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在電話銷售中，如果你想改變客戶的購買模式，就要改變客戶的思考方式，而要改變客戶的思考方式，往往取決于你所提的問題?？梢哉f，問題能夠引導(dǎo)客戶的注意力，從而讓銷售人員牢牢地掌握談話的主動(dòng)權(quán)。實(shí)際上，客戶在與銷售人員的談話中，當(dāng)思路有所漂移時(shí)，銷售人員恰當(dāng)?shù)膯栴}可以很快拉回客戶的思緒。正因?yàn)檫@樣，在銷售界有句名言叫“能問的就不要去說”。

將其運(yùn)用到銷售實(shí)戰(zhàn)中，即銷售人員在跟進(jìn)客戶的過程中，不可以信口開河，但是提問要恰到好處。接下來，我們了解銷售人員需要掌握的幾類提問話術(shù)。

一般來說，電話銷售人員在要求客戶回答問題時(shí)，要多提簡單的容易回答的、客戶幾乎沒法抗拒的問題，盡量不要提需要客戶考慮半天的問題。我們來看下面幾個(gè)提問：

• “黃總，您是負(fù)責(zé)銷售的，對如何提升公司的銷售業(yè)績，相信您一定很關(guān)心，是嗎？”

  
  

• “除了工作，家庭和健康對您來說同樣重要，是嗎？”

  
  

• “我現(xiàn)在有一套方案可以提升貴公司30%的銷售業(yè)績，不知您是否有興趣聽我介紹一下？”

上述問題就比較便于對方回答，客戶只要做出肯定或否定的回答即可。通常來說，對于一些積極的引導(dǎo)，客戶總會(huì)做出肯定性的回答。

銷售人員所提的問題，一定要具有可控性，絕不可以讓場面失控，為此，銷售人員要學(xué)會(huì)靈活使用開放式提問與封閉式提問。當(dāng)銷售人員在問題中包含“哪里”“如何”“怎樣”等關(guān)鍵詞時(shí)，銷售人員可以采用開放式提問，如“您會(huì)采取哪些計(jì)劃來改變現(xiàn)有技術(shù)？”“對于貴公司的現(xiàn)狀，您覺得哪些方面需要改進(jìn)呢？”；當(dāng)問題比較單一，而且含有“能不能”“對嗎”“好不好”等關(guān)鍵詞時(shí)，銷售人員可以采用封閉式提問，如“我可以提一個(gè)問題嗎？”

在銷售人員與客戶溝通時(shí)，如果客戶的興致較高，銷售人員就可以趁熱打鐵，抓住機(jī)會(huì)多問一些連貫性很強(qiáng)的問題，從而使客戶順著你的思路，一一地回答你的問題。我們來看下面的案例：

電話銷售人員：“您需要購買一個(gè)三居室，是嗎？”

客戶：“是的?！?/span>

電話銷售人員：“三居的話，至少也得90多平吧？”

客戶：“最好是100平左右?！?/span>

電話銷售人員：“如果一家四口人住，100平的三居室是很不錯(cuò)的選擇，只是你考慮過具體的位置嗎？”

客戶：“出行當(dāng)然要交通方便一些，附近最好有商場、學(xué)校?！?/span>

電話銷售人員：“具體的戶型、朝向，您也一定考慮好了吧？”

客戶：“一定要南北通透，前面不要有遮擋。”

電話銷售人員：“我明白您的大概要求……”

在上述對話中，銷售人員借助客戶急著買房的心理，提了一連串問題，從而得到了客戶詳細(xì)的回答，推進(jìn)了銷售成交的開展。

在必要時(shí)，電話銷售人員一定要學(xué)會(huì)以專家的身份提問，從而給客戶一種可以信賴的感覺。同時(shí)，在提問時(shí)，多表現(xiàn)出要幫助客戶的姿態(tài)，也可以放低姿態(tài)向客戶請教一些專業(yè)性較強(qiáng)的問題，比如“您覺得我們哪方面做得還不夠完善？”等。