歷屆山東區(qū)域高峰論壇上，品牌商、渠道商、專家老師們都會就近一年母嬰市場焦點與困惑進行討論，建言獻策，推動山東母嬰市場進階。
2019年8月16日至17日，由中童傳媒 & 山東省孕嬰童用品商會主辦的動銷中國·山東站暨山東母嬰零售高峰論壇，將于山東濟南舉行！
再次聚焦山東，聆聽母嬰人的心聲。
來源 | 《中童觀察》
文 | 中童傳媒記者 小呆
代理商的“廠家渠道管理模式”
“我不太習慣稱自己為代理商，更覺得自己是經(jīng)銷商，做的經(jīng)營和銷售的工作。”
名業(yè)商貿(mào)總經(jīng)理陳嘉豐對中童調(diào)研組說。
名業(yè)商貿(mào)總經(jīng)理 陳嘉豐
在濟寧地區(qū)，陳嘉豐合作的門店有1000家，二次回轉(zhuǎn)的有600家，其中核心門店有300家。
就是這1000個門店，陳嘉豐居然組織了一個200人的團隊來服務(wù)！平均4家店就有1個人在服務(wù)。
光是資源的配比，還不足以說明陳嘉豐與眾不同的思路。
這200個人，陳嘉豐分成四個業(yè)務(wù)板塊，與其他代理商不同的是他們是按照渠道來分業(yè)務(wù)部門。
主要分為：商超、KA；母嬰渠道；企業(yè)、團隊；電商這四個部門。每個業(yè)務(wù)部門都有一個人來負責各自渠道奶粉和紙尿褲的代理業(yè)務(wù)。
這就完全是廠家的渠道管理模式了?？煽诳蓸钒讶珖那兰毞譃?0多種，連學校的小賣部和食堂都單列為一個渠道有專人管理，才能成就其3A的營銷原則，即買得到（Available）、買得起（Affordable）、樂得買（Acceptable）。
因為不同渠道面對的顧客群和消費場景有差異，專人管理，才有針對性，才能做到無孔不入。
奶粉和紙尿褲場景有限，陳嘉豐沒有做到可口可樂那么細致，但是4個業(yè)務(wù)部200個人的配置，能讓他比同行管理得更加到位：
1.覆蓋廠家覆蓋不到的地方。
比如促銷活動，廠家的人員是有限的，覆蓋不到那么多家店，例如鄉(xiāng)鎮(zhèn)的一些店，夫妻店。陳嘉豐的團隊去覆蓋，費效比要比廠家高得多。
2.價格的管控。
比如有砸價、亂價或者市場上有不統(tǒng)一的，因為有足夠的人手，都能管控到位。
3.提供策劃。
根據(jù)門店的銷量分析好與不好的原因，比如奶粉一段賣得好的原因是新客比較多，二段代表的就是復購率，三段代表的就是回轉(zhuǎn)率。再根據(jù)分析結(jié)果，策劃有針對性的方案。
大部分門店，尤其是單體店，對這些是沒有概念的，不知道如何統(tǒng)計分析，策劃更是沒有思路。陳嘉豐的團隊就直接代行其責。
解決問題的速度要更快一些
陳嘉豐說他們做母嬰行業(yè)已經(jīng)有22年了，在當?shù)氐目诒歼€是非常不錯的。就目前的市場狀況來看，經(jīng)濟形勢并不樂觀，陳嘉豐還是有點迷茫的。
現(xiàn)在連三線城市，都感受到電商、大型連鎖、廠家直營的沖擊。尤其是90后消費者全面進場，作為互聯(lián)網(wǎng)原住民，他們在線上的活躍度遠超前人。
“絕不能坐在門店等客人來了。”
陳嘉豐說，他們開始學習更新穎的營銷方案，例如微信營銷、社區(qū)營銷、小程序營銷，給公司的員工進行培訓。經(jīng)銷商不能只懂得鋪貨、收款和勾兌客情，還要幫助門店在線上截胡消費者，對抗線上的侵蝕。
盡管門店的利潤在持續(xù)縮小，特別是一線品牌，但是由于走量比較大，還是有利可賺的。
“雖然現(xiàn)在主要是和一線品牌合作，如果有機會還是愿意嘗試其他品牌?！?/p>
非一線品牌的自然動銷力遠比不上自帶流量的一線品牌，陳嘉豐認為，現(xiàn)在最重要的是做好門店的服務(wù)，和商家配合好，多解決一些門店的問題，尤其是關(guān)鍵細節(jié)，比如門店的毛利、數(shù)據(jù)的分析、活動的創(chuàng)新上。
在經(jīng)歷了2019年上半年整體市場的突然下滑之后，“解決問題的速度要更快一些?！标惣呜S說。
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