做銷售的都知道，要想做好銷售，就得用自己的專業(yè)來(lái)幫助客戶解決問(wèn)題，打動(dòng)客戶，讓客戶心甘情愿地成交，這其中，溝通技巧非常重要，否則客戶不愿意聽你說(shuō)，你再專業(yè)，發(fā)揮不出來(lái)，還不是等于零么？
今天就來(lái)跟大家探討溝通的技巧，怎樣跟客戶溝通，才能讓客戶愿意聽，喜歡聽，溝通有三大黃金法則。
首先，先講對(duì)方想聽的內(nèi)容。如果你說(shuō)的內(nèi)容不是對(duì)方想聽的，你說(shuō)得再好，對(duì)方都不感興趣，沒(méi)有任何效果。很多銷售員不懂得這個(gè)技巧，一見到客戶就把自己想要告訴對(duì)方的內(nèi)容呱啦呱啦說(shuō)個(gè)不停，希望把自己所知道的都告訴對(duì)方，讓對(duì)方接受，這樣就可以形成一致意見了，殊不知，欲速則不達(dá)，你越是這樣，對(duì)方越是不喜歡，不耐煩。
那什么是對(duì)方想聽的內(nèi)容呢，可以事先做功課，通過(guò)他身邊的人提供線索，了解他的喜好，這樣就可以掌握；也可以通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)觀察，看他家里的擺設(shè)，看他辦公室里布置，從中找出他的興趣點(diǎn)，圍繞他的興趣點(diǎn)，自然就能夠找出他感興趣的點(diǎn)；也可以通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)詢問(wèn)，問(wèn)出他感興趣的內(nèi)容，知道什么是他想聽的。
其次，從對(duì)方想聽的內(nèi)容入手，講他聽得進(jìn)去的內(nèi)容。什么是他聽得進(jìn)去的內(nèi)容呢，很簡(jiǎn)單，跟他的利益息息相關(guān)的內(nèi)容，肯定聽得進(jìn)去，能夠帶給他價(jià)值的，能夠?yàn)樗?guī)避風(fēng)險(xiǎn)的內(nèi)容，能夠給他帶來(lái)好處的。
簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，還是得緊緊圍繞他的需求，從幫助他解決問(wèn)題入手，結(jié)合自己的產(chǎn)品、服務(wù)、能夠給他帶來(lái)什么樣的好處，就是在他的痛點(diǎn)問(wèn)題跟自己能夠提供的產(chǎn)品或者服務(wù)之間產(chǎn)生鏈接，這些都是對(duì)方聽得進(jìn)去的，不管是信息也好，產(chǎn)品也好，解決方案也好，只要是能讓他感覺(jué)到“這就是我最想要的”，自然就能聽得進(jìn)去。
接下來(lái)就講你該講、想講的內(nèi)容了。到了這一步，就是展現(xiàn)你的專業(yè)水平，與眾不同的機(jī)會(huì)了，當(dāng)對(duì)方知道自己想要什么，自然就會(huì)想辦法來(lái)尋求解決之道了，就好比說(shuō)病人知道自己身體出問(wèn)題了，必須盡快找到治療方法，這個(gè)時(shí)候，你不是銷售員，而是化身成為醫(yī)生了，他有病，你檢查，然后根據(jù)病情，開出處方來(lái)，讓對(duì)方覺(jué)得很很專業(yè)，值得信賴，對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，你就是專家，就是顧問(wèn)，對(duì)于你所說(shuō)的內(nèi)容自然愿意相信，因?yàn)樗?，這是他想要的，是能夠?yàn)樗鉀Q問(wèn)題的，對(duì)你所說(shuō)的內(nèi)容，會(huì)豎起耳朵來(lái)聽，一字不落地聽。
可實(shí)際的銷售過(guò)程中，很多銷售員不懂得這個(gè)技巧，見到客戶就說(shuō)自己的產(chǎn)品有多好多好，有多少人都從中獲益了，言外之意就是你也趕緊買一個(gè)吧，這就好比一個(gè)醫(yī)生還沒(méi)有問(wèn)診，沒(méi)有檢查，甚至在大街上，拉著一個(gè)路人說(shuō)，我有一款藥非常好，對(duì)別人都有用，你要不要也來(lái)一個(gè)。人家不說(shuō)你有問(wèn)題才怪呢，大家想想看，現(xiàn)實(shí)生活中，是不是有很多銷售員都犯這樣的錯(cuò)誤。
現(xiàn)實(shí)生活中，有多少人敗在了不會(huì)溝通上，尤其是銷售員，每次一見到客戶就滔滔不絕講自己想講的內(nèi)容，唾沫星直飛，不管對(duì)方是不是愿意聽，也不管對(duì)方有沒(méi)有聽進(jìn)去，只顧著自己感覺(jué)很爽，到頭來(lái)，客戶無(wú)動(dòng)于衷。記住了，見到客戶要講客戶想聽的內(nèi)容，講他聽得進(jìn)去的內(nèi)容，然后再講自己該講的、想講的，按照這個(gè)順序，才會(huì)有效果。
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