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2018年3月22-23，由《中歐商業(yè)評論》和新關點聯(lián)合主辦的“新零售新銳成長營”第四站在武漢舉辦。圍繞零售數(shù)字化和效率思維，活動特邀良品鋪子的趙剛、拉夏貝爾的胡剛、好鄰居的陶冶、生鮮傳奇的沈華烽分享他們的數(shù)字化實踐，新關點的關蘇哲和韋科做了關于數(shù)字化時代的新零售的分享。

現(xiàn)場嘉賓分享精彩紛呈，小編帶大家一起看看這些走在前列的零售標桿是如何進行數(shù)字化戰(zhàn)略落地的。

 “讓嘴巴去旅行~~”，我們來到了武漢的良品鋪子

良品鋪子的數(shù)字化實踐

作為新零售新銳成長營的學員和導師，良品鋪子副總裁趙剛本次作為東道主，為同學們分享了良品鋪子的數(shù)字化實踐，不僅僅有外界看到的成就，更有他親身經歷踩過的坑，付出的心血。

良品鋪子通過強大供應鏈體系將消費端和生產端整合連接起來，其中主要包括4件事：

• 通過消費者研究，洞察與定義細分用戶市場和產品；

• 做零食產品的研發(fā)和商品標準制定；

• 做“從產地到嘴里”的供應鏈全程質量管理體系標準與監(jiān)控；

• 通過全渠道終端直接服務顧客，了解顧客需求。

趙剛指出新零售核心是由貨-場-人到人-場-貨，要實現(xiàn)可識別、可觸達、可洞察、可交互、可服務。新零售的需求鏈是從顧客需求的不同場景倒推商品的庫存、生產、采購、物流的過程。

1、全渠道會員整合

從渠道來說，良品鋪子有線上平臺電商，社交電商，以及線下門店，而在不同的渠道中，從客戶的旅程來看又可以分為知曉，進店，選購，支付，交付，點評。因為渠道多，且每個渠道需要采集的用戶標簽多，而全渠道需要把這么多維度的信息整合在一起，形成統(tǒng)一的用戶畫像。

2、單店數(shù)字化經營

根據(jù)客戶的不同需求，要求門店在產品、服務等各方面實現(xiàn)差異化。

3、重構零售供應鏈體系

客戶線上化，只是數(shù)字化的第一步，要打造好的消費者體驗，需要在產品研發(fā)，訂單預測，供應規(guī)劃，生產，交付等各個過程打通。

4、大數(shù)據(jù)運營

進行數(shù)字化轉型后，良品鋪子收集了各種數(shù)據(jù)，例如會員卡數(shù)據(jù)，交易數(shù)據(jù)，瀏覽數(shù)據(jù)，注冊數(shù)據(jù)，活動參與數(shù)據(jù)，移動APP數(shù)據(jù)，地理位置數(shù)據(jù)，社交媒體數(shù)據(jù)等，這些數(shù)據(jù)需要通過有效的數(shù)據(jù)模型分析，轉變?yōu)榭梢暬哂兄笇I(yè)務改革的流程。

5、人工智能應用

零售管理優(yōu)勢=大量培訓和經驗決策形成精細化管理 大量的標準化人工形成觸點服務，新零售=智能化決策 智能服務，未來AI將使得零售管理經驗成本和人工成本降低。

6、用戶為中心的組織建設

原有的組織架構，決策長，很難適應現(xiàn)在快速變化的用戶需求，且傳統(tǒng)企業(yè)的部門墻阻礙了團隊的有效交流，新的組織框架需要圍繞用戶，形成一個個獨立的小團體，以最快的速度響應用戶，服務用戶。

拉夏貝爾全渠道變革的落地實踐

糧全其美聯(lián)合創(chuàng)始人兼CEO、前拉夏貝爾服飾股份有限公司執(zhí)行董事胡剛，分享了拉夏貝爾全渠道變革的落地實踐。

拉夏貝爾的全渠道升級主要體現(xiàn)在3個方面。

首先拉夏貝爾做到了門店級的打通，在這個過程中，主要分兩步進行，早期叫渠道級的打通，后來是門店級的打通。

而門店的打通，讓拉夏貝爾實現(xiàn)了3少1增：可以減少采購下單、可以減少缺色斷碼帶來的損失、可以減少店鋪之間調貨、可以提升公司的經濟效益。

在時間緊、任務重、無團隊的狀態(tài)下，第一年天貓雙11的幾個月做了6000萬。且線上逐步實現(xiàn)了六個打通：打通商品，打通流量，打通庫存，打通營銷，打通會員，打通支付。與其他傳統(tǒng)電商倉不同的是它上線即采用線上銷售，線下店鋪發(fā)貨的模式。

品牌線上化，使得拉夏貝爾實現(xiàn)了六個價值：品牌宣傳、獲取線上顧客、服務老顧客、獲取顧客數(shù)據(jù)、推動內部運營改善、O2O引流。

胡剛提到在拉夏貝爾，因為他可以總管線上線下，所以線上線下可以做到協(xié)同。而在其他企業(yè)有可能做不到，因為不同部門之間可能存在利益之爭。他認為確保變革的順利進行，需要兩個保障：

• 第一個保障是組織保障。也就是說線上線下要么是在同一個高管的指揮之下，要么有很強的聯(lián)動協(xié)作能力；

• 第二個保障是制度保障。拉姆查蘭的《執(zhí)行》中有三個核心：第一是戰(zhàn)略，第二是流程，第三是人。流程的背后是組織，組織的背后是制度，制度的背后是利益，所以利益分析在變革管理里特別重要。

數(shù)字化時代的新零售

新關點創(chuàng)始人、新零售成長營總教練關蘇哲為大家分享了數(shù)字化時代的新零售，他指出數(shù)字化是新零售的核心驅動力，數(shù)字化就是利用數(shù)據(jù)重塑客戶體驗，重構運營模式，重塑數(shù)字化營銷渠道。

關老師認為數(shù)字化才是更合適的詞來描述時代變遷，客戶數(shù)字化、門店數(shù)字化、生產數(shù)字化、渠道數(shù)字化、供應鏈數(shù)字化、營銷數(shù)字化，數(shù)字化才是新零售的核心驅動力。

在數(shù)字化轉型的過程中，主要注重兩個方面：價值定位和價值交付。即重塑客戶體驗，重構運營模式。

關老師應用IBM商業(yè)價值研究院的分析指出重塑客戶價值主張包括3個階段：

1、增加產品和服務，改善客戶體驗。例如樂高在虛擬社區(qū)的幫助下研究了新型機器人產品，雅詩蘭黛通過將AR技術融入數(shù)字和店內購物旅程，為客戶提供獨一無二的消費體驗；

2、擴展產品系列，增加新的收入來源。例如小雅AI智能音響，通過用整合的語音控制技術，可以調整文件音量，WebKinz擴展在線新服務，可以讓孩子們在虛擬網絡社區(qū)“喂養(yǎng)”和裝飾電子寵物；

3、重新定義已從根本上發(fā)生變化的價值主張的核心元素。數(shù)字化變革從根本上顛覆了一些企業(yè)的價值主張。

除了重塑用戶的價值體驗，IBM商業(yè)價值研究院分析表明數(shù)字化轉型過程還包括3個階段重構運營模式：

1、創(chuàng)建新的數(shù)字化能力。企業(yè)制定通過在線渠道參與互動的接觸點，如社交網絡微信、微博和其他接觸點如網站等；

2、利用信息管理企業(yè)。企業(yè)利用跨渠道、跨業(yè)務單位和供應鏈合作伙伴的信息與關系，這樣可以整合優(yōu)化這些提供新價值的數(shù)字和實體組成要素。

3、整合并全面優(yōu)化客戶接觸點中價值實現(xiàn)的所有元素。

最后，關老師分享了數(shù)字化轉型的6大能力。關老師指出數(shù)字化轉型不是漸進模式，數(shù)字化重塑涉及從根本上對戰(zhàn)略、運營和技術進行徹底改造，雖然針對不同行業(yè)、企業(yè)的接受程度、企業(yè)過去的環(huán)境基礎，數(shù)字化轉型的途徑不盡相同，但是每個行業(yè)每個企業(yè)都面臨著變革壓力。

除了零售的數(shù)字化轉型，關老師為大家做了他作為偉事達總裁教練身份在美國總部學習的“冰山圖，突破個人認知盲區(qū)“主題分享。

分享的目的是他經過實踐發(fā)現(xiàn)，如果一個學習組織只是停留在方法論和工具層面的交流，而不是去探索每個學員行為背后的個人認知思維模式，這樣的學習效果將大打折扣。

他用冰山圖理論，層層深挖，抽絲剝繭，以員工工作沒有積極性這個表面的癥狀，追溯現(xiàn)象背后的問題本源，直接找到作為一個創(chuàng)始人或高管的個人自我受限的認知信念盲區(qū)，比如員工沒有積極性和創(chuàng)始人親力親為的個人領導特征有直接因果關系，所以，要真正推動業(yè)務變革，首先要挑戰(zhàn)創(chuàng)始人或高管本人的認知盲區(qū)，比如“我必須親力親為，因為下屬都不如我，否則工作就無法保障良好結果”這句話就是他個人認知盲區(qū)，如果他不從底層先改變盲區(qū)，學習效果和業(yè)務變革基本就無法落地。

技術驅動的零售創(chuàng)新

好鄰居創(chuàng)始人陶冶先生從好鄰居業(yè)務在線化、顧客會員化數(shù)字化以及后端技術剝離開放合作3個方面分享了好鄰居的數(shù)字化實踐歷程。

陶冶指出好鄰居面向移動互聯(lián)網遷移的轉型早在2013年就開始啟動，經過兩年的開發(fā)和調整，在2015年取得初步成效和較滿意的經營數(shù)據(jù)。

業(yè)務在線化主要包括ERP系統(tǒng)的改造，企業(yè)資源的全面數(shù)字化和在線化從而實現(xiàn)內部外部資源數(shù)據(jù)的實時交互，打造移動店鋪，可以有效進行商品維護、訂貨銷售、促銷設定、數(shù)據(jù)分析等隨時隨地及時處理。

陶冶指出好鄰居通過O2O營銷系統(tǒng)把來自微信公眾號，門店POS和安卓終端的客戶數(shù)據(jù)打通，形成了一個基于移動互聯(lián)網的會員系統(tǒng)，完成了對顧客的數(shù)字化，將線下用戶轉化為線上用戶，實現(xiàn)了顧客與門店，顧客與服務的在線連接，從而可以通過移動精準營銷進行大量的多種組合形式的營銷活動。

通過客戶數(shù)據(jù)的在線化，好鄰居實現(xiàn)了支付與會員權益的綁定，不同來源和渠道會員的打通，最終實現(xiàn)通過移動營銷和社交化推廣帶來用戶更高的參與度和轉化率。

開放平臺是零售生態(tài)，跨界共贏。企業(yè)內部資源對外開放利用，同時外部優(yōu)勢資源可以流暢引進。

最后，陶冶分享了好鄰居的5個門店模式包括專注社區(qū)的折扣型便利店 直銷店，餐飲型便利店，與微商結合的O2O進口品便利店，專注校園的虛擬 現(xiàn)實社區(qū)服務以及專注后勤服務的全渠道連鎖。

生鮮傳奇的社區(qū)商業(yè)實踐

生鮮傳奇總經理沈華烽從生鮮傳奇的“五定”原則、門店選址、商務電子化和產品布局，到門店管理進行了分享。

生鮮傳奇有一個被稱為“五定”的管理理念：定位、定數(shù)、定品、定架、定價。這是生鮮傳奇發(fā)展的紅線和原則。

定位：生鮮傳奇的定位是“小區(qū)門口的菜市場”。

定數(shù)：“定數(shù)”也叫“標準化”。

定品：生鮮傳奇把商品確定為與小區(qū)居民一日三餐有關的東西。

定架：是指每個商品在門店里面都有固定的陳列位置。

定價：生鮮傳奇由總部定價，生鮮傳奇的價格比周邊賣場一般會低20%，這是它的價格優(yōu)勢。

商務電子化非常重要。在電商的沖擊下，所有的企業(yè)都必須是商務電子化，而不是簡單的電子商務。目前生鮮傳奇通過App來解決顧客購物的痛點。

從產品來看，生鮮傳奇主要是圍繞一日三餐布局。門店里面分為蔬菜島、肉島、水果島，這三個品類占門店的60%，包括干貨雜糧在內的其他品類占40%。整個生鮮品類的銷售額大概占到80%。所以，生鮮傳奇重點就是在蔬菜、肉、水果，所有的產品都聚焦廚房。

在指導門店時，生鮮傳奇希望通過傻瓜式的管理，讓管理變得簡單基礎。

比如，所有的商品都通過一個價簽來體現(xiàn)，通過幾個簡單的字母、數(shù)字代表商品的位置，在什么地方陳列，怎么陳列。只要講一分鐘，門店店員就知道陳列在什么地方。

沈華烽認為，做社區(qū)店、生鮮店，最重要的經營的原則就是讓顧客放心。如果能讓顧客在你的店鋪放心購物，這家店鋪、這個企業(yè)就不會倒閉。

從數(shù)字化到效率升級

新零售成長營課程總監(jiān)韋科對數(shù)字化和效率的關系進行了小結。他回顧了從成長營第一個模塊以來各位嘉賓對于數(shù)字化的精彩觀點，他認為數(shù)字化是一個系統(tǒng)化思維，不僅是技術問題，也不僅是業(yè)務問題。

他認為，從效率角度進行切入，對數(shù)字化可以有更本質的了解。數(shù)字化可以提升哪些效率呢？有員工個人效率、客戶發(fā)展效率、商品管理效率、組織管理效率、業(yè)務進化效率等。

韋科認為，數(shù)字化最難的是選擇一條適合自己的路徑，逐步邁向數(shù)字化的美好愿景。而新零售成長營的營員盛時表行的劉耿正在落地的鐘表管家項目是一個典型的例子。接著，劉耿分享了他們數(shù)字化的成果。

盛時網的鐘表管家系統(tǒng)從衛(wèi)哲提出的“四個在線”（指員工在線、商品在線、客戶在線、管理在線）來考慮，設計了適合自身的發(fā)展路徑，逐漸完成了商品在線、員工在線、客戶在線。在2018年，將重點攻克管理在線。

水滴石穿，改變總是在一點一點進行，通過3個模塊的學習交流，童鞋們表示不僅僅是對公司的新零售業(yè)務的促動很大，對個人也非常有收獲，例如思考方式的轉變，學習思考問題背后的問題；拓寬了自己的認知邊界；更加系統(tǒng)化思考新零售的落地執(zhí)行。

不負春光，不負成長

學習是一種修行，在修行的路上，我們并不只有燒腦的學習，我們還欣賞一路走過的風景，我們還收獲一起前行的友情。

游戲社交化，這何嘗不是新零售呢？

歲歲年年花相似，年年歲歲人不同，零售變革，雖然技術日新月異，但是零售的本質不變，滿足日益變化的用戶需求的初衷是不變的。

新零售成長營總教練 關蘇哲（右）給良品鋪子副總裁 趙剛（左）頒發(fā)導師證書

新零售成長營總教練 關蘇哲（右）給糧全其美聯(lián)合創(chuàng)始人兼CEO 胡剛（左）頒發(fā)導師證書

新零售成長營總教練 關蘇哲（右）給生鮮傳奇總經理 沈華烽（左）頒發(fā)導師證書

新零售成長營總教練 關蘇哲（右） 給好鄰居創(chuàng)始人 陶冶（左）頒發(fā)導師證書

始終記得我們共同定下的新零售新銳成長營的使命（成為探索改變泛零售的中堅力量），愿景（成為新零售規(guī)則的制定者，成就幾個細分行業(yè)的領軍者），價值觀（信任，創(chuàng)新，合作，快樂）。因為信念，所以哪怕風雨兼程也要一起走，因為信念，我們不少童鞋已經在新零售的路上闖出了自己的一片天地。

亨得利盛時網的鐘表管家系統(tǒng)，五芳齋的智慧餐廳成功落地，凱叔講故事獲得1.56億人民幣融資，新零售AI服務商極視角獲得數(shù)千萬人民幣投資，魚非魚橫掃多項餐飲創(chuàng)新大獎，6e Group獲得大中華區(qū)社交媒體服務機構銀獎，更多童鞋好消息，我們一起期待....