做銷售之前要明白一點(diǎn)：
如果客戶不相信你，就不會(huì)接受你推薦的產(chǎn)品，更不會(huì)跟你合作了，你推薦的
越厲害，就跟客戶之間的距離越來越遠(yuǎn)。
若你把客戶當(dāng)成自己的哥哥姐姐，能否開單？那還不是哥哥姐姐一句話嘛，包
你開單，但因?yàn)樵蹅儺a(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力弱，不能完全滿足客戶的需求，所以開大單的勝
算不大，做個(gè)配角還是很輕松嘛。
做銷售的流程是什么？
第一次拜訪，讓客戶知道我們是做什么的就行，5分鐘介紹完產(chǎn)品、介紹完公
司，剩下的時(shí)間就是聊天。
出門就用本子記下來，客戶的姓名、電話、地址、樣貌、身材、穿著、生意情
況、辦公室擺設(shè)、店面形象，興起愛好，對(duì)我這個(gè)行業(yè)的看法，等等。
晚上回家做好記錄，回憶客戶今天的談話內(nèi)容，找到一個(gè)點(diǎn)，作為下次拜訪的
話題。
找到這個(gè)共同點(diǎn)之后，通過線上線下做市調(diào)，準(zhǔn)備充分。
第二次拜訪，在拜訪之前要定好目標(biāo)，例如我這次去就是為了跟他聊集郵的
事，那今天去無論話題跑多遠(yuǎn)，還是要到集郵上去。
隨手準(zhǔn)備個(gè)本子，關(guān)于客戶說的一些經(jīng)典語錄也可以記下來，客戶納悶和詫
異，話術(shù)如下：我平常有個(gè)習(xí)慣，凡是一些新穎、能幫助我的觀點(diǎn)，我都會(huì)記錄下
來，方便回去消化，今天聽X總說，受益匪淺，一定回去研究研究。
客戶會(huì)怎么想？一方面覺得受到了重視，因?yàn)槊總€(gè)人都有好為人師的習(xí)慣；另
一方面，覺得你與眾不同。
第三次拜訪，和第二次類似，為每次的話題充分準(zhǔn)備更多的資料，一下子能鎮(zhèn)
住他，客戶只會(huì)認(rèn)為你是專業(yè)的，對(duì)他那個(gè)行業(yè)，對(duì)他喜歡的東西上心，立馬會(huì)被
引為知己。
第四次拜訪，因?yàn)榍皫状伟菰L，關(guān)系已很近了，客戶其實(shí)心里很明白，你和他
聊的這么好，我們模糊銷售主張，客戶就會(huì)很清晰，你們接觸是因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品，他
自然會(huì)詢問你的行業(yè)、你的公司、你的產(chǎn)品問題。
做銷售的都很清楚，如果有客戶主動(dòng)詢問，那證明人家關(guān)注過這個(gè)行業(yè)，也證
明人家可能對(duì)你感興趣，之前肯定是做過功課的。
相反，上去就推銷，人家可能都沒這個(gè)需求，難度就大很多。
第五次拜訪，那就可能是簽單了，談笑間，合同輕松簽訂。
有人就問了，為什么我得拜訪客戶10多遍，還不跟我成交？大家是不都遇到
這個(gè)問題？
因?yàn)槟忝看伟菰L沒目標(biāo)，去客戶面前轉(zhuǎn)一圈就走，跟客戶交談的話題就是“吃
了沒、賣的怎么樣？”這些沒有營養(yǎng)的話題。
而高手是每次拜訪客戶之前，定好目標(biāo)，每次把這個(gè)目標(biāo)都單爆到極致，所以
他拜訪客戶只需要三到五次。
見客戶面不知道說什么，最根源是與客戶交流，客戶說的話你沒上心，出門更
忘記寫寫畫畫，晚上回家沒做分析，即使發(fā)現(xiàn)客戶的興趣點(diǎn)，也沒做深入的市調(diào)，
一切都?xì)w于自己太懶。
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