背景
其實(shí)這篇感覺(jué)要被吐槽標(biāo)題黨了，因?yàn)閷?xiě)這個(gè)話題，我實(shí)在是太，外，行，了。 實(shí)話實(shí)說(shuō)，我既沒(méi)有寫(xiě)過(guò)商業(yè)計(jì)劃書(shū)成功融資的經(jīng)驗(yàn)，也沒(méi)有做投資人的經(jīng)驗(yàn)，談這個(gè)話題確實(shí)有點(diǎn)不專(zhuān)業(yè)，不職業(yè)，但是確實(shí)一直有創(chuàng)業(yè)者找我說(shuō)，幫忙看看創(chuàng)業(yè)計(jì)劃吧，每次我都回答說(shuō)，我沒(méi)錢(qián)??！但架不住人家熱情，挑挑問(wèn)題也好啊，結(jié)果，嗯，總結(jié)一下，我發(fā)現(xiàn)共性的問(wèn)題還是有點(diǎn)多的。
以下內(nèi)容是從我的視角出發(fā)，也歡迎投資人出來(lái)打臉。
1、市場(chǎng)描述適可而止
很多年輕的創(chuàng)業(yè)者，特別是一些大學(xué)生或第一次創(chuàng)業(yè)的年輕人，特別喜歡把市場(chǎng)前景和行業(yè)數(shù)據(jù)列很長(zhǎng)的篇幅，引用各種第三方報(bào)告證明自己是進(jìn)入一個(gè)特別牛逼的市場(chǎng)。
不是說(shuō)這事不能做，但是我必須提醒一點(diǎn)，如果你進(jìn)入的是一個(gè)對(duì)投資人來(lái)說(shuō)完全陌生的領(lǐng)域，多花一點(diǎn)篇幅也是對(duì)的，但是通常，如果你面對(duì)的是一個(gè)成熟的風(fēng)險(xiǎn)投資商，你所進(jìn)入的領(lǐng)域是一個(gè)相對(duì)不那么冷僻的領(lǐng)域，人家對(duì)行業(yè)的了解往往遠(yuǎn)勝于你，你有可能羅列的越多越暴露自己的無(wú)知，比如說(shuō)，為了證明市場(chǎng)前景你特意網(wǎng)上搜索比較后選擇了某個(gè)不知名分析公司數(shù)據(jù)最華麗的報(bào)告，但人家投資商門(mén)清，這個(gè)分析公司在業(yè)內(nèi)以收錢(qián)替客戶包裝出假數(shù)據(jù)著名，你這不是弄巧成拙么？
如果行業(yè)并不特別冷僻，簡(jiǎn)單選擇最具有公信力的數(shù)據(jù)列一下即可，不用太多夸張描述，相信我，投資人見(jiàn)得多了。列市場(chǎng)數(shù)據(jù)，讓人知道你要進(jìn)入什么領(lǐng)域即可，市場(chǎng)再大，其實(shí)跟你關(guān)系也不大。
2、競(jìng)品分析學(xué)會(huì)尊重
這是另一個(gè)常見(jiàn)的問(wèn)題，很多創(chuàng)業(yè)者在商業(yè)計(jì)劃書(shū)中，羅列了大量市場(chǎng)已有競(jìng)爭(zhēng)者和領(lǐng)先者的問(wèn)題，然后自信滿滿的說(shuō)自己的解決方案可以解決這些問(wèn)題，從而搶占這個(gè)市場(chǎng)。
競(jìng)品分析的確是商業(yè)計(jì)劃書(shū)特別重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。
獨(dú)有的優(yōu)勢(shì)的確是你創(chuàng)業(yè)計(jì)劃中非常重要的一個(gè)展示內(nèi)容。
但是，如果你連市場(chǎng)領(lǐng)先者是什么成功的都不知道就妄言擊敗他們，如果我是投資人，是絕對(duì)不敢投的。
首先，你應(yīng)該知道市場(chǎng)領(lǐng)先者是怎樣做到領(lǐng)先地位的，人家在哪些地方是做的好的，你可以簡(jiǎn)單說(shuō)一下，證明你真的研究了人家的產(chǎn)品和客戶基礎(chǔ)，真的研究了這個(gè)市場(chǎng)的發(fā)展歷程。
其次，如果你的優(yōu)點(diǎn)，僅僅是一些功能上，或者細(xì)節(jié)上的改進(jìn)，請(qǐng)相信我，這不構(gòu)成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，因?yàn)轭I(lǐng)先者可以分分鐘彌補(bǔ)這個(gè)問(wèn)題。
說(shuō)幾個(gè)案例，
百度有啊在設(shè)計(jì)之處，找出了淘寶很多很多產(chǎn)品上的問(wèn)題，這些問(wèn)題都是切實(shí)存在的，非常具體，非常有針對(duì)性，然而淘寶不是易趣，應(yīng)對(duì)能力快速而有效，所以有啊上線后，淘寶迅速進(jìn)行了升級(jí)，所有百度做出的有效改進(jìn)照單全收，還不給設(shè)計(jì)費(fèi)。最后我們知道百度電子商務(wù)夢(mèng)斷。
7k7k在09年，10年，在資訊頻道建設(shè)上特色頻出，一度幾乎追近4399，但4399也是快速迭代，將網(wǎng)站結(jié)構(gòu)和頻道設(shè)計(jì)照單全收，然后又迅速拉開(kāi)了和7k7k的差距，也沒(méi)給設(shè)計(jì)費(fèi)。
新浪uc推出群聊功能，一度用戶增長(zhǎng)迅速，QQ迅速推出QQ群，完滅對(duì)手，不用客氣，還是不給設(shè)計(jì)費(fèi)。
你還覺(jué)得你找到競(jìng)品的缺點(diǎn)就能贏了么？
那怎樣的優(yōu)勢(shì)可以成立呢？就是你知道你做的這個(gè)事情，競(jìng)品看到了也不敢做，不能做，做不來(lái)，或者，不屑去做。再說(shuō)幾個(gè)案例。
淘寶 VS EBAY, 360 VS 瑞星 老子不收費(fèi)，你有本事學(xué)啊。ebay，瑞星當(dāng)時(shí)就傻了，沒(méi)見(jiàn)過(guò)這路數(shù)啊，這咋整啊。這是模式顛覆，逼著市場(chǎng)領(lǐng)先者自宮，他看著每年穩(wěn)穩(wěn)到手的收入不要，他自宮不來(lái)。
陌陌 VS 騰訊， 我就走擦邊球了，你來(lái)咬我啊。 騰訊，咳咳，這么大體量的公司，好不容易把自己洗白了，再回頭去犯這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)，他不肯。 巨頭求安穩(wěn)，自然會(huì)有一些不安穩(wěn)的領(lǐng)域被人鉆，當(dāng)然，這種領(lǐng)域你自然要擔(dān)巨頭都不肯擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)，比如另一個(gè)案例，一度讓騰訊頭大的快播呢。 再說(shuō)個(gè)案例，百度上市前砍掉了一個(gè)用戶增長(zhǎng)極快的項(xiàng)目，叫做百度下吧，其實(shí)就是類(lèi)似迅雷的東西，當(dāng)時(shí)用戶數(shù)增長(zhǎng)極快，資源也極多，但快上市的時(shí)候，怕引起不必要的麻煩，就全砍了，所以后來(lái)看迅雷崛起，小公司不怕風(fēng)險(xiǎn)，就敢做一些大公司不敢做的事情，但是出事的可能性也是一直存在的。
4399 VS 騰訊， 騰訊做了個(gè)3366啊，也有和4399 pk啊，你說(shuō)如果馬化騰有一天下死命令，說(shuō)咱們重兵投入，干掉4399，你說(shuō)他能不能，我覺(jué)得能，但是他想想不合算啊，我有這人才，有這團(tuán)隊(duì)，我隨便搞個(gè)游戲一年賺多少億，我死磕4399又能帶來(lái)多少，再說(shuō)，4399的小盆友長(zhǎng)大了不還是我的用戶，我急什么呢。 這就是巨頭其實(shí)不屑于去做的事情。當(dāng)時(shí)洛克王國(guó)有段時(shí)間特牛逼，數(shù)據(jù)好的不得了，每天可能有上千萬(wàn)活躍玩家，然后我就下了一個(gè)判斷，說(shuō)洛克王國(guó)這個(gè)團(tuán)隊(duì)肯定不會(huì)穩(wěn)定，后面產(chǎn)品一定會(huì)滑坡，我判定的依據(jù)是什么呢？這個(gè)產(chǎn)品這么好，但是賺錢(qián)么？你不能說(shuō)不賺錢(qián)，但是和lol比呢？和dnf比呢，和cf比呢，肯定是沒(méi)法比，那么，做了這么成功的游戲的人，待遇上肯定比那些游戲有差距，他們平衡不平衡？肯定不平衡？其他游戲團(tuán)隊(duì)是不是需要這樣的人才？肯定需要，以騰訊這樣牛逼的平臺(tái)，這些人怎么可能找不到更好的項(xiàng)目？所以，這種投入產(chǎn)出效率不那么高的項(xiàng)目，巨頭看不上眼，不屑去做，創(chuàng)業(yè)公司還是有機(jī)會(huì)的，不要不服氣，很多小公司就是在這種環(huán)境下生存的。
當(dāng)然，巨頭也是會(huì)變的，百度以前也有很多不屑于去做的事情，后來(lái)被360擠兌的，好多不屑于做的也大做特做了。
這段說(shuō)的有點(diǎn)長(zhǎng)，總結(jié)一些，競(jìng)品分析不要只盯著對(duì)手的缺點(diǎn)看，也要知道人家厲害在哪里?？抗δ芎图?xì)節(jié)創(chuàng)新通常是干不掉市場(chǎng)領(lǐng)先者的，需要更完整的思路。
3、時(shí)間規(guī)劃嚴(yán)謹(jǐn)有序
說(shuō)個(gè)很常見(jiàn)的場(chǎng)景，創(chuàng)業(yè)者在項(xiàng)目時(shí)間規(guī)劃里，他設(shè)計(jì)的產(chǎn)品應(yīng)該在3個(gè)月后上線，4個(gè)月后產(chǎn)生收入，然后投資人去問(wèn)，你產(chǎn)品原型呢，有demo看么？哦，還沒(méi)做呢，那技術(shù)團(tuán)隊(duì)呢？這不等找到了投資去招么，招么，么，么，么。
大無(wú)畏的樂(lè)觀主義，暴露了對(duì)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)最基本的無(wú)知。
不能說(shuō)他一定做不出來(lái)，但除非他拿出來(lái)老東家的源代碼，以及自己有極強(qiáng)的產(chǎn)品研發(fā)控制能力和成熟的團(tuán)隊(duì)班底，否則這種樂(lè)觀的預(yù)估是極難兌現(xiàn)的。
創(chuàng)業(yè)者不要有這樣的心態(tài)，自己把承諾撐滿，拿來(lái)錢(qián)再說(shuō)，這是以犧牲信用為基礎(chǔ)的，而且，有經(jīng)驗(yàn)的投資人，一眼就能看出來(lái)你的承諾水分太大，這樣也許本來(lái)還不錯(cuò)的項(xiàng)目，因?yàn)槟銚蔚奶珴M，反而人家覺(jué)得你可信度不高，不敢投了。
4、信用背書(shū)切忌夸口
相信我，投資人的人脈關(guān)系異常強(qiáng)大，盡職調(diào)研工作是非常專(zhuān)業(yè)的，我都幫不少投資人做過(guò)盡調(diào)，遇到這樣的，看簡(jiǎn)歷背景確實(shí)牛逼，我去跟人家談的時(shí)候誠(chéng)惶誠(chéng)恐，抱著學(xué)習(xí)的態(tài)度去請(qǐng)教的，但是千不該萬(wàn)不該，他口若懸河的時(shí)候說(shuō)跟某個(gè)大牛相識(shí)已久非常熟悉云云，然而這個(gè)大牛是我多年老朋友，我直接就發(fā)個(gè)消息過(guò)去，這誰(shuí)誰(shuí)你認(rèn)識(shí)么，人家回答，有點(diǎn)印象，有一起開(kāi)過(guò)會(huì)，不熟。 那結(jié)果可想而知。
說(shuō)個(gè)案例，當(dāng)年李彥宏在美國(guó)準(zhǔn)備回國(guó)創(chuàng)業(yè)，跟投資人說(shuō)搜索引擎如何如何的時(shí)候，投資人以上廁所為名出來(lái)就給william zhang（時(shí)任infoseek的CTO，硅谷最早的搜索專(zhuān)家，當(dāng)時(shí)也是李彥宏的上司，那時(shí)候還沒(méi)google。）打了電話，求證李彥宏背景能力，得到william zhang肯定以及贊譽(yù)的答復(fù)后轉(zhuǎn)回頭來(lái)就敲定了投資。八卦一下，后來(lái)百度在國(guó)內(nèi)風(fēng)生水起而infoseek已經(jīng)江河日下，李彥宏投桃報(bào)李把william zhang請(qǐng)來(lái)做了百度首席科學(xué)家，這是后面的故事了。
投資人會(huì)調(diào)查你以前的合伙人，上司，同事，乃至同學(xué)，如果你之前有好口碑，這個(gè)真的會(huì)加分。如果和某些牛人合作過(guò)，共事過(guò)，那當(dāng)然很好，但切忌信口開(kāi)河夸張描述，這很容易被戳穿的，而且后果就是，你所說(shuō)的一切都不會(huì)再被信任。
5、成本測(cè)算詳盡完備
不管你寫(xiě)商業(yè)計(jì)劃書(shū)是不是給投資人看，成本測(cè)算都需要認(rèn)真去寫(xiě)，認(rèn)真去算，因?yàn)檫@是讓你思路更清楚，對(duì)問(wèn)題考慮的更充分的過(guò)程。
我看過(guò)不少創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)，成本測(cè)算很含糊，就是說(shuō)第一季度花多少，第二季度花多少，最可怕的是什么呢，有些新創(chuàng)業(yè)的人所列成本都是人員，硬件，辦公等等，我問(wèn)，市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)呢？流量獲取呢？ 完了，一問(wèn)三不知，這個(gè)產(chǎn)品上線通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)布，不用成本吧，對(duì)方怯怯的回答。
不用成本獲得大量用戶的案例真不是沒(méi)有，比如廈門(mén)的創(chuàng)業(yè)產(chǎn)品 小偶，突然就爆發(fā)了，在北美上免費(fèi)榜第一的時(shí)候，他們團(tuán)隊(duì)技術(shù)甚至完全沒(méi)準(zhǔn)備。 但你作為創(chuàng)業(yè)計(jì)劃，真不能讓投資人把項(xiàng)目成敗押在你會(huì)突然爆發(fā)這樣的事件上。
就算你多相信自己產(chǎn)品的口碑效應(yīng)，多相信這個(gè)產(chǎn)品的用戶傳播能力，種子用戶的獲取，前期測(cè)試用戶及測(cè)試反饋，怎么可能沒(méi)有成本。
有些業(yè)務(wù)模式，比如o2o，成本與規(guī)模的關(guān)系，收入與規(guī)模的關(guān)系，在多少規(guī)模上實(shí)現(xiàn)持平，多少規(guī)模上實(shí)現(xiàn)正收益，而市場(chǎng)容量是多少，有些模式可能說(shuō)，你覺(jué)得很好，但是你算下來(lái)，可能等達(dá)到正收益的時(shí)候，其規(guī)模已經(jīng)大于市場(chǎng)容量了，那還做個(gè)球啊。
前幾天打擊了一個(gè)90后的創(chuàng)業(yè)妹子，她挺想創(chuàng)業(yè)的，還真拉了不少人一起來(lái)做事情，做內(nèi)容，做資訊，做社區(qū)，類(lèi)似這樣，她覺(jué)得缺乏針對(duì)一些特定人群特定需求的產(chǎn)品，而她認(rèn)為能滿足這個(gè)需求提供這樣的產(chǎn)品，我就直說(shuō)這個(gè)不太靠譜，她反復(fù)問(wèn)我一個(gè)問(wèn)題，您說(shuō)，如果我聚集了這樣一批用戶，是不是有價(jià)值，是不是可以吸引高品質(zhì)廣告客戶？ 我說(shuō)，你非要這樣講的話當(dāng)然有價(jià)值，你說(shuō)你有一批符合這個(gè)條件的高質(zhì)量用戶，我當(dāng)然要說(shuō)這用戶肯定有價(jià)值，問(wèn)題是你測(cè)算過(guò)符合你條件的用戶的獲取成本么？這個(gè)成本高的嚇人你知道么？然后你通過(guò)他們變現(xiàn)的能力是多少，能hold住成本么？你把這個(gè)算完了再說(shuō)價(jià)值有沒(méi)有。
再?gòu)?qiáng)調(diào)一遍，不是說(shuō)你提供了一個(gè)滿足用戶需求的產(chǎn)品，用戶就是你的，如果這樣，創(chuàng)業(yè)太他媽的容易了。用戶獲取成本是創(chuàng)業(yè)過(guò)程中最容易被忽視也是最關(guān)鍵的一個(gè)數(shù)據(jù)指標(biāo)。這個(gè)沒(méi)有想清楚，后面的營(yíng)收測(cè)算全是扯淡。
6、風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)要有說(shuō)法
特別是天使輪，投資人非常希望創(chuàng)業(yè)者能更多的承擔(dān)責(zé)任和風(fēng)險(xiǎn)，而不是說(shuō)拿投資人的錢(qián)去舒舒服服的做boss。
如果你什么都沒(méi)有付出，就想拿投資人的錢(qián)舒舒舒服做boss，并且把這個(gè)當(dāng)作你奮斗的目標(biāo)。（圈錢(qián)融資做老板），那正常一點(diǎn)的投資人都不會(huì)投你的。
第一，核心人員兼職創(chuàng)業(yè)，這個(gè)是非常忌諱的，不能說(shuō)完全不行，但如果核心團(tuán)隊(duì)幾乎都是兼職的，投資人會(huì)覺(jué)得這個(gè)項(xiàng)目實(shí)在過(guò)于兒戲。
第二，核心人員有其他工作或兼職，這也是忌諱，但有些創(chuàng)業(yè)者本身確實(shí)有很多項(xiàng)目，投資人要明確創(chuàng)業(yè)者是否會(huì)全身心投入到這個(gè)項(xiàng)目中，比如你之前的項(xiàng)目已經(jīng)發(fā)展的很穩(wěn)定并且有明確的負(fù)責(zé)人接手，投資人可能還是可以理解的。
第三，個(gè)人的投入和收益，投資人會(huì)希望作為創(chuàng)業(yè)者，不要急于用投資人的錢(qián)來(lái)滿足自己的奢侈生活，當(dāng)然，如果你公司已經(jīng)發(fā)展的非常不錯(cuò)了，比如已經(jīng)從天使輪進(jìn)入到A輪，B輪，甚至C輪，你提出提高個(gè)人收入，改善生活條件，甚至少許轉(zhuǎn)讓股份用于買(mǎi)房買(mǎi)車(chē)，投資人也不會(huì)有太多意見(jiàn)，但是如果你說(shuō)，你剛開(kāi)始創(chuàng)業(yè)，就希望保持自己在大公司的待遇水準(zhǔn)和福利水平，這實(shí)在不是一個(gè)創(chuàng)業(yè)的態(tài)度。 如果你本身具有一定的財(cái)富基礎(chǔ)，比如在大公司做過(guò)幾年高管，或者上一家公司已經(jīng)成功出售，投資人會(huì)希望你在自己的項(xiàng)目中也量力投入一些，與他共同承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。如果你身價(jià)不菲，但創(chuàng)業(yè)卻絕不肯動(dòng)用個(gè)人的一點(diǎn)儲(chǔ)蓄，那么換你是投資人，也會(huì)對(duì)你的融資動(dòng)機(jī)產(chǎn)生質(zhì)疑。
是的，很抱歉，看完如上，并不會(huì)教你怎么寫(xiě)一份商業(yè)計(jì)劃書(shū)，實(shí)際上這樣的教材網(wǎng)上隨便搜搜都是一把，但是我希望創(chuàng)業(yè)者明白幾點(diǎn)
1、商業(yè)計(jì)劃書(shū)不只是去吸引投資，也是自己整理業(yè)務(wù)發(fā)展邏輯和創(chuàng)業(yè)理念的過(guò)程。
2、有經(jīng)驗(yàn)的投資公司，有經(jīng)驗(yàn)的投資人，見(jiàn)多識(shí)廣，對(duì)行業(yè)的認(rèn)識(shí)是非常深的，人脈是非常廣泛的，不要試圖去教育他，更不要試圖去欺騙他。任何夸大其詞的行為都很容易被拆穿，切忌切忌。
3、執(zhí)行能力其實(shí)比概念和想法更重要，證明自己的執(zhí)行能力比描述輝煌的未來(lái)更重要。而商業(yè)計(jì)劃書(shū)里，最能證明自己執(zhí)行能力的，是對(duì)時(shí)間和成本的精確測(cè)算。
4、學(xué)習(xí)能力和挑錯(cuò)能力同等重要，你能發(fā)現(xiàn)別人的缺點(diǎn)，也要看到別人的優(yōu)點(diǎn)，在很多場(chǎng)合，后者更有助于你發(fā)展業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。
實(shí)話說(shuō)，我所遇到的非常多的優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)者，都是非常善于挖掘和學(xué)習(xí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)點(diǎn)。從而實(shí)現(xiàn)反超或保持領(lǐng)先。
5、融資只是起點(diǎn)，不是目的，以融資為目標(biāo)宣揚(yáng)成功學(xué)的，都是投資人最討厭的類(lèi)型，如果你想成功創(chuàng)業(yè)，要遠(yuǎn)離這樣的人。
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