市場(chǎng)營(yíng)銷組合中一個(gè)十分關(guān)鍵的組成部分。
價(jià)格通常是影響交易成敗的重要因素，同時(shí)又是市場(chǎng)營(yíng)銷組合中最難以確定的因素。企業(yè)定價(jià)的目標(biāo)是促進(jìn)銷售，獲取利潤(rùn)。這要求企業(yè)既要考慮成本的補(bǔ)償，又要考慮消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的接受能力，從而是定價(jià)策略具有買賣雙方雙向決策的特征。此外，價(jià)格還是市場(chǎng)營(yíng)銷組合中最靈活的因素，它可以對(duì)市場(chǎng)作出靈敏的反映。
A：內(nèi)部因素
（1）企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)
?。?）企業(yè)的營(yíng)銷組合
?。?）產(chǎn)品成本
B：外部因素
?。?）市場(chǎng)需求的價(jià)格彈性
?。?）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)
?。?）國(guó)家政策
（5）其他外部環(huán)境因素
?。ㄒ唬┢仓▋r(jià)策略
所謂撇脂定價(jià)是指在產(chǎn)品生命周期的最初階段，把產(chǎn)品的價(jià)格定得很高，以攫取最大利潤(rùn)。
撇脂定價(jià)的條件：（1）市場(chǎng)有足夠的購買者，他們的需求缺乏彈性，即使把價(jià)格定得很高，市場(chǎng)需求也不會(huì)大量減少。
?。?）高價(jià)使需求減少，但不致抵消高價(jià)所帶來的利益。
（3）在高價(jià)情況下，仍然獨(dú)家經(jīng)營(yíng)，別無競(jìng)爭(zhēng)者。高價(jià)使人們產(chǎn)生這種產(chǎn)品是高檔產(chǎn)品的印象。
?。ǘ?a target="_blank" >滲透定價(jià)策略
所謂滲透定價(jià)是指企業(yè)把其創(chuàng)新產(chǎn)品的價(jià)格定得相對(duì)較低，以吸引大量顧客，提高市場(chǎng)占有率。
滲透定價(jià)的條件：
?。?）市場(chǎng)需求對(duì)價(jià)格極為敏感，低價(jià)會(huì)刺激市場(chǎng)需求迅速增長(zhǎng)。
（2）企業(yè)的生產(chǎn)成本和經(jīng)營(yíng)費(fèi)用會(huì)隨著生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的增加而下降。
?。?）低價(jià)不會(huì)引起實(shí)際和潛在的競(jìng)爭(zhēng)。
?。ㄈM意定價(jià)策略
滿意定價(jià)策略是一種介于撇脂定價(jià)策略和滲透定價(jià)策略之間的價(jià)格策略。其所定的價(jià)格比撇脂價(jià)格低，而比滲透價(jià)格要高，是一種中間價(jià)格。這種定價(jià)策略由于能使生產(chǎn)者和顧客都比較滿意而得名。有時(shí)它又被稱為“君子價(jià)格”或“溫和價(jià)格”。
1、生產(chǎn)大類的定價(jià)
2、可選產(chǎn)品定價(jià)
3、必選產(chǎn)品定價(jià)
4、附加產(chǎn)品定價(jià)
5、產(chǎn)品捆綁定價(jià)
1、折扣和補(bǔ)貼定價(jià)
2、分層定價(jià)
3、心理定價(jià)
4、促銷定價(jià)
5、地區(qū)定價(jià)
6、國(guó)際定價(jià)
1、拍賣式定價(jià)
2、團(tuán)購式定價(jià)
4、搶購式定價(jià)
5、與產(chǎn)品未來利潤(rùn)增長(zhǎng)掛鉤的持續(xù)回報(bào)式定價(jià)
6、會(huì)員積分式定價(jià)
常見的六種定價(jià)策略有：
價(jià)格訊號(hào)、滲透定價(jià)、地區(qū)定價(jià)、形象定價(jià)、組合定價(jià)、互補(bǔ)定價(jià)。
美國(guó)分類法：
競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法、成本加成定價(jià)法、撇脂定價(jià)法、限制定價(jià)法、損失領(lǐng)導(dǎo)者定價(jià)法、市場(chǎng)導(dǎo)向定價(jià)法、滲透定價(jià)法、
價(jià)格歧視定價(jià)法等。
商品和服務(wù)的價(jià)格形式不僅受價(jià)值、成本和市場(chǎng)供求關(guān)系的影響，還受市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度和市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的制約。在完全競(jìng)爭(zhēng)或壟斷競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)下，市場(chǎng)中有較多的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者，多數(shù)企業(yè)無法控制市場(chǎng)價(jià)格，市場(chǎng)上同質(zhì)商品的可選擇性強(qiáng)，市場(chǎng)信息充分，市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)者對(duì)市場(chǎng)信息的反應(yīng)靈敏，為搶占市場(chǎng)份額，企業(yè)紛紛采用多角度應(yīng)對(duì)策略，展開價(jià)格大戰(zhàn)。
1．根據(jù)產(chǎn)品的市場(chǎng)生命周期制定價(jià)格策略。
產(chǎn)品市場(chǎng)生命周期可分為介紹期、成長(zhǎng)期、成熟期和衰退期。介紹期，新產(chǎn)品初涉市場(chǎng)，在技術(shù)性能上較老產(chǎn)品有明顯優(yōu)勢(shì)，而在企業(yè)投入上卻存在批量小、成本大、宣傳費(fèi)等期間費(fèi)用高的劣勢(shì)，該類企業(yè)定價(jià)決策時(shí)要考慮企業(yè)自身的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力和新產(chǎn)品科技含量，若新產(chǎn)品具有高品質(zhì)且不易模仿特點(diǎn)，則可選擇撇脂定價(jià)策略，即高價(jià)策略，產(chǎn)品打入市場(chǎng)，迅速收回投資成本；若新產(chǎn)品的需求彈性較大，低價(jià)可大大增加銷售量，則可選擇低價(jià)薄利多銷的價(jià)格策略，產(chǎn)品打入市場(chǎng)，迅速占領(lǐng)市場(chǎng)份額，以擴(kuò)大銷售量達(dá)到增加利潤(rùn)總額的目的。成長(zhǎng)期，產(chǎn)品銷量增加，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，產(chǎn)品的性價(jià)比仍然保持優(yōu)勢(shì)，企業(yè)可根據(jù)自身的規(guī)模和市場(chǎng)的知名程度選擇定價(jià)策略，規(guī)模大的知名企業(yè)可選擇略有提高的價(jià)格策略，繼續(xù)獲取高額利潤(rùn)，而規(guī)模較小的企業(yè)則要考慮由于市場(chǎng)進(jìn)入帶來的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)，應(yīng)以實(shí)現(xiàn)預(yù)期利潤(rùn)為目標(biāo)，選擇目標(biāo)價(jià)格策略。成熟期，市場(chǎng)需求趨于飽和，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)趨于白熱化狀態(tài)，企業(yè)面臨的是價(jià)格戰(zhàn)的威脅，該階段應(yīng)選擇競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格策略，即采用降價(jià)的方法達(dá)到抑制競(jìng)爭(zhēng)、保持銷量的目的。衰退期，產(chǎn)品面臨被更優(yōu)品質(zhì)、性能的新型產(chǎn)品取代的危險(xiǎn)，因而企業(yè)選擇定價(jià)策略的指導(dǎo)思想是盡快銷售，避免積壓，可選擇小幅逐漸降價(jià)，平穩(wěn)過渡的價(jià)格策略，同時(shí)輔之以非價(jià)格手段，如饋贈(zèng)、獎(jiǎng)勵(lì)等促銷方式，最大限度地保護(hù)企業(yè)利潤(rùn)不受損失；若產(chǎn)品技術(shù)更新程度高，則選擇一次性大幅降價(jià)策略，迅速退出市場(chǎng)，但在運(yùn)用降價(jià)策略時(shí)，要注意是否有損于知名品牌的企業(yè)形象。
2．選擇定價(jià)策略的前提準(zhǔn)備。企業(yè)在選擇定價(jià)策略時(shí)，應(yīng)具備必要的前提基礎(chǔ)，采用撇脂定價(jià)策略和略有提高的定價(jià)策略的企業(yè)，必須具備較高的技術(shù)能力和先進(jìn)的技術(shù)水平，產(chǎn)品的質(zhì)量應(yīng)達(dá)到國(guó)內(nèi)較高水平，并得到目標(biāo)顧客的認(rèn)同，該類企業(yè)多屬于資金、技術(shù)密集型企業(yè)，或知名企業(yè)，屬知名品牌的產(chǎn)品，其服務(wù)的顧客屬中、高收入階層，主要是滿足消費(fèi)者高品質(zhì)生活及追逐名牌的心理需要。采用競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格策略的企業(yè)，特別是發(fā)動(dòng)價(jià)格戰(zhàn)的企業(yè)，要有一定的生產(chǎn)規(guī)模，一般認(rèn)為，生產(chǎn)能力達(dá)到整個(gè)市場(chǎng)容量的10%是一個(gè)臨界點(diǎn)，達(dá)到這一頂點(diǎn)后企業(yè)的大幅降價(jià)行為就會(huì)對(duì)整個(gè)市場(chǎng)產(chǎn)生震撼性的影響，這一點(diǎn)也是企業(yè)形成規(guī)模經(jīng)濟(jì)的起點(diǎn)；企業(yè)運(yùn)用競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格策略時(shí)，把握最佳的價(jià)格時(shí)機(jī)是至關(guān)重要的因素，如果行業(yè)內(nèi)價(jià)格戰(zhàn)在所難免，一般應(yīng)率先下手，首發(fā)者較少的降價(jià)所取得的效果，跟進(jìn)者需花較多降價(jià)才能取得，但降價(jià)的幅度應(yīng)與商品的需求彈性相適應(yīng)，需求彈性大的商品，降價(jià)的幅度可大些，降價(jià)的損失可通過增加銷量彌補(bǔ)，而需求彈性較小的商品，降價(jià)的幅度要小些，避免企業(yè)產(chǎn)品的總利潤(rùn)減少過多；對(duì)于規(guī)模小，市場(chǎng)份額少，勞動(dòng)密集型的企業(yè)，在有效競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)下，通常采取跟進(jìn)價(jià)格策略，主要通過挖掘自身潛力，降低成本，達(dá)到增加效益的目的。
壟斷性行業(yè)分為完全壟斷市場(chǎng)結(jié)構(gòu)和寡頭壟斷市場(chǎng)結(jié)構(gòu)。
完全壟斷市場(chǎng)，指行業(yè)中只有惟一的一個(gè)企業(yè)的市場(chǎng)組織，該企業(yè)生產(chǎn)和銷售的商品沒有任何相近的替代品，其他任何企業(yè)進(jìn)入該行業(yè)都極為困難或不可能，其市場(chǎng)排除了任何的競(jìng)爭(zhēng)因素，壟斷企業(yè)可以控制和操縱市場(chǎng)價(jià)格，其壟斷的原因主要為政府壟斷和自然壟斷，如鐵路運(yùn)輸、天然氣、供水、供電、供熱等部門。完全壟斷企業(yè)價(jià)格策略的基本原則是邊際成本等于邊際收益，通過調(diào)整產(chǎn)量和價(jià)格達(dá)到企業(yè)利潤(rùn)最大化目標(biāo)。壟斷企業(yè)雖掌握市場(chǎng)價(jià)格的壟斷權(quán)，但要制定科學(xué)合理的產(chǎn)品價(jià)格，還需考慮市場(chǎng)的需求，分析邊際收益、產(chǎn)品價(jià)格與需求價(jià)格彈性系數(shù)之間的關(guān)系，當(dāng)需求富有彈性時(shí)，企業(yè)定價(jià)水平略低，當(dāng)需求缺乏彈性時(shí)，企業(yè)選擇高價(jià)策略。
寡頭壟斷市場(chǎng)，指行業(yè)中企業(yè)為數(shù)甚少，而且企業(yè)之間存在相互依存、相互競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的市場(chǎng)，該市場(chǎng)中具有少數(shù)幾家企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，如汽車制造業(yè)、電信業(yè)，它們中的每一家企業(yè)對(duì)整個(gè)市場(chǎng)的價(jià)格和產(chǎn)量都有控制能力，任何一家企業(yè)都必須根據(jù)市場(chǎng)中其他企業(yè)的價(jià)格策略來形成自己的決策，如今年我國(guó)汽車市場(chǎng)各企業(yè)相互影響，紛紛降價(jià)，但企業(yè)在選擇定價(jià)策略的時(shí)候，必須考慮到自己的價(jià)格決策對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的連鎖反應(yīng)，價(jià)格戰(zhàn)往往會(huì)造成兩敗俱傷的結(jié)果，因而該類企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)格在經(jīng)過相互作用達(dá)到均衡后，應(yīng)在一段期間內(nèi)保持相對(duì)穩(wěn)定，而從產(chǎn)品的性能、質(zhì)量、宣傳、服務(wù)等方面展開非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。
壟斷雖不利于市場(chǎng)機(jī)制的形成，但從規(guī)模經(jīng)濟(jì)角度分析，獨(dú)家經(jīng)營(yíng)的生產(chǎn)效益一定優(yōu)于多家經(jīng)營(yíng)，因而，在某些產(chǎn)品的生產(chǎn)中，壟斷經(jīng)營(yíng)是必選方式。在定價(jià)決策中，考慮不同層次消費(fèi)者的消費(fèi)需求及承受能力，壟斷企業(yè)可選擇差別定價(jià)策略，針對(duì)不同消費(fèi)群體，不同消費(fèi)形式及消費(fèi)量，提供不同的產(chǎn)品服務(wù)，并采用不同的價(jià)格策略，如天然氣、水、電、采暖等產(chǎn)品價(jià)格，應(yīng)區(qū)別居民、商用、政府部門等不同消費(fèi)對(duì)象，采用差別價(jià)格。
1、需求價(jià)格彈性 2、供求關(guān)系 3、準(zhǔn)確把握顧客心理
需求導(dǎo)向定價(jià)是指按照顧客對(duì)商品的認(rèn)知和需求程度制定價(jià)格，而不是根據(jù)賣方的成本定價(jià)。這類定價(jià)方法的出發(fā)點(diǎn)是顧客需求，認(rèn)為企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品就是為了滿足顧客的需要，所以產(chǎn)品的價(jià)格應(yīng)以顧客對(duì)商品價(jià)值的理解為依據(jù)來制定。若成本導(dǎo)向定價(jià)的邏輯關(guān)系
是：成本 + 稅金+ 利潤(rùn)=價(jià)格，則需求導(dǎo)向定價(jià)的邏輯關(guān)系是：價(jià)格一稅金一利潤(rùn)=成本。
需求導(dǎo)向定價(jià)的主要方法包括認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法、反向定價(jià)法和需求差異定價(jià)法三種，其中，需求差異定價(jià)法將專門論述。
1) 認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法
這是利用產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的價(jià)值，也就是消費(fèi)者心中對(duì)價(jià)值的理解程度來確定產(chǎn)品價(jià)格水平的一種方法。消費(fèi)者對(duì)商品價(jià)值的認(rèn)知和理解程度不同，會(huì)形成不同的定價(jià)上限，如果價(jià)格剛好定在這個(gè)限度內(nèi)，那么消費(fèi)者既能順利購買，企業(yè)也將更加有利可圖。
如美國(guó)卡特匹勒公司用理解價(jià)值為其建筑機(jī)械設(shè)備定價(jià)。該公司可能為其拖拉機(jī)定價(jià) 10 萬美元，盡管其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同類的拖拉機(jī)售價(jià)只有 9 萬美元，卡特匹勒公司的銷售量居然超過了競(jìng)爭(zhēng)者。當(dāng)一位潛在顧客問卡特匹勒公司的經(jīng)銷商，買卡特匹勒的拖拉機(jī)為什么要多付 1 萬美元時(shí)，經(jīng)銷商回答說：
90000 美元是拖拉機(jī)的價(jià)格，與競(jìng)爭(zhēng)者的拖拉機(jī)價(jià)格相同；
+7 000 美元是最佳耐用性的價(jià)格加成；
+6 000 美元是最佳可靠性的價(jià)格加成；
+5 000 美元是最佳服務(wù)的價(jià)格加成；
+2 000 美元是零件較長(zhǎng)保用期的價(jià)格加成；
110000 美元是總價(jià)格；
一 10000 美元折扣；
最終價(jià)格為 100000 美元。
顧客驚奇地發(fā)現(xiàn)，盡管他購買卡特匹勒公司的拖拉機(jī)需多付 1 萬美元，但實(shí)際上他卻得到了 l 萬美元的折扣。結(jié)果，他選擇了卡特匹勒公司的拖拉機(jī)。實(shí)施這一方法的要點(diǎn)在于提高消費(fèi)者對(duì)商品效用認(rèn)知和價(jià)值的理解度。企業(yè)可以通過實(shí)施產(chǎn)品差異化和適當(dāng)?shù)?a target="_blank" >市場(chǎng)定位，突出企業(yè)產(chǎn)品特色，再輔以整體的營(yíng)銷組合策略，塑造企業(yè)和產(chǎn)品形象，使消費(fèi)者感到購買這些產(chǎn)品能獲取更多的相對(duì)利益，從而提高他們可接受的產(chǎn)品價(jià)格上限。
2) 反向定價(jià)法
所謂反向定價(jià)法，是指企業(yè)依據(jù)消費(fèi)者能夠接受的最終銷售價(jià)格，計(jì)算自己從事經(jīng)營(yíng)的成本和利潤(rùn)后，逆向推算出產(chǎn)品的批發(fā)價(jià)和零售價(jià)。這種定價(jià)方法不以實(shí)際成本為主要依據(jù)，而是以市場(chǎng)需求為定價(jià)出發(fā)點(diǎn)，力求使價(jià)格為消費(fèi)者所接受。競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法(Competition-based pricing) 1、隨行就市定價(jià)法
2、密封投標(biāo)定價(jià)法
3、主動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法
根據(jù)客戶對(duì)公司產(chǎn)品的價(jià)值認(rèn)知確定價(jià)格。
1、總成本定價(jià)法:成本加成,目標(biāo)利潤(rùn)
2、邊際成本定價(jià)法
1、成本加成定價(jià)法 成本導(dǎo)向定價(jià)是企業(yè)定價(jià)首先需要考慮的方法。成本是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過程中所發(fā)生的實(shí)際耗費(fèi)，客觀上要求通過商品的銷售而得到補(bǔ)償，并且要獲得大于其支出的收入，超出的部分表現(xiàn)為企業(yè)利潤(rùn)。以產(chǎn)品單位成本為基本依據(jù)，再加上預(yù)期利潤(rùn)來確定價(jià)格的成本導(dǎo)向定價(jià)法，是中外企業(yè)最常用、最基本的定價(jià)方法。成本導(dǎo)向定價(jià)法又衍生出了總成本加成定價(jià)法、 目標(biāo)收益定價(jià)法、邊際
成本定價(jià)法、盈虧平衡定價(jià)法等幾種具體的定價(jià)方法。在這種定價(jià)方法下，把所有為生產(chǎn)某種產(chǎn)品而發(fā)生的耗費(fèi)均計(jì)入成本的范圍，計(jì)算單位產(chǎn)品的變動(dòng)成本，合理分?jǐn)傁鄳?yīng)的固定成本，再按一定的目標(biāo)利潤(rùn)率來決定價(jià)格。其計(jì)算公式為 ：?jiǎn)挝划a(chǎn)品價(jià)格=單位產(chǎn)品總成本×(1+目標(biāo)利潤(rùn)率)? 例如，某電視機(jī)廠生產(chǎn)2 000臺(tái)彩色電視機(jī)，總固定成本600萬元，每臺(tái)彩電的變動(dòng)成本為1 000元，確定目標(biāo)利潤(rùn)率為25%。則采用總成本加成定價(jià)法確定價(jià)格的過程如下：
單位產(chǎn)品固定成本6 000 000=2 000×3 000元
單位產(chǎn)品變動(dòng)成本1 000元
單位產(chǎn)品總成本4 000元
單位產(chǎn)品價(jià)格4 000×(1+25%)=5 000元
采用成本加成定價(jià)法，確定合理的成本利潤(rùn)率是一個(gè)關(guān)鍵問題，而成本利潤(rùn)率的確定，必須考慮市場(chǎng)環(huán)境、行業(yè)特點(diǎn)等多種因素。某一行業(yè)的某一產(chǎn)品在特定市場(chǎng)以相同的價(jià)格出售時(shí) ，成本低的企業(yè)能夠獲得較高的利潤(rùn)率，并且在進(jìn)行價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)時(shí)可以擁有更大的回旋空間。
在用成本加成方式計(jì)算價(jià)格時(shí)，對(duì)成本的確定是在假設(shè)銷售量達(dá)到某一水平的基礎(chǔ)上進(jìn)行的 。因此，若產(chǎn)品銷售出現(xiàn)困難，則預(yù)期利潤(rùn)很難實(shí)現(xiàn)，甚至成本補(bǔ)償也變得不現(xiàn)實(shí)。但是， 這種方法也有一些優(yōu)點(diǎn)：首先，這種方法簡(jiǎn)化了定價(jià)工作，便于企業(yè)開展經(jīng)濟(jì)核算。其次， 若某個(gè)行業(yè)的所有企業(yè)都使用這種定價(jià)方法，他們的價(jià)格就會(huì)趨于相似，因而價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)就會(huì)減到最少。再次，在成本加成的基礎(chǔ)上制定出來的價(jià)格對(duì)買方和賣方來說都比較公平，賣方能得到正常的利潤(rùn)，買方也不會(huì)覺得受到了額外的剝削。成本加成定價(jià)法一般在租賃業(yè)、建筑業(yè)、服務(wù)業(yè)、科研項(xiàng)目投資以及批發(fā)零售企業(yè)中得到廣泛的應(yīng)用。即使不用這種方法定價(jià) ，許多企業(yè)也多把用此法制定的價(jià)格作為參考價(jià)格。
目標(biāo)收益定價(jià)法又稱投資收益率定價(jià)法，是根據(jù)企業(yè)的投資總額、預(yù)期銷量和投資回收期 等因素來確定價(jià)格。假設(shè)上面一例中建設(shè)電視機(jī)廠的總投資額為800萬元，投資回收期為5年 ，則采用目標(biāo)收益定價(jià)法確定價(jià)格的基本步驟為：
(1)確定目標(biāo)收益率?
目標(biāo)收益率=1/投資回收期×100%=1/5×100%=20%
(2)確定單位產(chǎn)品目標(biāo)利潤(rùn)額
單位產(chǎn)品目標(biāo)利潤(rùn)額=總投資額×目標(biāo)收益率÷預(yù)期銷量
8 000 000×20%÷2 000=800元
(3)計(jì)算單位產(chǎn)品價(jià)格
單位產(chǎn)品價(jià)格=企業(yè)固定成本÷預(yù)期銷量+單位變動(dòng)成本+單位產(chǎn)品目標(biāo)利潤(rùn)額=6 000 000÷2 000+1 000+800=4 800元
與成本加成定價(jià)法相類似，目標(biāo)收益定價(jià)法也是一種生產(chǎn)者導(dǎo)向的產(chǎn)物，很少考慮到市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和需求的實(shí)際情況，只是從保證生產(chǎn)者的利益出發(fā)制定價(jià)格。另外，先確定產(chǎn)品銷量，再計(jì)算產(chǎn)品價(jià)格的作法完全顛倒了價(jià)格與銷量的因果關(guān)系，把銷量看成是價(jià)格的決定因素，在實(shí)際上很難行得通。尤其是對(duì)于那些需求的價(jià)格彈性較大的產(chǎn)品，用這種方法制定出來的價(jià)格，無法保證銷量的必然實(shí)現(xiàn)，那么，預(yù)期的投資回收期、目標(biāo)收益等也就只能成為一句空話。不過，對(duì)于需求比較穩(wěn)定的大型制造業(yè)、供不應(yīng)求且價(jià)格彈性小的商品、市場(chǎng)占有率高 、具有壟斷性的商品，以及大型的公用事業(yè)、勞務(wù)工程和服務(wù)項(xiàng)目等，在科學(xué)預(yù)測(cè)價(jià)格、銷量、成本和利潤(rùn)四要素的基礎(chǔ)上，目標(biāo)收益法仍不失為一種有效的定價(jià)方法。
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