雖然對(duì)于王偉失聯(lián)事件，雙方各執(zhí)一詞，背后緣由仍撲朔迷離、難以名狀。不過(guò)從現(xiàn)有的狀況看來(lái)，家電企業(yè)市場(chǎng)行情的持續(xù)走低對(duì)下游經(jīng)銷商產(chǎn)生了巨大的影響，他們賴以生存的傳統(tǒng)經(jīng)銷模式受到了沖擊。用韓偉的話說(shuō)，“與大環(huán)境有關(guān)，要不然他（王偉）還可以喘一口氣?！?/div>
他說(shuō)，2017年線下進(jìn)貨2億元，電商進(jìn)貨8000萬(wàn)元，但到2017年底仍有庫(kù)存1.2億元；而華帝的銷售人員在2018年年初仍希望他提貨，表示可寬限到3、4月份付款；2018年1月，他再提了7000多萬(wàn)元的貨，4月份時(shí)，難以支付貨款的王偉與華帝協(xié)商延期按6%的年利息算，如果晚于協(xié)商日期，每天滯納金1%；6月，王偉的壓力遂逐漸變大。
不過(guò)，華帝方面則表示，北京、天津華帝燃具銷售有限公司的法人代表是王偉，該客戶（指王偉，下同）2017年提貨額1.63億元，占華帝銷售總額的2.84%。華帝的此表述，在7月2日晚的澄清公告和2017年年報(bào)中都有出現(xiàn)。
華帝7月2日晚的公告顯示，該客戶長(zhǎng)期依賴公司一攬子銷售政策等傾斜優(yōu)惠政策發(fā)展，在2017年華帝取消了一攬子特殊銷售政策后，該客戶未能調(diào)整經(jīng)營(yíng)思路，渠道建設(shè)速度緩慢，產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)長(zhǎng)期不合理，導(dǎo)致市場(chǎng)出貨緩慢，造成一定的庫(kù)存規(guī)模積累。
王偉說(shuō)，華帝董事長(zhǎng)潘葉江接手華帝后雖然取消了一攬子政策，但運(yùn)作模式上換湯不換藥。返利33%的模式需要經(jīng)銷商拿很多票據(jù)去核銷。原來(lái)670元可提1000元貨，現(xiàn)在變成1000元提1000元貨，但后期可以返還330元，實(shí)際上并沒(méi)有任何變化，但這樣的運(yùn)作模式對(duì)經(jīng)銷商而言有很大的資金周轉(zhuǎn)壓力。
對(duì)此，韓偉向第一財(cái)經(jīng)記者表示，王偉說(shuō)2017年年底他有1.2億元庫(kù)存，如果刨掉30多個(gè)點(diǎn)的返利，庫(kù)存就是7000多萬(wàn)元，王偉在2010年~2013年的庫(kù)存也都有這么多。韓偉認(rèn)為，王偉經(jīng)營(yíng)壓力驟升主要來(lái)自其對(duì)市場(chǎng)的盲目樂(lè)觀，又挪用資產(chǎn)來(lái)添置物業(yè)。目前王偉整體的房產(chǎn)、物業(yè)加起來(lái)有一億。而過(guò)去兩年，他對(duì)北京市場(chǎng)卻投入不足。
“現(xiàn)在把任務(wù)、目標(biāo)與壓貨混淆了?！表n偉說(shuō)，原來(lái)華帝給王偉是裸價(jià)，沒(méi)完成任務(wù)也很難進(jìn)行處罰；現(xiàn)在是完成任務(wù)后才能獎(jiǎng)勵(lì)，與原來(lái)有巨大的差異。當(dāng)然，人對(duì)改變習(xí)慣多少都會(huì)不適應(yīng)。對(duì)王偉而言，原來(lái)容易，現(xiàn)在有難度。因?yàn)檫@兩年，華帝不只是發(fā)貨，而在全國(guó)推進(jìn)旗艦店建設(shè)，北京市場(chǎng)在選位上有許多投入，就要計(jì)算產(chǎn)出。
早在2016年底、2017年年初對(duì)經(jīng)銷商演講時(shí)，韓偉就指出，“層層批發(fā)的模式一去不復(fù)返；利用信息不對(duì)稱賺差價(jià)的時(shí)代一去不復(fù)返；只投入流動(dòng)性、不投入渠道資產(chǎn)的時(shí)代一去不復(fù)返。經(jīng)銷商只進(jìn)貨不行，一定要投入渠道資產(chǎn)。只有渠道資產(chǎn)深挖、樹(shù)立品牌、產(chǎn)品升級(jí)，才能牢牢抓住消費(fèi)升級(jí)的機(jī)會(huì)。對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，認(rèn)知比促銷重要，人心比流量重要?！?/div>
但韓偉坦言，改變傳統(tǒng)家電經(jīng)銷模式，要根據(jù)社會(huì)、企業(yè)情況。華帝在一些地方，已經(jīng)有職業(yè)經(jīng)理人與老代理商合作參股的模式。京津市場(chǎng)有復(fù)雜性，不能一刀切。如果王偉愿意改變，早就改變了。京津地區(qū)的老模式，如果及早轉(zhuǎn)換為新模式，可以避免這次事件。
“考慮到他是老客戶、大客戶，希望讓他與總部利益一致，跟上轉(zhuǎn)型的步伐，多建店、多采取創(chuàng)客模式，而不只是搞批發(fā)。”韓偉向第一財(cái)經(jīng)記者表示。
韓偉口中的轉(zhuǎn)型，則是王偉沒(méi)有走出的一步。韓偉說(shuō)，家電經(jīng)銷的新模式有三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：首先懂得與新流量入口對(duì)接，比如建材市場(chǎng)；其次是有質(zhì)量的對(duì)接，包括門店、裝修和服務(wù)力；第三要有創(chuàng)客模式，不是雇傭制，而且落到店。
他認(rèn)為，一級(jí)經(jīng)銷商建店，招募年輕人經(jīng)營(yíng)，付10萬(wàn)~20萬(wàn)保證金，門店的運(yùn)營(yíng)權(quán)、分配權(quán)給他們——這樣的模式是華帝轉(zhuǎn)型求變的關(guān)鍵步驟。但是，這幾年，王偉在北京、天津的旗艦店建設(shè)步伐，在全國(guó)是最慢的。
而對(duì)于王偉提到京津地區(qū)有362家門店，韓偉說(shuō)，把國(guó)美、大中、蘇寧以及二級(jí)經(jīng)銷商開(kāi)的店刨掉，王偉自己沒(méi)開(kāi)多少家店。
無(wú)論韓偉認(rèn)為的轉(zhuǎn)型模式是不是最終的解決辦法，但對(duì)于家電行業(yè)，尤其是廚電行業(yè)而言，市場(chǎng)的寒冬則早已到來(lái)。奧維云網(wǎng)（AVC）全渠道推總數(shù)據(jù)顯示，2018年上半年國(guó)內(nèi)大廚電（油煙機(jī)、灶具和消毒柜）零售額為311億元，同比下滑1.6%，是幾十年的首次下滑。
傳統(tǒng)經(jīng)銷模式終結(jié)
中國(guó)家用電器商業(yè)協(xié)會(huì)理事長(zhǎng)彭寶泉此前表示，今年上半年，中國(guó)家電流通行業(yè)整體面臨巨大挑戰(zhàn)，下滑趨勢(shì)非常明顯。
當(dāng)時(shí)，奧維云網(wǎng)董事長(zhǎng)文建平也打趣說(shuō)，今年1~5月份的國(guó)內(nèi)家電市場(chǎng)，就像重慶的天氣，本來(lái)夏天卻有寒意。今年開(kāi)年不利，整個(gè)行業(yè)面臨“失速”危機(jī)，只有冷柜、凈水器、洗碗機(jī)等少數(shù)產(chǎn)品保持增長(zhǎng)。彩電、冰箱、洗衣機(jī)在線下市場(chǎng)持續(xù)不景氣，線上渠道的增速也在放緩。
“今年零售業(yè)出現(xiàn)很多新的變化。”文建平說(shuō)，傳統(tǒng)零售業(yè)態(tài)正在加速裂變，渠道變得碎片化、去中心化。家電連鎖向郊區(qū)大賣場(chǎng)轉(zhuǎn)型，百貨向體驗(yàn)式賣場(chǎng)轉(zhuǎn)型，線上線下結(jié)合的會(huì)員電商快速發(fā)展。同時(shí)，出現(xiàn)了家裝渠道、社交電商等新興渠道。加上行業(yè)重心從渠道為王到產(chǎn)品為王，所以，渠道商的行業(yè)地位在下滑。
由于渠道入口多元化并分流傳統(tǒng)渠道，原來(lái)“代理商-批發(fā)商-零售商”的傳統(tǒng)渠道層級(jí)體系逐漸瓦解。文建平建議，線下渠道扁平化，縮減分銷渠道中不增值或增值很少的環(huán)節(jié)——一二級(jí)代理：擁有管理能力、資金實(shí)力較強(qiáng)、銷售額大的區(qū)域，可以將二級(jí)代理商升級(jí)為一級(jí)代理商；經(jīng)營(yíng)、管理能力較弱的二級(jí)代理商，通過(guò)銷售賦能，讓它更好地做好終端銷售。
事實(shí)上，一些家電企業(yè)和經(jīng)銷商已經(jīng)在積極推進(jìn)渠道模式轉(zhuǎn)型。
珠海泰鋒電器的總經(jīng)理邊廣學(xué)告訴第一財(cái)經(jīng)記者，如今家電消費(fèi)的時(shí)代變了：首先用戶變了，80后、90后有不同的消費(fèi)理念和生活方式；其次用戶買什么變了，從低端到高端，從單件到整套；第三在哪里買變了，用戶在房子設(shè)計(jì)裝修、跑建材市場(chǎng)、衣柜櫥柜定制的時(shí)候可能就已選購(gòu)了電器，消費(fèi)環(huán)節(jié)前置；第四用戶溝通方式變了，傳統(tǒng)打廣告、拼價(jià)格的手段失效了，以前五一、十一促銷人山人海，現(xiàn)在門店人流減少，反而是社群營(yíng)銷興旺?！八?，我們要往前端走，涉足定制、裝修，與開(kāi)發(fā)商配套，進(jìn)入社區(qū)加入各種業(yè)主群，到電商上開(kāi)店。”
邊廣學(xué)說(shuō)，家電銷售的模式也要因時(shí)而變，過(guò)去渠道長(zhǎng)，從工廠、代理商、經(jīng)銷商到消費(fèi)者是“F2B2B2C”；先進(jìn)的模式是價(jià)值鏈更加扁平化，未來(lái)一定是“F2C”，工廠直接到消費(fèi)者。傳統(tǒng)經(jīng)銷商在家電流通過(guò)程中，是資金、貨物的“蓄水池”。但是，現(xiàn)在很多產(chǎn)品生命周期短，一旦過(guò)期，很快就積壓，所以現(xiàn)在要求把產(chǎn)品很快地賣給消費(fèi)者。
“為什么經(jīng)銷商的‘蓄水池’會(huì)‘爆’？有偶然性，也有系統(tǒng)性?！边厪V學(xué)認(rèn)為，今年以來(lái)廚房電器行業(yè)的銷售在同比下滑，一方面蓄水池的進(jìn)口在入貨、壓貨；另一方面蓄水池的出口銷售下滑、出貨不暢，蓄水池一定會(huì)爆。華帝與代理商之間有保兌倉(cāng)業(yè)務(wù)，代理商向銀行貸款，以貨抵押，同時(shí)銀行要求工廠擔(dān)保。代理商出了貨，才能還銀行的錢；出不了貨，就還不了銀行的錢；貨還在，華帝就把貨封住。王偉欠錢，貨在工廠手里，這樣沒(méi)有問(wèn)題。但是，行業(yè)應(yīng)該反思這件事情。
湖南正東家電有限公司總經(jīng)理謝少良告訴第一財(cái)經(jīng)記者，作為家電經(jīng)銷商，他正在徹底轉(zhuǎn)型。像美的，在全國(guó)推“一盤庫(kù)”模式，代理商采購(gòu)了貨，貨仍在美的倉(cāng)庫(kù)里；電腦系統(tǒng)，也用美的的IT系統(tǒng)，這樣錢、貨都在美的手里，批發(fā)沒(méi)以前賺錢多，代理商的職能改變了，變?yōu)榉?wù)商。另一方面，京東專賣店、蘇寧零售云、拼多多等新業(yè)態(tài)出現(xiàn)，也分薄了門店的生意。
因此，謝少良把原來(lái)的家電經(jīng)銷業(yè)務(wù)分為四個(gè)子公司：一是做家電后服務(wù)市場(chǎng)，與京東、蘇寧、海爾日日順合作；二是水設(shè)備公司，銷售服務(wù)一體化，今年凈水器業(yè)務(wù)增長(zhǎng)30%；三是中央空調(diào)、中央熱水、中央凈水的商用業(yè)務(wù)，如在一些工廠可一次性投資，然后慢慢按服務(wù)收費(fèi)；四是家電集成，承接了美的八個(gè)品類的全屋集成銷售業(yè)務(wù)?！凹兇赓u彩電、冰箱這些沒(méi)有服務(wù)的產(chǎn)品，很難賺錢。我們與電商合作，同時(shí)避開(kāi)電商的優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目，著力打造自己的服務(wù)品牌?！?/div>
家電銷售模式的變革，必然會(huì)帶來(lái)制造商、渠道商的“洗牌”。福建東南電器董事長(zhǎng)翁武岳向第一財(cái)經(jīng)記者說(shuō)，市場(chǎng)壓力大，關(guān)鍵是做好自己?！拔覀兊甑臄?shù)量、面積都會(huì)減少，合作的品牌也會(huì)減少，以降低成本。品牌集中，增強(qiáng)體驗(yàn)感，一定跟大品牌合作，把小品牌洗掉，這是我們的方向。這段時(shí)間，大家要熬住，不要拼價(jià)格，關(guān)注用戶要什么。”東南電器已把一些店開(kāi)到建材市場(chǎng)、小區(qū)，如在紅星美凱龍、居然之家建體驗(yàn)店?！皦贺浗^對(duì)不行，市場(chǎng)變化大，壓只能壓常規(guī)產(chǎn)品，個(gè)性化產(chǎn)品給壓沒(méi)了，不能經(jīng)營(yíng)最新產(chǎn)品。渠道商寧愿少做，也不想壓貨，相對(duì)的要勤進(jìn)快銷?！?/div>
中國(guó)家電商業(yè)協(xié)會(huì)副秘書(shū)長(zhǎng)吳咸建向第一財(cái)經(jīng)記者分析說(shuō)，華帝京津事件只是一個(gè)信號(hào)，住宅市場(chǎng)疲軟，家電經(jīng)銷商的壓力正逐層傳導(dǎo)。在壓貨模式明顯的空調(diào)行業(yè)，有的經(jīng)銷商也庫(kù)存高企。單純靠買進(jìn)賣出的經(jīng)銷商，抗風(fēng)險(xiǎn)力較弱。因?yàn)橘Y金周轉(zhuǎn)，一方面是自己的錢；另一方面是銀行的錢，甚至高利貸，快速周轉(zhuǎn)才能消化融資成本。所以，目前碰到的問(wèn)題，需要全行業(yè)共同面對(duì)，整個(gè)業(yè)務(wù)模式要檢討?！爸虚g商這個(gè)群體是有價(jià)值的，如果沒(méi)有這個(gè)群體，工廠會(huì)斷胳膊、零售商會(huì)少腿，像一些彩電企業(yè)合并銷售區(qū)域來(lái)減員，就更需要中間商配合。但是，壓貨模式不行了，必須快速周轉(zhuǎn)，中間商要更多往代理運(yùn)營(yíng)商、理貨服務(wù)商轉(zhuǎn)型，甚至滲透到家裝環(huán)節(jié)，增強(qiáng)抗風(fēng)險(xiǎn)能力?！?/div>
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