2014-07-14
“無風(fēng)險投資”促銷法以降低風(fēng)險為目的的促銷法，目前已受到人們的普遍歡迎，它常常表現(xiàn)為如下四種形式：1、自由退房法 購房者只要一次性付清房款，那么，在房子交付使用時，購房者如果要求退房，可以不說明任何理由退房，“立馬”一次性退還房款，而且給予20%的風(fēng)險補(bǔ)償金！這樣做，對于開發(fā)商來說，可以很早就收回投資，有利于資金周轉(zhuǎn)。盡管在房子造好后，對于那些退房者要付給比銀行利息高的補(bǔ)償金，但是總的來說，還是劃算的。因?yàn)樵S多高檔商品房一直到建成，還賣不出一半，大量空置的商品房，會使開發(fā)商的資金陷于泥潭。2、試住促銷法 該法讓欲購房者可以先試住一小段時間后再買房。這種方法把握消費(fèi)者心態(tài)的是：因?yàn)橹挥邢胭I房的人，才會去“試住”。如果一旦住進(jìn)去了，買房的可能性會變得很大。3、換房促銷法該法的特征是客戶入住后仍可以自由換房。買了這家房地產(chǎn)公司的商品房，住進(jìn)去以后，覺得不如意，可以隨便換住別的商品房——先決條件是這些商品房必須是這家公司建造，而且還空著。換住時，原來買房的錢，可以折算，多退少補(bǔ)。對于房地產(chǎn)公司來說，換來換去，都是他們公司的商品房，沒有換出“如來佛”的手掌，所以于他們無損。但此法容易造成銷售失控，不便于對成交客戶的管理，建議少用。4、以新?lián)Q舊促銷法 該法的特征是以舊房換新房。由于將舊房出賣之后的資金可以作為購新房的“資本”，一下子使付出的房款大為減少，購房者只需負(fù)擔(dān)其中的差價，這樣，使得普通百姓在經(jīng)濟(jì)上能夠承受。除此之外，房地產(chǎn)營銷還可以采取下面兩種方法，一是“以地段換面積”，就是說，想換大一點(diǎn)的房子，就好地段的小房子，換差一點(diǎn)地段的大房子；二是“以面積換地段”，就是說，想換好一點(diǎn)的地段，就以差一點(diǎn)地段的大房子，換好一點(diǎn)地段的小房子。
購房俱樂部法
長期以來，許多購房者由于對房地產(chǎn)業(yè)比較陌生，對樓市行情不了解以及缺乏必要的購房知識，對怎樣才能買到稱心如意的房子感到困惑。成立購房俱樂部，目的就是為消費(fèi)者營造一個良好的購房環(huán)境，以確保消費(fèi)者的合法權(quán)益。復(fù)地集團(tuán)的“復(fù)地會”、萬科集團(tuán)的“萬科會”均屬于購房俱樂部這一類。這種購房俱樂部的目的是為人們提供購買的選擇，事實(shí)上組織購房俱樂部的房產(chǎn)商常常近水樓臺先獲得大量購房訂單。
“購房安全卡”促銷法
商品房是一種特殊商品，其價值較高，購房對一個普通消費(fèi)者來說，是一筆巨額開支，所以購房者的購房行為慎之又慎。但由于房屋的購買不同于其他商品房的買賣，購房的過程涉及到國家各種法律、法規(guī)、政策以及有關(guān)房地產(chǎn)、建筑、金融等方面的知識，專業(yè)性和政策性較強(qiáng)，消費(fèi)者的購房行為承擔(dān)著較大的風(fēng)險。為了保護(hù)消費(fèi)者權(quán)益，使消費(fèi)者的購房風(fēng)險降到最低點(diǎn)，個別房地產(chǎn)商推出了“購房安全卡”這一服務(wù)項(xiàng)目，以幫助購房者安全購房?！百彿堪踩ā边@一服務(wù)項(xiàng)目，由房地產(chǎn)評估事務(wù)所的專家來主持，可以幫助購房者對選中的物業(yè)情況進(jìn)行綜合的鑒定評判，在購房者發(fā)生交易之前就杜絕各種可能對購房者合法權(quán)益的損害，這種方法應(yīng)該說是保護(hù)購房者合法權(quán)益的有效途徑之一。“購房安全卡”也常常是由相關(guān)的房地產(chǎn)商贊助的，他們與律師事務(wù)所一起合作，在提供消費(fèi)者一定保障的同時，也促進(jìn)了該項(xiàng)目房產(chǎn)的銷售。
“精裝修房”促銷法
精裝修房其意義在于：能夠加快實(shí)現(xiàn)商品住宅的價值和使用價值。“毛坯房”交房后還要經(jīng)過一段時間的裝修、裝飾，并購置家具家電，這就需要購房者投入大量時間和精力。通過實(shí)施“精裝修房”建設(shè)，減少了消費(fèi)者購房后投入的大量精力，交房時即可直接投入使用。同時，也避免了購房者陷入裝修的陷阱?！熬b修房”一般有發(fā)展商與裝修公司的質(zhì)量承諾書，保障了購房者的房屋質(zhì)量。當(dāng)然，“精裝修房”存在著一定的缺陷，即無法滿足購房客戶對裝飾、裝修的個性追求。不過，現(xiàn)在許多房產(chǎn)商提供的“菜單式裝修”這一方法彌補(bǔ)了這個缺陷。因此，“精裝修房”在市場上已經(jīng)越來越受歡迎了。
周末購房直通車促銷法
為方便市民購房，一些房地產(chǎn)銷售營銷公司與房地產(chǎn)管理機(jī)構(gòu)和新聞媒體聯(lián)合起來推出了一種“周末購房直通車”項(xiàng)目。這項(xiàng)活動是讓想要購房的市民利用雙休或節(jié)假日，免費(fèi)乘坐購房直通車，到各處出售樓盤的現(xiàn)場去考察和挑選所需的房屋。購房直通車分成幾條路線，從不同的地方登車出發(fā)，沿不同的線路到不同的目的地。參與活動的消費(fèi)者可享受一系列的優(yōu)惠條件和服務(wù)。為了使活動能收到更理想的效果，新聞媒體著力宣傳，大造聲勢，擴(kuò)大影響；加盟的開發(fā)商不但推出了自己的精品樓盤，還邀請了一批政府部門的管理人員、房地產(chǎn)顧問進(jìn)行義務(wù)咨詢、釋難答疑和購房指導(dǎo)。
優(yōu)惠價格促銷法
隨著房產(chǎn)銷售市場的變化，供求形式發(fā)生了巨大轉(zhuǎn)變，在這種情況下，為了進(jìn)一步擴(kuò)大營銷業(yè)績，迫使開發(fā)商不得不利用價格和品質(zhì)的變動調(diào)整，使自己在市場中立于不敗之地，必須注意的是優(yōu)惠促銷法是促銷之最有效手段之一。
名人效應(yīng)完美形象促銷法
該法主要是指房地商應(yīng)用一些名人效應(yīng)來迅速培植項(xiàng)目的知名度和美譽(yù)度，塑造一些“形象完美”的房地產(chǎn)項(xiàng)目，借名人效應(yīng)代言項(xiàng)目來打開市場通路，以達(dá)到促銷的目的。名人效應(yīng)完美形象促銷法多半在大型的或者是高檔的項(xiàng)目上多見。
環(huán)保賣點(diǎn)促銷法
隨著天氣預(yù)報(bào)中每日空氣質(zhì)量指數(shù)的公布，購房者也越來越關(guān)心所購住房上空空氣的質(zhì)量。這是購房者成熟的一種表現(xiàn)，也對開發(fā)商提出了更高的要求。于是，房地產(chǎn)市場新推出的項(xiàng)目力求在社區(qū)環(huán)境及配套設(shè)施上挖“賣點(diǎn)”。有些房地產(chǎn)商推出了“綠色住宅”的概念，大力提倡純凈水入戶、保暖供冷系統(tǒng)的新工藝、垃圾分類處理等環(huán)保賣點(diǎn)。
保健賣點(diǎn)促銷法
對一個現(xiàn)代人來說，他可以不知道某某歌星或影星，但他不可以不知道綠色、環(huán)保所代表的意義。換句話說，對自身生存環(huán)境的關(guān)注、對健康生活觀念的崇尚，已經(jīng)成為新派現(xiàn)代人的一個重要“標(biāo)識”。因此，當(dāng)房地產(chǎn)界一些住宅項(xiàng)目嘗試把綠色、健康、環(huán)保的概念引入居住領(lǐng)域時，很快便得到消費(fèi)群體中一些年輕人的熱烈響應(yīng)。
展銷會促銷法
通過房產(chǎn)展銷會促進(jìn)房產(chǎn)項(xiàng)目的銷售是銷售商的一貫作法。房產(chǎn)展銷會免去了消費(fèi)者來回奔波的勞累，集中了大量的房產(chǎn)項(xiàng)目，擴(kuò)大了消費(fèi)者購房的選擇余地。因此，它還是很受購房者歡迎的。一般情況下，為了向社會及時報(bào)道展會的情況，展會主辦單位會定時了解各參展商當(dāng)日的銷售情況，加以統(tǒng)計(jì)后向媒體發(fā)布，由于這種統(tǒng)計(jì)一般都采取參展商“自報(bào)家門”的形式，當(dāng)事者出于自身形象的考慮，其成交量、銷售面積、成交金額中不時帶著某種“水分”。另外，也有的發(fā)展商會在現(xiàn)場簽約以營造一種熱銷氣氛?，F(xiàn)在，每逢節(jié)假日或雙休日期間，有關(guān)單位都會舉辦房展會，而且頗受消費(fèi)者和發(fā)展商的歡迎。值得指出的是，參加房展需要有賣點(diǎn)，好的項(xiàng)目創(chuàng)意、切實(shí)的區(qū)位、環(huán)境、價位、戶型的優(yōu)勢可以通過房展會引起房產(chǎn)消費(fèi)者的關(guān)注，從而取得成功。
贈獎促銷法
贈獎活動是以贈品或獎金作為促銷誘因所進(jìn)行的活動，這種活動一般以消費(fèi)者為對象，以贈品作魅力，來刺激消費(fèi)者采取購買行為。有的房產(chǎn)商會采用贈送購房者基本家具和家電的促銷方法。對消費(fèi)者而言，如果購買房產(chǎn)的同時還有家具或者家電贈送，那么無疑讓他省掉了親自去購買的麻煩，當(dāng)然是樂意接受的。對房產(chǎn)商而言，能夠以此吸引更多購房者并刺激他們進(jìn)行購買活動，使資金早日回籠，何樂而不為呢？房地產(chǎn)界的贈獎范圍從贈送廚衛(wèi)精裝修、家用電器到家具，現(xiàn)在又上升了到汽車，相比價格明降，這種溫和的暗降方式既達(dá)到了促銷的目的、使樓盤銷售進(jìn)退自如，又不傷害已購業(yè)主的忠誠度。
抽獎促銷法
抽獎活動是以高額的獎品或贈品，一人或數(shù)人獨(dú)占形式的附獎銷售。例如“購買某樓盤，可或免費(fèi)歐洲旅游”等，都屬于這種形式的促銷活動。這種促銷方法具有一定的投機(jī)性，雖然對有些消費(fèi)者而言，它不如送裝修、送家電等實(shí)在，但因?yàn)榇朔骖櫫巳藗兊牟男睦?，反而會使消費(fèi)者產(chǎn)生刺激的感受，因而還是有一定的誘惑力的。
先租后賣法
所謂先出租，后賣樓，是指在正式銷售之前，將具體房屋單元先出租給固定客戶，然后以此作為賣點(diǎn)，進(jìn)行房屋銷售推廣。此種促銷策略的核心是，充分考慮客戶購買不動產(chǎn)后所存在的變現(xiàn)風(fēng)險，使客戶在買樓之后即可享受到即時、現(xiàn)實(shí)的現(xiàn)金回報(bào)。由于客戶在決定買樓時，能通過具體的考察知曉其決定購買的房屋所存在的投資價值與發(fā)展?jié)摿?，并且由于具有現(xiàn)實(shí)可行的資金回報(bào)，從一定程度上講，能在很大程度上刺激客戶的購買行為，最終產(chǎn)生很好的促銷效果。先出租，后賣樓策略將使房產(chǎn)商面臨兩個市場：租賃市場和銷售市場。表面來看，房產(chǎn)商由于所面臨市場范圍的擴(kuò)大和不確定性，將加大推廣難度。實(shí)則，盡管目前許多房產(chǎn)商開發(fā)的新盤沒有直接面對租賃市場，但在租賃市場上卻能常?？吹叫卤P房屋的影子。由此可見，該策略實(shí)際上是直接面對租賃市場與銷售市場并舉，通過租賃市場的較底風(fēng)險進(jìn)入，實(shí)現(xiàn)樓盤價值的初步實(shí)現(xiàn)，從而為銷售市場減輕壓力，促進(jìn)銷售。這種策略運(yùn)用時需注意的是，此種策略的應(yīng)用范圍較側(cè)重于商業(yè)鋪面、辦公寫字樓類物業(yè)。此種策略在住宅類房屋的適用，可以局部、小范圍地適用，運(yùn)用得當(dāng)，會對整個樓盤的銷售起到很好的促進(jìn)作用。
聯(lián)合推廣樓盤法
把房展辦進(jìn)商場，房產(chǎn)商需要事先提出一整套的翔實(shí)可行的推廣計(jì)劃，為自己的樓盤進(jìn)入商場定位：是舉辦獨(dú)家房展還是進(jìn)行聯(lián)合促銷或是兩者兼而有之，是短期的促銷推廣行為還是伴隨著銷售周期的長期推廣？同時，房產(chǎn)商還需要就具體情形對于促銷資源與促銷利益的合理利用有充分的描述，以利于在計(jì)劃實(shí)行時控制。
把房展辦進(jìn)商場的做法有以下好處：
1.觀念上的主動性有助于增加銷售機(jī)會。
2.項(xiàng)目推廣的單一性有助于減少競爭威脅，提高效益。
3.推廣費(fèi)用較低，有助于節(jié)省企業(yè)營銷資源。
4.樓盤推廣對象與商場客戶對象的有機(jī)結(jié)合能使房產(chǎn)商的推廣定位更加明確。
5.選擇公眾所經(jīng)常面對的商場，對于刺激客戶的信心極為有利。
但是，把房展辦進(jìn)商場時也存在一些需要著力考慮的問題：比如在商場內(nèi)部舉行房展，往往會由于空間的限制而使展示效益不能發(fā)揮到極至，而且在與商合作時，可能會受到商場方面出于顧客安全與購物舒適的角度而所做的或多或少的限制；商場購物人流的影響；目標(biāo)群體更為細(xì)致劃分的影響；在現(xiàn)場如何促成交易以及如何讓目標(biāo)客戶到售樓現(xiàn)場的控制手段等等。從更精確的意義上講，把房展辦進(jìn)商場，如果從促進(jìn)售樓交易的角度出發(fā)，適合于短期的促銷推廣，如果從溝通樓盤及企業(yè)與市場關(guān)系的角度出發(fā)，較為適合于中長期的展示推廣。在適應(yīng)的樓盤方面，普通住宅、公寓別墅、辦公樓、商場商鋪等都適合運(yùn)用，關(guān)鍵在于樓盤定位與商場定位的吻合程度因素。
