從小米模式看互聯(lián)網(wǎng)思維
-移動互聯(lián)網(wǎng)時代的顛覆式創(chuàng)新
中歐李善友教授
任頻捷整理
雷軍是個屢戰(zhàn)屢敗的創(chuàng)業(yè)者，WPS輸給微軟，卓越網(wǎng)輸給當(dāng)當(dāng)，金山游戲輸給暢游，金山殺毒輸給360，米聊輸給微信。10年時手機并不是一個好行業(yè)，雷軍也并不是一個手機業(yè)的人。
小米的估值
2010年4月成立，A輪融資，14人團隊出資500萬美金，晨興創(chuàng)投出資500萬美金，估值2500萬美金。2011年底的B輪融資中，晨興創(chuàng)投、啟明創(chuàng)投和IDG投資4100萬美金，其中1100萬美元由54名創(chuàng)始團隊出資，小米科技當(dāng)時估值2.5億美金。2011年底的B輪融資中，晨興創(chuàng)投、啟明創(chuàng)投和IDG，順為基金、淡馬錫中國、高通公司等機構(gòu)參與其中，小米科技融資9000萬美金，估值10億美金。
當(dāng)時“一臺手機都還沒賣時，小米估值就有10億美金”?！坝腥畮兹f的預(yù)售訂單，手機控”“這是中國互聯(lián)網(wǎng)乃至中國企業(yè)界有史以來，從無到有做到十億美金級別中速度最快的公司。2012年6月26日D輪融資，作價40億美金成功融資2.16億美金，當(dāng)時MOTO-125億，NOKIA72億，黑莓49億，HTC37億。小米已經(jīng)成為中國第四大互聯(lián)網(wǎng)公司，僅次于騰訊、阿里、百度，超過諾基亞的出賣價。小米創(chuàng)業(yè)3年，市值100億美金。金山創(chuàng)業(yè)21年，市值200億港幣；金山1999年的市值為40億港幣。
互聯(lián)網(wǎng)是一種觀念，互聯(lián)網(wǎng)思想的核心是七字決，專注、極致、口碑、快。用互聯(lián)網(wǎng)思想作任何事情事半功倍。
2011年8月16日，推出小米手機1，定價多少？1999。
如何盈利？
高配置：
· 1.5GHz雙核處理器、1GB內(nèi)存、800萬像素攝像頭、配之大容量電池和4英寸屏幕
低價格：
· 售價人民幣1999元
· 1.2G HTC sensation 3575元
· 1.2G 三星GalaxyS24999元。
“從小米的配置來看，1999元價格幾乎沒有利潤空間”HTC中國區(qū)總裁任偉光
互聯(lián)網(wǎng)是一種觀念：專注、極致、口碑、快。
一、定位創(chuàng)新
1）小米跟誰創(chuàng)新：國產(chǎn)手機/高端手機。
你的競爭對手的檔次決定了你的檔次。
如果選擇高端品牌（三星蘋果）作為對手，如何戰(zhàn)而勝之？
a. Q1 象限，正面競爭，比它們更好。
b. Q4 象限，側(cè)翼作戰(zhàn)，與其更好，不如不同。
2）跟隨者如何戰(zhàn)勝領(lǐng)先者？
“你必須發(fā)現(xiàn)領(lǐng)導(dǎo)者強大的本質(zhì)，然后以與其本質(zhì)相對立的身份出現(xiàn)在顧客面前。換言之，不要試圖變得更好，但要試圖變得不同?！?/p>
3）品牌上的“不同”定位：性價比
a.跟高端手機同樣的高配置：
· “發(fā)燒友手機”
· “全世界最快的手機”
· “世界頂級公司頂級配件”
b.跟高端手機比性價比
· 蘋果、三星、HTC
從來不提低端手機品牌
· 從不回應(yīng)魅族和羅永浩的“挑釁”，從不提及中華酷聯(lián)
c. 偷換概念：CPU好=手機好
核心部件選用頂級配件做背書
d.小米重器: MIUI- 全世界最好的安卓之上的系統(tǒng)，在做硬件之前的一年就在做軟件了。MIUI系統(tǒng)是小米有別于三星手機的最大亮點。小米手機2011年8月16日發(fā)布，MIUI手機10年8月16日發(fā)布。Miui是全球最大的安卓定制ROM。小米還沒有開始做手機的時候，小米已經(jīng)有了250萬用戶。
創(chuàng)新上的“不同”定位：顛覆式創(chuàng)新
· 何為“顛覆性創(chuàng)新”？
產(chǎn)品體驗：從復(fù)雜到簡單，從不方便到方便
商業(yè)模式：從昂貴到便宜，從收費到免費
二、營銷創(chuàng)新
1）通過信息交互手段的變革改變原有行業(yè)的成本結(jié)構(gòu)，這就是互聯(lián)網(wǎng)思維。
零廣告費：小米的“破壞性創(chuàng)新”“互聯(lián)網(wǎng)成本結(jié)構(gòu)”
小米模式：零庫存供應(yīng)鏈+ 電子商務(wù)+零費營銷
供應(yīng)鏈管理模式：戴爾模式的供應(yīng)鏈管理，實現(xiàn)了零庫存，按需定制
電子商務(wù)的渠道模式：類亞馬遜模式的渠道，降低了渠道成本
“零費用”營銷模式：基于社會化媒體的“零費用營銷”
2）零廣告費的關(guān)鍵：小米社群
傳統(tǒng)手機廠商的廣告費約為銷售收入的10%-20%。
零廣告費的關(guān)鍵是：小米社群
忠實用戶- “發(fā)燒友”“米粉”
小米社群（米粉）- 電商，“SNS是唯一的差異化”
營銷，“首先抓住第一批忠實粉絲”
2011年5月底，開始籌備小米手機的發(fā)布時，黎萬強接下了小米手機的營銷任務(wù)。雷軍對黎萬強說：“你做MIUI的時候沒花一分錢，做手機是不是也能這樣？”原初目標(biāo)：1000萬臺手機；原初預(yù)算：3000萬。
基礎(chǔ)一：定位用戶人群
定位：越小越好
1)首先你要去定位用戶群體，在定位用戶群體的時候越精準(zhǔn)，越小越好。我發(fā)現(xiàn)，企業(yè)在做第一個新產(chǎn)品的第一步的時候，最好把原點收縮的越小越好。所有的引爆都是從一個原點開始的。
2)對小米來說，我們就是做一款發(fā)燒友的手機，所以定義“為發(fā)燒而生”。一開始也有不少人質(zhì)疑發(fā)燒友的市場有多大，他們認(rèn)為中國發(fā)燒友市場連一百萬都不到。
3)天使用戶：用了幾個月時間，花掉了幾百萬美金之后，一開始只有100個用戶。是從各個論壇里面找到1000個用戶，然后一個一個拉過來100人，作為天使粉絲。一開始是刷機服務(wù)。大多數(shù)是“IT宅男”。
基礎(chǔ)二：社區(qū)戰(zhàn)略
1.1）用互聯(lián)網(wǎng)模式開發(fā)手機操作系統(tǒng)，60萬發(fā)燒友粉絲參與開發(fā)改進(jìn)。
2）MIUI制作了中文簡體、繁體和英文，米粉幫助小米翻譯了25個國家的語言版本。
3）MIUI適配了36款機型，網(wǎng)友適配了143款機型。
4）米粉幫助在17個國家建立了辦事站，做了1000套主體，10000種問答方案。
讓粉絲與客戶驅(qū)動工程師，實際上也是內(nèi)部管理的外部化。
2. 線下同城會
1）和其他技術(shù)論壇不一樣的是，小米論壇有一個強大的線下活動平臺“同城會”，目前已經(jīng)覆蓋31個省市，各統(tǒng)稱會會自發(fā)搞活動。小米官方則每兩周都會在不同的城市舉辦“小米同城會”，根據(jù)后臺分析哪個城市的用戶多少來決定同城會舉辦的順序，在論壇上登出宣傳貼后用戶報名參加，每次活動邀請30-50個用戶到現(xiàn)場與工程師做當(dāng)面交流。
“比如爆米花同城會”“2013小米爆米花年度盛典”。米粉組建了137個同城會，53場公益活動，200個同城之寶。
2）直接目的不是賣產(chǎn)品，而增加粉絲之間以及與公司之間的接觸點。
第一板斧是把新營銷當(dāng)作戰(zhàn)略。不是試驗田，而是主戰(zhàn)場。因為沒有預(yù)算，只能選擇社會化營銷的手段。很幸運的是，小米碰上了一個大的順風(fēng)車，2010年正好是微博大爆發(fā)的時候，小米迅速抓住了這個機會，并變成品牌的主戰(zhàn)略。從小米網(wǎng)的組織架構(gòu)上，你能看到這種戰(zhàn)略聚焦，小米網(wǎng)的新媒體團隊有近百人，小米論壇30人，微博30人，微信10人，百度、QQ空間等10人。
第二板斧是做服務(wù)
服務(wù)：客服廣義化、微博也是客服，客服就是營銷直接目的不是賣產(chǎn)品，增加粉絲之間以及公司之間的接觸點。
· 批評正面化：批評勝于漠視，吐槽也是參與。
· 客服不是擋箭牌，客服就是營銷。小米論壇是這種服務(wù)戰(zhàn)略的大本營，微博、微信等都有客服的職能。小米在微博客服上有個規(guī)定：15分鐘快速響應(yīng)。為此，還專門開發(fā)了一個客服平臺做專門的處理。特別是微博上，不管是用戶的建議還是吐槽，很快就有小米的人員進(jìn)行回復(fù)和解答，很多用戶倍感驚訝。
小米還有一個全民客服的理念，鼓勵大家真正近距離地接觸用戶。從雷軍開始，每天會花一個小時的時間回復(fù)微博上的評論。包括所有的工程師，是否按時回復(fù)論壇上的帖子是工作考核的重要指標(biāo)。
小米手機社會化營銷核心渠道
論壇：資深用戶：注冊用戶900萬，100萬日均ＵＶ
微博：新浪微博218萬，騰迅微博203萬
微信：在線客服：微信粉絲217萬，日均消息量3萬
“你有了用戶群，也找到了合適你的社區(qū)，這時候你會發(fā)現(xiàn)今天的營銷核心是內(nèi)容營銷?！?br>“今天所有的營銷驅(qū)動不是你在新浪花多少錢，而是你能夠占領(lǐng)用戶多少時間?！?br>
基礎(chǔ)三：內(nèi)容營銷
1．“我的手機編年史”活動
100多萬人參與，第一款手機預(yù)售，34小時，30萬訂單，為第三輪融資（估值１０億美金）的背書。
２．小米做了“小米手機青春版”的視頻。第三天，15萬臺手機，10分鐘內(nèi)，預(yù)定一空，微博轉(zhuǎn)發(fā)量203萬次，粉絲增加41萬人，視頻播放200萬次。手機拍得視頻《我們的150克青春》，視頻反對高大上，娛樂全面化（賣萌無節(jié)操）。不裝、不端、有點二。
３．小米路由器之類的也用微博營銷“小米新玩具”，由雷軍親自演示。公測成為可接受的，測試部可以取消了，工程機也可以賣了。
“一切產(chǎn)業(yè)皆是媒體，一切內(nèi)容皆是廣告。”羅振宇
營銷收入比：
2012年三星的廣告費用／銷售收入：5.25%
蘋果：1.22%
小米：0.3%
國產(chǎn)手機廠商：10%+
三星廣告投入：2013年營銷投入140億美金。１個摩托，２個諾基亞，３個ＨＴＣ，?。磦€黑莓，冰島GDP
《哈佛商業(yè)評論》“傳統(tǒng)營銷已死！”
“包括廣告宣傳、公共關(guān)系、品牌管理以及企業(yè)傳媒在內(nèi)的傳統(tǒng)營銷手段已經(jīng)失效。很多還在干這一行的人們似乎還沒有意識到他們所在的部門或者組織只剩下軀殼。”
“傳統(tǒng)營銷已經(jīng)失效，建立于同伴營銷力和社區(qū)導(dǎo)向的新型營銷手段已經(jīng)登上舞臺，通過真正的顧客關(guān)系，它將為企業(yè)創(chuàng)造持續(xù)的增長。”
產(chǎn)品必須有媒體屬性，成為自媒體。
小米本身是個大游戲，展現(xiàn)給別人看，徹底透明出來?！靶∶缀笤骸笨胺Q史上最透明公司，小米完全有自己的媒體屬性。
傳統(tǒng)品牌vs.互聯(lián)網(wǎng)品牌：品牌打造路徑的顛覆與重塑。
口碑傳播鐵三角
（一）電商是毀傳統(tǒng)品牌的
a. 客單價越來越低
b. 去神秘感去高大上
c. 豆腐塊設(shè)計無法體現(xiàn)優(yōu)越感
d. 奢侈品牌會不會死掉？
（二）淘品牌是沒有品牌的
雙十一是對行業(yè)的毒害
－打折和促銷是形成不了忠實品牌的。
－價格越來越便宜，品牌越來越LOW
思考，凡客是如何凋零的？
互聯(lián)網(wǎng)時代人比產(chǎn)品容易傳播，產(chǎn)品的調(diào)性也是一種人格魅力體
（三）呼喚新型互聯(lián)網(wǎng)品牌
－產(chǎn)品進(jìn)入人格化特征時代
－人比公司更容易形傳播
二．零庫存
1.期貨模式
按需生產(chǎn)的預(yù)售模式
1）互聯(lián)網(wǎng)預(yù)售模式（饑餓營銷）：一個Ｆ碼被炒到500元，每周五12點互聯(lián)網(wǎng)搶購。
2）代工工廠
－跟iphone一樣的代工工廠
－位于南京的英華達(dá)工廠和廊坊的富士康
- 小米的“狡猾”：提前幾個月?lián)屜劝l(fā)布最新配件，發(fā)布之后一年之內(nèi)保持原價
- 前期虧損少賣掙人氣，中期大賣掙利潤，后期甩賣清庫存
“沒有粉絲就沒有未來”“光有粉絲是不夠的，要有腦殘粉”。
小米67％是通過自有互聯(lián)網(wǎng)電商平臺銷售。小米點上已經(jīng)是中國第三大電商。
2.財務(wù)模式：
－預(yù)定〉100％現(xiàn)金支付〉購買部件〉組織生產(chǎn)〉交貨〉支付供應(yīng)商
－沉淀出6－10億美金
傳統(tǒng)渠道成本占手機銷售收入的20％－30％左右，蘋果8－10％，三星15－20％，國產(chǎn)手機30－35％
67％通過自有互聯(lián)網(wǎng)電商平臺銷售，小米電商已經(jīng)是中國第三大電商。
微信電商的種種可能性：天使之城、葉藝、老榕賣棗。
“想做好移動互聯(lián)網(wǎng)，先忘掉PK互聯(lián)網(wǎng)”
“想做好移動電商，先忘掉移動互聯(lián)網(wǎng)”。
小米PK聯(lián)想，互聯(lián)網(wǎng)手機不等于智能手機，小米、微信重要的是人、社群。
小米過去三年的最大成功是品牌上去了，成為國產(chǎn)第一品牌。
小米真正的對手是中華酷聯(lián)，舉高打低，側(cè)面繞行
小米的競爭利器是定價權(quán)
小米推出紅米手機，通過中移動，ＱＱ，紅米手機線上炒到1000-1900元，線下店1499元。
互聯(lián)網(wǎng)的力量－10％是互聯(lián)網(wǎng)工具，90%是互聯(lián)網(wǎng)思維；互聯(lián)網(wǎng)不能改變那10％，但可以把那90%幾乎變?yōu)?。
楊元慶“互聯(lián)網(wǎng)取代一切的思維是錯誤的。互聯(lián)網(wǎng)不是一切，生產(chǎn)、制作，企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的各環(huán)節(jié)若不能做精做好，企業(yè)無法勝出甚至生存。
去中介化是移動互聯(lián)網(wǎng)時代的趨勢
互聯(lián)網(wǎng)手機不是智能手機。小米產(chǎn)品的秘密，首先是一個品類的勝利，這就是互聯(lián)網(wǎng)手機。從這樣的角度來講，互聯(lián)網(wǎng)手機和智能手機是兩個不同的物種，智能手機的核心還是手機，而互聯(lián)網(wǎng)手機的重點則是互聯(lián)網(wǎng)。
還沒開始做手機的時候，小米已經(jīng)有了250萬用戶。MIUI下載量2011年是250萬，2012年是1000萬，2013年是3000萬。
2013年Q2，全球智能手機占市場51.8%。
小米手機出貨量2011年30萬臺，2012年719萬臺，2013年1870萬臺。
小米手機銷售額2011年5.5億元，2012年126億元，2013年316億元。2013年12月份，單月收入53億，出貨量300+萬臺。據(jù)說小米2013年，凈利潤在30-40億元之間。
小米過去３年最大的成功是什么？品牌上去了，真的成為國產(chǎn)手機第一品牌。再反思小米真正的對手是誰？是中華酷聯(lián)。
小米的競爭利器是什么？定價權(quán)
作為一個超低端手機，紅米原價799元，網(wǎng)上炒賣到多少錢呢？淘寶賣1000-1900元，線下店賣1499元，渠道進(jìn)價845元。
2014年小米營銷的挑戰(zhàn)
１）過去的競爭是品類對品類的競爭，智能手機的黃金期已經(jīng)結(jié)束。2013年Q2，全球智能手機占市場51.8%。
２）競爭將惡化：傳統(tǒng)廠商紛紛推出獨立的互聯(lián)網(wǎng)子品牌，用小米的玩法打小米。
人性之賤：得不到的才是最珍貴的。“妻不如妾，妾不入偷，偷不如偷不著?！?br>什么人在搶Ｆ碼？
2. 小米鐵桿粉絲（發(fā)燒友、腦殘粉）小米的10萬醫(yī)務(wù)營銷大軍，有人賣出去幾十部甚至上百部小米手機。
3. 黃牛黨：轉(zhuǎn)手就可以在淘寶商把Ｆ加價300－500把Ｆ碼賣出去
4. 線下手機商店－在線下可以加價500-700元賣出去
渠道反而不是成本是利潤
紅米手機官方售價799元。蘇寧易購進(jìn)貨價850元，售價1099元。
什么人在搶？
5. 小米鐵桿粉絲（發(fā)燒友、腦殘粉）
－小米的10萬義務(wù)營銷大軍
6. 黃牛黨－轉(zhuǎn)手加300-500賣出去
7. 線下手機商店
ＱＱ空間，2013年8月12日，90秒內(nèi)，10萬臺紅米手機全部售罄。745萬人預(yù)約。
微信，2013年11月28日，9分55秒的時間內(nèi)，15萬臺小米手機3被搶購一空。193.8萬人成功預(yù)約。
小米為什么不打折？
小米是不是傳銷？
－當(dāng)然不是！小米有讓人尖叫的產(chǎn)品作為支撐。
三、產(chǎn)品創(chuàng)新
產(chǎn)品重要還是營銷重要？工業(yè)時代拼營銷；互聯(lián)網(wǎng)時代拼產(chǎn)品
“中國過去20年都在強調(diào)營銷，其實好公司不需要營銷，好產(chǎn)品自己會說話。把產(chǎn)品做好，就是最大的營銷。
阿黎筆記
－產(chǎn)品和營銷的關(guān)系，是1和０的關(guān)系。你的包裝，你的海報，你的營銷、推廣都是跟在產(chǎn)品這個１后面的０。如果沒有好的產(chǎn)品，一切都會變得沒有意義。而如果產(chǎn)品給力，哪怕營銷做的差一點，也不會太難看。
所以，到現(xiàn)在我還堅持在一線做產(chǎn)品和設(shè)計，就是為了保持“溫度感”。在小米，我們做營銷策劃的同事，全部是產(chǎn)品經(jīng)理出身，而且一定要使一個好的產(chǎn)品經(jīng)理。如果不懂產(chǎn)品，一定做不好營銷。
小米的產(chǎn)品態(tài)度：
－對細(xì)節(jié)的極致追求；
－愿意不厭其煩的改來改去（互聯(lián)網(wǎng)模式）；
兩個終極KPI：
－用戶是否為你的產(chǎn)品尖叫？
－用戶是否愿意推薦你的產(chǎn)品？
“為什么互聯(lián)網(wǎng)時代產(chǎn)品反而更重要了”“好事不出門，壞事傳千里”
好產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)比以前提高了十倍，必須打動用戶。
產(chǎn)品創(chuàng)新四要素：產(chǎn)品體驗，情感體驗，用戶參與，社群價值
學(xué)習(xí)對象：同仁堂，真材實料
－“炮制雖繁，必不敢省人工；品位雖貴，必不敢減物力?！?，“修合無人見，存心有天知”。
什么是好產(chǎn)品？
1、工業(yè)時代的產(chǎn)品功能標(biāo)準(zhǔn)：FAB
功能feature
技術(shù)Advantage
價值Benefit
互聯(lián)網(wǎng)時代的產(chǎn)品體驗標(biāo)準(zhǔn)：
a. 一點極致，超出預(yù)期，給用戶驚喜
b. 讓用戶產(chǎn)生一種超越商業(yè)價值的強烈的情感關(guān)系
消費觀的變化
功能式消費――品牌式消費――體驗式消費
情感體驗忠于功能體驗
極致性能＋強烈情感訴求
90后的消費期待
1）不曾在溫飽線掙扎，不再關(guān)注商品的本質(zhì)功能。2）獨生子女更需要強烈的族群認(rèn)同。關(guān)注點不再是“產(chǎn)品是干嘛的？有什么效果？”而是“消費過程能給我一種什么樣的感覺？能證明我是個什么逼？”肉身終將玩不出新的花樣，當(dāng)產(chǎn)品不再是產(chǎn)品，將會迎來一場持久的精神征戰(zhàn)。
90后為首的現(xiàn)代社會消費者是用錢和資源搞不定的一代，他們向往價值觀層面的契合和精神引領(lǐng)。
褚橙－吃的不是橙，是永不放棄
陳歐－賣的不是抹臉油，是做自己
黃太吉－吃的不是煎餅，是中國夢。
Roseonly-賣的不是花，是承諾。
2. 用戶參與式的“精益創(chuàng)業(yè)”
MIUI－軟件，單獨，快速迭代和進(jìn)化（互聯(lián)網(wǎng)模式），通過MIUI不斷與米粉高頻率互動，保持核心用戶的高度關(guān)注。
硬件－緩慢進(jìn)化，小批量多批次投放市場，減緩供應(yīng)鏈壓力，降低硬件采購成本，激發(fā)市場需求，減少庫存積壓和資金占用。
3、用戶參與
MVP的創(chuàng)新
蘋果：以我為主
三星：不信產(chǎn)品信市場
小米：用戶參與、群眾路線
《認(rèn)知盈余》：領(lǐng)先用戶創(chuàng)新，并不是由產(chǎn)品的設(shè)計者，而是由該產(chǎn)品最活躍的使用者來推動的。
小米銷售的是參與感。小米的出發(fā)點很簡單，我們有一個極其清晰的定位，就是聚集這么多人的智慧做大家能夠參與的一款手機。這種榮譽感是他們推銷小米很重要的動力。＂
換句話說，有上百萬的粉絲免費給你做產(chǎn)品經(jīng)理，做用戶體驗評測員，這是一種多么強悍的力量。就如互聯(lián)網(wǎng)革命最牛的思考著克萊。舍基在《認(rèn)知盈余》中所說，所謂“領(lǐng)銜用戶創(chuàng)新”并不是由產(chǎn)品的設(shè)計者，而是由該產(chǎn)品最活躍的使用者來推動的。
四、社群商業(yè)價值
小米的用戶態(tài)度：
－“一切以用戶為中心，其他一切紛至沓來。”
－“用戶的質(zhì)量比數(shù)量更重要，愿意放棄部分用戶。”
100個種子用戶（發(fā)燒友）：
－用了幾個月時間，花掉了幾百萬美元之后，一開始只有100個用戶。是從各個論壇里邊找到1000個用戶，然后一個一個拉過來100個人，作為天使粉絲。一開始是刷機服務(wù)。
－從100個，到200個，400個，800個，直到現(xiàn)在的2000＋萬用戶，死忠粉絲大概10萬人。
10萬鐵桿屌絲技術(shù)男的意義：
－激發(fā)了技術(shù)男“攢機”的欲望。
－小米真正的推銷員，Ｆ碼的力量。
－一個高度滿意的客戶可以帶來10個用戶，一個無比忠誠的用戶可以帶來100個用戶。
－小米有10萬個死忠粉絲，賣了1000萬臺手機。
很難想象，在小米去年700萬臺手機銷量里，買了2臺到4臺的重復(fù)購買用戶占42%。饑餓營銷一度是小米粉絲制造的一個獨特現(xiàn)象。在北京，有一段時間，能搞到一部小米手機一度成為“有路子”的象征?？膳碌拿追劬褪侨绱酥圃臁?/p>
羅胖玩得是商業(yè)信任
從2012年12月21日開播，2013年8月9日第一次會員6100萬會員180萬元人民幣，2013年12月27日第二次會員2萬會員800萬人民幣，目前達(dá)到10萬會員。
“技術(shù)進(jìn)步的步伐一定會超過市場需要的步伐。”
硬件配置性能過剩
2011年開始的智能機普及，偏重于硬件參數(shù)，相當(dāng)于電腦從MMX166到酷睿2這些年的發(fā)展。因為低端硬件不夠流暢，不夠快，滿足不了人們的需要。
－而隨著技術(shù)的發(fā)展，低價的MTK6589,720P屏幕，800萬的BSI攝像頭已經(jīng)足以滿足日常需要。更高的硬件是好，但是日常使用感覺不到。
－硬件進(jìn)步感覺不到的時候，低價機和高價機不去跑分，不去可以分辨感覺不到區(qū)別，硬件參數(shù)就淡化了。
現(xiàn)在小米做小米電視、小米路由器、小米盒子、小米移動電源、小米隨身wifi，“讓一個公司失敗的決策，往往都是在它身處輝煌的時候做出的?！?/p>
“看不懂的人以為我們是一家手機公司，看懂一點的人以為我們是一家移動互聯(lián)網(wǎng)公司，其實都不是，我們是一家品牌公司，文化公司。＂小米的調(diào)性就是“郵電文藝、有點小資、也有點吊死，再加一點狂熱和微發(fā)燒?！?br>
思考：粉絲是理智型的還是情緒化的？
認(rèn)知定律：
-認(rèn)知：人們總是相信自己愿意相信的東西。
- 人們心智中的認(rèn)知一旦形成，你就幾乎不可能去改變它。
- 產(chǎn)品并不是營銷的主角，市場營銷其實是顧客認(rèn)知之間的較量。
社群的歸屬感
首先，小米是一家賣歸屬感的公司，通過MIUI，社區(qū)、品宣等一系列運作，誕生了一群被稱為米粉的用戶死忠，跟果粉、煤油一樣，這樣的粉絲狂熱、品牌忠誠度高。想象一下，這個世界上有比這更便宜的事情嗎？花1999買一部手機，你就可以入會成為米粉一族，交流壁紙、主題、應(yīng)用新的，你能夠找到同一群人的個人歸屬感，你們是發(fā)燒機友，享受在人群中特別的感覺。
小米營造米粉文化，來自于蘋果的啟發(fā)。在雷軍眼里，小米手機只是叩開他夢想的商業(yè)帝國的敲門磚。傳統(tǒng)廠商賣出一臺手機，基本算生意的結(jié)束，而小米賣出一臺手機，只是一個生意的開始：先用手機把用戶吸引過來好好伺候成“米粉”，再通過其他途徑賺錢。畢竟，粉絲的錢比用戶的錢好賺。
我就是想用宗教的一些想法來進(jìn)行商業(yè)，我理解的小米就是一個商業(yè)宗教，宗教的核心是什么？得人心者得天下。”雷軍解釋“米粉”文化時說，“我想說的是，一切以米粉為中心，其他一切紛至沓來，不要在乎現(xiàn)在得到了什么，只要在不怎么賠錢的情況下把用戶當(dāng)爺一樣伺候好了，爺最后給你點錢怎么會沒有呢？”
手機不掙錢，但是把服務(wù)做好了，賣點配件行不行？好，小米我喜歡，我們?nèi)叶加眯∶资謾C，我再買個米兔擺著，再穿個小米的T恤衫，買個棒球帽。下次說，反正我們都是車模迷，我再買個小米的車模，拿小米手機就可以控制。。。
小米為什么值100億美金
· 純硬件售賣的估值模式正在死去，以用戶來估值或?qū)⑹峭醯?。也就是說，硬件從賣出的那一刻，才應(yīng)該是生意真正開始的時候。
· Facebook是按照每個用戶100美元進(jìn)行計算，所以才有了千億公司的估值預(yù)期；蘋果是按照每個用戶2000美元進(jìn)行估值，即“硬件售賣+ Appstore分成”，這才能支撐蘋果高估值的神話。
小米商業(yè)模式
“我們最大的不一樣在于商業(yè)模式的定義上，在傳統(tǒng)的手機來講，其實大家都是一竿子買賣，都是靠硬件賺錢，我們決定做小米手機時，我們把它當(dāng)作一個互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品來看，更形象地比喻就叫大號QQ，我們覺得未來手機整個的生態(tài)圈是，硬件是可以不賺錢的，但是可以憑借硬件的增值業(yè)務(wù)，比如說硬件的配件，包括現(xiàn)在已經(jīng)比較成熟的，整個軟件云端的服務(wù)，包括軟件應(yīng)用渠道的奮發(fā)?！报C 黎萬強
2013年小米收入比例
據(jù)說2013年小米配件收入40-50億，15-20%凈利率，甚至70-80%的凈利率。
小米的千億美元公司夢想
-在手機工藝設(shè)計及垂直能力上能否超過蘋果？
-在供應(yīng)鏈及多元化集團領(lǐng)域上能否超過三星？
據(jù)說小米的軟件預(yù)裝，一臺米3能掙70元，一臺紅米掙50元
免費模式的邏輯：
-只有多元化的參與，而非二元化參與，才能建立免費的商業(yè)關(guān)系。
- 要想有免費模式，必須有價值鏈的擴張。
“二次打擊能力”
蘋果APP收入占總收入10%，小米MIUI收入占總收入１％
“不要把我們跟蘋果相比，我們更像亞馬遜”
“小米賣手機就像亞馬遜賣kindle一樣，所以你可以理解為什么我們要將它賣的這么便宜”
小米“一鍋粥”
“不久之后，小米的“adiaos”T恤衫和用小米手機控制的直升飛機將會面世，而且早晚有一天，“米兔”會成為主角被拍成動畫片，寫進(jìn)漫畫書-這個時候的小米公司，還真像中國互聯(lián)網(wǎng)這個大江湖上混合了系統(tǒng)、應(yīng)用、電子商務(wù)、手機硬件、配件、還有林林總總各樣衍生產(chǎn)品的一鍋粥?！?br>
討論：小米該不該做其他業(yè)務(wù)
-小米是非典型創(chuàng)業(yè)案例
- 從產(chǎn)品價值到社群價值
- 從規(guī)模經(jīng)濟到范圍經(jīng)濟
- 千億夢想的必然
小米商業(yè)模式的核心要點：成本價
雷軍設(shè)想當(dāng)中的“小費模式”
產(chǎn)品是核心的核心
－管理層要有產(chǎn)品經(jīng)理思維
－工程師要有產(chǎn)品經(jīng)理思維
－銷售員要有產(chǎn)品經(jīng)理思維
－全體員工都要有產(chǎn)品經(jīng)理思維
五、組織創(chuàng)新
在互聯(lián)網(wǎng)時代最難改變的是兩件事：一是觀念創(chuàng)新，二是組織和管理創(chuàng)新。
“并非原有的疆域在縮小，而是一夜之間整個大陸碎裂成了群島?！薄八性仍诖箨懮献嘈У哪切┑蹏壿?，就是要擁有更大的疆域，更多的資源、更全面的結(jié)構(gòu)和更優(yōu)質(zhì)的管理，所有這些邏輯全都錯了。”
“基業(yè)長青的組織將不復(fù)存在，我們即將進(jìn)入一個顛覆式生存的時代?！?br>
一，去中心化，大陸碎裂成了碎島，帝國邏輯都錯了，我們即將進(jìn)入一個顛覆式創(chuàng)新的時代。
第一次工業(yè)革命64年兩代人，第二次工業(yè)革命三十年一代人，今天經(jīng)歷著幾場革命。
合伙人時代，今天是跨界，牛B 的頂尖人物才是最重要的。
管理文化: 用戶是否為新產(chǎn)品尖叫？
產(chǎn)品是核心的核心
移動互聯(lián)網(wǎng)是互聯(lián)網(wǎng)速度的十倍
管理廣義化、管理外部化、游戲化管理
新營銷很重要
產(chǎn)品比營銷更重要
社群價值比產(chǎn)品價值重要，牛Ｂ的頂尖人物才是最重要的
“毀三觀”的管理文化
沒有KPI，沒有銷售傭金。沒有績效評估。只有兩個本質(zhì)目標(biāo)：
1. 用戶是否為新產(chǎn)品尖叫？
2. 用戶是否愿意推薦給朋友？
- 沒有管理層，超級扁平化
1）每個合伙人都是“項目負(fù)責(zé)人”
2）只有三個級別，多大腕都是工程師
3）小型化團隊，蘋果“精英小團隊”，100人上限。
沒有組織架構(gòu)，不開會。
－只開產(chǎn)品會。產(chǎn)品會使工作，不是會議。喬不開正式會議。
－沒有組織架構(gòu)，米聊群是基本組織形式，幾乎不用郵件
精英小團隊
1）在2013年，每位蘋果全職員工為公司貢獻(xiàn)了213萬美元，100人的車位限制。
2）小米公司1500人，MIUI 400人，小米電視300人，
３）微信200人
我們通常所熟知的HR管理，小米幾乎都沒有:
沒有績效管理，沒有級別體系，沒有員工活動，沒有內(nèi)部溝通，沒有內(nèi)部培訓(xùn)，沒有企業(yè)文化。
管理的“異化”
管理廣義化
· “速度”，移動互聯(lián)網(wǎng)10倍速
· 讓快節(jié)奏的工作氛圍來影響員工行為
· 讓業(yè)務(wù)管理來驅(qū)動員工管理
管理外部化
· “透明”，讓用戶廣泛參與
· 讓用戶的吐嘈或贊揚來驅(qū)動員工進(jìn)步
· 讓用戶管理來激勵員工管理
游戲化管理,人人都是游戲的一分子
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