講直播選品之前，先回答一個老馬經(jīng)常被問到的問題，那就是什么樣的產(chǎn)品適合去做直播銷售？
這個問題問得，想想也確實有一些道理，起碼很多剛接觸的小白是不清楚的，萬一自己的產(chǎn)品不合適，那關(guān)注再多的選品方法和技巧毫無意義。
簡單的來說，你在電商平臺上看到的產(chǎn)品，基本都合適在直播間里面賣，比如常見的日用品、數(shù)碼電子類產(chǎn)品、服裝鞋帽等等。
大宗類商品直播的不是說沒有，比如直播賣車賣房，消費決策的過程會長一些，輕輕松松在線支付個幾十萬幾百萬的可能性小一些，這類直播更多地是引流獲客。
也許有人會反駁，薇婭的火箭不就賣出去了么，開玩笑，那只是事件營銷，老羅4月1日那天要開首場直播秀了，人家薇婭不也正好蹭點熱度么。
還有很多產(chǎn)品消費者是無法通過圖文視頻去親身體驗的，這時候就可以要求主播幫忙使用、展示效果，比如口紅、服裝、生活用品之類的，還有一些國外的代購、進口商品。
隨著大家對于產(chǎn)品溯源需求的增加，像農(nóng)產(chǎn)品都會到產(chǎn)地進行直播整個過程，并且也會現(xiàn)場體驗展示給消費者看，道理都是一樣的。
最后就是品牌產(chǎn)品，那些能夠經(jīng)常搞一些促銷活動的產(chǎn)品，都是適合去做直播銷售，那么這個問題的回復(fù)到此為止。
下面開始進入主題，老馬將從選品的定位、選品的設(shè)置兩大塊，跟大家分享一下直播所帶的貨應(yīng)該怎樣選擇，以及如何配置是有助于銷售額提升的。
0
一、選品定位
選品定位是為了搞清楚賣什么產(chǎn)品給什么人，哪些產(chǎn)品合適賣的問題，我們可以從6個方面入手，如圖：
1、粉絲需求
了解粉絲需求的前提是已經(jīng)確定了自己的客戶人群，那么了解的方式就有很多了，我們可以去查看一些數(shù)據(jù)分析報告，比如目前大家常用的數(shù)據(jù)分析工具有卡思數(shù)據(jù)、飛瓜數(shù)據(jù)等。
如果真想玩好直播這塊，數(shù)據(jù)分析工具是必不可少的，人家從各大平臺采集匯總的數(shù)據(jù)，有助于我們的決策和運營。
我們還可以一開始直播的時候不帶貨，只進行預(yù)熱，并建立自己的粉絲群，通過粉絲群與粉絲進行互動，了解他們的真實需求。
當然，對于已經(jīng)在做電商的賣家而言，這塊做起來會更加容易一些，對于沒有粉絲基礎(chǔ)的，也可以先嘗試著自己先去推薦一些產(chǎn)品，然后收集粉絲的意見反饋。
2、市場趨勢
冬天賣棉襖，夏天賣裙子，每一個季節(jié)都有相對應(yīng)暢銷的產(chǎn)品，另外就是多留意網(wǎng)絡(luò)熱點、網(wǎng)絡(luò)爆款、網(wǎng)紅同款之類的，這些有助于我們的采購決策，或者新品開發(fā)。
比如抖音和快手平臺上銷量比較好的品類就是服飾鞋包和食品飲料，如圖：
3、主播人設(shè)
把合適的產(chǎn)品交給合適的人來賣，才能賣得更好，這是直播帶貨最基本的道理。
你讓羅永浩去賣口紅，那還真得雷倒一大波人，作為東半球最懂手機的人，數(shù)碼電子類產(chǎn)品才是他的拿手好戲。
所以我們首先是要打造好主播人設(shè)，根據(jù)主播的性格、講話方式、興趣愛好、專業(yè)技能，塑造一個特點鮮明，同時又能跟產(chǎn)品匹配的角色。
比如老爸評測的創(chuàng)始人魏文峰，就是一個專業(yè)性特別強的人設(shè)，老馬裝修買啥除甲醛產(chǎn)品時，都會去看他的直播，這種人設(shè)所建立的信任度是很高的，如圖：
4、參考同行
產(chǎn)品的品類和具體的款式上都不知道怎么選的話，參考同行是最便捷的方式了，老馬建議這一步不能少，在你準備開干之前，先找出行業(yè)top100的同行數(shù)據(jù)，并且持續(xù)關(guān)注他們。
5、供應(yīng)鏈
這點是老馬特別想細分來說的地方，因為很多搞直播培訓的機構(gòu)和個人都混在一起談，造成的結(jié)果就是有些思路和方法并不適用。
直播帶貨說白了還是電商，而電商的重點還是供應(yīng)鏈，但是不同的直播商家供應(yīng)鏈情況有所不同，不能一概而論。
首先，如果你是個人中小賣家或者小創(chuàng)業(yè)團隊，本身自己沒有生產(chǎn)產(chǎn)品的能力，需要對外采購的，那么你可以關(guān)注上文所說的各種網(wǎng)絡(luò)爆款，跟著市場風向走就行了。
然后采購的渠道多關(guān)注一些地區(qū)性的市場，這是很有成本優(yōu)勢的，比如廣州的化妝品、服裝，浙江義烏的小商品，福建的鞋包，深圳的電子產(chǎn)品等。
老馬曾經(jīng)看過一個抖音視頻，說的是浙江義烏那邊化妝品的尾貨市場情況，指甲油論斤賣，一斤幾塊錢，有幾十個，口紅也是這么賣的，確實令人感嘆不已。
控制了供應(yīng)鏈成本，才能讓自己的產(chǎn)品更有競爭優(yōu)勢，特別是直播這種強調(diào)性價比的渠道，還有選擇產(chǎn)品和廠家時，不要選擇容易斷貨或者廠家已經(jīng)放棄生產(chǎn)的產(chǎn)品。
其次，如果你是什么直播網(wǎng)紅、達人，那么完全可以依靠自己的流量去跟供應(yīng)商談最低的價格，最優(yōu)惠的合作方案，像李佳琦和薇婭這種，不用自己去找產(chǎn)品都行，產(chǎn)品會找上門。
再者，如果你是品牌商家，產(chǎn)品是自己生產(chǎn)或者OEM的，一定要注意的是SKU的問題，SKU太少的話說實在沒有必要自己去培養(yǎng)主播，搭建團隊做直播。
直接找現(xiàn)成的MCN機構(gòu)或者網(wǎng)紅達人，跟他們談合作就行了，這樣鋪開的面還廣一些，天天讓自己員工逼叨叨那四五款產(chǎn)品，誰看多了都煩。
最后，如果你是品牌的代理商或者微商之類的，你的供應(yīng)鏈是完全取決于品牌方的，存在一定的局限性，老馬的建議是不要賣產(chǎn)品，而是賣人，把客戶導入私域流量池，再去做銷售和維護。
6、直播主題
每一場直播都可以設(shè)定一個主題，像什么每日嘗鮮、節(jié)假日活動、品牌會員日之類，主題定了，相對應(yīng)的產(chǎn)品選擇也要配合主題，并且在款式、套餐等等之類的做好配置，這點下文再聊，如圖：
以上選品定位的6個方面是比較常見的，老馬建議實際操作時配合數(shù)據(jù)工具，以及自己的供應(yīng)鏈情況去做選擇。
1
選好產(chǎn)品之后，如果在每一場直播中設(shè)置好產(chǎn)品的款式、價格區(qū)間、促銷活動、庫存配置，也是我們需要考慮的運營重點，如圖：
1、款式
直播帶貨時不是胡亂賣，有啥賣啥，而是要提前計劃，哪些產(chǎn)品是作為引流用的，比如你會看到有些賣農(nóng)產(chǎn)品的直播間，9.9塊5斤橙子包郵，這些是用來吸引流量的。
當然，也有純粹做9.9包郵跑量來賺錢的商家，只是我們眾多的產(chǎn)品或者款式中，挑出性價比最高的來做引流款，有助于后續(xù)推其它產(chǎn)品。
主推款一般也是利潤款，這款產(chǎn)品就是為了賺錢的，具有獨特的賣點，人無我有或者人有我優(yōu)的，在直播的產(chǎn)品配比中占的比例大，說白了一場直播中十款產(chǎn)品，起碼有一半或以上是主推款。
2、套餐/贈品
產(chǎn)品的套餐組合其實就是搭配關(guān)聯(lián)銷售，這也是促銷手段的一種，建議是暢銷的單品中，搭配一些滯銷的單品，或者也可以把滯銷的單品當成贈品免費送，實際上成本已經(jīng)算到價格上去了。
比如我們印象最深刻的電視購物，通常的套餐價格和贈品是非常吸引人的，買了這個399的不粘鍋，再送399超值大禮包，大禮包足足八件套，值不值399就靠你包裝靠你吹。
3、產(chǎn)品特征/優(yōu)勢
每次直播前如果很難確定眾多產(chǎn)品中哪些是適合現(xiàn)在的市場需求、主題、主播的，那么可以把產(chǎn)品的特征和優(yōu)勢都羅列出來再進行選擇，如圖：
4、價格區(qū)間
數(shù)據(jù)顯示，價格區(qū)間在10-100元之間的產(chǎn)品是比較合適的，畢竟很多短視頻平臺的帶貨都具備一定的娛樂性，消費者往往都是沖動性購買。
一般來說，50塊錢以內(nèi)的產(chǎn)品，消費者購買的決策過程是最短的，50-100元左右的產(chǎn)品，消費者在購買的時候就會有所顧慮，會去充分考慮購買的必要性，實用性，超過100的產(chǎn)品，消費者就會看中質(zhì)量、品牌這些了，下單的謹慎度更高一些。
當然，價格再往高點走的產(chǎn)品不是說不能帶，只是建立信任和消費者決策的過程有點長，像前面提到老爸評測，他推薦的甲醛產(chǎn)品下來都得幾百上千，但前提是人家做了較長的內(nèi)容輸出鋪墊，有了強信任基礎(chǔ)。
5、庫存配置
直播的產(chǎn)品需要一個更新的周期，并且不同款之間的比例也要進行設(shè)定，比如最近一個月都是推三款主推的面膜，一款引流的面膜，那么每隔一個周期，我們就需要進行調(diào)整變動，保持直播內(nèi)容的新鮮感和飽和度。
直播間里面賣的產(chǎn)品庫存量，一定要比在線觀看人數(shù)少，這就是雷軍慣用的饑餓營銷，特別是我們的引流款、主推款更應(yīng)該如此，哪怕這場秒殺完了，下次直播再搞個返場都行。
好了，直播選品的內(nèi)容就講到這里，接下來還會繼續(xù)分享更多直播帶貨的內(nèi)容，涉及的內(nèi)容太多，只能分篇連載，一場直播下來，其背后所花費的時間、人力、物力是超乎很多人想象的。
順風不浪，逆風不慫，我是馬老司機。
回見！
（本文轉(zhuǎn)自微信公眾號：馬佳彬，原文作者：馬佳彬）
聯(lián)系客服
