1、“我有很多熟人也在做保險(xiǎn)，我要買會(huì)向熟人買”
這種情況下千萬不可以抨擊他的熟人，這樣會(huì)有損你的形象。
“客戶永遠(yuǎn)是對(duì)的”，無論客戶說什么，都不要和客戶抬杠。第一步，一定要先同意他的觀點(diǎn)——“對(duì)呀，買東西當(dāng)然和熟人買了，我也會(huì)這樣。張先生，您的交游可真廣呀，連保險(xiǎn)界都有朋友。如果有一天，我有什么事可少不了麻煩您。”
說完，話鋒一轉(zhuǎn)——“哎，張先生，您這套西服可真漂亮，皮爾·卡丹的，至少得3000多塊吧？”“哪有那么貴，就1000多塊?！薄霸趺纯赡苓@么便宜，在哪買的？”“就在吉利大廈?！薄笆遣皇悄谀莾河惺烊?，能買這么合適的東西？”
“哪有熟人，就是那天正好趕上促銷，就買了一套?！?/p>
“噢，是這樣……哎，不對(duì)呀，您不是只和熟人買東西嗎？？為什么它促銷您也買了？”
客戶一愣。
“是不是因?yàn)橛X得它的價(jià)格和款式都挺適合的。您想，買一套服裝都要考慮它是不是適合，何況是買保險(xiǎn)這種大事了……”
“買保險(xiǎn)最重要的是這家公司這個(gè)險(xiǎn)種是否真正適合您，而不在于您向誰買。所以，我建議您不妨把這份計(jì)劃書留下來研究研究?！?/p>
“如果您覺得適合您，您就是拿著這份計(jì)劃書去和您的熟買，我都不會(huì)介意，因?yàn)槲以诤醯氖悄欠駬碛幸环荼Ｕ?，而不乎您去和誰買?！?/p>
您這么一說，計(jì)劃書可能就留下了。
2、 “祖祖輩輩都不買保險(xiǎn)一樣過，為什么我要買？”
客戶說：“我的爸爸、媽媽、爺爺、奶奶從來沒買過保險(xiǎn)，一樣都過來了，為什么到我這兒就非得買保險(xiǎn)呢”
“您的爸爸、媽媽、爺爺、奶奶不買保險(xiǎn)，不代表他們沒有保險(xiǎn)，實(shí)際上他們無時(shí)無刻不在擁有保險(xiǎn)?！薄澳叵胍幌?，過去一個(gè)家庭如果發(fā)生了什么意外會(huì)怎么樣？整個(gè)家族的人都會(huì)聚集起來，有力的出力，有錢的出錢，幫這個(gè)家庭度過難關(guān)，這種互助會(huì)的形式實(shí)際上就是保險(xiǎn)，現(xiàn)在的保險(xiǎn)只不過是這種形式的一種延續(xù)。”
“因?yàn)楝F(xiàn)在都是獨(dú)生子女，不可能再有那種大家族的互相幫襯了。保險(xiǎn)是聚眾家之財(cái)替一家消災(zāi)，正好是這一環(huán)節(jié)的補(bǔ)充?！?/p>
所以說，既然您的祖祖輩輩無時(shí)不刻不在擁有保險(xiǎn)，所以我建議您也把“防患于未然”的這一優(yōu)良傳統(tǒng)傳承下去?！?/p>
3、保險(xiǎn)現(xiàn)賠難
這個(gè)問題最難回答，必須用客戶所從事行業(yè)中的理賠案例來說服對(duì)方。
比如客戶是醫(yī)院的大夫，他說保險(xiǎn)理賠難，你就問他：“醫(yī)院里是否也有因?yàn)槭中g(shù)的效果患者家屬和醫(yī)院產(chǎn)生糾紛的？”
他說：“當(dāng)然有，現(xiàn)在醫(yī)療事故的糾紛也挺多的?！?/p>
你：“是不是所有要求賠償損失的患者你們都要理賠？”
客戶：“不可能，那不就亂了?！?/p>
你：“那么為什么不給人家理賠呢？”
客戶：“因?yàn)楹芏嗖粚儆诶碣r的范圍，醫(yī)院有醫(yī)院的規(guī)定和標(biāo)準(zhǔn)，符合標(biāo)準(zhǔn)才能賠?！?/p>
你：“可是如果一個(gè)患者沒有搞清這些標(biāo)準(zhǔn)他就要求理賠，得不到就說醫(yī)院不理賠，您覺得這樣的說法客觀嗎？”
客戶：“不客觀?！?/p>
你：“同樣，保險(xiǎn)理賠也是這個(gè)道理，保險(xiǎn)公司也有它的規(guī)定和標(biāo)準(zhǔn)，如果不了爭(zhēng)的話盲目地說保險(xiǎn)不理賠，也是不客觀的。”
再問您一句，“如果一個(gè)患者為了防止理，賠難的問題，他是應(yīng)該自己去研究醫(yī)院的規(guī)定呢，還是應(yīng)該來問您？當(dāng)是問您了，因?yàn)槟菍＜衣?。?/p>
同樣道理，一個(gè)買保險(xiǎn)也應(yīng)該去問專家。您看我現(xiàn)是XX保險(xiǎn)公司的……
聯(lián)系客服
