PPT就是售前的武器，售前和PPT的關(guān)系就像練武之人和他的武器一樣，對高手來說隨便什么武器在他手上都能發(fā)揮很大的作用，而再好的武器在普通人手上那也是燒火棍一根。當(dāng)然，武器在高手對決時也能發(fā)揮決定性的作用。本篇重點談一下售前如何使用PPT這個武器。
一、售前宣講PPT的目的
場景：銷售做個開場白，發(fā)名片，接著售前打開PPT，先自我介紹，再介紹議程，然后滔滔不絕講上n個小時，間或有些表現(xiàn)欲強(qiáng)的銷售做些補(bǔ)充，再后做個總結(jié)，最后是問答時間。這樣的場景是不是很熟悉？是的，這就是我們大多數(shù)售前在完成一次給客戶宣講PPT的全過程，可惜這樣的一次過程在我看來只能打60分，而就是這基本的60分很多售前還拿不到。那么售前宣講PPT的目的是什么？僅僅是完成一樁任務(wù)似的完成它嗎？
以前我在售前的職責(zé)和價值中做過一些研究，現(xiàn)在提煉一下，售前的價值在于通過完成公司賦予他的職責(zé)這一過程來為公司帶來效益。所以售前用不著自餒，因為責(zé)任首先是在公司對售前的定位不準(zhǔn)上，公司如果還是只把售前當(dāng)成方案工程師，投標(biāo)工程師，講PPT 工程師，那就一定會發(fā)生文章開頭提到的場景，最終也一定會被那些真正把售前當(dāng)銷售來用的公司PK出局。其次，售前也要反思一下，并不是名片上印了售前兩個字就是售前了，從工程師到售前看起來一步之差，其實已經(jīng)有了質(zhì)的轉(zhuǎn)變。說得再直白一點，售前就是一個會做方案，投標(biāo)，講PPT的銷售。當(dāng)然售前和銷售還是有些區(qū)別的，這個區(qū)別在售前的職責(zé)和價值中已經(jīng)做了一些探討，這里就不多說了。
回到開頭提的問題，答案已經(jīng)明確了。售前宣講PPT的目的就在于通過完成這一過程，了解用戶需求，解決用戶痛點，贏取用戶信任，增加贏單幾率，最終達(dá)成銷售目的。說得極端點，只要能達(dá)成上述4個目標(biāo)，哪怕只是和客戶聊空氣，你的宣講也是成功的。反之，就算說得天花亂墜，也是失敗的。
二、售前宣講PPT的幾種流派
講過很多PPT，售前的、售后的、公司形象的、產(chǎn)品的、投標(biāo)的、評審的，也聽過很多PPT，原廠的、代理的、技術(shù)的、售前的、銷售的、CXO的、總監(jiān)的、經(jīng)理的、講標(biāo)的，一直想對售前和PPT做些研究，最近集中聽了三家大廠對同一類產(chǎn)品的PPT介紹，這三家派出的人也是三類不同部門的，在聽產(chǎn)品之余對這三家的宣講效果做了個比較。一家是后臺技術(shù)中心的人，主要做測試，大項目時才沖到前臺，一家是產(chǎn)品部門的人，類似產(chǎn)品經(jīng)理的角色，這兩類在我看來其實可以歸于一個大類，就是大陸派。還有一家公司是純粹的售前，理論上大陸的售前和技術(shù)測試中心的人、產(chǎn)品經(jīng)理PK是一定會落敗的，但這次不幸他們碰上了一個臺灣售前，屬于港臺派，所以局面就完全反了過來。
開頭講了一堆PPT宣講的不同類型，其實根據(jù)文化和地域的不同，可以歸納為四大流派，大陸派，港臺派，東亞派，海歸派。下面分別說明。
先說大陸派。是要你是大陸的，不論你是搞研發(fā)的、做產(chǎn)品經(jīng)理的、做售前銷售的，從小到大所接受的文化和教育就注定了你的人生風(fēng)格并且不自覺的將之帶進(jìn)了宣講風(fēng)格。也許能把70分的部分做到完美，但剩下的30分很難及格，大部分人剩下的30分也許一分也拿不到，所以這一派最強(qiáng)的也只能是85分左右，好一點的能到75分，大多數(shù)只能是剛及格，也就是60-65分。這里剩下的30分指的是現(xiàn)場隨機(jī)發(fā)揮以及和客戶的互動，隨機(jī)發(fā)揮和互動是要采取的行動策略，其目的還在于前面提到的了解用戶需求，解決用戶痛點，贏取用戶信任，增加贏單幾率。大陸派的售前是不是要反思一下，一場PPT下來，做到這幾條中的幾條？
再說剩下的幾派，同樣，這幾派由于從小到大所接受的文化和教育加上工作后所接觸的環(huán)境（同事，老板，客戶）和大陸有著天生的不同，他們的風(fēng)格天然地就和大陸派有所區(qū)別。雖然這三派之間還有些細(xì)微區(qū)別，時間關(guān)系就不多寫了，我把這三大派統(tǒng)歸成非大陸派。港臺派接觸的多一點，東亞派（主要指新加坡、馬來西亞等，日韓系他們玩得圈子相對封閉，沒接觸過，這里不做研究）相對較少，海歸派就更少了。這幾派最差的也能打80分，高手可以達(dá)到滿分水平。簡單舉個例子就清楚了。首先，大陸玩的IT都是老外甚至港臺玩剩下的這個觀點沒人反對吧，再看我們自己，但凡做售前超過5年的，你去看那些剛做售前或者才做售前1-2年的人，是不是有一種大人看小孩玩的感覺？請默想一分鐘。…………那些非大陸派看我們玩IT就跟大人看小孩玩的感覺一樣。
三、總結(jié)
最后做個總結(jié)，通俗形象地說，售前去給客戶講PPT就跟廠商做廣告一樣。
1、
2、
3、
4、
一樣嗎？如果你說不一樣不要緊，重要的是你記住了有這么個人把售前宣講PPT比成了做廣告，你記住了這個人，我的目的就達(dá)到了。
同樣我們給客戶宣講PPT引發(fā)客戶爭議不要緊，通過引發(fā)爭議，他會加深對你的印象，通過解決爭議，他會增加對你的信任，你的目的就算達(dá)到了。最怕的是客戶沒反應(yīng)，那就白講了。
四、售前宣講PPT十要十不要
1、要有充分的準(zhǔn)備，不要沒有準(zhǔn)備就上陣
要事先熟悉材料，不要講自己不熟的東西，不熟的東西就不要放進(jìn)ppt。
2、要能現(xiàn)場隨機(jī)應(yīng)變，不要拘泥于事先準(zhǔn)備的議題
要注重聽眾反映，隨時注重發(fā)現(xiàn)聽眾感興趣的話題，不斷調(diào)整演講重點。
3、要能現(xiàn)場隨機(jī)發(fā)揮，不要拘泥于準(zhǔn)備的材料
不要照本宣科，適當(dāng)脫稿演講，實在不行就把材料從ppt中拿掉再當(dāng)成自己的脫稿演講。
4、要留有余地，不要一次把東西全部講完
給聽眾留下一定的懸念，制造下次交流的機(jī)會。
5、要制造問題，不要平鋪直敘
啟發(fā)聽眾思考，沒有問題時要制造問題，聽眾只有經(jīng)過思考才能把你的材料變成他自己的。
6、要留意和注重關(guān)鍵聽眾，不要一視同仁
要發(fā)現(xiàn)和留意關(guān)鍵聽眾，你的整場演講可能只為他一個人，其它人都是陪客。
7、要和聽眾有交流，不要對著空氣講
要和聽眾多做眼神交流和互動，使聽眾產(chǎn)生被重視的感覺，特別要注重和關(guān)鍵聽眾的交流。
8、要抑揚頓挫，不要平平淡淡
要注意語音語調(diào)的高低快慢節(jié)奏，突出重點，使聽眾產(chǎn)生愉悅感，
9、要語氣謙虛，不要一副教導(dǎo)的語氣
要把聽眾當(dāng)成衣食父母而不是小學(xué)生，不要高高在上。
10、要語言幽默，不要言語乏味
要適當(dāng)活躍現(xiàn)場氣氛，不要嚴(yán)肅正經(jīng)，言語乏味，現(xiàn)場冷冷清清。聯(lián)系客服
