文/潘永康
金融危機(jī)的影響還沒有完全消退，后危機(jī)時(shí)代的影響卻逐漸凸顯，一部分先知先覺的外貿(mào)企業(yè)把目光轉(zhuǎn)向了以南美為代表的國際新興市場(chǎng)。南美市場(chǎng)也是我國企業(yè)“走出去”戰(zhàn)略的重點(diǎn)，它的魅力到底在哪里？
目前，中國和南美的貿(mào)易還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有飽和，中國和整個(gè)拉丁美洲的貿(mào)易額僅是中國與歐美貿(mào)易額的1/8，但拉美地區(qū)的綜合GDP水平卻高達(dá)3萬億美元。
這是一塊誘人的蛋糕，但作為外貿(mào)企業(yè)，如何才能走進(jìn)陌生的南美呢？本文將告訴你如何通過“本土化網(wǎng)絡(luò)營銷”快速啟動(dòng)南美市場(chǎng)。
潘永康 環(huán)球視野集團(tuán)深圳分公司經(jīng)理
迎合南美買家的語言習(xí)慣
開發(fā)南美市場(chǎng)首先要過語言關(guān)，巴西主要講葡萄牙語，法屬圭亞那主要講法語，圭亞那講英語，蘇里南講荷蘭語，其他國家均以西班牙語為主，有英語翻譯的公司并不多。很多外貿(mào)企業(yè)，因?yàn)榧庇陂_拓海外市場(chǎng)，總想一個(gè)外貿(mào)網(wǎng)站行天下，想用一個(gè)網(wǎng)站網(wǎng)羅全部海外市場(chǎng)的客戶，但這種做外貿(mào)的思維是片面的，往往成本耗費(fèi)了，卻做成了個(gè)四不像，收效甚微。國內(nèi)外貿(mào)企業(yè)的實(shí)踐證明，對(duì)中國制造業(yè)來說，如今海外市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)必須在“精”和“細(xì)”上下功夫。這里的“精”和“細(xì)”指的就是要細(xì)分市場(chǎng)。要進(jìn)行真正的“本土化營銷”，就應(yīng)該迎合當(dāng)?shù)刭I家的語言習(xí)慣。做歐美市場(chǎng)的，就建立英文網(wǎng)站進(jìn)行推廣；做南美市場(chǎng)的，就需要建立西班牙語的外貿(mào)網(wǎng)站。這和中國人更喜歡看中文網(wǎng)頁的道理是一樣的，西班牙語的網(wǎng)站除了能讓南美買家感覺親切，拉近彼此的距離外，更重要的是，他將更有耐心去讀完你想傳遞給他的信息。
選擇最優(yōu)的推廣方式
渠道為王并沒有傳統(tǒng)和網(wǎng)絡(luò)的區(qū)分。主攻南美市場(chǎng)的企業(yè)，首先要了解當(dāng)?shù)氐闹茝V平臺(tái)，如主攻巴西市場(chǎng)就必須熟悉Google.con.br和UOL。Google.con.br是Google的巴西版本，是開發(fā)巴西市場(chǎng)的第一選擇，在巴西所有網(wǎng)絡(luò)渠道當(dāng)中排名第一，每天有1350多萬的巴西用戶訪問，像力豐機(jī)械公司、五羊摩托、東鵬陶瓷等行內(nèi)知名企業(yè)就是在外貿(mào)網(wǎng)絡(luò)營銷解決方案提供商環(huán)球視野的指導(dǎo)下重點(diǎn)通過這個(gè)渠道順利進(jìn)入巴西市場(chǎng)的。UOL是世界最大的葡語門戶網(wǎng)站，更是南美本土最知名的網(wǎng)絡(luò)推廣平臺(tái)，因?yàn)樗鼡碛心厦廊俗畛Ｓ玫乃阉饕? 搜索領(lǐng)域極為廣泛，每天有超過8000萬人次在UOL上查詢信息。
要進(jìn)入西班牙、墨西哥、阿根廷、委內(nèi)瑞拉市場(chǎng)，則要善用Google.es。Google.es是Google的西班牙語版本，主要覆蓋了墨西哥、阿根廷、委內(nèi)瑞拉等中南美國家，每天有1100多萬的用戶在使用Google.es，它是進(jìn)入南美市場(chǎng)的重要渠道。
最優(yōu)的推廣方式并不是只選擇一種推廣渠道，多種優(yōu)質(zhì)的網(wǎng)絡(luò)渠道的合理整合才是關(guān)鍵。要做深做透南美市場(chǎng)，必須是基于西班牙語網(wǎng)站并結(jié)合搜索引擎營銷、網(wǎng)絡(luò)廣告、博客營銷、當(dāng)?shù)卣搲癄I銷、視頻營銷、E-mail營銷、B2B平臺(tái)推廣、目錄營銷等一系列的營銷組合。這樣，才能大大提高你的企業(yè)和產(chǎn)品在目標(biāo)市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)的曝光率，讓本地采購商從任何途徑都能輕易的找到你。
實(shí)施精準(zhǔn)的本土化營銷
產(chǎn)品名稱是本土化網(wǎng)絡(luò)營銷的首要環(huán)節(jié)，也是關(guān)鍵性的一步。因?yàn)椴煌繕?biāo)市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的稱呼都不盡相同，這種情況在中國也是如此。比如：同樣是家具，但在不同的地域，叫法會(huì)有差別：在中國大陸叫“家具”，在中國臺(tái)灣叫“傢俱”，在香港則叫“家私”。這就要求準(zhǔn)備開發(fā)南美市場(chǎng)的外貿(mào)企業(yè)，不能從我們國內(nèi)對(duì)某產(chǎn)品的習(xí)慣叫法，或者歐美市場(chǎng)的習(xí)慣叫法去胡亂翻譯，而是要深入了解中南美市場(chǎng)的客戶對(duì)該產(chǎn)品的習(xí)慣叫法。確定了精準(zhǔn)的產(chǎn)品名稱，才能展開后續(xù)的搜索引擎營銷、網(wǎng)絡(luò)廣告等營銷活動(dòng)。
進(jìn)軍中南美市場(chǎng)需要盡快融入當(dāng)?shù)氐纳钆c文化氛圍，這就需要經(jīng)常關(guān)注該地區(qū)的行業(yè)新聞和動(dòng)態(tài)，并及時(shí)更新網(wǎng)站內(nèi)容。關(guān)于內(nèi)容更新方面，“本土化營銷”還建議可以放一些當(dāng)?shù)厝吮容^感興趣的內(nèi)容，這樣更能贏得該地區(qū)買家的青睞和經(jīng)常關(guān)注，培養(yǎng)買家的忠誠度。如南美人民對(duì)足球相當(dāng)狂熱，巴西、阿根廷尤甚，在網(wǎng)站上多體現(xiàn)對(duì)他們文化的認(rèn)同和喜愛你就會(huì)在日后的商業(yè)合作中獲得不菲的回報(bào)。
做高質(zhì)量的外部鏈接
外部鏈接對(duì)外貿(mào)網(wǎng)站推廣的作用一樣不可低估，它和關(guān)鍵詞的設(shè)置一樣重要，兩者的區(qū)別在于一個(gè)是網(wǎng)站建設(shè)前要做的工作，一個(gè)是網(wǎng)站建設(shè)后要做的工作。如果你的外貿(mào)網(wǎng)站做好后能獲得一些高質(zhì)量的外部鏈接，會(huì)直接增加搜索引擎對(duì)你網(wǎng)站重要性的評(píng)價(jià)。
那么，主攻中南美市場(chǎng)的企業(yè)，如何找高質(zhì)量的外部鏈接呢？以巴西的搜索引擎UOL為例，你可以在UOL的搜索引擎中輸入你的產(chǎn)品主打關(guān)鍵詞搜索，看看在此關(guān)鍵詞下排在第一位的網(wǎng)站，這個(gè)網(wǎng)站在南美本土就是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，然后在UOL上輸入“l(fā)ink：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手網(wǎng)址”，就可以查出該競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的所有反向鏈接資源。你也可以按照他的資源去做一些高質(zhì)量的外鏈，如果你的網(wǎng)址也能做這些反向鏈接，對(duì)提高網(wǎng)站排名非常有幫助。
為方便一些外貿(mào)企業(yè)網(wǎng)站在中南美市場(chǎng)的推廣和宣傳，以下是中南美市場(chǎng)的一些平臺(tái)資源，你可以直接登錄去發(fā)布企業(yè)和產(chǎn)品信息，或者查找目標(biāo)客戶。
?。?）http://www.uol.com.br，全球排名82位，有英文頁面。主要針對(duì)巴西等較發(fā)達(dá)市場(chǎng)采購商和供應(yīng)商，可注冊(cè)，提供免費(fèi)電子郵件服務(wù)，可刊登付費(fèi)廣告。訪問主要來自巴西、日本、葡萄牙、美國和安哥拉等。
?。?）http://www.us.starmedia.com，巴西搜索引擎，綜合排名11755位。訪問主要來自美國、墨西哥、哥倫比亞、西班牙和委內(nèi)瑞拉等。
?。?）http://www.hispavista.com ，綜合排名5024位。訪問主要來自西班牙、墨西哥、阿根廷、秘魯、委內(nèi)瑞拉等。
（4）http://www.aonde.com，綜合排名35045位。訪問主要來自巴西、安哥拉、葡萄牙、日本和中國等。
?。?）www.mexicoweb.com.mx，全球排名168039位，墨西哥搜索引擎。
?。?）http://www.terra.com.ar，綜合排名11148位。訪問主要來自美國、墨西哥、西班牙、秘魯和智利等。
溫馨提示：以上排名是該網(wǎng)站在全球的綜合排名，雖然它們都帶有強(qiáng)烈的地域色彩，但是在當(dāng)?shù)氐氖褂昧亢驮L問量還是相當(dāng)高的。
以下是中南美洲主要B2B平臺(tái)：
?。?）http://brazil.busytrade.com，全球排名13910位，總部在巴西。巴西采購商經(jīng)常使用的電子商務(wù)平臺(tái)之一。訪問主要來自中國、印度、美國、日本和印尼等。
（2）http://br.tradeholding.com，全球排名36215位，巴西進(jìn)出口目錄網(wǎng)。免費(fèi)注冊(cè)。登錄后可以發(fā)布產(chǎn)品信息和公司信息。訪問主要來自印度、美國、中國、巴基斯坦、英國和伊朗等。
?。?）http://www.brazilbiz.com.br，綜合排名202605位。訪問主要來自巴西、英國和葡萄牙等。
?。?）http://www.mexicochina.com/ ，中國與墨西哥之間的貿(mào)易平臺(tái)。墨西哥訪問量高達(dá)86.4%。
?。?）http://www.exportapymes.com，西班牙語網(wǎng)站，綜合排名475559位。訪問主要來自墨西哥、西班牙、阿根廷、厄瓜多爾和秘魯?shù)取?/span>
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