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傳統(tǒng)制造型企業(yè)正想方設(shè)法地尋求新渠道的突破，并將目光轉(zhuǎn)移到跨境電商上。但是初觸跨境電商，對(duì)于新店鋪上手、銷(xiāo)量0突破等卻一籌莫展……
浙江大學(xué)MBA特邀企業(yè)代表授課導(dǎo)師、溫州90后大賣(mài)Wade表示，跨境電商模式是傳統(tǒng)制造廠商變革品牌出海的主要途徑，而一套嚴(yán)謹(jǐn)?shù)倪\(yùn)營(yíng)模式和實(shí)操打法，更是賣(mài)家占領(lǐng)趨勢(shì)風(fēng)口、實(shí)現(xiàn)月銷(xiāo)百萬(wàn)美金的核心關(guān)鍵。
2018年跨入“工廠年”，制造型廠商發(fā)展機(jī)遇龐大
在Wade看來(lái)，傳統(tǒng)制造廠商通常情況下選擇首次入駐的跨境電商平臺(tái)一般都會(huì)是亞馬遜，這實(shí)際上與亞馬遜本身的平臺(tái)定位是相關(guān)的。相比eBay、Wish、速賣(mài)通等主流電商平臺(tái)，亞馬遜平臺(tái)的消費(fèi)群體相對(duì)高端、買(mǎi)家也會(huì)對(duì)有品牌和高品質(zhì)的產(chǎn)品尤為關(guān)注、且整體而言入駐賣(mài)家所獲得的平臺(tái)利潤(rùn)回報(bào)值也相對(duì)較高。
以不同年份間亞馬遜發(fā)展的現(xiàn)存特征來(lái)看：
屌絲年：Wade概括2014年-2016年期間為“屌絲年”，平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)主要是依靠大量的鋪貨跟賣(mài)和黑科技為主；
門(mén)檻年：2017年是一個(gè)“門(mén)檻年”，因?yàn)殡S著亞馬遜A9算法更新、系統(tǒng)調(diào)整和平臺(tái)政策等方面的變化，使得賣(mài)家入駐的門(mén)檻愈高，運(yùn)營(yíng)資格的審核也有所增長(zhǎng)；
工廠年：而隨著2018年的開(kāi)年，“工廠年”的說(shuō)法也隨之而來(lái)，也許賣(mài)家朋友們也很好奇，為什么2018年會(huì)是一個(gè)工廠年呢？
Wade解釋道，因?yàn)榻陙?lái)亞馬遜對(duì)線上產(chǎn)品質(zhì)量的把控不斷強(qiáng)化，平臺(tái)對(duì)入駐賣(mài)家的產(chǎn)品品質(zhì)要求不斷升高；對(duì)產(chǎn)品性?xún)r(jià)比的要求不斷升高；且本身Amazon Business在2018年全力對(duì)工廠的開(kāi)放，也可得知亞馬遜對(duì)優(yōu)質(zhì)制造型企業(yè)的渴望；在此基礎(chǔ)上，亞馬遜能夠給傳統(tǒng)制造企業(yè)在試水跨境電商、轉(zhuǎn)型升級(jí)過(guò)程中，幫助其銷(xiāo)售渠道的升級(jí)，在產(chǎn)品品牌化打造、獲取盈利和終端客戶(hù)資源等方面提供必要的扶持。
創(chuàng)設(shè)運(yùn)營(yíng)模塊管理尤為重要，“狼性執(zhí)行力”更是事半功倍
具體到運(yùn)營(yíng)的手法而言，傳統(tǒng)制造型企業(yè)究竟該怎么做呢？
Wade說(shuō)道：“亞馬遜怎么做？首先我給大家一個(gè)總結(jié)：亞馬遜很簡(jiǎn)單，但是簡(jiǎn)單也有前提——布局思路+運(yùn)營(yíng)套路+落地資源+狼性執(zhí)行力才是賣(mài)家真正致勝的核心。”
1、布局思路：核心目的在于爆款的打造
在Wade看來(lái)，其實(shí)對(duì)于任意一個(gè)跨境電商賣(mài)家而言，運(yùn)營(yíng)平臺(tái)歸根結(jié)底還是在于對(duì)訂單銷(xiāo)量和利潤(rùn)空間的最大化獲??；而爆款的塑造是老生常談的話(huà)題，賣(mài)家可從與爆款相關(guān)的曝光量、訪問(wèn)數(shù)和轉(zhuǎn)化率三個(gè)維度出發(fā)，針對(duì)自身產(chǎn)品不同的運(yùn)營(yíng)和推廣方式在選品渠道、新品推廣和Listing布局這三個(gè)方面做重點(diǎn)突破。
2、運(yùn)營(yíng)套路：疏通賬號(hào)運(yùn)營(yíng)9大機(jī)制模塊
不論是對(duì)于亞馬遜平臺(tái)，還是其他跨境電商平臺(tái)而言，賬號(hào)布局、選品、爆款Listing布局、站內(nèi)推廣、站外推廣、團(tuán)隊(duì)搭建、供應(yīng)鏈、風(fēng)險(xiǎn)把控和店鋪診斷這9大模塊，疏通這其中前后運(yùn)營(yíng)的利害關(guān)系，是初次接觸跨境電商的賣(mài)家首要考慮的關(guān)鍵所在。
3、落地資源：站內(nèi)引流及推廣
對(duì)于初次接觸亞馬遜運(yùn)營(yíng)的賣(mài)家而言，首先并不需要對(duì)平臺(tái)站點(diǎn)之外的資源做大規(guī)模的獲取，而是需要就亞馬遜自身站點(diǎn)內(nèi)部的資源、推廣扶持政策有所悉知，在完成亞馬遜站內(nèi)引流和推廣的基礎(chǔ)上再考慮站外的布局。
Wade表示：“亞馬遜站內(nèi)推廣，主要包括了關(guān)鍵詞、廣告、List入口、秒殺的設(shè)置、捆綁營(yíng)銷(xiāo)、買(mǎi)家郵件推薦和移動(dòng)端推廣這幾個(gè)方面，剛剛從傳統(tǒng)制造業(yè)轉(zhuǎn)型而來(lái)的這部分賣(mài)家，更應(yīng)該比其他同品類(lèi)賣(mài)家花費(fèi)更多的時(shí)間和精力做好布局，例如針對(duì)捆綁營(yíng)銷(xiāo)和郵件推薦而言，有點(diǎn)擊率、訂單轉(zhuǎn)化率和產(chǎn)品復(fù)購(gòu)率需求的賣(mài)家就可以對(duì)此予以專(zhuān)研，制定出適合自己的營(yíng)銷(xiāo)策略?！?div style="height:15px;">
此外，針對(duì)亞馬遜平臺(tái)的政策變動(dòng)、A9算法的調(diào)整以及行業(yè)規(guī)定所發(fā)生的變化，賣(mài)家也需要及時(shí)了解，對(duì)應(yīng)店鋪運(yùn)營(yíng)做適當(dāng)調(diào)整，切忌“兩耳不聞窗外事”！
4、狼性執(zhí)行力：亞馬遜團(tuán)隊(duì)搭建
優(yōu)勝劣汰其實(shí)也是跨境電商運(yùn)作主要的生存法則，參照不同公司運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的發(fā)展需求，具備創(chuàng)新能力和頑強(qiáng)拼搏精神的狼性競(jìng)爭(zhēng)力，更是不少電商集團(tuán)公司領(lǐng)導(dǎo)人去主動(dòng)奉行的用人法則；評(píng)判一個(gè)團(tuán)隊(duì)組織是否松散，核心在于運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的搭建，以CEO和運(yùn)營(yíng)為牽頭的第一階級(jí)，主要是管控公司的整體運(yùn)營(yíng)，主要涉及了選品、推廣和政策風(fēng)控；第二層級(jí)的運(yùn)營(yíng)主管、供應(yīng)鏈采購(gòu)經(jīng)理和美工團(tuán)隊(duì)的搭建是第三層級(jí)運(yùn)作的依據(jù)，再各自分化出相對(duì)應(yīng)的監(jiān)管人員。
（圖/店長(zhǎng)日常工作時(shí)間安排表截圖）
以店長(zhǎng)為例，店長(zhǎng)每天需要整合對(duì)應(yīng)的店鋪產(chǎn)品，做好實(shí)時(shí)的產(chǎn)品數(shù)據(jù)分析和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)對(duì)比，每日主要的工作可圍繞Listing數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)、FBA庫(kù)存、產(chǎn)品優(yōu)劣、粗選記錄表、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)表、零售訂單統(tǒng)計(jì)和每日工作安排這幾個(gè)方面展開(kāi)。
月銷(xiāo)百萬(wàn)美金難嗎？需靠數(shù)據(jù)說(shuō)話(huà)！
“我剛剛開(kāi)始做亞馬遜的時(shí)候，我的人生目標(biāo)是一天50單，但是現(xiàn)在，基本上每款產(chǎn)品每天的銷(xiāo)量都能達(dá)到400單，所以亞馬遜其實(shí)很簡(jiǎn)單，我都已經(jīng)做到了，你們?yōu)槭裁床豢梢?！”Wade說(shuō)道。
用數(shù)據(jù)說(shuō)話(huà)！
（圖/賣(mài)家店鋪每日銷(xiāo)量情況）
（圖/賣(mài)家店鋪銷(xiāo)售額預(yù)覽）
據(jù)Wade坦言，上述這一組數(shù)據(jù)來(lái)源于2017年11月剛剛開(kāi)通上線的一家新店鋪，整個(gè)店鋪只有一個(gè)產(chǎn)品、只用了一個(gè)方法、并且只對(duì)接了一種資源，全部是自然訂單，中間沒(méi)有降價(jià)，沒(méi)有做任何活動(dòng)，卻在一個(gè)多月后銷(xiāo)量突破43萬(wàn)美金！他表示，“其實(shí)這個(gè)店鋪只做了不到100個(gè)測(cè)評(píng)單，其他全部都是真實(shí)訂單，而這時(shí)候就需要大家腦補(bǔ)一個(gè)畫(huà)面了，新店鋪上手30天月入43萬(wàn)美金，那么百萬(wàn)美金還難嗎？”
不難！在他看來(lái)，新手店鋪的實(shí)操需要著重掌握好廣告+快速review打法：
1、賣(mài)家最好使用手動(dòng)精準(zhǔn)、手動(dòng)廣泛、手動(dòng)詞組的廣告打法；
2、運(yùn)營(yíng)主管需每周優(yōu)化各自的銷(xiāo)量和相關(guān)數(shù)據(jù)報(bào)表；
3、重點(diǎn)觀察店鋪中高曝光、低點(diǎn)擊，或者是高點(diǎn)擊、低轉(zhuǎn)化的產(chǎn)品，需要及時(shí)調(diào)整這些產(chǎn)品在原有廣告上的精準(zhǔn)否定，因?yàn)榇藭r(shí)的直接刪除或者重開(kāi)一個(gè)新的廣告是沒(méi)有任何作用的；
4、對(duì)于部分存在高點(diǎn)擊、低轉(zhuǎn)化率的核心關(guān)鍵詞，并不建議賣(mài)家刪除，建議賣(mài)家在一周后重新下載報(bào)表，在去除雜詞的情況下，對(duì)關(guān)鍵詞進(jìn)行精細(xì)和優(yōu)化；
5、針對(duì)上述所提及的關(guān)鍵詞和廣告打法，賣(mài)家需要及時(shí)配合快速Review打法，迅速的把Listing推成爆款；
6、運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)也需要及時(shí)監(jiān)測(cè)，持續(xù)不間斷地每周優(yōu)化一次數(shù)據(jù)報(bào)表；
最后，Wade也坦言：“跨境電商平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)還是有很多的政策變動(dòng)以及運(yùn)營(yíng)細(xì)節(jié)的，賣(mài)家切忌以偏概全，盲目的照抄照搬，任何一個(gè)大賣(mài)的養(yǎng)成都需要精抓店鋪運(yùn)營(yíng)的實(shí)際現(xiàn)狀，有針對(duì)性的予以重點(diǎn)突破?！?div style="height:15px;">
