如果你想獲得市場(chǎng)，你就要打破市場(chǎng)的規(guī)則，必須撕開一個(gè)口子，要不然就不足以成事，不成事就無法贏得用戶，贏得市場(chǎng)。
很多人都習(xí)慣性地用正向的思維考慮問題，但是真正的行家往往更喜歡用逆向思維想問題，怎么理解呢？就是從結(jié)果倒推先設(shè)計(jì)好一個(gè)要達(dá)到的結(jié)果，然后倒推回來，使用什么樣的手段。
一個(gè)好的商業(yè)模式必須是根據(jù)用戶的需求出發(fā)，在客戶的需求上面進(jìn)行深挖，始終為客戶提供最好的產(chǎn)品或者服務(wù)，來解決用戶的需求。接下來分享的是一家家政公司如何從競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)當(dāng)中殺出一片藍(lán)海獲得成功的。雖然說家政行業(yè)號(hào)稱具有2萬億的市場(chǎng)估值，但是競(jìng)爭(zhēng)也是非常的大。
從2013年起，家政行業(yè)就開始興起，然后到了2014年開始發(fā)展到高峰期，到了2016年2017年死掉了一大片。對(duì)家政這個(gè)服務(wù)行業(yè)來說，最大的痛點(diǎn)就是服務(wù)質(zhì)量的問題，這個(gè)也就是用戶最關(guān)心的問題。
但是由于從事家政這個(gè)行業(yè)的人員，以前都是一些文化程度相對(duì)來說比較低的女性來做，所以就很容易導(dǎo)致服務(wù)參差不齊，如果誰能解決這個(gè)問題，基本上接活是沒有任何問題的。但是很多傳統(tǒng)的家政公司把大量的錢花在了廣告費(fèi)上面，一般的家政公司都是采用發(fā)傳單貼廣告，在分類信息網(wǎng)站上做會(huì)員這種手法來獲取客戶。
隨著廣告成本和人工成本越來越高，利潤(rùn)越來越低，家政行業(yè)一般有常見的三種經(jīng)營(yíng)形式。第一種，傳統(tǒng)的公司。發(fā)廣告接單，阿姨上門服務(wù)，主要以雇傭的形式招攬員工。
第二種，平臺(tái)模式。做信息整合，搭建平臺(tái)，然后保潔員可以入駐平臺(tái)，有需要的用戶可以在平臺(tái)上面下單，保潔員上門服務(wù)，這種就是可以整合全國(guó)的保潔員，提供大量的服務(wù)，對(duì)用戶來說找家政更便捷了，而且可以有很多選擇的權(quán)利。對(duì)于保潔員來說，感覺是為自己打工，不用受上班時(shí)間的限制，做的多賺的多，多勞多得。
對(duì)于平臺(tái)來說，我只在每一單上面抽取一定的傭金就可以。你們做的越多，我的收入也就越多。但是這種模式有一個(gè)致命的缺點(diǎn)，看似挺完美的商業(yè)模式，但是這個(gè)服務(wù)行業(yè)很容易出現(xiàn)問題。
打個(gè)比方說，保潔員的服務(wù)不好，保潔員自帶工具，慢工或者趕工，各種問題都有可能出現(xiàn)，沒有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化的流程。因?yàn)檫@種不可控的因素太多了。
第三種模式就是今天要說的，他們打造的商業(yè)模式，以標(biāo)準(zhǔn)化的操作流程，引流節(jié)流為商業(yè)模式核心，也就是說直接提供標(biāo)準(zhǔn)化的流程，自己招聘保潔員，提供培訓(xùn)上崗服務(wù)四個(gè)小時(shí)工作室還有項(xiàng)目的要求等等。
通過這種方式解決了傳統(tǒng)保潔員的服務(wù)水平這個(gè)缺點(diǎn)，而且統(tǒng)一工具，統(tǒng)一操作流程，不按時(shí)間上門，服務(wù)不到位的全賠，結(jié)果不滿意，用戶可以投訴。很多人會(huì)說這種和傳統(tǒng)的也沒有多大的區(qū)別，但是傳統(tǒng)僅限于線下的模式。
這家公司在市場(chǎng)低迷的時(shí)候選擇的是逆流而上。接下來我就為大家剖析商業(yè)模式為這家家政公司帶來的變化。在市場(chǎng)低迷的時(shí)候，居然一個(gè)月做了1600萬的營(yíng)業(yè)額，這是個(gè)很多公司甚至一年都無法達(dá)到的。在服務(wù)質(zhì)量上沒有問題，那么剩下的就是獲取用戶的方法了。
首先他們有一個(gè)平臺(tái)，用戶在平臺(tái)上下單，然后公司派經(jīng)過培訓(xùn)的保潔員上門服務(wù)，那么他們是如何獲取用戶呢？
方法是推薦一個(gè)好友，關(guān)注他們的平臺(tái)，首單免費(fèi)。意思是說免費(fèi)獲得家政服務(wù)一次，僅僅通過這個(gè)手段，一個(gè)月用戶增長(zhǎng)了十幾萬。免費(fèi)怎么賺錢呢？他們通過首單免費(fèi)的方式吸引客戶，然后上門服務(wù)，推出包年服務(wù)，首次服務(wù)免費(fèi)，目的是讓客戶了解他們的服務(wù)質(zhì)量水平，到后面轉(zhuǎn)化成為年費(fèi)的高達(dá)20%，這就是他們通過免費(fèi)的手段，一個(gè)月做了1600萬的營(yíng)業(yè)額。
大家都知道一般的家政公司很多都采用按次數(shù)收費(fèi)，但是他們按年收費(fèi)一次就把一年的錢賺回來，而且鎖定了你一年的消費(fèi)，一年就是1萬塊。換句話說，你轉(zhuǎn)化一個(gè)用戶就可以收回來一年的消費(fèi)。
包年的服務(wù)，讓他們可以獲得大量的現(xiàn)金流，然后繼續(xù)免費(fèi)的吸引用戶，轉(zhuǎn)化成包年服務(wù)。不知道對(duì)你們有沒有啟發(fā)，再解釋一下，重要的是學(xué)習(xí)這種營(yíng)銷的思維，不要去糾結(jié)具體的數(shù)字！
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