【精讀君曰】
提到“談判”這個詞，你可能覺得離生活很遠(yuǎn)。但其實(shí)生活中，談判處處都有。例如，你要和老板商量提薪，要和小販討價還價，要和家人商定度假目的地……
談判，是生活中無法避免的現(xiàn)實(shí)。既然無法避免，那么我們就要盡量讓自己變成一個高手。今天，精讀君給大家介紹的這本書就是有關(guān)談判問題、方式的書，希望大家從中有所收獲。
《談判力》丨NOTES
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本書講了什么
“原則談判方式”不需要裝腔作勢，也不需要耍花招。它可以幫助我們得到想要的東西而又不失風(fēng)度，讓我們公平有理的同時又能保護(hù)自己不被對方利用。
作者什么來頭
羅杰·費(fèi)希爾,哈佛大學(xué)教授，“哈佛談判項目”主任；同時供職于沖突管理咨詢公司和劍橋沖突管理咨詢集團(tuán)，為眾多的政府部門、企業(yè)和個人提供談判咨詢服務(wù)。
威廉·尤里，國際談判協(xié)作組織顧問，“哈佛談判項目”創(chuàng)立者之一，曾在哈佛商學(xué)院為企業(yè)家、工會領(lǐng)導(dǎo)者和政府官員講授談判課程。
第一章 不要在立場上討價還價
雙方站在各自的立場上，為自己爭辯，最后作出一定的妥協(xié)，找到雙方都能接受的折中辦法。這種談判方式最具代表性的例子是顧客與舊貨店老板之間的討價還價。談判的任何方法都可以通過三方面的標(biāo)準(zhǔn)來衡量：如果有達(dá)成共識的可能，就應(yīng)該達(dá)成明智的協(xié)議；談判應(yīng)該有效率；增進(jìn)或至少不損害雙方的關(guān)系。
友善不能解決問題
許多人都認(rèn)識到了立場式談判的高昂代價，他們把談判對方看做是朋友而不是對手。他們強(qiáng)調(diào)達(dá)成共識的必要性，而不是以自己占上風(fēng)為目的。標(biāo)準(zhǔn)的溫和型談判步驟是提出條件和作出讓步，信任對方，持友好的態(tài)度，為避免摩擦作出必要妥協(xié)。
溫和型談判方式強(qiáng)調(diào)建立和維護(hù)關(guān)系的重要性。由于雙方力求做到更加寬容大度，達(dá)成協(xié)議通常不成問題，但卻不一定是明智的協(xié)議。以強(qiáng)調(diào)雙方關(guān)系為主的談判往往會導(dǎo)致雙方無法取得明智的協(xié)議。在立場式談判中，強(qiáng)硬者主導(dǎo)溫和者。如果強(qiáng)硬者堅持要對方作出妥協(xié)并不斷威脅對方，而溫和者為避免沖突不斷讓步，堅持以達(dá)成協(xié)議為重，那這樣的談判是不公平的。
選擇方案
談判有兩個層次：解決實(shí)質(zhì)性問題；解決實(shí)質(zhì)性問題的程序。第一個層次的重點(diǎn)可以是你的工資、租賃條件以及價格問題。第二個層次關(guān)心的是如何解決實(shí)質(zhì)性問題：通過溫和、強(qiáng)硬或者其他方式。談判中采取的每一個舉動不僅關(guān)系到房租、薪水或其他實(shí)質(zhì)性問題，而且有助于建立游戲規(guī)則，使談判以原有的方式繼續(xù)進(jìn)行下去，或是有所改變。
原則談判四個基本要素：
人：把人和事分開。感情容易同客觀利益糾纏在一起。表明立場之所以使局面惡化是因?yàn)槿藗儼炎晕遗c立場等同起來。談判者應(yīng)該一起解決問題，而不是相互攻擊。
利益：著眼于利益，而不是立場。立場式談判的一個弊端在于談判者本應(yīng)滿足各自的潛在利益，而實(shí)際上卻把精力集中在各自的立場上。談判中的立場經(jīng)常掩蓋了你的實(shí)際利益需求。
選擇：為共同利益創(chuàng)造選擇方案。在壓力之下很難設(shè)計最佳解決方案，決定越是重要，就越是不能發(fā)揮創(chuàng)造性，也就越難找到正確的解決方案。
標(biāo)準(zhǔn)：堅持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)。當(dāng)利益直接沖突時，談判者有可能因態(tài)度強(qiáng)硬而得到滿意的結(jié)果。面對這樣的談判對手時，你可以告訴他，這不是單方面說了算的事情，你們的協(xié)議必須反映公平的標(biāo)準(zhǔn)，而不依賴于各自的要求。這并不是說談判要基于一個你選擇的標(biāo)準(zhǔn)，而是要有公平合理的依據(jù)，比如市場價值、專家意見、慣例、法律的評判等。通過討論這樣的標(biāo)準(zhǔn)而不是單憑各自的意愿，雙方就都不用讓步，而且雙方都會遵從一個公正的解決方案。
原則談判的過程可分為分析、計劃、協(xié)商三個階段。
在分析階段你只需要判斷形勢，收集、整理和分析信息。。
在計劃階段你同樣要面對這四個因素，開動腦筋，作出決定。
在協(xié)商階段，當(dāng)雙方為達(dá)成協(xié)議相互交換意見時，四個基本要素是討論的最佳話題。雙方可以一起尋找對彼此都有利的方案，并根據(jù)客觀標(biāo)準(zhǔn)尋求共識以解決利益沖突。
第二章 把人和事分開
談判者首先是人
人們往往忽略了這樣一個基本的談判事實(shí)，即對方是活生生的人，而不是一個抽象的對方的代表。他們有感情、有自己的價值觀、有不同的背景和看問題的角度。
不把對手當(dāng)做普通人，忽視他們的反應(yīng)，往往會給談判帶來災(zāi)難性后果。在談判中不論什么時候，從著手準(zhǔn)備到后續(xù)工作你都應(yīng)該問一下自己：“我對人際關(guān)系問題是否足夠重視？”
每個談判者都有兩方面利益
實(shí)質(zhì)利益和關(guān)系利益
談判者重視保持與對方的關(guān)系。多數(shù)談判是在人際關(guān)系不斷發(fā)展的情況下進(jìn)行的，因此談判是圍繞著促進(jìn)而不是有損人際關(guān)系以及為以后的談判鋪路的目的而展開的。
人際關(guān)系經(jīng)常與問題糾纏在一起。談判中人際問題帶來的一個重要后果就是各方面的關(guān)系容易與實(shí)質(zhì)問題混淆在一起。家庭里，一句諸如“廚房簡直一團(tuán)糟”的抱怨也許僅僅只是指出問題，卻容易被誤認(rèn)為人身攻擊。你對于當(dāng)前形勢的怨氣也可能撒在你心中怪罪的某個人身上。主觀因素總免不了影響實(shí)際問題。人際關(guān)系與心理問題混淆的另一個原因是談判者經(jīng)常對別人的話進(jìn)行毫無根據(jù)的推論，并將其與對方對待自己的意愿、態(tài)度聯(lián)系起來。
把關(guān)系利益與實(shí)質(zhì)利益一分為二
直接解決人際問題
把人際關(guān)系的基礎(chǔ)放在準(zhǔn)確的認(rèn)知，明白無誤的交流，恰當(dāng)?shù)那楦泻烷L遠(yuǎn)的目光上，直接與人際問題打交道，不要指望靠犧牲實(shí)質(zhì)利益來換取良好的人際關(guān)系。最好從以下三個基本方面著手：認(rèn)知、情緒和交流。
認(rèn)知
意見分歧來源于你和對方思考方式的不同。沖突不在于客觀現(xiàn)實(shí)本身，而在于人們的思考方式上。在處理分歧時，事實(shí)只不過是又一個論據(jù)，對消除分歧也許有用，也許無用。
站在對方角度換位思考。你對世界的認(rèn)識取決于你所處的位置。人們往往只看他們想要看到的東西。在大量的詳細(xì)信息中，他們挑揀出那些能驗(yàn)證自己最初認(rèn)知的事實(shí)，把注意力放在這些事實(shí)上，而忽略或歪曲不符合他們認(rèn)知的信息。
如果想影響對方，則還需要切身理解對方觀點(diǎn)的分量所在，感受對方深信不疑的觀念中所包含的情感力量。理解對方觀點(diǎn)并不意味著對其表示贊同。人們通常認(rèn)為自己所害怕的就是對方要做的。人們往往不自覺地從固有的認(rèn)識出發(fā)，作出懷疑的解釋?！?/span>
當(dāng)你談?wù)撃硞€問題時，請把問題與你交談的人分開。“你們保修的轉(zhuǎn)缸式發(fā)電機(jī)又壞了。上個月就有第三次了。我們工廠需要一臺性能好的發(fā)電機(jī)，怎樣才能讓發(fā)電機(jī)不出毛病呢？我想聽聽你們的意見。”
討論各自對問題的認(rèn)識。消除認(rèn)識分歧的一種辦法是，亮出各自的想法，態(tài)度坦率、誠懇的與對方進(jìn)行討論。認(rèn)為對方關(guān)注的問題“不重要”，因此對達(dá)成協(xié)議不構(gòu)成障礙，這是談判中司空見慣的事情。
讓對方盡早參與其中，征詢他們的意見，對他們提出的每個想法都給予充分的好評。這樣，提出想法的人就會在其他人面前極力捍衛(wèi)這些想法。
保全面子：使你的提議與對方觀念一致。保全面子說明一個人有必要在談判或協(xié)議中協(xié)調(diào)自己的立場和原則，調(diào)整自己過去的言行。人們在談判中堅持己見，往往不是因?yàn)檎勁凶郎系慕ㄗh本身不能接受，而只是不想表現(xiàn)得在對方面前敗下陣來。
情緒
要承認(rèn)并理解自己和對方的情緒。在談判進(jìn)行之中留意自己的表現(xiàn)。問問自己，這些情緒是怎么產(chǎn)生的？把情緒表現(xiàn)出來，并承認(rèn)有情緒是正常的。與對方談?wù)勊麄兊男那椋舱務(wù)勀阕约旱?。讓對方發(fā)泄情緒。人們只要把委屈傾訴出來就能獲得心理上的輕松。
交流
交流中存在三大障礙。談判各方經(jīng)常會放棄與對方進(jìn)行嚴(yán)肅的交流，轉(zhuǎn)而試圖說服第三方或是自己的委托人。他們不去努力與對方攜手合作以達(dá)成共識，而是企圖擊倒對方。即使你直接明了地與對方交談，他們也不一定在聽。這就是交流中的第二大問題。交流中的第三個主要問題是誤解。
如何才能解決以上三個問題呢？
認(rèn)真聆聽并理解對方的意思。善于聽講的常用技巧是，集中精力聽對方說話，要求對方清楚明了地闡述其真正意圖，且在模棱兩可或沒有把握時要求對方重復(fù)。在按照你的理解重復(fù)對方所言時，你要從他們的觀點(diǎn)出發(fā)，態(tài)度積極，措辭明確，清楚表達(dá)對方觀點(diǎn)中的長處。你不妨說：“你的理由很充分，看看我是否明白了。我的理解是……”理解不等于贊同。如果你能比對方更清楚地說出他們的觀點(diǎn)，然后再進(jìn)行反駁，就會大大增加雙方根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行建設(shè)性對話的可能性，也極大地減少了他們認(rèn)為被誤解的可能。
說出你的想法，爭取對方理解。只談自己，不說對方。在許多談判中，雙方花大量時間解釋、譴責(zé)對方的動機(jī)和意圖。然而，談?wù)搯栴}對自己的影響，而不是分析對方都做了些什么，或者為什么那么做，這將更能取信于人。
建立良好的合作關(guān)系。結(jié)識對方的確很有幫助。人們很容易對一個陌生而抽象的“對方”產(chǎn)生敵意。建立這樣的關(guān)系應(yīng)在談判開始之前。要了解對方，發(fā)現(xiàn)他們的好惡，并通過非正式途徑與他們接觸。對談判各方更為有效的策略是，視彼此為合作者。
你也可以一開始就以共同解決問題的態(tài)度對待談判，用實(shí)際行動影響對方，使之愿意合作。為了便于談判，雙方最好坐在桌子的同一側(cè)，把合同、地圖、白紙或其他能說明問題的材料放在面前。
第三章 著眼于利益，而不是立場
明智的解決辦法：協(xié)調(diào)雙方利益而不是立場。利益是問題的關(guān)鍵。談判的根本問題不在于雙方立場上的沖突，而在于雙方需求、愿望、想法乃至恐懼等方面的沖突。調(diào)和雙方的利益而不是立場。
如何確定利益？
問“為什么”。最基本的方法是站在對方的角度換位思考。分析對方采取的每一個立場，問自己對方“為什么”會這樣做。要理清談判各方不同的利益，最好列一張清單，想到什么就寫下來。這么做不僅能幫助你記住這些利益，而且當(dāng)你獲得新信息并把這些利益按重要性排序時，它有助于你提高評估質(zhì)量。
討論利益
如果希望對方認(rèn)真考慮你的利益，那就明確告訴他們怎樣做才符合你的利益。讓對方準(zhǔn)確了解你利益的重要性和合理性。
首要原則就是：具體。只要你沒有表現(xiàn)出認(rèn)為對方利益不重要或不合理，你就可以采取堅定的立場來陳述自己所關(guān)注問題的嚴(yán)重性。歡迎對方“隨時糾正我說錯的地方”，表現(xiàn)自己開放的態(tài)度。如果對方?jīng)]有糾正你，就說明他們接受了你對情況的描述。你要讓對方相信，如果他們處在你的位置上，他們的想法會跟你的一致。“你有孩子嗎？如果你們家住的那條街道上有輛卡車以每小時40英里的速度橫沖直撞，你會怎么想？”
承認(rèn)對方的利益。如果對方認(rèn)為你理解他們，那么他們會更重視你說的話。還應(yīng)當(dāng)把對方的利益作為你要解決的整個大問題的一部分。如果雙方存在共同利益，那么做到這一點(diǎn)就非常容易了?！叭绻銈兊哪齿v卡車撞到孩子，那對我們雙方都將是一件非?？膳碌氖虑?。”
如果你希望對方傾聽并且理解你的解釋，那么就先說出自己的考慮，然后再得出結(jié)論或提出建議。
向前看比回頭看更符合你的利益。不要與對方爭論已經(jīng)發(fā)生的事情——上一季度的成本（太高了）、上周采取的措施（沒有得到充分授權(quán)），談?wù)勀阆Ｍ麑沓霈F(xiàn)什么樣的情況。不要要求對方解釋昨天的行為，而應(yīng)該問“明天誰該做什么了？”
第四章 為共同利益創(chuàng)造選擇方案
兩個孩子最終決定平分橘子后，第一個孩子拿走一半，吃了橘肉，把橘子皮扔了；第二個孩子扔了橘肉，用他那一半橘子皮烤蛋糕。談判者往往未能將利益最大化，而不是一方拿橘肉，一方拿橘子皮。
作出診斷
不成熟的判斷。尋找新方案這種想法來得并不容易。人們的天性是因循守舊。對創(chuàng)造力最有害的是那種總是抓住一切新事物的不足大做文章的批判意識。評判妨礙了想象力的發(fā)揮。面對即將而來的談判壓力，你的批判意識可能會變得更強(qiáng)。實(shí)際談判需要的似乎是切實(shí)可行的想法，而不是憑空想象。
尋求單一的答案。人們認(rèn)為，自己的工作就是縮小雙方立場的差距，而不是擴(kuò)大一切可能的選擇方案。假如從一開始就只是為了尋找唯一最佳答案，你就很容易回避本應(yīng)有多種選擇方案的明智決策過程。
解決辦法
把創(chuàng)造與決定過程分開。由于評判阻礙了想象力的發(fā)揮，所以應(yīng)把創(chuàng)造行為與評判行為分開，把思考可能方案的過程與從中進(jìn)行選擇的過程分開。創(chuàng)造就是要求你找到新想法而不是展現(xiàn)你頭腦中固有的東西，其根本原則是把所有對方案的批評和評價放到以后再說。
尋求共同利益。認(rèn)為你得的少，我就得的多，會使雙方的處境都比現(xiàn)在的情況更糟。
明確共同利益。應(yīng)盡量找到讓對方也滿意的解決方案。
關(guān)于共同利益，有三點(diǎn)值得牢記：
首先，共同利益潛藏在每項談判中，它們往往不是即時可見的。問問自己：我們對于維持關(guān)系是否存在共同利益？是否有機(jī)會進(jìn)行合作以及共同獲益？
第二，明確提出共同利益，并作為雙方的共同目標(biāo)。
第三，強(qiáng)調(diào)你們的共同利益可以使談判變得愉快、順利。
融合不同利益
詢問對方有何傾向。提出幾個對你來說都能接受的選擇方案，問對方傾向于哪一個。你只需知道對方傾向什么，而不是接受什么。然后，你根據(jù)他們所傾向的方案再做進(jìn)一步調(diào)整。
如果一定要用一句話來總結(jié)不同利益的相容過程，那就是：尋找對你代價最小，對對方好處最大的方案，反之亦然。雙方在利益、考慮問題的主次、觀念、預(yù)期以及對風(fēng)險的態(tài)度等方面的差異可以相容。
第五章 堅持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)
憑意愿決定會付出巨大代價
為了解決分歧，談判人員容易陷入立場上的爭執(zhí)，即討論他們愿意和不愿意接受的條件。你應(yīng)當(dāng)把注意力放在問題的是非曲直上，而不是談判各方的勇氣上。
制定客觀標(biāo)準(zhǔn)
客觀標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)不受各方意愿的干擾。
客觀標(biāo)準(zhǔn)至少應(yīng)在理論上對雙方都適用。
公平程序。為了得到不受意愿干擾的結(jié)果，你可以在實(shí)質(zhì)性問題上使用公平標(biāo)準(zhǔn)，或者利用公平程序來解決利益沖突。比如，使用兩個孩子分蛋糕的老辦法：一個切蛋糕，一個先挑蛋糕。這樣，雙方都不會抱怨不公平。
運(yùn)用客觀標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行談判
在確定了客觀標(biāo)準(zhǔn)及程序后，應(yīng)牢記三個基本要點(diǎn)：
雙方就每一個問題共同尋求客觀標(biāo)準(zhǔn)；
以理服人并樂于接受合理勸說以確定最合適的標(biāo)準(zhǔn)及其運(yùn)用方式；
遵從原則，絕不屈服于壓力。
首先在原則上達(dá)成一致。即使在考慮可能的條款之前，你們可以先就標(biāo)準(zhǔn)及標(biāo)準(zhǔn)的適用達(dá)成共識。對方提出的任何標(biāo)準(zhǔn)都可以成為你說服他們的工具。
當(dāng)雙方提出不同標(biāo)準(zhǔn)時，尋求作決定的客觀基礎(chǔ)，如，哪條標(biāo)準(zhǔn)過去曾使用過。正如實(shí)質(zhì)問題本身不能依賴主觀意愿得到解決一樣，選擇適用標(biāo)準(zhǔn)同樣不能基于主觀意愿。
第六章 確定你的最佳替代方案
保護(hù)自己
你擔(dān)心不能成交一樁大生意，因?yàn)槟阋呀?jīng)在此投入巨資。在這種情況下，你可能過于通融對方的觀點(diǎn)——妥協(xié)得太快。你可能就會以簽署一份自己本應(yīng)拒絕的協(xié)議結(jié)束談判。
運(yùn)用底線的代價。為了避免此類結(jié)果，通常談判者事先設(shè)定好一個能接受的最壞結(jié)果——他們的“底線”。確定底線便于你抵抗壓力和一時的誘惑。確定底線所得到的保護(hù)包含著高昂的代價，它限制了你在談判中的應(yīng)變能力。底線的定義是，一個不能改變的立場。
對自己的最佳替代方案做到心中有數(shù)。談判，是為了獲得更好的結(jié)果。那么這些結(jié)果是什么？這個替代方案是什么？你的最佳替代方案——談判協(xié)議的最佳替代方案又是什么？那就是衡量一切擬定協(xié)議的標(biāo)準(zhǔn)，能阻止你接受對你十分不利的協(xié)議，又不至于讓你拒絕不該拒絕的協(xié)議。如果你還沒有認(rèn)真考慮協(xié)議失敗后的措施，就等于是毫無目的地在談判。
發(fā)揮談判資源的最大效用
你的最佳替代方案越理想，你的談判實(shí)力就越強(qiáng)。談判雙方的相對實(shí)力主要取決于各方能在多大程度上承受談判破裂的后果。拿出最佳替代方案需要三個步驟：第一，提出如果不能達(dá)成協(xié)議自己所要采取的措施；第二，完善其中最有希望的想法，并把它們轉(zhuǎn)化成具體的替代方案；第三，初步選定看上去最好的替代方案。
如果你的最佳替代方案非常有吸引力（比如還有一位顧客在隔壁等著你）讓對方知道這一點(diǎn)對你有利。如果對方認(rèn)為你沒有好的替代方案，而事實(shí)上你有，你當(dāng)然應(yīng)該讓他們知道。
考慮對方的最佳替代方案。掌握了對方的替代方案，你就可以實(shí)事求是地估計自己對談判的期望。如果對方高估了自己的最佳替代方案，設(shè)法降低他們的期望值。
第七章 談判柔術(shù)
如何避免陷入攻擊和辯解的惡性循環(huán)中？答案是不要回?fù)?。相反?strong>你選擇躲開對方的攻擊，并將對方的攻擊直指問題本身。一般來說，對方的“攻擊”包括三種手段：直截了當(dāng)?shù)乇砻髯约旱牧?；反駁你的觀點(diǎn)；對你進(jìn)行人身攻擊。
不要攻擊對方的立場，而是透過立場看利益。在對方提出自己的立場時，既不接受也不拒絕，而是把對方的立場當(dāng)作一種可能的選擇，尋找立場背后的利益。不要替自己的想法辯護(hù)，歡迎批評和建議。我們不應(yīng)要求對方接受或放棄某個觀點(diǎn)，而應(yīng)問對方這個觀點(diǎn)是否有什么不妥。
把批評引向建設(shè)性軌道的另一種方法是，轉(zhuǎn)換雙方的位置，征求對方的意見。問問他們?nèi)绻驹谀愕慕嵌人麄儠趺醋觥?/strong>你讓對方正視問題的一部分，對方因此可能會想出一個考慮了你利益的解決方案。
變?nèi)松砉魹獒槍栴}的批評。當(dāng)對方對你進(jìn)行人身攻擊時，你要克制住為自己辯護(hù)或攻擊對方的沖動。你應(yīng)不動聲色，讓對方把怨氣發(fā)出來，表現(xiàn)出你愿意尊重他們的意見。等他們訴說完后，將對方的注意力從對自己的攻擊轉(zhuǎn)移到對問題的批評上來。
陳述容易導(dǎo)致對抗，而提問得到的則是答案。提問向?qū)Ψ降挠^點(diǎn)提出挑戰(zhàn)，轉(zhuǎn)而使對方去面對問題。提問不是批評，而是啟發(fā)。如果對方提出不合理方案或是采取在你看來站不住腳的攻擊，最好的手段是一言不發(fā)。人們總是對沉默感覺不舒服，尤其是對自己闡述的理由有疑問時更是如此。
考慮使用獨(dú)立調(diào)解程序
如果雙方不能通過擺事實(shí)、講道理來解決問題，那么第三方的介入便是必不可少的。身為局外人，調(diào)解人更容易將人與事分開，直接討論雙方的利益和選擇。
使用獨(dú)立程序最著名的例子是美國1978年9月在戴維營對埃以沖突進(jìn)行的斡旋。在聽取了雙方意見之后，美方準(zhǔn)備了一份草案，不要求雙方對此表態(tài)，只是征求批評意見，并反復(fù)修改草案，直到調(diào)停人認(rèn)為眼前的草案已無處可改為止。在經(jīng)過13天的討論，先后23次對草案進(jìn)行修改后，美國拿出了最后的協(xié)議文本準(zhǔn)備推薦。當(dāng)卡特總統(tǒng)正式向雙方推薦時，以色列和埃及終于接受了。
使用獨(dú)立調(diào)解程序不必等到各方都同意。你只需要準(zhǔn)備一份草案，然后征求各方的批評意見。同樣，你只要開始使用新方法就能改變原有的立場之爭。即使對方不愿意直接與你交談（或者你不愿意與他們直接交談），第三方可以拿著草案在你們中間斡旋。
第八章 馴服難對付的談判者
人們可以運(yùn)用種種手段和計謀占你的便宜。這些手段是違法和不道德的，或者是讓人感到不快的，其目的都是幫助使用者在非原則意志較量中“贏得”某些實(shí)際利益，我們稱這種手段為詭計式談判。
如何商定談判規(guī)則？
當(dāng)對方使用詭計時，商定談判規(guī)則有三個步驟：發(fā)現(xiàn)詭計，揭穿詭計，質(zhì)疑詭計的合理性與可取性——談判就圍繞這三步展開。
要采取應(yīng)對措施你必須先了解情況。在識破對方伎倆后，明白地向他們指出：“也許是我搞錯了，但我看你和特德是一個唱紅臉，一個唱白臉，在演戲呀？如果你們需要時間，理順你們之間的分歧，盡管說。”指出對方的伎倆不僅讓伎倆本身失效，也讓對方擔(dān)心會惹惱你。
然而，揭穿詭計最重要的目的是你有了一個協(xié)商游戲規(guī)則的機(jī)會，這就是第三步。這種協(xié)商針對的是程序性問題，而不是實(shí)質(zhì)性問題。
把人和事分開。不要因?yàn)閷Ψ绞褂昧四撤N你認(rèn)為不正當(dāng)?shù)氖侄?，就對其進(jìn)行人身攻擊。改變談判程序比改變你與之打交道的人容易。不要為了教訓(xùn)對方而轉(zhuǎn)移談判的目的。
一些常見的詭計策略
詭計策略可以分為三類：故意欺騙、心理戰(zhàn)術(shù)和在立場上施壓。
故意欺騙
虛假事實(shí)。對事實(shí)作明顯虛假的陳述。除非有充分的理由，否則，不要相信別人。這并不意味著把對方看成騙子，而是說把談判與信任問題分開。不要讓別人把你的疑慮視為人身攻擊。
模糊的權(quán)限。對方要讓你相信，他們和你一樣，有全權(quán)作出讓步的決定，而實(shí)際上并非如此。在對方盡可能給你施加壓力，讓你認(rèn)為可以拍板定奪時，他們卻說必須把協(xié)議拿給他人批準(zhǔn)。在互相讓步之前，首先確定對方的權(quán)限。問一句：“你在談判中有多大權(quán)力？”這是完全合理的。
令人懷疑的意圖。如果懷疑對方有不遵守協(xié)議的意圖，你可以把遵守協(xié)議本身作為協(xié)議的一部分。未完全透露并不等于欺騙。在事實(shí)和意圖上故意欺騙別人與不完全透露自己當(dāng)時的想法是兩碼事。誠實(shí)的談判并不需要完全透露自己的想法。
心理戰(zhàn)術(shù)
這種手段就是為了讓你感覺不舒服，這樣你潛意識里希望盡快結(jié)束談判。
環(huán)境壓抑。問問自己是否感覺緊張；如果是，為什么。如果發(fā)現(xiàn)周圍環(huán)境對你不利，要立即指出來。在任何情況下，你的任務(wù)都是發(fā)現(xiàn)問題，向?qū)Ψ街该鲉栴}，然后以客觀、講原則的態(tài)度與他們商定一個更好的談判環(huán)境。
人身攻擊。他們可以品評你的衣著和外表，他們可以用讓你等候或中斷談判去處理其他問題的方式來貶低你的地位。認(rèn)清對方的伎倆可以使其失效。如果將其挑明，可以阻止對方再次使用類似的伎倆。
紅白臉戰(zhàn)術(shù)。這種戰(zhàn)術(shù)常見于老式的警匪片中。第一個警察使用威脅嫌疑犯的戰(zhàn)術(shù)，指控他犯有多起罪行，讓他面對強(qiáng)光照射，并將他推來搡去，然后找個借口離開。接著，紅臉警察關(guān)上強(qiáng)光燈，遞給嫌疑犯一支煙，為剛才粗魯?shù)木斓狼浮Ｋf他想阻止那個警察，但是嫌疑犯如果不合作，他也沒有辦法。結(jié)果是，嫌疑犯講出了自己知道的一切。
紅白臉戰(zhàn)術(shù)是一種心理攻勢。如果你識破這一點(diǎn)，就不會被騙了。在打圓場的家伙說完之后，你同樣可以問他：“你努力想要做得合理，我非常感謝你。但我仍不明白你為什么認(rèn)為這是公平的價格。你的根據(jù)是什么？”
立場上施壓計策
這種討價還價的計策是營造某種聲勢，只使一方作出有效讓步。
變本加厲。談判者可能會在每一次讓步后提出更多的要求，并且重新提起你認(rèn)為已經(jīng)解決了的問題。這樣做的好處在于減少總體上的讓步，而且在心理上給你造成壓力，使你希望盡快結(jié)束談判以防對方提出更多的要求。
鎖定戰(zhàn)術(shù)。兩輛滿載炸藥的卡車在單車道上相向而馳。現(xiàn)在的問題是，哪輛車會開到路邊以避免兩車相撞。隨著兩車相距越來越近，一輛車的司機(jī)當(dāng)著另一個司機(jī)的面，拆下方向盤，把它扔到了窗外。此時，另一個司機(jī)只有一個選擇，要么迎接一場爆炸，要么把車子開到路邊的溝里。這種破釜沉舟的戰(zhàn)術(shù)目的就是使讓步不可能成為現(xiàn)實(shí)。然而矛盾的是，你在加強(qiáng)了自己立場的同時卻削弱了自己對局勢的控制。和威脅一樣，鎖定戰(zhàn)術(shù)也要依靠信息的交流。如果對面的司機(jī)沒有看到方向盤飛出窗外，或者他認(rèn)為卡車有緊急自動轉(zhuǎn)向系統(tǒng)，那么扔方向盤的行為就不會達(dá)到預(yù)期效果?！?/span>
因此，你可以用阻斷對方傳達(dá)信息的方式來應(yīng)對強(qiáng)硬的破釜沉舟戰(zhàn)術(shù)。不管怎樣，不要把對方的鎖定當(dāng)回事，將它的重要性淡化，這樣對方才能體面地作出讓步。
強(qiáng)硬的同伴。談判者本人稱自己并不反對，但他的那位不好說話的同伴是不會答應(yīng)的?！斑@個要求很合理，我同意，但我老婆絕對不能接受。”認(rèn)識到對方的這一戰(zhàn)術(shù)。不要和對方繼續(xù)討論，而是讓他接受所適用的原則（也許以書面形式）并在可能的情況下，再與那位“強(qiáng)硬的同伴”直接談判。
故意拖延。常常一方遲遲不作決定，直到認(rèn)為時機(jī)成熟。希望最后期限產(chǎn)生的心理壓力能使資方更順從。
除了指出對方的拖延戰(zhàn)術(shù)并與之談判外，還要考慮不給對方以機(jī)會。讓對方面對不可改變的選擇本身并沒有什么錯。假如你走進(jìn)一家超市，看到一聽標(biāo)價75美分的大豆罐頭時，你不會和超市經(jīng)理商量。這是經(jīng)營生意的一種有效方法，然而這不是談判，也不是雙方互動的決策過程。在經(jīng)過冗長的商量后，你以“要與不要請便”為結(jié)論也并沒有什么錯，只不過你在措辭上應(yīng)該更顯禮貌一些罷了。
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