文丨職業(yè)餐飲網(wǎng) 李珍
一個(gè)外賣品牌誕生兩個(gè)月，連開兩家店；
客單價(jià)60元的情況下，還能日日單量超200。
它就是青渝藍(lán)之麻辣香鍋，行業(yè)里首家完全不依賴廚師的麻辣香鍋店，開業(yè)后第8天就破了盈虧平衡點(diǎn)，還對(duì)后廚動(dòng)線進(jìn)行了“變態(tài)級(jí)別”的升級(jí)，最快30秒出一單。
在如今外賣行業(yè)普遍客單價(jià)低、毛利低的今天，為什么青渝藍(lán)能在這個(gè)時(shí)候殺進(jìn)來迅速盈利？
近日，職業(yè)餐飲網(wǎng)記者就前往青渝藍(lán)之麻辣香鍋的門店，對(duì)其創(chuàng)始人吳楠進(jìn)行了采訪。
（青渝藍(lán)之麻辣香鍋創(chuàng)始人吳楠）
30歲離開餐飲進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)，
五年后回歸選擇外賣
吳楠1996年進(jìn)入餐飲行業(yè)，從麥當(dāng)勞的基層員工，最高做到權(quán)金城集團(tuán)的市場總監(jiān)，是名符其實(shí)的餐飲老炮兒。
但在他30歲那年，卻選擇離開餐飲行業(yè)。當(dāng)時(shí)互聯(lián)網(wǎng)剛剛興起，給餐飲行業(yè)帶來巨大沖擊，吳楠意識(shí)到，自己在餐飲行業(yè)的發(fā)展已經(jīng)到了天花板，必須要去學(xué)習(xí)互聯(lián)網(wǎng)了。
隨后的五年，他去百度做過產(chǎn)品和技術(shù)，去雅座做過用戶的大數(shù)據(jù)管理，還做過物聯(lián)網(wǎng)。
練就了一身本領(lǐng)后，從去年開始，吳楠籌劃回歸餐飲。
選擇外賣的原因很簡單，外賣跟互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合最密切，而且外賣行業(yè)經(jīng)歷了前三年的瘋狂補(bǔ)貼、畸形發(fā)展時(shí)期，已經(jīng)進(jìn)入正常的生意模式階段，這個(gè)時(shí)候“正規(guī)軍”進(jìn)來能更好的發(fā)揮優(yōu)勢。
但選擇麻辣香鍋這個(gè)品類，前后考察、拿數(shù)據(jù)、分析、測試，卻花了吳楠接近一年的時(shí)間。
為了選品，翻垃圾桶，
開店即立誓“干掉廚師”
為選品蹲店、翻垃圾桶
當(dāng)時(shí)吳楠和他的團(tuán)隊(duì)列了麻辣燙、壽司、米飯?zhí)撞偷?個(gè)備選的外賣品類，為了篩選出最有潛力的，他們連續(xù)七天在各大外賣平臺(tái)抄數(shù)據(jù)，做成一個(gè)excel表，還從早到晚，在別人家餐廳門口蹲店，了解這個(gè)區(qū)域這個(gè)品類的營業(yè)情況。
甚至在餐廳下班后翻廚余垃圾，看別人用什么牌子的產(chǎn)品，成本是多少，然后結(jié)合房租、人工成本計(jì)算餐廳到底盈不盈利。果不其然，最后發(fā)現(xiàn)有的品牌看起來生意很好，但結(jié)果沒有什么盈利空間，是在苦苦支撐。
最終選擇麻辣香鍋，是因?yàn)椋?/span>
1. 客群廣泛，男女老少皆可，市場空間大；
2. 相比一般外賣品類營業(yè)時(shí)段更長，可涵蓋午餐、晚餐、夜宵；
3. 議價(jià)空間大，下不用跟十幾二十的快餐拼價(jià)格戰(zhàn)，上可以跟人均幾十上百的線下麻辣香鍋品牌做競爭；
4. 有做品類老大老二的機(jī)會(huì)，麻辣燙已經(jīng)有了楊國福和張亮，而麻辣香鍋在線上還沒有一個(gè)響亮的品牌。
“干掉廚師”定制炒菜機(jī)
在決定從互聯(lián)網(wǎng)回歸餐飲時(shí)，吳楠就下決心要開一家“干掉廚師”的餐廳，但彼時(shí)在麻辣香鍋這個(gè)品類中，還沒有敢完全不用廚師、依靠炒菜機(jī)的，就是因?yàn)橐话愎S出來的炒菜機(jī)，并不能適應(yīng)餐廳對(duì)于溫度、品質(zhì)的要求。
別人家炒菜靠廚師 他靠溫度傳感器
吳楠和他的團(tuán)隊(duì)決定定制一款適合自己家使用的炒菜機(jī)，特地在一個(gè)廚師在炒菜時(shí)，放入四個(gè)溫槍，不停的測，每一個(gè)時(shí)間段應(yīng)該是什么樣的溫度、轉(zhuǎn)速，要顛幾次鍋，然后把這些數(shù)據(jù)加入炒菜機(jī)的系統(tǒng)中。
這樣智能化之后，即使是小時(shí)工，培訓(xùn)十分鐘都可以上崗炒菜，完全不再依賴廚師，人力成本大大節(jié)省。
放棄刻度勺 改用醬槍
有人認(rèn)為標(biāo)準(zhǔn)化就是把依靠廚師經(jīng)驗(yàn)的事，改成依靠數(shù)據(jù)，比如把勺子換成刻度勺。但這個(gè)做法忽略了勺子會(huì)裹醬，而且一旦忙起來，員工不會(huì)管勺子是不是抹平、往鍋里甩了多少、還殘留了多少。
對(duì)此，吳楠改用醬槍，可以實(shí)現(xiàn)用料的絕對(duì)精確，做出來的口味一模一樣。
四招解決外賣痛點(diǎn) 提升用戶體驗(yàn)
產(chǎn)品的問題解決了，但對(duì)于吳楠來說，這僅僅是開始，在互聯(lián)網(wǎng)浸淫五年，他深知外賣更重要的是用戶體驗(yàn)，而當(dāng)下的外賣行業(yè)中，能夠把用戶體驗(yàn)做好的寥寥無幾。怎么提高用戶體驗(yàn)?zāi)兀?/span>
為此，吳楠和他的團(tuán)隊(duì)在外賣平臺(tái)上去抄競品的差評(píng)，一條條分析問題在哪。最終通過對(duì)這些差評(píng)進(jìn)行整理分析，提煉出了外賣影響用戶體驗(yàn)的四大痛點(diǎn)，并給出了解決方案。
包裝放棄暖色調(diào)用藍(lán)色
放棄抽插設(shè)計(jì)用翻蓋
外賣常見的包裝都是暖色系，因?yàn)槠毡檎J(rèn)知中，暖色系更能激起人的食欲。但吳楠力排眾議堅(jiān)持用藍(lán)色，因?yàn)楦忧逍?、文藝，且看起來不像一份外賣，而像一個(gè)禮盒。事實(shí)證明，這樣的包裝很受顧客歡迎，尤其是年輕的女性。
在外包裝上，一般都是抽插設(shè)計(jì)，保證美觀的同時(shí)，能提高包裝效率。但吳楠發(fā)現(xiàn)，如果用抽插，顧客需要先把外賣從塑料袋里拿出來，才能取出飯，很不方便。
而翻蓋設(shè)計(jì)直接打開就能吃，吃完蓋子一蓋就丟垃圾桶。雖然對(duì)于打包員來說，翻蓋要比抽插的速度慢幾秒鐘，但吳楠寧愿犧牲這幾秒，也要保證用戶體驗(yàn)。
幾萬塊錢拍照
提升店鋪形象后轉(zhuǎn)化率37%
吳楠在做外賣之初，就發(fā)現(xiàn)有很多行業(yè)人不注意自己的店鋪形象，甚至都不會(huì)自己拍產(chǎn)品照，而是直接依靠平臺(tái)的功能，輸入一個(gè)菜品，自動(dòng)配上圖片。
他認(rèn)為這種做法會(huì)直接影響轉(zhuǎn)化率，所以當(dāng)時(shí)花了幾萬塊錢拍產(chǎn)品，照片要求甚至比堂食還要高。
他認(rèn)為在店鋪形象上沒必要節(jié)省，現(xiàn)在的節(jié)省會(huì)直接影響營業(yè)額，“只有你的照片足夠漂亮，別人才有可能點(diǎn)進(jìn)去下單”。
用了好東西得讓顧客知道
干脆把食材品牌寫出來
在食材上，吳楠也都是親自挑選，光臘腸就試吃過不下100個(gè)品牌，而且食材都使用超市專供的品牌。但用了好東西得讓顧客知道，顧客不知道就是白搭，所以干脆就把品牌直接寫在每一個(gè)菜品后面，給顧客信任感。
而且菜單文案設(shè)計(jì)上也是萌萌噠，比如蔬菜類叫做“瘦瘦噠蔬菜”，金針菇叫做“請(qǐng)叫我白富美”。
吳楠說，之所以用有情感的文案，是因?yàn)槭謾C(jī)本身是個(gè)冷冰冰的東西，如果只是簡單的菜單用戶看完沒有任何感覺。
配送不僅是第三方的問題
首先要跟外賣員搞好關(guān)系
行業(yè)里有句話說，“外賣產(chǎn)品只有一半掌握在商家手里，另一半掌握在配送員手里”。
配送雖然是外賣的痛點(diǎn)，但很多餐飲人認(rèn)為配送是第三方的問題，自己對(duì)此無能為力。其實(shí)這種想法大錯(cuò)特錯(cuò)。
跟配送員搞關(guān)系，拉攏優(yōu)秀配送團(tuán)隊(duì)
首先可以通過跟配送員搞好關(guān)系，讓他們給自己家送餐的時(shí)候不至于過于暴力。
事實(shí)上每一個(gè)區(qū)域都有一個(gè)比較優(yōu)秀的配送團(tuán)隊(duì)，供著那些出餐快的好品牌，吳楠在每一家店開業(yè)前都會(huì)提前去摸點(diǎn)，請(qǐng)他們吃飯、送飲料，把這些人拉攏過來。
外賣團(tuán)隊(duì)分為專送和快送，雖然只有一塊錢之差，專送無論從服務(wù)態(tài)度、形象，還是配送速度，都比快送高一籌。
吳楠認(rèn)為，現(xiàn)在沒幾個(gè)人會(huì)去計(jì)較一塊錢兩塊錢的配送費(fèi)，相比之下服務(wù)質(zhì)量更重要，所以堅(jiān)持選擇專送。
定制立體貨架，按照平臺(tái)給外賣分類
為了解決爆單時(shí)，店內(nèi)混亂的問題，吳楠還根據(jù)店內(nèi)打包員的身高，專門定制了一個(gè)上下五層的立體貨架，根據(jù)不同平臺(tái)分類擺放，上面兩層給美團(tuán)外賣，中間兩層給餓了么，最下面一層給百度外賣。
設(shè)計(jì)向右45度動(dòng)線 最快30秒出一單
后廚的產(chǎn)能直接決定一個(gè)外賣店的天花板，如何提高效率，也是吳楠籌劃開店以來每天在思考的事。
“沒拿店的時(shí)候我就開始畫各種各樣造型的后廚，然后每天夜里在家騰出一塊空地，手舞足蹈地模擬、掐表，一點(diǎn)點(diǎn)去優(yōu)化。”
定制出單系統(tǒng)，與菜架結(jié)合，
抓菜速度提高三倍
傳統(tǒng)外賣點(diǎn)餐，出單是按照顧客點(diǎn)菜的先后順序排列，沒有規(guī)律可循，員工抓菜效率低。吳楠自己定制了一個(gè)出單系統(tǒng)，不管你怎么點(diǎn)，最后出來的單子都是按照自己設(shè)定好的順序從上到下排列。
每一樣菜品在架子上的擺放，也是按照出單的順序來排列，這樣員工只需要順著單子和菜架往下走，不會(huì)出現(xiàn)混亂的情況，抓菜速度直接提高了三倍，還減少了出錯(cuò)率。
動(dòng)線統(tǒng)一向右45度，最快30秒出一單
后廚的每一個(gè)空間都被吳楠充分利用，小到洗手池、置物架，大到傳送窗口、操作臺(tái)，尺寸都是定制的。而且后廚整體動(dòng)線是統(tǒng)一向右45度遞送，最后繞成一個(gè)圈。
整個(gè)流程設(shè)計(jì)也分為單發(fā)和并發(fā)兩種，單量比較少的時(shí)候，一個(gè)人操作，5分鐘就可以出一單；單量較多的時(shí)候，可以四個(gè)人同時(shí)操作，1分鐘出一單，也可以六個(gè)人同時(shí)操作，30秒出一單。
門店水電用手機(jī)隨時(shí)監(jiān)控
吳楠還為所有門店都裝上了一套物聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)，用以監(jiān)控門店情況。甚至冰箱門開關(guān)了多少次，冰箱溫度是多少，水質(zhì)是怎樣的，老板都可以在家用手機(jī)實(shí)時(shí)監(jiān)控。有一天早上員工炒菜沒有開排風(fēng)，吳楠在家手機(jī)就收到了煙霧報(bào)警。
“別說是老鼠了，有任何活物經(jīng)過都會(huì)被攝像頭拍下來，然后報(bào)警，立刻采取措施”，吳楠說，“不用再一家家巡店，管理的成本降低，效率卻大大提高”。
職業(yè)餐飲網(wǎng)小結(jié)：
外賣行業(yè)走過前三年瘋狂補(bǔ)貼的混戰(zhàn)，大批魚龍混雜的商家被淘汰，如今已經(jīng)進(jìn)入了“正規(guī)軍作戰(zhàn)”的階段。未來五年，也將是外賣的高速發(fā)展時(shí)期，甚至?xí)杀兜耐戏?/span>
吳楠作為入行二十年、又在互聯(lián)網(wǎng)浸淫五年的餐飲老炮兒，將這一切都看在眼里。選擇在這個(gè)時(shí)候進(jìn)入外賣行業(yè)，正是看準(zhǔn)了這個(gè)未來的趨勢。
而抓住趨勢后，更重要的是發(fā)現(xiàn)痛點(diǎn)并提出解決方案，正如吳楠所說，外賣已經(jīng)回歸到了真真正正做生意的時(shí)代，只有那些真正懂外賣行業(yè)的模式、成本結(jié)構(gòu)的企業(yè)，才有資格活下來。
（本文作者為李珍，微信號(hào)LZ_154049，如有文章方面的探討請(qǐng)加作者微信號(hào)）
職業(yè)餐飲網(wǎng)近期還將對(duì)行業(yè)一批外賣品牌進(jìn)行專訪，比如從2010年就開始做外賣的優(yōu)糧生活，還有成立兩年多即遍布北京、上海、杭州、深圳等地的外賣獨(dú)角獸——焦耳外賣。 對(duì)外賣有任何想說的都可在文章下方留言，或直接加作者李珍微信聯(lián)系。
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