如何提高推銷效率
范云峰 周修亭
一個(gè)優(yōu)秀的推銷員，其營業(yè)額往往能達(dá)到一般推銷人員的幾十倍，甚至幾百倍。"不想當(dāng)元帥的士兵不是好士兵"其實(shí)，凡從事推銷工作的人，都希望自己成為最優(yōu)秀的推銷員，都希望自己的推銷業(yè)績(jī)不斷上升，我們的推銷員怎樣才能提高自己的銷售效率，成為最優(yōu)秀的推銷員呢？
第一、要善于反思以前的工作，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，吸取教訓(xùn)
一個(gè)優(yōu)秀的推銷員要善于反思以往的工作，并從中總結(jié)出成功的經(jīng)驗(yàn)和失敗的教訓(xùn)，以便將以后的工作做的更好。"失敗乃成功之母"，沒有失敗的教訓(xùn)，就沒有以后的成功。不管你以前的推銷工作是成功的，還是失敗的，你都要認(rèn)真的加以剖析，從中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。因?yàn)橹挥羞@樣，你才能更好的改進(jìn)以往的不足，更好的做好以后的推銷工作。
湯姆是一個(gè)推銷檔案設(shè)備的專家，他認(rèn)為在推銷過程中有必要采取強(qiáng)硬的態(tài)度以引起顧客的注意，只有這樣才能把顧客從昏沉中驚醒過來。他對(duì)顧客說："你們的辦公室檔案設(shè)備已經(jīng)過時(shí)了，如果使用我們的檔案設(shè)備，一天就可以節(jié)約好幾個(gè)小時(shí)的工作時(shí)間。"但顧客聽了之后卻很生氣，一些顧客反駁說："我就不信你說的那一套。"湯姆不但沒有把顧客的反駁當(dāng)成一件壞事，反而把它當(dāng)做向顧客顯示自己的機(jī)會(huì)，目的只是為了向顧客說明自己對(duì)這些設(shè)備非常熟悉、是內(nèi)行、懂技術(shù)。他說?quot;我的話是有根據(jù)的，而且我還可以證實(shí)我所說的話。"于是他就開始解釋。但他很快就不得不停下來了。因?yàn)轭櫩鸵呀?jīng)怒容滿面，他們懷疑他說的話，或者根本就拒絕同他進(jìn)行業(yè)務(wù)洽談。
湯姆在事后并沒有很好的總結(jié)失敗的教訓(xùn)，他在他的顧客檔案中寫到：根本聽不進(jìn)合理意見。他認(rèn)為自己的推銷方法沒有錯(cuò)，錯(cuò)的只是這些顧客太頑固，聽不進(jìn)推銷員的合理建議。湯姆繼續(xù)以他的這種強(qiáng)硬的推銷方法推銷產(chǎn)品，結(jié)果只能是碰的頭破血流，大敗而回。湯姆失敗的原因到底在哪里呢？難道所有的顧客都聽不進(jìn)合理建議么？
在經(jīng)過很多次的失敗后，湯姆不得不開始認(rèn)真的總結(jié)以往推銷工作的失敗教訓(xùn)，改進(jìn)自己的銷售方式。他終于悟出自己的推銷方法有問題，因?yàn)樗l(fā)現(xiàn)，他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手成功的獎(jiǎng)將同樣的產(chǎn)品賣給了曾經(jīng)拒絕過他的顧客。他改進(jìn)了以往的一味按照自己的看法、不顧顧客感受的銷售方法，開始采取提問的方式，去征求顧客的意見和看法："如果事實(shí)證明，改進(jìn)你們的檔案設(shè)備，一周之內(nèi)可以節(jié)省好幾個(gè)小時(shí)的工作，您對(duì)此有興趣么？您想聽聽有關(guān)這方面的詳情么？"這樣的提問方法促進(jìn)了業(yè)務(wù)洽談的順利進(jìn)行，湯姆也終于成功的將產(chǎn)品推銷出去了。因?yàn)橹挥羞@樣的提問才不至于激怒顧客，顧客才有可能心平氣和的考慮推銷員的觀點(diǎn)。
假如湯姆仍舊不總結(jié)以往的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，不改進(jìn)自己的銷售方法，那么他的銷售業(yè)績(jī)永遠(yuǎn)也不會(huì)提高。因?yàn)轭櫩陀肋h(yuǎn)也不會(huì)接受他的銷售方式。常言說：顧客就是上帝，又有哪個(gè)上帝愿意受到別人的指責(zé)呢？推銷員適時(shí)的總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，對(duì)以后的銷售工作會(huì)有很大的幫助。很多銷售公司的經(jīng)理們都有一個(gè)很好的方法幫助他們的推銷員總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，以改進(jìn)他們的推銷工作。他們?cè)诿刻斓某繒?huì)上都要求推銷員把前一天工作中所遇到的問題和麻煩講出來，大家一起解決，更好的幫他們總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，以便做好以后的銷售工作，提高推銷效率。而這樣的晨會(huì)也往往是很有效果的。在每天的晨會(huì)結(jié)束后，推銷員們都會(huì)信心十足的去拜訪他們的客戶。
第二、向優(yōu)秀的推銷員學(xué)習(xí)
工作效果不好，比什么都糟糕。不論什么時(shí)候，都應(yīng)該向他人學(xué)習(xí)。不要怕犯錯(cuò)誤，只有傻瓜才以為自己不犯錯(cuò)誤，自以為是，完全是出于顯示自己的目的。要有知難而進(jìn)，奮發(fā)努力和知錯(cuò)必改的工作態(tài)度，任何知識(shí)和天才都不能代替這種良好的工作態(tài)度和進(jìn)取精神。推銷工作比其它任何工作都更需要這種態(tài)度和精神。一個(gè)推銷員要想提高自己的推銷效率，應(yīng)該具有"空杯之心"，倒空自己（并非全盤否定），不斷地學(xué)習(xí)各種業(yè)務(wù)知識(shí)及銷售技巧，不斷地學(xué)習(xí)其它推銷員（前人、同事及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）的成功經(jīng)驗(yàn)，吸取他們失敗的教訓(xùn)。
兩個(gè)卡車推銷員同時(shí)希望得到一家建筑承包商的訂單，小郭相信他能獲得訂單，并對(duì)此確信無疑，因?yàn)樗目ㄜ嚐o論在質(zhì)量上、速度上還是造型上，都超過了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，在與顧客洽談業(yè)務(wù)時(shí)，小郭分別從十三個(gè)方面論述了卡車的優(yōu)點(diǎn)，顧客反應(yīng)良好，也沒有提出任何異議。盡管顧客沒有馬上訂貨，但小郭認(rèn)為，這次業(yè)務(wù)洽談非常成功，他堅(jiān)信顧客遲早會(huì)向他訂貨的。但幾天以后，小郭卻得知他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手獲得了承包商的訂單，這使他和他的老板感到十分驚訝。推銷藝術(shù)在很大程度上是針對(duì)顧客的具體情況，強(qiáng)調(diào)那些使顧客特別感興趣的質(zhì)量特點(diǎn)。小郭列舉了產(chǎn)品質(zhì)量方面的一些優(yōu)點(diǎn)，并向顧客一一加以解釋，而他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手卻把洽談的中心內(nèi)容集中在卡車的運(yùn)載量和操縱靈活性這兩點(diǎn)上，因?yàn)轭櫩褪且粋€(gè)建筑承包商，這兩點(diǎn)對(duì)他最重要，也是他最感興趣的。如果小郭也向他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)習(xí)，以同樣的方法進(jìn)行推銷，因?yàn)樗目ㄜ囈簿邆溥@些特點(diǎn)。這要比羅列卡車的質(zhì)量特點(diǎn)要好得多。
馬豐是做綠色食品--食用仙人掌推銷工作的，剛開始時(shí)他的推銷工作經(jīng)常遭到拒絕，但他認(rèn)為他的口才和推銷技巧都不比別人差，那么， 問題究竟出在哪里呢？他的一位同事卻每天都能賣出很多，并且與幾個(gè)大酒店都簽定了長期的定貨合同。馬豐覺得很奇怪，就在一次聚會(huì)時(shí)向同事索取成功推銷的經(jīng)驗(yàn)。同事說："我也沒有用什么方法，只是將食用仙人掌的做法告訴那些飯店的廚師，并請(qǐng)他們做出來先品嘗一下。因?yàn)檫@種菜以前從沒有人吃過，更沒有人做過。如果花錢買來了卻不會(huì)做，那買它作什么呢？馬豐聽了以后感覺有理。在以后的推銷工作中他總是耐心的將仙人掌的幾種做法告訴飯店的采購員和廚師。
有些時(shí)候，我們的推銷員確實(shí)應(yīng)該多向別人特別是自己的同事或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)習(xí)一點(diǎn)，吸取他們成功的經(jīng)驗(yàn)，不斷提高自己的推銷技巧，從而提高自己的推銷效率?quot;他山之石，可以攻玉"，如果用別人的成功經(jīng)驗(yàn)，可以達(dá)到同樣的成功，我們又何樂又不為呢？難道還非要去開辟一條荊棘的小路，才能達(dá)到成功的巔峰嗎？筆者認(rèn)為，沒有這種必要，完全沒有。
第三、要制定出切實(shí)可行的銷售計(jì)劃
推銷員每天都有很多事情要做：私事、瑣事、突發(fā)事件，然后才是與推銷有關(guān)之事。那么怎樣才能不讓自己沉淪于每天的私事與瑣事中，有更充沛的時(shí)間去完成自己的銷售工作呢？這就要制定計(jì)劃，安排好每天的工作，并有計(jì)劃地去實(shí)施每次拜訪工作。準(zhǔn)備工作是推銷工作的一部分。在拜訪一位顧客前，認(rèn)真地思考一下，并制定出具體的計(jì)劃：首先，你要清楚你的顧客是誰，他是干什么的；他有什么特點(diǎn)和愛好；他有沒有決定權(quán)；他有什么需求。另外還要分析一下自己能否滿足顧客的需求。和怎樣去進(jìn)行推銷才能滿足顧客的需求。最重要的是要弄清楚你這次拜訪準(zhǔn)備達(dá)到什么目的，因?yàn)橹挥羞@樣，才能對(duì)此次拜訪是否成功進(jìn)行評(píng)價(jià)，才能總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，才能為下次拜訪做好準(zhǔn)備。
我有一個(gè)朋友曾做過推銷工作，剛開始時(shí)，他對(duì)這份工作充滿了好奇心，干勁十足，每天都制定拜訪計(jì)劃，并按計(jì)劃去拜訪很多的客戶，所以他的銷售業(yè)績(jī)也不錯(cuò)。而后來隨著他對(duì)推銷工作的熟悉，好奇心沒有了，他也不再制定每天的工作計(jì)劃。認(rèn)為反正自己有足夠的推銷經(jīng)驗(yàn)，肯定能使顧客購買自己的產(chǎn)品。他每天出去拜訪客戶的時(shí)間越來越少，拜訪的客戶也越來越少，可想而知，他的銷售業(yè)績(jī)是絕對(duì)不可能有所增加，相反，還可能會(huì)不斷降低。因?yàn)?，不管他的銷售經(jīng)驗(yàn)多么豐富，顧客是不會(huì)自己找上門來的。后來，他們公司又來了一個(gè)新推銷員，那個(gè)新推銷員每天都很勤奮地工作，業(yè)績(jī)也不錯(cuò)。在新推銷員身上，他又看到了自己以前的影子，于是他覺醒到了自己今天的懶惰與消沉。從此，他每天都制定詳細(xì)工作計(jì)劃，制定每次拜訪的方案，加上他越來越豐富的銷售經(jīng)驗(yàn)，他的業(yè)績(jī)不斷上升，達(dá)到了前所未有的新高度。
可見，推銷員只有制定出切實(shí)可行的銷售計(jì)劃，并依照這個(gè)計(jì)劃去進(jìn)行每天的工作，才能不斷地提高銷售業(yè)績(jī)；沒有計(jì)劃的、無目的的推銷會(huì)浪費(fèi)寶貴的時(shí)間，甚至徒勞而無功。
第四、進(jìn)一步提高拜訪客戶的效率
如果所有的顧客都敞開辦公室的大門，熱情地歡迎推銷員，早已準(zhǔn)備好筆墨與你簽合同，那么推銷工作就真是輕而易舉而又一本萬利的事情了。但事實(shí)并非如此，推銷員在推銷產(chǎn)品的過程中，往往會(huì)碰到很多意想不到的事情：客戶遲遲不肯做購買決定、客戶的拒絕購買、甚至是對(duì)產(chǎn)品毫無興趣，還有的時(shí)候，你跑了很遠(yuǎn)的路去拜訪你的客戶卻白跑一趟，見不到顧客。所有的推銷員都希望自己拜訪的客戶能接受自己的產(chǎn)品，希望提高客戶拜訪的成功率，那么怎樣才能做到這些呢？
①是"線"而不是"點(diǎn)"的拜訪客戶
成功的推銷員會(huì)很好地利用每天的工作時(shí)間，安排每天的客戶拜訪，他們不是東一個(gè)西一個(gè)地去拜訪客戶。因?yàn)槟菢訒?huì)浪費(fèi)很多的時(shí)間在路上，而減少同客戶洽談業(yè)務(wù)的時(shí)間。阿丁是做保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的，他的客戶分布比較分散：王大姐在鄭州南效農(nóng)村；張大哥在鄭州西郊；劉阿姨在隴海路附近，而阿丁住在鄭州北郊。當(dāng)然，也有其它的一些顧客在鄭州各區(qū)分布著，阿丁在拜訪客戶時(shí)，從來沒有一個(gè)很好的路線安排，也從不跟顧客預(yù)約（除非客戶打電話讓他去），所以，他的拜訪效率非常低，有時(shí)候一天只拜訪了一位顧客，而且也常常沒有第二位；而有時(shí)呢，他從大北郊跑到大南郊時(shí)，王大姐卻不在家，他白白浪費(fèi)了很長的一段時(shí)間在路上，卻沒有見到顧客。
增加和有效的利用開展業(yè)務(wù)洽談的時(shí)間，是制定推銷計(jì)劃的一個(gè)重要組成部分，在制定推銷計(jì)劃時(shí)，要充分考慮顧客的地理分布，要安排好訪問客戶的路線，力圖將更多的時(shí)間用在拜訪客戶上，而是拜訪的途中。另外，在拜訪客戶，特別是您已經(jīng)拜訪過的客戶前，應(yīng)該充分考慮這個(gè)客戶接待推銷員的習(xí)慣做法，以及顧客的重要性，要將你的拜訪時(shí)間告訴你的客戶，避免白跑一趟，見不到客戶或漫長的等待而浪費(fèi)你寶貴的時(shí)間。同時(shí)還可以根據(jù)情況把時(shí)間和精力集中在重點(diǎn)客戶的身上。
②明確告訴客戶每次拜訪的目的
推銷員在拜訪客戶時(shí)，一定要明確告訴顧客你這次拜訪的目的，否則你的拜訪將是徒勞而無功的，假如你的顧客根本就不知道你的拜訪究竟要達(dá)到什么目的，希望他做些什么，他又怎會(huì)考慮與你合作呢？
阿玲是個(gè)害羞的女孩，每次與顧客進(jìn)行業(yè)務(wù)洽談時(shí)即使時(shí)機(jī)已經(jīng)成熟，她也不好意思告訴顧客，把定單簽下來，因?yàn)樗ε逻@樣會(huì)引起顧客的反感，好象自己的目的只是為了簽單而已。而顧客則一直等著她開口，才肯簽單。所以很多業(yè)務(wù)就這樣一直拖著，遲遲沒有結(jié)局。有許多推銷員都是這相的，由于害怕遭到客戶的拒絕，而不敢誘導(dǎo)客戶做出購買決定。他們只是希望在業(yè)務(wù)洽談時(shí)，顧客會(huì)突然打斷他的談話，興高采烈的表示愿意購買，而如果顧客不聲不響，無所表示，推銷員就不知所措，以為時(shí)機(jī)還不成熟，因此，就直接或間接的把本來經(jīng)過努力可以達(dá)到的、成交的大好時(shí)機(jī)白白錯(cuò)過了。
張林是做保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的。一次，為了使顧客投保，他對(duì)他的準(zhǔn)保戶說?quot;王先生，不管怎么樣，你的房屋需要保險(xiǎn)，您最好馬上就投保。因?yàn)橹灰F(xiàn)在一投保，您的房子馬上就會(huì)得到保護(hù)。"就這樣，王先生幾分鐘后，就與他簽訂了保單。還有一次，他與李先生洽談保險(xiǎn)業(yè)務(wù)時(shí)，他感覺已經(jīng)講的差不多了，就提醒李先生說："李大哥，請(qǐng)將您的身份證和戶口本借我用一下，咱們將您的保單填妥，好嗎？"因?yàn)槔钕壬呀?jīng)表示過想買這份保險(xiǎn)，只是不知道怎樣辦理有關(guān)手續(xù)而已。所以，張林這樣一說，他就馬上拿了出來，與張林簽訂了保單。如果張林也象阿玲一樣不好意思或害怕遭到客戶的拒絕，而不敢誘導(dǎo)客戶簽單，那么他就可能要等到下次拜訪或更晚一些時(shí)候，才能成功，而白白錯(cuò)過一次成交的機(jī)會(huì)。
其實(shí)關(guān)于這一點(diǎn)，有很多小孩子卻做得很好，當(dāng)他們想吃什么，想玩什么的時(shí)候，他們就會(huì)很及時(shí)的告訴大人："爸爸，我要吃巧克力。""媽媽，我想要那件紅色的裙子。"這樣，別人才能知道他們到底想要什么。我們的推銷員為什么就非要支支吾吾，不敢大大方方的讓顧客簽單呢？更何況這個(gè)定單還有可能給顧客帶來很多的利益？推銷員們還在等待什么呢？等著讓顧客猜你的心事嗎？
?、垡龊每蛻粼L問記錄
小李一直在向一位顧客推銷一臺(tái)壓板機(jī)，并希望對(duì)方定貨。然而顧客卻無動(dòng)于衷，他接二連三地向顧客介紹了機(jī)器的各種優(yōu)點(diǎn)。同時(shí)，他還向顧客提出到目前為止，交貨期一直定為六個(gè)月，從明年一月份起，交貨期將設(shè)為十二個(gè)月。顧客告訴小李，他自己不能馬上作決定；并告訴小李，下月再來見他。到了一月份，小李又去拜訪他的客戶，他把過去曾提過后交貨期忘得一干二凈。當(dāng)顧客再次向他詢問交貨期間，他仍說是六個(gè)月。小李在交貨期問題上顛三倒四。忽然，小李想起他在一本有關(guān)推銷的書上看到的一條妙計(jì)，在背水一戰(zhàn)的情況下，應(yīng)在推銷的最后階段向顧客提供最優(yōu)惠的價(jià)格條件。因?yàn)橹挥羞@樣才能促成交易。他于是向顧客建議，只要馬上定貨，可以降價(jià)百分之十。而上次磋商時(shí)，他說過削價(jià)的最大限度為百分之五，顧客聽他現(xiàn)在又這么說，一氣之下終止了洽談，小李無可奈何，只好掃興而歸。從這則小故事里，我們能得出一個(gè)什么樣的結(jié)論呢？如果小李在第一次拜訪后有很好的訪問記錄；如果他不是因?yàn)榻回浧诤拖鲀r(jià)等問題的顛三倒四；又如果他能在第二次拜訪之前，想一下上次拜訪的經(jīng)過，做好準(zhǔn)備。我想第二次的洽談也許會(huì)有成功的機(jī)會(huì)，因?yàn)檫@樣可以減少一些不必要的麻煩。客戶訪問記錄應(yīng)該包括顧客特別感興趣的問題及顧客提出的反對(duì)意見。有了這些記錄，才能讓你的談話前后一致，更好的進(jìn)行以后的拜訪工作。
推銷員在推銷過程中一定要做好每天的客戶訪問記錄，特別是那些已經(jīng)有購買意向的客戶，一定要有詳細(xì)的記錄，否則當(dāng)您下次去的時(shí)候，如果所談的條件與此次不同，那么以后的拜訪，也就白費(fèi)心機(jī)了。
?、芨行У乩猛其N時(shí)間
一個(gè)優(yōu)秀推銷員努力奮斗的目標(biāo)之一，就是要縮短每次拜訪客戶的時(shí)間。由于顧客每天都忙忙碌碌，所以他們喜歡接待一些有充分準(zhǔn)備的，談話簡(jiǎn)明扼要的推銷員。
小付的工作是向一家大建筑承包商推銷建筑材料。關(guān)于推銷工作，他曾有過這樣一番解釋："有時(shí)候，我真感到頭疼，不知道該怎么辦才好。在我還沒有涉及到洽談的主題時(shí)，顧客就打斷了我的談話。他要我送給他一份書面的銷售建議，拿回去看一看。"顧客的這種反應(yīng)是否說明了小付的推銷過程有什么問題呢？為什么小付不能舍棄那些無謂的客套話與開場(chǎng)白，而直奔正題呢？這樣由于拜訪的內(nèi)容相對(duì)集中，效果也許會(huì)更好。過去人們認(rèn)為轉(zhuǎn)彎抹角，不直截了當(dāng)談?wù)撜}是一種比較好的推銷方法，現(xiàn)在看來，這種方法已經(jīng)過時(shí)了。世上哪有顧客不忙的呢？況且舍棄那些無用的客套話，會(huì)使你縮短同每個(gè)顧客進(jìn)行銷售談話的時(shí)間，這樣你就可以有更充足的時(shí)間去拜訪更多的客戶。
有效的利用推銷時(shí)間，不光要有效的利用銷售談話的時(shí)間，而且你每天也要把更多的時(shí)間用在拜訪客戶的工作上，把較少的時(shí)間用在一些無卿的但每天必做的瑣事上，這樣無需花費(fèi)大氣力便可以增加你的銷售量。
第五、增大客戶拜訪量
不要坐等顧客前來拜訪你，如果你想得到更多的訂單，就必須更多地拜訪客戶。因?yàn)橐粋€(gè)優(yōu)秀的推銷員只有通過兩種方法才能增加他的銷售量：拜訪更多的客戶，或者多次拜訪客戶。一個(gè)推銷員拜訪的客戶越多，就會(huì)有越多的人有可能購買他的產(chǎn)品。如果一個(gè)推銷員一天到晚躺在被窩里懶得出去、懶得見人、懶得與人溝通，那么請(qǐng)問，客戶從何而來呢？會(huì)從天上掉下來嗎？或者客戶會(huì)自動(dòng)找到你的門上嗎？我們大家都很清楚地知道，這是絕對(duì)不可能的。
中國人壽保險(xiǎn)公司的管理者要求他們的保險(xiǎn)推銷員每天堅(jiān)持6訪或10訪。并每天填寫六訪本及工作日志，上交辦公室，以督促他們工作，正因?yàn)檫@樣，許多保險(xiǎn)推銷員，才每日都有單子可簽，但也有一些人，每天的六訪本也填了，也上交了，但事實(shí)上他們并沒有出去，甚至沒有拜訪過一個(gè)客戶，結(jié)果到了月底，他們還是零單。增大客戶拜訪量，能為推銷員提供更多的售出產(chǎn)品的機(jī)會(huì)，也就能相應(yīng)地提高推銷的效率。一家銷售機(jī)械設(shè)備的公司有一條規(guī)定：推銷員每天拜訪的客戶超過6名者，獎(jiǎng)勵(lì)。推銷員拜訪的客戶越多，得到的獎(jiǎng)勵(lì)也越多。這樣，每個(gè)推銷員每天的拜訪量都超過了8位，而他們的銷售業(yè)績(jī)也有了明顯的增長。
曾經(jīng)有人讓一個(gè)特別優(yōu)秀的推銷員介紹他的成功訣竅，可他解釋不了。他認(rèn)為：他的推銷方法和其他人的推銷方法沒有什么區(qū)別，他也不是天才。而且很多推銷業(yè)績(jī)不那么好的人表面看起來要比他強(qiáng)的多。但熟悉他并和他一起工作過的人們卻能一語道出他的成功秘訣：他總愛拜訪客戶。只要他發(fā)現(xiàn)有任何一點(diǎn)達(dá)成交易的可能性，他就馬上乘車或自己開車去拜訪客戶。在他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還沒來得及給顧客寫信咨詢或打電話的時(shí)候，他已經(jīng)到了目的地并與顧客開始洽談了。所以，他常常是獲得推銷機(jī)會(huì)的第一個(gè)推銷員，事實(shí)上也常常是唯一的推銷員。并且，假如他的推銷工作在一定時(shí)間內(nèi)沒有產(chǎn)生效果，他還會(huì)再次登門拜訪。
勤能補(bǔ)拙，我們的推銷員中很多人都可以進(jìn)一步的努力工作，每天至少可以多拜訪一位顧客。如果一個(gè)推銷員拜訪更多的客戶，可以彌補(bǔ)其在推銷技巧上的不足，而達(dá)到提高銷售業(yè)績(jī)的目的。
第六、正確處理客戶的拒絕
有人說：成交=多次拒絕+最后一次努力。逆境不久，強(qiáng)者永存。如果面對(duì)客戶的一次拒絕就退縮，或無計(jì)可施，那么只能失去這個(gè)客戶了。如果你不是采用強(qiáng)硬的態(tài)度進(jìn)行推銷，那么即使你遭到客戶的拒絕，也應(yīng)友好言別。經(jīng)過一段時(shí)間，你自然還要去拜訪他，因?yàn)榻?jīng)過這段時(shí)間，也許顧客已改變了自己的決定。即使他沒有改變態(tài)度，你也要去友好的面對(duì)，逃避不是解決問題的辦法。
有這樣一個(gè)例子，在過去的十八個(gè)月里，一個(gè)皮箱推銷員對(duì)當(dāng)?shù)匾患易畲蟮陌儇浬痰曩I主進(jìn)行了二十次的拜訪。但每次都遭到了拒絕。在第二十一次拜訪中，他與買主做成了一大筆生產(chǎn)?？蛻艟芙^的真正理由有以下幾點(diǎn)：①本能的反應(yīng)；②對(duì)你的產(chǎn)品了解不夠；③對(duì)推銷員不信任（推銷本身的推銷方法有問題）；④自己拿不定主意；⑤想和其它同類產(chǎn)品做比較；⑥沒錢。其實(shí)，客戶的這些拒絕理由，都是可以妥善解決的，如果你處理的好，他就最終會(huì)購買你的產(chǎn)品。
著名保險(xiǎn)推銷經(jīng)理于文博先生曾多次向他的一位朋友介紹保險(xiǎn)，但他的朋友一直沒有購買。于文博先生有一次就對(duì)他的朋友說："如果哪一天你不幸了，我不會(huì)去參加你的追悼會(huì)。"朋友聽了很生氣："為什么？咱們這么多年的關(guān)系，你怎么如此不夠意思呢？"于先生說："大家都知道我是做保險(xiǎn)的，又是你多年的好朋友，這樣的好事情沒有向你介紹，而使你不幸之后家屬不能得到足夠的保險(xiǎn)費(fèi)，不能象你活著的時(shí)候一樣，有足夠的錢安穩(wěn)地生活。大家一定會(huì)責(zé)怪我不夠朋友的。而我已經(jīng)向你介紹過許多次了，只是你沒有投保而已。你說，我去干什么？受大家的責(zé)罵嗎?quot;朋友聽了很感動(dòng)，最后終于為自己買了一份保險(xiǎn)，也為家人買了一份保障。
如果于文博先生面對(duì)朋友的一次拒絕就退縮不前，那么他就永遠(yuǎn)也不可能簽訂這份保單。我們的推銷員是否能從中吸取某些經(jīng)驗(yàn)?zāi)兀棵鎸?duì)顧客的拒絕是應(yīng)該退縮不前還是應(yīng)該毫不氣餒呢？
第七、爭(zhēng)奪競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶
市場(chǎng)是有限的，客戶資源也是有限的，所以，一種產(chǎn)品的銷售空間也是有限的。而目前，這有限的市場(chǎng)空間，已被越來越多的品牌擠的水泄不通，銷售員要想占領(lǐng)更大的銷售空間、得到更多的客戶，就必須從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的手中去爭(zhēng)奪。否則，推銷工作將無從下手，更無法提高自己的推銷效率。
"東日"牌蓄電池是一個(gè)新的品牌，剛進(jìn)入鄭州市場(chǎng)。而目前鄭州的蓄電池市場(chǎng)已被"風(fēng)帆"、"統(tǒng)一"、"凌云"……等品牌擠得密不透風(fēng)，要想售出產(chǎn)品談何容易。如何打開市場(chǎng)缺口呢？他們只有從這幾個(gè)品牌的市場(chǎng)漏洞著手，爭(zhēng)奪他們的市場(chǎng)份額，才能擠進(jìn)這有限的蓄電池市場(chǎng)。他們的推銷員經(jīng)過幾個(gè)月的詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查，終于發(fā)現(xiàn)同類其它產(chǎn)品不但價(jià)格高，而且保修期都是三個(gè)月。于是，他們承諾在質(zhì)量?jī)?yōu)良、價(jià)格優(yōu)惠、返利豐厚的基礎(chǔ)上，保修期為一年。另外，他們的推銷員找準(zhǔn)了自己產(chǎn)品的賣點(diǎn)--低溫啟動(dòng)，力圖在這個(gè)寒冷的冬季已經(jīng)到來的時(shí)候，大干一場(chǎng)。經(jīng)過一個(gè)多月的運(yùn)做，"東日"牌蓄電池已逐漸在鄭州市場(chǎng)站穩(wěn)了腳跟，開始進(jìn)一步的銷售活動(dòng)。
如果"東日"牌蓄電池的推銷員們不從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手哪里爭(zhēng)奪客戶，他們的客戶從何而來，銷售業(yè)績(jī)從和而來呢？鄭州的汽修廠就那么多家。況且，比起"風(fēng)帆"、"統(tǒng)一"這些老牌子來說，"東日"的知名度也相差甚遠(yuǎn)。就算是有新開的汽修廠他們也只會(huì)選擇那些知名品牌，而不會(huì)選擇"東日"的。推銷員們只有以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、良好的職業(yè)形象去爭(zhēng)奪競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶，才能推銷產(chǎn)品，提高業(yè)績(jī)。
其實(shí)，不光新的品牌如此，一個(gè)在市場(chǎng)上已經(jīng)有一定知名度的品牌亦如此。由于客戶的自然流失，他們不去開發(fā)和爭(zhēng)奪新的客戶，那么銷量只會(huì)下降而不會(huì)提高，而有限的市場(chǎng)使這些推銷員不得不把矛頭指向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶，以更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)爭(zhēng)奪競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶，提高自己的銷售業(yè)績(jī)。
第八、防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶奪自己的客戶
即使推銷員已經(jīng)得到了顧客的定單，但他們推銷工作還沒有結(jié)束。一個(gè)有責(zé)任感的推銷員，在得到定單后，對(duì)所發(fā)生的一切還應(yīng)該繼續(xù)承擔(dān)責(zé)任，還要盡可能向顧客提供各種服務(wù)。
推銷員在售出產(chǎn)品后，為了給以后的工作奠定良好的基礎(chǔ)，他們還應(yīng)該時(shí)刻關(guān)心老客戶，保持同他們的良好關(guān)系。因?yàn)椴还芩麄兂姓J(rèn)與否，在這方面的任何失誤都會(huì)使推銷工作受到損失。而如果顧客對(duì)一切都感到滿意的話，他就會(huì)成為你的忠實(shí)的客戶和朋友，也會(huì)給你介紹一些新的顧客。推銷員定期的對(duì)老客戶進(jìn)行回訪，對(duì)自己的推銷工作會(huì)有很大的幫助。
①可消除顧客的疑慮和不信任感；②彌補(bǔ)拓展新業(yè)務(wù)時(shí)的不足；③滿足客戶的不斷需求，提高服務(wù)質(zhì)量；④保持業(yè)務(wù)發(fā)展，提高客戶穩(wěn)定性；⑤優(yōu)質(zhì)的服務(wù)會(huì)使你毫不費(fèi)力的從老客戶那里得到更多的新客戶（喬吉拉德定律：1:250，當(dāng)一個(gè)人成為你的客戶時(shí)，他周圍的250個(gè)人都會(huì)成為你的客戶）。
有人說：推銷是不熄的循環(huán)，轉(zhuǎn)動(dòng)這個(gè)循環(huán)的輪子就是售后服務(wù)，忽視售后服務(wù)無異于拆毀循環(huán)的輪子。你的事業(yè)來自于這個(gè)循環(huán)，你的業(yè)績(jī)來自于這個(gè)循環(huán)，你的推銷生涯自于這個(gè)循環(huán)。做好售后服務(wù)是一個(gè)推銷員業(yè)務(wù)可持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)。而做好售后服務(wù)的關(guān)鍵，就是要不斷的回訪老客戶。因?yàn)椋绻N售員在一次售出產(chǎn)品后就不再露面，不去拜訪老客戶，他又如何知道客戶的需求，產(chǎn)品的不足，又如何做好售后服務(wù)呢？難道事事都要客戶打電話找他，或慢慢地等待他的到來嗎？如果是這樣的話，客戶很可能會(huì)失去對(duì)這個(gè)推銷員的耐心和信任，甚至從此不再購進(jìn)他的產(chǎn)品，因?yàn)?，客戶?huì)懷疑推銷員的產(chǎn)品和質(zhì)量，甚至他的為人。
在一個(gè)化妝品廠家的訂貨會(huì)上，某位銷售商向負(fù)責(zé)該區(qū)的銷售主管，定了幾萬元的貨，因?yàn)楫?dāng)時(shí)生產(chǎn)廠家給經(jīng)銷商的條件相當(dāng)優(yōu)惠，并且承諾年終返利4%。但訂貨會(huì)結(jié)束后好幾個(gè)月，經(jīng)銷商都沒有見過該區(qū)域主管的面。只是偶爾接到個(gè)電話詢問貨賣完了沒有。后來，當(dāng)這個(gè)區(qū)域主管終于抽出時(shí)間到了這個(gè)化妝品商行時(shí)，他所看到的情況是：他的產(chǎn)品被擺放在柜臺(tái)的角落，營業(yè)員則只向顧客介紹同類的其他產(chǎn)品。他的產(chǎn)品根本就沒有賣出去的機(jī)會(huì)，而經(jīng)銷商也表現(xiàn)出想退貨的意思。
當(dāng)一個(gè)推銷員已經(jīng)控制了某種產(chǎn)品的市場(chǎng)流通渠道時(shí)，要格外慎重，千萬要搞好同顧客之間的關(guān)系。否則，他與他公司的日子是好景不長的。特別是現(xiàn)在的市場(chǎng)已由賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)向買方市場(chǎng)，推銷員更應(yīng)該重視這一原則。某公司生產(chǎn)的油漆是市場(chǎng)上最好的產(chǎn)品。但他們的推銷員給一些顧客留下的印象卻很不好。某小城鎮(zhèn)一位購銷代表說："某化工公司的人簡(jiǎn)直不象話，他們目中無人，瞧不起我們小城鎮(zhèn)的顧客。為了向他們定貨，我們還要磕頭作揖的求他們。否則就一事無成。所以經(jīng)過考慮，我們決定不再向這家公司訂購油漆。而改向其他公司定貨?quot;其實(shí)，很多非常成功的公司和企業(yè)都出現(xiàn)過這種情況，他們的推銷員以為自己是救世主，而盛氣凌人，不把顧客放在眼里。使顧客對(duì)他們和他們的公司產(chǎn)生反感情緒，而中斷業(yè)務(wù)關(guān)系。
客戶是需要時(shí)時(shí)維護(hù)的，特別是你的大客戶，更需要你的時(shí)時(shí)關(guān)心。你需要定期地進(jìn)行回訪，做好售后服務(wù)，幫他們解決一些有關(guān)產(chǎn)品銷售的問題，否則你所面臨的將是客戶的流失。比如做保險(xiǎn)，如果客戶在買了你的保險(xiǎn)之后一年時(shí)間都不見您的面，理賠時(shí)也只好自己到公司去辦，那么第二年的續(xù)期保費(fèi)他就有可能不再你購買，或者轉(zhuǎn)而由別的保險(xiǎn)代理人代理自己的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。
市場(chǎng)是有限的，客戶的流失直接影響著銷售的業(yè)績(jī)。所以，穩(wěn)定老客戶是推銷員提高推銷業(yè)績(jī)的最簡(jiǎn)潔有效的方法之一。
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