五年it經(jīng)歷：從銷售到管理太容易 (原創(chuàng)連載）
先自我介紹一下，屬牛的，是73年的牛，已工作十二年，我這十二年的經(jīng)歷，有七年是在一家科研單位度過(guò)的，是我父親的單位，畢業(yè)以后毫無(wú)爭(zhēng)議的就被分配了，現(xiàn)在已經(jīng)轉(zhuǎn)制成了一家上市公司。那七年沒有在我的職業(yè)生涯中留下過(guò)太多的記憶和經(jīng)驗(yàn)，唯一鍛煉我的，是韌勁和耐性。
我事業(yè)的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，是我辭掉公職去了廣東的一個(gè)城市以后。辭公職的原因很簡(jiǎn)單，不滿足現(xiàn)狀，不愿意過(guò)一種相像的出未來(lái)自己是什么樣子的生活。所以走了，當(dāng)然眾人反對(duì)，那個(gè)時(shí)候，我的薪水已經(jīng)是600以上，在當(dāng)?shù)剡€不錯(cuò)，福利又好，所以辭職的事是個(gè)人都反對(duì)我，單位也在我爸爸的授權(quán)下部批準(zhǔn)我的辭職。我的性格是屬于認(rèn)準(zhǔn)了就不會(huì)頭的，一不做二不休，我什么手續(xù)都沒辦就走了。走的時(shí)候，揣了2000元錢，托人買了一張機(jī)票，毅然走上了一條我知道永遠(yuǎn)也不可能再回頭的路。那年，我27歲！目的地：深圳?。ùm(xù)）
那個(gè)時(shí)候，沒有人不反對(duì)我的辭職，我那個(gè)年齡才出來(lái)確實(shí)也不小了。也沒有人不佩服我的勇氣，很長(zhǎng)一段時(shí)間都有朋友笑我，很少有人坐飛機(jī)去打工的，下飛機(jī)的時(shí)候我身上只有不到600元呢。確實(shí)，那時(shí)候根本沒有想太多，所以也為后來(lái)的艱苦生活做了極好的鋪墊。
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五年it經(jīng)歷：從銷售到管理太容易 (原創(chuàng)連載）
剛到深圳覺得那個(gè)新鮮啊那個(gè)自由啊，我想凡是從內(nèi)陸出來(lái)的人都會(huì)有這種感覺的。深圳有一個(gè)我的朋友，當(dāng)然也只有這一個(gè)，我們是摯交（在我奮斗的那一段時(shí)間特別事很多關(guān)鍵時(shí)候她給了我莫大的幫助，下文我會(huì)做交待）。到機(jī)場(chǎng)來(lái)接我，剛到深圳沒有住處只能住她那里，去之前她就說(shuō)好了。到了以后我才知道，不是她的地頭，也不是她男朋友的地頭，是她的男朋友的妹妹的老公的地頭。他們一大家人都住在那里，可想而知有多不方便，住了半個(gè)月以后我咬咬牙搬了出來(lái)，自己租了一個(gè)農(nóng)民房的單身公寓。
在對(duì)那個(gè)城市短暫的熟悉過(guò)后，我很快在一家不是很正規(guī)的雜志社上班。這是在51JOB上早就找好的，主編是個(gè)老鄉(xiāng)。我當(dāng)時(shí)應(yīng)聘的是文員，面試主編覺得我文字功底不錯(cuò)，讓我做編輯，不到一個(gè)月又升我做了唯一的責(zé)任編輯。這時(shí)候有同事告訴我他是色狼，我還不以為意，但也堤防了很多。果然，他先是把我的辦公桌搬到他的辦公室，然后又把很多大家都想要的采訪任務(wù)給了我。比如去參加第一屆互聯(lián)網(wǎng)展，采訪吳士宏，姜昆，蔣繼寧（網(wǎng)大總裁）等等。對(duì)于這些“優(yōu)待”我從不爭(zhēng)取也不拒絕，本來(lái)也可以為自己增加閱歷，何樂而不為。直到他開始巧借名目讓我加班，理由只是讓我給他排版，打字什么的（這些都有文員專門做的，所以我從來(lái)不答應(yīng)），假裝關(guān)心讓我免費(fèi)去他們合居的地方?。ó?dāng)然是堅(jiān)決推辭），甚至開始有意無(wú)意的對(duì)我進(jìn)行肢體接觸時(shí)，我迅速提出了辭職。（待續(xù)）
小感悟：在一個(gè)陌生的城市和環(huán)境，特別是女孩子，在努力尋找機(jī)會(huì)的同時(shí)一定要學(xué)會(huì)自我保護(hù)，在我以后的銷售和管理經(jīng)歷中也曾經(jīng)遇到過(guò)真心或假意表示好感的客戶和同事，但我一律是巧妙退避，后文會(huì)講到，也希望給職場(chǎng)的女孩子一些參考。
五年it經(jīng)歷：從銷售到管理太容易 (原創(chuàng)連載）
辭職的時(shí)候我已經(jīng)從我的朋友那里搬出來(lái)了，每個(gè)月的房租是550元，我沒有任何后援和儲(chǔ)備，所以我不能斷糧啊。
我朋友早先給我介紹了一家公司，是做電子商務(wù)的。對(duì)網(wǎng)絡(luò)我很敢興趣，但聽說(shuō)是要做銷售我又不免有些發(fā)怵。我絕對(duì)是正版門外漢?。‖F(xiàn)在我朋友又跟我提，還是托了里面一個(gè)熟人引見了的。我想，總不能因?yàn)檎也坏焦ぷ骶瓦€讓我的朋友操心吧，真斷糧了還得麻煩我朋友，還是試試吧，沒什么大不了的。于是，我在朋友的安排下去參加了面試。
朋友把我?guī)нM(jìn)去以后就走了。一起等待面試的還有一個(gè)男孩，看來(lái)他是在這個(gè)公司有直接的熟人，因?yàn)槲铱吹揭粋€(gè)掛工牌的員工在給他交待什么，告訴他面試的總監(jiān)姓什么（被我偷聽到了，嘿嘿），面試時(shí)應(yīng)該注意什么等等。那小子緊張的汗都下來(lái)了，最后面試成功沒有我就不知道了。估計(jì)，很難。呵呵。。。
一會(huì)兒那個(gè)總監(jiān)過(guò)來(lái)了，先到我這里。拿過(guò)我的簡(jiǎn)歷后他在看，我在想我朋友告訴我的：不要緊張不要謙虛，深圳需要張揚(yáng)自信?。ㄟ@十六字方針一直伴隨我的整個(gè)面試過(guò)程，以至于我后來(lái)為了避免面試不上而信口開河，哈哈。。。）
小感悟：在深圳這樣的地方，沒有朋友不行，但完全想要依靠朋友也萬(wàn)萬(wàn)不行。作為投靠朋友或親自，我們一定要有自立的覺悟，沒有人有義務(wù)照顧你。之所以說(shuō)這些，是因?yàn)樵谏钲诘膬赡昕吹搅颂噙@樣的事，最后弄的接待的朋友和親戚好像自己找事似的，被接待的賴吃賴喝，接待的焦頭爛額。搞不懂他們?cè)趺聪氲摹?br>
五年it經(jīng)歷：從銷售到管理太容易 (原創(chuàng)連載）
總監(jiān)在看的時(shí)候我想起偷聽到的信息，想不要被動(dòng)等著挨問，要先發(fā)制人給他一個(gè)深刻的印象，于是我說(shuō)：X總，你好！如果你有什么想要知道的我一定知無(wú)不言言無(wú)不盡，因?yàn)槲液芟矚g這里很想做這份工作。X總有些驚異的望了我一眼，我看到他嘴角浮起一絲微笑。然后開始問我一些常規(guī)性的問題，興趣愛好對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的熟悉等等，我自認(rèn)對(duì)答算如流，看來(lái)他也比較滿意。突然,總監(jiān)問到：“你做過(guò)銷售嗎？”朋友的十六字方針迅速閃現(xiàn)在我腦中，我很鎮(zhèn)靜的答道：“做過(guò)。我們做編輯的也需要拉一些廣告，我覺得跟銷售也是有一些關(guān)系的。”這些是當(dāng)時(shí)在廣告部聽的，呵呵。總監(jiān)又問：“那你業(yè)績(jī)?cè)趺礃幽?？”我說(shuō)：“一開始是不好的，因?yàn)槲耶吘箘傋?，后?lái)業(yè)績(jī)還可以，到我離職的時(shí)候，業(yè)績(jī)能算前三名吧。”一點(diǎn)都沒有臉紅，真的！“那你能具體跟我說(shuō)說(shuō)一個(gè)月你有多少業(yè)績(jī)？能簽多少單嗎？”暈，我可一點(diǎn)概念都沒有啊，不亂說(shuō)都不行了，“一般一個(gè)月也就能簽二十幾個(gè)單！”說(shuō)完，總監(jiān)半天沒有說(shuō)話，一直看著我的簡(jiǎn)歷（我估計(jì)他在拼命忍住不笑出來(lái)），然后就和我道別讓我回家等消息。
第二天，人事部通知我周一報(bào)道。我知道，我成了！喲嚯！
（待續(xù)）
小感悟：當(dāng)我做管理以后經(jīng)常都在在招聘新員工。不要緊張不要謙虛，深圳需要張揚(yáng)自信！這十六字方針一直影響著我，做銷售，沒有一點(diǎn)張揚(yáng)勁和自信是不行的，所以也作為建議給將要面試的XDJM作為參考，特別是要面試做it銷售的。當(dāng)然，不要像我一樣胡說(shuō)哈，呵呵。。。。
五年it經(jīng)歷：從銷售到管理太容易 (原創(chuàng)連載）
忘了交待一下時(shí)間。我進(jìn)入這家公司是2000年9月，一直到2004年6月，從此開始了我南征北戰(zhàn)的歲月.兩年南方，兩年北方。
這家公司是一家規(guī)模非常大的網(wǎng)絡(luò)公司，業(yè)務(wù)是互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用服務(wù)，簡(jiǎn)單的說(shuō)就是建網(wǎng)站，注冊(cè)域名，網(wǎng)絡(luò)推廣等等。這在2000年的國(guó)內(nèi)還是一個(gè)陌生而新奇的行業(yè)。工作的主要手段是電話銷售為主，登門拜訪為輔。
我進(jìn)入這家公司被分配到一個(gè)部門，部門經(jīng)理是個(gè)精明能干的女孩子，其實(shí)比我年齡還小，但在這個(gè)行業(yè)已經(jīng)快兩年了，業(yè)務(wù)技能非常成熟，不過(guò)她不怎么帶新人。因?yàn)槲也皇浅膳羞M(jìn)來(lái)的，所以連公司培訓(xùn)都沒有（后來(lái)的新人培訓(xùn)我不斷的蹭聽，斷斷續(xù)續(xù)的自己補(bǔ)回來(lái)了）。我進(jìn)部門以后分了一個(gè)電話和辦公桌給我，讓我聽別的同事打電話，可以聽一上午，下午必須開始自己打。
我傻傻的坐在那里，聽周圍人聲鼎沸的打電話，聽身邊的同事像自家人一樣的和客戶聊天式的推銷網(wǎng)站。我想我不能這么干坐下去，既然要做就要做出個(gè)樣子來(lái)。我瞪著電話，又想，這不是個(gè)怪物，它也不會(huì)吃人，我打過(guò)去試試，對(duì)方不接受他也不知道我是誰(shuí)。一想再想之下，我扭過(guò)頭去跟我的同事說(shuō)：你能不能把你的資料給我打打？哈哈，他一定以為我瘋了，竟然跟他要客戶資料。不過(guò)我真的不知道這里的游戲規(guī)則，甚至我的底薪是多少，什么是提成，試用期多長(zhǎng)我都沒問就進(jìn)來(lái)了。他還是給了我一本黃頁(yè)一樣的東西，我翻開一看，全是電話呢。不管三七二十一了，看著一個(gè)電話就打了過(guò)去;
鈴鈴鈴。。。。“你好，這里是xxx公司，你找哪位？”
通了！我手心有點(diǎn)汗。。?！澳愫茫?。。。我這里是...xxx公司，請(qǐng)問你們老板在嗎？”不知道為什么，我沒有說(shuō)我想做什么。
“你找他有什么事嗎？”
“他姓李嗎？”暈啊，連人家姓什么都還不知道。
“是的?！?br> “呃。。。我找他有點(diǎn)事，麻煩你給我轉(zhuǎn)一下?！笨跉鈭?jiān)定了一些，對(duì)方遲疑了一下，給轉(zhuǎn)過(guò)去了。
“你好，李總。我是xxx公司的xx，請(qǐng)問你做網(wǎng)站沒有？”
“你怎么知道我的電話的？”答非所問嘛。
“我跟你聯(lián)系了好幾次，你都不在，我想親自和你談?wù)?，你下午有時(shí)間嗎？”呵呵，豁出去了。
“呃，好吧?！?br> 放下電話，我愣了五秒鐘，抓起電話簿就奔向經(jīng)理：“經(jīng)理，”（我還沒記住她姓什么，汗。。?！拔壹s了一個(gè)客戶，他約我下午見面，可我不知道該跟他說(shuō)什么”。
女經(jīng)理有些吃驚：“是嗎？真的假的？是老板嗎？”
我把電話簿遞了過(guò)去。“真的。老板姓李，是xxx公司，在八卦路，不過(guò)是不是真的想做我就不知道了?！?br> 女經(jīng)理拿著客戶名單還在思量，這時(shí)候旁邊有個(gè)同事聽到了，連忙湊過(guò)來(lái)，“這個(gè)客戶我知道。我聯(lián)系了好幾次一直聯(lián)系不上他的老板。”
經(jīng)理抬起頭來(lái)看看我：“那你怎么聯(lián)系上的？”
我只好說(shuō)：“我沒說(shuō)什么，就說(shuō)找他們老板她就給轉(zhuǎn)了?！?br> 經(jīng)理轉(zhuǎn)向那個(gè)同事：““那這樣的話你帶她去談?wù)劙?，”她又轉(zhuǎn)向我，“這次同事帶你去，下次你要自己去，知道嗎？”
我點(diǎn)點(diǎn)頭：“知道?！?br> 就這樣，我在同事的幫助下出了第一單，抱歉我寫不出談單的過(guò)程，因?yàn)槲覍?shí)在記不得談了些什么，我對(duì)產(chǎn)品客戶什么都不熟悉，只記得那個(gè)同事和老板進(jìn)門時(shí)還誰(shuí)都不認(rèn)識(shí)誰(shuí)，出門時(shí)已經(jīng)稱兄道弟了。而我們手中，握著我同事代我執(zhí)筆的合同和支票。回來(lái)的路上，我才從他那里知道了一個(gè)月要簽夠三個(gè)單（那時(shí)候是按單考核業(yè)績(jī)不是按到帳額）才能轉(zhuǎn)正，我心里暗暗在想：那我能不能第一個(gè)月就轉(zhuǎn)正呢？
?。ùm(xù)）
小感悟：初次進(jìn)入一個(gè)行業(yè)一定不要怕，要什么都敢嘗試。我的第一個(gè)電話沒有人教，全憑自己的熱情和沖勁，當(dāng)然以后就要自己不斷總結(jié)了，因?yàn)楣庥袩崆槭遣粔虻?，呵呵。?！?br>
五年it經(jīng)歷：從銷售到管理太容易 (原創(chuàng)連載）
就這樣我開始了我的it生涯，我后來(lái)發(fā)現(xiàn)你想要迅速熟悉一個(gè)城市或者想要掌握各行各業(yè)或者想要了解人情世故，做銷售是最好的途徑。
難怪很多人說(shuō)“不做銷售人生不完美”之類的話，我倒覺得沒那么夸張，不過(guò)銷售真的會(huì)讓人成長(zhǎng)很快。
就像我，來(lái)了深圳三個(gè)多月在那家雜志社時(shí)只知道回家的車次，出去辦事只能打車，深圳那個(gè)出租車那個(gè)貴啊，停在那里都會(huì)跳表，呵呵。。。。來(lái)了這家公司以后只用了一個(gè)月我就成了同事們的活地圖，哈哈。。。。
其實(shí)我是路盲一個(gè)，本來(lái)只需要一個(gè)小時(shí)就可以到的客戶公司我要提前兩個(gè)小時(shí)出發(fā)去找，但我很勤奮，每天都出去，所以也很快就熟悉那些大街小巷了。
我一直記得經(jīng)理跟我說(shuō)只能帶一次以后就只能自己出去的話，于是為了鍛煉自己，只要客戶有一點(diǎn)點(diǎn)意向我都會(huì)奔過(guò)去。我是扁平足，不適合走遠(yuǎn)路，稍不留神就是一腳底的泡，而且是泡里有泡；而且也有被客戶忽悠過(guò)去實(shí)際上他并不想做只是想了解一下而已的時(shí)候，每當(dāng)這時(shí)我就用一句話來(lái)安慰自己：“吃得了虧，打得攏堆。”翻譯成職場(chǎng)的話就是肯吃虧才能和團(tuán)隊(duì)在一起。而且雖然客戶不成功，但我又知道了一個(gè)地方怎么走，下次還有客戶在這里我就知道怎么走了，還知道了一個(gè)行業(yè)，哈哈。。。。這樣我每天都很累但很開心，在我的不懈努力下，居然有驚無(wú)險(xiǎn)的在第一個(gè)月簽了三個(gè)單順利轉(zhuǎn)正了。呵呵。。。。（待續(xù)）
小感悟：新人要甘于吃苦，不要計(jì)較太多得失，以積累經(jīng)驗(yàn)為主。我想特別是對(duì)于應(yīng)屆生尤其重要，可惜現(xiàn)在的孩子不是體格不行就時(shí)心理承受能力不行，呵呵。。。。。。
五年it經(jīng)歷：從銷售到管理太容易 (原創(chuàng)連載）
可能各位看官會(huì)覺得我第一個(gè)月轉(zhuǎn)正太順利了，現(xiàn)在想起來(lái)我也覺得是的(所以我后兩個(gè)月業(yè)績(jī)很慘很慘，這是后話)，嘿嘿。。。。
我獨(dú)立簽的第一個(gè)客戶是個(gè)香港客戶，公司也不大，就兩個(gè)門面，做裝飾材料的，很摳，我們很多人去都沒有搞定，我一開始去更是被罵得灰頭土臉，而且他急了還用廣東話罵（當(dāng)然不是罵臟字，是說(shuō)話很兇，不然我才不甩他，嘿嘿），我呢，反正也聽不懂，也因?yàn)樗膽B(tài)度反而激發(fā)了我的戰(zhàn)斗欲望，所以我干脆不跟他談產(chǎn)品，拿出我的絕殺秘籍：他一說(shuō)廣東話我就睜著一雙無(wú)辜的大眼睛看著他，我不說(shuō)話。第二天還去，他再說(shuō)，我再看，第三天再去。。。。。最后，最后，一個(gè)星期以后他沒轍了，跟我簽下了合約。雖然只在我這里買了一個(gè)域名，但我覺得比我同事幫我簽的單分量都重。呵呵，相信大家不會(huì)反對(duì)我這么說(shuō)。
在我心目中我一直認(rèn)為自己只出了兩個(gè)單，因?yàn)橛幸粋€(gè)單是同事幫助簽的，我一直希望能自己獨(dú)立一個(gè)月簽夠三個(gè)單，結(jié)果后兩個(gè)月卻一直在兩個(gè)單當(dāng)中徘徊。。。。
這個(gè)時(shí)候，國(guó)慶到了，這是我在深圳最難忘的一個(gè)國(guó)慶?。ùm(xù)）
小感悟：很多人說(shuō)做銷售什么最重要？專業(yè)，關(guān)系網(wǎng)，油嘴滑舌。我個(gè)人覺得都不是，至少我的銷售過(guò)程用的非常之少，幾乎沒有。真誠(chéng)和執(zhí)著才是最重要的。真誠(chéng)就是誠(chéng)信，執(zhí)著就是為客戶著想。大家覺得呢？
五年it經(jīng)歷：從銷售到管理太容易 (原創(chuàng)連載）
這個(gè)公司發(fā)薪水是上一個(gè)月的薪水在下一個(gè)月的中旬發(fā)，聽說(shuō)了太多拖欠薪水的黑公司我覺得這家公司能每月都實(shí)發(fā)也算不錯(cuò)了（我以前那家雜志社因?yàn)槲肄o職連薪水都不給我還說(shuō)讓我隨便告，靠)，只是我九月四日進(jìn)的公司，所以九月份發(fā)薪水沒有我的份，人家發(fā)的是八月份的當(dāng)然沒有我的了。九月的薪水要到十月中旬才發(fā)，也就是說(shuō)我國(guó)慶七天將沒錢過(guò)，這個(gè)發(fā)現(xiàn)讓我郁悶不已。。。。
正巧發(fā)薪水那天是中秋節(jié)，上午大家領(lǐng)了薪水中午商量晚上去哪里聚餐然后去爬蓮花山看月亮。我哪里還有錢聚餐啊，最嚴(yán)重的時(shí)候我一天只吃中午一頓，為了省下坐車見客戶的錢。我的原則是寧愿沒有吃飯的錢，也不能沒有跑路的錢。我只好告訴他們我下午要去關(guān)外見客戶，可能要很晚才能回來(lái)，不要等我。事實(shí)上我確實(shí)也是要去見客戶，那天見完客戶回來(lái)已經(jīng)七點(diǎn)多了，我一個(gè)人剛回到公司同事們就打來(lái)電話，說(shuō)吃過(guò)飯了一起去賞月吧。我看看腳底沾地都痛的血泡，告訴他們我不去了，然后一個(gè)人在公司查資料到十點(diǎn)多。
后來(lái)提起那個(gè)中秋夜同事們還問我哭鼻子沒有，我說(shuō)沒有，真沒有。一切都是自己選擇的，有什么好流淚的。而在國(guó)慶節(jié)，我倒真的傻了。。。。（待續(xù)）
小感悟：一個(gè)在異鄉(xiāng)，就不要想退路，那樣永遠(yuǎn)也不會(huì)成熟。如果你要做銷售，記得：寧愿沒有吃飯的錢，也不能沒有跑路的錢。因?yàn)槟?br> 才是改變你狀況的物質(zhì)依據(jù)。
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時(shí)間過(guò)的好快啊，轉(zhuǎn)眼國(guó)慶就快到了，連軸轉(zhuǎn)了一個(gè)月，真想好好歇歇啊。只是由于沒有薪水領(lǐng)，所以我知道整個(gè)國(guó)慶，我哪里也去不了，只能待在房間里了。
國(guó)慶一號(hào)，看書，二號(hào)，看書。十月的深圳還是火一樣的熱，可不知為什么，我比深圳還要熱，第三天，我發(fā)燒了，燒的稀里糊涂，我沒有給任何人打電話，包括我的那個(gè)朋友，我相信，我自己能挺過(guò)去的。終于在第六天，我挺過(guò)去了，呵呵。記得一本醫(yī)學(xué)雜志上講：人一年當(dāng)中需要感冒發(fā)燒一兩次，以便殺死身體里的一部分有害病菌。不知是真是假，我寧愿相信是真的。最嚴(yán)重印象最深的發(fā)燒生病有兩次，這是一次，還有一次是在2004年，后文詳書。
10月6日醒來(lái)，大約已經(jīng)是下午三點(diǎn)了，我想，已經(jīng)在家呆了這么些天了，應(yīng)該出去走走。去那里好呢？我望著屋里唯一的小桌桌面上的幾個(gè)硬幣，也沒數(shù)就抓到兜里：去圖書館看書吧！看到晚上8點(diǎn)，回來(lái)也不用吃晚飯了倒頭就睡還省了一頓呢，呵呵。
我快步走向車站坐上了去圖書館的車，從我坐車的地方去圖書館需要投幣2元5，我一路望著街邊的風(fēng)景，手在兜里玩弄著硬幣。突然，我覺得手感不對(duì)，把兜里的硬幣拿出來(lái)一看，傻眼了！走的時(shí)候沒有數(shù)清楚，原來(lái)我只有一個(gè)一元的硬幣和一個(gè)五毛的硬幣，還有一個(gè)居然是一毛的，而我只看了顏色，以為正好是2元5夠回家，結(jié)果。。。
我往窗外一看，正好到市府二站。我連忙跳下車，尋思著該怎么辦？這時(shí)，我看見對(duì)面有一個(gè)招商銀行，我突然想起包里還有一張卡好像還有點(diǎn)錢，我連忙跑向銀行，沒想到他正在關(guān)門，因?yàn)闀r(shí)國(guó)慶期間所以當(dāng)時(shí)只營(yíng)業(yè)到3點(diǎn)，我想，那就柜員機(jī)上取吧。我把卡插到柜員機(jī)查詢余額：47.8元！不夠最低取款額50元，我徹底傻了。。。。如今，只能去找我那個(gè)朋友了。去她那里還好只需要一元的公車費(fèi)，我一步一步挨像馬路對(duì)面的車站。過(guò)紅綠燈時(shí)，我傻傻的站在十字路口，第一次想到了以前科研單位無(wú)憂無(wú)慮的生活，望著一閃一亮的紅綠燈，我不停的問自己：“這樣為了什么？這樣值得嗎？”那個(gè)只需要30秒過(guò)的路口，我足足停留了30分鐘。。。。
終于，我穿過(guò)了路口，也把那些遲疑拋在了腦后。我快步流星的到了我朋友的公司（她在裝修行業(yè)，節(jié)假日也上班），第一次無(wú)比直接的對(duì)她說(shuō)：“你能給我50元錢嗎？”
?。ùm(xù)）
小感悟：直到今天回想那個(gè)2000年的國(guó)慶，依然讓我唏噓不已。如今一切都已成過(guò)去，我只想說(shuō):一切都是值得的！
五年it經(jīng)歷：從銷售到管理太容易 (原創(chuàng)連載）之十
也許是九月的轉(zhuǎn)正太順，也許是受國(guó)慶的影響，不管怎么說(shuō)，我得承認(rèn)，剛剛做銷售我的心理素質(zhì)不算很好（除了有一個(gè)永遠(yuǎn)不認(rèn)輸?shù)男膽B(tài)）。后來(lái)的10月，11月我的業(yè)績(jī)?cè)谝粋€(gè)很一般的水平，一般到什么性質(zhì)呢？到我差點(diǎn)被炒魷魚，一會(huì)兒我會(huì)講。10月我簽了兩個(gè)單，11月只簽了一個(gè)單。那段時(shí)間，少了很多激情和沖勁（所以我前面提到光有激情和沖勁是不夠的，呵呵）。每天開始對(duì)著電話簿發(fā)呆，不想打電話。不出去見客戶的時(shí)候在辦公室傻坐著，但又不能一直傻做，不然經(jīng)理和總監(jiān)會(huì)來(lái)找你。于是我開始找地方逃避這個(gè)氛圍，那時(shí)候還不沒學(xué)會(huì)假裝見客戶實(shí)際去玩，于是用了一個(gè)很笨的辦法，躲洗手間！公司占用了一個(gè)大廈的整層樓，所以洗手間也是在公司里面不對(duì)外的，洗手間是可以上鎖的那種。我就經(jīng)常像個(gè)鴕鳥似的在洗手間里躲著，特別困的時(shí)候居然還能靠在鎖上的門上打瞌睡。每次進(jìn)去十五分鐘到半個(gè)小時(shí)，一天下午最多的時(shí)候進(jìn)去了四次，呵呵。。。不知道有沒有人發(fā)現(xiàn)。
這樣下去也不是辦法，這時(shí)候，總監(jiān)及時(shí)給了我一針“強(qiáng)心劑”，與其說(shuō)是強(qiáng)心劑，還不如說(shuō)是當(dāng)頭棒喝。那是11月底的一天，我正百無(wú)聊奈的坐在位置上發(fā)呆，總監(jiān)走過(guò)來(lái)，用力敲了敲我的桌子：“下個(gè)月如果還簽不了三個(gè)單就走人！”說(shuō)完這句話他轉(zhuǎn)身就走了?，F(xiàn)在想起來(lái)也許是當(dāng)時(shí)我太讓公司失望了，一個(gè)能當(dāng)月轉(zhuǎn)正的員工（當(dāng)時(shí)能當(dāng)月轉(zhuǎn)正的員工極少）居然在后兩個(gè)月表現(xiàn)這么低糜。但當(dāng)時(shí)我想不到那么多，只有兩個(gè)念頭閃現(xiàn)在我腦海中：決不能因?yàn)檗o職再麻煩我的朋友， 決不能被炒魷魚（這輩子我還沒有被炒過(guò)魷魚呢）?？偙O(jiān)的這一當(dāng)頭棒喝反而讓我清醒了，我的斗志一下子又回來(lái)了。( 待續(xù)）
小感悟：在我銷售的過(guò)程中，一共被這樣警告過(guò)兩次，還好每次都化險(xiǎn)為夷了。以后在我的管理中我也曾用這樣的話跟員工說(shuō)過(guò)，其實(shí)更多的時(shí)候是通過(guò)這種警告看員工能否有這個(gè)自覺性。當(dāng)然我用得并不多?，F(xiàn)在的年輕人似乎比我們當(dāng)時(shí)脆弱，也比我們當(dāng)時(shí)堅(jiān)強(qiáng)。一提“做不好就走人”的時(shí)候有的反應(yīng)就是“走就走，沒什么大不了的”，表面上很硬氣，其實(shí)是失去了一個(gè)磨練自己的好機(jī)會(huì)。
所以建議還在職場(chǎng)中的各位，一定不要輕易放棄！天將降大任于斯人也。。。。。后面的話不用我說(shuō)了吧，呵呵！
。。。。
五年it經(jīng)歷：從銷售到管理太容易 (原創(chuàng)連載）之十一
經(jīng)理告訴我總監(jiān)的話可不是開玩笑的，我想我知道的。12月了，轉(zhuǎn)眼就要迎來(lái)新千年，我該用什么樣的業(yè)績(jī)來(lái)交給新千年的自己呢？除了努力，沒有其他！
我重新回到了9月的沖勁和激情，不僅如此，我學(xué)會(huì)了總結(jié)和思考。每天晚上我都會(huì)在入睡前考慮每個(gè)電話怎樣的說(shuō)詞更好，見每一個(gè)客戶之前我也會(huì)在去的路上揣摩客戶的心理是怎樣的？他會(huì)說(shuō)什么？他如果這樣說(shuō)，我又會(huì)說(shuō)什么？我這么說(shuō)，他又會(huì)有什么反應(yīng)？他這樣反應(yīng)，我又該怎么說(shuō)？。。。。。如此反復(fù)，象一個(gè)飛行員起飛前演練好所有故障處理方案一樣，我覺得這比較適合我的性格和做事方式，我不喜歡打沒準(zhǔn)備的戰(zhàn)！
截止到12月27日，我已經(jīng)簽了兩個(gè)單了，還差一個(gè)單，手里很有意向的客戶也不多了，怎么辦？還剩四天了，同事們也為我著急，但我知道我只能靠自己。我每天查資料打電話，終于在29日約了一個(gè)客戶，這是一個(gè)做摩托車配件的工廠，在蓮塘。我約的是一個(gè)張經(jīng)理，女，電話里就聽的出來(lái)她是一個(gè)很精明的一個(gè)人（去了以后才知道她是做財(cái)務(wù)的），但互聯(lián)網(wǎng)意識(shí)很強(qiáng)。我們約到29日下午見面，當(dāng)我按時(shí)到她那里時(shí)她卻臨時(shí)有事出去了。我們只好約到了31日，也就是2000年的最后一天。
剩下的兩天我還是拼命打電話，卻怎么也打不出來(lái)新客戶了，老客戶也被我掃了一遍。仍然一無(wú)所獲。
31日上午，我再次給張經(jīng)理打電話，她推到了下午。只剩一個(gè)下午了，可有什么辦法呢？只有拼了，只要還有一個(gè)下午，我也不能輕言放棄得努力爭(zhēng)取，不是嗎？
下午兩點(diǎn)，我準(zhǔn)時(shí)到了那家公司。張經(jīng)理正好整以暇的坐在那里，一陣寒暄之后我遞上我的資料，開始了我的講解。等我講完以后，張經(jīng)理微微笑的跟我說(shuō)：“你公司的產(chǎn)品很好，你的建議也不錯(cuò)，我們考慮一下，元旦以后再和你談?！蔽乙宦?，這哪行？我今天非簽不可??！當(dāng)然這都是我想的，表面上我還是很平靜的樣子，呵呵。。。我拿出公司的促銷政策：“張經(jīng)理，我并不是讓你馬上定下來(lái)，只是，”我停頓了一下，“因?yàn)橛幸粋€(gè)十分好的機(jī)會(huì)我不想你錯(cuò)過(guò)?！迸丝赡芴焐紣壅急阋税?，她立馬來(lái)了興趣：“什么機(jī)會(huì)？”“是這樣的，新千年我們公司買下了《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》一個(gè)整版，以公司協(xié)同會(huì)員客戶給全國(guó)人民拜年的形式給客戶做一個(gè)宣傳，這個(gè)宣傳是免費(fèi)的，但只能是12月的部分新客戶才有。我們公司在全國(guó)有二十幾家分公司，這個(gè)名額很有限的，我想給您爭(zhēng)取下來(lái)?！闭f(shuō)完我看著她，她似乎有些心動(dòng)了，沉默了一會(huì)兒她對(duì)我說(shuō)：“確實(shí)也是個(gè)機(jī)會(huì)，那你等等，其實(shí)我是做不了主的，我問問我們老總?！睍灠?，原來(lái)她沒有最終決定權(quán)，我心里一陣不祥的預(yù)感。果然，她一會(huì)兒從隔壁辦公室過(guò)來(lái)了，跟我說(shuō)：“真不好意思，老總說(shuō)還是要考慮一下，要元旦以后定?！蔽乙宦犎绻粠臀覡?zhēng)取的話今天肯定簽不下這個(gè)單，看來(lái)只能再對(duì)她進(jìn)行洗腦了。但接著說(shuō)肯定不大好，于是我對(duì)她說(shuō)：“張經(jīng)理，這事你們考慮考慮也行，不過(guò)機(jī)會(huì)真的實(shí)在太難得了。對(duì)了，你這個(gè)摩托車配件是用在摩托車什么位置??？”我議提產(chǎn)品她有了話匣子，開始給我講解配件的作用以及他們銷售方面的事情，我順著她的話開始慢慢引導(dǎo)，不一會(huì)兒，我又引到我來(lái)的目的上了，“你看，張經(jīng)理，如果能把網(wǎng)絡(luò)運(yùn)用到銷售，再把這次的宣傳用作你們的免費(fèi)廣告，是多好的機(jī)會(huì)啊！”聽我這么一說(shuō)，她又心動(dòng)了。她說(shuō)：“也是，我也知道你是為我們著想。那我再問問老總?cè)??！闭f(shuō)完她起身去了隔壁辦公室，一會(huì)兒，我看見張經(jīng)理后面跟了一個(gè)老總式的人，我知道，關(guān)鍵的出來(lái)了。張經(jīng)理給我們做了介紹，那個(gè)老總說(shuō)：“你這個(gè)事啊，我們還是想考慮考慮。今天就到這里吧?！蔽乙宦?，不怒反笑了（怒也沒用），說(shuō)：“老總，其實(shí)我今天來(lái)無(wú)非是想給您一個(gè)商機(jī)，如何把握是由你們來(lái)決定的?！比缓?，我開始深入淺出的介紹互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用和好處，最后我跟老總是這樣說(shuō)的：“其實(shí)您做了一定是有幫助的。而且，張經(jīng)理對(duì)這事考察了很久，我和張經(jīng)理也接觸了好幾次。如果張經(jīng)理不相信我的服務(wù)她肯定不會(huì)跟你推薦的?！边@一招比較狠，其實(shí)我跟張經(jīng)理也就第一次見面，我看了看張經(jīng)理，她沒什么表情。老總轉(zhuǎn)身走了，臨走時(shí)對(duì)張經(jīng)理說(shuō)：“你過(guò)來(lái)我們?cè)偕塘恳幌??！绷粑乙粋€(gè)人在那里像等待判決一樣，這時(shí)候我心里徹底不急了，我想，如果他們還不同意我就繼續(xù)說(shuō)下去，只要他們不趕我走我就還要繼續(xù)爭(zhēng)取。一會(huì)兒張經(jīng)理又回來(lái)了，她深深的看了我一眼：“小x啊，你的這股執(zhí)著勁很讓人贊賞，老總也基本同意了，”我靜靜的看著她，沒有出聲，她頓了頓，“不過(guò)老總還是要元旦以后才定?！蔽覇枺骸盀槭裁茨?？”她說(shuō)：“你看，我們已經(jīng)提前放假了，只有我和老總在，即使跟你簽單也蓋不了章拿不了錢?！闭f(shuō)完她看著我，這時(shí)我才發(fā)現(xiàn)整個(gè)公司確實(shí)靜悄悄的，不知道什么時(shí)候已經(jīng)人去樓空了。我知道她肯定認(rèn)為我沒辦法了。我以前確實(shí)也沒遇到過(guò)這樣的事，但人在最緊要的時(shí)刻反而會(huì)閃現(xiàn)出一些平時(shí)沒想過(guò)的方法。那一刻，我迅速在心中盤算，然后我對(duì)她說(shuō)：“張姐，”這時(shí)候把人情牌也打了算了，呵呵，“既然老總也認(rèn)可者事了，這次又是那么好的機(jī)會(huì)，我是真的希望你們能享受到，這樣吧，”我故意頓了頓語(yǔ)氣，“蓋章的問題我跟公司申請(qǐng)一下，看先簽字行不行？真要說(shuō)起來(lái)簽字比蓋章還要真實(shí)呢。公章可以仿制，老總的簽字是誰(shuí)也模仿不了的。至于錢的問題，我問問公司能不能先付定金，我回去只做廣告不下單做網(wǎng)站，因?yàn)榘匆?guī)定我們必須全款的?！闭f(shuō)完我不容她質(zhì)疑拿起電話就往公司打，讓經(jīng)理跟總監(jiān)申請(qǐng)了以后我沖她點(diǎn)點(diǎn)頭。她沒有多說(shuō)什么，第三次去了隔壁辦公室，不一會(huì)兒兩人一起進(jìn)來(lái)了，老總站在我面前，端詳了我半晌，點(diǎn)點(diǎn)頭，出去了。我莫名其妙的看著張姐，張姐望著我笑，說(shuō)：“老總說(shuō)很欣賞你，小丫頭！我們簽合同吧?！焙炌旰贤?，付款的時(shí)候因?yàn)闆]有出納，張經(jīng)理和老總硬是從自己兜里湊的定金給我。走出客戶公司大門時(shí)，客戶的石英鐘敲響了，六點(diǎn)了！也就是說(shuō)我在客戶這里孜孜不倦的說(shuō)了四個(gè)小時(shí)，而且還一口水都沒喝呢。
拿著這筆來(lái)之不易的單，我站在夕陽(yáng)下，瞇著眼望著遠(yuǎn)處的晚霞，第一次發(fā)現(xiàn)它是那絢爛！
（待續(xù)）
小感悟：任何時(shí)候不要輕言放棄！人，往往不是輸給別人，而是輸給自己！
五年it經(jīng)歷：從銷售到管理太容易 (原創(chuàng)連載）銷售篇之十二
過(guò)節(jié)
在深圳過(guò)節(jié)的滋味可以說(shuō)是五味俱全，什么感覺都有。我在深圳的兩年過(guò)節(jié)幾乎是一個(gè)人，包括后來(lái)調(diào)離深圳到了北方也是。
在深圳的第一個(gè)中秋節(jié)是躲在公司查資料度過(guò)的。。。第一個(gè)國(guó)慶節(jié)是在生病中度過(guò)的。。。第一個(gè)元旦節(jié)很開心，當(dāng)時(shí)中央電視臺(tái)在大梅沙搞了一個(gè)新千年祝?；顒?dòng)，我和幾個(gè)朋友在沙灘上過(guò)了一夜，晚上在沙灘上僅用小木棍挖了一個(gè)巨大巨深的沙坑，大約直徑在五米吧，呵呵，我們就躺在里面，一邊聊天一邊等著日出，一點(diǎn)都不覺得冷，賓館出來(lái)看日出的人都羨慕我們，呵呵。。。到了四點(diǎn)多吧，大陽(yáng)一點(diǎn)一點(diǎn)的出來(lái)了，我們?nèi)坑康胶＿呎驹诤Ｋ锔吲e雙手迎接新千年的太陽(yáng)，那感覺真的是在跨世紀(jì)！
在深圳一共過(guò)了兩個(gè)春節(jié)，都是一個(gè)人過(guò)的。算起來(lái)，我有五年沒有在家過(guò)春節(jié)。第一個(gè)春節(jié)沒回家更多的原因是沒有更多的錢買機(jī)票，春運(yùn)一直是我心里的痛，這是上學(xué)時(shí)落下的病根，呵呵。。。而且當(dāng)初到深圳后我就跟我朋友說(shuō)：“我坐飛機(jī)來(lái)的，我一定要坐飛機(jī)回去才行。”有時(shí)候我挺擰的，好聽點(diǎn)是個(gè)性強(qiáng)。家里人也知道大概原因，也沒多說(shuō)什么。正巧我有個(gè)同事要和女朋友回家過(guò)年，找我?guī)退湛捶孔樱易〉牡胤匠艘粡埓埠鸵粋€(gè)桌子可謂四大皆空，也就答應(yīng)了。大年27那天，我給家里打了一個(gè)電話，家里已經(jīng)開始準(zhǔn)備年夜飯了，我說(shuō)了不到5分鐘吧，我記得我最后佯裝鎮(zhèn)靜的跟我爸爸說(shuō)：“大年夜我就不打電話了，線路一定會(huì)很忙的！”我爸那頭剛說(shuō)好，我就連忙掛電話了，因?yàn)閷?shí)在怕自己忍不住哭。。。。掛完電話，我去超市買了一大堆東西，提到我同事家，他家里什么都有，也可以自己做飯，我一待就是三天，到大年初二才出來(lái)（那年只有大年29）去我朋友家拜年。每天吃了睡睡了吃，看完電視就看書，看完書就聽音樂，聽完音樂就睡覺。不知道為什么，我沒有看春節(jié)聯(lián)歡晚會(huì)，也沒有去逛花市，就這樣把自己雪藏了一個(gè)春節(jié)。第二年春節(jié)沒有房子給我看了，我跟我同事說(shuō)我去我朋友家過(guò)年，跟我朋友說(shuō)我去了我同事那里，其實(shí)我哪里也沒去，自己躲在房子里涮了一頓火鍋，沒有電視沒有音樂，一個(gè)人在外面震耳欲聾的鞭炮聲中過(guò)了舉國(guó)歡聚的春節(jié)。。。。
小感悟：獨(dú)在異鄉(xiāng)為異客，每逢佳節(jié)倍思親。這種感覺是沒有離過(guò)家的人體會(huì)不到的，寫下這篇文字的時(shí)候中秋節(jié)快到了。如今我早已學(xué)會(huì)在節(jié)日里不再讓自己落單，也會(huì)有很多的朋友相約。但初在異鄉(xiāng)的那些過(guò)節(jié)經(jīng)歷，仍然是那么特別的珍貴。。。。
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作者：臨行飛雪 回復(fù)日期：2005-8-31 9:24:31 | |
五年it經(jīng)歷：從銷售到管理太容易 (原創(chuàng)連載）銷售篇之十三
第二次“警報(bào)”---由牙膏型員工到響鼓型員工的轉(zhuǎn)變
2000年春節(jié)過(guò)后，也就是2001年2月，公司把銷售政策做了調(diào)整，調(diào)整最大的是業(yè)績(jī)考核由簽單量考核變?yōu)榈綆ゎ~考核。也就是說(shuō)不再已簽單的個(gè)數(shù)為標(biāo)準(zhǔn)，而以現(xiàn)金到帳為準(zhǔn)。這對(duì)于我這樣簽單不是很多的人來(lái)說(shuō)影響不是很大，不過(guò)那段時(shí)間的我仍然是恍恍惚惚的，業(yè)績(jī)始終平平不上，甚至都達(dá)不到公司的最低要求。而我還不知道身處的形勢(shì)已經(jīng)又把我推到了危險(xiǎn)的邊緣。直到總監(jiān)給我的第二次警告。
那天，他像往常一樣走到我的桌前，我隱約感覺到他要說(shuō)什么了（有過(guò)一次經(jīng)驗(yàn)了，呵呵）。果然，他再一次用力敲了敲我的桌面，給了我一個(gè)目標(biāo)：“3月份你要是做不到3萬(wàn)業(yè)績(jī)就走人！”說(shuō)完這句話他仍然沒有多做停留，轉(zhuǎn)身走了。這番話給了我一個(gè)條件反應(yīng)式的鞭策力，我知道，我又該拼命努力了。整個(gè)三月，我玩命似的四處奔波，那時(shí)候我知道我的電話量已經(jīng)積累了一定的客戶，需要加強(qiáng)的是客戶拜訪量，見到客戶才能簽單啊。我堅(jiān)持每天去館外，一會(huì)兒龍崗一會(huì)兒寶安，一會(huì)兒鹽田一會(huì)兒福永，甚至跑到了東莞（那時(shí)候東莞還沒有分公司），都說(shuō)去關(guān)外是很危險(xiǎn)的，可我顧不了那么多了，心里只想著要簽單，要到帳。每天晚上，我身心疲憊的回到公司，常常已經(jīng)是8點(diǎn)了，早上，我依然六點(diǎn)起床，六點(diǎn)半就出發(fā)，趕在八點(diǎn)以前到客戶那里。就這樣奔波到23日，我的業(yè)績(jī)還差2萬(wàn)5。24日我出去的時(shí)候望著朝陽(yáng)，心里默默地說(shuō)：“老天爺，你是看到我這么努力的，幫不幫我就看你的了。”當(dāng)天還是一無(wú)所獲，回來(lái)的路上我順路拜訪了一個(gè)科技園的客戶。那是個(gè)湖北人，平時(shí)巨忙，告訴我他只有晚上七點(diǎn)以后才有空。我一直心存疑惑，也擔(dān)心他是不是另有所圖（我說(shuō)過(guò)女孩子一定要有自我保護(hù)意識(shí)，寧愿多想也不要大意，呵呵），但我也想試試看。那天回來(lái)后七點(diǎn)半了我給他打了個(gè)電話，他很爽快的答應(yīng)了。我去了一看，還真是很忙呢，我們坐下談了一個(gè)半小時(shí)，期間一起吃了個(gè)盒飯，回家已經(jīng)九點(diǎn)了。臨走時(shí)他說(shuō)：“要是你白天來(lái)我還確實(shí)沒時(shí)間?！蔽夜室庥瞄_玩笑的語(yǔ)氣試探道：“那如果咱們要簽單什么時(shí)候簽？晚上蓋章開支票可不方便哦?！彼了剂艘粫?huì)兒，說(shuō)：“這樣吧，你26日上午九點(diǎn)過(guò)來(lái)，我們?cè)侔鸭?xì)節(jié)談?wù)?，如果談妥了我們就把事情定了?！?br> 既然還有兩天，我25日也照常出去瘋狂見客戶，沒想到特別順，一下就簽了兩個(gè)單，一共到了7千多一點(diǎn)，26日我去了科技園，那客戶正在接待突然來(lái)訪的外國(guó)客人，我從九點(diǎn)等到十點(diǎn)，真正明白了他白天是多么的繁忙。他如約跟我談了談細(xì)節(jié)，然后迅速辦好手續(xù)，那個(gè)合同金額：1萬(wàn)2！隨后的幾天我又陸陸續(xù)續(xù)簽了很多單，那些單突然象滾雪球似的涌向我，四天時(shí)間我又到帳接近2萬(wàn)！這樣我不僅完成了公司給我的任務(wù)，還進(jìn)了公司前五名！
銷售大會(huì)上，總監(jiān)給我頒獎(jiǎng)時(shí)再次重重地拍著我的肩，只說(shuō)了依句：“你能行的！”一瞬間，我突然明白了總監(jiān)給我兩次警告的苦心?？偙O(jiān)不是真的想開掉我，而是給了我一鞭子在趕我向前走。而我，居然幼稚的像個(gè)小牙膏一樣別人擠一點(diǎn)才出一點(diǎn)，總監(jiān)真正希望我的，是象一個(gè)不用重錘的響鼓，做個(gè)自動(dòng)自發(fā)的成熟SALES！
（待續(xù)）
小感悟：響鼓不用重錘。講的是如果自己知道要做什么，是不用別人的鞭策的。
一直記得小學(xué)思想品德課有一個(gè)詞叫做“慎獨(dú)”，講的就是一種自覺的行為。一個(gè)人在無(wú)人監(jiān)督,單居獨(dú)處時(shí)也能嚴(yán)格要求。
在職業(yè)生涯中我對(duì)慎獨(dú)的理解是無(wú)論何種環(huán)境都能保持符合職業(yè)道德的行為。做為銷售人員，任何時(shí)候都要勤奮，學(xué)習(xí)，努力，向上，才是一個(gè)真正合格的銷售人員。
：從銷售到管理太容易 (原創(chuàng)連載）銷售篇之十四
我們的團(tuán)隊(duì)，永遠(yuǎn)的大家庭！
我在深圳公司所在的部門是一個(gè)優(yōu)秀的部門，迄今為止培養(yǎng)了不下20個(gè)經(jīng)理，10幾個(gè)總監(jiān)，還有大區(qū)總監(jiān)等等，即使沒有外派的同事后來(lái)自己創(chuàng)業(yè)做老總的也是數(shù)不勝數(shù)。可以說(shuō)我們的部門是一個(gè)金牌的團(tuán)隊(duì)。
從業(yè)績(jī)上講，我們部門一直名列全公司第一，曾經(jīng)有兩個(gè)季度在全國(guó)也是第一，簡(jiǎn)直可以用勢(shì)不可擋來(lái)形容。當(dāng)然我們也出現(xiàn)過(guò)低潮期，我記得是2001年的第三個(gè)季度，我們連續(xù)三個(gè)慘敗。那時(shí)候部門氣氛非常緊張也非常低迷，后來(lái)經(jīng)理組織我們幾個(gè)老員工召開部門的“遵義會(huì)議”，重新制定了部門的發(fā)展路線，整頓了很多部門存在的問題，那次會(huì)議上，大家開誠(chéng)布公，暢所欲言，說(shuō)到很多敏感問題，比如說(shuō)經(jīng)理的管理問題，老員工的思想問題，有的同事甚至說(shuō)：“我是抱著大不了說(shuō)了這些不中聽的話就走人的決心說(shuō)的?！闭f(shuō)的問題都非常具體，中肯，當(dāng)然最后一個(gè)人都沒有走，全部眾志成城，一致決心用實(shí)際行動(dòng)把部門的榮譽(yù)再奪回來(lái)。那時(shí)候，沒有是誰(shuí)的單的問題，只要是單就是部門的，每個(gè)人都無(wú)償去幫助彼此。終于，我們的輝煌又再現(xiàn)了。
一個(gè)部門的發(fā)展主要還是取決于部門帶頭人也就是部門經(jīng)理的作用。我剛到部門時(shí)經(jīng)理上任還不久，除了新員工不了解狀況，有的老員工一開始根本不服，也因?yàn)樗桥?，各種傳言都有。她做了接近三年的經(jīng)理吧，把部門最后帶到一個(gè)很高的位置，使我們部門成為整個(gè)公司的龍頭，同時(shí)也為她今后的發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，后來(lái)她調(diào)任北方一個(gè)城市任分公司總監(jiān)，現(xiàn)在已經(jīng)是廣東的大區(qū)總監(jiān)。我前面也提到過(guò)，她其實(shí)年齡不大，在家還是獨(dú)女。我從進(jìn)公司一直到做管理跟隨她一起共事加起來(lái)約有三年吧（后來(lái)也在她手下做經(jīng)理），看著她成熟，看著她度過(guò)一個(gè)又一個(gè)難關(guān)，一個(gè)女孩子能奮斗到今天這個(gè)位置，從工作上來(lái)講我是很佩服她的。其他的就不說(shuō)了，呵呵。。讓我們都記取那些美好的回憶吧，人生難得有緣才能相聚呢！
部門還有一個(gè)同事，從甘肅出來(lái)，先前居然是在一家賣墓地的公司做業(yè)務(wù)，我是無(wú)法想象這樣去給人家談業(yè)務(wù)的。她剛來(lái)的時(shí)候，著裝其土，說(shuō)話帶著濃重的甘肅口音。當(dāng)然我不是說(shuō)歧視她，相反我很佩服她的勤奮，我只是很奇怪她那樣去和客戶怎么交流。但“天道酬勤”這句話在她身上有最明顯的體現(xiàn)，每天最早來(lái)公司，電腦不熟悉是從“一指禪”（打字用一個(gè)指頭）開始的。普通話不標(biāo)準(zhǔn)仍然電話聲音最大，用最自信的聲音去和客戶交流。她剛來(lái)的時(shí)候業(yè)務(wù)很不熟悉，逮誰(shuí)問誰(shuí)，隨身帶個(gè)小本，問清楚了就記在本子上，標(biāo)點(diǎn)符號(hào)都不拉，搞的大家都有被追星的感覺。她那么節(jié)約的人，我們都很少看她買新衣服，居然愿意花1800元聽陳安之的三天課，要知道這在當(dāng)時(shí)也是一筆不小的花銷，而且整個(gè)公司自發(fā)就去了兩個(gè)人。當(dāng)她回來(lái)和我們侃侃而談分享體會(huì)時(shí)，我明顯感覺她成長(zhǎng)得非常迅速了。果然，她在一年之后就被外派去了東莞做經(jīng)理，隨后又提升為總監(jiān)，最多的時(shí)候分管三個(gè)分公司。想想當(dāng)初那個(gè)說(shuō)話都會(huì)緊張的臉紅的丫頭居然在幾百人面前談笑自如，我絕對(duì)相信那句老話：沒有做不到，只有想不到！
我們部門的傳奇人物還很多，還有一個(gè)男孩子，一個(gè)從河南來(lái)深圳，據(jù)說(shuō)腳上只有一雙皮鞋還晴天進(jìn)灰雨天進(jìn)水。就這樣一個(gè)農(nóng)村孩子，在公司幾乎月月做到第一，每個(gè)月簽單的獎(jiǎng)金都比我們的提成多。他是怎么做的呢？每天七點(diǎn)到公司打電話給客戶，九點(diǎn)出門，晚上八點(diǎn)回來(lái)，再給客戶打電話到9點(diǎn)。以后誰(shuí)要說(shuō)太早或太晚打電話找不到客戶我就會(huì)想起他打電話的樣子。關(guān)于他還有一個(gè)經(jīng)典傳說(shuō)，有一個(gè)月他第一次發(fā)薪水發(fā)了1萬(wàn)，對(duì)于一個(gè)農(nóng)村孩子來(lái)說(shuō)這無(wú)疑是天文數(shù)字，因?yàn)榭赡苁撬患胰说娜晔杖氚?，他激?dòng)的打電話給家里，他媽媽聽了半天沒說(shuō)話，末了小心翼翼的問他：“孩子，你在外面沒做什么壞事吧？”后來(lái)他成為公司最年輕的總監(jiān)，然后是大區(qū)總監(jiān)，可謂一路仕途順暢。
我們公司有一個(gè)奇怪的現(xiàn)象，當(dāng)兵的做得很好，我們分析可能跟紀(jì)律性和自律性有關(guān)吧。我有個(gè)同事就時(shí)當(dāng)兵的，轉(zhuǎn)業(yè)以后不滿分配自己獨(dú)闖深圳，一開始在深圳一個(gè)山頭的果園里幫老板摘了一年的果子。后來(lái)下山幾經(jīng)周折進(jìn)入公司，一開始也是個(gè)業(yè)務(wù)白癡，拿著電話就不知道說(shuō)什么。他干脆一不做二不休，從公司拔了個(gè)電話回家。在家拿著電話對(duì)著墻壁模擬演練，一陣子下來(lái)還真有效果。拿起電話無(wú)論對(duì)方是誰(shuí)都能侃上半天，我們最頭疼的前臺(tái)小姐他更是得心應(yīng)手，被我們封為“騙子”。后來(lái)也外派做經(jīng)理了，可能是太聰明了，聽說(shuō)違規(guī)操作一些單被公司發(fā)現(xiàn)了，現(xiàn)在自立門戶做老板據(jù)說(shuō)也做得不錯(cuò)。
毫不夸張的說(shuō)，我們部門人人是精英干將。我們能工作能簽單，能吃能喝能唱能跳能玩。那時(shí)候部門幾乎天天有飯局，周周有活動(dòng)。K廳唱歌酒吧喝酒樣樣來(lái)，每個(gè)月還組織大型野外活動(dòng)，爬蓮花山，去游樂園，去光明農(nóng)場(chǎng)野外訓(xùn)練，我們甚至還計(jì)劃去海里潛水，可惜經(jīng)理提前上任去了。那時(shí)候我們工作和玩樂都很齊心，很少誰(shuí)不去或者落下誰(shuí)。這樣的團(tuán)隊(duì)永遠(yuǎn)留在我們每一個(gè)人的心中。。。。
小感悟：看過(guò)很多調(diào)查，推動(dòng)員工工作的重要條件排在首位的并不是薪水，而是良好的工作環(huán)境和工作表現(xiàn)能被欣賞。經(jīng)過(guò)這么多年，我覺得這個(gè)結(jié)論是客觀的。大家可以想想當(dāng)你或你身邊人離職的原因僅僅只是因?yàn)樾剿畣幔?br>
明天開始寫管理篇。
五年it經(jīng)歷：從銷售到管理太容易 (原創(chuàng)連載）銷售篇之十五
走上管理之前的感悟
總監(jiān)的兩次警告給了我極大的震撼，我開始思考今后的路。一直這么做銷售絕不是一個(gè)長(zhǎng)久之計(jì)，公司正在全國(guó)緊鑼密鼓的開分公司，身邊也有很多同事陸續(xù)外派做經(jīng)理走上了管理崗位?？晌乙仓溃龉芾聿幌笞鲣N售，僅憑熱情就夠了。現(xiàn)在的我，除了業(yè)務(wù)純熟，多次在公司奪冠以外，在其他綜合能力方面其實(shí)是非常欠缺的。到底欠缺寫什么呢？我開始換個(gè)角度去觀察我的經(jīng)理，從她工作的一言一行去發(fā)現(xiàn)自己的差距，這一看還真看出了很多。。。。我發(fā)現(xiàn)，做經(jīng)理從個(gè)人方面起碼要具備以下三點(diǎn)。
第一：強(qiáng)烈的責(zé)任心。自己做SSALES做好一個(gè)人的就行了，而經(jīng)理承擔(dān)的是整個(gè)部門十幾個(gè)人的收入和發(fā)展前途。這就需要拋開一切私心雜念，毫不利己專門利人的去幫助別人，不計(jì)回報(bào)不計(jì)得失。做不到這點(diǎn)，就不可能做一個(gè)眾人擁戴的好經(jīng)理。而我，在部門總是明哲保身，立場(chǎng)中立，看似口碑很好，卻無(wú)領(lǐng)袖風(fēng)范。
第二：很強(qiáng)的業(yè)務(wù)能力。做為一個(gè)經(jīng)理，需要解決部門的大大小小的問題。毫不夸張的講，部門經(jīng)理就要象一本百科全書，能隨時(shí)對(duì)員工的問題對(duì)答如流。這個(gè)業(yè)務(wù)能力還不單單是談單的能力和產(chǎn)品能力，也包括計(jì)算機(jī)原理，互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)甚至天文地理包羅萬(wàn)象（一點(diǎn)都沒夸張）。自己有一桶水，才能給別人一滴水。做不到這點(diǎn)，就不可能做一個(gè)眾人信服的好經(jīng)理。而我，除了能談單，其他的知識(shí)一片空白，什么是IP，什么是銷售的五大原理我都不知道。
第三：演說(shuō)能力。經(jīng)理要經(jīng)常召開部門會(huì)議，還要代表部門在各個(gè)大小場(chǎng)合講話。說(shuō)白了也是一種演講，演講就需要有煽動(dòng)性，新產(chǎn)品新政策出來(lái)以后要第一個(gè)興奮起來(lái)，帶動(dòng)員工，能鼓舞士氣。不具備一定的演說(shuō)能力，心里有貨卻倒不出來(lái)是不行的呢。暈啊，我也缺乏這一點(diǎn)，平是我愛笑愛腦，是大家的開心果，正式場(chǎng)合我卻不喜歡張揚(yáng)。
還有諸如總結(jié)能力，對(duì)公司的忠誠(chéng)度等等，考核的標(biāo)準(zhǔn)其實(shí)是很多的。人，可怕的不是失敗，可怕的是不知道自己失敗在哪里？而我，已經(jīng)知道了自己的差距在哪里，剩下的，就是調(diào)整方向，彌補(bǔ)不足，let go ! 往前沖吧！
?。ùm(xù)）
小感悟：人在職場(chǎng)，一定要有想法，也就是他們說(shuō)的野心吧。有了想法，我們才知道什么時(shí)候該調(diào)整自己的方向，這樣，我們就始終是往著成功的方向在前進(jìn)。所以成功的人很少迷茫，因?yàn)樗麄冎雷约阂氖鞘裁?，方向在哪里！你呢?br>
t經(jīng)歷：從銷售到管理太容易 (原創(chuàng)連載）銷售篇之十六
走上管理之前的準(zhǔn)備
知道了自己的差距，當(dāng)然要在實(shí)際工作中去彌補(bǔ)。我開始留心身邊的一切，向一切可以學(xué)習(xí)的人學(xué)習(xí)。
以前總是自己?jiǎn)螛屍ヱR的做單，很少帶新同事去見客戶。那次以后，我主動(dòng)跟經(jīng)理請(qǐng)纓：我負(fù)責(zé)帶兩個(gè)新來(lái)的同事！經(jīng)理詫異的望著我，欣喜的答應(yīng)了。接下來(lái)的半個(gè)月，我馬不停蹄的帶著兩個(gè)新同事在深圳走南闖北。他們沒跑路錢了，我出車費(fèi)；餓了，我們一起吃拉面，渴了；我買水給他們。他們的單，我跟著去談；我的單，我?guī)е麄冋劇麄円娍蛻糇疃嗟囊淮挝疑衔鐜е粋€(gè)見了兩個(gè)客戶，在東；下午帶著另一個(gè)又見了兩個(gè)客戶，在西。那天一個(gè)單都沒有簽，也許是5月的天太熱了，也許是我太著急了，我中暑了自己都沒察覺。到了晚上不知道幾點(diǎn)我高燒醒來(lái)，昏昏沉沉，一看鬧鐘，沒電，一摸手機(jī)，靠，還是沒電！連幾點(diǎn)了都不知道，什么時(shí)候才能天亮也不知道?？纯寸R子中的自己，全身通紅，渾身痛的我連死的心都有了。那是我在深圳第二次生病，也是最嚴(yán)重的一次?，F(xiàn)在還能想起當(dāng)時(shí)的感覺，望著窗外，不知道為什么真想跳下去。好不容易挨到天亮以后我一步一步挪到車站，坐車到了公司。說(shuō)挪一點(diǎn)都不過(guò)分，平時(shí)走到車站我只用五分鐘，那天早上我用了半個(gè)個(gè)多小時(shí)。走兩步，馬上就地坐下歇五分鐘。到公司以后精神又來(lái)了，同事們都沒看出來(lái)，直到在走廊和我們老總碰了一下，老總“呀”了一聲，說(shuō)你這孩子怎么跟火孩子似的，仔細(xì)再一看我的臉色不對(duì)，連忙叫經(jīng)理帶我去打吊針。就這樣我還每天堅(jiān)持上班見客戶，只在晚上七點(diǎn)以后才去打。那兩個(gè)新同事守著我，兩個(gè)大男孩眼睛都紅了，對(duì)我說(shuō)：“你放心，我倆一定轉(zhuǎn)正！”可惜兩個(gè)人在我任職前后都走了，也不知道現(xiàn)在哪里，還記不記得當(dāng)年一起見客戶一起吃辣椒的情形。
經(jīng)過(guò)那次生病，部門同事看我的眼光明顯和以前有了不一樣。特別是新同事和我走得很近，有事都來(lái)問我。我想這就是有付出必定有回報(bào)吧。對(duì)他們的疑惑我總是又問必答，答不上來(lái)我就去問別人或者查資料。其實(shí)在解答的過(guò)程中我也有了一個(gè)鞏固再學(xué)習(xí)的過(guò)程，真的很好。部門早先實(shí)行了分組制，我一直覺得小組長(zhǎng)沒什么可做的。后來(lái)我才發(fā)現(xiàn)這是經(jīng)理在培養(yǎng)后備經(jīng)理的準(zhǔn)備。在其中一個(gè)小組長(zhǎng)被外派以后，我很快在經(jīng)理的安排下接管了一個(gè)小組。雖然一個(gè)小組織有六七個(gè)人，但要大家都齊心為小組榮譽(yù)而戰(zhàn)還不能脫離部門榮譽(yù)也不容易。天下無(wú)難事，只怕有心人，在大家的努力下，我們小組也終于位居部門榜首，在部門起到了很好的帶頭作用。那種成就，真的筆我自己奪得公司第一領(lǐng)獎(jiǎng)金時(shí)還要高興啊！
為了改變自己不愛張揚(yáng)表現(xiàn)的一面，提高自己的影響力。以前只是得第一了銷售大會(huì)上必須發(fā)言我才說(shuō)兩句，自由發(fā)言時(shí)間我從來(lái)都不上，現(xiàn)在我開始在大大小小的場(chǎng)合爭(zhēng)取發(fā)言機(jī)會(huì)分享自己的談單心得。一開始真的是不知所云，說(shuō)的自己都聽不下去。有段時(shí)間我一舉手要發(fā)言大家就開始哄笑，但我仍然堅(jiān)持把自己要講的講完，這樣堅(jiān)持下來(lái)，我的話也終于有了一些條理性，我的經(jīng)驗(yàn)分享也有人愿意聽了。，甚至人群里開始有人點(diǎn)名要我發(fā)言時(shí)，我知道，這一關(guān)，我過(guò)了！
做經(jīng)理可不能一問三不知。我不是計(jì)算機(jī)科班畢業(yè)，為了豐富自己各方面的專業(yè)知識(shí)，我開始頻繁往返于技術(shù)部，培訓(xùn)部，客服部，設(shè)計(jì)部之間，我手里總是拿著一兩塊口香糖或者一兩包咖啡。看人家忙，我就問候一下，放下東西就走；看別人不忙，我就見縫插針問兩句。這樣日積月累，在我上任之前竟也掌握了不少專業(yè)知識(shí)，起碼積累了大量平時(shí)業(yè)務(wù)上需要涉及卻又學(xué)不到基本知識(shí)，對(duì)我后來(lái)的自學(xué)也是起到了地基上建高樓的作用。
后來(lái)的實(shí)踐工作中也證明當(dāng)時(shí)我的準(zhǔn)備是必要的。公司正處于高速發(fā)展階段，當(dāng)時(shí)也沒有一套完整的經(jīng)理人培訓(xùn)體系（現(xiàn)在也不會(huì)有人手把手教你怎么做經(jīng)理），一切都需要自己自覺自悟。當(dāng)時(shí)我也想過(guò)，即使沒有升我做經(jīng)理。這些技能也必然會(huì)在我今后的路上起到舉足輕重的作用。
小感悟：俗話說(shuō)“活到老，學(xué)到老”，我說(shuō)“學(xué)到老”才能更好的“活到老”。任何時(shí)候任何環(huán)境我們都要不斷的重復(fù)的學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)再學(xué)習(xí)！各位，僅供參考！呵呵。。。。
五年it經(jīng)歷：從銷售到管理太容易 (原創(chuàng)連載）銷售篇之十七
一方面全面鍛煉自己，一方面也不能拉下業(yè)績(jī)。因?yàn)闃I(yè)績(jī)會(huì)是永恒的重要考核指標(biāo)啊。很奇怪，當(dāng)我對(duì)部門其他事情投入精力時(shí)，我的業(yè)績(jī)也越來(lái)越好，也許就是他們說(shuō)的境界吧。其實(shí)我平時(shí)很少看銷售方面的書，也學(xué)不會(huì)那些銷售套路的總結(jié)。但我也狂妄的在部門大會(huì)上說(shuō)過(guò)這樣一句話：“除非客戶不讓我見到他，否則他一定會(huì)和我簽單。”想想兩年前我還是一個(gè)it行業(yè)和銷售的門外漢，今天也敢自信滿滿的口出狂言，所以真的沒有什么是不可能的。
2002年，互聯(lián)網(wǎng)第一次浪潮完全退潮，網(wǎng)絡(luò)泡沫也逐漸散去，眾多的網(wǎng)絡(luò)公司在這次風(fēng)波中紛紛落馬，倒的倒散的散。it的其他領(lǐng)域我不太清楚，那時(shí)候還沒那么敏感，印象最深的是一個(gè)大的網(wǎng)絡(luò)公司xx。它一度在深圳的市場(chǎng)占有率高過(guò)我們，但在那段動(dòng)蕩時(shí)期高層之間的決策出現(xiàn)了分歧，導(dǎo)致公司運(yùn)作每況愈下，那個(gè)公司的大批客戶也紛紛轉(zhuǎn)向成為我們的客戶。而我所在的公司卻正在蓬勃發(fā)展著，2002年一共在全國(guó)設(shè)了約30家分公司，這在當(dāng)時(shí)做網(wǎng)站的公司里應(yīng)該算是最大的了。
公司在大規(guī)模的擴(kuò)張的同時(shí)，決定于2002年5月在深圳舉辦一個(gè)全國(guó)性的銷售大會(huì)，同時(shí)在五洲賓館舉行一個(gè)全國(guó)性新聞發(fā)布會(huì)，加大在全國(guó)的影響力。這次大會(huì)深圳公司是主辦方也是主角，深圳公司在全國(guó)一直有“黃埔網(wǎng)?！钡拿雷u(yù)，業(yè)績(jī)又總是名列前茅。2003年以前連總部（以前深圳是總部，后來(lái)搬遷北京）所在的北京公司都望塵莫及，可見深圳公司的杰出人物之多和業(yè)績(jī)之厲害了。所以這次銷售大會(huì)和新聞發(fā)布會(huì)讓深圳成了全國(guó)公司的朝圣地，大多都是抱著“取經(jīng)”的目的來(lái)的，開會(huì)倒成了其次。深圳的每位同事特別是老一點(diǎn)得做的又不錯(cuò)的更是成了那次大會(huì)上各分公司爭(zhēng)相交流的“香饃饃”。而公司的發(fā)展在當(dāng)時(shí)可以說(shuō)是互聯(lián)網(wǎng)的一個(gè)奇跡，各界媒體也蜂擁而至爭(zhēng)相報(bào)道這次盛會(huì)，據(jù)市場(chǎng)部確認(rèn)的大大小小就有40家。所以深圳公司立誓要把這次盛會(huì)做成前無(wú)史例。在會(huì)議期間安排一系列精心策劃的活動(dòng)，而這次活動(dòng)一不留神讓我成了全國(guó)公司矚目的焦點(diǎn)。
總部策劃的活動(dòng)之一，是要安排一次公司最高級(jí)別的總經(jīng)理和客戶在現(xiàn)場(chǎng)簽單,以供媒體報(bào)道。而這次簽單，不是一般意義上的簽單，而是公司成立以來(lái)的第四萬(wàn)份合同。這個(gè)活動(dòng)確定下來(lái)以后，大家開始尋找客戶，這樣的客戶需要具備兩個(gè)條件：第一，簽單額要夠大，起碼要在三萬(wàn)以上（純粹建網(wǎng)站的話這在當(dāng)時(shí)也算大的），并且要在當(dāng)月簽的；第二，客戶公司規(guī)模不能太小。標(biāo)準(zhǔn)確定以后，總部決定把這個(gè)榮譽(yù)的資格給深圳公司。消息在公司內(nèi)部一發(fā)布，立刻象炸了鍋。因?yàn)檫@在公司標(biāo)志著歷史的豐碑，劃時(shí)代的意義，哪個(gè)銷售人員擁有這個(gè)資格無(wú)異于代表公司以及個(gè)人最特殊的榮譽(yù)！
但具備這兩個(gè)條件的客戶不是說(shuō)有就有的，那時(shí)候一個(gè)網(wǎng)站單能簽到1萬(wàn)以上已經(jīng)算是大單了，要簽到三萬(wàn)以上談何容易。不過(guò)有些同事手里還是有一些大客戶，我記得其中就有小護(hù)士，不過(guò)那位銷售同仁沒有找到關(guān)鍵人，最后還是沒有成功。
而我手里也有一個(gè)客戶，做嬰兒用品的，公司規(guī)模雖然不算太大，但在當(dāng)?shù)匾菜阌行┟麣?，最主要的是我?dāng)時(shí)談的是最新的智能網(wǎng)站，我把所有的模塊都寫在了方案書里，加起來(lái)網(wǎng)站一共有四萬(wàn)多。我向總部市場(chǎng)部把客戶情況做了匯報(bào)，他們覺得可行，讓我重點(diǎn)跟進(jìn)，當(dāng)時(shí)已經(jīng)是4月27日了，讓我務(wù)必爭(zhēng)取在29日之前必須定下來(lái)，因?yàn)檫€要留一天做簽約授牌，需要寫最終確定下來(lái)的客戶名稱。我立馬給客戶去了電話，因?yàn)槲衣?lián)系的直接是老板，又把這事講的很重要，老板讓我過(guò)去和他當(dāng)面談。我馬不停蹄的趕過(guò)去，又給他重新概述了一遍重要性。當(dāng)然重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)的還是那四十多家媒體的報(bào)道，我給他想象大會(huì)結(jié)束后所有的媒體里都有“xxx公司第四萬(wàn)份合同與xx公司簽訂”的字樣所能帶給他無(wú)形的影響力遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是現(xiàn)在這個(gè)建設(shè)網(wǎng)站的費(fèi)用能帶來(lái)的?？蛻粜膭?dòng)了，我又強(qiáng)調(diào)：“這次很多客戶都想要這個(gè)機(jī)會(huì)，但公司有嚴(yán)格的審核標(biāo)準(zhǔn)，不夠規(guī)模和影響力的再大的簽單額我們也不會(huì)和他合作的。您是經(jīng)過(guò)公司核查過(guò)的公司之一，簽單額正好也符合，如果你再猶豫的話這個(gè)機(jī)會(huì)真的就是別人的了，公司還等著我回話呢，您趕快決定吧。”聽我這么一說(shuō)，客戶終于點(diǎn)點(diǎn)頭，下定決心般說(shuō)：“好，我要這次機(jī)會(huì)?！苯又覀兲接懛桨讣?xì)節(jié)。由于當(dāng)時(shí)天已晚，客戶讓我第二天再去和他定合同細(xì)節(jié)。
第二天，我早早的就去了客戶的公司，他的助理告訴我老板正在開會(huì)，于是我等。。。。一個(gè)小時(shí)過(guò)去了，兩個(gè)小時(shí)過(guò)去了，老板接見的人一撥又一撥。三個(gè)小時(shí)以后，助理抱歉的對(duì)我說(shuō)：“老板一會(huì)兒還要接待一個(gè)重要的客戶，中午可能還有飯局，要不你先回去下午再來(lái)吧？”我想還是留在這里踏實(shí)一些，于是我說(shuō)：“沒關(guān)系，我就在這里等吧。”助理說(shuō)：“那我給你叫個(gè)盒飯，然后你可以坐在這里休息一下?！蔽疫B忙道謝：“好的?！?br> 吃過(guò)飯以后，我又在那里坐著。干坐在那里還真有點(diǎn)犯困，不知不覺中我竟然靠在椅背上睡著了。。。。。不知過(guò)了多久，助理小姐輕輕推醒了我：“老板叫你進(jìn)去。”我如夢(mèng)方醒，走進(jìn)老板辦公室，老板深深的看了我一眼，我想他是不是知道我睡著的事了，臉不由的紅了一下。老板什么也沒提，跟我討論了合同細(xì)節(jié)以后，主動(dòng)加了一個(gè)項(xiàng)目把簽單金額加到了5萬(wàn)，這多少讓我有些意外，因?yàn)槲覀冏蛱鞗]有談到這個(gè)。簽完合同拿了支票，我把公司交代的活動(dòng)安排告訴了他，然后就回到公司了。
2004年5月1日，公司成立以來(lái)規(guī)模最大的會(huì)議在深圳五洲賓館濃重召開。大會(huì)有發(fā)言，有表彰，我也作為公司第一批銷售工程師在眾目睽睽下上臺(tái)領(lǐng)了獎(jiǎng)。然后，這次活動(dòng)的重頭戲：第四萬(wàn)份合同簽訂儀式開始了。雙發(fā)簽字，交換合同，握手，我公司授牌，老總講話以后客戶講話?？蛻舻闹v話稿都是事先雙方審定好了的，所以誰(shuí)都沒想到出什么意外的事。但意外的事，客戶順著稿子往下講到快結(jié)束時(shí)，突然把稿子往旁邊一放，說(shuō)：“各位朋友，接下來(lái)的這段話我不打算按稿件講，”一句話說(shuō)的我和市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人在一旁口瞪木呆，我看市場(chǎng)部的那位老大臉都變色了，我心里也一陣發(fā)緊，因?yàn)檎l(shuí)也不知道他會(huì)講什么，我已經(jīng)感覺到旁邊市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人責(zé)怪的眼光和臺(tái)下的些許騷亂，但事到如今，我們也都只能硬著頭皮聽下去，“各位，我想說(shuō)的是，在這個(gè)合同簽訂的背后，我所感受到的這個(gè)企業(yè)的精神，它就來(lái)自xx，”暈啊，居然還在這種場(chǎng)合提我的名字，“我們從洽談到簽單，xx一直表現(xiàn)出一種可貴的職業(yè)精神。尤其在我們約定簽單的當(dāng)天，由于我有更重要的事把這位小姐遺忘在了接待室。她居然一動(dòng)不動(dòng)的等了我一天，當(dāng)我下午才想起這件事走到接待室時(shí)，我發(fā)現(xiàn)她由于太勞累已經(jīng)睡著了。。?！笨蛻舻穆曇粲行┻煅势饋?lái)，“這樣的員工，我沒理由不和她合作，這樣的公司，我也非常相信把服務(wù)交給它事沒錯(cuò)的！我祝愿xx公司明天更美好！我的講話完了，謝謝大家！“一語(yǔ)終了，會(huì)場(chǎng)爆發(fā)出雷鳴般的掌聲。原來(lái)他要講的就是這個(gè)，真是嚇?biāo)廊肆瞬粌斆?。我大松了一口氣，這才發(fā)現(xiàn)掌聲仍然不斷，還有不少人在抹著眼角。后來(lái)好多同事告訴我連我們老總都感動(dòng)的流淚了。。。。就這樣，我在全國(guó)公司出了名。大家都爭(zhēng)相講訴這件趣聞?shì)W事，一時(shí)傳為佳話。
隨后不久，我就被總部調(diào)往北方的一個(gè)城市，結(jié)束了我的銷售工作，開始了我的管理生涯。。。。。。（銷售篇完）
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作者：小邁克兒 回復(fù)日期：2005-8-31 22:04:39 | |
五年it經(jīng)歷：從銷售到管理太容易 (原創(chuàng)連載）管理篇之一
當(dāng)飛機(jī)飛越深圳上空時(shí)，我知道深圳的一切就這樣結(jié)束了，迎接我的將是另一個(gè)嶄新的未來(lái)和挑戰(zhàn)。還來(lái)不及對(duì)深圳的過(guò)去有多少回味和眷念，飛機(jī)已經(jīng)降落在了另一個(gè)城市。
走出機(jī)場(chǎng)，心里還真有些恍惚。這是一個(gè)海濱城市Q市，但還不是我的目的地，我的目的地是是另一個(gè)海濱城市Y市，那里的分公司是Q市的分公司孵化的，也就是說(shuō)，我去的是一個(gè)三級(jí)分公司，而我將去的部門又是什么樣的部門呢？
我堅(jiān)持不讓Q市的分公司來(lái)接機(jī)，我是來(lái)工作的，可不想讓他們有種我特需要照顧的感覺。一個(gè)人拖著兩個(gè)大皮箱打車來(lái)到公司，向分公司老總做了簡(jiǎn)單的述職。老總語(yǔ)重心長(zhǎng)的給我說(shuō)了一番話，我至今都記得：“你從今天開始就是不一樣的角色了，身上有不一樣的責(zé)任，也許你的很多東西前期會(huì)受一些影響。比如你的收入，會(huì)縮水一大截哦。”我知道他說(shuō)這話的意思，因?yàn)榻?jīng)理不能自己做單所以沒有提成，如果部門業(yè)績(jī)不好的話還會(huì)被扣款，我接管的這個(gè)部門的前任經(jīng)理就是因?yàn)闃I(yè)績(jī)一直上不去而提出離職的。我給了老總一個(gè)微笑，說(shuō)：“你放心吧，我知道的，我也有這個(gè)心理準(zhǔn)備。既然我決定過(guò)來(lái)，我一定竭盡全力把部門帶好。”末了，我又加上了一句：“我會(huì)象唐雎一樣不辱使命的！”看著我堅(jiān)定的樣子，老總贊許的點(diǎn)點(diǎn)頭：“那你下午就出發(fā)吧。”
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小感悟：我走后不久，網(wǎng)上開始流行一篇文章《深圳,是誰(shuí)將你遺忘?》,深圳同事開始在我的QQ輪番留言：看吧，就是你這樣的人把深圳遺忘了。我知道他們不是在責(zé)怪我，而是想我了。。。
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作者：蝶戀花之舞 回復(fù)日期：2005-9-1 9:29:08 | |
五年it經(jīng)歷：從銷售到管理太容易 (原創(chuàng)連載)管理篇之二
我到Y(jié)市的那一天是2002年7月29日，總監(jiān)正在公司等我。幾乎沒有任何過(guò)渡，我就直接接手了部門。實(shí)際上，前任經(jīng)理連交接工作都沒有就走了，把總監(jiān)氣的夠嗆。順便交待一下，這個(gè)總監(jiān)就市我以前的經(jīng)理，呵呵。
通過(guò)總監(jiān)的介紹，我初步了解了一下現(xiàn)狀。分公司只有兩個(gè)商務(wù)部，我接管部門現(xiàn)有在編人員12人，業(yè)績(jī)嘛非常差，整個(gè)團(tuán)隊(duì)也比較松散，因?yàn)榍叭谓?jīng)理在一個(gè)月前就想離職，公司一時(shí)沒有同意，她就干脆撒手不管?？偙O(jiān)有些歉意的跟我說(shuō)：“現(xiàn)狀就是這樣，但我相信你能改變這個(gè)局面。本來(lái)我應(yīng)該在這里多留一段時(shí)間的，但Q市的分公司還有很多事等著我處理，我明天就得走?！蔽抑浪粋€(gè)人帶兩個(gè)分公司也確實(shí)分身無(wú)術(shù)，這次離職變動(dòng)更讓不得不親自在這里堅(jiān)守現(xiàn)場(chǎng)。我擺擺手說(shuō)：“沒關(guān)系，你放心走吧，始終是要靠我自己的?！笨偙O(jiān)欣慰的笑了，說(shuō)：“那明天我們正式和部門員工見面?！蔽尹c(diǎn)點(diǎn)頭。
第二天，晴空一片萬(wàn)里無(wú)云，聽說(shuō)Y市前兩天還一直雨個(gè)不停呢，看來(lái)我把深圳的陽(yáng)光也帶來(lái)了，真是個(gè)好兆頭。我望著天邊的朝陽(yáng)，快步流星往公司方向走去。
雖然還沒到上班時(shí)間，但公司的人都到的差不多了，部門的人卻稀稀拉拉的直到8點(diǎn)才到齊。我站在角落，不動(dòng)聲色的看著這一切。一會(huì)兒，早會(huì)時(shí)間到了，我跟在總監(jiān)后面和部門全體員工一起走進(jìn)了會(huì)議室。在總監(jiān)簡(jiǎn)短的介紹后，我開始我第一次的就職演說(shuō)：“各位同事，大家早上好！非常感謝公司這么信任我，把煙臺(tái)最好的部門交給我。能來(lái)到Y(jié)市，能來(lái)到這個(gè)部門，我非常高興！今天對(duì)于我和各位同事來(lái)說(shuō)都是一個(gè)新的起點(diǎn)，過(guò)去不等于未來(lái)，無(wú)論我們過(guò)去有什么樣的成敗得失，我們之間的了解都是從今天開始?！蔽噎h(huán)視了一下大家，接著說(shuō),“公司一向奉行‘誠(chéng)信為本，長(zhǎng)期服務(wù)’的原則，這個(gè)原則不僅對(duì)外，也對(duì)內(nèi)。我也是抱著服務(wù)的心態(tài)來(lái)和大家在一起的，服務(wù)于這個(gè)部門服務(wù)大家，幫助大家多簽單，多到帳，為部門的發(fā)展把好每一關(guān)。在今后的工作中希望我們共同努力，把部門的建設(shè)提高到一個(gè)新的臺(tái)階，帶動(dòng)我們每一個(gè)同事更上一層樓。以后的工作有勞大家了，謝謝！”講完，我深深的向大家鞠了一躬。在大家的掌聲中抬起頭來(lái)，正好看到總監(jiān)頜首含笑的悄悄沖我樹了一個(gè)大姆哥！
小感悟：無(wú)論所遇環(huán)境是怎么樣的，保持鎮(zhèn)靜是首要！特別是剛接手一個(gè)團(tuán)隊(duì)，更不要草率行事，如果團(tuán)隊(duì)沒有接受你這個(gè)人，你的任何指令行使起來(lái)都很難達(dá)到預(yù)期效果。
五年it經(jīng)歷：從銷售到管理太容易 (原創(chuàng)連載)管理篇之三
8月1日，我到部門第三天。總監(jiān)已經(jīng)回到了Q市的分公司，每天通過(guò)QQ和我交流。
這三天，我和員工彼此都認(rèn)識(shí)了。說(shuō)是認(rèn)識(shí)，是都知道了他們叫什么名字，生辰年月（人事部有資料）等等基本信息，部門比較特別的地方是有一個(gè)碩士生，有兩個(gè)超過(guò)1米8的帥哥（我只有1米55），還有一個(gè)年齡快到35歲的（他也是分公司中年齡最大的員工，比我還大6歲），有四個(gè)分公司剛成立時(shí)入職的元老級(jí)員工，還有四個(gè)我剛來(lái)之前招進(jìn)來(lái)的新員工應(yīng)屆生，這是我對(duì)他們的了解。而他們?cè)趺纯次业哪兀?br> 部門表面上風(fēng)平浪靜，卻好像總是有事情會(huì)發(fā)生一樣。每個(gè)人對(duì)我很客氣，但看出在心里并不是那么接受我。這很正常，今后的日子還長(zhǎng)著呢，呵呵。但在工作中有些事我卻不能等時(shí)間了，上班總是有人拖拖拉拉的不定時(shí)遲到，連最起碼的上班時(shí)間都不能保證，出去見客戶的員工也不登記，而我私下調(diào)查過(guò)他們以前是需要登記的，出去了更很難回來(lái)，當(dāng)然我不知道他們?nèi)ツ睦锪艘簿筒恢浪麄兪裁磿r(shí)候能回來(lái)。對(duì)于這些現(xiàn)象，我決定在近期就讓大家有所轉(zhuǎn)變。QQ上總監(jiān)問我：“是不是太急了點(diǎn)？千萬(wàn)不要讓員工產(chǎn)生逆反心理?！蔽一卮鸬溃骸皼]事，我有辦法。”總監(jiān)迅速打過(guò)來(lái)一個(gè)QQ笑臉?biāo)徒o我。
下午，收到總部的業(yè)績(jī)報(bào)表：在七月的全國(guó)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)比中，本部門總到帳額列全國(guó)100個(gè)部門倒數(shù)第三，人均到帳額排名更慘，倒數(shù)第一。我盯著屏幕，心里有了主意。
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五年it經(jīng)歷：從銷售到管理太容易 (原創(chuàng)連載)管理篇之四
當(dāng)天晚上，是分公司例行的每月全體員工大會(huì)。那時(shí)候三級(jí)分公司由于規(guī)模不大，還沒有形成每月開銷售大會(huì)的習(xí)慣，只是在每月初全體員工大會(huì)上公布一下上個(gè)月的業(yè)績(jī)情況。這次會(huì)議由于商務(wù)總監(jiān)不在就由分公司行政經(jīng)理主持，本來(lái)一般是放在月初的周末開的，我提議當(dāng)天開，經(jīng)理也就同意了。當(dāng)然我這樣是有目的的。
當(dāng)晚，我要求部門所有的員工必須全部回來(lái)到會(huì)。一番例行講話以后，行政經(jīng)理開始公布上一個(gè)月的業(yè)績(jī)，看得出來(lái)，大家有些不置可否的表情，是啊，上個(gè)月做的不好誰(shuí)心里都有數(shù)。但當(dāng)行政經(jīng)理公布全國(guó)其他分公司的業(yè)績(jī)以及全國(guó)部門后三名的名單時(shí)，我看到部門的員工還是有些意外。表情由默然轉(zhuǎn)為悵然，這幫家伙還是有的救的。我想起以前一個(gè)朋友告訴我的：“當(dāng)一個(gè)人還有羞恥感的時(shí)候，他仍然可以獲得新生！”經(jīng)典！
“伙計(jì)們，就讓我們一起重生吧！”我在心里對(duì)他們說(shuō)。
行政經(jīng)理的發(fā)言結(jié)束了，二部經(jīng)理上臺(tái)講話。他是五月份從廣州公司外派過(guò)來(lái)的，眼鏡小哥，很斯文，所以過(guò)去的月份一直業(yè)績(jī)超不過(guò)一部。上個(gè)月好不容易走在前面了所以比較高興，可是都沒完成任務(wù)有什么好高興的？！低水平競(jìng)爭(zhēng)!我望著臺(tái)上慷慨激昂的他心里在想。
這時(shí)我聽見行政經(jīng)理在說(shuō)歡迎我上去給大家講兩句，在稀稀拉拉的掌聲中我走上臺(tái)，清了清嗓子，朗聲說(shuō)到：“每個(gè)月對(duì)于我們來(lái)說(shuō)都是一次考驗(yàn)，上個(gè)月公司考的成績(jī)不太理想，一部更是發(fā)揮失常，考砸了！但是沒有關(guān)系，過(guò)去不等于未來(lái)，我相信我們一部的每位員工都是最優(yōu)秀的！因?yàn)槲覐拇蠹业难壑锌吹搅讼Ｍ蜎_勁，我相信我們每一位同事都會(huì)拿出最好的精神面貌和實(shí)際行動(dòng)來(lái)迎接這新的一個(gè)月。8月，我們會(huì)給公司交出一份大家都滿意的答卷，決不給公司摸黑，一部的同事，有信心嗎？”我看著臺(tái)下一部的兄弟姐妹，他們也在看著我，一個(gè)人站起來(lái)，第二個(gè)人也站了起來(lái)，第三個(gè)，第四個(gè)。。。。。全部齊刷刷的站在那里，我再次問到：“有沒有信心？”大家全部齊聲回答了一聲：“有！”
會(huì)議結(jié)束以后，我留下了一部的所有同事，沒有再提上個(gè)月業(yè)績(jī)的事，接著告訴他們，一部的榮辱是一部每一個(gè)成員的事。我讓大家討論，我們想要打好8月的翻身戰(zhàn)，大家認(rèn)為應(yīng)該怎樣做？大家開始暢所欲言，老員工提出要加強(qiáng)產(chǎn)品知識(shí)的學(xué)習(xí)和談單技巧的提高，新員工提出希望老員工能在關(guān)鍵時(shí)候多幫助新員工。大家七嘴八舌的說(shuō)著，我的筆也在飛快的記錄，末了，我給大家總結(jié)如下：“一個(gè)團(tuán)隊(duì)的發(fā)展需要大家共同的努力，要有共同的目標(biāo)，我們大家在這一點(diǎn)上是達(dá)成了共識(shí)的，”說(shuō)到這里，我看看大家，大家紛紛點(diǎn)頭，我接著說(shuō)，“所以，一個(gè)團(tuán)隊(duì)的行為規(guī)范非常重要。其實(shí)一個(gè)精英團(tuán)隊(duì)不是一群可以做很多大事的人在一起，而是一群可以兢兢業(yè)業(yè)反復(fù)做好每一件小事的人在一起，這個(gè)團(tuán)隊(duì)無(wú)論遇到什么困難都能團(tuán)結(jié)在一起面對(duì)！”
接著我們一起分析了平時(shí)的一些需要規(guī)范的事情，這時(shí)，我適時(shí)把部門遲到問題，外出登記問題提出來(lái)。我告訴大家，遲到是一個(gè)最簡(jiǎn)單的錯(cuò)誤，也是大家必須規(guī)避的起碼問題。有的員工開始有點(diǎn)不好意思起來(lái)，我問他們，以前部門怎么處理遲到問題？他們說(shuō)：經(jīng)理一般是先問原因，然后痛罵一頓，最后罰款。我說(shuō)，那從8月開始，以后遲到的同事我們也不問原因也不罵，遲到了自己給大家道歉：“今天我遲到了，對(duì)不起。”然后給大家表演一個(gè)節(jié)目，兩次以上追加給每位同事倒杯水。大家都點(diǎn)頭同意，從此部門的遲到現(xiàn)象緩解了不少，后來(lái)幾乎無(wú)人遲到。這個(gè)問題解決以后我們又談到了外出問題。大家都說(shuō)了說(shuō)自己外出見客戶的一些感受，我說(shuō)我十分理解大家出去見客戶的不容易，因?yàn)槲乙苍?jīng)深有體會(huì)。正因?yàn)槿绱耍蚁Ｍ蠹医窈蟪鋈ヒ娍蛻艉竽芑貋?lái)的盡量回來(lái)，即使不能回來(lái)也要發(fā)個(gè)短信回來(lái)，讓部門知道你是安全的也讓部門了解你見客戶的情況。所以，真實(shí)及時(shí)的填寫客戶資料也是非常重要的，必要的時(shí)候我可以幫助大家配合大家。隨后我們還制定了8月的培訓(xùn)計(jì)劃以及早會(huì)的方式等等，大家越討論越興奮，最后，根據(jù)大家的要求，我們一起去吃了一頓愉快的晚餐，也開始了我們共同的一部新生活。。。。。（待續(xù)）
五年it經(jīng)歷：從銷售到管理太容易 (原創(chuàng)連載)管理篇之五
自從8月1日的會(huì)議討論以后，大家的遲到現(xiàn)象減少了很多，偶爾有個(gè)別遲到的，在道歉和表演中，也漸漸的都可以按時(shí)或者提前來(lái)上班。提前來(lái)的，我就讓他們看看新聞，發(fā)發(fā)e-mail，我們的早會(huì)一般也就開十分鐘左右。這個(gè)時(shí)候我認(rèn)為應(yīng)該讓大家能有個(gè)輕松愉快的心情開始一天的工作，所以一般我不講太多話以免給大家一些不必要的影響和壓力。我讓大家輪流主持，以輕快的方式講講一天的新聞，給大家增加見客戶時(shí)的談資；或者讓部門的“情歌王子”帶領(lǐng)大家唱一首輕松愉快的歌曲；或者一起做一個(gè)小游戲但足可以讓大家嬉笑尖叫；或者什么都不做，一起站在30層樓看看無(wú)底海景。漸漸的，大家笑聲越來(lái)越多了，漸漸的，大家工作時(shí)的電話聲音也越來(lái)越大了；漸漸的，大家傍晚見完客戶回來(lái)的人越來(lái)越多了，我知道，大家已經(jīng)把部門當(dāng)做一個(gè)家了。。。。。
當(dāng)然，僅有這些是不夠的。我希望的是先把大家的興趣調(diào)動(dòng)起來(lái)，讓每一個(gè)人喜歡這個(gè)環(huán)境喜歡這個(gè)工作，然后再全面加強(qiáng)產(chǎn)品知識(shí)，客戶談判等功力?，F(xiàn)在，似乎已經(jīng)可以開始進(jìn)行了，這時(shí)，發(fā)生了一件意想不到的事。。。。
（待續(xù)）
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作者：品書 回復(fù)日期：2005-9-1 23:18:03 | |
(之五補(bǔ)充)小感悟：任何時(shí)候做自己樂意的事總是會(huì)事半功倍的，即使是為了糊口的一份工作，也要努力培養(yǎng)自己對(duì)這份工作的興趣，營(yíng)造一個(gè)快樂的工作氛圍。把工作變成一件輕松快樂的事情，和周圍的同事成為親密的伙伴，那段時(shí)光一定會(huì)在我們這一生都是非常有意義的。
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作者：baggins 回復(fù)日期：2005-9-1 23:56:56 | |
五年it經(jīng)歷：從銷售到管理太容易 (原創(chuàng)連載)管理篇之六
部門的團(tuán)隊(duì)氛圍漸漸在朝良好的一面發(fā)展時(shí)，其實(shí)我忽略了一些不和諧的音符：那就是，部門不是所有的人都認(rèn)可這種氛圍和方式的。他們私下認(rèn)為，我的做法無(wú)異于小孩子過(guò)家家。
這段意外發(fā)生在后來(lái)我給部門建立了一套學(xué)習(xí)制度：要求大家都要把產(chǎn)品知識(shí)熟記于心，朗朗上口。其中有四個(gè)老員工就自恃就職時(shí)間長(zhǎng)，產(chǎn)品知識(shí)已了然于心，對(duì)我建立的這個(gè)制度根本聰耳不聞，而我，因?yàn)榍岸螘r(shí)間部門建設(shè)工作還比較順利，很多事情就想順勢(shì)而上，快馬加鞭一步到位。而這件事情又偏偏省略了和他們事先溝通的過(guò)程，我偏執(zhí)的認(rèn)為他們也是能接受的。
有一天培訓(xùn)會(huì)我象往常一樣要求他們輪流講述產(chǎn)品，輪到其中一個(gè)老員工講時(shí)，他一言不發(fā)的坐在那里，半天沒有動(dòng)靜。所有的同事都望著他，我也不知道他到底想做什么。過(guò)了一會(huì)兒，他才吐出一句話：“我覺得這樣做沒什么意義。”我一聽，當(dāng)時(shí)真的又驚又怒，一下子覺得血往腦沖的感覺。我厲聲說(shuō)道：“那你覺得怎么做才有意義？！”這樣一說(shuō)本身已經(jīng)犯了溝通上的大忌，而我在氣頭上也沒有考慮到這些。他慢慢悠悠的說(shuō)：“我覺得可以有針對(duì)性的根據(jù)每個(gè)人掌握產(chǎn)品知識(shí)水平的不同進(jìn)行區(qū)別對(duì)待！”旁邊另一個(gè)老員工立馬跟著嘟囔了一句：“就是。”憑心而論，他這番話也不是沒有道理。但當(dāng)時(shí)我覺得自己做經(jīng)理的尊嚴(yán)受到了傷害，再加上幫腔的那個(gè)員工平時(shí)和他就是一唱一和，對(duì)我的工作不是很配合，處理問題應(yīng)該對(duì)事不對(duì)人的原則就被我拋到了腦后，我站在那里氣的一句話都說(shuō)不出來(lái)，大家也都一聲不吭，最后，我轉(zhuǎn)身一摔門，走出了會(huì)議室。。。。
其實(shí)我也不知道走出來(lái)以后該怎么收?qǐng)觯易谧约旱霓k公桌前，正不知道該怎么辦時(shí)，大家陸陸續(xù)續(xù)的走出來(lái)了，一言不發(fā)的各自坐在自己桌前開始一天的工作。而那兩個(gè)員工走到公司外邊走廊上去了，半天沒有回來(lái)。有幾個(gè)員工走過(guò)來(lái)，試圖安危我，我強(qiáng)裝鎮(zhèn)靜的告訴他們我沒事，做好自己的工作。我坐在那里，開始反思剛才自己的舉動(dòng)太過(guò)沖動(dòng)，沒有顧全大局，不夠職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，我是不是可以跟他們道歉？正在胡思亂想中，我手機(jī)上有兩個(gè)短信提示，我一看，一個(gè)是一個(gè)女員工發(fā)的，“經(jīng)理，希望你不要太生氣了，相信他們知道自己錯(cuò)了?！迸⒆泳褪羌?xì)心呵。另外一個(gè)是他們兩個(gè)發(fā)的：“經(jīng)理，對(duì)不起。今天我們不應(yīng)該這樣，請(qǐng)?jiān)徫覀儯 笨吹竭@里，我的眼前一片模糊，眼淚差點(diǎn)掉了下來(lái)。原來(lái)他們不是存心和我做對(duì)，原來(lái)他們也是真心希望有更好的方式來(lái)促進(jìn)部門的前進(jìn)啊。雖然他們的方式太過(guò)直接，而我做為經(jīng)理，應(yīng)該反思和改進(jìn)的地方不是更多嗎？（待續(xù)）
小感悟：現(xiàn)在回憶起那些往事，心里也不由地自嘲當(dāng)初的不成熟。人與人的交往過(guò)程中，沖突是難免的，溝通出現(xiàn)問題，一定不是一個(gè)人的問題。如果你覺得比對(duì)方聰明或者豁達(dá)，那你更應(yīng)該主動(dòng)去尋求更恰當(dāng)?shù)姆绞健Ｄ阒鲃?dòng)伸出一只手，對(duì)方才有握住你的機(jī)會(huì)。
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作者：可樂遇到冰 回復(fù)日期：2005-9-2 1:18:20 | |
五年it經(jīng)歷：從銷售到管理太容易 (原創(chuàng)連載) 管理篇之七
從那次沖突，不，是爭(zhēng)執(zhí)以后，我很注意在每次部門政策制定之前和大家達(dá)成共識(shí)，相互溝通，盡量尋找一種大家都接受的方式。這種決策我發(fā)現(xiàn)大家更樂意執(zhí)行，也不會(huì)象我起先擔(dān)心的那樣眾說(shuō)紛紜，難以統(tǒng)一。相反，大家都會(huì)盡量考慮彼此的需要，充分發(fā)揮每一個(gè)人的特長(zhǎng)。比如，我們?yōu)榱俗屝聠T工盡快熟悉當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，一段日子的會(huì)議主題安排由老員工輪番主講對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的分析，什么地區(qū)的什么客戶比較好簽單，哪些地區(qū)的同行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手運(yùn)作的特點(diǎn)是什么；再比如，我們又會(huì)在另一段時(shí)間安排大家在主題會(huì)議上分享各自覺得從事商務(wù)有哪些優(yōu)勢(shì)和有哪些需要改進(jìn)的地方，一方面通過(guò)自我挖掘優(yōu)點(diǎn)激勵(lì)了大家的斗志，另一方面通過(guò)客觀分析自己，不定期的自我監(jiān)測(cè)。讓大家在做單的過(guò)程中記住自己的長(zhǎng)處，把它發(fā)揮到極至；改掉自己的短處，揚(yáng)長(zhǎng)避短，把銷售更好的進(jìn)行到底。
大家也都養(yǎng)成了外出見客戶反饋消息給我的好習(xí)慣，我時(shí)常坐在辦公室接聽他們來(lái)自四面八方的消息，和他們一起第一時(shí)間分享簽單的喜悅，也通過(guò)他們連線客戶現(xiàn)場(chǎng)一起想辦法解決客戶的問題。
有一天，有個(gè)女員工很興奮的給我打電話：“經(jīng)理，我要簽單了?！蔽液芨吲d，因?yàn)樗齽側(cè)肼毑痪?，又是一個(gè)應(yīng)屆生，小姑娘人很機(jī)靈，好學(xué)，勤奮，我唯一放心不下的就是她太單純，沒有什么社會(huì)閱歷。聽到她要簽單了，我十分欣喜，看看表，快四點(diǎn)了，她回程就大約需要一個(gè)多小時(shí)呢，我真希望她回來(lái)后把她的這第一個(gè)單給大家分享分享。于是我在電話中叮囑她：“那你路上小心點(diǎn)，早點(diǎn)回來(lái)啊?！彼陔娫捓镞t疑了一下，半晌才說(shuō)：“經(jīng)理啊，今天晚上我可能要晚點(diǎn)回來(lái)，趕不回公司了。因?yàn)閺埨习逭f(shuō)讓我一會(huì)兒去幫他陪他客戶喝酒，然后再跟我辦簽合同和支票。”我一聽，心里那個(gè)氣啊，聲音不由提高了八度：“什么？喝酒？你一個(gè)女孩子會(huì)喝什么酒，我跟你說(shuō)，你趕快回來(lái)，一分鐘都不要耽擱！”可能是我語(yǔ)氣很重，小女孩嚇著了，話里還有些不舍：“這樣的話，單就沒法簽了。”我一聽這話更來(lái)氣，心里反倒也鎮(zhèn)靜下來(lái)了，我知道她是搞不定的，我指示小女孩：“你把電話給客戶！”客戶接過(guò)電話，剛說(shuō)了一聲“喂“，就幾乎被我搶過(guò)話去，“張老板是吧？對(duì)不起，今天小x不能幫你陪酒。如果因?yàn)檫@樣我們無(wú)法合作，我只能說(shuō)遺憾。我們公司靠技術(shù)和服務(wù)來(lái)贏得市場(chǎng)和客戶的認(rèn)可，絕不允許以這種方式。如果今天她陪了酒，即使拿回錢來(lái)也跟你下不了單，因?yàn)槲覀儠?huì)立刻開除這個(gè)員工?！闭f(shuō)完，我重重的放下電話。周圍立即響起一陣掌聲，員工們對(duì)我說(shuō)：“經(jīng)理，我們支持你！”然后，大家紛紛給這個(gè)員工發(fā)短信，讓她盡快回來(lái)，注意安全，千萬(wàn)不能陪酒?？斓搅c(diǎn)的時(shí)候，女孩子回來(lái)了?？吹剿霈F(xiàn)在門口，大家都圍了過(guò)去，關(guān)切的詢問情況。她走到我面前，眼里有些淚光，說(shuō)：“經(jīng)理，謝謝你！”說(shuō)完，從包里拿出一份合同和一張支票，“張老板說(shuō)我遇到一個(gè)好上司，他原本也只是想考驗(yàn)一下我的。是我太幼稚了，還好有你?！蔽覜_她鼓勵(lì)的一笑，說(shuō)：“知道以后該怎么保護(hù)自己就行了?！?br> （待續(xù)）
小感悟：這件事對(duì)大家的震撼很大，對(duì)我自己也是一種警示。如何讓員工學(xué)會(huì)自我保護(hù)也成了我管理中的重點(diǎn)之一，都是孤身在外，安全應(yīng)該是第一的。我絕對(duì)不允許我的女員工隨便陪客戶吃飯喝酒，后來(lái)在我所帶的部門里，也再?zèng)]出現(xiàn)過(guò)類似的情況。
五年it經(jīng)歷：從銷售到管理太容易 (原創(chuàng)連載) 管理篇之八
我和二部經(jīng)理
8月，通過(guò)大家共同的努力，一部圓滿完成總部下達(dá)的業(yè)績(jī)?nèi)蝿?wù)，也毫無(wú)爭(zhēng)議的在分公司中排名第一。但在九月，十月，雖然仍然保持分公司第一（其實(shí)也就兩個(gè)商務(wù)部門，呵呵），業(yè)績(jī)沒有很大起色，這和我剛進(jìn)公司自己做銷售的情形驚人的相似，也是第一個(gè)月很出彩，后兩個(gè)月就表現(xiàn)平平了。只是那時(shí)候是一個(gè)人的事，現(xiàn)在是整個(gè)部門乃至整個(gè)公司的事啊。
另外一個(gè)部門成立時(shí)間比我的部門稍晚，兩個(gè)部門中也是存在競(jìng)爭(zhēng)的。大家都希望每月爭(zhēng)第一，但第一只有一個(gè)啊。二部經(jīng)理也是從廣東地區(qū)外派，都是離家在外南征北戰(zhàn)到這里，這一點(diǎn)我們還有些共同之處，我倆也有些惺惺相惜。他性格很溫柔，象個(gè)鄰家弟弟（他比我?。Ｔ跇I(yè)績(jī)上暗中跟我叫勁，卻一次也沒有贏過(guò)我，當(dāng)我一年后調(diào)離Y市時(shí)他毫不隱諱的對(duì)我說(shuō)：“你可算走了，我也好透透氣了?！蔽覀冎g的共事，有競(jìng)爭(zhēng)，有爭(zhēng)執(zhí)，會(huì)為了撞單面紅耳赤，但更多的時(shí)候，我們會(huì)象兄弟（對(duì)他而言）一樣，有時(shí)候我們也象姐妹（對(duì)我而言，嘿嘿）一樣在一起探討某個(gè)員工的問題，總監(jiān)很少來(lái)分公司，我們也會(huì)一起商討銷售上的策略。給員工集中培訓(xùn)或者開大會(huì)，我總時(shí)扮黑臉，他總是扮紅臉(因?yàn)樗獗任液茫倚愿窈苤苯?，一唱一和的對(duì)員工進(jìn)行思想教育。
記得我們之間發(fā)生過(guò)的最大一次爭(zhēng)執(zhí)，是我部門一個(gè)員工去談了一個(gè)他部門的單?？蛻粼诤苓h(yuǎn)的郊區(qū)，二部這個(gè)員工跟的時(shí)間比較早，但一直沒有什么進(jìn)展，也就沒怎么把這個(gè)客戶放在心上。而這個(gè)客戶正好是我部門一個(gè)員工的熟人，有關(guān)系在里面自然要進(jìn)展的順利些。那時(shí)候公司實(shí)行跟單保護(hù)系統(tǒng)，就是說(shuō)一個(gè)人跟進(jìn)過(guò)的單如果被錄入到這個(gè)員工的保護(hù)系統(tǒng)名單下，別的員工就不能再去跟。所以我的員工打了一個(gè)差邊球，用客戶相關(guān)的另外一個(gè)公司名簽下了這個(gè)單。很快就被二部知道了，二部經(jīng)理過(guò)來(lái)跟我理論。平心而論我覺得這個(gè)事情我的員工做的有些欠妥，但嚴(yán)格說(shuō)起來(lái)也不是全無(wú)道理，只能說(shuō)雙方都有責(zé)任各打五十大板吧。所以我做好了員工的思想工作，跟二部經(jīng)理商量好業(yè)績(jī)平分。本來(lái)事情很簡(jiǎn)單，事情可氣就可氣在他回部門跟他員工說(shuō)了以后，那個(gè)員工不同意。堅(jiān)持要全給他，這個(gè)要求有些過(guò)分，而且做為經(jīng)理應(yīng)該在里面起到調(diào)節(jié)作用而不能由員工說(shuō)什么。這位仁兄倒好，就這么過(guò)來(lái)跟我說(shuō)他員工不同意。我心里就一陣來(lái)氣，心想那你這個(gè)經(jīng)理起什么作用？然后我們?cè)偕塘?，我再做我員工工作，同意四六分，他員工六我員工四。他滿意的回去了，不一會(huì)兒又過(guò)來(lái)說(shuō)不行，他員工還不答應(yīng)。我實(shí)在忍不住了，說(shuō)你怎么老聽員工的？他居然一臉無(wú)辜：“員工說(shuō)我得給他做主啊！”我狂暈！那天為了這個(gè)事情我們整整商量了一天時(shí)間，后來(lái)還是在行政經(jīng)理的調(diào)解下解決了這件事，那也是我對(duì)他意見最大的一件事。我倒不是因?yàn)闃I(yè)績(jī)分少了生氣，而是氣惱他沒有主見，居然被員工牽著鼻子走。他現(xiàn)在又回到廣東去了，算起來(lái)我們已經(jīng)有兩年沒有再見面，不知道他還記不記得我們一起去公司樓上的旋轉(zhuǎn)茶樓喝茶聊天的愜意時(shí)光？
小感悟：在管理的過(guò)程中，做為經(jīng)理需要有良好的溝通能力和果斷的決策能力。對(duì)員工產(chǎn)生的問題，過(guò)多的縱容和包庇不僅不利于員工的成長(zhǎng)，對(duì)經(jīng)理的威信也是一種負(fù)面的影響。
五年it經(jīng)歷：從銷售到管理太容易 (原創(chuàng)連載) 管理篇之九
對(duì)于Y市，我是陌生的。除了熟悉和深圳一樣有一片海，對(duì)于其他方面完全無(wú)暇去顧及。
我記得剛?cè)市時(shí)，甚至不知道去哪里吃一頓可口的飯。那時(shí)候我臨時(shí)住的地方暫時(shí)不能做飯，外面的北方面食又吃不慣。偏偏我很看重在工作已經(jīng)很辛苦的時(shí)候能有一頓好吃的，我覺得這是對(duì)自己最直接的獎(jiǎng)勵(lì)。
第一個(gè)星期我用了一種最容易想到的方法，去那種全國(guó)連鎖的飲食店。比如早上，我先打車（不知道坐幾路公車）去永和大王吃早餐，然后打車上班；中午打車去附近的肯德基，然后再打車回來(lái)上班；至于晚上，一般下班非常晚，幾乎都是直接回家睡覺就不用吃了。這樣持續(xù)了一個(gè)周以后，自己都覺得太奢侈了。第一個(gè)周末，我專門抽了一天時(shí)間打了個(gè)車，讓司機(jī)帶著我在市里轉(zhuǎn)了一圈，看到哪里不錯(cuò)就問清位置記在本子上。Y市并不大，繞城轉(zhuǎn)一圈也沒多少時(shí)間，但一圈下來(lái)，還真讓我發(fā)現(xiàn)不少心儀的餐館。以后只要有時(shí)間我就會(huì)去一一品嘗，就這樣我逐漸成了公司的美食地圖，它們想吃什么風(fēng)味想去哪里都要先聽聽我的推薦。
在工作上之余我也是沒有什么休閑娛樂，剛到深圳時(shí)起碼還有一個(gè)朋友，在這個(gè)城市我面對(duì)的全是徹徹底底的陌生人，也不好和員工走的太近。記得有本書上看到這么一句話：“職位越高，朋友越少?！逼鋵?shí)不是說(shuō)走上管理崗位了就自命清高，不和員工為伍。實(shí)際上和員工打成一片也是工作的一部分，而人在另一種時(shí)候需要的是一個(gè)什么話都能說(shuō)的知心朋友。但在那種狀況下，我不可能有。有什么話，只能打長(zhǎng)途電話給我朋友。其他需要子我放松和調(diào)整的時(shí)候，我會(huì)拿一本書找一個(gè)咖啡廳（我那時(shí)候常去的是一家叫做“閑情”的咖啡廳），坐在它里面用藤做的吊椅上，叫上一杯咖啡，看著書隨著房間里流出的音樂慢慢的搖…..只要時(shí)間允許，我可以在里面坐很長(zhǎng)的時(shí)間。最長(zhǎng)的一次，是有一個(gè)周天，我中午十二點(diǎn)進(jìn)去坐在那里，一直到晚上十二點(diǎn)才離開。周圍的客人，走了一撥又一撥，我桌前的零食，換了一盤又一盤。從此閑情的每一個(gè)服務(wù)生都記住了我，每次去了以后都不用講就知道先給我一杯檸檬水加冰，然后再上一杯熱呼呼的卡布基諾。有時(shí)候我也會(huì)去臨近的海邊，祖上一把躺椅在陽(yáng)光和海濤聲中睡覺，睡醒了就看那些海里的弄潮兒（我不會(huì)游泳），或者看看自己帶去的書，聽聽隨身mp3里的音樂。Y市附近有很多聞名全國(guó)的旅游風(fēng)景點(diǎn)我反而一個(gè)地方都沒有去，實(shí)際上，我不是一個(gè)很喜歡玩樂和熱鬧的人，我更愿意一個(gè)人靜靜的讓思想天馬行空，這需要能忍受寂寞，而我，也樂得享受那一份寧?kù)o。美麗的蓬萊閣，傳說(shuō)中的八仙過(guò)?！?.就留給那些不遠(yuǎn)千里來(lái)的人們吧！
（待續(xù)）
小感悟：人們常說(shuō)，不會(huì)生活的人不會(huì)工作。生活的方式各有不同，只要是有一種健康的心態(tài)，無(wú)論什么形式，能放松自己，能激情昂揚(yáng)再面對(duì)第二天的工作就足夠，不是嗎？
五年it經(jīng)歷：從銷售到管理太容易 (原創(chuàng)連載) 管理篇之十
部門和諧的團(tuán)隊(duì)氛圍已蔚然成風(fēng)，但僅有這些是不夠的。如何把部門整體提高一個(gè)臺(tái)階？在保證部門學(xué)習(xí)進(jìn)度的同時(shí)，我開始嘗試對(duì)部門實(shí)行目標(biāo)管理。
我先給部門制定一個(gè)總體的目標(biāo)：全年的目標(biāo)銷售額以及每月的目標(biāo)銷售額，同時(shí)在2002年的最后五個(gè)月里要保證在分公司取得四個(gè)以上的第一，爭(zhēng)取全年業(yè)績(jī)進(jìn)入半島地區(qū)前三名。同時(shí)，我和一個(gè)二級(jí)分公司的其中一個(gè)兄弟部門達(dá)成共識(shí)，每個(gè)月進(jìn)行業(yè)績(jī)比賽，那個(gè)部門在分公司是個(gè)第一的部門。每天，我把兄弟部門的業(yè)績(jī)隨時(shí)通報(bào)給大家，當(dāng)兄弟部門簽了一個(gè)特別的單時(shí)，我通過(guò)電話跟經(jīng)理溝通了解細(xì)節(jié)，然后及時(shí)和部門員工進(jìn)行討論分析，告訴每個(gè)人：同樣的事，別人能做到的，我們也能做到！
部門的大目標(biāo)其實(shí)是通過(guò)每個(gè)人來(lái)實(shí)現(xiàn)的，所以，我把部門目標(biāo)分解到每個(gè)人，讓他們根據(jù)部門目標(biāo)制定個(gè)人的小目標(biāo)。每個(gè)月，每個(gè)員工都有自己的業(yè)績(jī)計(jì)劃，同時(shí)在部門內(nèi)部進(jìn)行一對(duì)一的擂臺(tái)賽，自愿組合挑選自己的對(duì)手，比業(yè)績(jī)，比進(jìn)步。
在部門業(yè)績(jī)出現(xiàn)下滑士氣不足時(shí)，我及時(shí)召開部門會(huì)議，組織了一個(gè)“責(zé)任和理想”的討論，讓大家認(rèn)識(shí)到工作的責(zé)任是什么？從小處講是為自己，為家人，從大處講是為部門，為公司。同事們紛紛發(fā)言講出了自己的心里話，有的說(shuō)這份工作對(duì)我們每一個(gè)人而言“責(zé)任是前提，勤奮是根本”，有的說(shuō)責(zé)任是一個(gè)種本能，也是一種自信，還有的說(shuō)責(zé)任就是一種激情，有激情，一切都有可能。
然后，我讓每個(gè)人寫下自己年底以前的個(gè)人目標(biāo)，大家更是七嘴八舌，有的說(shuō)年底之前要給家里買一套價(jià)值3千的“愛浪”的音響，有的說(shuō)年底要存夠春節(jié)去西雙版納旅游的錢，大約1萬(wàn)5，有的說(shuō)要拿出1萬(wàn)元來(lái)資助家里在年底完成新房子的建成，有的要給自己換一個(gè)炫一點(diǎn)的手機(jī)做為給自己的新年禮物，還有的要在半年內(nèi)做經(jīng)理，還有的要在一個(gè)月以內(nèi)轉(zhuǎn)正，年底以前要有5千的積蓄。。。。目標(biāo)雖然有大有小，但有想法一切就有了動(dòng)力。我讓大家把自己的愿望都記在工作筆記里，年底我們?cè)賮?lái)盤點(diǎn)。后來(lái)我的一個(gè)員工告訴我，這個(gè)方法讓他們很多人從迷茫和彷徨中清醒了過(guò)來(lái)，當(dāng)工作過(guò)程遇到困難時(shí)，覺得疲憊時(shí)，想想自己的責(zé)任，想想自己的目標(biāo)，覺得一切困難都是值得的，也一定會(huì)走過(guò)去。聽了這話，我真是由衷的欣慰和高興啊。
部門的整體方向確定了，每一個(gè)人的個(gè)人發(fā)展步伐也不能慢。接下來(lái)，我又有了新的工作重點(diǎn)。。。。
（待續(xù)）
小感悟：一個(gè)團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)固然重要，更重要的是團(tuán)隊(duì)氛圍和目標(biāo)管理，我覺得這才是讓業(yè)績(jī)不斷往上的一個(gè)有力保證。我看過(guò)很多主管習(xí)慣壓力來(lái)讓員工往前走，我個(gè)人更習(xí)慣鞭策和鼓勵(lì)。
當(dāng)公司在2003年進(jìn)行2002年總結(jié)時(shí)：我是這樣說(shuō)的：“我們部門說(shuō)過(guò)要做到分公司第一，半島地區(qū)前三，今天，我很欣慰的說(shuō)，通過(guò)一部每一個(gè)人的努力，我們做到了！有信心一切都有可能！在新的一年，這只是一部的起點(diǎn)。我們不會(huì)滿足于過(guò)去的一點(diǎn)點(diǎn)成績(jī)，因?yàn)槲覀兊哪繕?biāo)是做全國(guó)公司部門第一！我相信一部也一定能做到！”
五年it經(jīng)歷：從銷售到管理太容易 (原創(chuàng)連載) 管理篇之十一
一個(gè)部門的發(fā)展不僅僅是為了業(yè)績(jī)，每個(gè)人的全面發(fā)展才是部門的最大財(cái)富。我以前做銷售代表的部門真的是一個(gè)精英團(tuán)隊(duì)，現(xiàn)在外派全國(guó)各地的經(jīng)理總監(jiān)和各行各業(yè)自謀發(fā)展的大小老板前前后后算起來(lái)真有一個(gè)加強(qiáng)連都不止了，每個(gè)人都有一段精彩的典故，足可以出好幾本書。我也希望我的團(tuán)隊(duì)里的每個(gè)成員都能在我?guī)У膱F(tuán)隊(duì)中受益，或成功，或成長(zhǎng)，當(dāng)他離開這個(gè)團(tuán)隊(duì)時(shí)，可以對(duì)這段經(jīng)歷無(wú)限眷念并且無(wú)比自豪，我覺得能帶出這樣的團(tuán)隊(duì)才算是一個(gè)稱職的經(jīng)理。所以我對(duì)員工在愛心呵護(hù)下也是嚴(yán)格要求。
有一個(gè)員工是部門最老的員工，比我還大6歲。其實(shí)在大家的感覺里他這個(gè)年紀(jì)不太適合互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)了，但他做事很執(zhí)著。他老婆是個(gè)職業(yè)經(jīng)理人，可以說(shuō)事業(yè)非常成功。所以他常常跟我說(shuō)，他要趕上他老婆。我很為他這種踏實(shí)上進(jìn)的精神而感動(dòng)，很希望他能在銷售上多提升一些，因?yàn)樗约合胩岣叩挠彩謴?qiáng)烈。也許是因?yàn)槲夷挲g比他小，有個(gè)女上司就已經(jīng)讓有些男人很別扭了，還比自己小，自尊心上多少有些接受不下，所以他時(shí)常有意無(wú)意的在工作上和我耍耍小計(jì)謀，在私下又對(duì)我表現(xiàn)出一些大哥似的關(guān)切。感情上我很理解他，工作以外對(duì)他的關(guān)心我也就不多計(jì)較，但工作上我從來(lái)不含糊。有一次，他外出郊區(qū)見客戶，去了一整天到下班都沒有回來(lái)也沒有電話，把我急壞了。因?yàn)槲抑浪m然平時(shí)工作不是很配合我但還是很有分寸的，做事也很沉穩(wěn)。一天都沒有回來(lái)，該不會(huì)出什么事了吧？打他手機(jī)關(guān)機(jī)，打家里電話沒人接，他老婆在外地上班，我都通過(guò)員工資料查出他老婆的電話了，想打過(guò)去問問他有沒有突然過(guò)去了？但一想也不太可能，他上午還從客戶那里給我打過(guò)電話，再說(shuō)他也不象是一個(gè)做事不打招呼的人。打過(guò)去只會(huì)讓他老婆擔(dān)心卻與事無(wú)補(bǔ)，想到這里，我拿起的電話又放了下來(lái)。時(shí)間一分一秒的過(guò)去了，該想的辦法都想過(guò)了，最后，我滿懷忐忑的回家一夜都沒有睡好。
第二天一到公司，我馬上打他電話，還是關(guān)機(jī)。我找出他登記的客戶資料一一打過(guò)去詢問客戶，當(dāng)然我沒有說(shuō)明真相而是以客戶回訪的名義聯(lián)系的。一個(gè)客戶說(shuō)昨天上午見過(guò)，后來(lái)就走了；一個(gè)客戶的電話登記的是空號(hào)，他弟弟的（我心里罵了一句臟話）；另一個(gè)客戶資料登記的是下午3點(diǎn)要去見，電話接通了，客戶說(shuō)根本沒有見到他。放下電話，我又用我的電話打他手機(jī)，還是關(guān)機(jī)。該不是手機(jī)被偷了吧？該不是出車禍了吧？。。。。。我手心開始出汗。。。。。
正在我焦心如焚的時(shí)候，有個(gè)員工走過(guò)來(lái)，耳語(yǔ)般的跟我說(shuō)：“經(jīng)理，他打電話給我了，說(shuō)一會(huì)兒就回公司。”我一時(shí)還沒有反應(yīng)過(guò)來(lái)，抬頭問他：“什么時(shí)候？他沒事吧？為什么才開機(jī)？”員工搖搖頭，我一想他也不知道啊，擺擺手我讓他去工作。靜下前一思後一想：不對(duì)啊，怎么會(huì)那么奇怪呢？里面一定有問題！確定他沒事以后，我神定氣閑的坐在辦公室等他回來(lái)，看他怎么跟我解釋。
過(guò)了一陣，他大搖大擺的回來(lái)了，同事們直跟他擠眼打眼色，他也覺得氣氛有些不對(duì)。他強(qiáng)裝鎮(zhèn)靜，還有些嬉皮笑臉的走到我面前來(lái)，故作輕松的跟我說(shuō)：“經(jīng)理，我回來(lái)了。昨天手機(jī)沒電所以沒打電話，讓你擔(dān)心了?！蔽艺Z(yǔ)氣平靜的問他：“那為什么不找電話打過(guò)來(lái)呢？不知道部門會(huì)擔(dān)心么？”他滿不在乎的說(shuō)：“咳，我都這么大的人了能出什么事。說(shuō)實(shí)在的，我覺得你工作做的很細(xì)，這一點(diǎn)我很欣賞，就是太過(guò)于小心了。”我若有所思的看了看他，他迎著我的眼色有些沉不住氣來(lái)，干笑了兩聲：“嘿嘿。。。還有什么事嗎？沒有什么事我去工作了。”
我拿出他外出見客戶的登記本，平靜的說(shuō)：“對(duì)了，你跟我講講昨天見客戶的情況吧。”他一聽，馬上坐下來(lái)，說(shuō)：“好！”然后他開始跟我描述什么時(shí)候見了什么客戶，我注意到他居然說(shuō)他拜訪了我打電話回訪時(shí)說(shuō)沒見過(guò)他的客戶。我不動(dòng)聲色的開始問他每個(gè)客戶拜訪的詳細(xì)情況，當(dāng)我問到那個(gè)他不曾見過(guò)的客戶時(shí)，他居然有根有據(jù)的描述出見面的情形，洽談的情況，甚至回訪的約定。我一聽，對(duì)他昨天的情況明白了幾分。我指著那個(gè)客戶名單問他：“你真的見過(guò)他了嗎？”他一愣，又迅速回過(guò)神來(lái)，堅(jiān)定的告訴我：“當(dāng)然了！”然后很不自然的笑了一下。我氣的站起身來(lái)，真想痛斥他一頓，一想他也這么大年紀(jì)了，還是給他留點(diǎn)面子：我又坐回去，壓低著自己憤怒的聲音悄聲對(duì)他說(shuō)：“我已經(jīng)跟客戶去過(guò)電話了，你根本就沒去過(guò)?！彼汇叮烙?jì)沒想到我真會(huì)打電話，仍然強(qiáng)硬的說(shuō)：“我真去了，不信你可以給客戶去電話?！蔽乙宦牐鎭?lái)氣了，再次問他：“你真要打電話確認(rèn)你去了？”他脖子一梗，強(qiáng)硬的說(shuō)：“是的，你打吧。”暈，看來(lái)真是不見棺材不掉淚啊！我拿起電話，撥通了客戶的電話，這次我沒有再拐彎抹角，而是直接說(shuō)明了來(lái)意，再次問他有沒有和我的員工見過(guò)面，對(duì)方仍然說(shuō)沒有，我說(shuō)：“請(qǐng)等一下。”然后我拿著電話看著對(duì)面的他，他從我的表情已經(jīng)知道了客戶在說(shuō)什么，他一把搶過(guò)電話也不顧忌我在旁邊了，急急的在電話里說(shuō)：“張經(jīng)理，你怎么說(shuō)沒見過(guò)我呢？咱們昨天不是見過(guò)面嗎？”和對(duì)方一番語(yǔ)言來(lái)回后，他帶著篤定的表情把電話遞給我，說(shuō)：“他一定誤會(huì)了忘了，你聽聽他怎么說(shuō)。”我不置可否的接過(guò)電話，只聽對(duì)方遲遲疑疑的說(shuō)：“是這樣的，也許他來(lái)過(guò)，我不在，他跟我助手談的?！?br> 放下電話，我心里已經(jīng)全明白了。我又好奇又好笑的看著他，堅(jiān)定的說(shuō)：“我希望你告訴我你昨天到底做什么去了，你知不知道整個(gè)部門都快急瘋了。我一直覺得你做事穩(wěn)重，是讓我最放心的一個(gè)。如果有什么事，你一定會(huì)告訴我，只要合理我也一定會(huì)支持你?！彼@才囁囁喏喏的說(shuō)出了事情的真相：“昨天，我見了客戶以后碰到了我一個(gè)老同學(xué)，然后非拉著我一起吃飯。中間多喝了些酒，酒力不支就醉了，在我同學(xué)那里過(guò)了一夜，今天早上才坐車回來(lái)，因?yàn)樗拮磉€沒有緩過(guò)勁來(lái)在車上一路睡到站，怕你批評(píng)我所以沒敢開機(jī)。”說(shuō)完，他望著我似乎很誠(chéng)懇的對(duì)我說(shuō)：“下次我再也不會(huì)這樣了，你就原諒我這一次吧。”我努力克制著不泄露我氣不打一處的表情，語(yǔ)重心長(zhǎng)的跟他說(shuō)：“你這次的行為實(shí)在太惡劣，不僅給部門起到了極壞的影響，從行為上還犯了公司的制度。你是個(gè)老員工卻沒有起到一個(gè)好的作用，如果我不處理你，無(wú)論公司還是部門都交待不過(guò)去。”他了然的低下頭，問我：“那怎么處理呢？”我說(shuō)：“按公司規(guī)定，你昨天沒有按時(shí)回來(lái)今天沒有按時(shí)報(bào)道，上班時(shí)間不假不到，按曠工出理。”他也許沒有想到這么嚴(yán)重，抬起頭來(lái)看著我，張了張嘴正想辯駁，望著我不容置疑的表情，嘴邊的話又咽了下去。當(dāng)天晚上，我召開部門會(huì)議宣布了這件事。我沒有過(guò)多的講述細(xì)節(jié)，因?yàn)閱T工們都知道了；我也沒有講他不假不到干嘛去了，畢竟還是要跟他留一些面子，再說(shuō)這個(gè)是私事，只是不應(yīng)該影響到工作，我強(qiáng)調(diào)這一點(diǎn)以后，大家都沒有做聲，但從此以后。部門的員工沒有再出現(xiàn)過(guò)這樣的情況。
這件事情過(guò)后，我象往常一樣和他進(jìn)行工作上的交流，而他呢，也照常上班，見客戶。事情隔了半個(gè)月后，有一天我計(jì)劃要對(duì)部門員工的客戶做個(gè)客戶回訪。剛巧不巧，我又打到他前一天拜訪的一個(gè)客戶。他登記的是老板的電話，我打過(guò)去卻是一個(gè)秘書小姐接的。我多留了一分心，問秘書小姐老板的電話是多少，問請(qǐng)來(lái)意以后小姐很爽快的告訴了我。我順便又問了問昨天我的員工有沒有去過(guò)她公司，她說(shuō)：“沒有啊，我認(rèn)識(shí)他，他前后來(lái)過(guò)我們公司兩次呢，但昨天他沒有來(lái)，因?yàn)槲液屠习逶诠纠锝哟蛻裟亍！蔽倚睦锔襦庖幌拢南胨粫?huì)又撒謊干什么去了吧。跟秘書聊了一陣后在電話里聽見正好老板過(guò)來(lái)了，我就要求和老伴說(shuō)兩句，秘書遲疑了一下，把電話給了老板。我說(shuō)明來(lái)意以后老板表示贊時(shí)沒有考慮這件事，我撇開目的跟他閑聊了兩句，沒想到一聊之下還十分投機(jī)，原來(lái)這個(gè)老板也在深圳待過(guò)，我們?cè)搅脑酵稒C(jī)，當(dāng)我適時(shí)提出讓我公司為他提供網(wǎng)站服務(wù)時(shí)，他很爽快的答應(yīng)了，并且敲定了簽單的日子，說(shuō)讓你員工來(lái)了找我就是了。最后我又很隨意的問他昨天有沒有見過(guò)我的員工，他說(shuō)沒有。放下電話，我心里很不是滋味，不明白他為什么要一再撒謊。一會(huì)兒他從外面回來(lái)了，我叫過(guò)他，詢問他昨天見客戶的情況，他說(shuō)了個(gè)大概。我注意到說(shuō)到那個(gè)客戶時(shí)，他說(shuō)是從另外一個(gè)客戶那里出來(lái)坐車回來(lái)，半路車壞了，一看正巧那個(gè)老客戶就在那里，所以順便拜訪了一下，沒想到效果還不錯(cuò)，差不多快簽單了，說(shuō)完他臉上竟然浮現(xiàn)出孩子般的笑容。我的心卻隨著他的描述越來(lái)越沉重，他發(fā)現(xiàn)我的表情不對(duì)，連忙問我：“經(jīng)理你怎么了？”我搖搖頭，輕輕地說(shuō)：“沒什么，我只是在想，為什么我們不能開誠(chéng)布公的面對(duì)彼此？我無(wú)心傷害你們我只想幫助你們，如果我真的有哪些地方做的不妥，你們完全可以提出來(lái)。這樣遮掩你不覺的累嗎？”他一聽，心里明白了幾分，臉色也有些發(fā)白：“你是不是給客戶去電話了？”我點(diǎn)點(diǎn)頭，說(shuō)：“我不是想監(jiān)視你們，我十分信任你們每一個(gè)人。我只希望能幫你們?cè)诳蛻裟抢锾戆巡窦影鸦?，促進(jìn)早日出單。但我不明白為什么你老是這樣撒謊？”他沉默的低下頭，良久，他才抬起頭看著我，有些尷尬的說(shuō)：“其實(shí)說(shuō)實(shí)話，我沒有見到老板，”他頓了頓，語(yǔ)氣似乎有些困難，“是這樣的，昨天我確實(shí)是從另外一個(gè)客戶那里出來(lái)坐車回來(lái)的路上因?yàn)檐噳牧耍皂槺惆菰L的。但是由于事先沒有預(yù)約，客戶不見我。甚至，我連大門都沒有進(jìn)去，在外面磨了門衛(wèi)半個(gè)多小時(shí)他奶奶的還是不讓我進(jìn)去，”他抬起頭來(lái)，看著我，誠(chéng)懇的說(shuō)，“跟你撒謊是因?yàn)槲矣X得太沒有面子了，居然連門都沒有進(jìn)去?！甭犕晁幌?，我真是說(shuō)不出的心疼，又覺得很好笑，我第一次拍了拍他的肩膀，安慰他：“沒見就沒見，很正常的。我也有過(guò)被老板轟出去的時(shí)候，還曾經(jīng)被客戶晾了一個(gè)小時(shí)也不理我呢，這就有什么。大不了不做這個(gè)客戶了。”他一聽，有些愕然的看著我，我笑了笑：“不過(guò)還好我不知道你剛才說(shuō)的情況，不然我一定不打電話給客戶。不過(guò)我看那個(gè)客戶還不錯(cuò)，我已經(jīng)和他談好了，你明天直接帶著合同去簽單吧?！蔽铱粗谋砬橛摄等蛔?yōu)檎痼@，我又拍了他一下，笑著說(shuō)：“還愣著做什么？趕快把合同拿出來(lái)，我把客戶確定購(gòu)買的網(wǎng)站項(xiàng)目告訴你?！彼吲d的轉(zhuǎn)過(guò)身正要去拿合同，又突然回過(guò)頭來(lái)認(rèn)真的對(duì)我說(shuō)：“經(jīng)理，謝謝你！不過(guò)，以后不要隨便拍我，我是大男人呢！”哈哈，這個(gè)大男人。。。。。
（待續(xù)）
后記：我一直覺得我?guī)н^(guò)的員工中他對(duì)我的意見會(huì)是最大的，因?yàn)樵诠ぷ髦形艺娴臎]少K他。很久以后，當(dāng)我離開Y市調(diào)職Q市時(shí)，他很出乎意料的給我發(fā)來(lái)一封E-MAIL，后來(lái)這封郵件變成一篇文章發(fā)表在公司內(nèi)刊上。這篇文章也一直成為在工作激勵(lì)我的無(wú)窮動(dòng)力。至于他，現(xiàn)在一家政府機(jī)構(gòu)下的網(wǎng)絡(luò)公司做上了銷售總監(jiān)。
附文：（涉及姓名及公司名有刪改）
《只要思想不滑坡，方法總比困難多》
屈指一數(shù)，她離開煙臺(tái)公司已有四個(gè)多月了，我們都非常想念她。在一起的場(chǎng)景仍然歷歷在目，回想起來(lái)有頗多感觸。她為公司帶來(lái)全新的觀念和清新的空氣。她以自己的正氣、坦誠(chéng)、才智和營(yíng)銷技能讓我們折服和傾倒!
去年四月份由于商務(wù)經(jīng)理的調(diào)整，大家只是聽說(shuō)從深圳派來(lái)了一位業(yè)績(jī)很突出的銷售工程師做商務(wù)一部的經(jīng)理，我們都在揣測(cè)來(lái)的是怎樣一位“女士”?當(dāng)看到是一位身著純棉小襯衣，外套無(wú)袖小馬夾，一條剛過(guò)膝的牛仔小套裙，腳蹬一雙平底小皮鞋，大眼晶亮閃閃，笑容可掬的“洋娃娃”時(shí)，心想：嘿!誰(shuí)家父母這么狠心，竟放心讓這么點(diǎn)的“女娃娃”闖江湖?!這么小的女孩子業(yè)績(jī)?cè)趺醋龅倪@么好?!是不是贏得客戶的同情才簽的單??種種疑慮縈繞心頭!
不久以后，她給一部的商務(wù)代表讀了一篇深圳商務(wù)人員寫的《深圳，不相信眼淚》，并講了在深圳做營(yíng)銷的經(jīng)歷和感受，讓我深深地感動(dòng)和震撼了。環(huán)境的差別，觀念的距離，為什么會(huì)讓人在進(jìn)取的意念、拚博的精神上有這么大的不同?這件事引起我較長(zhǎng)時(shí)間的思考和反省。
有一次，部門一位女商務(wù)代表在同客戶要簽合同之時(shí)，已是下午四點(diǎn)多了，客戶要求這個(gè)女孩子去陪酒，陪好了酒才簽合同付款，商務(wù)代表無(wú)奈打回電話請(qǐng)假，當(dāng)時(shí)她了解到情況后，立即要求商務(wù)代表返回，并告訴對(duì)方那位總經(jīng)理：公司是以優(yōu)異的網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用服務(wù)贏得市場(chǎng)的，我們不以斜道獲得訂單，寧可合同不簽也不允許商務(wù)代表陪酒。如果在六點(diǎn)之前商務(wù)代表趕不回公司，明天就請(qǐng)她辭職。一番義正辭嚴(yán)的溝通，不僅贏得了客戶的尊重，而且順利地簽定了合同并及時(shí)回款。此事之后，我對(duì)她的處事方式有了更進(jìn)一步的認(rèn)識(shí)。
她接手部門工作以后，不僅重視業(yè)績(jī)表現(xiàn)，更注重部門員工素質(zhì)培養(yǎng)和潛能發(fā)揮。在公司首次推行了個(gè)人表現(xiàn)和末尾淘汰制度，創(chuàng)新了部門自我激勵(lì)和自我培訓(xùn)制度，并通過(guò)言傳身教，把自己的溝通方法和營(yíng)銷技巧展示出來(lái)，快速簽單、小單做大，半年多的時(shí)間使部門業(yè)績(jī)連創(chuàng)新高，使我受益匪淺。
最深刻的是我在做大展紙業(yè)這筆業(yè)務(wù)時(shí)的經(jīng)歷。大展紙業(yè)的張總是一位在商海中拚博多年的農(nóng)民企業(yè)家，為人精明有膽識(shí)，但非常倔犟且沉默寡言，企業(yè)內(nèi)總計(jì)有三臺(tái)電腦，對(duì)上網(wǎng)是怎么回事都不了解，我多次溝通沒有結(jié)果。有一次去拜訪他，大門都沒讓進(jìn)去，真是灰頭土臉，無(wú)計(jì)可施!回來(lái)后我將情況告訴了她。不久她告訴我，她已和張總溝通好了，立刻去大展紙業(yè)簽單，我真有些難以置信。去了之后很快就辦好了域名注冊(cè)和網(wǎng)站規(guī)劃，簽了單并全款到帳。真是讓我心服口服。在我向張總請(qǐng)教她是怎樣說(shuō)服他的，這倔老頭告訴我： “你們這位女經(jīng)理真是能說(shuō)，而且很風(fēng)趣，說(shuō)的我心里美滋滋的，我也認(rèn)識(shí)到做網(wǎng)站的好處。和你說(shuō)話沒有這么開心。”真讓我茅塞頓開!在做其他客戶時(shí)我如法炮制，果然有意想不到的收獲。
她在做工作的時(shí)候，特別注重的是正面引導(dǎo)和激勵(lì)推進(jìn)。比如她在公司首先提出的“簽單不分大小，到帳同樣重要”，一段時(shí)間以后又提出“人人到帳，個(gè)個(gè)過(guò)萬(wàn)”，循序漸進(jìn)地讓部門的整體業(yè)務(wù)水平不斷提高；在業(yè)績(jī)出現(xiàn)停滯不前或難點(diǎn)不易克服時(shí)，她又及時(shí)提出“只要思想不滑坡，方法總比困難多”，以激勵(lì)大家開動(dòng)腦筋，集思廣益地對(duì)案例和客戶進(jìn)行分析，找出原因，對(duì)癥下藥，最后的效果確實(shí)不同凡響。
在理解公司“誠(chéng)信為本，長(zhǎng)期服務(wù)”的經(jīng)營(yíng)宗旨和“責(zé)任、勤奮、思考、團(tuán)隊(duì)、務(wù)實(shí)”企業(yè)理念方面，她不是呆板生硬地說(shuō)教，而是身體力行，以實(shí)事求是的態(tài)度對(duì)待客戶，把客戶變成朋友；以務(wù)實(shí)協(xié)作的精神使部門互通有無(wú)，揚(yáng)長(zhǎng)避短。
大家親切地叫她“神仙姐姐”。的確，她的種種奇思妙想，有化腐朽為神奇之效；在憨笑嗔怒之中，把阻力和困難處理的灰飛煙滅，無(wú)愧于大家對(duì)她的稱謂。特別是她“動(dòng)之以情，曉之以理，繩之以法”和“公平無(wú)私”的管理方式，展現(xiàn)了一個(gè)優(yōu)秀營(yíng)銷人才和職業(yè)經(jīng)理人的風(fēng)采!
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作者：音色 回復(fù)日期：2005-9-5 00:50:03 | |
五年it經(jīng)歷：從銷售到管理太容易 (原創(chuàng)連載) 管理篇之十二
員工的成長(zhǎng)既是員工個(gè)人的財(cái)富，也是公司的財(cái)富，當(dāng)然也是我的精神財(cái)富。雖然只是一個(gè)部門的經(jīng)理，但每天面對(duì)十幾個(gè)員工，與他們同歡樂共憂愁，感情是十分的真實(shí)和親近的?？粗麄?cè)谖业膸椭妥约旱呐ο孪笮湟粯幼聣殉砷L(zhǎng)，我的心里也象種植著一片絢爛的花園，五顏六色的花朵就是他們每一個(gè)。
第一次接到他的電話的時(shí)候就覺得他是一個(gè)開朗上進(jìn)的大男孩，那時(shí)候我還不知道是部門員工介紹的，因?yàn)楣居幸?guī)定，介紹進(jìn)來(lái)的不安排在一個(gè)部門。部門員工也知道這個(gè)規(guī)矩所以沒和我說(shuō)，現(xiàn)在想來(lái)還好不知道，不然啊。。。。呵呵。。。
下午，他如約來(lái)面試了。我一看，戴副眼鏡，斯文；胖墩墩的身材，健康；笑容可掬的樣子，有親和力。我打了個(gè)印象分：8分！我不動(dòng)聲色的開始對(duì)他進(jìn)行提問（想起自己第一次面試的情形了，呵呵，笑一下先），思路滿清晰，對(duì)答挺如流，顯露出一副自信，有活力的樣子，是個(gè)做銷售的好料！我心里暗暗這樣想。突然我問了他一個(gè)問題：“你有女朋友嗎？”他一愣，一時(shí)不太明白我問的目的，不知道回答有好還是沒有好，我暈，他該沒有對(duì)我這個(gè)女經(jīng)理問這樣的問題誤會(huì)什么吧？哈哈。。。。。我強(qiáng)忍住笑等待他的答案，半晌，他才輕聲的說(shuō)：“有！”我又問：“是你主動(dòng)追她的還是被追的呢？”他一定認(rèn)為這個(gè)女經(jīng)理就是八卦婆吧，怎么能問這么奇怪的問題。他很勉強(qiáng)的回答：“我主動(dòng)追她！”我窮問不舍：“你覺得你女朋友最終答應(yīng)你的原因是什么？”他瞪大了眼睛望著我，我一臉平常，他認(rèn)為我想在他身上挖愛情小說(shuō)題材嗎？哈哈。。。。?？吹贸鏊囊粰M，準(zhǔn)備全盤托出了：“我覺得追女朋友就要死皮賴臉加勇敢，她覺得我太執(zhí)著了就答應(yīng)了?！監(jiān)K，我問清楚了，也是我想要的答案，我與滿臉不解的他握手道別，讓他回去等消息。
入職以后有一天他問到我當(dāng)時(shí)面試他的情形，他說(shuō)一直很奇怪為什么我會(huì)問他有沒有女朋友，我笑的岔了氣，反問他：“你是不是覺得我八卦好奇才問你的？”他的臉紅了一下，說(shuō)：“這倒沒有，只是我還沒有遇到過(guò)面試時(shí)這樣直接又仔細(xì)的問的。所以我就一直很奇怪你問的目的，難道我有沒有女朋友會(huì)直接關(guān)系到我是否被錄用？”我大笑，說(shuō)：“告訴你吧，傻小子。問你有沒有女朋友是看你夠不夠成熟？有沒有責(zé)任感？一般來(lái)說(shuō)，有過(guò)愛情經(jīng)歷的人當(dāng)然要成熟一些，有女朋友需要照顧的人責(zé)任心也會(huì)強(qiáng)些。這也是工作中需要具備的條件之一，當(dāng)然你要是沒有女朋友我也不會(huì)因?yàn)檫@個(gè)原因不錄取你?！彼巳坏狞c(diǎn)點(diǎn)頭，說(shuō)：“噢，我明白了。那你問我誰(shuí)追誰(shuí)跟工作又有什么關(guān)系呢？”我看了他一眼，解釋到：“工作需要主動(dòng)，銷售時(shí)面對(duì)客戶更需要主動(dòng)。如果連追女孩子都不敢主動(dòng)的人做銷售時(shí)就需要加強(qiáng)主動(dòng)的一面才行，另外，”我知道他接下去還會(huì)問什么，干脆一口氣給他說(shuō)個(gè)明白，“我問你女朋友接受你的原因，就是想看看你憑借什么去打動(dòng)你女朋友的。追女朋友跟簽單一個(gè)性質(zhì)的，我覺得你成功的經(jīng)驗(yàn)也具備銷售的特點(diǎn)，所以我決定錄用你。現(xiàn)在明白了嗎？”他恍然大悟，說(shuō)：“原來(lái)經(jīng)理問每一個(gè)問題都是有道理的。”我心里暗自發(fā)笑：“小樣兒，沒有道理能做你經(jīng)理嗎？”同時(shí)我在心里對(duì)自己說(shuō)：“這是一塊好玉啊，一定要雕琢成器才行?！?br> （待續(xù)）
小感悟：招聘員工是經(jīng)理的主要工作之一，面試問題的設(shè)計(jì)非常重要。我面試員工不會(huì)按照常規(guī)問一些大而空的問題，而是換個(gè)角度用另外一個(gè)角度去問處我想要的答案。比如“你對(duì)自己是怎么評(píng)價(jià)的”還不如問“你的xx（他感覺最親近的人，除了父母）認(rèn)為你的優(yōu)點(diǎn)是什么？他有沒有給你提過(guò)什么意見或建議？”比如他沒有銷售經(jīng)驗(yàn)，我會(huì)測(cè)試他在規(guī)定時(shí)間內(nèi)取一張公司內(nèi)部xx的名片等，然后讓我告訴我事情經(jīng)過(guò)，發(fā)現(xiàn)他的銷售潛力；比如他有銷售經(jīng)驗(yàn)，我會(huì)讓他現(xiàn)場(chǎng)模擬他銷售的過(guò)程，或者即興拿起身邊的東西讓他推銷給我等等，總之，我會(huì)盡量讓應(yīng)聘的人多說(shuō)，他說(shuō)得越多，暴露得越多，對(duì)他的了解的也就越多了，這很利于我們篩選合適的人員和根據(jù)了解的情況進(jìn)行后期培養(yǎng)。
五年it經(jīng)歷：從銷售到管理太容易 (原創(chuàng)連載) 管理篇之十三
他到了部門以后，很長(zhǎng)一段時(shí)間我都無(wú)暇理他。他有一定的工作經(jīng)驗(yàn)，做事十分認(rèn)真，執(zhí)著，最關(guān)鍵的，他總是象一個(gè)火車頭一樣，激情萬(wàn)丈的向前沖。他最搞笑也是最經(jīng)典的一次工作心得分享是這樣說(shuō)的：“我覺得這個(gè)公司是一個(gè)很有發(fā)展?jié)摿Φ墓荆@份工作是一份很有意思讓人收獲無(wú)窮的工作。所以我每天都覺得做起事來(lái)那么有干勁，不知疲倦。晚上我回到家里躺在床上就開始想今天見了多少個(gè)客戶，這些客戶加起來(lái)有多少到帳。一算之下，哎呀，不得了，起碼有十萬(wàn)以上，興奮的我都睡不著。早上我醒了以后躺在床上什么也不做就開始計(jì)劃今天要見多少個(gè)客戶，這些客戶加起來(lái)有多少到帳。一算之下，哎呀，不得了，起碼又有十萬(wàn)，興奮的我一翻身起來(lái)馬上就想來(lái)上班！”大家全都哄笑開來(lái)，他急了，連連的說(shuō)：“真的！你們別不信，我真的是這么想的。我十分信奉一句話：有激情，一切皆有可能！”說(shuō)完，一臉認(rèn)真，大家也不禁深受感染，熱烈的為他鼓掌。
就是這樣一個(gè)小伙子，充滿了激情和自信，一副向前沖誰(shuí)也拉不回頭的樣子。實(shí)際上他對(duì)這個(gè)行業(yè)不是那么了解，談判技巧也有待加強(qiáng)。但我決定先不管他，讓他自己去完全的體會(huì)一下這個(gè)行業(yè)的銷售流程，當(dāng)他遇到客戶的拒絕時(shí)我也很少評(píng)說(shuō)或批評(píng)他，因?yàn)槲也幌脒^(guò)早打擊他的滿腔熱血。這樣過(guò)了一個(gè)多月，他也順利轉(zhuǎn)正了。
12月我們部門全體上下決心打好本年度最后一戰(zhàn)，每天大家都傾槽出動(dòng)四處見客戶，部門經(jīng)常剩我一個(gè)人堅(jiān)守現(xiàn)場(chǎng)。他呢，更是雄心萬(wàn)丈，在月初就信誓旦旦的對(duì)我說(shuō)：“經(jīng)理，我也要給部門做出我的貢獻(xiàn)。你看著吧，這個(gè)月我一定大爆發(fā)，保守一點(diǎn)吧，我起碼做五萬(wàn)以上。”我笑笑，不置可否，因?yàn)橐晕医?jīng)驗(yàn)來(lái)看他談單還沒有到一定的成熟地步，對(duì)客戶關(guān)系的處理更談不上爐火純青、“殺無(wú)赦”的能力。但我沒有多辯駁，只是告訴他：“好，你盡力去做吧。”
那個(gè)月我們部門取得了巨大的收獲，做出了部門業(yè)績(jī)新高，不僅獲得了公司第一，更獲得了半島地區(qū)第二，也打敗了那個(gè)二級(jí)公司的兄弟部門，讓我元旦去南京的經(jīng)理年會(huì)上好不高興啊。員工業(yè)績(jī)榜上標(biāo)志每個(gè)人到帳額的各個(gè)小紅柱也是全線飄紅，一路飆升，但唯有他的業(yè)績(jī)墊了底，只到了幾千元。在大家雀躍萬(wàn)分的慶賀勝利時(shí)，我沒有忽略掉他強(qiáng)裝笑顏的表情。我發(fā)現(xiàn)他時(shí)常佇立在業(yè)績(jī)榜前，良久，才深深的嘆口氣，轉(zhuǎn)身離開。當(dāng)有一次他又站在業(yè)績(jī)榜前時(shí)，我悄悄走到他背后，陪他一直默默地站在那里。許久，他又嘆了口氣想離開時(shí)，一轉(zhuǎn)身發(fā)現(xiàn)了我，馬上不好意思的笑了。我關(guān)切的望著他，問：“沒事吧？年輕人？”他苦笑了一下，指著業(yè)績(jī)榜，語(yǔ)氣充滿了愧意：“經(jīng)理，關(guān)鍵的一個(gè)月我居然沒有起到應(yīng)有的作用。你看，我的業(yè)績(jī)兩邊都是全線飄紅，在我這里偏偏落空，感覺象個(gè)中非大裂谷?！边€知道開玩笑，真不錯(cuò)。我笑了笑，問他：“你不會(huì)因此失去信心了吧？”他爽朗的笑了，搖著頭跟我說(shuō)：“不會(huì)的，我的激情仍然在。經(jīng)理，你放心吧，上個(gè)月我欠下了，這個(gè)月我一定會(huì)補(bǔ)上，我絕對(duì)不允許自己拉部門的后腿！”我重重的拍了拍他的肩，說(shuō)：“那是，我絕對(duì)相信你的實(shí)力！上個(gè)月已經(jīng)過(guò)去了，不要再去想它！這個(gè)月，我們一起來(lái)努力！”他沖我重重的點(diǎn)了點(diǎn)頭，我心里也在盤算：磨練的也差不多了，是該出手幫助他的時(shí)候了。。。。
（待續(xù)）
小感悟：對(duì)于員工的成長(zhǎng)，我認(rèn)為并不是一味的說(shuō)教指點(diǎn)。很多時(shí)候放手讓他們?nèi)ザ鄧L試，鼓勵(lì)他們獨(dú)立處理一些事情，等他們體會(huì)到整個(gè)過(guò)程以后再告訴他們一些方法，他們聽取意見會(huì)格外虛心和誠(chéng)懇，以后處理類似的事情也會(huì)更得心應(yīng)手。
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作者：何-苦 回復(fù)日期：2005-9-5 9:54:00 | |
五年it經(jīng)歷：從銷售到管理太容易 (原創(chuàng)連載) 管理篇之十四
針對(duì)他的情況，我專門找了個(gè)時(shí)間單獨(dú)和他做了一次深刻的交流。我首先肯定了他激情和勤奮的工作狀況，激情是一種良好的工作心態(tài)，是面對(duì)順境時(shí)的催化劑，也是面對(duì)逆境時(shí)的軟化劑；勤奮更是做好工作的基礎(chǔ)，這兩樣品質(zhì)非常寶貴，在任何時(shí)候都不能丟掉。他點(diǎn)點(diǎn)頭，向我保證他無(wú)論何時(shí)都會(huì)保持下去。我繼續(xù)跟他分析，要做好工作，要想業(yè)績(jī)提升到一個(gè)理想的高度，不僅需要激情和勤奮，更需要冷靜的思考和反復(fù)的學(xué)習(xí)。遇到問題時(shí)，除了保持一種積極的心態(tài)以外，更需要靜下心來(lái)分析客戶，找出原因，再次實(shí)踐，如此反復(fù)，才可以得到真正的提升。他再次點(diǎn)點(diǎn)頭，若有所思。這時(shí)，我拿出他的客戶登記本，跟他說(shuō)：“這樣吧，以后你每天晚上見完客戶回來(lái)都跟我講講你對(duì)這個(gè)客戶的分析。有適當(dāng)?shù)臋C(jī)會(huì)時(shí)我跟你一起見一個(gè)客戶怎么樣？”他聽了眼睛一亮，高興的說(shuō)：“那當(dāng)然好了?！?br> 機(jī)會(huì)很快就來(lái)了，他有一個(gè)客戶是個(gè)國(guó)企，去了兩次談的都不錯(cuò)，但始終沒有什么進(jìn)展，于是我覺得跟他去一趟。到了客戶那里，他帶我去見了他一直聯(lián)系的副廠長(zhǎng)，一個(gè)五十幾歲的老頭，對(duì)我們態(tài)度非常好，為人也很和藹，就是官話套話太多，總是感覺不得要領(lǐng)。這時(shí)，他辦公室來(lái)了一個(gè)人，看上去比他年輕，我們猜測(cè)也許是他下級(jí)吧，看得出來(lái)我的員工沒有把他放在眼里。我注意到副廠長(zhǎng)和他說(shuō)話時(shí)卻沒有上下級(jí)的口吻，更多是商量，有些事情甚至?xí)姓?qǐng)示的口氣，看得出來(lái)，這個(gè)年輕一點(diǎn)的人也很尊重副廠長(zhǎng)。我一下子看不出來(lái)誰(shuí)的官職更大，但我確定了一件事：這個(gè)人不是一般的人，很多事情他可以起決定性的作用。在我的員工和副廠長(zhǎng)周旋時(shí)，我開始主動(dòng)和他攀談起來(lái)。不一會(huì)兒，他離開了辦公室。看得出來(lái)，我的員工和副廠長(zhǎng)談得比較不錯(cuò)，副廠長(zhǎng)說(shuō)：“我知道這事你已經(jīng)很費(fèi)心了，我也認(rèn)為我們企業(yè)確實(shí)是應(yīng)該著手進(jìn)行的時(shí)候了，不過(guò)，你們要知道，”他頓了頓，看了看我倆，“我們這個(gè)企業(yè)不是一般的私營(yíng)企業(yè)那么簡(jiǎn)單，公司老板一個(gè)人就能決定了，我們這里有一定的程序的，需要大家討論決議?！彼@套說(shuō)詞我太熟悉不過(guò)了，好象太極推拿，他這是在變相拒絕，于是我對(duì)副廠長(zhǎng)說(shuō)：“廠長(zhǎng)，企業(yè)建網(wǎng)站就是希望提高效率，這事我們雙方也接觸了那么久，我相信你們一定已經(jīng)有主意了，這其中還有什么需要我們配合的，你盡管說(shuō)。”他擺擺手，回答到：“真的不是什么配合的問題，確實(shí)是我們內(nèi)部的決議問題，有些事我也不好一個(gè)人就說(shuō)了算。”我馬上問了一句：“那還需要誰(shuí)？”他嘴往門外一努：“剛才那位咯，他是我們的銷售經(jīng)理，主管公司銷售?！蔽乙幌伦用靼琢耍@樣的企業(yè)銷售為大，象類似宣傳的活動(dòng)是否要做一定要以銷售系統(tǒng)的需求為前提的?？磥?lái)我的判斷沒錯(cuò)，于是我說(shuō)：“廠長(zhǎng)，我很理解，那這樣的話你看我們能不能跟剛才那位廠長(zhǎng)談?wù)勀?？我看他剛才也沒了解多少，有些話您說(shuō)太多也不好，由我們來(lái)說(shuō)吧。這樣你們討論的時(shí)候他心里也就有數(shù)了?！备睆S長(zhǎng)想了想，也許是覺得我們真的很誠(chéng)懇，于是給我們支了一招：“好吧，你去找他，如果他同意了我也不會(huì)有什么意見?！蔽疫B忙道謝，問清了他的辦公地點(diǎn)以后我拉著我的員工就往樓下走。
去經(jīng)理辦公室的走廊上，員工不解的問我：“經(jīng)理，你怎么這么看重那個(gè)經(jīng)理呢？廠長(zhǎng)不是比經(jīng)理大嗎？”我搖搖頭，解釋道：“象這樣的企業(yè)銷售為大，一切都要從銷售出發(fā)為銷售讓路的，所以這個(gè)經(jīng)理的意見比廠長(zhǎng)得更重要。”“噢。。。。。。”他似乎明白了一些。
到了經(jīng)理辦公室，我們敲了敲門。經(jīng)理抬頭看見我們，表情并不意外。我們走了進(jìn)去開始說(shuō)明我們的來(lái)意，自然他把廠長(zhǎng)的推辭也說(shuō)了一遍，說(shuō)什么需要開會(huì)決議，自己定不下。我撇開話題，開始跟他聊銷售上的一些事情，聽他講銷售中的一些經(jīng)歷，向他請(qǐng)教銷售上的心得。終于，我們已經(jīng)交言甚歡了。我正要重新提出我的想法，墻上的掛鐘敲響了。原來(lái)已經(jīng)十二點(diǎn)了，經(jīng)理有些歉然的看著我們說(shuō)：“哎呀，你看，都下班了。我家在附近我的回去了，你們呢？”我說(shuō)：“我們一會(huì)兒還要去附近有點(diǎn)事。您下午不出去吧？辦完事我們?cè)龠^(guò)來(lái)找你，剛才跟你談話真是受益匪淺，我也希望能和你多探討一些括開銷售渠道的問題?！蔽抑老笏@種銷售性質(zhì)只要不出差就比較閑。果然，他想了想，說(shuō)：“好！方便的話你一點(diǎn)以后過(guò)來(lái)吧，下午我都在?！?br> 在外面吃飯的時(shí)候，我的員工問我：“我們下午真的還要去嗎？”我肯定的點(diǎn)了點(diǎn)頭，說(shuō)：“當(dāng)然，今天，”我加重了語(yǔ)氣的說(shuō)，“我們一定要搞定這個(gè)單！”我看著他張著嘴，吃驚的下巴都要掉下來(lái)了。。。。。
下午，我們?nèi)缂s去了經(jīng)理辦公室，我們又探討了一些銷售上的問題。然后，我開始給他分析互聯(lián)網(wǎng)的趨勢(shì)和對(duì)銷售的幫助，這次，他成了虔誠(chéng)的學(xué)生，很仔細(xì)的在聽我們的講解。末了，他了然的說(shuō)：“我也覺得這事宜早不宜遲。”我馬上說(shuō)：“那就趕緊定下來(lái)啊，在你下次出差的時(shí)候這個(gè)網(wǎng)站就能幫你省不少事了。你不用抱著一大堆資料，就算在外地客戶也一樣可以看到企業(yè)的生產(chǎn)線了。其他客戶也可以在網(wǎng)站上和你取得聯(lián)系，多方便?。 甭牭竭@里，他下定決心般的對(duì)我們說(shuō)：“行，那你去找副廠長(zhǎng)辦手續(xù)吧。公章什么的我這里可沒有?！蔽液臀覇T工聽了，連忙走上樓，當(dāng)我們告訴副廠長(zhǎng)這個(gè)消息時(shí)，副廠長(zhǎng)瞪大了一雙眼睛不相信得問：“真的嗎？他真的同意做？現(xiàn)在就做？”我倆拼命點(diǎn)頭。他還是不相信，給銷售經(jīng)理去了個(gè)內(nèi)線電話，掛上電話，他又恢復(fù)了笑容可掬的面容，對(duì)我們招招手說(shuō)：“好，過(guò)來(lái)辦手續(xù)吧。”走出客戶廠里的時(shí)候天已經(jīng)有些微微暗下來(lái)了，我們用了整整一天，終于把單順利簽了下來(lái)。站在暮色里，我倆不由的擊掌慶賀。他由衷的說(shuō)了一句：“經(jīng)理，我算是體會(huì)到了什么是冷靜和仔細(xì)了。今天這個(gè)單比我簽十個(gè)單收獲都多?！蔽倚χf(shuō)：“小伙子，以后就看你的咯！”
經(jīng)過(guò)那次我們的聯(lián)手，他變得沉穩(wěn)了很多，跟我分析起客戶來(lái)也細(xì)心透徹，看到他這么快的進(jìn)步，我真是由衷的高興。有一次，他見完客戶回來(lái)，一副心事重重的樣子，這可是少有的現(xiàn)象。我連忙叫過(guò)他，詢問情況。原來(lái)，他去談了一個(gè)客戶時(shí)遇上了另一個(gè)網(wǎng)絡(luò)公司的銷售人員。兩人都極力在客戶面前表現(xiàn)自己，在一番唇槍舌戰(zhàn)以后，客戶暈的沒有了判斷力。約定雙方第二天再去，回來(lái)的路上他給客戶去了個(gè)電話，客戶給他透露了一個(gè)信息，對(duì)方公司明天打算派出銷售總監(jiān)，銷售經(jīng)理，技術(shù)人員和銷售代表的強(qiáng)大陣容來(lái)和我們應(yīng)戰(zhàn)。于是他希望最起碼我也能跟他一起去。我問他：“你怕他們嗎？”他說(shuō)：“到不是怕，就是覺得人單力薄擔(dān)心氣勢(shì)不夠，你要是去了即使不說(shuō)話我心里也會(huì)有些底?！蔽蚁肓讼?，告訴他：“氣勢(shì)不是靠人多就有的，對(duì)方公司的實(shí)力技術(shù)服務(wù)都不如我們，這場(chǎng)戰(zhàn)我們一定會(huì)贏得。誠(chéng)然，我可以跟你去，不過(guò)我去了也真不會(huì)說(shuō)什么，因?yàn)椤蔽疑钌畹目戳怂谎郏^續(xù)說(shuō)“我更希望你自己能去打贏他們！我相信你！”然后，我們開始分析對(duì)方的優(yōu)劣勢(shì)，根據(jù)客戶的需求討論了具體的措施。說(shuō)完了，我看看他，問：“能自己去嗎？”他有些猶豫，囁囁喏喏的說(shuō)：“還是您陪我去吧。這次實(shí)在是太重要了，不過(guò)，我保證這是最后一次，下次我一定單獨(dú)解決?！蔽乙豢匆矝]辦法了，只好說(shuō)：“好吧，我明天和你去。”
第二天，我來(lái)到公司，收拾東西正準(zhǔn)備等他來(lái)了一起走。他出現(xiàn)在公司，來(lái)到我面前，對(duì)我說(shuō)：“經(jīng)理，我想了一晚上，我決定自己去！我已經(jīng)成長(zhǎng)了，我想我可以處理好！”我開心的笑了起來(lái)，問他：“你想清楚了？”他重重的點(diǎn)點(diǎn)頭，我隔著辦公桌給了他一個(gè)遠(yuǎn)距離的擁抱，高興的說(shuō)：“好去好回，我等你的消息！記住，無(wú)論結(jié)果如何，你都是最棒的！”他在點(diǎn)點(diǎn)頭，大步流星的走了出去。
一上午都沒有他的消息，我也沒有給他打電話。我努力讓自己平靜一些，卻也止不住心里洶超澎湃，因?yàn)槲抑肋@個(gè)單對(duì)他來(lái)說(shuō)意義太重要了，這是他走上成熟的標(biāo)志。這一關(guān)過(guò)去了，他今后的路就更寬更遠(yuǎn)了。
中午，我的手機(jī)響了。一看是他的號(hào)，我?guī)缀醯谝粫r(shí)間就接了起來(lái)。聽環(huán)境他已經(jīng)走出了客戶那里，在電話里他的聲音又是那么的激情昂揚(yáng)：“經(jīng)理，我成了。一個(gè)人戰(zhàn)四個(gè)，感覺好爽?。 蔽掖笙餐?，連連說(shuō)：“你真棒，你真厲害，你太讓我們驕傲了！”
從那以后，他成長(zhǎng)的腳步真的是一路向前?；旧衔蚁Ｍ鍪裁矗谀姆矫嫘枰嘁恍┨岣?，只要我稍微說(shuō)說(shuō)，他就會(huì)馬上去研究去執(zhí)行。自然他的成長(zhǎng)也是部門里最快的，在我調(diào)離部門時(shí)，他以良好的綜合素質(zhì)和不斷上升的業(yè)績(jī)考核無(wú)可爭(zhēng)議的接管了部門，現(xiàn)在，他已經(jīng)是一個(gè)分公司管理著好幾個(gè)部門的銷售總監(jiān)，少年得志，英雄出少年這些詞都是大家對(duì)他的評(píng)價(jià)。這些，都是他靠自己的聰明，激情，勤奮和上進(jìn)換來(lái)的。
（待續(xù)）
小感悟：如何把握職場(chǎng)中的機(jī)會(huì)，需要我們多看多學(xué)多動(dòng)多想。銷售上有一句話一度很流行：思維決定態(tài)度,態(tài)度決定行為,行為決定過(guò)程,過(guò)程決定結(jié)果。是啊，不經(jīng)歷風(fēng)雨，怎么見彩虹，沒有人能隨隨便便成功的！
