| --------------------------- 對(duì)于房地產(chǎn)從業(yè)人員而言，特別市場(chǎng)、營(yíng)銷(xiāo)方面的業(yè)內(nèi)人員，踩盤(pán)無(wú)疑是家常便飯，現(xiàn)在談?wù)劚救瞬缺P(pán)的一點(diǎn)心得。。。一起分享一下 整裝待發(fā)，磨刀不誤砍柴工 踩盤(pán)是有很強(qiáng)的目的性的。因此，踩盤(pán)之前首先必須明確自己想要得到一個(gè)什么樣的結(jié)果。只有明確了目標(biāo)，才能更好地開(kāi)展工作。 一般的踩盤(pán)都是由調(diào)查人員直接到一些樓盤(pán)售樓部去了解情況，通過(guò)與售樓人員的交談，了解到對(duì)自己有價(jià)值的資料。但這種調(diào)查，對(duì)于被調(diào)查方來(lái)說(shuō)，是有惡 意的，對(duì)方不可能大大方方的把其所有真實(shí)的材料交給“敵人”。面臨這樣的境況，踩盤(pán)者在踩盤(pán)之前就必須做好各方面的準(zhǔn)備。首先是問(wèn)題的準(zhǔn)備。自己要得 到的結(jié)果是踩盤(pán)的最終目的。這一目的必須通過(guò)問(wèn)問(wèn)題而實(shí)現(xiàn)。有些問(wèn)題可以直接問(wèn)到，但有些問(wèn)題不能直接問(wèn)，只有旁擊側(cè)敲。因此，必須準(zhǔn)備一些旁擊側(cè)敲 的問(wèn)題。其次是心理準(zhǔn)備，因?yàn)槟阋摌?gòu)一個(gè)身份去了解情況，你就必須使自己進(jìn)入那一角色，就像演戲一樣。只有進(jìn)入了那一角色，才能把戲演好，必要時(shí)可 以換一副裝扮，就像演戲時(shí)換上戲服一樣，有了這些準(zhǔn)備才能為后面踩盤(pán)工作帶來(lái)良好的反映。 旁擊側(cè)敲，從多方面多角度去了解情況 這里所說(shuō)的旁擊側(cè)敲，不只是對(duì)一個(gè)人從各方面去問(wèn)問(wèn)題，更是要多找一些人來(lái)了解問(wèn)題。如在走訪(fǎng)萬(wàn)科四季花城時(shí)，我并沒(méi)有一開(kāi)始就去找售樓人員了解情 況，而是與一位正在買(mǎi)樓的老太太先交談。我先在售樓大廳轉(zhuǎn)了幾圈，假裝對(duì)著模型在研究樓房。然后靠近一位同樣正在研究樓房的老太太，問(wèn)她買(mǎi)了哪套房， 并提出自己的一些真實(shí)的看法。從其口中了解到了這個(gè)樓房的幾個(gè)買(mǎi)點(diǎn)：清靜，采光能力強(qiáng)，氣流通暢，價(jià)格合理等。還得知了這里的樓盤(pán)銷(xiāo)售速度很快，銷(xiāo)售 率也高。再通過(guò)她，把我介紹給售樓人員，這樣就減弱了她們對(duì)我的警惕心理。在這樣的心境下聊天，就可得到更多更真實(shí)的信息了。 隨機(jī)應(yīng)變，就地演戲 今天和同事在天河公園附近踩了幾個(gè)盤(pán)，踩出來(lái)的效果是一個(gè)比一個(gè)的好。這得歸功于我們天衣無(wú)縫的配合。第一個(gè)盤(pán)是東璟花園。一開(kāi)始我們是裝作不認(rèn)識(shí)的 兩個(gè)人進(jìn)去詢(xún)盤(pán)，但售樓員一眼就從我們的穿著上、神態(tài)上看穿我們不是買(mǎi)房的，因?yàn)槲覀儧](méi)有整裝就出發(fā)，所以這個(gè)盤(pán)只能草草結(jié)束了，自然也撈不到什么東 西。第二個(gè)是歷德雅舍，這回我們并不是裝作陌生人了，但還是受了冷眼，開(kāi)始時(shí)也問(wèn)不出什么，無(wú)奈張兄說(shuō)：“走吧”。就這樣走了豈不是太掃興，也太讓人 瞧不起了？不服氣的我馬上攔住張兄說(shuō)：“要不你看看最小的樓吧，走了這么多家，我實(shí)在不想走了。”聽(tīng)我這么一說(shuō)，售樓小姐馬上提起興趣來(lái)：“最小的 （房間），首期也要十四五萬(wàn)。“話(huà)匣子一開(kāi)，就不怕問(wèn)不出問(wèn)題?，F(xiàn)炒現(xiàn)賣(mài)，唱起雙簧來(lái)，還真不要臉了。之后用此法連勝東方都會(huì)廣場(chǎng)和藍(lán)堡國(guó)際。 踩盤(pán)，無(wú)非就是演一出戲，關(guān)鍵看你怎么演。同時(shí)還得會(huì)隨時(shí)變通。在一法不能用之后，要馬上想出另一招，這才能是贏家。 先要明確你要調(diào)查的區(qū)域和要調(diào)查的對(duì)象（如：住宅物業(yè)、商業(yè)物業(yè)、廠(chǎng)房物業(yè)等），再著手尋找對(duì)象項(xiàng)目的相關(guān)資料（如：網(wǎng)上，已有資料，知情人士等）， 作一個(gè)初步的了解，擬定在踩盤(pán)過(guò)程中應(yīng)該注意哪些方面，向售樓人員提出什么問(wèn)題和可能遇到的一些常見(jiàn)問(wèn)題的應(yīng)對(duì)辦法。做好相關(guān)的準(zhǔn)備就可以出發(fā)了。 來(lái)到做了預(yù)先準(zhǔn)備的樓盤(pán)。在距離售樓部不遠(yuǎn)的地方，自己先調(diào)整心態(tài)，要裝作一個(gè)購(gòu)房人士，慢慢走入售樓部，目不斜視地徑直向樓盤(pán)模型走過(guò)去,先不要理會(huì) 銷(xiāo)售人員，待其主動(dòng)向你靠近，這樣你就可以占據(jù)主動(dòng)權(quán)，減低你以后問(wèn)題的發(fā)問(wèn)和獲得答復(fù)的難度。這樣你就跟著向售樓人員索取有關(guān)該樓盤(pán)的樓書(shū)、介紹之 類(lèi)的與該樓盤(pán)相關(guān)的資料，方便對(duì)該樓盤(pán)有一個(gè)比較全面的掌握，因?yàn)樵谶@些資料里通常會(huì)有一些關(guān)于發(fā)展商，策劃公司，建筑設(shè)計(jì)公司，項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)，建設(shè)理 念，用地面積，容積率，總戶(hù)數(shù)等一些比較重要的數(shù)據(jù)資料。同時(shí)在和售樓人員的交談中，盡量顯示你在房地產(chǎn)知識(shí)方面的無(wú)知，發(fā)問(wèn)一些很基本的問(wèn)題，如： 這里的房子怎么賣(mài)？有沒(méi)有多少平方的？有沒(méi)有2房、3房單位??？有沒(méi)有什么特惠啊？入住之前要交一些什么費(fèi)用？諸如此類(lèi)的，購(gòu)房人士必問(wèn)問(wèn)題，讓售樓人 員覺(jué)得你真的是一個(gè)購(gòu)房者。在售樓人員確信你真是一個(gè)購(gòu)房者之后，就可以發(fā)問(wèn)一些比較敏感的問(wèn)題，如：這里的房子賣(mài)得好嗎？賣(mài)了多少個(gè)單位？主要是一 些什么人來(lái)買(mǎi)房子？什么時(shí)候交樓？等一些我們必須要掌握的資料。在發(fā)問(wèn)完一輪后，就可以要求售樓人員帶你去看樣板房，通常售樓人員為了能促成交易都會(huì) 滿(mǎn)足你的要求。 售樓人員首先會(huì)帶你去到你最初提出要求的單位，在看完一輪以后，就要提出一些覺(jué)得該套房子不合適的理由，要求他帶你去其他面積相若的或更大的單位，這 樣你就可以一次過(guò)看到幾套不同的單位，多了解一下各個(gè)單位間隔的不同之處，采用的是什么建筑結(jié)構(gòu)。同時(shí)在看房子的過(guò)程中要有間斷地去發(fā)問(wèn)，去維持你在 他心目中是來(lái)買(mǎi)房子的形象。在看完樣板房之后，可以要求售樓人員幫你去計(jì)算某個(gè)單位的房?jī)r(jià)（如：一次性付款是多少錢(qián)？做按揭的話(huà)每個(gè)月又要付多少？） 以確定該樓盤(pán)的真實(shí)單價(jià)是多少？有沒(méi)有什么折扣、優(yōu)惠之類(lèi)的東西？ 在離開(kāi)售樓人員之后，應(yīng)該在該樓盤(pán)的范圍內(nèi)觀(guān)察一下，看一下有什么配套設(shè)施？綠化面積有多少？附近交通、購(gòu)物環(huán)境怎樣？樓盤(pán)外立面是用什么材料？該盤(pán) 采用什么建筑風(fēng)格？等一些在房子以外的東西。做完以上的步驟，填寫(xiě)完樓盤(pán)調(diào)查表，就基本是完成了一次對(duì)象樓盤(pán)的踩盤(pán)。 |
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