| 美容師與顧客的溝通程序（運用潛能暗示法） 1．前臺接待流程： 迎客：在顧客走到門前時起立，在顧客推開門時微笑快步迎上前。 詢問：您好！您是一個人來還是跟朋友一起來？ 請坐：先請顧客落座（如果顧客不坐，到處走動，則應(yīng)陪在顧客身邊，找話題跟顧客說話。） 倒茶：倒茶水時，（注意如果到茶水的地方太遠，最好由別人倒水，接待人員不可離開顧客，以便控制客人自由流動）冬天：請過來這邊坐，喝杯茶暖一下身體。夏天：請過來這邊坐，這里有空調(diào)，先涼快一下，喝杯茶解解渴。注：倒茶時使顧客看見你從消毒柜里拿出玻璃杯，從一壺泡好的茶中倒出來。 引入正題：最好找話題切入正題，讓顧客產(chǎn)生興趣。 識別顧客類型：新消費者，流動消費者，競爭對手消費者您好像是第一次來吧？以前做過美容嗎？在哪里做的？以前有沒有朋友跟您介紹過我們的美容院？我們的顧客很多都喜歡把他們的朋友叫來這里來的。 識別顧客來的動機：偶然路過、朋友介紹、慕名而來簡介：可簡介本店情況，聲望，專業(yè)性，權(quán)威性，或品牌的優(yōu)點，也可以帶顧客參觀一下美容院，但不要介紹產(chǎn)品，如果顧客顯得不耐煩，則應(yīng)停止介紹。 皮膚咨詢：皮膚診斷儀擺放位置的講究。填寫詳細的顧客檔案。詢問：以前用過哪些產(chǎn)品？效果如何？識別顧客專業(yè)性，對內(nèi)行的顧客必須迅速擊垮他的心理優(yōu)勢，但不可惹惱顧客。判斷顧客的職業(yè)和消費能力。 設(shè)計護膚流程：針對剛才分析的皮膚問題和美容問題，讓顧客了解更多服務(wù)的內(nèi)容和產(chǎn)品的好處，美容院所能帶給她們的快樂感受。如果不能做美容有可能出現(xiàn)更多令人痛苦的事情，使顧客有緊迫感，趕快做出做美容的決定。今天做決定的好處：（有贈送）最后問：您是開卡作美容，還是先做美容再開卡？介紹美容師：強調(diào)美容師的專業(yè)性，豐富的經(jīng)驗。 2．美容師服務(wù)流程： 準備工作：從接待人員手里接過顧客檔案表，把顧客帶到美容服務(wù)間，當著顧客的面拿出干凈的床單和顧客美容服，讓顧客更換，并鋪好床單。讓顧客躺于美容床上，暗示：把頭放松，把雙手放松，放松肩部，放松雙腳，以最舒適的姿勢睡好。您的雙手，雙腳，沉重不想動，很想睡。放心睡吧，醒來您會疲勞盡消，全身輕松，面色紅潤，皮膚也變得白凈嬌嫩。美容師操作過程：各美容院根據(jù)自己的實際情況而定。 3．美容師服務(wù)延伸范圍： 產(chǎn)品銷售是一種延伸，也是增加收入的最有效方法。 銷售暗示：當顧客起來后，選擇性地向顧客提問，給顧客積極的暗示。（每次選擇3—4個問題）（1）您摸一摸自己的臉，是不是比剛才滑一點？ （2） 您是不是感覺皮膚比先前年輕了？ （3）我給我做按摩，是按摩臉舒服，還是按摩肩頸部舒服？ 銷售展示：把顧客帶到接待區(qū)，給她倒杯水。 展示一：把你的手伸給我，我在這上面用圓珠筆畫上印，然后用洗面奶輕輕幫顧客清潔。暗示：好的洗面奶性質(zhì)溫和，沒有泡沫，可以肥臟東西徹底清潔干凈。 展示二：把你的手伸給我，我現(xiàn)在給你用的是換膚啫喱，它可以不知不覺地幫助皮膚更新，皮膚變得嬌嫩。 銷售決定：你的皮膚是某某類型的，現(xiàn)在的情況如何，我現(xiàn)在給你開一張?zhí)幏?，每天按照我給你的建議護理皮膚，你的皮膚會變得如何。 送客：把顧客送到門口，并預(yù)約下一次的來店時間。 | 
