大家來(lái)思考一個(gè)問(wèn)題，商家獲得豐厚的利潤(rùn)是靠顧客一次性消費(fèi)還是持續(xù)消費(fèi)？根據(jù)顧客消費(fèi)頻次和商品（服務(wù)）的特性，我們簡(jiǎn)單把商品劃分高頻和低頻產(chǎn)品。高頻產(chǎn)品有餐飲、娛樂(lè)、服裝、鞋帽、快消品、日用品、化妝品等；低頻產(chǎn)品有家具、家電、建材、五金、裝修、電腦、手機(jī)等。無(wú)論是高頻或低頻產(chǎn)品，商家盈利的來(lái)源源自于老顧客持續(xù)的購(gòu)買和新顧客的開發(fā)，把自己的顧客群體建設(shè)的越來(lái)越大，方能保證財(cái)富像流水一樣源源不斷涌來(lái)。
現(xiàn)實(shí)情況：非常淺顯的道理，其實(shí)大家都很明白，可在現(xiàn)實(shí)中作為商家不重視老顧客的維護(hù)、新顧客的開發(fā)，看天吃飯隨心情賣貨，導(dǎo)致客戶不斷消失，門店越來(lái)越冷清，還大呼實(shí)體店不好做。誠(chéng)然，實(shí)體經(jīng)濟(jì)疲軟是客觀現(xiàn)象但作為商家怎樣發(fā)揮自身主觀能動(dòng)性積極行動(dòng)，我們必須要思考。
現(xiàn)在，小編介紹的內(nèi)容是如何利用互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷利器—社群營(yíng)銷。社群營(yíng)銷目的在于集合顧客群體使他們與店鋪、產(chǎn)品有持續(xù)、多頻的聯(lián)系，從而讓實(shí)體店的銷售業(yè)績(jī)成倍增長(zhǎng)。
一．社群打造流程 （這里以服裝店為例）
1. 建立普通用戶群
通過(guò)廣撒網(wǎng)的形式引流進(jìn)群。例如店內(nèi)海報(bào)、促銷活動(dòng)、朋友圈點(diǎn)贊轉(zhuǎn)發(fā)、同異業(yè)信息交流群合作或轉(zhuǎn)發(fā)。第一次引流需要找一個(gè)噱頭——店面開業(yè)或店慶大酬賓，找一個(gè)爆款產(chǎn)品超低價(jià)售賣，如限時(shí)進(jìn)群品牌上衣僅售9.9限購(gòu)100件，須添加群主個(gè)人微信。對(duì)于分享朋友圈點(diǎn)贊的設(shè)置階梯獎(jiǎng)勵(lì)，如點(diǎn)贊200以上前五名可獲得價(jià)值2000元名牌包包，點(diǎn)贊100以上前十名可獲得價(jià)值1000元的上衣，點(diǎn)贊50以上前二十名可獲得500元的皮鞋等以此類推。第一次引流極為重要，至少要提前1個(gè)月開始策劃，在每個(gè)細(xì)節(jié)下功夫，爭(zhēng)取把此次營(yíng)銷做成轟動(dòng)朋友圈的“大事件”。在營(yíng)銷產(chǎn)品的同時(shí)讓更多顧客加入社群，從而在這個(gè)很大的社群里重點(diǎn)篩選出優(yōu)質(zhì)的重點(diǎn)顧客。為方便管理，群成員人數(shù)限定在300人，超過(guò)300人另開群。
2. 建立優(yōu)質(zhì)會(huì)員群
1號(hào)群運(yùn)營(yíng)一段時(shí)間與群成員彼此熟絡(luò)建立起感情聯(lián)系后，篩選當(dāng)中優(yōu)質(zhì)的顧客，讓其通過(guò)充值的形式成為會(huì)員，加入會(huì)員群。那為什么有人會(huì)心甘情愿充值呢？當(dāng)然要給予一定的福利。舉例說(shuō)明，如充值1000元即可成為會(huì)員加入會(huì)員群，充值的錢可用于店內(nèi)消費(fèi)，享受相應(yīng)折扣和積分（1元積1分，在每季度末可兌換實(shí)物），生日當(dāng)天送祝福等，除此之外可獲贈(zèng)價(jià)值100元的贈(zèng)品，根據(jù)自身實(shí)際情況可贈(zèng)送絲巾、襪子、洗衣液、紙巾、洗發(fā)水等日用品，時(shí)間間隔為兩個(gè)月到店領(lǐng)取一次，分三次領(lǐng)完。這樣繁瑣操作的目的在于，增加顧客對(duì)店鋪的黏性，還有便于在顧客下次領(lǐng)取贈(zèng)品的時(shí)候推銷其它產(chǎn)品，擴(kuò)大了銷售機(jī)會(huì)。需要注意的是，會(huì)員卡須設(shè)定有效期一般為2年，另外顧客充值時(shí)要簽定紙質(zhì)協(xié)議，約定好雙方權(quán)力義務(wù)，避免后期出現(xiàn)爭(zhēng)議。此群人員限定在150人，超出另開群。
二．社群的建立
1. 定位
顧客加入社群能為她創(chuàng)造什么價(jià)值？又能為創(chuàng)建者帶來(lái)哪些效益？例如我們是做服務(wù)店的，希望建一個(gè)社群給顧客及時(shí)傳遞新款到貨及打折促銷活動(dòng)，那我們給群起名“XX穿衣教搭配群”。起名時(shí)一定要避開“打折、促銷、甩賣”等商業(yè)化的用詞，否則顧客會(huì)有反感心理產(chǎn)生抵制情緒。社群在運(yùn)營(yíng)過(guò)程中一定要避免生硬廣告的投放，要巧妙利用“紅包、福利、優(yōu)惠”等實(shí)實(shí)在在的東西去傳播，而且要嚴(yán)格控制廣告投放頻率。如遇促銷活動(dòng)可一天投放一條，平時(shí)控制在三天投放一條的頻率。運(yùn)營(yíng)社群最主要原則是從情感出發(fā)，群主只要在和群內(nèi)各成員建立起情感聯(lián)系后，才能引導(dǎo)成員消費(fèi)變現(xiàn)。否則一切都是空談，急于求成甚至?xí)茐纳缛悍諊?/p>
2. 規(guī)則
確定群規(guī)則，寫進(jìn)群公告。如群內(nèi)禁止發(fā)廣告、二維碼、微商、色情、政治、宗教方面的內(nèi)容，如有違反第一次提出口頭警告，第二次清理出群。必須嚴(yán)格執(zhí)行。
3. 活躍度
群主（一般為店長(zhǎng)或運(yùn)營(yíng)助理）要引導(dǎo)群成員積極發(fā)言、參與話題討論?？梢愿鶕?jù)公司與群成員的親密、忠誠(chéng)、認(rèn)知度分配3-5名管理員，任命的管理員須是非常認(rèn)可公司產(chǎn)品，性格外向活潑能引發(fā)群成員廣泛討論的。另外，群主要定時(shí)分享一些有價(jià)值的資訊、優(yōu)質(zhì)文章、熱點(diǎn)新聞、生活妙招等，讓顧客看到自己感興趣的內(nèi)容，養(yǎng)成打卡的習(xí)慣。還有不定時(shí)邀請(qǐng)公司產(chǎn)品忠實(shí)體驗(yàn)者，做一些正面有效的分享。不定時(shí)在群里發(fā)紅包、優(yōu)惠活動(dòng)（僅限群成員，讓群成員真正感受到加群的好處）。
4. 結(jié)果
社群要達(dá)到的結(jié)果就是讓每一位成員，在群里找到歸屬感和福利，能積極參與部分話題討論從而對(duì)公司或產(chǎn)品產(chǎn)生黏性，進(jìn)而邀請(qǐng)自己的好友不斷加入，實(shí)現(xiàn)裂變。
5. 線下
社群要經(jīng)常不定時(shí)組織群內(nèi)管理員、會(huì)員、活躍度高的成員參加線下的聚會(huì)，如效游、聚餐、K歌、發(fā)紅包、集體看電影、贈(zèng)送電影票、其它美容券等活動(dòng)，設(shè)計(jì)完整可行的激勵(lì)體系，讓每個(gè)人參與進(jìn)來(lái)。無(wú)論是管理者、核心用戶、還是普通用戶，社群的每個(gè)人都有能體現(xiàn)自己的價(jià)值的機(jī)會(huì)，都有可以參與的理由并找到社群歸屬感。
6. 量化
通過(guò)對(duì)社群每天的運(yùn)營(yíng)，我們要清晰自己的目標(biāo)——社群是為銷售產(chǎn)品服務(wù)的，銷售額=流量*轉(zhuǎn)化率*客單價(jià)。每天加入的群成員有多少？轉(zhuǎn)化率有多少？有沒(méi)有完成每天的銷售目標(biāo)，這些都要不斷的統(tǒng)計(jì)和檢查，歸納分析完成情況 。
最后，無(wú)論是運(yùn)用怎樣的營(yíng)銷手段變現(xiàn)獲利，優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)是成功的基石。如果拋開產(chǎn)品欺騙顧客，就是搬起石頭砸自己的腳，一切都會(huì)得不償失！
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