導(dǎo)讀：
中秋節(jié)、國(guó)慶節(jié)，之后還有圣誕節(jié)、元旦……，在2015最后100天的日子里，每位餐飲人估計(jì)都在思考如何通過(guò)這些節(jié)日集客完成或超出年度業(yè)績(jī)，為2015年畫(huà)上完美句號(hào)，也為2016年打好基礎(chǔ)。
節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)，早已成為餐飲人耳鬢廝磨的親密字眼。幾乎每個(gè)節(jié)日，各餐廳都要以節(jié)日名義打出優(yōu)惠招牌吸引客流，但在這種普遍拼價(jià)局面下，餐廳如何能沖出營(yíng)銷(xiāo)重圍，打造出獨(dú)特的、令人垂涎的餐飲招牌，且聽(tīng)旺商學(xué)院內(nèi)，多位餐飲達(dá)人分享的可行又見(jiàn)效的方式，迅速打通節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)四大穴道，升級(jí)成大BOSS。
分析市場(chǎng)，明確目標(biāo)人群
1、根據(jù)不同節(jié)日性質(zhì)，選擇不同類(lèi)型活動(dòng)內(nèi)容。
切記不能“就事論事”，這雖然不會(huì)掉隊(duì)，但無(wú)法讓你在千篇一律的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。下雨可以賣(mài)傘，但你要能為愛(ài)美的女士配個(gè)鞋套，估計(jì)傘會(huì)賣(mài)的更好，而且下次下雨天顧客很可能還會(huì)想到你。每個(gè)假期，別在中秋就想到月餅，在情人節(jié)就想到巧克力，如果只是盯著這些，節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)只會(huì)被做成“一錘子買(mǎi)賣(mài)”。緊靠話題傳播，但又有自己的話題定位，這樣的傳播才有人回應(yīng)。
2、適度延長(zhǎng)優(yōu)惠活動(dòng)的期限。
最簡(jiǎn)單的一招，“517吃貨節(jié)”時(shí)有些商戶把活動(dòng)做到一個(gè)月的區(qū)間，利用吃貨節(jié)的延續(xù)效應(yīng)黏住更多客戶。實(shí)際上，節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)如果做好，讓客戶嘗到甜頭，后續(xù)的引力效應(yīng)會(huì)很不錯(cuò)。
3、用目標(biāo)客戶的語(yǔ)言溝通才能打動(dòng)他們。
活動(dòng)促銷(xiāo)的側(cè)重點(diǎn)為：公益活動(dòng)、公眾活動(dòng)、事件性活動(dòng)、新聞性活動(dòng)，使專(zhuān)業(yè)性與趣味性并融，具有受眾吸引力。
比如，一家咖啡店所做的海報(bào)推廣，優(yōu)惠又暖心，采用時(shí)下年輕人流行歌曲元素制作，又突出了品牌溫暖調(diào)性。
4、滿足客戶“感知”體驗(yàn)提高復(fù)購(gòu)
如果說(shuō)是耳聽(tīng)為虛，眼見(jiàn)為實(shí)，那么客戶真正體驗(yàn)為是真。我們?cè)O(shè)計(jì)的活動(dòng)不局限于打折消費(fèi)，更要出奇制勝。比如很久之前的串店，在情人節(jié)推出的影子接吻，講日本六本木影子帳篷放在店外，用體驗(yàn)取代優(yōu)惠反響反而更佳，很多人主動(dòng)曬照，引發(fā)了一輪自媒體自推廣。
此外，餐廳外一角，還可以設(shè)置一個(gè)客戶體驗(yàn)的場(chǎng)所，滿足客戶對(duì)商品的“感知”體驗(yàn)，不能不說(shuō)這是一個(gè)令客戶高興的事。比如，現(xiàn)在很多兒童體驗(yàn)中心和DIY體驗(yàn)式消費(fèi)，都在利用孩子們獵奇心理，讓他們親身體驗(yàn)獲得樂(lè)趣，整個(gè)過(guò)程不需要太多講解推動(dòng)就會(huì)有消費(fèi)者欣然買(mǎi)單。同樣，這一促銷(xiāo)推廣模式，也可以放在餐飲上，現(xiàn)場(chǎng)一份簡(jiǎn)單的飲品調(diào)配，嘗試做簡(jiǎn)單小吃，也是聚人氣好方式，尤其是現(xiàn)在越來(lái)越有特色的餐飲非常適合開(kāi)放體驗(yàn)區(qū)，大家可以在做的過(guò)程中了解餐廳食材、口味，增強(qiáng)記憶。這塊做得比較好的是海底撈。不僅有小食，還有美甲等項(xiàng)目。
造勢(shì)，不打無(wú)準(zhǔn)備之仗
1、提前預(yù)熱；調(diào)查發(fā)現(xiàn)，一些典型的刺激消費(fèi)型節(jié)日，包括雙十一、情人節(jié)等的研究后發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者往往會(huì)提前進(jìn)行下單決策。所以節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)與以往不同，一定要提前預(yù)熱，很多節(jié)日銷(xiāo)造勢(shì)須至少提前1周開(kāi)展起來(lái)。
2、有效推廣；在開(kāi)展活動(dòng)前夕，做到有效信息告知，形成一種活動(dòng)的勢(shì)，且在活動(dòng)當(dāng)天繼續(xù)做強(qiáng)有力的行動(dòng)號(hào)召。適合做信息告知的媒體包括你的自媒體微信公眾號(hào)，官博，會(huì)員短信提醒。
3、消費(fèi)入口；餐飲企業(yè)可使用大眾點(diǎn)評(píng)、美團(tuán)等網(wǎng)站入口引流，可將優(yōu)惠信息提前在網(wǎng)站上曝光增加關(guān)注度，但方式要巧妙，可采取百位預(yù)售權(quán)饑餓營(yíng)銷(xiāo)，或大額充值卡方式可以維系一段時(shí)間的消費(fèi)，而不是簡(jiǎn)單鎖定節(jié)日當(dāng)天的消費(fèi)，同時(shí)還能講節(jié)日消費(fèi)的體驗(yàn)好禮在這些網(wǎng)站做展示。
4、跨界合作；消費(fèi)也需要聯(lián)合，在滴滴、Uber活躍的今天，大家可以看到很多平臺(tái)既是服務(wù)平臺(tái)又有強(qiáng)大的展示功能。同時(shí)也可考慮與一些實(shí)體店展開(kāi)合作，只要是消費(fèi)群體一致的商戶都可以做品牌聯(lián)合，在他們店內(nèi)擺放一些促銷(xiāo)商品或信息。
舉個(gè)例子，某位生活教練在一家健康食品商店內(nèi)陳設(shè)了一個(gè)裝有為期一個(gè)月的訓(xùn)練卡片，上面的新年圖像喚起了消費(fèi)者重啟自身目標(biāo)或是重塑自我的欲望。
營(yíng)銷(xiāo)不局限于節(jié)日
“在節(jié)日期間，不少餐飲場(chǎng)所會(huì)非?；鸨?，但是在節(jié)日過(guò)后，會(huì)迅速冷清下來(lái)。”業(yè)內(nèi)人士也建議， 餐廳營(yíng)銷(xiāo)不但要業(yè)績(jī)，更應(yīng)該作為企業(yè)品牌展示的機(jī)會(huì)來(lái)做，若做品牌這就是一個(gè)長(zhǎng)期堅(jiān)持的系統(tǒng)工程?；顒?dòng)要有關(guān)聯(lián)性、持續(xù)性和持久性，通過(guò)活動(dòng)效果具有的后延性和長(zhǎng)久性影響，達(dá)到在現(xiàn)有基礎(chǔ)上擴(kuò)大知名度的目的。
在采訪中，多名餐飲業(yè)內(nèi)人士更提出了頗為新鮮的觀點(diǎn)“在進(jìn)行節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候，不要將經(jīng)濟(jì)利益放在第一位。”
一名飯店負(fù)責(zé)人說(shuō)，對(duì)于商家來(lái)說(shuō)，在進(jìn)行節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，一定要將目光放長(zhǎng)遠(yuǎn)，不能只是盯著眼前的利益得失。節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)的出發(fā)點(diǎn)應(yīng)該落在“回饋”、“感恩”這兩個(gè)關(guān)鍵詞。這樣的話，也許在節(jié)假日當(dāng)天利潤(rùn)有所下降，但是顧客忠誠(chéng)度會(huì)增加，以后會(huì)長(zhǎng)久進(jìn)店消費(fèi)。短暫地讓利，實(shí)際上對(duì)商家更有利。
這樣的觀點(diǎn)不知道同行們是否同意？
用好互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)
在當(dāng)前移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)如此便捷的時(shí)代，大家已經(jīng)逐步養(yǎng)成線上預(yù)定線下消費(fèi)的O2O方式。尤其注意一點(diǎn)，采用互聯(lián)網(wǎng)預(yù)定方式消費(fèi)的客人，消費(fèi)金額往往偏高，這也需要餐廳更加重視線上引流，那么在這些渠道下，又該如何招攬用戶
1、了解訂餐決策人心理
大眾點(diǎn)評(píng)數(shù)據(jù)顯示：在預(yù)訂餐廳時(shí)，女人更有話語(yǔ)權(quán)，所以可是嘗試更多針對(duì)女性的促銷(xiāo)或贈(zèng)送活動(dòng)，有助于吸引女性用戶關(guān)注。
2、預(yù)定消費(fèi)
通過(guò)電腦或手機(jī)在線預(yù)訂餐位的消費(fèi)者人數(shù)是電話預(yù)訂的3倍，相比打電話訂座，人們其實(shí)更愿意用在線訂座。餐廳可選擇在人氣旺的本地生活類(lèi)網(wǎng)站增加在線訂座入口，一方面增加店鋪的曝光量；另一方面吸引更多客流。
3、錯(cuò)峰消費(fèi)促口碑
每日12點(diǎn)和18點(diǎn)左右分別是午晚餐就餐高峰期，餐廳常常出現(xiàn)排隊(duì)情況，尤其是節(jié)假日，而在餐點(diǎn)前后時(shí)段則經(jīng)常坐不滿。為使上座率最大化，餐廳可以根據(jù)不同時(shí)間段給予到店客人不同優(yōu)惠。譬如如果在13-14點(diǎn)到店就餐，客人可享9折優(yōu)惠；14--15點(diǎn)到店就餐可享8折優(yōu)惠，以此類(lèi)推。此外，在線訂座高峰期比較集中在就餐前1--2小時(shí)。
以上這些方式，建議從品牌角度長(zhǎng)遠(yuǎn)考慮，將節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)做得更具品牌高度，任何形式內(nèi)容都需要因地制宜，做出自己的特色，而且一年中節(jié)假日時(shí)間有限，在日常的營(yíng)銷(xiāo)中也要不斷地推陳出新，吸引顧客，不管做什么，持續(xù)才是最有效的辦法。
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