商務(wù)部統(tǒng)計(jì)，在未來十年內(nèi)，有70%的貿(mào)易額通過電子商務(wù)產(chǎn)生，從市場交易額來看，B2B模式將是電子商務(wù)的重中之中，全球范圍內(nèi)的電子商務(wù)總交易額90%發(fā)生在上下游的企業(yè)之間（即B2B模式）。企業(yè)對B2B應(yīng)用的不斷提升，催生了美國的GlobalSpec和英國的kellysearch這樣的b2b專業(yè)采購搜索服引擎巨頭。從市場趨勢來看，采購搜索引擎在未來將逐漸占據(jù)電子商務(wù)主導(dǎo)地位，從應(yīng)用技術(shù)來看，采購搜索引擎將引領(lǐng)搜索技術(shù)新的革命。
在國內(nèi)，B2B的市場競爭將會(huì)變得非常激烈，一方面，專業(yè)采購搜索引擎正在不斷吞食阿里巴巴等傳統(tǒng)B2B商務(wù)網(wǎng)站的市場份額；另一方面，當(dāng)采購商網(wǎng)上采購需求從海選”變成“精選”，傳統(tǒng)搜索引擎谷歌、百度等已無法滿足采購商的精準(zhǔn)需求，取而代之的將是精準(zhǔn)采購搜索引擎，目前國內(nèi)的一些采購搜索網(wǎng)站已經(jīng)開始嶄露頭角，而MFG、GlobalSpec等采購搜索巨頭也已悄然進(jìn)入中國，由于采購搜索引擎的迅速發(fā)展，國內(nèi)B2B行業(yè)格局已漸漸改變，傳統(tǒng)B2B巨頭是否能抵擋采購搜索全面的進(jìn)攻？誰又會(huì)成為采購搜索領(lǐng)域新的霸主？這一切終由市場決定。
用戶體驗(yàn)是B2B競爭的優(yōu)勢
艾瑞B(yǎng)2B專家劉平指出，B2B網(wǎng)站的盈利模式呈多樣化。無論是阿里巴巴的會(huì)員收費(fèi)模式，馬可波羅網(wǎng)的CPC收費(fèi)模式，還是敦煌網(wǎng)的CPO模式，或者是奇搜的CPM模式，只有為顧客提供更好的個(gè)性化的服務(wù)，才能贏得更多的顧客，如何提高客戶的采購效率，如何提高網(wǎng)站用戶體驗(yàn)，這是各大B2B企業(yè)競爭的焦點(diǎn)。
中國有4000多萬家中小企業(yè)，但應(yīng)用搜索引擎營銷的不到千分之七，這塊市場還很大。只有主動(dòng)出擊，把客戶的需求變成網(wǎng)站的需求，真正有效幫助中小企業(yè)進(jìn)行推廣，才能在B2B行業(yè)占據(jù)一席之地。當(dāng)采購需求變得越來越細(xì)化，B2B網(wǎng)站應(yīng)當(dāng)借鑒國外GLOBALSPEC等采購采購網(wǎng)站的專業(yè)態(tài)度，在搜索平臺(tái)上對采購商品的制造商、規(guī)格、大小將有仔細(xì)的篩選和區(qū)分，對特殊或稀少的商品也將重視，才會(huì)贏得更多的商機(jī)，才會(huì)贏得更多的廣告訂單。
B2B最好的產(chǎn)品就是服務(wù)
“B2B的銷售人員不僅僅是把廣告賣出去，應(yīng)該通過主動(dòng)出擊，幫助客戶拉到有效訂單?！瘪R可波羅網(wǎng)（makepolo.com）營銷經(jīng)理王先生在一次B2B行業(yè)研討會(huì)上說道。這段話贏得了在座大部分同行的認(rèn)可，但也有人持反對態(tài)度，“B2B銷售人員把廣告賣掉就可以，幫客戶拉訂單簡直是畫蛇添足，這樣搞豈不成了企業(yè)客戶的銷售人員嗎？”
究竟是賣產(chǎn)品還是賣服務(wù)？成了業(yè)內(nèi)爭論不休的話題。
“一個(gè)月的時(shí)間，咨詢量增加了20%。訂單也增加了3成?！泵鎸@樣的業(yè)績，雄縣利成紙塑包裝有限公司的銷售負(fù)責(zé)人胡先生感到非常開心，一個(gè)月前，胡先生在馬可波羅網(wǎng)營銷顧問盧小姐熱情幫助下，為該公司量身定制了一套專屬的網(wǎng)絡(luò)營銷方案，為公司的銷售開辟了新的銷售途徑，經(jīng)過馬可波羅銷售人員的牽線搭橋，胡先生明顯發(fā)現(xiàn)電話咨詢量和點(diǎn)擊量迅速提高，有效客戶信息增多了，一個(gè)月就取得了明顯的效果，成功簽訂幾個(gè)大單子，胡先生最后感慨道：“窮則思變，變則通，當(dāng)這個(gè)市場在改變的時(shí)候，我們傳統(tǒng)銷售方式也應(yīng)該改變，”
廣州經(jīng)營一家磁力泵公司的張老板也有類似的經(jīng)歷，營銷人員幫他制定營銷推廣計(jì)劃時(shí)，建議他將磁力泵的一些產(chǎn)品參數(shù)設(shè)置為了關(guān)鍵詞，正是因?yàn)檫@樣靈感，使他的業(yè)務(wù)增長了60%。
當(dāng)全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)深層蔓延。企業(yè)若想在經(jīng)濟(jì)寒冬中生存下去，離不開宣傳和營銷。傳統(tǒng)的方法一般采用廣告投放的方式來運(yùn)作。而媒體的價(jià)格會(huì)一年比一年高，這對目前資金緊張的中小企業(yè)來說難以承受。而新興的網(wǎng)絡(luò)營銷以其低廉的運(yùn)作成本，準(zhǔn)確的受眾人群，成為了眾多中小企業(yè)選擇的對象。當(dāng)網(wǎng)絡(luò)營銷逐漸被中小企業(yè)重視和接受，好的營銷產(chǎn)品和服務(wù)就成為了中小企業(yè)選擇的標(biāo)準(zhǔn)，而電子商務(wù)最的產(chǎn)品就是服務(wù)。
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