Q：2020年龍頭火鍋料企業(yè)的市場(chǎng)表現(xiàn)？
A：主營火鍋料的企業(yè)如三全、惠發(fā)、海欣整體銷售額同比2019年對(duì)比2020年增加了15-20%左右，整體表現(xiàn)未收到疫情較大影響。
Q：50億體量以上的企業(yè)中安井增長最快的原因？
A：對(duì)于企業(yè)來說原因是多方面的，流通市場(chǎng)的餐飲受疫情的影響受挫嚴(yán)重，公司4個(gè)渠道中年增長率最高的渠道為商超以及電商渠道。餐飲渠道在5、6月份開始恢復(fù)，各地的情況也有所不同。公司今年最好的渠道網(wǎng)絡(luò)是屬于電商平臺(tái)、安井的直營商超以及經(jīng)銷商的商超團(tuán)隊(duì)。
Q：與以往B端增長為主的時(shí)候相比，公司產(chǎn)品是否有差異？
A：有一定差異，主要是每年工廠投入的新品研發(fā)和新品鋪設(shè)這一塊，占了公司整年銷售額的四分之一多，對(duì)于前期經(jīng)銷商的推廣會(huì)有一定影響。
米面制品在湖北、江浙滬的需求較高，整體集團(tuán)的米面制品前三季度不到12億，其余皆為火鍋料。公司米面制品相較去年的增長率不到20%，公司其他產(chǎn)品基本都超過20%，尤其是肉制品及魚糜制品。
Q：速凍食品的管控對(duì)于公司的影響？目前有所改善嗎？
A：前段時(shí)間主要是進(jìn)口的蝦和牛肉受影響較嚴(yán)重，政府主要管控進(jìn)口產(chǎn)品，國產(chǎn)的如火鍋料產(chǎn)品相對(duì)來說管控力度不大。
Q：如何看待疫情影響冷鏈以及速凍食品的周轉(zhuǎn)且經(jīng)銷商拿貨的積極性也不高？
A：前期是有風(fēng)險(xiǎn)，10-12月份各地的情況都有所不同，如河南的三大市場(chǎng)在12月份被政府全部叫停，那段時(shí)間的庫存及進(jìn)貨都受到較大影響。
公司的應(yīng)對(duì)：
1. 經(jīng)銷商分開囤放，因?yàn)榧卸诜棚L(fēng)險(xiǎn)較大。
2. 跨省的冷鏈司機(jī)必須要持有七天以內(nèi)的核酸檢測(cè)才能進(jìn)入省內(nèi)。
3. 根據(jù)各地的經(jīng)銷商的庫存需求量以及現(xiàn)有的庫存，大概要有一個(gè)安全保底的庫存，因?yàn)閺倪@個(gè)月底到下個(gè)月初，整個(gè)跨省冷鏈物流將會(huì)停止，處在出貨高峰期間。
Q：國家不倡導(dǎo)回家過年，是否會(huì)重蹈去年年初的情況？公司如何應(yīng)對(duì)？
A：今年不會(huì)像去年那么嚴(yán)重，因?yàn)槿ツ暌咔楸l(fā)的很突然，春節(jié)期間封城，人口也無法流動(dòng)。公司各個(gè)工廠每年春節(jié)過完以后，有些人會(huì)返場(chǎng)，有些人不會(huì)返場(chǎng)，針對(duì)這種情況，公司今年提前做員工的方式方法，例如提升員工的福利待遇、春節(jié)過后的調(diào)薪休假等多方式來保留員工以避免重新招人進(jìn)行培訓(xùn)上崗，減少人力成本和時(shí)間成本。
并且今年在這個(gè)基礎(chǔ)上，國家給每個(gè)地區(qū)的企業(yè)有一定的稅收減政的方式方法，可能對(duì)于員工在春節(jié)期間的福利會(huì)再提高一下，尤其是初一到初五這段時(shí)間對(duì)于在廠員工的福利會(huì)比較豐厚。
Q：往年員工放假政策與今年的比較？
A：公司今年陸續(xù)新增了2家工廠，每年都在減緩生產(chǎn)壓力。供不應(yīng)求的情況還是存在的，原因?yàn)樾枨蠹斜l(fā)時(shí)會(huì)有1-2個(gè)單品斷缺貨。
今年放假政策每個(gè)工廠不一樣，最好的是泰州工廠，初一給每個(gè)員工發(fā)放500元紅包，其次是調(diào)薪休假，即春節(jié)不休息并給予正常的國家法定日加班工資的2-3倍，春節(jié)以后放假一周帶薪休假。往年是工廠分先后，有些生產(chǎn)線需要人手的話，給員工單獨(dú)提升薪資待遇，其他不緊要的工廠提前放假。
Q：凍品先生具體是怎么運(yùn)作的？目前的情況是什么？2020年規(guī)模？
A：公司2018年開始做凍品先生，主要是作為公司的子品牌，它的經(jīng)營方式正常的話大概有3-4種，加盟店這種方式是2020年后半年因?yàn)檎麄€(gè)行業(yè)的推動(dòng)才去發(fā)展的。之前凍品先生定位為輕資產(chǎn)運(yùn)作，以O(shè)EM產(chǎn)品來運(yùn)作。這個(gè)品類如果發(fā)展較好的話，會(huì)直接放到安井的工廠里自己生產(chǎn)。主要是針對(duì)食材餐飲這一塊。
2020年規(guī)模不大，主要為OEM，即代加工生產(chǎn)，2019年公司把凍品先生從安井的體系中分出去，2020年又給分回來了，因?yàn)楠?dú)立運(yùn)作的費(fèi)用開支不太理想，并且整個(gè)行業(yè)目前都開始在做C端門店的建設(shè)，包括三全的涮烤匯都在布局，過完年后估計(jì)還會(huì)加大力度。
Q：公司2021年一季度的展望？
A：安井主要做傳統(tǒng)渠道的大流通領(lǐng)域，從2013年開始主要做連鎖商超，近幾年也在做電商。由于疫情原因，企業(yè)的電商渠道從前三季度報(bào)表來看相比2019年增長了150%多，這說明需求是存在的，只是建設(shè)方面沒有做起來。
另外一方面是在于企業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)包裝方面，之前企業(yè)一直研發(fā)的都是針對(duì)大流通的出貨產(chǎn)品包裝，不管是餐飲的還是農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)都是通過大流通渠道網(wǎng)絡(luò)。但是企業(yè)從2019年下半年開始推出如鎖鮮裝（300g/500g）包裝產(chǎn)品。通過疫情下的社區(qū)團(tuán)購、電商、微商的推動(dòng)下，公司小包裝產(chǎn)品也越賣越好。
企業(yè)對(duì)于2021年一季度的展望方面，集團(tuán)高增長業(yè)務(wù)指標(biāo)每年都在遞增，以前為15-20%，今年集團(tuán)大概準(zhǔn)備在此基礎(chǔ)上增加5%，因?yàn)槊總€(gè)區(qū)域是不同的，帶來的壓力也不同，包括對(duì)于渠道的建設(shè)以及經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)分化的更加細(xì)致。以前安井以服務(wù)為主，從去年開始安井整個(gè)集團(tuán)包括業(yè)務(wù)主管以及業(yè)務(wù)副主任都在強(qiáng)調(diào)不能以服務(wù)為主，應(yīng)該以開拓市場(chǎng)為主。
Q：企業(yè)社區(qū)團(tuán)購的運(yùn)作方式？
A：大的社區(qū)團(tuán)購是由公司集團(tuán)前頭簽署戰(zhàn)略合作，下邊的地級(jí)的一些小的社區(qū)團(tuán)購是由經(jīng)銷商與當(dāng)?shù)氐纳鐓^(qū)團(tuán)長以及平臺(tái)去對(duì)接。
Q：速凍食品行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)情況？三全也在做C端火鍋料，是否有感受到競(jìng)爭(zhēng)問題？
A：三全的工廠比安井的工廠建設(shè)早15年。從安井和三全的渠道網(wǎng)絡(luò)角度來說二者就不一樣，一個(gè)是主營商超的，一個(gè)是主營大流通領(lǐng)域的。
公司于三全重疊的品類確實(shí)是有，比如三全早在2015年就開始做火鍋丸子，三全是找山東小廠代工，自己也在河南生產(chǎn)。三全在河南市場(chǎng)與安井競(jìng)爭(zhēng)并沒有成功，價(jià)格從15.8元打到9.8元。
雖然三全現(xiàn)在開始做C端，競(jìng)爭(zhēng)多少都是存在的，但因?yàn)槊總€(gè)工廠的運(yùn)轉(zhuǎn)方式以及架構(gòu)都不一樣，不會(huì)與安井有很正面的沖突。安井三分之二為火鍋，三分之一為米面，在火鍋料產(chǎn)品領(lǐng)域安井已經(jīng)做得很好，對(duì)比惠發(fā)、海欣、海霸王高出2-3個(gè)等級(jí)。公司目前要在整個(gè)品類基礎(chǔ)上重新做新概念，推動(dòng)新的營養(yǎng)方式，包括大眾消費(fèi)接受度。
Q：鎖鮮裝去年的情況以及今年的展望？
A：去年是推廣，今年是運(yùn)轉(zhuǎn)，包括經(jīng)銷商的發(fā)貨、品牌的帶動(dòng)、怎么去鋪市、怎么去做銷售、怎么讓價(jià)值客戶產(chǎn)生2-3次的周轉(zhuǎn)期。第一年是推廣，第二年是運(yùn)轉(zhuǎn)，第三年運(yùn)營才會(huì)迎來增長的最高點(diǎn)。
Q：對(duì)于火鍋食材店的看法？
A:火鍋食材店起源于鄭州的一家鍋圈，對(duì)于火鍋的用餐方式有一個(gè)嶄新的定義，以前像海底撈這種大型的全國知名連鎖火鍋店解決的問題是社交，但像安井在社區(qū)門店開設(shè)的凍品先生、三全的涮烤匯解決的問題是在家想吃火鍋就能吃到的問題，使火鍋?zhàn)兂纱蟊娤M(fèi)并提升消費(fèi)頻率，形成消費(fèi)升級(jí)，帶動(dòng)整個(gè)火鍋行業(yè)。
Q：代加工產(chǎn)品主要有哪些？
A:OEM指的是有些品類像豆制品和雞肉制品會(huì)找山東的工廠代加工，像魚糜制品基本還是要找廠家的，包括沿海的魚糜制品也還是會(huì)由安井、海欣等企業(yè)制造。
Q：比較成熟的品牌如鍋圈在全國的布局情況？
A:鍋圈從2018年開始到現(xiàn)在接近3年的時(shí)間在全國將要布局達(dá)到上萬家的規(guī)模，其火鍋丸子對(duì)于其整體的營收額占比大概為20-30%，其他的是一些如料包、蝦滑、魚滑等，這部分毛利率占比較高。
Q：安井2021年鎖鮮裝的銷售規(guī)模展望？
A:鎖鮮裝是預(yù)包裝產(chǎn)品，2020年的主要銷售渠道為商超平臺(tái)，前三季度的增長率為56%?，F(xiàn)在商超平臺(tái)的發(fā)展帶動(dòng)品牌效應(yīng)，接下去公司會(huì)更加重視在社區(qū)門店、小型的連鎖商超、網(wǎng)絡(luò)直播帶貨方面的發(fā)展，小包裝產(chǎn)品有很大的提升空間。
2021年鎖鮮裝的鋪貨量規(guī)模應(yīng)該在前兩年運(yùn)轉(zhuǎn)基礎(chǔ)上有較大提升。2019年八九月份的時(shí)候主要在進(jìn)行推廣，因?yàn)橥茝V其實(shí)很費(fèi)力的，經(jīng)銷商可能會(huì)比較排斥，因?yàn)槠浜芸粗孛?，即?xí)慣性銷售時(shí)候去改變是最難的。
Q：鎖鮮裝費(fèi)用會(huì)上升、持平或者下降嗎？
A：費(fèi)用會(huì)相較第一年有所緩解。第一年在投入時(shí)，發(fā)貨率很低，大概為10萬件，但是在第二年的時(shí)候?yàn)?0萬件，體量增加形成價(jià)格體系后再加上政策的扶持單體的成本會(huì)有所下滑，利潤率處于上升趨勢(shì)。
Q：鎖鮮裝能否保持在市場(chǎng)中的持續(xù)提升？
A：安井在鎖鮮裝品類里雖然不是第一個(gè)提出，但是是鎖鮮裝行業(yè)里第一個(gè)形成品牌化的企業(yè)包括綜藝頻道、公交車、重慶網(wǎng)紅電軌的廣告鋪設(shè)，致力于把安井的鎖鮮裝做到最好，品質(zhì)上以及品牌號(hào)召力上的差距已經(jīng)形成并且逐漸拉大。
Q：冷鏈物流系統(tǒng)與進(jìn)口冷鏈在國內(nèi)的系統(tǒng)是共用的嗎？
A：是通用的。短途、長途物流中轉(zhuǎn)車是通用的，可能一車貨物中既有進(jìn)口產(chǎn)品又有安井的產(chǎn)品。但是前提是進(jìn)口產(chǎn)品必須先通過核酸檢測(cè)，才能進(jìn)入國內(nèi)下游物流中轉(zhuǎn)。
Q：鎖鮮裝前期給凈銷售的零售價(jià)高且成本也高，但后期做得還是比較成功的原因是什么？
A：主要是把經(jīng)銷商的毛利率提升了。2019年安井的四次大的營銷會(huì)議在西北大區(qū)以及華北大區(qū)開設(shè)鎖鮮裝發(fā)布會(huì)，對(duì)于經(jīng)銷商的認(rèn)知有所改變，傳達(dá)給經(jīng)銷商鎖鮮裝不僅僅是抽真空的概念以及散裝和預(yù)包裝之間的毛利率差別（散裝的毛利率大概只有10幾個(gè)點(diǎn)，而預(yù)包裝可以達(dá)到20-40幾個(gè)點(diǎn)）。
Q：凍品先生已經(jīng)有門店開放，有無下一步的具體規(guī)劃？
A：公司暫時(shí)沒有規(guī)劃，因?yàn)閮銎废壬竺孢€有很多跟進(jìn)項(xiàng)目，如凍品電商平臺(tái)，前期不會(huì)有大規(guī)模規(guī)劃，前期主要是找每個(gè)省安井核心的大客戶去做，然后再滲透到縣級(jí)。首先需要有運(yùn)營良好的門店，再引流到下級(jí)去做加盟。
凍品先生不只賣凍品，也可以引進(jìn)海鮮等產(chǎn)品。后期規(guī)劃做到一日三餐，不限于火鍋食材專賣店，要與鍋圈區(qū)分開來。目前還處于前期的摸索階段。
Q：線上平臺(tái)哪些是公司自己做的，哪些是委托經(jīng)銷商去做？
A：四大平臺(tái)只要是直營的都是公司的電商部門直接負(fù)責(zé)，由公司廠家直接發(fā)貨。安井的傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)主要在于線下的批發(fā)市場(chǎng)的大流通，在轉(zhuǎn)換到線上的時(shí)候需要一個(gè)時(shí)間上的過渡。電商平臺(tái)今年能達(dá)到150%的高增長率的原因之一為本身基數(shù)較低
經(jīng)銷商主要負(fù)責(zé)社區(qū)團(tuán)購，也有網(wǎng)上電商平臺(tái)，但不屬于安井直營。
