今天來跟大家分享一個空船理論，這個理論不僅適合于營銷內(nèi)容，同時也能適用于很多關(guān)系的維護(hù)，懂得了這個理論，自然就能明白客戶為什么會有那么多的問題，同時也能明白應(yīng)該怎樣去跟客戶進(jìn)行有效溝通，讓溝通交流更加高效，更能達(dá)成共識。
空船理論來源于《莊子》里的一個故事，一個人乘船過河，突然對面有一艘船直愣愣地向自己沖過來，也不知道躲讓，這個人于是大喊大叫，讓對方趕緊停下來，或者轉(zhuǎn)個向，趕緊走開，別撞上了，結(jié)果喊了好多次，對方都沒有任何反應(yīng)，這個人非常生氣，繼續(xù)大罵對方瞎了眼，可走進(jìn)一看，原來那是一艘空船，看到這個結(jié)果，他是哭笑不得，氣已經(jīng)消了一大半。
這個空船理論也有叫情緒ABC理論的，就像這個人看到船撞過來了，這是事件A，他認(rèn)為對方是故意為之的，這個想法是B，最后導(dǎo)致了最后撞上了的結(jié)果，這是結(jié)果C，他很生氣，罵罵咧咧，但他看到船上沒人，于是產(chǎn)生了新的想法，原來是自己誤會了，于是又產(chǎn)生了新的結(jié)果C，讓心情不再糟糕。
這個事件告訴我們，情緒和行為不是由事件誘發(fā)的，而是我們對這件事的想法產(chǎn)生的結(jié)果，其實，往更深的層面來看，我們往往都會被自己的情緒帶偏了，被自己所設(shè)想的想法帶偏了，總認(rèn)為自己是對的，用自己的腦袋想別人的問題，關(guān)鍵是還自以為是，于是，就會造成很多的困擾，這也許就是我們常說的，自尋煩惱吧，最為要命的是，自己還不清楚，還蒙在鼓里，不知道為什么會這樣。
就好比說，客戶跟你說，太貴了，你本能地就認(rèn)為這是客戶在故意找茬，給你設(shè)置障礙，于是乎去解釋，去爭辯，把對方看作是那艘向自己撞過來的船一樣，其實，結(jié)果根本就不是你所想的那樣，客戶就只是害怕買貴了，習(xí)慣性地想要跟你討價還價而已，只是想要有感覺賺了的想法，只是害怕買貴了吃虧了，僅此而已。你要做的，就是對他此時此刻的心情表示理解認(rèn)同和尊重，然后讓他明白，你并沒有讓他吃虧，這就足夠了。
再比方說，客戶跟你說，還需要再考慮考慮，你自認(rèn)為那是客戶的借口，想要逃避，不想成交，于是逼著對方說出想要考慮的具體內(nèi)容，這會讓客戶很難堪，很為難。其實客戶就是不喜歡你逼單的動作，不想立即做決定，害怕自己買錯了，相比較買貴了，客戶更害怕買錯了，所以要給自己冷靜思考的時間，需要跟家人商量，需要三思而后行。當(dāng)然了，客戶也不一定就是真的是這樣想的，不管客戶是怎樣想的，我們都要給予充分的認(rèn)同，理解他，相信他，只有讓他信任你了，才能搞清楚客戶的真實想法，一旦客戶愿意把他的真實想法告訴你的時候，就是離成交最近的時候了。
再打個比方，每個銷售員都會面臨客戶的拒絕，很多銷售員接受不了客戶的拒絕，尤其是平時關(guān)系非常好的朋友或者親人，在他們看來，關(guān)系這么好，而且自己也是為了對方著想的，你怎么就是不信、不接受呢，你不接受，拒絕我，就是在否定我們這么多年的感情，這是自己很難接受的。其實，這種想法大錯特錯了，你推薦，對方就一定要接受么，你認(rèn)為好，對方就一定認(rèn)為好么，即便是他也認(rèn)為很好，那他就一定需要么？別人是不是有同意和拒絕的自由，如果是一個陌生人拒絕你了，你就能坦然接受，為啥換成你的朋友拒絕你，你就不能接受了呢，問題究竟出在哪里？對方做了什么，想了什么，那是他的事情，我產(chǎn)生了什么樣的情緒，是我的事情，自己去想一想，是不是這么回事。
在平時跟客戶溝通的過程中，一定要懂得運(yùn)用空船理論，對客戶表示認(rèn)同和理解，不能憑空想象，用自己的腦袋想客戶的問題，你的想法是你的想法，客戶的想法是客戶的想法，只有搞清楚客戶的真實想法，你才能知道自己下一步該采取什么樣的策略來應(yīng)對，這樣才是我們該有的想法和態(tài)度。
生活處處皆學(xué)問，每天學(xué)習(xí)一點(diǎn)，積累一點(diǎn)，您就能在日常生活道路上，少走彎路，希望我的原創(chuàng)資訊能夠幫到您，謝謝您的關(guān)注！
聯(lián)系客服
