電梯銷售的技巧
發(fā)布時間：2010-04-15 21:06:34 查看：93次 字體：【大 中 小】
電梯銷售的技巧
銷售員要想成功的推銷電梯產(chǎn)品，必須首先推銷自己。雖然，在每一次向客戶推銷產(chǎn)品時，不可能都獲得到100%的訂單。但是，要求業(yè)務員在每一次向客戶推銷自己過程中，在每一次向客戶演講時，都必須要表現(xiàn)得100%的成功。要表現(xiàn)得有活力，有自信，有士氣，將自己“不到長城非好漢”的堅韌意志和演講產(chǎn)品時充滿情感的魅力，充分展示給客戶，要讓這些靚點得以扎根在客戶心里。因為剛開始客戶對你的企業(yè)和對你所推銷的電梯產(chǎn)品不一定非常了解，但是——你就展示在客戶面前——零距離?？蛻艨吹搅四愕淖鹑?，儀表、舉止；聽到了你的非凡演示；也感受到了你在推銷過程中所表現(xiàn)的素質和氣質。??
我們暫且可以放下推銷電梯的結果如何，但絕對不能忘記在客戶面前怎樣才能成功的推銷自己。因為，必須要明白一點：推銷自己的目的，是要讓客戶不能忘記你，讓客戶信任你，接受你，只要客戶接受了你，也就是接受你所要推銷的電梯產(chǎn)品了。
那么怎樣才能更好的推銷自己呢？筆者認為：
一、推銷自己首先從儀表——衣著做起：
俗話說：“人靠衣裝馬靠鞍。”說明一個人的形象修飾和衣著是非常重要的。
一名富有經(jīng)驗的銷售員，不管是男士還是女士，他（她）們一般都比較注重自己的儀表和形象修飾，講究穿戴和打扮。當然，并不是要求穿高檔、名牌服裝，也不需要化妝成濃妝，穿戴過分華麗，那就顯得有點浮躁，給別人感覺有不穩(wěn)重之嫌，會導致客戶不敢接近你。穿著服裝也不能太陳舊，這樣會顯得你有點寒酸，說明你的產(chǎn)品銷售業(yè)績平平；而是要整潔，精練大方，根據(jù)自己的年齡和職業(yè)性質，穿戴要適時，搭配要相稱。男士一般穿西服結扣一條領帶或穿休閑裝也顯得活潑一點；女士穿適合自己的職業(yè)翻領服裝或西服，配一條到膝蓋的短裙比較好，或者穿著穩(wěn)重大方一點的時裝，略微化妝點綴一下自己，也能被客戶所接受。
二、推銷自己要從進入客戶視線的第一時間開始：
銷售員在推銷電梯產(chǎn)品中所采取的一般方法是主動上門拜訪推銷；信函或電話聯(lián)系推銷；網(wǎng)上推銷；接待客戶來訪咨詢、考察時推銷等。而目前大多數(shù)電梯產(chǎn)品銷售采用的是主動上門向客戶推銷為首選售前服務方法。當銷售員拜訪某一家客戶時，除了應作一些業(yè)務資料、技術資料的準備以外，還應該作一些心理準備，以應對客戶當面提出的問題。特別是注意在第一次見面時，給客戶留下第一印象相當重要。
在進入客戶辦公室前，應先輕輕敲門示意或以輕“咳”一下以示自己的到來；用“請問您”、“打攪您”、“可以進來嗎”、“對不起，我是——”等有禮貌的開頭語；在說“開頭語”的同時，選適當時機雙手恭敬的遞上自己的名片；上身略帶點向前傾的姿勢，面部帶點微笑，因為，笑是一條溝通的紐帶，也是一種交流工具，尤其是在推銷過程中，你的微笑表現(xiàn)了來訪的誠意，能解除對方的戒備心理，推動交談向縱深發(fā)展?？蛻粢娔氵@樣態(tài)度誠懇，彬彬有禮，也就不好意思一下子拒絕你的來訪，很自然的應答幾句或指點你去找某某人。這時，銷售員就要抓住將銷售意圖向前推進的絕好機會……。
三、推銷自己更要注重零距離的演講方式和演講技巧：
一般情況下，銷售員在拜訪某一個客戶時有以下幾個前提：一是慕名而往，就是銷售員根據(jù)自己收集到的信息，初次登門拜訪的客戶；二是親戚朋友、同事推薦或介紹的客戶并且有具體的聯(lián)系人；三是已經(jīng)拜訪過數(shù)次，對相關信息進一步跟蹤的客戶；四是在事先已經(jīng)有電話聯(lián)系或有過預約的客戶。銷售員將根據(jù)上述不同客戶的情況不僅要充分準備如何采用不同方式契入和演講內(nèi)容。而且要講究演講和“對話”方式。
銷售員在向客戶演講時，要很親切的目視對方，以一種很自然的坐姿，正面對著客戶演講。特別是要在一開始演講一、二分鐘的時間內(nèi)，就要“抓住”客戶的心理，要給客戶一種磁性般的“亮點”，這一點非常重要。演講時，要注意語氣語調平和，專業(yè)用語恰當，如產(chǎn)品的技術含量先進性方面；產(chǎn)品質量的可靠性方面；服務保證性方面有哪些特優(yōu)條款等。加強對產(chǎn)品重點內(nèi)容在詞句上修飾和加工。要營造讓客戶“聞過則鳴，聞之不忘”的感染力。
演講過程中，對客戶不能“指手劃腳”，不能有不良的習慣和動作，例如，不文明的“口頭禪”，低俗粗魯?shù)脑~語，抓腮撓癢的不良動作等等。也不能喋喋不休，要讓客戶講話，要引導客戶提出問題，要洞察和用心挖掘客戶的“內(nèi)心世界”，這樣才能達到交談、溝通，“摸底”的目的。在客戶咨詢或者提問題時，不要隨意打斷別人的講話，如插話，搶著講話等，萬一在自己“激動”的時候而打斷別人的講話時，客戶會表現(xiàn)出失望和無奈的表情或直接向你提出：“請不要打斷我的話……”的提示。這時，你可不要一錯再錯，一意孤行，要立即停止“插話”，并以“對不起”示歉，請客戶繼續(xù)講下去。要有不厭其煩，傾心靜聽的耐心，不時地要以“點頭”或輕語“嗯”來體現(xiàn)你的傾聽?？蛻籼釂栴}也罷，發(fā)牢騷也罷，決不能在客戶面前“護短”或強詞奪理地進行辨解，對客戶的批評或要求要站在“換位思考”的角度，去理解才能酌情處理好。
銷售員要把自己每次走訪客戶的目的設置成一部“樓梯”，要引導客戶順著你精心安排的步驟向不同的“臺階”、“高度”一步一步往上走。如果在商務洽談中，了解或覺察到客戶“走偏了”，或者“不想走”了，你要發(fā)揮自己在演講中的才能和采取一些銷售技巧，或采取一些放寬相關條款措施來彌補，或借助于某種能夠借助的因素等，將客戶欲要“偏離”或“停止”的腳步“吸引”過來，繼續(xù)往上走，直到“頂層”的目的地為止。
四、推銷自己時禁忌貶低同行業(yè)競爭者：
在市場經(jīng)濟的今天，很少有獨家生產(chǎn)經(jīng)營的產(chǎn)品。往往有一家客戶采購產(chǎn)品的信息發(fā)出后，很快就會傳遍同行業(yè)，少則幾家，多則有幾十家來咨詢、洽談、報價、投標等參與競爭。所以，銷售員在商務磋商時，客戶也會經(jīng)常提到某個電梯公司的名稱和產(chǎn)品，甚至在交談中，客戶有意無意地稱贊某某同行公司的產(chǎn)品質量、優(yōu)質服務等等。當你遇到這種情況時，要以各有各的長處，我們也有我們的特色等將話題轉移過來。千萬不能表現(xiàn)出不高興的樣子，或用言語反駁客戶的觀點，更不能在推銷自己產(chǎn)品過程中，去“貶低”或“攻擊”同行業(yè)單位的同類產(chǎn)品，在客戶面前說“別人”產(chǎn)品質量怎么怎么不好，服務又怎么怎么差……，甚至還例舉一些“反面事實”給客戶聽等等。也許你認為這樣說會“抬高自己”，會“有助”于你的推銷工作，其實不然，據(jù)了解，絕大多數(shù)客戶對銷售員在推銷過程中，采取“貶低”或“攻擊”同行業(yè)單位的行為表示反感，持不認同態(tài)度。因此，反而會影響推銷自己的整體形象，給客戶認為自己的素質太差，從而影響自己推銷產(chǎn)品的力度。因為，在客戶看來，“同行是競爭對手”，“同行是冤家”，你越是講“別人”不好，客戶越是認為“別人”是好的，這就是叫“逆向思維”，給客戶提供了對自己不信任感的因素。
所以，銷售員在推銷電梯產(chǎn)品的同時，只能在自己所推銷的產(chǎn)品上“錦上添花”，而絕不能對同行業(yè)的產(chǎn)品去“評頭論足”。
五、推銷自己要多學一點相關知識：
“銷售學”是一門專業(yè)知識，但是它所包涵的知識面確是很廣泛。銷售員要和不同層次的人打交道，他們所從事的職業(yè)和擔任的職務不一樣，個人的性格也不一樣，所以，如何與這些在企事業(yè)單位的中、高級人才“對接”，銷售員僅僅學一點產(chǎn)品銷售知識是遠遠不夠的。銷售以外還有很多知識靠我們?nèi)ゲ粩嗟膶W習和充實應用到銷售實際工作中去。例如，學一點市場經(jīng)濟學，了解如何搞好市場的分析、預測和市場開拓，以及價格形成和成本核算的基本要素。學一點“公共關系學”，“心理學”，在與客戶接觸和商務談判中，通過“明察秋毫”，能夠更深層次的分析客戶的真實意圖；經(jīng)常和土建打交道的電梯產(chǎn)品學一點“地質學”，“建筑學”；從事機電產(chǎn)品銷售的可以學一點機械制圖，電力、電氣方面的基本知識等等。有了這些與業(yè)務緊密相關的基本知識，和客戶交流起來，將會帶來更加廣泛的談話內(nèi)容。
除了和你的業(yè)務有相關的知識以外，還應該多了解點古今中外的大事記，和生活上琴棋書畫，花木蟲鳥。因為在演講產(chǎn)品過程中，也有放松的時候，按“一回生二回熟”的人事交往規(guī)律，就可以投其所好的談一些業(yè)務話題以外的事情以充實談話內(nèi)容。人總是有感情的，如果在推銷產(chǎn)品之外的某種見解上和客戶有共同語言或者在愛好上雙方切磋較深，有共同興趣，這肯定會有助于推動你的產(chǎn)品銷售力度。
六、 努力向高端發(fā)展——推銷自己：
銷售員推銷自己還要選擇好對象，這里所說的“對象”就是你推銷產(chǎn)品演講時所面對的“對口”人物，即客戶單位的相關采購人員，工程技術人員，項目經(jīng)理等。有些單位分工較為明細，不是分管這一項的工作人員，你再怎么推銷自己也是對不上“口”，白白浪費表情和精力。所以，先要“投石問路”，先摸清客戶單位責能部門和具體負責此項目的責任人，再充分展示你的推銷才藝。在演講時，你不僅僅是在向“對口”的對象演講，同時，也在向辦公室所有的其他人演講（如果有的話）；你要恰當?shù)暮推渌月犝?#8220;目視”、“點頭”、“微笑”來示意打招呼，爭取你的支持者，擴大自己的演講效果。
但是，銷售員在客戶單位的推銷工作，演講范圍，不能僅僅局限于或總是停留在中、底層進行，這是遠遠不夠分量的。應該通過自己“察顏觀色”，“順藤摸瓜”的方式，發(fā)現(xiàn)或了解責能部門上一級的主管領導或最高層領導。將推銷“戰(zhàn)線”向高端發(fā)展，擴大推銷力度，大膽地去向最高層領導“推進”，去向他們推銷自己，向他們?nèi)パ葜v自己所推銷的電梯產(chǎn)品。因為，最后履行簽約的決定權仍然是歸屬最高層領導，他們才是“落錘定音”的決策人物。??
當然，每一個單位的責能部門也是相當重要的，他們是高層領導的“參謀部”，他們有自己的市場調研、對供貨單位的評審及訂購某品牌電梯產(chǎn)品的建議權利。特別是有一些較大的單位，所訂購的產(chǎn)品在一定的金額范圍內(nèi)，責能部門只要選好型并讓技術部門確認，然后報批就可以直接讓采購部采購。實際上有的項目在商務洽談中，已經(jīng)由相關部門介入磋商。但是，任何事情的處理不能一概而論或采用一個模式。銷售員要“因地而宜”，“隨機應變”，要根據(jù)各家客戶的具體管理程序、部門編制來確定自己的推銷方式。
銷售員最好在一開始，通過一、兩次和客戶接觸交談以后，就要選定“主攻”目標，如“先從上后到下”或“先從下后到上”，千萬不能在業(yè)務活動中“怠慢”和“輕視”某一層“小”領導，那樣等于給自己設置了推銷障礙，一旦在客戶中有“一層”障礙，要想疏通起來就較為困難。銷售員最好用自己靈敏的觀察能力和變通談判技巧，啟發(fā)引導責任部門的負責人將你直接推薦給他的高層領導或向你提供高層領導的一些信息，如果你的工作能做好這一步，在這家客戶推銷產(chǎn)品 的任務就已經(jīng)成功一多半了。
人的一生，隨時隨地都在和不同界層的人群交流、交往、工作、學習、相聚和相分……。
人的一生又無時無刻不在推銷自己。深信一個善于推銷自己并不斷總結自己的人，一定會在自己的事業(yè)
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