入冬以來(lái)，全國(guó)各大城市的龍蝦館，似乎都逃不過(guò)兩種命運(yùn)。一種是紛紛關(guān)店明年再戰(zhàn)，一種就是早早的把小龍蝦改為了羊湯館，“掛著蝦頭賣(mài)羊肉”。
賣(mài)小龍蝦的人，是不喜歡過(guò)冬天的。
難道在冬天我們做龍蝦的就要活該沒(méi)生意嗎？難道遇到淡季我們就要選擇關(guān)門(mén)嗎？
在南京城一個(gè)叫做朱小樂(lè)的龍蝦生活的餐飲企業(yè)，不但在冬天依然有生意，還僅用了兩年的時(shí)間就先后在南京、上海、西安等地發(fā)展了10家直營(yíng)店。
在銷(xiāo)售旺季每天能賣(mài)出1噸小龍蝦，200平米的門(mén)店日流水能做到7萬(wàn)元，光是龍蝦口味就有57種之多。在淡季，它憑借一款主食每天就能賣(mài)出1萬(wàn)多元錢(qián)，現(xiàn)在它儼然已經(jīng)成為了南京龍蝦市場(chǎng)的一張名片。
到底這家企業(yè)是如何運(yùn)作的？近日職業(yè)餐飲網(wǎng)記者就在南京，采訪(fǎng)到了朱小樂(lè)的龍蝦生活創(chuàng)始人王金樂(lè)。
（朱小樂(lè)的龍蝦生活創(chuàng)始人王金樂(lè)）
被朋友卷走50萬(wàn)元錢(qián)，被逼出來(lái)的生意
認(rèn)識(shí)王金樂(lè)的人都親切的稱(chēng)呼他為“樂(lè)樂(lè)”，樂(lè)樂(lè)可是一個(gè)有故事的人。
8年時(shí)間做過(guò)11份工作，小人物喜怒哀樂(lè)都曾體驗(yàn)過(guò)
在開(kāi)龍蝦館前樂(lè)樂(lè)做過(guò)話(huà)務(wù)員、在肯德基里打過(guò)工、還開(kāi)過(guò)出租車(chē)……，基本上所有小人物的喜怒哀樂(lè)，樂(lè)樂(lè)都品嘗了一個(gè)遍。
樂(lè)樂(lè)的最后一份工作是借錢(qián)給別人，正是這一份工作讓樂(lè)樂(lè)搖身變成了“有錢(qián)人”，那時(shí)候樂(lè)樂(lè)一個(gè)月外出吃喝的零花錢(qián)都有五六萬(wàn)，于是他開(kāi)始拿了50萬(wàn)塊錢(qián)和一個(gè)最好的朋友合伙做生意，可令樂(lè)樂(lè)做夢(mèng)也沒(méi)想到的是這個(gè)樂(lè)樂(lè)心里最好的朋友，生死之交，竟然把樂(lè)樂(lè)的錢(qián)卷走了，至此杳無(wú)音信。
50萬(wàn)啊，那可是樂(lè)樂(lè)全部的家當(dāng)，一下子全沒(méi)了，而這個(gè)時(shí)候每月他還要還信用卡和房貸，那段時(shí)間大概是樂(lè)樂(lè)最痛的一段時(shí)間，可是生活并不能因?yàn)樽约旱拇诡^喪氣就會(huì)停滯，樂(lè)樂(lè)覺(jué)得自己還得干一番事業(yè)，想想自己又能干什么呢？開(kāi)餐館吧。
（朱小樂(lè)龍蝦的生活內(nèi)部環(huán)境）
顧客花5500元吃蝦，只為看他的三秒剝蝦技術(shù)
餐飲品類(lèi)千千萬(wàn)，為什么最后要做小龍蝦呢？這還是因?yàn)闃?lè)樂(lè)是一個(gè)地地道道的小龍蝦發(fā)燒友，吃了11年小龍蝦，他對(duì)小龍蝦的狂熱到了什么地步呢？不夸張的說(shuō)只要他牙齒一碰就能知道這個(gè)蝦新鮮不新鮮，甚至連產(chǎn)地他都能品嘗出來(lái)。最關(guān)鍵的是樂(lè)樂(lè)還有一個(gè)絕技，三秒剝蝦術(shù)。 曾經(jīng)，有三個(gè)北京來(lái)的顧客，聽(tīng)聞了朱小樂(lè)的名氣，就找到了樂(lè)樂(lè)說(shuō)：
“聽(tīng)說(shuō)你們是南京最貴的小龍蝦館，怎么連剝蝦服務(wù)都沒(méi)有？ 要知道錢(qián)不是問(wèn)題”，樂(lè)樂(lè)回答“有，我親自給你剝”。
于是，讓這三位顧客一輩子都難以忘記的一幕發(fā)生了，還沒(méi)等三位顧客吃完蝦，樂(lè)樂(lè)的下一只蝦就已經(jīng)剝完了，就這樣一直剝一直吃，一直吃一直剝，三位顧客竟然吃了5000塊錢(qián)，最后驚嘆于樂(lè)樂(lè)的三秒剝蝦技術(shù)，三位顧客又給了樂(lè)樂(lè)500塊錢(qián)的小費(fèi)。
6步，讓朱小樂(lè)成為南京龍蝦市場(chǎng)的一張名片
雖然沒(méi)有湖北人對(duì)龍蝦的狂熱，長(zhǎng)沙人對(duì)小龍蝦經(jīng)久不衰的熱愛(ài)，但南京人民絕對(duì)也是吃小龍蝦中的戰(zhàn)斗機(jī)，僅去年中秋節(jié)一天，南京人民就吃掉了30噸蝦，喜歡程度可見(jiàn)一斑。
南京的小龍蝦店，就和別的地方的黃燜雞米飯，沙縣小吃，蘭州拉面一樣泛濫，在夏天一條街上就有好幾家小龍蝦店。那么在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的情況下，朱小樂(lè)是如何把自己打造成南京龍蝦市場(chǎng)的一張名片的？
1
小龍蝦也要講產(chǎn)品主義，外賣(mài)只售2小時(shí)以?xún)?nèi)的蝦
和許多街邊龍蝦店相比，朱小樂(lè)在成本控制上并沒(méi)有那么有優(yōu)勢(shì)，因?yàn)橹灰悄苡檬謩兊奈r，個(gè)頭都必須要求大，在朱小樂(lè)的龍蝦生活所有的龍蝦要求必須達(dá)到1兩以上。
因?yàn)樾↓埼r從燒鍋到顧客吃到的最佳食用期是2小時(shí)，一旦過(guò)了兩個(gè)小時(shí)小龍蝦的口味就會(huì)變得很面，不Q，嚴(yán)重影響了口感，所以樂(lè)樂(lè)說(shuō)：“我們的蝦都是現(xiàn)燒，從出鍋到顧客吃到這2個(gè)小時(shí)我們看的特別重要，所以送外賣(mài)我們也是堅(jiān)持這個(gè)原則，只要是出鍋到顧客口中送不到的地方，我們會(huì)舍棄不送也不想影響朱小樂(lè)龍蝦的口感。”
（冰鎮(zhèn)龍蝦）
2
57＋種口味，打造四款天王產(chǎn)品
十三香味小龍蝦、蒜香味小龍蝦、香辣味小龍蝦、梅干菜味小龍蝦、咖喱味小龍蝦……
在小龍蝦旺季，朱小樂(lè)有57種龍蝦口味可供顧客選擇，即使是在冬季朱小樂(lè)也有17種口味龍蝦提供給顧客，在樂(lè)樂(lè)看來(lái)既然是專(zhuān)業(yè)龍蝦館，口味上就要比市面上的小龍蝦館豐富一些，為了能夠在眾多產(chǎn)品中口味讓顧客的記憶度更高一些，樂(lè)樂(lè)還打造了蛋黃龍蝦、冰鎮(zhèn)龍蝦、花蛤龍蝦、十八香龍蝦這四大天王型產(chǎn)品，引導(dǎo)顧客重點(diǎn)選擇朱小樂(lè)的產(chǎn)品。
（朱小樂(lè)57+口味的蝦）
3
小龍蝦里加配菜，提高毛利
在北方，小龍蝦通常要不就是油炸，要不就是鹵出來(lái)的，口味和形態(tài)都比較單一。為了提高毛利和讓產(chǎn)品看起來(lái)更豐富，在小龍蝦里加了配菜，為此樂(lè)樂(lè)做了幾十次的測(cè)試，所以現(xiàn)在你可以看到蒜蓉口味要和絲瓜配，紅燒口味要和鵪鶉蛋配，十八香口味要配土豆是最佳，每種素菜的搭配在追求好吃的同時(shí)也會(huì)追求產(chǎn)品的美觀(guān)性。
（小龍蝦配鍋巴）
4
用戶(hù)思維設(shè)計(jì)產(chǎn)品，一個(gè)店里八個(gè)洗手臺(tái)
吃小龍蝦必備的剛需產(chǎn)品是什么？手套、紙巾，對(duì)這些都對(duì)，其實(shí)顧客最需要的是洗手臺(tái)，因?yàn)榧幢闶谴髁耸痔?，可還是會(huì)弄的油油的，何況真的小龍蝦愛(ài)好者是不喜歡戴手套的，很多龍蝦店經(jīng)常會(huì)看到很多人去搶一個(gè)洗手臺(tái)，看到此情此景樂(lè)樂(lè)在朱小樂(lè)的龍蝦生活上海店，特意設(shè)計(jì)了八個(gè)洗手臺(tái)，以方便顧客洗手，就是這小小的改變，收獲了顧客大大的好評(píng)。
（一個(gè)門(mén)店八個(gè)洗手臺(tái)）
5
冬季不用羊肉代替，在主食上下功夫
很多小龍蝦店在冬季還沒(méi)到，就已經(jīng)改為羊湯館了。這大概就是做小龍蝦人的不能言說(shuō)的痛楚。
在樂(lè)樂(lè)看來(lái)就像一個(gè)電視劇有主角有配角一樣，如果老是讓配角演主角這顯然是不合時(shí)宜的，曾經(jīng)樂(lè)樂(lè)也在這塊迷失過(guò)，去年冬天它就上了海鮮蒸鍋等產(chǎn)品，雖然短期內(nèi)效果很好，營(yíng)業(yè)額也有了提升，可是發(fā)現(xiàn)一段時(shí)間后，顧客對(duì)朱小樂(lè)的品牌印象模糊了。
樂(lè)樂(lè)覺(jué)得這可不行，于是定了兩條硬性規(guī)定：一條是在冬天季節(jié)性強(qiáng)的東西不售賣(mài)，比如羊湯，因?yàn)樾↓埼r本來(lái)就是一個(gè)季節(jié)性很強(qiáng)的食物，就不適合再找一個(gè)時(shí)令性很強(qiáng)的食物做代替；第二就是在冬天不再上更強(qiáng)勢(shì)的產(chǎn)品，搶了小龍蝦的戲，要在主食上去下功夫。比如今年，朱小樂(lè)的龍蝦生活上海店，就推出了5款搶眼的面，其中僅三鮮皮肚面一種產(chǎn)品每日就差不多能賣(mài)出1萬(wàn)多元錢(qián)。
千萬(wàn)不要讓一款產(chǎn)品的影響力弱化你的主產(chǎn)品，強(qiáng)勢(shì)單品一定要在主食上下功夫。
6
營(yíng)銷(xiāo)先行，用最大的一碗面制造話(huà)題
一個(gè)品牌攻入一個(gè)陌生的市場(chǎng)，要怎樣快速的傳播出去，顯然這是讓很多餐飲老板頭痛的問(wèn)題。
自媒體初期人們喜歡偏重美食推薦一類(lèi)的文章，蘇州的大渝火鍋之所以能夠在開(kāi)業(yè)就爆滿(mǎn)，就是因?yàn)槔习灏铝怂刑K州吃喝玩樂(lè)的頭條賬號(hào)同一天發(fā)布一條消息，這是餐飲營(yíng)銷(xiāo)宣傳的第一階段。
（挑戰(zhàn)全中國(guó)最大的一碗面活動(dòng)）
隨著自媒體賬號(hào)的增多，人們對(duì)美食推介等的文章已經(jīng)見(jiàn)怪不怪，于是就進(jìn)入第二階段，以裝修制勝時(shí)代。所以今年在自媒體上你可以看到《一家開(kāi)在LV旁邊的早餐店》、《一家中國(guó)面館，竟成了全球前十最美的門(mén)店》，這顯然自媒體餐飲營(yíng)銷(xiāo)的第二階段。
而，到了今天，消費(fèi)者的調(diào)性已經(jīng)越來(lái)越高，每天鋪天蓋地的自媒體軟文已經(jīng)讓他們疲軟，此時(shí)怎么辦呢？
朱小樂(lè)覺(jué)得，現(xiàn)在做餐飲營(yíng)銷(xiāo)就不能在以美食或者裝修吸引人，一定要區(qū)別于這兩點(diǎn)才能脫穎而出，那什么能夠吸引調(diào)性越來(lái)越高的顧客呢？
（直徑44CM的霸王面）
朱小樂(lè)覺(jué)得可以在器皿上下文章，在上海做了一碗168元44CM直徑的霸王面，并發(fā)出了一個(gè)吃掉全中國(guó)最大的一份面，即可免單并送小龍蝦的英雄帖，沒(méi)想到一下子引起了輿論的嘩然，還吸引到了上海素有大胃王密子君前來(lái)挑戰(zhàn)，僅在線(xiàn)直播一個(gè)多小時(shí)就吸引了一百多萬(wàn)的粉絲觀(guān)看，讓朱小樂(lè)迅速的火遍了上海灘。
利用出奇不勝的招數(shù)，和直播的方式炒火餐廳，是餐飲自營(yíng)銷(xiāo)的第三階段，朱小樂(lè)深諳其精髓。
投資過(guò)京東、唯品會(huì)、三只松鼠的投資女皇徐新曾說(shuō)過(guò)一句至理名言：“遇到品類(lèi)第一的機(jī)會(huì)，一定要舍命狂奔”，所以她在資本市場(chǎng)屢試不爽。
同樣，適用于小龍蝦戰(zhàn)場(chǎng)，雖然大家看到了小龍蝦的局限性，可是小龍蝦市場(chǎng)需求每年還是在呈上升趨勢(shì)，所以沒(méi)有沒(méi)落的品類(lèi)和做不下去的業(yè)態(tài)，只有辦法總比困惑多一個(gè)。
（本文作者為王春玲，微信號(hào)canyinwang168，如有文章方面探討請(qǐng)加作者微信號(hào)）
聯(lián)系客服
