不要懷疑，在銷售的過程中，所有的客戶都具有這樣的心理。他們會特別注重商品對于自身的價值，同時也希望得到銷售人員對自己的關(guān)心和重視，如果商品不錯，銷售人員又對自己表現(xiàn)了足夠的重視，那么客戶就會很樂于購買其商品。
在一次大型食品展銷會上，一家食品公司的展位非常偏僻，參觀者寥寥無幾。公司負(fù)責(zé)人急中生智，第二天他就在展會入口處扔下了一些別致的名片，在名片的背面寫著“持此名片可以在本公司展位上領(lǐng)取玩具一個”。結(jié)果，該展位被包圍得水泄不通，并且這種情況一直持續(xù)到展銷會結(jié)束，當(dāng)然迅速帶來的人氣也為這家公司帶來了不少生意。
這家公司之所以在展銷會上取得了成功且為公司帶來了巨大利益，原因就在于其抓住了人們都只關(guān)心自己利益、自我重視的心理。
應(yīng)該注意的是，許多客戶為了掩飾自己想得到優(yōu)惠的心理，經(jīng)?？桃庹f一些善意的謊言，以掩飾自己的真實想法。這時銷售員就要善于觀察和分析，通過客戶的表現(xiàn)抓住其心理的本質(zhì)，畢竟把握好客戶的心理才是終極的制勝法 寶。每個客戶其實都只會關(guān)心自己的利益，無論他會說出多少堂而皇之的理由。
因此，銷售員要想提升自我，要多了解一些相關(guān)的心理學(xué)知識。要知道，讓客戶滿意的根本，是讓客戶感覺到銷售人員對他的關(guān)心和重視，感受到銷售員是在為客戶謀利益，而不僅僅是為了獲得他口袋里的錢，這樣才有助于消除彼此之間的隔閡。銷售人員只有真誠地為客戶考慮了，讓客戶感受到了關(guān)心，客戶才會和你達(dá)成交易，甚至和你建立長期的伙伴關(guān)系。
二、把客戶當(dāng)成自己的朋友
在生活中，朋友意味著真誠，意味著信賴。朋友就是那個在自己困惑時給自己指明方向，提供選擇的人。在銷售員與客戶之間也是如此。
全球銷售暢銷書《銷售圣經(jīng)》的作者、著名銷售專家杰弗里·吉默特曾說過這么一句話：“人們更喜歡從朋友而不是從銷售員那里買東西！”
換位思考能讓我們明白客戶真正需要的是什么。就如前文中提到的，要想釣到魚，就要像魚那樣去思考。聰明的銷售員要樹立一種把自己當(dāng)成客戶的朋友的心態(tài)。
我在為各大企業(yè)的銷售員做培訓(xùn)時，經(jīng)常提到這樣一句話：“銷售人員在銷售過程中，要時刻謹(jǐn)記，把客戶的錢看成是自己的，把客戶的事情當(dāng)作自己朋友的事情，要慎重從事。”
每一位客戶都渴望得到銷售人員的關(guān)心和重視，渴望得到適合自己，并能給自己帶來實惠的商品和服務(wù)。但不同的客戶，因為其經(jīng)歷各不相同，導(dǎo)致其談?wù)摰脑掝}、愛好、希望有所不同。那么怎樣才能成為客戶真正的朋友呢？
要把客戶當(dāng)成你的朋友或親人，就要在真誠服務(wù)的心態(tài)下，努力將自己塑造成為一位善解人意的聆聽者，成為一位專業(yè)的建議者。
說了這么多，大家應(yīng)該能夠感悟到，銷售的過程其實就是一個人性在相互影響和作用的過程，是一個人與人之間復(fù)雜而微妙的溝通過程?？蛻舨坏诶硇陨峡吹轿覀兊纳唐纺芙o他們帶來的好處，還要在感性上接受做銷售的這個人。而只要你能成為他的朋友，就可以很容易地實現(xiàn)這一點。
所以，在銷售中要把客戶的因素考慮周全，你給客戶一撇，客戶就會很自然地給你一捺，由此便能形成一個“人”。
讓我們看看下面的一些例子吧！
例1：有一天，某位銷售員拜訪了一位業(yè)務(wù)經(jīng)理，結(jié)果發(fā)現(xiàn)他們畢業(yè)于同一所中學(xué)，而且都上過同一個老師的物理課。那位老師非常有個性，而且學(xué)術(shù)能力很高。
兩人在交流的過程中，發(fā)現(xiàn)相互間的共同話題多得驚人。
在接下來的幾年中，他們像老朋友一樣合作，銷售員從業(yè)務(wù)經(jīng)理那里拿到了數(shù)百萬元的訂單。
例2：一位銷售員在江蘇出差，無意中聽到某位采購商的秘書正打電話安排采購商的9歲的女兒去參加一個鋼琴演奏比賽。這位銷售員隨即詢問了一些關(guān)于她女兒的情況。幾天后，銷售員出現(xiàn)在了比賽現(xiàn)場
觀看了這個“小音樂人”的精彩演奏。一個月后，當(dāng)這位銷售員無意間向那位采購商提起這件事時，當(dāng)天就拿到了一份百萬元的訂單。
資料來源：（美）崔西．秒殺：博恩·崔西的快速成交法．楊彬，吳孟儒譯．北京：中華工商聯(lián)合出版社，2010（有刪改）．
相信這樣的例子在你們的工作中一定還有很多，大家應(yīng)該靜心反思一下其中的道理。
其實，以客戶為中心，把客戶最關(guān)心的東西放在最前面，是一種銷售策略，也是一種良好的銷售心態(tài)。試問，誰不愿意為自己的朋友做些有益的事情呢？
每一個銷售人員在平時的工作過程中要多從心理學(xué)角度分析客戶，多換位思考，多用朋友的心態(tài)去推薦自己的商品，這樣不但能化解許多矛盾，還能帶來更大的業(yè)績。對于那些喜歡唯我獨尊的客戶，你更要“尊”他，利用他的焦點心理，他關(guān)心什么，你就注意什么，還愁客戶不“上鉤”嗎？
三、如何了解客戶的購買價值觀
客戶購買商品的最終目的都是為了滿足其背后的某些需求，但眾多同類商品中選擇哪一種、眾多同款式的商品中選擇哪一個，就涉及到客戶的購買價值觀了。那么，怎樣找出客戶獨特的購買價值觀，進(jìn)而調(diào)整銷售方式及商品介紹過程，以便滿足客戶個性化的潛在需求呢？
從心理學(xué)的角度來看，任何人購買商品都只有兩個目的。
追求快樂。
逃離痛苦。
而作為銷售員，我們的工作就要從心理學(xué)角度出發(fā)，讓客戶明白：購買我們的商品能獲得快樂或更多的價值，同時消除他們認(rèn)為購買商品所可能遇到的風(fēng)險或損失。
熟知銷售心理學(xué)的人清楚，客戶買的永遠(yuǎn)是一種感覺，而不是商品本身。只要能滿足他們的這種感覺，無論你手中是哪家公司的商品，他們都會爽快購買的。
所以說，要想成為頂尖的銷售人員，必須要知道客戶購買你的商品是想滿足哪些背后的感覺，進(jìn)而適時調(diào)整商品的介紹方式，以滿足客戶的購買價值觀。建議在找出客戶真正的需求及其購買價值觀前，先不要介紹你的商品，因為你根本不知道該怎樣介紹。此時最應(yīng)該做的，就是提出恰當(dāng)、合適的問題。
在此過程中，銷售員從目的出發(fā)，可以從各個角度精確地提出問題。歸納起來有以下幾點：
請問您購買商品的原因和目的是什么？
您是否購買過類似的商品？
當(dāng)初是什么原因讓您購買這樣的商品？
您對商品的經(jīng)驗或印象是什么？
您是否曾考慮過換一個商品或供應(yīng)商？
從這幾個問題出發(fā)，將客戶的回答對號入座，統(tǒng)一整理，很快你就能了解到客戶的購買價值觀。如果客戶回答得不明確或者暫時無法溝通，銷售員可暫時擱置但不應(yīng)放棄，一定要另外尋找合適的時機(jī)，以恰當(dāng)?shù)姆绞皆俅翁岢觯钡降玫矫鞔_答案為止。這一點，在大客戶銷售中尤為重要。
要知道，人們做任何事都是為了滿足其不同心理需求，當(dāng)心理需求得不到滿足時，內(nèi)心就會處于“饑渴”狀態(tài)，迫切地希望能夠通過各種途徑得以彌補。而這種心理需求正好給銷售人員銷售自己的商品帶來了一個很好的突破口，銷售人員可以利用客戶這一心理，巧妙地促使客戶購買自己的商品。
聰明的銷售人員在面對客戶時，有時候會故意先向他推薦檔次較低的商品，結(jié)果客戶渴望被重視的心理需求沒有得到滿足，他反而會購買中高檔的商品，以得到銷售人員的重視。
這時銷售人員再加上幾句“您真是好眼力”、“這款最適合您不過了”等贊美的話，客戶會更加高興地付錢，而且可能下回還會購買你的商品。
勞倫斯（20世紀(jì)杰出的英國小說家，被稱為“英國文學(xué)史上最偉大的人物之一”）的代表作之一 《查特萊夫人的情人》現(xiàn)在已經(jīng)是公認(rèn)的杰作，但此書創(chuàng)作完成時，不能為當(dāng)局所接受，并被列為非法出版物禁止出版。但令人驚奇的是，當(dāng)人們得知此書被禁止出版的消息后，反而激起了更大的興趣。結(jié)果這本未能公開出版的作品馬上以盜版書的形式出現(xiàn)在黑市上，很短時間內(nèi)就賣了好幾千冊。
其實這樣的事例在現(xiàn)實生活中比比皆是。因為人們往往都有這樣一種心理，得不到的永遠(yuǎn)是最好的，吃不到的永遠(yuǎn)是最香的。正如西方著名社會心理學(xué)家羅伯特·恰爾蒂尼所說的：“我們對稀罕貨的本能占有欲直接反映了人類的進(jìn) 化史。”
這個道理銷售中同樣適用。很多客戶往往對那些買不到的稀罕物興趣比較濃厚，越買不到，越想得到。銷售員可利用客戶“怕買不到”的心理，牢牢地抓住你的客戶。
一、銷售中的物以稀為貴
根據(jù)現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)學(xué)的理論，價格是商品和資源的稀缺性的信號。供不應(yīng)求時，價格上升；供大于求，價格下降。也就是人們所說的“物以稀為貴”。
下面來看這樣一個有趣的案例：
在某超市里，促銷員將一些餅干免費拿給顧客品嘗。她先從一個滿滿的盒子里取出一些餅干給他們吃，顧客說“味道不錯”；然后又從一個快空了的盒子里取出一些餅干給他們吃，顧客說“這種餅干味道更好” 于是乎，客戶便紛紛去購買這種吃起來味道更好的商品。
資料來源：周小來．超級導(dǎo)購．北京：清華大學(xué)出版社，2008（有刪改）．
其實，促銷員拿的是同一種餅干，只是形狀略有差異罷了。然而，人們往往認(rèn)為稀缺的東西價值更高。
頂尖的銷售人員都知道，在銷售過程中如果能較好地利用客戶這種“物以稀為貴”的心理效應(yīng)，商品往往會被客戶一搶而空。所以你所要做的，便是要讓客戶覺得你手中的商品“機(jī)不可失，時不再來”。
使用這一招式，客戶往往會更加珍惜這次機(jī)會。再來看這樣一個案例。
有個商人拿著三件稀世珍寶到一個大型拍賣會上出售，三件開價5000萬美金。第一次出價，根本沒人回應(yīng)。這個商人當(dāng)機(jī)立斷，打碎了其中一件，人們在震驚之余都感到很惋惜；第二次出價，兩件仍開價5000萬美元，可惜還是無人回應(yīng)，接著商人又打碎了一件，眾人大驚，情緒波動十分強(qiáng)烈；第三次出價，只剩一件珍寶了，商人仍開價5000萬美元，眾人皆搶
資料來源：（美）崔西．銷售中的心理學(xué)．王有天，彭偉譯．北京：中國人民大學(xué)出版社，2007（有刪改）．
按照我們平時的思維，面對這樣的稀世珍寶，真正的買家是不可能再容忍其破壞的。案例中的商人對自己的東西很有信心，又利用了人們“物以稀為貴”的心理，最終實現(xiàn)了交易。假如他降價的話，很可能還賣不到5000萬美元。這就是一種銷售中的“匱乏術(shù)”，目的是讓客戶感覺到貨物奇缺，錯過這個店就再也買不到了。從心理上看，人們都是害怕失去又渴望擁有的，銷售員若掌握了客戶的這種心理，還用擔(dān)心你的銷售不能成功嗎？
二、給客戶占便宜的感覺
在銷售員的群體中流傳著這樣一句話：客戶不是要得到便宜，而是要覺得占了便宜。銷售中一旦客戶有了占便宜的感覺，那么很容易就會接受你銷售的商品。
很多商家就是配合客戶的這種渴望占便宜的心理，成功地使自己的商品成為市場上的“搶手貨”。
比如一些女士在購買物品時，常常要求賣家降價才愿意購買。很多賣家遇到這種情況后，會告訴女士“就快下班了，我不賺錢賣你就是了”、“我這是清倉的價錢給你的，你可不要和朋友說是這個價錢買的”、“今天你是第一單生意，算是我圖個吉利吧”，然后在價格上做些小的讓步，然后成交。這些女士自以為獨享低廉的價格滿載而歸，其實那些賣家早就在慶祝自己的又一筆生意了。
種情況并不少見，精明的商家總能找出理由賣出東西并讓客戶覺得占了便宜。由此可見，大多數(shù)客戶不喜歡對商品的真實價格進(jìn)行深入研究，在他們的心中，更希望買些更便宜的物品。
占便宜對客戶很重要，如果能在占便宜的同時再得到一件有價值感的東西，就更好了。下面就是一個很有意思的案例：
美國的服裝商克里兄弟開了一家服裝店，他們的生意十分紅火。每天，弟弟都會站在服裝店的門口向過往的客人進(jìn)行銷售。但是，這兄弟倆的耳朵都有些“聾”，他們經(jīng)常聽錯彼此的談話。
弟弟常常是熱情地把顧客拉到店中，并向顧客反復(fù)介紹某件衣服是如何的物美價廉，穿上后是如何舒適美觀。大多數(shù)顧客經(jīng)他這么勸說一番之后，總會有意無意地問：“這套衣服多少錢？”
“耳聾”的弟弟把手放在耳朵上大聲問客戶：“您說什么？”
顧客誤以為他耳聾，便又提高聲音問一遍：“這衣服多少錢？”
“噢，您是問多少錢呀，十分抱歉，我的聽力不好，您稍等一下，我問一下老板。”小克里轉(zhuǎn)過身去向那邊的哥哥大聲喊道：“這套某某牌的衣服賣多少錢呀？”
大克里從座位上站起來，看了一眼那邊的顧客，又看了看那套衣服，然后說：“那套呀，70美元。”
“多少？”
“70美元。”哥哥再次高聲喊道。
小克里回過身來，微笑著對顧客說：“先生，40美元一套。”
顧客一聽，趕緊掏錢買下了這套物美價廉的衣服，而后就溜之大吉了。
資料來源：（美）崔西．秒殺：博恩·崔西的快速成交法．楊彬，吳孟儒譯．北京：中華工商聯(lián)合出版社，2010（有刪改）．
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