每個(gè)人的銷售技巧不一樣，以參考學(xué)習(xí)為主，把經(jīng)驗(yàn)運(yùn)用到實(shí)戰(zhàn)上，希望能幫到你！ 老手零零散散算下來(lái)也有兩年擺攤經(jīng)驗(yàn)了，只是擺攤斷斷續(xù)續(xù)。上半年瞎折騰過(guò)許多其他東西,過(guò)了正月就沒(méi)出過(guò)一次攤，直到下半年又重操舊業(yè)了。
老手的生意很穩(wěn)定，周中每小時(shí)賣100，,周末每小時(shí)賣200，利潤(rùn)對(duì)半，春夏秋冬都差不多，過(guò)年時(shí)生意好些。早中晚都能找到還行的地段擺攤，一天下來(lái)，逢周中掙個(gè)五百、周末掙個(gè)一千不成問(wèn)題。
老手一年到頭都賣衣服，老手很慶幸是個(gè)杭州人，這里是全國(guó)最大的服裝生產(chǎn)基地，找到好東西不難。老手很尷尬身在杭州，把這個(gè)地方最不缺的衣服賣給當(dāng)?shù)厝?，比賣別的東西要難多了。老手幾乎擺遍了杭州的縣區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、大街小巷,緊鄰的上海和江蘇各縣市也常去，一個(gè)人，一車貨，方圓十萬(wàn)八千里內(nèi)，經(jīng)常朝出夕歸。甚至長(zhǎng)三角的多半城市也留下過(guò)他擺攤時(shí)的足跡。
老手重視地段的選擇，不愛(ài)扎堆擺攤。杭州最著名的夜市在吳山廣場(chǎng)和大關(guān)，老手卻從沒(méi)在那里擺過(guò)攤，他嫌那里的同行們生意競(jìng)爭(zhēng)太大。老手經(jīng)常到一個(gè)陌生的縣城，先花上兩個(gè)小時(shí)將大街小巷繞一圈，再排列出看似不錯(cuò)的地段123，一個(gè)個(gè)嘗試。老手自以為,他找攤位的本事很了不起，經(jīng)常能找到人流量一般、周圍罕有攤、城管很少管但生意還不錯(cuò)的地段。
最近經(jīng)濟(jì)危機(jī)，地?cái)傄膊焕猓蠖鄶?shù)同行生意也變差了。老手沒(méi)感到生意變差，經(jīng)濟(jì)危機(jī)，危機(jī)危機(jī)，威脅與機(jī)遇并存。玩具廠家要清庫(kù)存卻沒(méi)地方出，老手只選優(yōu)質(zhì)庫(kù)存，去PK市場(chǎng)上價(jià)格差不多的低端貨。
比如棉衣，老手都大量吃進(jìn)，這種明顯是羊年過(guò)年期間積壓庫(kù)存下來(lái)的衣服，他超低價(jià)進(jìn)，超低價(jià)出，利潤(rùn)率很低，卻制造人氣，帶動(dòng)別的利潤(rùn)高的貨銷售。在杭州賣衣服的地?cái)傊校郧袄鲜值臄偵馑愫玫?，現(xiàn)在的生意算屌的。
新手見(jiàn)到老手地?cái)偵夂芎茫霃睦鲜诌@里進(jìn)貨賣，老手拒絕了。老手不是不想批發(fā)掙錢，而是這種沒(méi)擺過(guò)地?cái)偟男率职阉呢涍M(jìn)過(guò)去，不會(huì)賣，反倒是糟蹋了他的貨。
老手要新手先給老手義務(wù)打三天工，跟著出攤?cè)?，新手同意了。新手本也不想給人干活不拿錢，但新手知道，跟老手出攤幾次，自己才能被領(lǐng)進(jìn)門。
這是老手與新手第二次一起出攤，三天前兩人一起出攤過(guò)。老手告訴了新手各種貨的進(jìn)價(jià)、賣價(jià)，常見(jiàn)的話術(shù)，有一多半時(shí)候是新手在賣貨，成交了不少，新手覺(jué)著沒(méi)什么難度。
提前約好了時(shí)間，卻遇上了寒流來(lái)襲，零下5度，相當(dāng)于這個(gè)城市去年最冷的時(shí)候。一般這種天氣老手是休息的，天太冷，老手懶，況且，老手愿意出去顧客也不愿意出去。但既然約好了，還是出攤吧，順帶考察一下新手能不能吃得了這個(gè)苦。
老手約新手碰面后，路過(guò)了幾個(gè)以往有地?cái)偟牡囟?，都沒(méi)看見(jiàn)地?cái)?，老手感到不?duì)勁，是天太冷了嗎？不像，擺攤?cè)俗钅艹钥?。最后到了以往攤很多的菜市?chǎng)外圍，卻發(fā)現(xiàn)城管的車子停在了這里，本有不少攤的地方一個(gè)攤也沒(méi)有。
新手向朋友打了個(gè)電話詢問(wèn)，原來(lái)創(chuàng)建文明城市。老手去問(wèn)了問(wèn)城管，確實(shí)是創(chuàng)建，前一天天剛大檢查，不過(guò)他們不是管地?cái)偟某枪?，是管違建的城管。兩人周圍轉(zhuǎn)了幾圈，沒(méi)見(jiàn)到合適的地段，已選好2個(gè)備選方案，杭州的臨安和余杭的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)應(yīng)該管的松。車剛開(kāi)出沒(méi)多遠(yuǎn)，看著一個(gè)賣白菜的出現(xiàn)在路口。毫不猶豫，老手將車開(kāi)到了對(duì)面的路口，開(kāi)工，要是有城管來(lái)了再說(shuō)。
攤子鋪開(kāi)，老手一直忙著打電話，新手一個(gè)人占著攤。1個(gè)小時(shí)過(guò)去了，老手過(guò)來(lái)了，新手說(shuō)：生意不行，就賣了50。老手說(shuō)：“我來(lái)了嘛，待會(huì)你就看到不一樣了，好歹我也是個(gè)老江湖了”。新手將信將疑。
接著，就是6個(gè)小時(shí)3700的銷售，城管沒(méi)來(lái)，畢竟是城郊。有幾陣子高峰期還算火爆，其他時(shí)候，零散也有些生意。晚上老手有事，6點(diǎn)多收工了，挺可惜的，周五晚上是一周中最下貨的時(shí)間之一。
閑下來(lái)時(shí)，老手對(duì)新手說(shuō)：“我今天就教你三招”。
1、慢。成交要慢。
新手總是著急成交，著急收錢，生怕煮熟的鴨子飛了。老手不慌不忙，客戶都很想買了，還會(huì)擔(dān)心他因?yàn)槎嗟葍煞昼姸毁I嗎？縱有，有限。成交慢點(diǎn)。他錢掏出來(lái)也別著急收，攤上人才有機(jī)會(huì)越圍越多。
新手說(shuō)，剛才那么忙，十幾個(gè)人圍著我要買東西，找你幫忙找不著。
老手說(shuō)，我就在一旁看著。我要來(lái)幫忙，成交速度肯定要快太多。本來(lái)10個(gè)人買東西如果你1個(gè)人賣要3分鐘，就有3分鐘一群人圍攤的場(chǎng)面，這段時(shí)間更有可能更多人來(lái)圍攤。要是我也幫忙，2個(gè)人賣就只需要1分半鐘，更多人圍攤的機(jī)會(huì)就小多了。真正趕時(shí)間的客戶很少，確實(shí)趕時(shí)間我會(huì)出手的。
2、屌，態(tài)度要屌。
新手遇到來(lái)客時(shí)，總是客客氣氣，畢竟，客戶是上帝的道理，新手很熟悉。老手遇到客戶，總是在擺弄貨，少有正眼看客戶。要還價(jià)嗎？對(duì)不起，賣不了。趕時(shí)間嗎？前面還有幾個(gè)人先來(lái)的。還啰嗦？你先去別家找。比過(guò)了再來(lái)。
老手問(wèn)新手，知道狗不理包子的來(lái)歷嗎？從前有個(gè)人，叫狗子，他賣包子時(shí)生意特別好，忙不過(guò)來(lái)，不理人，顧客看到一個(gè)攤生意好，總會(huì)想，是什么原因讓他生意這么好？一般而言，無(wú)非兩種可能，要么是東西好，要么是你銷售水平高。你要專注于貨物，顧客就會(huì)感覺(jué)”這不是一個(gè)好的，你什么感覺(jué),“又想忽悠我錢包里的錢了”。
3、錨定。
老手說(shuō)，這個(gè)不易理解，但很管用，先有個(gè)映象吧。錨定，就是客戶看到一個(gè)產(chǎn)品，聯(lián)想以往的生活經(jīng)驗(yàn)，對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量、價(jià)格各方面因素的大致判斷。一個(gè)開(kāi)寶馬賣假鞋的，盡管賣的是假貨，但很多人會(huì)以為是真貨。一個(gè)地?cái)偅u正品，雖然賣真貨，但大多人還是以為賣假貨。這就是客戶通過(guò)豪車對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的錨定。
再比如，市中心的超市，房租最高，經(jīng)營(yíng)成本最高，完全和郊區(qū)超市拼價(jià)格絕對(duì)拼不過(guò)。但要給客戶感覺(jué)他家貨便宜，怎么辦？市中心超市賣牛奶、泡面這種大家都非常熟悉的產(chǎn)品，幾乎是全城最低價(jià)，但其他大家不熟的東西，就要比別家貴的多。這就是客戶通過(guò)熟悉產(chǎn)品產(chǎn)生對(duì)超市價(jià)格的錨定。
新手定價(jià)，常常統(tǒng)一成本加一定比例利潤(rùn)。老手呢，會(huì)以顧客看到這東西會(huì)認(rèn)為它值多少錢來(lái)定價(jià)。產(chǎn)品要好賣，基本要求是“人無(wú)我有”、“人有我優(yōu)”、“人有我廉”。別人都有的東西，我哪怕不掙錢賣，也要賣的比別人明顯便宜。別人沒(méi)有的東西，我哪怕進(jìn)價(jià)1塊賣10塊，也是市場(chǎng)上“最便宜的”，因?yàn)閯e人沒(méi)有。
去錨定客戶的產(chǎn)品，老手會(huì)選出顧客最熟悉的產(chǎn)品。這種產(chǎn)品最容易讓客戶形成心理價(jià)格。要客戶產(chǎn)生什么樣的感覺(jué)？不是“不貴”，不是“還算便宜”，而是“真他媽便宜”。
棉衣老手進(jìn)過(guò)來(lái)35塊，賣60塊。同等的質(zhì)量衣服，市場(chǎng)批發(fā)價(jià)在55左右,市場(chǎng)零售價(jià)至少也得90，只是因?yàn)榉e壓庫(kù)存而便宜，大家都熟，看到了這個(gè)，顧客錨定的價(jià)格，沒(méi)有80、90，至少也有75。一看價(jià)，才60塊錢。這么便宜。為什么便宜。我們開(kāi)車來(lái)擺攤，就是走量清貨，就是便宜，也直接說(shuō)，就是今年積壓的庫(kù)存，只能便宜賣了，別的不談這么便宜，至少比別家便宜得多。他會(huì)買嗎？很少，他不一定想要這個(gè)。但是，他很可能買了我別的進(jìn)30塊賣60的產(chǎn)品。
錨定質(zhì)量，錨定價(jià)格，錨定功能，各種錨定組合，老手最愛(ài)應(yīng)用，這些新手估計(jì)一時(shí)學(xué)不來(lái)。老手說(shuō)，任何銷售技巧，都只是錦上添花，最重要的還是貨好帶來(lái)的自信。老手選擇的貨物，在市場(chǎng)上都算有一定競(jìng)爭(zhēng)力的了。老手唯一不爽的是，每每看到比他生意好的攤，都想去學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)，卻發(fā)現(xiàn)大多是賣假冒偽劣坑蒙拐騙的，就比賣假新百倫的，找托兒下套子的，生意比老手好太多了。老手賣的東西，不談東西多好，至少說(shuō)，每個(gè)產(chǎn)品，老手都是挑自己愿意買的才會(huì)去賣。老手?jǐn)[攤，為的是錢，但老手愛(ài)財(cái)，取之有道。
聯(lián)系客服
