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來源：賽尼爾法務(wù)管理
合同談判是準(zhǔn)備訂立合同的雙方或多方當(dāng)事人為相互了解、確定合同權(quán)利與義務(wù)而進(jìn)行的商議活動(dòng)。談判一般包括法律意義上的要約邀請(qǐng)(有的沒有)-要約-反要約-再要約-再反要約﹍-承諾的過程。
什么是合同談判
合同談判是準(zhǔn)備訂立合同的雙方或多方當(dāng)事人為相互了解、確定合同權(quán)利與義務(wù)而進(jìn)行的商議活動(dòng)。談判一般包括法律意義上的要約邀請(qǐng)(有的沒有)-要約-反要約-再要約-再反要約﹍-承諾的過程。
要約，又稱發(fā)盤、發(fā)價(jià)或報(bào)價(jià)等，是希望和他人訂立合同的意思表示，它是一種提議。有的當(dāng)事人讓他人先向自己發(fā)出提議，《合同法》稱這種方法上為要約邀請(qǐng)。反要約又叫新要約，也就是受要約人對(duì)要約的實(shí)質(zhì)性內(nèi)容做了修改，并將其意思表示回復(fù)給要約人，它是一項(xiàng)新的提議。承諾，又叫做收盤或接受提議，是受要約人同意要約的意思表示。直到一方承諾并生效，合同才算正式訂立。
構(gòu)成談判的幾個(gè)要素
談判有人、事、時(shí)、地四大要素。
一、人的因素，這也是最重要的因素
通常，一方的談判代表要與對(duì)方對(duì)稱，要有相對(duì)應(yīng)的決定權(quán)。談判時(shí)，內(nèi)部要有分工，如以誰為中心、誰為主攻、誰為調(diào)和者、誰記錄、誰當(dāng)配角等，要讓每個(gè)角色各有任務(wù)。這樣才能有主有從，可進(jìn)可退，攻守自如，臨陣不亂。
二、談判的第二個(gè)要素是事
事就是根據(jù)談判的主題與目標(biāo)，做好充分的準(zhǔn)備。這包括當(dāng)事雙方的有關(guān)資料準(zhǔn)備、市場(chǎng)行情摸底、確定談判程序等。
三、時(shí)間的要素
一般應(yīng)選擇于我方有利的時(shí)間進(jìn)行談判。選準(zhǔn)了時(shí)機(jī)，談判就更容易成功。如果是東道主，要給予對(duì)方以熱情的接待，以便增進(jìn)友誼，為談判打下良好的感情基礎(chǔ)?？傊?，要使自己在時(shí)間要素的運(yùn)用方面有條不紊。
四、地點(diǎn)
可由雙方事前分別權(quán)衡后協(xié)商確定。
怎樣為談判做準(zhǔn)備
一、分析論證，確定談判的目標(biāo)、任務(wù)和要求。
二、了解對(duì)方，審查對(duì)方的法人資格和資信情況以及對(duì)方的履約能力。
三、了解對(duì)方的談判人員，以及他們的身份、地位、性格、愛好、辦事作風(fēng)、分析各自的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。
四、收集、整理和熟悉與談判有關(guān)的資料，要努力做到能運(yùn)用自如。
五、設(shè)計(jì)和確定最優(yōu)方案、次優(yōu)方案和備選方案。要準(zhǔn)備好上中下三策，做到臨場(chǎng)不亂。
六、進(jìn)行內(nèi)部分工，派定談判角色，以便在談判桌上角色分明，相互配合，各有重點(diǎn)，進(jìn)退自如。
七、設(shè)計(jì)出談判的程序。
預(yù)開始談什么，接著談什么，最后談什么，事先都要有一個(gè)大致的安排。同時(shí)，要預(yù)計(jì)哪些環(huán)節(jié)可能出現(xiàn)分歧，出現(xiàn)了這些分歧應(yīng)采取什么對(duì)策。
八、在國際貿(mào)易里還要了解對(duì)方國家的法律制度、風(fēng)俗習(xí)慣、經(jīng)濟(jì)、技術(shù)和質(zhì)量水平。
合同談判應(yīng)遵循的原則
通常，談判是簽訂合同的前奏，甚至于有的談判過程就是簽訂合同的過程。一個(gè)善始善終的談判對(duì)合同的簽訂及其內(nèi)容起著決定性的作用。所以，談判時(shí)應(yīng)遵循如下原則：
一、平等互利的原則
談判雙方的法律地位不分單位大小，實(shí)力強(qiáng)弱，都互惠互利。如果一方只享受權(quán)利而不承擔(dān)義務(wù)，而另一方只盡義務(wù)卻不享受權(quán)利，這樣的合同很難簽訂。只有平等互利才能達(dá)到“雙贏”的結(jié)果。
二、友好協(xié)商的原則
談判時(shí)，不可避免地要發(fā)生爭議。在發(fā)生爭議的時(shí)候，急躁、強(qiáng)迫、要挾、欺騙等手段都不是解決問題的好辦法。談判往往正是在沖突中實(shí)現(xiàn)雙方的合同目的。雙方應(yīng)通過友好協(xié)商的方式解決爭議。如果雙方在合作的開始就不愉快，以后就很難能順利履行合同。
三、依法辦事的原則
雙方只有把自己的想法和愿望放置于法律的框架內(nèi)，才能防范自己在市場(chǎng)經(jīng)營過程中由各方面因素所帶來的風(fēng)險(xiǎn)，其權(quán)益才能受到國家法律的保護(hù)。
怎樣傾聽對(duì)方的講話?
傾聽不但有助于了解問題的實(shí)質(zhì)，而且有助于了解對(duì)方的動(dòng)機(jī)，從而及時(shí)正確地做出判斷，采取恰當(dāng)?shù)男袨椤?/span>
傾聽，要做到專注。一般聽話時(shí)思索的速度比講話時(shí)思索的速度要快四倍，要利用這多出來的時(shí)間進(jìn)行思考、做出判斷和尋求對(duì)策。
傾聽時(shí)還要以體態(tài)語言，如口頭語、表情、手勢(shì)等，向?qū)Ψ奖磉_(dá)自己的了解程度，或是要求對(duì)方解釋、澄清問題。同時(shí)，還要注意對(duì)方的面部表情、眼神和體態(tài)，以便對(duì)對(duì)方的感情、態(tài)度進(jìn)行推斷。
特別注意不要隨便打斷對(duì)方的談話，要讓對(duì)方把話說完。只有讓對(duì)方把話說完，才能了解對(duì)方的真正意圖，從而給予恰當(dāng)?shù)幕卮稹?/span>
談判時(shí)怎樣發(fā)問?
問話的作用在于取得自己所不知道的信息，或希望對(duì)方提供自己尚不知道的資料，或要求對(duì)方澄清我方尚未弄明確的問題，或是借此表達(dá)發(fā)問人的感受，或是提醒對(duì)方注意到某些重要的問題，為對(duì)方的思考提供新的思路等。有的問話還有利于終結(jié)話題。舉例如下：
“您的意思是否是說﹍?”一類，這表示要澄清某個(gè)問題;
“您有什么想法?”“您有什么打算?”等一類表達(dá)了問話人探索的語氣;
“本協(xié)議，你們是今天實(shí)施還是到明天實(shí)施?”這是將自己的意見拋給對(duì)方，使對(duì)方在一個(gè)很小的范圍內(nèi)進(jìn)行選擇;
“這些貨物，是本月中旬運(yùn)到還是下旬運(yùn)到?”這種提問方式屬于強(qiáng)迫選擇式，給人態(tài)度很堅(jiān)決的印象。但應(yīng)注意語氣要緩和，措詞要得體，不要顯得專橫跋扈、強(qiáng)加于人;
如果您只想了解一般情況，則提出一連串的問題請(qǐng)對(duì)方回答即可，如：“能否請(qǐng)你們?cè)谫|(zhì)量、價(jià)款、運(yùn)輸各個(gè)方面談?wù)勔庖娔?”
還有一種有強(qiáng)烈暗示作用的問話，如：“如果你方違約，我方就有權(quán)要求賠償經(jīng)濟(jì)損失，是不是?”
談判中答復(fù)的秘訣
答復(fù)更趨向于承諾，是談判中最重要的方面之一。答復(fù)不準(zhǔn)確，就會(huì)給自己造成極大的被動(dòng)。所以，答復(fù)時(shí)應(yīng)掌握好以下技巧：
一、在答復(fù)之前，要深思熟慮，充分思考。
這樣才能使答復(fù)懇切明確，有利于確定互利互惠的合作關(guān)系。如果對(duì)方提出的問題是自己始料不及的，千萬不要隨口答復(fù)。為了使自己獲得一個(gè)充分的思考時(shí)間，或者獲得一個(gè)內(nèi)部商量的機(jī)會(huì)，可以用“記不清”、“資料不全”或“這個(gè)問題我們尚未進(jìn)行認(rèn)真的思考”等為由，拖延答復(fù)。
二、要在弄清了問題的真正含義之后再進(jìn)行答復(fù)。
對(duì)方提出詢問，或是為了了解問題的真正實(shí)質(zhì)，或是為了獲得確切的數(shù)據(jù)、數(shù)值，或是為了說定甚至說死我方到底要承擔(dān)什么樣的義務(wù)。對(duì)于這些問題，答復(fù)時(shí)要采取極為慎重的態(tài)度，說錯(cuò)了就要承擔(dān)責(zé)任。
三、談判中要有標(biāo)底，但不要一開始就將標(biāo)底和盤端出。
在談判中，應(yīng)知道什么該說什么不該說，什么先說什么后說。要知道，談判是在雙方之間進(jìn)行的，雙方的目標(biāo)很少百分之百的一致。要使雙方的目標(biāo)趨于一致，就要通過一個(gè)反復(fù)的要約-反要約-要約最后到承諾的過程。因此，在談判時(shí)，不僅要顧及自己的目標(biāo)，同時(shí)也要估計(jì)對(duì)方的目標(biāo)。要準(zhǔn)備在較高的標(biāo)底的基礎(chǔ)上，一點(diǎn)點(diǎn)讓步，最后才能接近自己的標(biāo)底。如果你一開始就交出標(biāo)底，就沒有討價(jià)還價(jià)的余地了。
四、要適時(shí)地運(yùn)用回避手段
對(duì)于有些問題，當(dāng)不能答或不便于答時(shí)就不可勉強(qiáng)作答，而要采取回避手法。如果能用一個(gè)幽默的方式回避一下，則更有利于打破僵局。
五、在談判終了時(shí)，對(duì)談判要給予正面的、肯定的評(píng)價(jià)
不管結(jié)論如何，談判都會(huì)給參與的雙方帶來一定的積極成果。所以，切勿以否定的話來結(jié)束談判。不滿意時(shí)，可以重開談判或推遲訂立合同的時(shí)間，但不必全盤否定。
說服的要領(lǐng)
說服的目的是要設(shè)法讓對(duì)方改變當(dāng)初的想法而接受自己的意見，這是談判工作中最艱難的一步。為此：
一、要對(duì)對(duì)方表示友善，使對(duì)方熟悉和信任自己。只有讓對(duì)方感到親切、可信，對(duì)方才更容易接受你的忠告。
二、要向?qū)Ψ街v明接納意見后的利弊得失。談判的目的無非是獲利，如果對(duì)方感到有利可圖，或者覺得不會(huì)失去利益，或者能更少地失去利益，就會(huì)十分重視這種意見，就更容易接受建議。
三、在說服對(duì)方時(shí)，也應(yīng)該坦率地說明自己的利益，使對(duì)方認(rèn)為所提要求合情合理。
四、要更多地強(qiáng)調(diào)雙方利益的一致性。正是這種一致性，使雙方坐到談判桌前直至簽訂協(xié)議。
五、如果對(duì)方接受了說服，也要使相關(guān)的手續(xù)和事件簡便，以利于說服效能的發(fā)揮。
辨論的技巧
一般說來，在準(zhǔn)備階段設(shè)計(jì)談判程序時(shí)，就要努力避免辯論。但為了證明自己的立場(chǎng)，為了維護(hù)自身的合理要求，有時(shí)也不得不進(jìn)行某種辯論。
一、一旦提出不同的看法，就要論證自己立場(chǎng)的科學(xué)性和正確性，就要說明自己意見的事實(shí)根據(jù)或法律根據(jù)。
二、針對(duì)對(duì)方?jīng)]有根據(jù)的指責(zé)，要正當(dāng)反駁。反駁時(shí)，可指出對(duì)方論點(diǎn)不正確，不合法律規(guī)定或不合國際慣例，或不合原合同的規(guī)定;可指出對(duì)方的論據(jù)不可靠，或是不充分，或是根本就沒有事實(shí)根據(jù);可指出對(duì)方的論點(diǎn)和論據(jù)之間沒有邏輯聯(lián)系，推導(dǎo)不科學(xué)。
三、采取原則問題不妥協(xié)、枝節(jié)問題不糾纏的方法。要抓住要點(diǎn)，切中要害，至于小問題，能含糊就含糊，能妥協(xié)妥協(xié)。
四、措詞準(zhǔn)確、鋒利，但不要傷害對(duì)方，特別不要刻薄諷刺，也不能斷章取義，歪曲對(duì)方的原意，特別是不要蠻不講理。
五、態(tài)度要客觀、公正，要從容不迫、有條不紊、儀表莊重、舉止自然。不要自亂方寸，更不要有失檢點(diǎn)。
六、辯論的目的是為了合作，因而應(yīng)該有原則的、有分寸的、善意的。
敘述的要領(lǐng)
敘述是闡述己方對(duì)某一問題的立場(chǎng)、觀點(diǎn)、看法和意見，提出自己的方案。
一、敘述時(shí)，務(wù)必明確易懂、使對(duì)方明白自己的意思，如有較為艱深的詞語，要加以解釋。因?yàn)閷?duì)方?jīng)Q不會(huì)同意做他們根本就不懂的事情。
二、敘述時(shí)，重點(diǎn)要突出，要抓住主題，絕對(duì)不能遠(yuǎn)離主題去敘述一些無關(guān)緊要的事情。
三、敘述時(shí)，要直接說明自己的觀點(diǎn)，不要拐彎抹角。
四、敘述時(shí)，要講出精確的數(shù)值，如價(jià)格、稅率、質(zhì)量規(guī)格等，這是談判中通常要涉及的實(shí)質(zhì)性內(nèi)容，半點(diǎn)也含糊不得。有的要提出某某上限或某某下限，以供對(duì)方選擇，作為討價(jià)還價(jià)的基礎(chǔ)。
五、敘述時(shí)，第一次就要將敘述的內(nèi)容說對(duì)，切忌信口亂說，然后再來修正。為此，談話之前要做好充分的準(zhǔn)備工作，而在談判時(shí)也要采取謹(jǐn)慎的態(tài)度。
談判策略15條
一、帶一點(diǎn)狂。審時(shí)度勢(shì)，必要時(shí)可以提高嗓門，逼視對(duì)方，甚至跺腳，表現(xiàn)一點(diǎn)嚇唬的情緒，以顯示自己的決心，使對(duì)手氣餒。
二、給自己留一定的余地。提出比自己的預(yù)期目標(biāo)更高一些的要求，這樣就等于給自己妥協(xié)時(shí)留下了一些余地。目標(biāo)定得高，收獲便可能更多。
三、裝一點(diǎn)小氣。讓步要緩，而且還要顯得很勉強(qiáng)，爭取用最小的讓步去換取對(duì)自己最有利的協(xié)議。
四、不要以“大權(quán)在握”的口吻去談判，而要經(jīng)常說：“如果我能作主的話﹍”。要告訴對(duì)方，自己還不能做最后的決定，或說自己的最后決定權(quán)有限。這樣，就更有回旋的余地，使自己有推后思考的時(shí)間和摸清對(duì)方底牌的時(shí)間。
五、不要輕易亮出底牌。要使對(duì)手對(duì)自己的動(dòng)機(jī)、權(quán)限以及最后期限知道越少越好，而自己在這方面應(yīng)對(duì)對(duì)方的情況知道得越多越好。
六、運(yùn)用競(jìng)爭的力量。即使賣主認(rèn)為他提供的是獨(dú)門生意，也不妨告訴對(duì)方，自己還有買新產(chǎn)品或買二手貨的路子。要顯示自己還可以在買或不買、要或不要之間做選擇，以造成一種競(jìng)爭的態(tài)勢(shì)。
七、伺機(jī)喊“暫?！?。如果談判陷入僵局，不妨喊“暫?！?，告訴對(duì)方：自己要找合伙人、老板或?qū)＜掖枭?。這就既可以使對(duì)方有時(shí)間重新考慮其立場(chǎng)，又可以使自己有機(jī)會(huì)研究對(duì)策，或者以一點(diǎn)小的讓步重回談判桌旁。
八、不要急于成交。除非自己的準(zhǔn)備工作十分充分，而對(duì)方卻毫無準(zhǔn)備，或者自己握有百分之百的主動(dòng)權(quán)，否則，不必也不能不加思考就亮出自己的底牌。要有足夠的時(shí)間去考慮談判的各種細(xì)節(jié)。
九、改變方法，出其不意。有時(shí)要突然改變方法、論點(diǎn)或步驟，使對(duì)方措手不及、陷入混亂而做出讓步。如改變說話的聲調(diào)、語氣、表情至生氣等，都可能使對(duì)方改變立場(chǎng)和態(tài)度。
十、盛氣凌人。有時(shí)可以威逼對(duì)方，看對(duì)方如何反應(yīng)。這一手有一定冒險(xiǎn)性，但有時(shí)很生效，可以迫使對(duì)方接受修改的合同或重開談判。
十一、間接求助戰(zhàn)略?？梢哉f：“我真的喜歡你的產(chǎn)品，也真的有此需要，可惜我沒有能力負(fù)擔(dān)?！边@樣可以滿足對(duì)方自負(fù)的心理，因而讓步。
十二、小利也爭。小利也是利，有時(shí)一個(gè)小利就是幾千、幾萬元，因而也值得一爭。
十三、要有耐性、韌性。不要期望對(duì)方立即接受自己的新構(gòu)思。堅(jiān)持、忍耐，對(duì)方或許最終會(huì)接納意見。
十四、不要逼得對(duì)方走投無路，要給人留點(diǎn)余地，顧及對(duì)方的面子和利益。成功的談判是使雙方都有好處、雙方都愉快地離開談判桌的談判。談判的原則是：沒有哪一方是失敗者，而且每一方都是勝利者。這就是所謂的“雙贏”。
十五、談判須有完整的記錄，記錄要正確無誤。談完后，還須雙方認(rèn)同簽字。
同外國人談判的注意事項(xiàng)
一、保險(xiǎn)問題國際貿(mào)易規(guī)模巨大，相應(yīng)而言風(fēng)險(xiǎn)也很大。為了化解風(fēng)險(xiǎn)，必須進(jìn)行保險(xiǎn)。以便在受到損失時(shí)可以收到賠償費(fèi)。
二、收回貨款的問題。貨款回收是談判內(nèi)容中非常重要的一項(xiàng)。如果合同條款不完備，或者中間環(huán)節(jié)太多，都會(huì)造成貨款回收的困難。交付貨款最常用的方法是要買方開立信用證。最理想的條款是買方在合同約定的時(shí)間內(nèi)，無條件地付清一切款項(xiàng)。為了削除買方的自由裁決權(quán)，另一方應(yīng)要求信用證用不可撤銷的方式開立。這樣，只要付款期一到，并且提供好雙方同意的單據(jù)，證明貨已裝船或發(fā)運(yùn)，銀行就無法拒絕支付貨款。無條件的履約保證書也是國際貿(mào)易中常用的一招。因此，在談判中，供應(yīng)方一定要保證只有對(duì)方信用證能滿足我方的條件時(shí)，才可執(zhí)行履約保證書。
三、謹(jǐn)防欺騙和敲詐的問題。
在與外方當(dāng)事人談判時(shí)要了解其談判習(xí)慣、交易習(xí)慣及理、風(fēng)俗文化等。以便正確地理解外方當(dāng)事人的意思表示從而防止被騙事情發(fā)生。
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