作者：小平死磕營(yíng)銷 來(lái)源：營(yíng)銷客棧（ID：marketingkz）授權(quán)轉(zhuǎn)載
揭秘保健品會(huì)銷
315期間揭開了保健品會(huì)銷模式的騙局，而在中國(guó)很多的地方都上演著這樣的騙局。
報(bào)道顯示，很多的保健品從業(yè)者單場(chǎng)銷售額就能夠達(dá)到上千萬(wàn)，這是一個(gè)多么可怕的數(shù)字呀，而這些保健品的利潤(rùn)高達(dá)幾十倍，大多數(shù)單價(jià)在上千塊一盒。
但事實(shí)上很多會(huì)銷的保健品功能效果都是夸夸其談，根本沒(méi)多大實(shí)際效果，反而耽誤老年人的正常治療。
那么這些保健品從業(yè)人員到底是如何來(lái)忽悠老年人呢？以致于讓他們不惜把自己全部家當(dāng)都拿來(lái)買這些產(chǎn)品。
今天就和大家挖一挖保健品從業(yè)人員的忽悠手段，寫這篇文章兩個(gè)目的：
其一：揭開保健品人員的騙局。
其二：學(xué)習(xí)他們的會(huì)銷套路，套路很實(shí)用，只不過(guò)沒(méi)有建立在一個(gè)產(chǎn)品的套路就是欺騙了。
首先來(lái)聊下到底什么是會(huì)議營(yíng)銷：
將目標(biāo)消費(fèi)者聚集在一起，然后利用組織會(huì)的方式來(lái)，進(jìn)行產(chǎn)品銷售的一種營(yíng)銷模式。
會(huì)議營(yíng)銷的一個(gè)主要特點(diǎn)：就是成本低、效果快，不需要太多的廣告效應(yīng)和傳統(tǒng)渠道的限制。
而保健品和直銷產(chǎn)品是最擅長(zhǎng)和喜歡使用會(huì)議營(yíng)銷的。
在經(jīng)過(guò)八九十年代，保健品行業(yè)的沒(méi)落以及廣告和傳統(tǒng)渠道對(duì)保健品的約束，所以很多的保健品都難登大雅之堂，以致于保健品從業(yè)人員開發(fā)和挖掘了會(huì)議營(yíng)銷模式來(lái)推銷自己的產(chǎn)品。
保健品會(huì)銷的主要對(duì)象是空巢老人，他們深諳老人的消費(fèi)心理，老年人對(duì)死亡的恐懼，對(duì)親情的渴望，分辨意識(shí)不強(qiáng)，貪便宜。正是因?yàn)檫@樣的一個(gè)消費(fèi)心理。被保健品營(yíng)銷人員抓住了。才，能開展后面一系列的騙局。
接下來(lái)主要針對(duì)會(huì)銷準(zhǔn)備和會(huì)銷的開展兩個(gè)方面，集中的來(lái)設(shè)分析一下到底保健品營(yíng)銷的騙局到底是如何打造的？
第一步：策劃
保健品產(chǎn)品的話，他的客單價(jià)的話是比較高的，為了將這個(gè)高價(jià)產(chǎn)品賣出去，他們無(wú)所用不之極。
很多的老人在這個(gè)會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)都感動(dòng)的流眼淚，在現(xiàn)場(chǎng)老人們很開心，一起吃零食，一起做操，一起唱歌。
其實(shí)這一切都是保健品人員精心策劃出來(lái)的，也就是說(shuō)，在現(xiàn)場(chǎng)所有的一切都是有臺(tái)本的，都是經(jīng)過(guò)仔細(xì)排練和千百場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)練出來(lái)的。
在焦點(diǎn)訪談中被曝光的一個(gè)保健品組織他們的宗旨就是，前三天不要錢，最后一天不要臉。
第二步：統(tǒng)籌安排
時(shí)間通常是兒女出去打工的時(shí)候，因?yàn)閮号辉冢先思腋菀咨袭?dāng)
地點(diǎn)的選在一個(gè)比較隱蔽的酒店或者大會(huì)議室，通常在外面不會(huì)掛橫幅，但是里面布置的很溫馨，有專門的人員負(fù)責(zé)接待，迎接。
每個(gè)業(yè)務(wù)人員和服務(wù)人員都經(jīng)過(guò)培訓(xùn)上崗，他們都有自己的培訓(xùn)套路，每個(gè)環(huán)節(jié)都是精心準(zhǔn)備和排練。
第三步:釣魚上鉤
可以說(shuō)，正是因?yàn)檫@個(gè)占便宜的心態(tài)讓老人們不斷的上當(dāng)，在人流量大的地區(qū)發(fā)宣傳單打著關(guān)愛老人的名義或者什么公益團(tuán)體的名義，邀請(qǐng)老人們來(lái)參加會(huì)議知識(shí)講座，到了這里將會(huì)給你，小禮品，比如柴米油鹽醬醋茶。
在315當(dāng)中有一個(gè)，保險(xiǎn)經(jīng)理說(shuō)經(jīng)過(guò)他們的市場(chǎng)調(diào)查反饋，得出了一種促銷方式很受歡迎——送雞蛋。
第一天來(lái)領(lǐng)十個(gè)雞蛋，第二天必須帶人來(lái)領(lǐng)二十個(gè)雞蛋，第三天來(lái)領(lǐng)三十個(gè)雞蛋，第四天給你四十個(gè)雞蛋。
他們說(shuō)經(jīng)過(guò)計(jì)算的話，單個(gè)客戶轉(zhuǎn)化在57.2元，而100個(gè)雞蛋的不到五十元錢，這種促銷和性價(jià)比也是極高的。
1.建立信任，挖掘健康狀況
第一天建立信任，不談交易，主要做的工作就是健康知識(shí)普及和健康診斷，及時(shí)安排服務(wù)人員其實(shí)也就是業(yè)務(wù)人員和老爺爺、老奶奶們聊天，甚至叫他們爸爸、媽媽，說(shuō)自己就是他們的女兒，打感情牌，建立信任感，為后續(xù)的交易奠定基礎(chǔ)。
通常讓老人家做一份問(wèn)診調(diào)查，寫下自己目前存在身體狀況，這個(gè)問(wèn)卷調(diào)查，主要目的就是給后續(xù)“問(wèn)診專家”提供問(wèn)診依據(jù)。
2.利用“專家”名氣增強(qiáng)說(shuō)服力
在會(huì)議中，講師的角色是至關(guān)重要的，而中國(guó)人是相信所謂的“專家”這些“專家”專自帶霸氣頭銜，第幾代世傳中醫(yī)，健康養(yǎng)生協(xié)會(huì)秘書長(zhǎng)、北京來(lái)的全國(guó)有名的醫(yī)生等。
其實(shí)這些頭銜都是他們自己封的，很多的講師都是通過(guò)看視頻自學(xué)“忽悠”之術(shù)，通過(guò)上千場(chǎng)的實(shí)戰(zhàn)演練，他們的臺(tái)上“忽悠”能力非常了得。
3.運(yùn)用恐懼營(yíng)銷，挖掘出痛點(diǎn)
講師是善于攻克人心的，在臺(tái)上利用數(shù)字和視頻喚起人們對(duì)死亡的恐懼，挖掘出老年人的痛點(diǎn)出來(lái)，他們會(huì)說(shuō)，現(xiàn)在全球有多少人患了這個(gè)病，每秒鐘有少人因?yàn)檫@個(gè)病狀離開這個(gè)世界，放映出自己制作出來(lái)的視頻來(lái)增強(qiáng)說(shuō)服力。
說(shuō)著說(shuō)著，然后又講到西藥和做手術(shù)，感嘆西藥不能藥到病除，做手術(shù)風(fēng)險(xiǎn)大并且費(fèi)用高，通過(guò)對(duì)比襯托自家的保健產(chǎn)品安全、健康、實(shí)用。
4.淘汰非目標(biāo)客戶，培育消費(fèi)習(xí)慣
對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，不是數(shù)量越多越好，挖掘到潛在客戶是一個(gè)重要的過(guò)程，同時(shí)要將非潛在客戶淘汰掉。
在會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)會(huì)有監(jiān)督人員，如果發(fā)現(xiàn)有人在會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)壞笑，或者已經(jīng)經(jīng)歷過(guò)推銷的人，那么監(jiān)督人員會(huì)及時(shí)在會(huì)議中和會(huì)后將這批人隔離淘汰掉，以免影響其他人的購(gòu)買行為。
其次就是在現(xiàn)場(chǎng)培育老年人掏錢和花錢的習(xí)慣，利用登門檻效應(yīng)。
如果不愿意花小錢購(gòu)買東西的人，那么這批人也肯定不是目標(biāo)消費(fèi)者，保健品的套路就是，要求老年人付費(fèi)10元錢注冊(cè)為會(huì)員，會(huì)員會(huì)有更多的福利和優(yōu)惠，不愿意注冊(cè)會(huì)員的人直接淘汰。
不過(guò)也有很多的老年人不愿意帶現(xiàn)金出門，更別說(shuō)參加這類保健品會(huì)議了，保健品人員的做法就是，百元大鈔尾號(hào)數(shù)字搖獎(jiǎng)。
現(xiàn)場(chǎng)中獎(jiǎng)的人將會(huì)獲得醬油、味精、洗衣粉等小禮品，為了獲得更多的小禮品，老年人通常把自己家里所有家當(dāng)都拿過(guò)來(lái)，只為中獎(jiǎng)。
5.脫下偽裝的面具，坑蒙拐騙
到了最后一天，他們將進(jìn)行最后一個(gè)環(huán)節(jié)，保健品人員開始撕下偽裝的面具，準(zhǔn)備搞事情了，也就是他們說(shuō)的收單。
前面幾個(gè)環(huán)節(jié)，篩選出目標(biāo)客戶，建立了信任感，培育了老年人花錢帶錢的習(xí)慣，臨門一腳就是賣產(chǎn)品了。
基于前面建立的健康調(diào)查檔案和這今天的觀察，對(duì)于準(zhǔn)客戶他們會(huì)多花時(shí)間來(lái)溝通交流，達(dá)到成交狀態(tài)，診斷過(guò)程中，偽專家根據(jù)前面收集的客戶信息來(lái)問(wèn)診，隨便看看舌頭、摸摸額頭，就說(shuō)起老年人的病狀，讓老年人不由得信服。
展示產(chǎn)品過(guò)程中，夸大產(chǎn)品功效，說(shuō)起自家產(chǎn)品藥到病除，將以往做過(guò)的案列做成視頻和畫冊(cè)來(lái)增強(qiáng)說(shuō)服力。
除此之外，他們深知口說(shuō)無(wú)憑，為了進(jìn)一步產(chǎn)品的功效，現(xiàn)場(chǎng)喝敵敵畏，讓人們聞敵敵畏，然后喝下去，用紅茶代替敵敵畏，讓人們相信藥品可以分解農(nóng)藥，展示產(chǎn)品的變態(tài)效果。
從建立信任感到培養(yǎng)老年人的帶錢和消費(fèi)的習(xí)慣，篩選出來(lái)準(zhǔn)目標(biāo)客戶，利用“偽專家”的診斷，最后現(xiàn)場(chǎng)展示產(chǎn)品的功效，最后讓整個(gè)成交系統(tǒng)水到渠成。
這幫人的騙術(shù)很高超，斂財(cái)能力也很強(qiáng)，但騙術(shù)終歸是屬于騙術(shù)，沒(méi)有一個(gè)好的產(chǎn)品再高明的營(yíng)銷看上去只是一個(gè)鬧劇和笑話。
復(fù)盤保健品營(yíng)銷套路
針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者的心理特征來(lái)展開一系列營(yíng)銷活動(dòng)，對(duì)死亡的恐懼、愛占便宜，缺乏關(guān)愛。
建立信任再展開交易，前三天不要錢，最后一天不要臉。現(xiàn)場(chǎng)形成開心幸福的氛圍，各種互動(dòng)和體驗(yàn)拉近和老年人的關(guān)系。
篩選出種子用戶，利用小額消費(fèi)和尾號(hào)數(shù)字搖獎(jiǎng)，培養(yǎng)準(zhǔn)客戶帶錢和消費(fèi)的習(xí)慣，淘汰非種子用戶
打造講師權(quán)威效應(yīng)，每個(gè)講師都有個(gè)大名頭來(lái)忽悠臺(tái)下觀眾，講師臺(tái)上講課能力科學(xué)性不說(shuō)但忽悠水平很高，都是經(jīng)過(guò)培訓(xùn)和上千場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練出來(lái)的。
最后我想說(shuō)的是：
看到一個(gè)個(gè)老年人的所有家當(dāng)錢被這幫恬不知恥的孫子騙走了，心理的憤怒感油然而生，但憤怒解決不了問(wèn)題，老年人為什么這么容易騙，為什么中國(guó)大地上屢次發(fā)生這樣的悲劇，除了老年人容易被忽悠外，這和社會(huì)監(jiān)管不足和兒女們的關(guān)愛缺乏是有很大的關(guān)系。
加強(qiáng)社會(huì)監(jiān)管和管制，培養(yǎng)老人防騙意識(shí)，做兒女的多給給家里人打打電話，都陪伴父母，多給父母聊聊正確健康養(yǎng)生知識(shí)，可能這樣的悲劇在中國(guó)大地就發(fā)生的少了。
聯(lián)系客服
