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今天分享的書籍是《商業(yè)至簡(jiǎn)》
本書作者唐納德·米勒（Donald Miller）,“故事品牌”CEO，為數(shù)千家企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者提供幫助，包括潘婷、福來(lái)雞、伊美、英特爾、Prime Lending、Xaxby’s等，讓他們更加清晰地闡述品牌信息。著有《你的顧客需要一個(gè)好故事》《爵士藍(lán)》《一千年里的一百萬(wàn)英里》《可怕的親近》等。被公認(rèn)為一位風(fēng)趣幽默、見(jiàn)多識(shí)廣的演說(shuō)家，讀者及聽(tīng)眾通過(guò)他的幫助，不僅找到自己的故事，還創(chuàng)造性地開發(fā)出自己團(tuán)隊(duì)的故事。
這本書是告訴我們?nèi)绾纬蔀閮r(jià)值驅(qū)動(dòng)型專業(yè)人才的指導(dǎo)指南，因?yàn)槊總€(gè)人對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)都是要有價(jià)值的，而你真正的價(jià)值是什么？你是否擁有為組織提供最大貢獻(xiàn)的性格和技能嗎？這是我們需要思考的問(wèn)題。
很多人可能會(huì)認(rèn)為，提升自身核心競(jìng)爭(zhēng)力，一定是去花一大筆錢去讀MBA，但是本書告訴你沒(méi)有必要，本書通過(guò)60個(gè)單元，詳細(xì)介紹了商業(yè)工作的基本原理和實(shí)踐技巧，幫助讀者成長(zhǎng)為價(jià)值驅(qū)動(dòng)型專業(yè)人才。
這本書的結(jié)構(gòu)很簡(jiǎn)單，分為兩個(gè)部分，首先是，價(jià)值驅(qū)動(dòng)型專業(yè)人才需要具備的10種性格特質(zhì)；其次是，價(jià)值驅(qū)動(dòng)型專業(yè)人才需要具備的10種技能。我們就按書中的邏輯結(jié)構(gòu)來(lái)了解一下本書。
什么是價(jià)值驅(qū)動(dòng)型專業(yè)人才？?jī)r(jià)值驅(qū)動(dòng)型專業(yè)人才能夠在更短的時(shí)間內(nèi)完成更多的工作，創(chuàng)造更輕松、更明晰的工作環(huán)境，為自己和團(tuán)隊(duì)賺取更多收益。
如果你是一名老板，你喜歡什么樣的員工？那肯定是能夠給公司帶來(lái)價(jià)值，帶來(lái)收益的，而且擁有良好性格的人。因?yàn)槿魏魏诵母?jìng)爭(zhēng)力都抵不過(guò)糟糕的性格，即便我們擁有財(cái)富，為公司賺到錢，如果缺乏良好的性格，也很可能會(huì)失去一切。因?yàn)轭I(lǐng)導(dǎo)不信任你，客戶不信任你，認(rèn)為你這個(gè)人不行。
那么對(duì)方就要懷疑你的能力水平，考慮要不要給你機(jī)會(huì)，這可能還會(huì)對(duì)你的升職加薪帶來(lái)阻力。那么好的性格是什么樣的呢？?jī)r(jià)值驅(qū)動(dòng)型專業(yè)人才到底需要什么樣的性格特質(zhì)呢？我們一個(gè)一個(gè)說(shuō)。
1、把自己看成公開市場(chǎng)上的經(jīng)濟(jì)產(chǎn)品
他們非常重視讓人們從對(duì)他們的投資中獲得豐厚的回報(bào)。當(dāng)你能夠給帶來(lái)良好的收益，那么你個(gè)人也能實(shí)現(xiàn)更高的經(jīng)濟(jì)價(jià)值。也就是說(shuō)，如果你把自己看成是經(jīng)濟(jì)產(chǎn)品，那么別人在你身上花的錢就是投資，你需要為別人的投資負(fù)責(zé)。
當(dāng)你能夠給別人帶來(lái)價(jià)值以后，你會(huì)獲得更高的報(bào)酬，承擔(dān)更大的責(zé)任，擁有更多的晉升機(jī)會(huì)，并成為追求價(jià)值的客戶追逐的目標(biāo)。記住，如何才能讓自己獲得巨大的成功呢？那就是，讓別人獲得更大的成功。
2、把自己看成英雄，而不是受害者
受害者是什么意思？指的是，他們談到自己時(shí)，是不是經(jīng)常顯得對(duì)生活和未來(lái)失去控制？他們是不是相信命運(yùn)給了他們一手壞牌？他們是不是相信其他人應(yīng)該為他們的失敗負(fù)責(zé)？他們是不是相信市場(chǎng)、天氣或是星星都跟他們作對(duì)，不讓他們獲得成功？
比如，有的人會(huì)不停的抱怨，老板對(duì)自己不公平，對(duì)自己怎么怎么樣等等。如果他用這種視角看待問(wèn)題，那么他們不會(huì)成功。因?yàn)?，他們?huì)覺(jué)得這不是自己的原因，都是別人害我變成這樣的。這也意味著，他們不會(huì)去努力改變困難，導(dǎo)致停滯不前。
即便他們真的是受害者，他們確實(shí)受到壓迫。但是，受害者和英雄之間的區(qū)別在于：受害者一蹶不振；而英雄挺身而出，勇敢地面對(duì)所有的挑戰(zhàn)和壓迫者。
英雄面對(duì)困難可以努力去解決，不管遇到多大的困難，都不會(huì)放棄。這才是價(jià)值驅(qū)動(dòng)型專業(yè)人才要具備的特質(zhì)。
3、不小題大做
在職場(chǎng)中，有很多員工遇到一些小事，就會(huì)咋咋?；?，感覺(jué)天塌了一樣，大呼小叫，作者把這種行為，叫做“戲劇化人格”。作者認(rèn)為，真正做大事的人，越擅長(zhǎng)保持冷靜，并幫助周圍的人保持冷靜，同時(shí)他們也會(huì)受到尊敬，也更可能獲得晉升。
那么如何才能避免小題大做呢？在面臨戲劇性情境時(shí)，一個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題是問(wèn)自己：一個(gè)頭腦冷靜、處變不驚的人會(huì)如何處理這種情況？你會(huì)驚訝地發(fā)現(xiàn)，當(dāng)你把自己從情緒化的情境中抽離，就好像你是寫劇本的作家而不是劇中的人物時(shí)，正確的反應(yīng)會(huì)變得多么清楚明了。
4、把反饋當(dāng)禮物
很多人很反感反饋，因?yàn)樗麄儫o(wú)法虛心接受意見(jiàn)，他會(huì)覺(jué)得你這么說(shuō)我是對(duì)我的不認(rèn)同，侮辱。但是真正能夠把反饋當(dāng)禮物的人，會(huì)通過(guò)別人對(duì)自己的反饋，改正自己的不足。
他會(huì)想，我怎么做可以做的更好；我是不是這么做，可以讓客戶更加認(rèn)可我。許多創(chuàng)新都是來(lái)自客戶的抱怨，客戶的抱怨就是一種反饋，如果你排斥它，你就不會(huì)改變，但如果你從反饋中找到了可以改變的部分，你就建立了把反饋當(dāng)禮物的心態(tài)。
5、知道如何正確應(yīng)對(duì)沖突
不管是在生活中，還是工作中，沖突是不可避免的。因?yàn)樗械娜祟愡M(jìn)步都是通過(guò)沖突實(shí)現(xiàn)的。如果不投入并化解沖突，你就不可能攀登一座山峰、建造一座橋梁、創(chuàng)建一個(gè)社區(qū)，或者經(jīng)營(yíng)一家企業(yè)。想要化解沖突，有4種策略可以幫助我們。
第一，期待沖突。因?yàn)闆_突是進(jìn)步的副產(chǎn)品；
第二，控制情緒。遇到?jīng)_突時(shí)，要冷靜下來(lái)，不要讓情緒失控，因?yàn)楫?dāng)情緒失控時(shí)，我們就會(huì)失去理智，讓事態(tài)發(fā)展不可收拾；
第三，肯定與你對(duì)抗的人。要尊重給你建議和反饋的人，即便這個(gè)人讓你感到威脅，因?yàn)樗赡軙?huì)讓你更進(jìn)一步；
第四，要明白你可能是錯(cuò)誤。沖突的重點(diǎn)在于進(jìn)步，而不是證明你是對(duì)的。無(wú)論你在跟誰(shuí)溝通，都要抱著合作的態(tài)度，告訴他你是為了讓他和他的職業(yè)生涯從中受益，讓目標(biāo)朝著積極的方向發(fā)展，價(jià)值驅(qū)動(dòng)型專業(yè)人才喜歡健康的沖突。在這里建議大家閱讀《關(guān)鍵沖突》這本書。
6、渴望被尊重和信任，而非喜歡
如果一個(gè)管理者總希望員工喜歡自己，他會(huì)做出很多取悅員工、討好員工的行為，但實(shí)際上管理者不需要員工喜歡，管理者需要的是尊敬和信任。
那我們?cè)鯓硬拍塬@得大家的尊敬和信任呢？明確期望，分配責(zé)任，然后激勵(lì)良好的表現(xiàn)。當(dāng)你設(shè)定了明確的期望，為這些期望分配了責(zé)任，并為良好表現(xiàn)提供了獎(jiǎng)勵(lì)時(shí)，你的團(tuán)隊(duì)將茁壯成長(zhǎng)。少花點(diǎn)時(shí)間讓別人喜歡你，多花點(diǎn)時(shí)間給團(tuán)隊(duì)明確的期望，你就會(huì)贏得他們的尊重。
7、堅(jiān)定的行動(dòng)派
每個(gè)成功人士都有一個(gè)共同點(diǎn)：他們都是堅(jiān)定的行動(dòng)派。這里所說(shuō)的行動(dòng)派，是指他們不會(huì)讓想法隨著時(shí)間的流逝而消失。他們會(huì)采取行動(dòng)來(lái)把它們變成現(xiàn)實(shí)。它不是口頭說(shuō)怎么樣，如何如何，而是你能夠立即行動(dòng)，很快做出一些事情才行。
8、不要自欺欺人
為何他們會(huì)自欺欺人，主要有三個(gè)原因：第一個(gè)是因?yàn)槿偹硕云燮廴?，第二個(gè)是因?yàn)榕聛G臉而自欺欺人，第三個(gè)是因?yàn)榭謶侄云燮廴?。所以，一個(gè)人能勇敢面對(duì)現(xiàn)實(shí)，是需要非常強(qiáng)大的心理的。我們心中的私意一旦泛濫，就很容易自欺欺人。
9、永遠(yuǎn)保持樂(lè)觀
樂(lè)觀不代表看不到問(wèn)題，不代表看不到困難，而是即便有困難，我也要保持樂(lè)觀。那為什么在現(xiàn)實(shí)生活當(dāng)中，很多人喜歡發(fā)表悲觀的論調(diào)？因?yàn)楸^的論調(diào)正確，你永遠(yuǎn)說(shuō)悲觀的論調(diào)，你就永遠(yuǎn)能感受到自身的正確，所以有一句話叫作“悲觀者永遠(yuǎn)正確，樂(lè)觀者永遠(yuǎn)勝利”。到最后能夠做出成就的是樂(lè)觀的人，而不是悲觀的人。
10、擁有成長(zhǎng)型心態(tài)
斯坦福大學(xué)教授卡羅爾·德韋克在《終身成長(zhǎng)》一書中寫道，在很大程度上，兩種心態(tài)決定了個(gè)人和團(tuán)隊(duì)的成敗。
第一，擁有固定型心態(tài)的人相信，他們的性格特質(zhì)和能力在很大程度上是無(wú)法改變的，他們就是他們自己，不可能進(jìn)化成更好的版本。擁有固定型心態(tài)的人會(huì)將他們的智力和能力記錄在案，但是不相信自己可以進(jìn)步。
那些擁有固定型心態(tài)的人相信他們的智力水平生來(lái)就是固定的，他們害怕在別人面前顯得笨拙。他們不相信他們可以學(xué)習(xí)新東西，所以在受到批評(píng)或遭遇失敗時(shí)就會(huì)啟動(dòng)防御機(jī)制。為什么他們充滿防御性？因?yàn)樗麄儾幌嘈潘麄兛梢酝ㄟ^(guò)學(xué)習(xí)做得更好。
第二，成長(zhǎng)型心態(tài)。德韋克發(fā)現(xiàn)，擁有成長(zhǎng)型心態(tài)的人相信他們的大腦具有可塑性，能夠變得更聰明。他們?cè)敢鈸肀魬?zhàn)，不認(rèn)為失敗是對(duì)他們個(gè)人的譴責(zé)。也就是說(shuō)，擁有成長(zhǎng)型心態(tài)的人，知道我們永遠(yuǎn)不會(huì)到達(dá)山頂，但是我們可以繼續(xù)攀登，我們爬得越高，風(fēng)景就越好。
一旦擁有了價(jià)值驅(qū)動(dòng)型專業(yè)人才的性格特質(zhì)，你就會(huì)成為領(lǐng)導(dǎo)者。但是然后呢，我們?nèi)绾巫鲱I(lǐng)導(dǎo)？這就需要我們擁有價(jià)值驅(qū)動(dòng)型專業(yè)人才的10種技能了。
1、領(lǐng)導(dǎo)力
什么叫領(lǐng)導(dǎo)力？你要先學(xué)會(huì)創(chuàng)建使命宣言。為了宣傳未來(lái)要做的事，你需要一個(gè)簡(jiǎn)短、有趣并且鼓舞人心的使命宣言，這樣才能讓更多的人愿意跟你一起奮斗。這就是領(lǐng)導(dǎo)力的第一步。這個(gè)使命宣言的模板是：“我們將在……時(shí)候，做到……，因?yàn)椤??！蔽覀儼堰@個(gè)模板記下來(lái)，回去套用在自己的工作上。
比如，你是一家軟件公司，那么這個(gè)宣言就可以是：到2029年，我們的軟件將在美國(guó)一半的電腦上運(yùn)行，因?yàn)闆](méi)有人應(yīng)該忍受一個(gè)令他們困惑的軟件界。
創(chuàng)建了使命宣言之后，就要學(xué)會(huì)定義關(guān)鍵特征。什么叫“關(guān)鍵特征”呢？意思是這個(gè)組織的人具備哪些特征，這個(gè)組織的人能夠做些什么事情。
比如，有一家花店，花店的使命宣言是：“我們通過(guò)提供休斯敦地區(qū)最好的鮮花給人們帶來(lái)歡樂(lè)，因?yàn)楫?dāng)人們收到他們所愛(ài)的人送來(lái)的鮮花時(shí)，他們會(huì)感覺(jué)煥然一新。”這是前面說(shuō)的使命宣言。
那么它的關(guān)鍵特征是什么？有三個(gè)。
1.積極：我們相信每個(gè)人的日子都可以被鮮花點(diǎn)亮。
2.創(chuàng)意：我們提供休斯敦最美麗的鮮花。
3.專注：我們致力于自己的工作，因?yàn)槠渌说臍g樂(lè)取決于我們的工作。
然后，決定關(guān)鍵行動(dòng)，關(guān)鍵行動(dòng)不要超過(guò)三項(xiàng)，也就是你對(duì)員工的具體要求不要超過(guò)三項(xiàng)。比如鮮花店，積極、創(chuàng)意和專注是他們的特征，那么他們的關(guān)鍵行動(dòng)是什么？
1.微笑：我們抱持樂(lè)觀、積極的態(tài)度，因?yàn)轷r花給人帶來(lái)歡樂(lè)。
2.學(xué)習(xí)：我們不斷學(xué)習(xí)關(guān)于鮮花的知識(shí)，努力做出更好的插花作品。
3.清潔：我們每天三次清掃店鋪地板。
接著，講好一個(gè)故事。比如，“在花店，我們相信許多人在生活中沒(méi)有得到別人的認(rèn)可。不被認(rèn)可讓人難過(guò)，讓人失去希望；收到鮮花時(shí)，人們會(huì)感覺(jué)煥然一新，因?yàn)橛腥擞浀盟麄?。只要一束花，就能讓人想起有人關(guān)心他們，給他們帶來(lái)幾天的好心情；我們提供休斯敦地區(qū)最好的鮮花，因?yàn)檫@是一種簡(jiǎn)單有效的方式，讓人們對(duì)他們所愛(ài)的人表示認(rèn)可，每個(gè)人值得都值得擁有。”
最后，定義你的主題和“為什么”。沒(méi)有人想要為一個(gè)不重要的使命做出貢獻(xiàn)。那么，我們?nèi)绾巫屓藗兿嘈盼覀兊氖姑侵匾?？答案是：通過(guò)定義一個(gè)主題。比如，鮮花店的主題是“收到鮮花，得到認(rèn)可時(shí)，人們會(huì)感覺(jué)煥然一新”。
2、生產(chǎn)率
提高生產(chǎn)率其實(shí)就是做好時(shí)間管理。作者提到，每天早晨，我都要問(wèn)自己一個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題。這個(gè)問(wèn)題可以確保我不會(huì)讓這一天從我手中溜走，我的目標(biāo)也會(huì)取得進(jìn)展。
這個(gè)問(wèn)題是：如果這一天能夠重來(lái)，我會(huì)做出什么改變？也就是說(shuō)，我們需要想想，如果這一天可以重過(guò)，我會(huì)怎么做?？赡芪覀儠?huì)刪掉很多無(wú)用的信息，做高效的事情，重新規(guī)劃這一天。
在做規(guī)劃的時(shí)候，大家要優(yōu)先考慮主要任務(wù)。生活中有兩種任務(wù)，一種叫主要任務(wù)，一種叫次要任務(wù)。人一天當(dāng)中可能有很多個(gè)次要任務(wù)，但主要任務(wù)最多有三個(gè)，你在一天內(nèi)能夠完成這三件事就夠了。而且還要小心你的緊急干擾項(xiàng)，很多事情不重要，但是又非常著急，這些任務(wù)我們要注意。
3、戰(zhàn)略能力
作者在書中拿飛機(jī)做了比喻。飛機(jī)的機(jī)身代表運(yùn)營(yíng)費(fèi)用。公司的日常開銷，這些需要花多少錢？比如，公司的大樓、飲水機(jī)，給員工提供的水果、午餐，打印紙等辦公用品，這些花銷叫經(jīng)營(yíng)成本。你知道機(jī)身是用來(lái)干什么的嗎？機(jī)身不產(chǎn)生動(dòng)力，它會(huì)往下掉，所以它要靠?jī)蓚€(gè)機(jī)翼——產(chǎn)品和服務(wù)。
機(jī)翼要輕盈和強(qiáng)大。輕盈指什么？產(chǎn)品要么利潤(rùn)豐厚，要么薄利多銷。另一個(gè)是產(chǎn)品要強(qiáng)大，強(qiáng)大意味著它得有強(qiáng)烈的市場(chǎng)需求。機(jī)翼越強(qiáng)大，飛機(jī)的升力就越高。
那么發(fā)動(dòng)機(jī)是什么？飛機(jī)兩邊有兩個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)，一個(gè)叫營(yíng)銷，一個(gè)叫銷售。營(yíng)銷是把品牌、把廣告做好了，別人主動(dòng)來(lái)找你買，銷售是你主動(dòng)找別人賣，總之這兩件事的目的都是你要賺錢。
這里作者提了一個(gè)建議：所有的營(yíng)銷活動(dòng)都應(yīng)該有一個(gè)等待開售的動(dòng)作。在做營(yíng)銷（銷售）的時(shí)候，每一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)都需要采取一系列步驟，來(lái)引導(dǎo)有資質(zhì)的潛在客戶達(dá)成交易。這些步驟可以簡(jiǎn)化成什么樣呢？
1.判斷潛在客戶的資質(zhì)。這個(gè)人是不是我們的客戶？這個(gè)人能不能夠付費(fèi)？
2.給潛在客戶發(fā)送信息，安排電話溝通。
3.安排見(jiàn)面。
4.發(fā)送報(bào)價(jià)單，強(qiáng)調(diào)之前的談話中敲定的要點(diǎn)。
5.進(jìn)入成交程序。
這就是銷售的基本過(guò)程。公司發(fā)展還需要“燃料”，“燃料”就是資本和現(xiàn)金流。一旦現(xiàn)金流斷裂，現(xiàn)金流為負(fù)，資產(chǎn)被變賣的時(shí)候本身就會(huì)大打折扣，甚至還會(huì)賣不出去。所以一定要重視公司的“燃料”，資金和現(xiàn)金流一定要足夠充分。
戰(zhàn)略無(wú)非就是用發(fā)動(dòng)機(jī)驅(qū)動(dòng)機(jī)翼產(chǎn)生升力，把沉重的機(jī)身帶起來(lái)。那么哪個(gè)該高，哪個(gè)該低呢？肯定是發(fā)動(dòng)機(jī)要強(qiáng)大，機(jī)翼要強(qiáng)大，機(jī)身要輕薄。管理者沒(méi)事別花大量的錢去做奢侈的行為，運(yùn)營(yíng)成本過(guò)高，發(fā)動(dòng)機(jī)就帶不動(dòng)了，戰(zhàn)略就是要選準(zhǔn)你的機(jī)翼和發(fā)動(dòng)機(jī)。這是戰(zhàn)略的能力。
4、信息
信息的能力就是建立“故事品牌”信息框架，幫助你闡明信息，讓們真正聽(tīng)你講話。這個(gè)框架包括：一個(gè)人物；遭遇一個(gè)問(wèn)題；得遇一位向?qū)?；為他提供一個(gè)方案；召喚他采取行動(dòng)；幫助他免于失敗；最終獲得成功。這個(gè)框架正是作者之前的一本書中提到的《你的顧客需要一個(gè)好故事》。
首先，人物。人物指的是消費(fèi)者，你心里要有一個(gè)目標(biāo)客戶，這個(gè)目標(biāo)客戶現(xiàn)在遇到了問(wèn)題。向?qū)钦l(shuí)？向?qū)Ь褪莿?chuàng)業(yè)者，創(chuàng)業(yè)者為他們提供了什么產(chǎn)品以及提供了方案。
最后號(hào)召對(duì)方行動(dòng)：你得趕緊改變，然后改變你的生活。召喚結(jié)果分為成功和失敗兩種情況：如果成功了，用戶是一個(gè)什么樣的狀態(tài)；如果不去做，失敗了，你要承擔(dān)什么樣的后果。每一個(gè)人需要向市場(chǎng)講明白自己的生意的基本邏輯。
我們要給出明確的召喚、明確的利害關(guān)系。如果你對(duì)你的產(chǎn)品都遮遮掩掩，不敢那么斬釘截鐵地講，別人對(duì)它的信任會(huì)更加大打折扣。連你都不相信自己，別人怎么敢相信你？所以我們要斬釘截鐵地召喚，告訴客戶明確的利害關(guān)系。
5、營(yíng)銷能力
客戶和銷售者之間關(guān)系的發(fā)生分三步。第一步叫“好奇”，客戶要對(duì)你好奇；第二件事是“了解”，就是客戶想試試看。第三步是“承諾”，由此產(chǎn)生了服務(wù)。所有物品的營(yíng)銷都是這樣。
那么在好奇的過(guò)程當(dāng)中，我們一定要記住一件事：人們?nèi)菀讓?duì)什么樣的東西產(chǎn)生好奇？跟他的生存有關(guān)的東西容易產(chǎn)生好奇。無(wú)論你是做什么的，你要想辦法讓你的產(chǎn)品跟對(duì)方的生存有關(guān)。
這里有一個(gè)非常重要的工具，叫“一句話摘要”。引起他人好奇心的“一句話摘要”的結(jié)構(gòu)，就是講一個(gè)簡(jiǎn)單的故事，叫“問(wèn)題—方案—結(jié)果”。
比如，你去參加一個(gè)聚會(huì)，別人問(wèn)你是干什么的，用“問(wèn)題—方案—結(jié)果”的結(jié)構(gòu)向大家說(shuō)明：“你知道嗎？大多數(shù)家庭都不一起吃飯，他們一起吃飯時(shí)也吃得很不健康。我是名家庭廚師。我在別人家里做飯，讓他們吃得更好，同時(shí)還能讓他們有更多的時(shí)間彼此陪伴。”
問(wèn)題是“很多人在家里吃飯，但做得不好吃”，那家庭廚師能提供什么？方案是“我到別人家里幫他做飯，讓他們能夠很開心地在一塊兒聊天，還能吃得好”，結(jié)果是“他們還能夠有更多的時(shí)間彼此陪伴”。
了解的環(huán)節(jié)，你需要做一個(gè)網(wǎng)頁(yè)。使用網(wǎng)頁(yè)前，我們要經(jīng)歷“穴居人測(cè)試”。你可以想象這樣一個(gè)穴居人，他沒(méi)有太多的文化，剛好只認(rèn)識(shí)點(diǎn)字，學(xué)問(wèn)很低，如果讓他來(lái)看這個(gè)頁(yè)面，這位穴居人能不能看得懂？如果他能夠通過(guò)這個(gè)測(cè)試，說(shuō)明這個(gè)頁(yè)面是合適的；如果他看了這個(gè)頁(yè)面以后，發(fā)現(xiàn)根本看不懂，那么就需要我們進(jìn)行修改。
第三，承諾。要收集對(duì)方的電子郵件地址，收集對(duì)方的微信，收集對(duì)方的聯(lián)絡(luò)方式，然后發(fā)送廣告郵件。最后，說(shuō)服對(duì)方跟我們產(chǎn)生合作。
6、溝通能力
溝通過(guò)程中，你要告訴聽(tīng)眾，你將幫他解決什么問(wèn)題，這里分為主要情節(jié)和次要情節(jié)。我們?cè)谘葜v的時(shí)候，一般講3~5點(diǎn)的主要情節(jié)。在每一個(gè)主要情節(jié)下面，我們可以分出幾個(gè)次要情節(jié)，用樹狀圖的形式陳列清楚論點(diǎn)。講完這些情節(jié)之后，你要為高潮進(jìn)行鋪墊。最后召喚對(duì)方行動(dòng)。
演講的最后應(yīng)該是演講的主題。因?yàn)槁?tīng)眾最能夠記住的就是你說(shuō)的最后一句話，所以最后一句話一定要去重復(fù)今天演講的主題。
7、銷售能力
第一步，“驗(yàn)證客戶的資質(zhì)”。驗(yàn)證客戶資質(zhì)需要回答三個(gè)問(wèn)題：
1.他們有你的產(chǎn)品能夠解決的問(wèn)題。
2.他們能夠買得起你的產(chǎn)品。
3.他們有權(quán)購(gòu)買你的產(chǎn)品。
你能在眾多客人中找出關(guān)鍵人物，這就是非常重要的一個(gè)能力。
第二步，“邀請(qǐng)客戶進(jìn)入故事”。那么怎么引導(dǎo)客戶進(jìn)入故事呢？可以使用以下模板：
1.我看到你正在為問(wèn)題X所困擾。
2.我看到問(wèn)題X導(dǎo)致了挫折Y。
3.我們的產(chǎn)品或服務(wù)能夠通過(guò)解決問(wèn)題X來(lái)戰(zhàn)勝挫折Y。
4.我們與數(shù)百個(gè)有問(wèn)題X的客戶合作過(guò)，這是他們的結(jié)果。
5.讓我們制定一個(gè)循序漸進(jìn)的計(jì)劃，你的問(wèn)題和挫折就能得到解決。
這五步就能把對(duì)方帶入到銷售場(chǎng)景中來(lái)。作為一個(gè)銷售，我不僅能談?wù)撃愕膯?wèn)題和煩惱，而且我知道這些問(wèn)題和煩惱會(huì)給你帶來(lái)什么樣的困擾，最后，我還能給出一個(gè)方案。
第三步，在銷售過(guò)程中，你要扮演向?qū)?lái)提醒客戶。
第四步，“提供一份清晰的報(bào)價(jià)單”。
報(bào)價(jià)單上包括什么呢？第一，客戶的問(wèn)題是什么；第二，我們能夠解決問(wèn)題的產(chǎn)品是什么；第三，將解決方案或者產(chǎn)品應(yīng)用于客戶生活的計(jì)劃是什么；第四，價(jià)格和選項(xiàng)；第五，問(wèn)題得到解決以后的結(jié)果。把這一張報(bào)價(jià)單通過(guò)傳真的方式、郵件的方式，或者紙質(zhì)面對(duì)面的方式給到對(duì)方，就可以簽約了。
8、談判能力
談判有兩類，一類叫合作性談判，一類叫競(jìng)爭(zhēng)性談判。比如，你要跟我談判，我是一個(gè)合作性談判對(duì)手，我在談判的時(shí)候，腦子里想的都是如何雙贏，如何構(gòu)造一個(gè)雙贏的結(jié)果，大家趕緊把這件事做成。
如果你遇到的人是合作性的談判對(duì)手，你也要成為一個(gè)合作性談判對(duì)手，盡量構(gòu)造一個(gè)雙贏的結(jié)果，大家達(dá)成一致，并且建立友誼。但如果你發(fā)現(xiàn)對(duì)方是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)性談判對(duì)手，他必須達(dá)成自己的目的才行。那么如果對(duì)方是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)性談判對(duì)手，怎么辦呢？你要立刻轉(zhuǎn)向成為一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)性談判對(duì)手，而且設(shè)置一個(gè)虛假底線。
比如，有人要買車，你說(shuō)：“這事低于10萬(wàn)塊錢肯定沒(méi)戲，我們老板肯定過(guò)不去”，等到最后對(duì)方報(bào)價(jià)真的突破了10萬(wàn)底線，你說(shuō)：“不行，我得請(qǐng)示我們老板。”其實(shí)他只是去溜達(dá)了一圈，然后回來(lái)繼續(xù)跟你談判。
請(qǐng)示回來(lái)以后，這時(shí)候還得再向?qū)Ψ教嵋恍┻^(guò)分的要求：“我們老板說(shuō)了這個(gè)價(jià)格可以，但我們確實(shí)損失很大，要不然這樣，你的保險(xiǎn)在我們這兒買行不行？”顧客說(shuō)不行的話，你就說(shuō)：“我們還得再請(qǐng)示一圈?！蹦阋欢ㄒ寣?duì)方感受到你真的突破了底線、吃了虧，他才愿意簽字購(gòu)買。
但如果對(duì)方是一個(gè)合作性談判對(duì)手，你不需要變成競(jìng)爭(zhēng)性談判對(duì)手。因?yàn)殚L(zhǎng)期進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)性談判，會(huì)造成極大的成本。
談判中還要避免情緒化。什么叫情緒化？就是你看見(jiàn)一件喜歡的東西，就非常想要，移不開眼。當(dāng)你產(chǎn)生了情緒化的狀態(tài)的時(shí)候，一定要轉(zhuǎn)移視線，就是去看看還有沒(méi)有別的東西。
9、管理能力
什么叫管理？管理是針對(duì)生活中的細(xì)節(jié)，是怎樣推動(dòng)一件事往前走。那么，我們首先要確定優(yōu)先事項(xiàng)。優(yōu)先事項(xiàng)要有三個(gè)特點(diǎn)，第一是可衡量，第二是有利可圖，三是可擴(kuò)展。
實(shí)際上，優(yōu)先事項(xiàng)就是要確定好我們的目標(biāo)。比如，我們的產(chǎn)品什么時(shí)候上線，我們要讓客戶滿意度提高到多少，續(xù)費(fèi)率提高到多少，這都是優(yōu)先事項(xiàng)，這些都是可以衡量的，還可以擴(kuò)展，還可以再?gòu)?fù)制得更大，所以這些是優(yōu)先事項(xiàng)。
首先我們把優(yōu)先事項(xiàng)確定下來(lái)，然后再確定關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)。接下來(lái)“創(chuàng)建精簡(jiǎn)的流程”。不斷地優(yōu)化流程，讓流程變得越來(lái)越順暢。下一步是“提供有價(jià)值的反饋”。
比如，管理者說(shuō)：“你做得對(duì)。對(duì)在哪兒？”或者“你做得不對(duì)。不對(duì)在哪兒？為什么不對(duì)？將來(lái)對(duì)你有什么影響？我建議你怎么改？”這就是有價(jià)值的反饋。
10、執(zhí)行能力
執(zhí)行就是把一件事情落到實(shí)處，那么怎么落實(shí)呢？首先，“召開啟動(dòng)會(huì)議”。就是你需要告訴團(tuán)隊(duì)，我們要設(shè)定清晰的成功愿景，也就是我想把這本書做到什么樣的狀態(tài)。
第二，任命領(lǐng)導(dǎo)者，你得搞清楚誰(shuí)負(fù)責(zé)什么事。第三，明確所需的資源，我們做這件事需要哪些資源，怎么去獲得這些資源，怎么爭(zhēng)取資源。第四，創(chuàng)建帶有關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的時(shí)間表。什么時(shí)候需要完成什么，誰(shuí)負(fù)責(zé)完成。這時(shí)候，你就會(huì)覺(jué)得這件事靠譜了，因?yàn)橛腥嗽诓粩嗟仃P(guān)注它、推進(jìn)它。最后，填寫單頁(yè)，叫“部門優(yōu)先事項(xiàng)和個(gè)人優(yōu)先事項(xiàng)的單頁(yè)”。
上面包括，姓名、部門優(yōu)先事項(xiàng)、個(gè)人優(yōu)先事項(xiàng)、個(gè)人計(jì)劃。有幾項(xiàng)就列幾項(xiàng)。然后，我們每周進(jìn)行進(jìn)度檢查?？纯绰鋵?shí)的怎么樣？那么開會(huì)回顧的時(shí)候要進(jìn)行“三項(xiàng)回顧”和“三個(gè)問(wèn)題”。
“三項(xiàng)回顧”：
1.重申項(xiàng)目的“清晰的成功愿景”。
2.回顧團(tuán)隊(duì)成員所在部門的優(yōu)先事項(xiàng)。
3.回顧團(tuán)隊(duì)成員個(gè)人的優(yōu)先事項(xiàng)（也就是要記得前面說(shuō)的這些內(nèi)容）。
“三個(gè)問(wèn)題”是什么？
1.回答問(wèn)題：“每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員都做了什么？”
2.回答問(wèn)題：“每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員接下來(lái)要做什么？”
3.回答問(wèn)題：“是什么阻礙了團(tuán)隊(duì)成員取得進(jìn)展?！?/span>
最后，還要記錄成績(jī)。也就是衡量大家的進(jìn)步，如果發(fā)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)有很大進(jìn)步，就一定要慶祝。這樣可以鼓舞士氣、激勵(lì)團(tuán)隊(duì)更好發(fā)展。
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