2017-9-5 晴
一、回顧過去為什么無法成交客戶？
1、道行淺層次低。
2、找不到客戶需求。
3、客戶不想冒風(fēng)險(xiǎn)。
4、太以自我為中心。
5、沒有站在客戶角度利益著想。
6、沒有把握住時(shí)機(jī)。
7、信任和時(shí)間不夠。
8、自己沒發(fā)現(xiàn)。
9、級(jí)別階層不對(duì)等。
10、不理解客戶心理。
……
二、回顧過去因?yàn)槭裁丛虺山豢蛻簦?/p>
1、信任。
2、堅(jiān)持。
3、利益。
4、小禮物刷存在感。
5、持續(xù)拜訪。
6、人情。
7、天時(shí)地利人和。
8、對(duì)我的認(rèn)可。
9、低價(jià)。
10、借力（讓領(lǐng)導(dǎo)幫忙談）。
……
↓
一萬個(gè)問題＋一萬個(gè)困惑＝懵了
不成交的理由千千萬。
成交的方法也有無數(shù)。
這就是過去越學(xué)越懵逼的根本原因——被表象迷惑——被“霧霾”籠罩。
落地操作就是：
透過現(xiàn)象。
發(fā)現(xiàn)真相。
進(jìn)入實(shí)相。
A———————B
（業(yè)務(wù)） （客戶）
首問：業(yè)務(wù)員為什么能成交客戶？
再問：業(yè)務(wù)員和客戶靠什么連接？
A、利。
說的是利益，好處，金錢，物質(zhì)，資源等。
這是維次一，利益維次，達(dá)到了互利共贏的地步。
B、情。
說的是情感，關(guān)系，人情，禮物，情義等。
這是維次二，情感維次，達(dá)到了你情我愿的地步。
C、心。
說的是知己，感覺，心靈，共鳴，好感等。
這是維次三，知己維次，達(dá)到了互為知己的地步。
D、神。
說的是精神，境界，使命，夢(mèng)想，價(jià)值感等。
這是維次四，精神維次，達(dá)到了神交已久的地步。
回看你之所以能成交，就是滿足了對(duì)方利、情、心、神的需求。
回看你之所以沒成交，就是滿足了部分或是完全沒有滿足需求。
你跟客戶是一體的還是對(duì)你的？
你是在為客戶著想還是在為自己著想？
↓
落地操作就是：一切以客戶為中心——與客戶形成利益、情感、精神乃至命運(yùn)共同體。
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