十年前，80%的電商都是賺錢的，而現(xiàn)在電商卻越來(lái)越難做，還可以抓住哪些機(jī)會(huì)賺錢呢？電商分析師表示，只有信息不對(duì)稱才能賺到大錢，是這樣的嗎？
小蜜見過(guò)不少淘寶天貓的商家，開個(gè)小公司，不大的辦公室里擠著運(yùn)營(yíng)和客服，打包倉(cāng)管就在隔壁。要是遇到夏天時(shí)，還有一臺(tái)破風(fēng)扇立在身后咿咿呀呀的轉(zhuǎn)著……怎么就這么苦逼。
不禁想問(wèn)，電商到底要怎么做才能賺到錢？
電商分析師李成東笑道：“電商只有信息不對(duì)稱才能賺錢?！?/span>
電商不正是打破了信息不對(duì)稱才起來(lái)的嗎？怎么又說(shuō)電商賺的就是信息不對(duì)稱的錢呢？
大家都知道，馬云所打造的淘寶、天貓，就是為了讓買家自由平等的選擇最高性價(jià)比的商品和賣家。
商品信息透明，商戶信息透明，購(gòu)買記錄評(píng)價(jià)透明，加上支付寶，就是達(dá)到最大的消費(fèi)者利益公平。淘寶偏向買家，各位商家也是有目共睹的。
畢竟買家被傳統(tǒng)不良的實(shí)體店騙怕了，淘寶致力于打破信息的不平等不對(duì)稱，交易的不公平，淘寶天貓才抓獲買家的芳心，成為國(guó)內(nèi)最大的電商購(gòu)物平臺(tái)。
這些都是不可辯駁的事實(shí)和道理，怎么就說(shuō)“做電商，信息不對(duì)稱才能賺大錢的歪門邪道呢？”
賣家為什么就這么苦逼？
要在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中勝出，一要靠品牌的日積月累，二要靠商品差異化。
不過(guò)，你差異化得了嗎？分分鐘被抄襲呢，今天上線的熱銷新品，三天之內(nèi)就有同款更低價(jià)的出來(lái)。
那服務(wù)差異化呢？
只要是管用的銷售策略，基本也會(huì)被學(xué)習(xí)掉，比如當(dāng)年最熱門的阿芙精油那套贈(zèng)送很多禮品，服務(wù)超級(jí)好的玩法基本已經(jīng)過(guò)時(shí)了。
你想做品牌現(xiàn)在真沒機(jī)會(huì)了，商品差異化和服務(wù)差異化基本也沒戲，那就只剩下了價(jià)格戰(zhàn)了。
在淘寶上做到長(zhǎng)期高價(jià)格賣商品真的很難。但這似乎是大多數(shù)商家不得不面對(duì)的選擇，如果還有其它選擇的話。
因?yàn)樯唐返膬r(jià)格信息，質(zhì)量信息透明后，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，商家只能降價(jià)來(lái)應(yīng)對(duì)，結(jié)果毛利越來(lái)越低，而人力成本越來(lái)越高，營(yíng)銷費(fèi)用也越來(lái)越高，再加上淘寶偏袒用戶的投訴評(píng)價(jià)機(jī)制，刷單的信用評(píng)分機(jī)制，整個(gè)賣家在淘寶經(jīng)營(yíng)的壓力越來(lái)越大，整個(gè)阿里系的生態(tài)也越來(lái)越惡化。
所以信息一旦對(duì)稱，賣家只會(huì)越來(lái)越苦逼，這是個(gè)必然！
信息對(duì)稱后，商家做品牌就尷尬了
對(duì)于淘寶天貓，以及京東這樣的平臺(tái)，當(dāng)然要做到信息最大的透明和對(duì)稱，材料丶材質(zhì)丶售后服務(wù)，以及各種的用戶評(píng)價(jià)信息?；谶@些信息來(lái)幫助買家找到最高性價(jià)比的商品和服務(wù)。
但是對(duì)于品牌商，這卻是最致命的傷害！本文討論的對(duì)象不是平臺(tái)，而是平臺(tái)里的商家和品牌。
要讓品牌產(chǎn)生溢價(jià)能力有三種辦法：
第一種是品牌的積淀和影響力；第二種是產(chǎn)品設(shè)計(jì)和服務(wù)的差異化；第三種是靠用戶沒有其他產(chǎn)品的選擇，或者信息盲區(qū)的超額溢價(jià)。
中國(guó)改革開放不過(guò)40年，發(fā)展品牌也是差不多九十年代以后的事情了，品牌積淀是談不上了，諸如晉江服飾品牌基本都是靠砸央視廣告，砸出個(gè)知名度。
產(chǎn)品設(shè)計(jì)，有抄海外的也有自己設(shè)計(jì)的。這些都是三四線品牌下沉到三四線城市獲得相對(duì)溢價(jià)的基礎(chǔ)，當(dāng)然更重要的是，因?yàn)閲?guó)際一線品牌無(wú)法下沉到三四線城市，用戶沒有那么多選擇，三四線品牌獲得溢價(jià)。說(shuō)白了，用戶沒得其它選。而電商卻打破了這個(gè)地域屏障！
當(dāng)ZARA,H&M和優(yōu)衣庫(kù)等一線國(guó)際快消品牌（非奢侈品牌）以200~300元左右的價(jià)格出現(xiàn)在天貓上的時(shí)候，那些在百貨商場(chǎng)端著的動(dòng)輒上千的假洋品牌，怎么Hold的住！
當(dāng)淘寶上無(wú)節(jié)操的抄襲，差異化的設(shè)計(jì)也沒有了，而任何服務(wù)創(chuàng)新也可以分分鐘被模仿。國(guó)內(nèi)三四線服裝品牌在淘寶天貓里面，往上打不過(guò)國(guó)際一線品牌，往下搞不過(guò)工廠店的低價(jià)。反倒成了夾心層，兩頭受氣。
我這兩年回到縣城家，家人總是說(shuō)淘寶就是好啊，一個(gè)是線上的品牌選擇多款式多；二個(gè)就算是同樣的品牌線上也便宜，線下價(jià)格太坑爹了，基本上能夠在線上買就不到線下買。有了網(wǎng)購(gòu)后，他們會(huì)總覺得線下賣貴了。
利用信息不對(duì)稱賺錢的四個(gè)案例
本來(lái)大多數(shù)商家在淘寶天貓京東這么一個(gè)高度透明的市場(chǎng)里競(jìng)爭(zhēng)，毛利潤(rùn)率基本都是接近底線的。
這時(shí)如果有新的商家進(jìn)來(lái)，因?yàn)橐龊迷u(píng)做銷量，基本都會(huì)先用虧本的方式來(lái)賣貨，9.9包郵，還有3元包郵的，真是沒有最低只有更低。
這全是透明競(jìng)爭(zhēng)惹的禍，看上去，淘寶生意是個(gè)死胡同，所以我們看到了很多起起落落的大賣家，一些賣家突然發(fā)財(cái)了，突然又消失了！早年的那些淘品牌，如今還剩多少呢？
2016年天貓雙十一各類目TOP3排行榜
那就真的無(wú)解嗎？
信息對(duì)稱下的競(jìng)爭(zhēng)，看似毫無(wú)破綻，其實(shí)破綻就在其中。這里舉幾個(gè)利用互聯(lián)網(wǎng)信息不對(duì)稱的例子掙錢的。
第一個(gè)，馬東敏，做了百度歷史上最重要的三個(gè)決定，第一個(gè)是勸李彥宏回國(guó)創(chuàng)業(yè)，第三個(gè)就是2004年5000萬(wàn)買了李興平的好123，現(xiàn)在僅僅是兩個(gè)導(dǎo)航關(guān)鍵詞，一年就可以給百度帶來(lái)5000萬(wàn)以上的收入。導(dǎo)航網(wǎng)站也成了技術(shù)含量最低，運(yùn)營(yíng)成本最低，但回報(bào)率最高的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品。
之所以有這么大的價(jià)值，就是有大量剛接觸網(wǎng)絡(luò)的用戶，絕大多數(shù)都是“小白”，你推薦他們什么，他們就用什么。說(shuō)白了就是利用了信息的不對(duì)稱，用戶猶如汪洋大海中的一艘船只，不知去向作何決定，急需等待著燈塔指明方向。
所以很大一部分用戶是因?yàn)橛|網(wǎng)時(shí)間太短等各種原因，而“無(wú)知”的，當(dāng)然不等于他們可以被欺騙。
另外一個(gè)案例是在南京碰到的一個(gè)創(chuàng)業(yè)者。
他有幾十個(gè)賬號(hào)，加起來(lái)上百萬(wàn)的微信粉絲，在聚劃算找到最熱銷的促銷產(chǎn)品，然后到阿里巴巴找到貨源，然后再在微信上以高于聚劃算更高的價(jià)格向用戶推薦。
他每選的每個(gè)產(chǎn)品都是熱銷品，也都賺錢。
如果互聯(lián)網(wǎng)是透明的，用戶應(yīng)該去聚劃算購(gòu)買，而不是在微信購(gòu)買。
唯品會(huì)品牌特賣特價(jià)，最早是聚劃算干的，當(dāng)然聚劃算也只是把淘寶里面各種品牌促銷折扣拎出來(lái)做團(tuán)購(gòu)頻道，說(shuō)到底在那會(huì)，唯品會(huì)不過(guò)是淘寶服飾品類里面的一個(gè)子集，甚至同款商品，在淘寶更加便宜，為什么越來(lái)越多用戶選擇唯品會(huì)呢？
因?yàn)楹芏嘤脩魰r(shí)間精力有限，無(wú)法時(shí)時(shí)關(guān)注不同平臺(tái)，真要什么都要貨比三家分析，也真夠累的。
第三個(gè)案例是發(fā)生在天貓京東的事情，當(dāng)然很多人早已見怪不怪了。
每逢節(jié)日大促，阿里和京東都會(huì)拿出錢來(lái)補(bǔ)貼商戶玩，以成本價(jià)，甚至低于成本價(jià)銷售熱銷的商品。大促日，有多少是消費(fèi)者買掉的，還是線下的零售商，甚至參與促銷的商戶自己買走的。平臺(tái)的小二估計(jì)也是見怪不怪了！
所以每當(dāng)遇到政府再三令下，或者媒體又批評(píng)電商假促銷，我站在旁邊哈哈笑，如果看促銷日的財(cái)報(bào)毛利率基本是有苦難言吧！低于成本價(jià)賣，真是事實(shí)，怎么就沒人信呢！
當(dāng)然了，重點(diǎn)不在于告訴各位在促銷日去搶貨，而在于為什么很多消費(fèi)者怎么就不知道貨比三家呢，怎么就沒有看到更低價(jià)的商品呢？
我曾經(jīng)讓很多阿里百度等互聯(lián)網(wǎng)大佬回答一個(gè)他們自己都無(wú)法回答的問(wèn)題:天貓強(qiáng)在服飾百貨非標(biāo)品，那絕大部分想購(gòu)買服飾百貨的用戶選擇淘寶天貓購(gòu)物很正常，那么家電3c通訊產(chǎn)品標(biāo)品，用戶為什么不選擇商品價(jià)格和服務(wù)體驗(yàn)更有保障的京東呢？
回答一下什么原因？劉強(qiáng)東說(shuō)了，商品價(jià)格和服務(wù)，是影響用戶決策的三大要素，老劉也可以來(lái)回答一下這個(gè)問(wèn)題！
第四個(gè)案例是雙十一入圍前十名的兩個(gè)品牌NIKE和優(yōu)衣庫(kù)，難道是這兩家傳統(tǒng)電商的運(yùn)營(yíng)能力更強(qiáng)，也不是天貓給了更多資源，也不是這兩家品牌的商品更便宜，服務(wù)更好。更重要的原因，數(shù)以千萬(wàn)的人在線下時(shí)就認(rèn)同了這兩家品牌，沖進(jìn)來(lái)直接購(gòu)買了，而并沒有去比較其它品牌的商品。其實(shí)用戶是有很強(qiáng)的自我先入為主的判斷，淘寶天貓里每天大量用戶直接搜索品牌旗艦店，都屬于比較典型的，這群人根本不耐煩去做比較。
給電商人的忠告：不要打價(jià)格戰(zhàn)
雖然電商的本質(zhì)是消除信息的不對(duì)稱，但由于人主觀性，又導(dǎo)致了信息不對(duì)稱，因而為商戶和品牌創(chuàng)造了盈利的空間，而不再是單純的低價(jià)思維。
一個(gè)是其自身教育和觸網(wǎng)長(zhǎng)久導(dǎo)致的，有些人就是不知道那么多，所以假貨奢侈品總是有空間；
第二個(gè)是用戶時(shí)間精力有限，哪有可能對(duì)比那么多網(wǎng)站和商品；
第三個(gè)是用戶懶得去比較，習(xí)慣性的選擇自己信賴的，夠用就好，二次選擇成本太高；
第四個(gè)是用戶先天認(rèn)知問(wèn)題，直接忽略掉他不關(guān)注的品牌和商戶。
非常大一部分人面對(duì)電商，面對(duì)漫漫的網(wǎng)購(gòu)世界，他們是一片迷茫的，他們需要被引導(dǎo)告知，什么值得買，而不只是靠一套搜索比價(jià)工具，所以才有了淘寶客，淘寶達(dá)人，微博網(wǎng)紅……
說(shuō)了這么多，總結(jié)一下
買家有“三六九等”，而且他們關(guān)注點(diǎn)都各不相同，絕對(duì)不止是價(jià)格，電商的核心競(jìng)爭(zhēng)力絕對(duì)不是低價(jià)！買家還會(huì)關(guān)注是不是正品、行貨、保真，會(huì)關(guān)注產(chǎn)品質(zhì)量是否穩(wěn)定，會(huì)關(guān)注其他客戶對(duì)你產(chǎn)品的評(píng)價(jià)，到最終你才能俘獲買家的信任，買家這才愿意花高價(jià)試一試，這樣你的產(chǎn)業(yè)鏈才有能力良性循環(huán)。
第二個(gè)是在淘寶天貓京東體系，終究難以避免透明，在銷售中處于被動(dòng)局面。所以電商人終究要回歸線下或者有自己的“官網(wǎng)”，把自己的用戶與其它商戶、商品隔離開來(lái)，建立自己的粉絲群，這是非常重要的，而且長(zhǎng)遠(yuǎn)的事情。當(dāng)電商轉(zhuǎn)回實(shí)體時(shí)，這才是產(chǎn)業(yè)升級(jí)之始。
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