Kevin
外貿(mào)經(jīng)驗10年+
高級采購經(jīng)理兼海外項目總負責人
在業(yè)務看來，拜訪客戶大多時候都只是一件費力不討好的事情。
明明時間和精力都搭進去了，結(jié)果回頭一看產(chǎn)出，我褲子都脫了，準備大干一場，你居然就給我看這個？
事實上，在傳統(tǒng)觀念看來，給客戶發(fā)發(fā)郵件、打打cold call，再去展會上溜達溜達，就已經(jīng)足夠等著兔子乖乖撞上來了。
接下來的流程大抵也就是帶著客戶去看看廠，然后雙方一拍即合（或者你來我往）之后，就可以達成合作了。
但是，這個流程真的一點毛病都沒有嗎？
試想一下，你去相親的時候，對方連你家里的貓一天上幾次廁所都知道，你卻連他喜歡男生還是女生都不清楚。
這難道不會讓你感覺到毛骨悚然嗎？
曾經(jīng)，對于實地拜訪，我們公司也是不屑一顧的，一直到后來在合作客戶的選擇上栽了跟頭后，我們才終于意識到了問題的所在。
1
實地拜訪后
我看清了客戶的“真面目”
升任業(yè)務經(jīng)理后，我的市場從非洲來到了中東，最后在伊朗正式扎根了下來。
初次接手一個新的市場，我的首要工作就是先把大體的情況都摸清楚。
根據(jù)我的了解，在伊朗，我們當時已經(jīng)有了一個品牌代理商，是一家由阿聯(lián)酋公司和伊朗幾位股東合作經(jīng)營的貿(mào)易類公司。
按理說，這個代理商在我接手市場之前就已經(jīng)確認下來了，我只要安心和他合作就好了。
可問題是，合作還不到兩年的時間，他居然就以庫存和銷售不佳為由，要求大幅下調(diào)年目標。
要知道，當初是他信誓旦旦地保證，訂單量什么的都是小case，我們才讓他坐上了伊朗市場代理商的寶座。
可結(jié)果資源都給他了，他還好意思跑來哭窮？
意識到問題的不對勁后，我決定去實地考察一下這位合作伙伴的家境。
這不看不要緊，一看嚇一跳。
原來這貨在伊朗的渠道搭建，基本上是通過雇傭當?shù)氐膶I(yè)銷售來完成的，銷售渠道薄弱，主要就是廣告加地推的模式。
而且根據(jù)市場考察，我們品牌在主要賣場的曝光率很低，大多數(shù)時候都是被拿去做了工程類的投標訂單。
可這類型的訂單本身就具備不穩(wěn)定性，這也難怪銷售情況會這么糟糕了。
說句心里話，這一次的實地拜訪，對我的觸動還是非常大的。
平時我們待在國內(nèi)，接觸到的主要都是文字、圖片和語音信息。
然而，客戶其實也是有私心的，這部分能夠讓我們看到的內(nèi)容，必然是已經(jīng)被處理和篩選過的。
如果我們不走出去，就只能一直活在客戶為我們打造的“溫室”里。
客戶說市場要求更低的價格，我們就只能乖乖降價；
客戶說市場潛力小產(chǎn)品需求少，我們就只能給他下調(diào)銷售目標。
因此，我們要到市場去，參觀客戶的公司，看客戶的下線客戶群、銷售渠道等等。
這些將會讓你非常直觀地感受到客戶的整體面貌，甚至一些他不想告訴你的信息（譬如他正在賣你競爭對手的貨），你都能獲取到。
就像是這次的拜訪結(jié)束后，我很明顯地感知到，這個代理商不能滿足我們的渠道要求，而我們也完全無法接受他下調(diào)后的銷售目標。
也就是說，如果我們繼續(xù)合作下去，大家都會很痛苦，倒還不如一別兩寬，各自歡喜呢。
2
備胎兩年后
我成功拿下了這個代理商
那么，現(xiàn)在的問題就是，拋棄了他之后，我又應該去哪里尋找最佳伴侶呢？
談下第一個代理商的時候，由于對伊朗市場的具體情況沒有概念，所以在合作伙伴的選擇上，我們基本上是蒙了個紅蓋頭就被送入了洞房。
而現(xiàn)在，在對市場進行了詳細的考察后，我發(fā)現(xiàn)在伊朗市場的品牌推廣方面，渠道的強弱才是關(guān)鍵。
所以，在觀察了整個市場的品牌代理格局后，我最終決定去勾搭渠道最強最成熟的H公司。
可能在其他人看來，我當時完全就屬于是癩蛤蟆想吃天鵝肉的心態(tài)。
畢竟我們品牌在伊朗市場的知名度還沒有打開，連市場的主流供應商都還算不上；
可H公司卻是阿聯(lián)酋本土知名品牌代理公司在伊朗的實際運營主體，已經(jīng)做了二十年的品牌推廣，代理了好幾個知名品牌。
從這個角度來看，H公司當時還屬于是我們的【非活躍客戶】。
即使我們熱情地把熱臉貼上去，他多半也只會回應我們一個硬邦邦的冷屁股。
畢竟此時的他，還沒有感覺到“痛”，對我們也沒有需求。
而這個時候，就要邀請我的殺手锏——【有質(zhì)量的騷擾】隆重登場了。
根據(jù)我的經(jīng)驗，在客戶暫時還沒有需求的時候，如果我們不能夠幫助客戶發(fā)現(xiàn)自己的問題（畢竟我們很難做到讓每一個客戶都感覺到“痛”），我們就要做好長期作戰(zhàn)的準備。
什么意思呢？
也就是說，此時，我們的目的應該是成為客戶的備胎，讓對方記住我們，爭取讓客戶在有需求的時候，能夠第一時間想起我們。
（關(guān)于成為客戶的備胎這件事情，在大家的認知中，總會覺得這是一件特別糟糕的事情。
但事實真的如此嗎？掃描下方的二維碼，即可獲取備胎的轉(zhuǎn)正秘籍。）
至于如何實現(xiàn)有質(zhì)量的騷擾，我的建議是：
（1）合適的頻率
對于非活躍客戶，我們應該保持每月1-2次的有質(zhì)量騷擾；
（2）熱情但不官方的態(tài)度
不要一上來就問最近有沒有新訂單這種老掉牙的問題，拜托你能不能從關(guān)心客戶的角度去騷擾，譬如：銷售情況？售后情況？
（3）對客戶有價值的信息
由于來訪中國的機會有限，所以在客戶的內(nèi)心深處，他其實也是希望有個值得信任的人，來幫他分析一下供應商動態(tài)的。
因此，如果公司有海關(guān)數(shù)據(jù)，你可以在分析之后，定期（每月）更新一份出口到對應市場的排名情況給到客戶，客戶會很感激你的。
當然，如果有能力，你也可以定期分享一些市場端的變化信息，譬如競爭對手的動態(tài)等。
總之就是要讓客戶覺得，你是一個有價值的供應商，即使我當下沒有和你合作的需要，我們也能成為朋友。
（4）軟廣勝過硬廣
要知道，在B2B的場景里，我們談的并不是一錘子的買賣，而是長期的合作，所以我們需要把眼光放得長遠一些。
因此，平時在和客戶溝通的過程中，我們應該多談市場，適當談產(chǎn)品，少談訂單計劃和價格。
畢竟在信任還沒有建立起來之前，有些東西談得越多，越會讓客戶產(chǎn)生抗拒心理。
而像這樣跟進H公司兩年后，合作的契機出現(xiàn)了。
由于經(jīng)營方面的一些問題，H公司失去了某個品牌的代理權(quán)，另一個品牌的代理權(quán)也有所削弱。
這相當于說，H公司目前正處于一個“被分手”的脆弱狀態(tài)，也是我們“趁虛而入”的大好時機。
對于客戶來說，原本他的產(chǎn)品主要都是商用空調(diào)，而我們的產(chǎn)品多數(shù)為家用空調(diào)，從這個角度來看，和我們合作，能夠補齊他的產(chǎn)品線；
再考慮到，他現(xiàn)在的代理權(quán)被削弱，和我們合作，也算是補齊了他的一個品牌；
更重要的是，在長期的交往過程中，客戶對我們的信任值一直都在飆升。
畢竟，除了定期進行市場信息的交換外，我也會經(jīng)常去拜訪客戶，讓客戶感覺到我對他的重視，對合作的認真態(tài)度，從而加深了彼此之間的信任。
3
實地考察后
我看到了市場背后的潛力
然而，在確定了合作的意向后，我轉(zhuǎn)身就遇到了一個很棘手的問題。
在我接手伊朗這個市場時，很不幸的是，由于經(jīng)濟制裁的緣故，美元或者歐元從伊朗到中國的金融途徑基本上都已經(jīng)被封死了。
很多業(yè)務甚至是領導，都覺得這個市場風險高、收匯難，要保守地做。
怎么辦？難道就這樣放棄這個市場嗎？
從來沒有去過伊朗的朋友，可能會想當然地覺得這是一個不值得深挖的市場。
然而，去伊朗實地拜訪過幾次客戶后，我真切地感受到了當?shù)厝嗣駥γ篮蒙畹南蛲瑢χ袊嗣竦挠押?，以及對我們產(chǎn)品質(zhì)量的信任。
不夸張地說，這其實是一個非常有潛力的市場。
只不過，因為受制于國際政治局勢的緊張，迫于來自美國的壓力和制裁，所以部分業(yè)務開展起來可能會有些困難。
正是因為看到了這些，所以在和H公司協(xié)商之后，我最終決定以“遠期信用證+人民幣+中信保”的結(jié)算方式，作為合作的破局點。
采用遠期信用證是因為，客戶的消費市場有分期付款的習慣，如果強行采用tt結(jié)算，會大幅提高客戶的采購總成本；
采用人民幣則是因為，伊朗貨幣兌換美元的匯率波動大，風險高，可以用人民幣通過昆侖銀行進行結(jié)算；
另外，考慮到伊朗確實屬于是一個風險地區(qū)，所以采用中信保也是公司的最低要求。
而根據(jù)我的了解，這種結(jié)算方式在我們公司，甚至是同行業(yè)中，都算是首例。
由于之前從來沒有嘗試過，上層領導們一直都是憂心忡忡的，擔心貨款無法順利收到。
說句實話，如果一直以來，我都是躲在電腦屏幕后面勾搭客戶，你借我?guī)装賯€膽子，我也不敢去冒這個險啊。
但在進行了實地考察后，多維度的信息刺激，讓我看到了這個市場的真實情況，我有信心能夠把它做好。
而最后，事實也向大家證明了，我的判斷的確是對的：
這一次的合作，讓我們在伊朗市場的品牌，首次實現(xiàn)了160萬美金的訂單突破；
最重要的是，我們成功替換了一個渠道更強更成熟的代理，在伊朗的品牌曝光率得到了保證，更多的訂單正在向我們砸來。
最后，通過今天的這個案例，我想告訴大家的是：
國際貿(mào)易發(fā)展到今天，戰(zhàn)線正在慢慢地前移，我們也時候要走出去看看了。
實地拜訪，除了能夠幫助我們更好地拿下客戶外，更重要的是，它還可以幫助我們看清客戶（甚至是整個市場）的真面目，減少我們在不匹配客戶身上浪費的時間，把最好的狀態(tài)都留給最優(yōu)質(zhì)的客戶。
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