近兩年來，隨著網(wǎng)絡(luò)團購網(wǎng)站的興起，藝龍網(wǎng)及攜程網(wǎng)、去哪兒網(wǎng)等傳統(tǒng)的旅游預(yù)訂網(wǎng)站紛紛涉足酒店團購業(yè)務(wù)。通過網(wǎng)絡(luò)團購，消費者能夠獲取高額的消費折扣，酒店也能夠在短時間內(nèi)吸引大批消費者的關(guān)注和追捧，獲得巨大的收益，是近兩年比較“火”的促銷方式。然而，“火熱”的背后也隱藏了許多問題，其副作用應(yīng)該引起思考和重視，酒店進行團購營銷時務(wù)必“謹慎”。
團購的副作用
價格打折，服務(wù)也打折
目前酒店業(yè)各種成本高企，在團購的低價壓力下，有些酒店高品質(zhì)的服務(wù)也因“低價”團購打了折扣：澳洲龍蝦變成小龍蝦，牛扒變成雞腿，濃湯變清湯……這一切都會讓酒店的服務(wù)形象和口碑受損，最終得不償失。
房價比拼形成價格戰(zhàn)
近年來，經(jīng)濟型酒店加入了團購的戰(zhàn)團，房價一個比一個低。不少都以百元房來吸引眼球，而這些所謂團購，只是單純降價，卻沒有運用銷售策略，最后變成了新的一輪價格戰(zhàn)，形成了惡性競爭。
“貨不對版”引發(fā)投訴
參與客房團購的酒店，不少是未評定星級的酒店。為了吸引眼球，它們通常放到團購網(wǎng)上的照片非常精美，但客人到酒店后，卻往往發(fā)現(xiàn)貨不對版：房間沒有照片中看上去那么大，設(shè)施也比較陳舊，衛(wèi)生條件也不好，從而引發(fā)客人投訴。
部分高檔酒店，則被一些不法商家利用，借酒店的知名度在團購網(wǎng)站上虛假炒賣酒店的自助餐券、住房券。消費者購買時卻往往會遭遇消費陷阱，付了錢卻拿不到“貨”，進而投訴酒店，使酒店無端受到牽連。
酒店的客房在淡季常常會打折銷售，但一些精明的消費者會發(fā)現(xiàn)：團購的價格或許還沒有在第三方網(wǎng)站預(yù)訂的價格“給力”，并不是只要“團購”，就能拿到“最
低價”。
超負荷運轉(zhuǎn)讓酒店得不償失一些酒店太依賴團購促銷，而沒有對每天的團購數(shù)量進行控制，導(dǎo)致房間及餐飲常常處于爆滿狀態(tài)，甚至有時還會發(fā)生超額預(yù)訂的情況。結(jié)果，搞衛(wèi)生的員工勞動強度大增，設(shè)備設(shè)施老化損耗加速，環(huán)境衛(wèi)生質(zhì)量下降，客人輪候時間過長……
以上的不愉快消費體驗，相信不少消費者都曾遇到過，而酒店作為服務(wù)提供方，也承受著生意虛假繁榮、服務(wù)員疲于奔命、賠本賺吆喝等風(fēng)險。
酒店團購營銷建議
對于網(wǎng)絡(luò)團購這種促銷方式，酒店經(jīng)營者如何避免“拿來主義”，尋求真正適合自己酒店的團購模式，值得認真思考。筆者建議如下：
低價也要限量
網(wǎng)絡(luò)團購的成功之處在于通過數(shù)量控制，來讓更多的用戶去傳播和推廣以低價所體驗的高品質(zhì)的產(chǎn)品。酒店可以把部分宣傳費用，補貼到團購售價與實際售價的價差上，最終實現(xiàn)多贏的局面。
國外著名的Groupon網(wǎng)，其營銷模式的獨特之處在于：每天只推出一款折扣產(chǎn)品，每人僅限購買一次，運用激勵機制讓用戶主動傳播團購信息。其有數(shù)量的限制，并且要求客人提前預(yù)約。酒店管理方可以通過收益管理的方法，通過市場細分，對團購市場的消費者行為進行分析、預(yù)測，確定最優(yōu)價格和最佳存量分配模型，實現(xiàn)收益最大化。事實證明，無限制的團購只會對酒店帶來“災(zāi)難”。
應(yīng)做打包價而不是超低價
在國外團購網(wǎng)站上，我們常常可以見到高級豪華酒店的身影，而在我國的酒店團購網(wǎng)站，見到最多的往往是經(jīng)濟型酒店。
可以說，網(wǎng)絡(luò)團購來到中國就變了味道：一味追求低價，造成了“價低質(zhì)低”。在中國，酒店業(yè)對團購這一促銷方式更強調(diào)的是成本控制，而不是運用收益管理的方式和方法來促銷，這顯然是錯誤的。要知道，價格便宜并不
是吸引消費者的唯一因素。
對酒店來說，團購超低價可以適用于服務(wù)單一的酒店，例如經(jīng)濟型酒店。而對于完全服務(wù)型的酒店而言，網(wǎng)絡(luò)團購應(yīng)該使用打包價，即通過打包讓酒店閑置的資源有效地利用起來，為酒店創(chuàng)造更多的價值。例如，廣州九龍湖公主酒店公主小鎮(zhèn)客房（雙床/大床）一間入住一晚+中西式自助早餐2份+龍泉水療館門票2張（含養(yǎng)生自助餐）+龍吧德國自釀啤酒2杯+康體項目，市場價：2584元，而團購僅需1088元。如果純訂房，價格肯定比1088元低，但是客人可能會到酒店外面用個簡單的午餐，客人留在酒店的時間也相應(yīng)減少，最終酒店的各種配套設(shè)施有可能被閑置。而通過這種打包出售，看起來是讓利給顧客，但卻盤活了酒店的資源，讓酒店得到了更多的收益。
應(yīng)注重團購的差異化
不少酒店服務(wù)產(chǎn)品單一，甚至雷同。雖然加入了團購的戰(zhàn)團，卻常常不容易被顧客記住。而如果團購網(wǎng)站上同類型的酒店太多，則容易混淆客人對酒店的選擇，因此，酒店團購需要獨辟蹊徑，去尋找不容易被模仿的團購模式。例如，可與酒店附近的景點合作，團購酒店產(chǎn)品并贈送景點門票。事實證明，強調(diào)酒店地
理位置的優(yōu)越，服務(wù)設(shè)施的齊全，服務(wù)的周到，比強調(diào)價格優(yōu)惠更具有吸引力。
讓客戶主動傳播
部分酒店為了迅速打開市場，常常會加入多個團購網(wǎng)站，認為銷售渠道越多越好，產(chǎn)品越多愈好，既沒有對團購網(wǎng)站的情況做一個分析和比較，也沒有對團購產(chǎn)品進行篩選，有的酒店甚至?xí)炗喍鄠€團購方案，讓客人眼花繚亂。其實，網(wǎng)絡(luò)團購真正的意義在于降低客人的消費門檻，讓更多的人去進行消費體驗，并通過良好的口碑傳播，取得良好的宣傳效應(yīng)，而不是處處開花，信息滿天飛，讓人不知所措。
對消費人群精準定位
目前，高檔酒店消費者更加注重消費品位，團購的低價往往與消費者的定位有沖突，導(dǎo)致高端消費者隱性流失。因此，酒店在設(shè)計團購產(chǎn)品時，應(yīng)該充分考慮目標消費群體的特點，設(shè)計團購產(chǎn)品一定要謹慎，可根據(jù)高端消費人群的消費習(xí)慣，選擇在合適的網(wǎng)站上投放合適的團購產(chǎn)品，要注意這部分人群注重的不是低價，而是高性價比，這樣才能產(chǎn)生更大的影響力，為酒店帶來更多的收入。
（作者單位：廣州酒店行業(yè)協(xié)
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