第100臺手機(jī)是怎么賣出去的。小米準(zhǔn)確定位種子用戶，從100人骨灰級發(fā)燒友到100萬核心發(fā)燒友、1000萬刷機(jī)發(fā)燒友用戶和1億移動互聯(lián)網(wǎng)上最活躍的用戶，這就是小米手機(jī)一步步從小到大、從少到多、從默默無聞到引爆流行的品牌傳播過程。
三、接地氣的地推能力
互聯(lián)網(wǎng)＋也好，社區(qū)O2O也好，在很多時候，并沒有想象中那么“光鮮”，因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)＋與O2O不是線上流量經(jīng)濟(jì)，創(chuàng)業(yè)者必須把線下上升到戰(zhàn)略層面，把線下的執(zhí)行放得重一點(diǎn)，才是成功之路。
1.“訂牛奶”的地推方式
80后創(chuàng)業(yè)者林茂和張正揚(yáng)兩人籌集20萬元，瞄準(zhǔn)重慶現(xiàn)榨果蔬汁外送空白市場，建立品牌“王見木窄”，目前獲得了風(fēng)投公司的百萬元投資。
林茂的現(xiàn)榨果汁主要以按月訂購為主，顧客繳納至少一周的費(fèi)用，便可享受每周五天的外送服務(wù)。80元/周（5種季節(jié)性水果口味），320元/月。哈密瓜汁太甜了、奇異果汁好酸、葡萄汁今天有點(diǎn)澀口……這些味道不均衡的季節(jié)性果汁，是一開始讓客戶排斥的難點(diǎn)。但這后來反而成為吸引鮮榨粉絲的一大賣點(diǎn)。
推廣從刷樓派傳單開始，林茂稱之為“訂牛奶”的傳統(tǒng)推銷方式。同樣是站在寫字樓下發(fā)傳單，一般的推銷人員派完手中傳單后就直接走人，但林茂兩人會一遍遍掃樓回訪，確保效果。吃閉門羹也不要緊，一回生二回熟，貨梯、消防通道……能夠進(jìn)入寫字樓的方式他們都嘗試過。
地推的優(yōu)勢是顧客轉(zhuǎn)化率更高，目標(biāo)人群更加精準(zhǔn)。依托地推，林茂日均外送客戶數(shù)量達(dá)到300多個，其中不乏銀行、500強(qiáng)外企的白領(lǐng)。地推和網(wǎng)絡(luò)渠道哪個好？林茂認(rèn)為“產(chǎn)品決定營銷模式?！比绻麅烧叱杀静畈欢?，通過網(wǎng)絡(luò)推廣比較省心，但如果缺乏好的推廣方式，面對面的地推則更有效。
2.擺地?cái)偟牡赝品绞?/p>
“e袋洗”CEO陸文勇認(rèn)為，“如果說互聯(lián)網(wǎng)人會有些優(yōu)越感，是站著在做事，那O2O就是能趴下來，滿身沾著泥土去苦干?！?014年夏天，CEO陸文勇帶著團(tuán)隊(duì)來到柏林愛樂小區(qū)，這個北京東部的大型居住區(qū)有四五千戶人家，干洗業(yè)務(wù)養(yǎng)活了小區(qū)里的好幾家洗衣店。熱辣的太陽當(dāng)頭照，正是鋤禾日當(dāng)午的時候，看著宣傳臺前匆匆走過的人群，如何才能讓小區(qū)住戶了解e袋洗、接觸e袋洗呢？陸文勇和一幫同事索性推出了“辦洗衣卡送西瓜”的推廣活動。這下子捅了馬蜂窩，小區(qū)的洗衣店急了，賣西瓜的小販也急了，他們都?xì)鉀_沖地跑來找陸文勇吵架理論。拼死拼活的一周后，陸文勇和團(tuán)隊(duì)賣出了1200張e袋洗洗衣卡。
2012年年底，姚宗場的泰迪App上線以后，乘坐火車從上海一路向西去到他的安徽老家。這一路，他多次跳下火車在10多座城市停留，除了向各類人群展示洗衣App泰笛洗滌的Demo，他常在傳統(tǒng)洗衣店一待就是大半天。對傳統(tǒng)洗衣行業(yè)一無所知的姚宗場需要了解傳統(tǒng)洗衣店是怎么運(yùn)作的，有哪些痛點(diǎn)和改進(jìn)空間。經(jīng)緯中國合伙人叢真認(rèn)為“社區(qū)O2O的創(chuàng)業(yè)者一定要接地氣?！眲?chuàng)業(yè)者只有多走幾趟配送流程，才能發(fā)現(xiàn)問題可能會出在哪兒，而只有接觸用戶，才能知道他們在意什么。
3.服務(wù)內(nèi)置與資源互換的地推模式
創(chuàng)業(yè)者需要具有冷啟動的能力，所謂冷啟動就是創(chuàng)業(yè)者在沒有融資、沒有商家、沒有用戶的情況下，如何快速地切入市場，這是每個創(chuàng)業(yè)者必須想清楚的問題。
以上門按摩為例，大多數(shù)開展業(yè)務(wù)所依托的技術(shù)平臺是：微信公眾賬號＋網(wǎng)站＋App。在資源有限的情況下，諸如點(diǎn)到、功夫熊、點(diǎn)妙手、點(diǎn)秋香、華佗駕到等能夠脫穎而出，跟它們率先進(jìn)入市場以及獨(dú)特的經(jīng)營推廣模式有很大關(guān)系。
點(diǎn)秋香探索出了服務(wù)內(nèi)置與資源互換的推廣模式。服務(wù)內(nèi)置就是跟茶樓、4S店的合作，把按摩服務(wù)內(nèi)置到各種情境、各種機(jī)構(gòu)上去，通過這個機(jī)構(gòu)本身的人流、口碑傳播和公共場所的活動，讓這些客戶不斷的去成為自己產(chǎn)品的粉絲和客戶。
點(diǎn)秋香首先與他們辦公室附近的一個現(xiàn)代4S店合作。每天休息時間這個店都會頻繁的下5到10單，每天上午閑的時候，員工也好、領(lǐng)導(dǎo)也好一行人都去點(diǎn)一個按摩。由此，他們推廣到麻將館、臺球廳、茶樓這些使用場景。一個月的時間里面，跟二十多個這種線下店談成了合作。其中某麻將館有一天晚上貢獻(xiàn)二十單。就是在一個麻將桌上，當(dāng)你一個人點(diǎn)的時候別人看到了就會跟風(fēng)去點(diǎn)，或者說點(diǎn)了之后發(fā)現(xiàn)按的很舒服，也會推薦給別人點(diǎn)，這就是蠻好的一個口碑傳播的途徑。
所謂資源互換，就是跟其他相關(guān)公司互換，比如說用按摩換水果，每天給水果店幾份按摩套餐，水果店用套餐犒勞自己的客戶，而點(diǎn)秋香則拿水果禮盒送給自己的客戶，皆大歡喜的同時，一方面讓雙方客戶的體驗(yàn)更好，另一方面更容易形成口碑傳播，擴(kuò)大雙方的客源。
合作推廣的過程中，更是讓點(diǎn)秋香團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)了客戶訴求和產(chǎn)品的使用場景，第一，因?yàn)楦鞣N原因無法享受到到店服務(wù)的人群；第二，有5種場景會導(dǎo)致用戶使這個服務(wù)，那就是懶、閑、累、忙、禮。比如在4S店，當(dāng)客戶在休息區(qū)的時候，他往往需要等修車一兩個小時，長的要半天，如果客戶等的時候送上這樣一個服務(wù)的話，對4S店的體驗(yàn)也是有所提高的。同理，這個送禮還可以子女送給父母，企業(yè)獎勵員工等等。
四、服務(wù)產(chǎn)品化、標(biāo)準(zhǔn)化
從互聯(lián)網(wǎng)界進(jìn)入O2O領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)者往往會認(rèn)為，O2O就是開發(fā)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品為線下提供服務(wù)，做輕模式就可以了。事實(shí)上，僅僅是提供一個平臺，只要是手藝人都可以在平臺接活干，沒有線下管理運(yùn)營體系，最終會因?yàn)橛脩趔w驗(yàn)不好而敗下陣來。
一家生鮮配送公司，沒有在預(yù)約的時間送來小L購買的物品。等她一天后打電話詢問，得到的答復(fù)是“您要的東西沒貨了。”小L很生氣，“沒貨了就沒消息了，這不還是供銷社本質(zhì)？”另一家家政O2O企業(yè)在沒有知會她的情況下，調(diào)整了服務(wù)時間?，F(xiàn)在，小L對社區(qū)O2O項(xiàng)目少了幾分狂熱，多了幾分理性，她說，“很多O2O項(xiàng)目線上搞得很互聯(lián)網(wǎng)化，但線下服務(wù)跟不上?！?/p>
商業(yè)本質(zhì)還是用戶的口碑，服務(wù)業(yè)就是要看運(yùn)營能力，所以也不是說誰快誰就好。尤其是上門服務(wù)，對線下的體驗(yàn)要求更高。O2O不同于電商平臺，有流量就有市場。專業(yè)和方便，應(yīng)該是服務(wù)類O2O留住用戶的法門。將業(yè)務(wù)不斷地快速迭代，提升服務(wù)質(zhì)量，塑造服務(wù)體系，是創(chuàng)業(yè)公司的必經(jīng)之路。
在58到家落地20座城市的發(fā)布會上，一位女士挽著CEO陳小華從白色T臺上走過來，臺下的人群開始驚叫。陳小華身旁的女士引起了大家的關(guān)注，她是個大高個兒，白色襯衣掖進(jìn)黑色緊身褲，腳蹬小皮鞋，看上去洋氣有活力。她的頭發(fā)挽起盤在腦后，化了妝，表情自信。但那條紅圍裙泄露了她的身份——58到家平臺上的保潔阿姨。
2014年11月，陳小華專門請了一家形象設(shè)計(jì)公司，“把我們的保潔阿姨打扮得像空姐一樣，制服都是工廠定制，抹布、洗滌劑什么的都標(biāo)準(zhǔn)化。我們還有督導(dǎo)員，檢查阿姨的發(fā)型有沒有符合標(biāo)準(zhǔn)?！痹陉愋∪A看來，這筆錢花得值，因?yàn)楸嵃⒁痰男蜗蠛蜖顟B(tài)也是58到家產(chǎn)品的一部分。連服務(wù)工具也是標(biāo)準(zhǔn)化的。保潔布有9塊，每一塊顏色都不同，針對不同的區(qū)域。美甲箱也是在工廠定制的，黑色，有滾輪和拉桿，里頭裝著各色指甲油和一套美甲工具。
雖然這都是面子工程，卻也顯得誠意十足。北京女孩小C就吃這一套，她常常在阿姨幫和58到家上預(yù)約上門保潔服務(wù)?！按蜷_App，價格統(tǒng)一，不用擔(dān)心被坑，附近阿姨的信息：籍貫、照片、服務(wù)次數(shù)、用戶評價等一清二楚?！毙說。小小的App打破了傳統(tǒng)家政服務(wù)行業(yè)信息不對稱的圍墻。傳統(tǒng)的家政公司，一家一個價格，用戶總怕被多收錢?，F(xiàn)在小C可以心安理得地在App上翻看阿姨的基本資料，然后挑來自四川的阿姨，她覺得四川阿姨做事兒利索。每次阿姨服務(wù)完，小C都會認(rèn)真地寫上對阿姨的評價，她覺得這些評價能供后來的用戶參考。
無論是上門的阿姨，還是按摩師，還是廚師，所有的上門服務(wù)的難點(diǎn)在于將服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化，而實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化的核心在于對手藝人的招聘和管理。上門服務(wù)的核心在于保障服務(wù)品質(zhì)，而服務(wù)品質(zhì)又和人員的招聘和培訓(xùn)緊密聯(lián)系在一起。出于對服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化的考慮，好廚師在北京、上海和杭州三地均設(shè)有門店。為了讓培訓(xùn)更加“接地氣”，好廚師模仿傳統(tǒng)餐廳的廚師模式，設(shè)有廚師長等職位，并為廚師上門服務(wù)做專業(yè)化的培訓(xùn)，包括洗手、戴口罩、擺盤以及結(jié)束后清理廚房的流程。
在美甲行業(yè)，河貍家實(shí)行嚴(yán)格美甲化妝師培訓(xùn)、考核上線接單制度。懶刺猬平臺的做法更進(jìn)一步，他們不僅要經(jīng)過培訓(xùn)和考核，還要對化妝師的技能水平評定等級，對服務(wù)做出流程化和嚴(yán)格的規(guī)范，形成了技能等級評審體系和服務(wù)流程規(guī)范體系兩大體系，這兩大體系與線上平臺產(chǎn)品融合成一個完整的體系，變得更加專業(yè)。
用戶最終要的并非是線上的體驗(yàn)，而是帶給他的落地服務(wù)和產(chǎn)品的體驗(yàn)。很明顯，有一整套體系去運(yùn)營，而不只是一個線上平臺產(chǎn)品的運(yùn)營才能給用戶完整的體驗(yàn)。未來的互聯(lián)網(wǎng)+拼的不是平臺，而是隱藏在平臺后面標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化的運(yùn)營體系。
五、用戶教育要快
對生活服務(wù)O2O而言，行業(yè)內(nèi)的人覺得火爆，要談影響到普通人，還有一定距離。你拿著“O2O”這3個字符去樓下問大叔大嬸，念零二零、噢二噢的人肯定不少。這就像當(dāng)年Facebook局限在常春藤盟校里面，學(xué)生們津津樂道，外面還不知道他們在干嗎。如何快速地進(jìn)行市場普及教育是所有創(chuàng)業(yè)者都必須面對的問題。
很多情況下，商家的痛點(diǎn)是挖出來的，是教育出來的。張旭豪創(chuàng)建餓了么的時候，從上海交大所在的閔行校區(qū)開始與商戶建立關(guān)系，但當(dāng)時這些低端餐廳連電腦都沒有。最大的困難還是商家對互聯(lián)網(wǎng)的理解能力，他們對這個市場的理解需要一個過程。這些商戶有點(diǎn)像淘寶剛開始的那些小商戶，對互聯(lián)網(wǎng)只是有點(diǎn)懵懂的意識。
張旭豪與創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)初期的幾個人，只好將餓了么平臺上面的訂單用手機(jī)短信的方式發(fā)給餐廳老板。當(dāng)他們看到直接的訂單量之后，才開始學(xué)習(xí)使用電腦與互聯(lián)網(wǎng)。中低端餐廳以及商戶老板，相對來說文化層次偏低，互聯(lián)網(wǎng)接受程度也不高，所以需要教育市場和培養(yǎng)他們的習(xí)慣。而要讓餐飲商戶們接受這些新鮮事物，需要大量地推人員。
餓了么免費(fèi)給這些商戶的電腦安裝一個叫Napos的系統(tǒng)，并派地推人員親手指導(dǎo)他們?nèi)绾尾僮?。它給商戶的承諾是，在餓了么上的訂單實(shí)現(xiàn)一定數(shù)額的盈利之后，再收取一年5000元左右的Napos使用費(fèi)。商戶可以通過Napos接單、發(fā)布菜品、獲得用戶信息及消費(fèi)數(shù)據(jù)。這些后臺系統(tǒng)還能夠給商戶一些之前無法計(jì)算的數(shù)據(jù)。比如哪些菜品比較受歡迎，在準(zhǔn)備原料庫存時可以相應(yīng)增加儲備。
2015年1月16日，青年菜君聯(lián)合創(chuàng)始人任牧在微信朋友圈里感嘆：“從北五環(huán)外7公里的（北京）昌平回龍觀，到大望路的SOHO現(xiàn)代城，青年菜君走了將近一年時間?！卑氤善凡耸袌霾惶墒欤粋€問題始終困擾著任牧：教育用戶、培育市場。從2014年3月產(chǎn)品上線到同年圣誕節(jié)開始做社區(qū)提菜點(diǎn)之前，青年菜君在回龍觀地鐵口的體驗(yàn)店每天能賣出的菜品是100多份。很多人聽了都說少，但就這100多分也是培育了大半年才積累起來的。
由此看來，一些領(lǐng)域涌進(jìn)來幾家競爭者并不是什么壞事，競品多了自然是好事，這說明市場潛力大，印證了之前的判斷。只有大家一起來砸市場，才能真正教育、激發(fā)用戶，加速行業(yè)的發(fā)展，如果只有1到2家在做的話，可能市場培育就需要3到4年。這反過來也給創(chuàng)業(yè)者一個提醒，這就是產(chǎn)品切入點(diǎn)的時機(jī)選擇問題，過早進(jìn)入一個嶄新的市場，可能你一家在擔(dān)負(fù)著全行業(yè)的用戶教育費(fèi)用，還沒等你把用戶教育好，或者你剛剛培育了用戶的習(xí)慣，由于體力不支就倒下去由先驅(qū)成為先烈了。因此，創(chuàng)業(yè)者對于市場教育的時間、速度、投入要有一個準(zhǔn)確的把握。
六、不要懼怕BAT
互聯(lián)網(wǎng)＋市場潛力巨大，BAT當(dāng)然會躍躍欲試，提前布局。對于小型創(chuàng)業(yè)公司，如何抵擋BAT在相同領(lǐng)域的競爭，是創(chuàng)業(yè)者不得不思考的問題。
首先，創(chuàng)業(yè)者要做巨頭不屑的事。在中國的互聯(lián)網(wǎng)＋市場，是不存在藍(lán)海的，更多的是做而不專的市場。大公司的項(xiàng)目可能有幾十個，甚至是幾百個，里面覆蓋了市面上個林林總總的業(yè)務(wù)，甚至可以說，幾乎一切項(xiàng)目在大公司內(nèi)部都有雛形，只不過這個領(lǐng)域是不是能達(dá)到他們公司內(nèi)部的認(rèn)可，能否成為戰(zhàn)略點(diǎn)，這很困難。
今后，類似BAT這類的大公司，他們的主要任務(wù)是做平臺，做入口。即便是面對大公司可以做、正在做的細(xì)分行業(yè)項(xiàng)目，創(chuàng)業(yè)者也不必膽戰(zhàn)心驚。因?yàn)?，大公司往往不會投入太大的精力，甚至可以說對這個市場不屑。這就是創(chuàng)業(yè)者的機(jī)會。最鮮明的例子，婚戀市場如百合網(wǎng)、珍愛網(wǎng)、世紀(jì)佳緣等，對于婚戀的剛需，大公司也不是不知，但是在這個業(yè)務(wù)上投入產(chǎn)出比不能達(dá)到一個強(qiáng)大的增速，市場不夠大，所以大公司不想做或者也做不到。
其次，大有大的軟肋，小有小的優(yōu)勢。生活服務(wù)類的產(chǎn)品，線下標(biāo)準(zhǔn)化更低，對于打車軟件之間的PK，巨頭要做的只是將線上流量引到線下；而像上門服務(wù)、家政服務(wù)則不同，從線上引流至線下固然重要，但是更多的時候是線下返流至線上，巨頭其實(shí)并不具備太大優(yōu)勢；而且，大平臺的優(yōu)勢在于資金方面，以58到家為例，即便是擁有資金投入、線上高流量、高訂單量的優(yōu)勢，對于服務(wù)O2O來說，這幾點(diǎn)雖然重要卻并非制勝關(guān)鍵。生活服務(wù)O2O的核心是提供服務(wù)的家政員、手藝人，大牌互聯(lián)網(wǎng)平臺切入后，雖然在線上流量占有優(yōu)勢，但是在落地和團(tuán)隊(duì)投入兩個方面都會遇到彎不下腰的難題。
第三，大公司是拿錢干活，小公司是拿命干活。作為百度系創(chuàng)業(yè)者的王潤認(rèn)為，“大小公司的執(zhí)行力是完全不一樣的。我們上線三個月可以做到數(shù)萬用戶，每天數(shù)百單的一個量級，大公司同樣的團(tuán)隊(duì)，你讓他們?nèi)プ鍪峭耆霾坏降囊粋€點(diǎn)?！贝送?，王潤認(rèn)為，BAT在進(jìn)軍傳統(tǒng)行業(yè)O2O領(lǐng)域時還面臨強(qiáng)大的人才壁壘。而且，BAT做這些東西不一定能找到傳統(tǒng)行業(yè)的點(diǎn)，也不一定能找到相關(guān)人才來做這個事情。大有大的活法，小有小的出路。創(chuàng)業(yè)者自當(dāng)理直氣壯，堅(jiān)定信心?。ū疚氖装l(fā)鈦媒體）
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