視頻網(wǎng)站未來的發(fā)展趨勢和機會

視頻網(wǎng)站未來的發(fā)展趨勢和機會
土豆網(wǎng)CTO 趙亮
大家好。站在這個地方還是蠻開心的，因為很久沒有回到母校了，大概在二十年前我在這兒上學，我今天跟大家介紹的是視頻網(wǎng)站未來的發(fā)展趨勢和機會，題目就是我認為整個互聯(lián)網(wǎng)，包括視頻網(wǎng)站發(fā)展的方向是創(chuàng)意為先，內(nèi)容為王，我是土豆網(wǎng)負責技術的CPO趙亮，首先簡單介紹一下土豆網(wǎng)，我們是2005年成立的，2005年4月開站，現(xiàn)在大概有五百人，流量也非常大，每天數(shù)億，我們視頻的播放量每天大概有1.5億，覆蓋的用戶也非常大。我們值得驕傲的是我們?yōu)榧兇獾挠脩舴窒砭W(wǎng)站，我們所有的視頻都是用戶傳上來的，今天應該在三千萬，比如說除了一些比較低俗的視頻，大家想到的任何視頻我們網(wǎng)站上都有。其中有大概五百萬的視頻是用戶原創(chuàng)的，我們可以看到中國的互聯(lián)網(wǎng)用戶的創(chuàng)意有多強，這個我認為是整個視頻網(wǎng)站未來最重要的一個客戶，而且是我們網(wǎng)站發(fā)展的最終的最根本的原動力。
土豆網(wǎng)簡單來說，作為一個標準的視頻網(wǎng)站，和大家看到的所有門戶和未來視頻網(wǎng)站都會做的兩個方向，第一個方向我們的土豆網(wǎng)純UPC的，另外我們縮寫叫黑豆，高清，我們高清視頻正版，這里面所有的視頻都是我們花了很多成本購買的，這個模式相當于呼嚕。在中國視頻網(wǎng)站唯一能行走的模式，UPC+正版混合的模式。
今年下半年快速發(fā)展和成長的一些新的視頻都是這樣的模式，包括央視國際也都是完全一樣的模式。土豆網(wǎng)覆蓋的人群是比較獨特的一部分人群，分析指標最高的是流行傾向和社交傾向，覆蓋的是社會中正在成長的人群，年齡段15—25歲，中國社會最有希望的一代。而這一代說實話他們也最喜歡上土豆，因為土豆應該來說是一個有品牌的網(wǎng)站，我們至少有一個口號，你自己的人生是自己可以導演的，自己的一生可以在網(wǎng)站上表現(xiàn)出來，我們公司的Logo也是比較獨特的，原來是一個面具，下面有一個花兒，后來變成一個圓，它的意思就是即使你在生活中遇到挫折，流下眼淚，也會凝聚成一朵花，不管生活多么困苦，但是它也是美好的。
土豆走的方向基本上代表視頻網(wǎng)站或者其他的類似網(wǎng)站，因為整個中國互聯(lián)網(wǎng)的模式除了游戲大部分是以廣告為王，廣告為王最重要的就是創(chuàng)意，傳統(tǒng)的媒體比如電視媒體只有視頻單向的溝通，平面媒體也是單向的，只有互聯(lián)網(wǎng)可以做到雙向的互動的廣告形式，而這個東西你要做得好，就要把網(wǎng)站和傳統(tǒng)的電視媒體和平面媒體區(qū)別出來，唯一可以區(qū)別的你可以做出來他們永遠做不到的，怎么做呢？就是創(chuàng)意。上面列出我們跟一些有名的播客，小的制作公司做出來的各種各樣的視頻節(jié)目，包括左下角第二個大家躺在地上來做的一個相當于街頭CS打架的一個視頻，非常有創(chuàng)意。平時大家是站著，而他是躺在地上做出一些想象不到的動作。
我們?yōu)榱耸箘?chuàng)意的這些節(jié)目得到發(fā)揮，一個是在網(wǎng)站上重點突出原創(chuàng)節(jié)目，另外我們有一個新的品牌叫Made for Internet，包括我們的投資，包括我們整個網(wǎng)站的產(chǎn)品設計，用戶的導向都是專門為互聯(lián)網(wǎng)而發(fā)展的。我們認為互聯(lián)網(wǎng)是未來視頻，包括影視的一個重要的發(fā)行推廣的渠道，包括人才培養(yǎng)的渠道，我們有一個叫做土豆映象節(jié)，幾乎大的視頻網(wǎng)站都有自己的節(jié)，有點像電影節(jié)，我們完全把用戶創(chuàng)造的視頻進行評獎，不同的內(nèi)容進行評獎，做一個大規(guī)模的推廣。這個映象節(jié)比較有意思的是我們和中影合作的，中影看重在原創(chuàng)節(jié)目的一些制作，包括業(yè)余的導演，業(yè)余的演員，發(fā)覺到這些演員之后我們可以把它從草根階層推到真正的專業(yè)的影視制作的平臺。所以，土豆網(wǎng)以創(chuàng)意為導向的目標我們把草根階層和專業(yè)的影視制作階層中間做了一個橋梁，使大家不知名的網(wǎng)友能夠有機會成為明星。芙蓉姐姐就是挺明顯的代表，從草根變成一個眾所周知的明星。很多大家看到的以視頻為基礎的人才，或者是優(yōu)秀的制作人才，我們期望成為他們發(fā)展的一個平臺。
而創(chuàng)意為先最重要的是我們能夠推動用戶來制作節(jié)目，但是在推動過程中，一般我們的網(wǎng)友都會有些資金的問題，我們在這個過程中會通過土地攝線或者土豆天使來籌資，使網(wǎng)友能有一定的資金，有一定的平臺，有一定的展示的空間，讓他們把自己的才能展示出來。
互聯(lián)網(wǎng)百萬富翁，也是原創(chuàng)的前所未有的一個節(jié)目，我相信有不少人能看到，這跟王小丫的那個是一模一樣的節(jié)目，問答各種各樣的題目，這個題目答對了之后不停的翻這個獎，最高是一百萬，我們創(chuàng)意也就是從電視延伸到互聯(lián)網(wǎng)，我們同時在互聯(lián)網(wǎng)上有互動，網(wǎng)友可以邊看視頻邊答題，這個節(jié)目所有的播放都是在互聯(lián)網(wǎng)做直播，而沒有在電視上。所以，這是一個全新的非常具有創(chuàng)意的新型的影視節(jié)目的制作發(fā)行。將來所有的視頻網(wǎng)站，包括門戶或者新聞類網(wǎng)站都將來會是一個主要的趨勢，而這個趨勢將來會成為互聯(lián)網(wǎng)和傳統(tǒng)媒體的最大的區(qū)別。這個活動有一些數(shù)字可以讓大家看一下，總共有六場，大概有6800萬人次，覆蓋面非常大。網(wǎng)友回顧他已經(jīng)跟上海的武林大會這種節(jié)目同樣級別，也就比超女稍微低一點，它的品牌知名度非常之高。
以這個活動為基礎，用戶還做了大概兩百多個相關的視頻，用戶自己做創(chuàng)意的新的視頻，包括里面很窘的一些問題做成很搞笑的，帶來六百萬的播放量，所以，影響力是相當大的。比較重要的意義就是它第一次利用了多媒體的形式，改變了傳統(tǒng)的單向的廣播電視的模式，它變成了互動，和網(wǎng)友能夠直接交流，而最終的結果其實也是蠻具有互聯(lián)網(wǎng)代表性的，從60多萬的用戶里選，選到20強，進到最后二選一是什么情況呢？是一個60年代的大叔和80后的一個小女孩，80后的小女孩是上海一個大學的在校學生，最后的結果是在校學生贏了，拿走了一百萬的獎金。從這個過程到這個結果基本上都充分反映和代表了互聯(lián)網(wǎng)的現(xiàn)狀和發(fā)展的趨勢。大家有時間也可以在土豆網(wǎng)上看一下這個作品，中間答題和整個過程其實代表了創(chuàng)意，也代表了互聯(lián)網(wǎng)用戶的行為模式，反映迅速，而且比較具有娛樂性。
創(chuàng)意也是要想，想到最有意義的，以前沒有做過的任何的模式，而這個模式一旦確立之后，它要做出來一個東西，這個東西是什么呢？就是一個獨創(chuàng)的內(nèi)容。所以，創(chuàng)意為先之后，就是內(nèi)容為王，一個網(wǎng)站把創(chuàng)意落實到一個影視片，一個電視劇，一個搞笑的視頻，視頻就是內(nèi)容，內(nèi)容的推廣和管理，讓大家廣為熟知這個過程其實是我們這個平臺最重要的作用。土豆網(wǎng)從今年上半年開始，除了大家熟知的點播也做了大量的直播，直播和點播進行配合，對很多有影響力的話題進行分工報道，大家看到電視的模式，一個大的轉(zhuǎn)播車，一個衛(wèi)星天線進行各種各樣的追蹤報道，大家都知道成本非常高，在互聯(lián)網(wǎng)的年代就會大規(guī)模的縮減成本，而且越來越及時。接下來很容易做到用手機拍一個時時的視頻，時時的可以在互聯(lián)網(wǎng)上做直播。這個技術其實已經(jīng)很成熟了，因為有一些管理的要求，但是像我們重點的直播，比如現(xiàn)在這個會場如果我們要做直播只需要拿一臺筆記本架攝像機就可以全世界進行直播，所以，這個模式幾乎是顛覆了現(xiàn)代所有的多媒體的影視媒體傳播的形式，可以做到最低成本，最高效，最快速的傳播。這個過程中，比如說我們做的國慶的直播，當時我們流量應該不會特別大，因為大家肯定看電視了，但是沒有想到那天居然有幾十萬同時在看網(wǎng)絡的直播，它代表的意義是什么？很多人已經(jīng)再也不看電視了，而是只看網(wǎng)絡。我相信它代表一個趨勢，我相信30歲以下的人越來越少的看影視片，而是在網(wǎng)絡上或者電影院里看。這是一個趨勢。我們一定要適合中國用戶的發(fā)展方向，做出來合適的產(chǎn)品。
為了體現(xiàn)內(nèi)容為王，我們還跟中影在10月有一個聯(lián)合的大會，目的是土豆和中影聯(lián)合投資很多的中小影片的拍攝，讓一些業(yè)余的導演，或者沒有資金做大規(guī)模制作的導演能夠從我們的網(wǎng)站和中影或者一些民間資金拿到一些資金，劉德華投了一百萬拍《瘋狂的石頭》，使得現(xiàn)在草根的電影一下子成為一個市場，我們希望視頻這方面也能推出一些有創(chuàng)意的網(wǎng)絡電影、網(wǎng)絡電視，現(xiàn)在還是一個全新的模式，但是我相信兩三年之后它會成為影視節(jié)目中的一個獨樹一幟。
配合創(chuàng)意為先，內(nèi)容為王，所有的網(wǎng)絡營銷都是以這個為基礎的，大家可以想象到，連影視制作都要強調(diào)創(chuàng)意，強調(diào)內(nèi)容的獨特性和創(chuàng)意性，廣告的營銷絕大部分門戶網(wǎng)站和視頻網(wǎng)站都是靠廣告的，廣告營銷靠的是什么呢？一模一樣，就是創(chuàng)意。土豆也是在2008年建了銷售團隊之后，有各種各樣的銷售團隊，有很多人。但是這并不是土豆發(fā)展起來的基礎，人只是一個必要條件，但是充分條件是什么呢？就是廣告的創(chuàng)意。
大家可以看到這個廣告形式，這是土豆上的一個廣告，這和大家看到的門戶、搜索的展現(xiàn)形式是完全不同的，在網(wǎng)頁上大家只能看到一個黑色的星空，然后是這個視頻，更像一個電影院，你眼前只有這么一個具有沖擊力的視頻。比如基于Flash的廣告，背景廣告，大家可以看到，當你看到這種新型廣告模式的時候，你眼前的東西非常的簡潔，你視覺沖擊力只會有一個，就是新的創(chuàng)意廣告，而這個創(chuàng)意廣告在我們平臺支持下，用戶的訪問率和點擊率非常之高。在看視頻的過程中，視頻的左右兩側有一個新的創(chuàng)意廣告，這個創(chuàng)意廣告都是以動態(tài)的Flash形式來做的。當你鼠標移上來的時候，它會有各種各樣新的動作，而且每一個投放到視頻上的廣告都是完全不同。也就是我們賣廣告賣的是什么呢？不是這一個圖片或者這一個位置，我們賣的是這個位置和你這個品牌結合的一個創(chuàng)新的展示的模式，這個創(chuàng)意是我們賣的重點，比如在黑豆上的廣告百事，還有耐克的廣告，左側的鞋和右側的視頻可以互動，點鞋不同的位置，出的視頻也是不一樣的。
基于手機的廣告。簡單的說一句，廣告如果像門戶經(jīng)常賣的文字類的廣告，或者電視上賣的視頻廣告，電視賣的視頻廣告只有一個創(chuàng)意可以賣，就是視頻的內(nèi)容非常非常的有獨特的角度，或者獨特的視頻拍攝的思路，在互聯(lián)網(wǎng)上除了這個思路我們還可以做更多的互動的，用戶鼠標移動的時候可以進行不同的相應的一種視頻。在這個基礎的支持下，視頻會設置得非常非常的具有前所未有的效應。我之所以說是前所未有，我現(xiàn)在講出來的比如你是一個客戶，當我賣給你的時候，我們賣給你的廣告形式就是今天之前沒有人做過，這個對廣大網(wǎng)民的吸引力也是前所未有的。
一個視頻網(wǎng)站未來的發(fā)展其實也很簡單，你如果做的都是一模一樣的復制的東西，你即使今天沒有落后，三個月之后也會落后，中國復制的能力是全球第一的，如果你想保持領先，保持發(fā)展的趨勢，那只有一樣，就是你每天都在創(chuàng)造以前沒有創(chuàng)造的東西，每天都在創(chuàng)造以前沒有創(chuàng)造的視頻，以前沒有創(chuàng)造的廣告形式，以前沒有創(chuàng)造的視頻的內(nèi)容，我們明年會投資一億的主要目的就是創(chuàng)造前所未有的東西，而且不停的在創(chuàng)造。這就是我今天要重點講的，創(chuàng)意為先，內(nèi)容為王。在這個模式下我們就可以把互聯(lián)網(wǎng)的用戶和廣告主以及視頻的內(nèi)容包括內(nèi)容的制作方緊密的聯(lián)系在一起，這個紐帶就是創(chuàng)意，做出前所未有的視頻，前所未有的內(nèi)容，然后展示給廣大網(wǎng)民，讓他們有更加娛樂，更加豐富的生活。我想介紹的就到這兒。謝謝大家。

焦點科技（中國制造網(wǎng)）的副總裁蔡鴻
中小企業(yè)與第三方電子商務平臺
蔡鴻宇：各位下午好，很高興有這么一個機會，我在公司里負責市場，但是這種場合我出的比較少，我想問大家一個問題，在今天之前，知道焦點科技的，只有中國制造網(wǎng)的請舉一下手，我估計這幾位還是給我面子，我在公司里負責市場營銷，但是業(yè)界知道我們這個公司，知道我們這個品牌的人并不是特別多?；ヂ?lián)網(wǎng)企業(yè)這么多年，跟大家說幾個數(shù)字，今天既然叫互聯(lián)網(wǎng)營銷，我加入了兩年，現(xiàn)在負責市場營銷工作，對于它的成長，我也蠻好奇，也希望通過這樣一個機會跟大家做一個交流，希望透過這樣一個介紹，我們互相來探討，究竟互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，大家探討模式，探討成長和機會的時候，究竟應該怎么去，以什么樣的心態(tài)去做。
雖然很多人沒有聽說過這樣一個企業(yè)，但是這個企業(yè)是在1996年就成立了，在南京成立，1998年的時候就開通了這樣一個網(wǎng)站—中國制造網(wǎng)，到今年整整13年，13年從幾個人發(fā)展到今天的一千過一點點，從過去的一無所有，發(fā)展到上個星期，12月9號我們在深交所上市，現(xiàn)在的市值也七八十個億吧。從最開始的我們免費的為客戶提供服務，到現(xiàn)在我們擁有三百多萬的國內(nèi)外的專業(yè)的會員。在這樣一個過程中大家可以看到，為什么做了這么長時間的企業(yè)，我們在業(yè)界里很多人并不清楚這么一個知名度，跟我們的推廣有關。但另外一個角度跟我們企業(yè)的思維方式有關，我們這樣的企業(yè)可能跟其他的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)不太一樣，可能我們的模式也好，我們的方式也好，我更愿意把我們定義成互聯(lián)網(wǎng)里的傳統(tǒng)行業(yè)。
大家可以看到，我們普及的營銷這個品牌，我們服務的對象就是中小企業(yè)，我們給它提供的服務是什么呢？就是幫它推銷它的企業(yè)，推銷它的產(chǎn)品，盈利模式非常簡單，我的客戶，中國的一些中小的企業(yè)，生產(chǎn)鞋，生產(chǎn)服裝或者生產(chǎn)箱包機電等等，它在我們的網(wǎng)站上發(fā)布它的商品，發(fā)布它的企業(yè)，我們幫它把這個網(wǎng)站在國外專業(yè)買家里做一個推廣，進而讓他們雙方達成商業(yè)上的撮合。當我們客戶賺到錢的時候它自然而然不會忘記我，會把賺錢的一部分留給我。大家想想這個模式是不是一種創(chuàng)新？我個人認為不是。我們始終是以傳統(tǒng)行業(yè)的一個心態(tài)在做事，我們沒有在模式上，在創(chuàng)新上有更多的思考，但我們認為這是客觀存在的一個需求。近20年中國制造的商品都會成為世界制造的工廠，我們的企業(yè)自然而然有一種推廣的需要，傳統(tǒng)的推廣方式通過參加展會，打廣告等等這樣來推廣他們的商品，但是在這樣的過程中，由于中小企業(yè)的財力，它的能力跟大企業(yè)相比有差距，自然而然在競爭中屬于一種劣勢，但是很幸運，互聯(lián)網(wǎng)給我們提供了這樣的機會，讓我們中小的企業(yè)與大企業(yè)同臺競技，宣傳他們的企業(yè)，宣傳他們的產(chǎn)品。
所以，中國制造這個企業(yè)在思考的時候更多的我們沒有把自己定義為一個互聯(lián)網(wǎng)的企業(yè)，我們更多想象的我們是一個中小企業(yè)的服務商和提供商。為什么參加這種場合比較少呢？我們更多的不是關注同行在做什么，媒體怎么看我們，更多的是關注我們的用戶希望我們做什么。我跟客戶講你的需要就是我們應該做的，不管這種需要是不是很新穎，是不是很創(chuàng)新，只要你的需要，如果你認為每天讓我?guī)湍闼秃酗埧梢宰屇愣噘u點衣服，多賣點鋪位的話我們也愿意做，我們并不是過于強調(diào)互聯(lián)網(wǎng)是一個電子商務平臺，我們更加愿意說我們是中小外貿(mào)企業(yè)的眾多服務提供商。只要是我們的用戶對它的出口貿(mào)易有促進的事情我們都會嘗試去做，當然，如果在做的過程中，這種事情可以用互聯(lián)網(wǎng)的手段加以解決，這是最理想的，比如撮合與客戶洽談，包括認證。有的時候有些東西可能是不能用互聯(lián)網(wǎng)實現(xiàn)的，只要對我們客戶有用的，我們也希望幫他提供。比如我們經(jīng)常把海外買家的會員邀請過來，與國內(nèi)供應商面對面的洽談。
我說這話是什么意思呢？我認為中國制造網(wǎng)走到今天，如果算是一個階段性的成功的話，大部分人的觀念以上市為標志，如果是階段性的成功最核心的一點就是因為它始終以客戶需求為導向，并沒有理會過多的一些東西，它是很沉靜的在做一項應該做的事情，幸運的是這個工作是我們客戶所需要的。在整個過程中，企業(yè)特別是中小企業(yè)你在互聯(lián)網(wǎng)方面幫我做營銷，互聯(lián)網(wǎng)的方式能不能幫助他，我也會跟我的客戶講電子商務也好，第三方平臺也好，不是個新的東西。我們在1998年就開始這樣一個網(wǎng)站的運營，我們很多的同行也是在那樣一個時間前后，所以，已經(jīng)十幾年了。十幾年的結果，它已經(jīng)是一個非常成熟的東西，當然在國內(nèi)現(xiàn)在發(fā)展不平衡，比如我們在廣東、浙江、福建、江蘇、上海這些地方我們更多的不是為什么要用電子商務平臺，而是怎么用的更好。
比如在青海、吉林這樣的地區(qū)我們可能還要做更多更多的工作。在這樣的過程中我們認為與我們的客戶所達成的一致，不管你喜歡他，不喜歡他，互聯(lián)網(wǎng)走到今天不再是一個新鮮的東西，有沒有效果，這么多年已經(jīng)經(jīng)過了一些證實。具體到每一個個體，我產(chǎn)品的會員，向你交錢，會不會一定找到生意呢？我有時候會跟他開玩笑，你交了錢了，不一定能找到生意，但是你不交錢，一點機會都沒有。這就是互聯(lián)網(wǎng)不可左右的一部分，不僅體現(xiàn)在我們的這一代，包括我們的孩子每天以互聯(lián)網(wǎng)的方式上網(wǎng)購物推敲。國外也這樣，以前的老外到中國來采購都愿意帶自己的孩子，現(xiàn)在他們的第二代都是從網(wǎng)絡成長起來的，他們已經(jīng)很不愿意像他們的父輩一樣萬里迢迢的到中國來，更愿意在互聯(lián)網(wǎng)上選購商品。
我們這里面有幾個機遇，一個是大勢所趨，我們恰恰選擇了一個好的時代為客戶選擇一個在一個正確的時間提供一個正確的服務，再一個就是全球的大服務區(qū)，互聯(lián)網(wǎng)的技術使過去的不可能變?yōu)榭赡?，使過去需要花很大的成本，很大的精力才能做到的事情現(xiàn)在以一個簡單的方式來實現(xiàn)。我想這應該是一個機緣巧合的機會。
我想跟大家分享的一件事情，在整個互聯(lián)網(wǎng)過程中，我本人也是做軟件的，我個人意見我到中國制造網(wǎng)之后，一個最大的感觸過去我們經(jīng)常參加一些業(yè)界的會議研討，我發(fā)現(xiàn)有幾個小小的點評，第一，我們這個行業(yè)，互聯(lián)網(wǎng)也好，IT也好，往往是把自己當做一個高科技的行業(yè)，更愿意去片面的追求一種創(chuàng)新，甚至一些朋友說中國的市場，客戶水平比較低下，需要我們?nèi)ヒ龑б环N需求，甚至有的時候是創(chuàng)造一種需求。所以，很多人在聊的時候，特別一些年輕人跟我聊的時候，蔡老師，我們想創(chuàng)業(yè)，但是沒有好的主意。我會告訴他們，當你不知道如何去引導客戶需求的時候，你就滿足客戶需求好了。
我曾經(jīng)問過我們的老板，剛開始互聯(lián)網(wǎng)誰敢收費，沒人敢收費你怎么敢堅持這么長時間？有一天有一個人從浙江跑到南京來，干嗎呢？說我要見見你這個公司的老總，當時公司只有五六個人，說我就在你們網(wǎng)站上發(fā)一個廣告，有個老外就找到我，談來談去我們簽了幾千萬的生意，我想看看給我們帶來幾千萬生意的人是個什么人。當時我的老板也大吃一驚，他們能賺這么錢，我有信心了，我們的客戶吃到了面包，他掉的一些面包屑可能就夠我經(jīng)營了。當然這是可玩笑，我確確實實給客戶創(chuàng)造了價值，才真正使互聯(lián)網(wǎng)走到了今天。以客戶為導向，這是跟其他行業(yè)最大的不同。
我參加的往往是每年的廣交會，每年的機電產(chǎn)品博覽會等等，我們的客戶是怎么想的？我們參加會是為了擴大品牌，擴大宣傳，但是我們的客戶會議室到我參加一個展會，如果沒有簽到單子，他就會覺得這個展會不行，我參加展會的目的就是做生意。如果沒有簽到生意是不成功的，下次讓我來我都不愿意花這個時間。所以，整體上來講，傳統(tǒng)行業(yè)真的能學到很多很多東西，我們有時候需要以一個傳統(tǒng)行業(yè)的心態(tài)看待一些事情。這是我進到這個行業(yè)兩年，感觸蠻深的一點。一個企業(yè)的成長，在互聯(lián)網(wǎng)，在營銷這樣一個環(huán)境里，不管你喜歡不喜歡它，我們在做電子商務的時候，現(xiàn)在應該是商務的電子化，沒有做到電子商務的階段，這樣的階段需要我們以一個務實的謙虛的服務的心態(tài)，可能會把我們的工作做得更好。
所以，我的感覺，當很多人都在想我做互聯(lián)網(wǎng)找一個模式，很多人都會把什么作為一個目標呢？把找到投資商，把上市作為一種目標，其實這樣反而壓力比較大，你只有緊緊抓住客戶的一種需求，潛心的老老實實的去做好，可能會出現(xiàn)那種無心插柳柳成蔭的效果，謝謝。

在互聯(lián)網(wǎng)營銷中，網(wǎng)絡品牌和品牌價值如何判斷？
主持人：下面進入論壇的環(huán)節(jié)，有請海航酒店高天明總裁、焦點科技（中國制造網(wǎng)）蔡鴻宇副總裁、和訊網(wǎng)趙梓藝總經(jīng)理、CR—Nielsen市場機業(yè)務拓展部秦宇副總裁、上海帝聯(lián)信息科技發(fā)展有限公司孫培燕總監(jiān)到前臺就坐。首先有請幾位嘉賓先用簡單的話把自己的公司介紹一下，自己是做什么的。

秦宇：我是來自于CR—Nielsen數(shù)據(jù)分析公司的秦宇，我想大家都比較熟悉CR—Nielsen是做數(shù)據(jù)分析的，我所在的部門是專門做互聯(lián)網(wǎng)方面的數(shù)據(jù)分析。今天討論的話題實際上也恰恰是我所在的部門長期研究的話題，也希望借助這個平臺跟大家多多探討一些，不光探討互聯(lián)網(wǎng)現(xiàn)在多么蓬勃，前景多么好，也探討一下互聯(lián)網(wǎng)大家所面臨的現(xiàn)狀，以及一些問題，謝謝大家。

高天明：我是海航酒店的高天明，海航集團由三大板塊組成，我們現(xiàn)在定位現(xiàn)代服務業(yè)綜合運營商，我們主要是三流，人的流動，物的流動，還有是資金的流動。人的流動這塊包括航空跟旅游，我們有航空公司，有旅游集團，有酒店集團，旅行社。第二個我剛才說的物流，物流這塊我們是海陸空立體的。第三個板塊，海航還有一個叫財務公司，財務公司的板塊是金融產(chǎn)品除了銀行之外都有，像典當、期貨、股票，所以，是一個綜合運營商，是一個多元化集團，沒有互聯(lián)網(wǎng)支撐的話，這個多元化集團一盤散沙。這是我們的感受。

孫培燕：大家好，我是帝聯(lián)科技的孫培燕，帝聯(lián)科技是定位成技術服務型的公司，今天在座的很多講網(wǎng)絡，講網(wǎng)絡營銷，講電子商務，我的定位相當于我們是躲在后面的服務企業(yè)，只要有網(wǎng)站，就需要有網(wǎng)民的服務，我們的定位是從你有網(wǎng)站開始，從基礎的服務器的選擇到后面的機房構建，到帶寬的使用，到后面你網(wǎng)站的流量之后，面臨的網(wǎng)絡優(yōu)化的模式，我們是一條龍的網(wǎng)絡優(yōu)化解決服務提供商的角色。剛才的土豆網(wǎng)，還有搜房網(wǎng)都是我們的客戶。我們公司2005年到現(xiàn)在有四年的時間，四年時間里，我們在電子商務領域與大家探討一下關于技術方面，包括網(wǎng)絡營銷怎么來做的一些問題，因為我們雖然是藏在后面的技術服務型公司，但是我們也一直在想其實更了解電子商務，我們對未來更看好細節(jié)，更了解我們的客戶才能把服務做好。感謝大家。

趙梓藝：大家好，我是來自和訊網(wǎng)的趙梓藝，和訊網(wǎng)成立13年的時間里，我們是專注于財經(jīng)領域中的一個互聯(lián)網(wǎng)公司，到目前為止，和訊網(wǎng)的注冊用戶也好，訪問量也好，在資訊內(nèi)容的建設方面，都是在財經(jīng)網(wǎng)絡中遙遙領先的一個公司。我就介紹到這里，謝謝大家。

蔡鴻宇：我們的公司叫焦點科技，這么多年在一件事情上做了一個中國制造網(wǎng)，這個公司的業(yè)務有三個定義，官方的定義叫做第三方電子商務平臺，我們自己給我們的定義叫做中小外貿(mào)企業(yè)綜合服務的提供商，但是私下跟我客戶溝通的時候我們會認為我們是一個買賣中介。實際上做的都是一件事情，就是幫助中國制造的商品賣到全世界各地，為了這件事情，我們要使出渾身解數(shù)，采取各種各樣的手段，都是為這件事情做的。也算一種營銷吧。謝謝大家。

主持人：剛才各位嘉賓介紹了自己所從事的事業(yè)和領域，從產(chǎn)業(yè)鏈的上游到下游，從做品牌推廣到具體的市場中介，到咨詢服務，應該說涉及了網(wǎng)絡營銷的各個方面，今天的問題是什么？我想先花點時間替大家談一談問題，如果大家有什么問題也可以給我遞條子，我們來問這些嘉賓。
上一個禮拜我參加了工信部的一個課題會，他們請了五個單位，對市場進行了全方位的掃描和調(diào)查，匯報市場的情況，當時給我印象比較深的是幾個情況，和我們的營銷有密切關系的。首先，金融危機對整個的企業(yè)，包括和網(wǎng)絡結合的這些企業(yè)是一種什么樣的沖擊狀態(tài)呢？現(xiàn)在據(jù)統(tǒng)計，官方的對外宣布在這個過程中有10%的企業(yè)死掉了，當然也有很多的企業(yè)，其實總數(shù)并沒有什么變化，又有新的企業(yè)涌現(xiàn)出來。但是內(nèi)部的調(diào)查反映的情況要嚴重得多，據(jù)說是有30%的企業(yè)倒閉了，而且同樣有這么多的企業(yè)產(chǎn)生出來。但是奇怪的是什么呢？利潤數(shù)據(jù)較高，利潤數(shù)據(jù)不僅沒有下降，反而提高了，利潤在16%左右，這是很奇怪的現(xiàn)象。就是說大家紛紛死亡的時候，行業(yè)平均利潤其實并沒有下降。營銷在里面起了什么作用呢？這是我得到的一個信息。
還有一個信息，他們的樣本量都非常大，都超過了國家統(tǒng)計局的樣本量了，具體分析的貨品的層次，這一年來的一個變化是一個V字型，從上到底點，從底點又開始向上，這么一個形式。這里面會出現(xiàn)什么變化呢？都是網(wǎng)絡的營銷，明顯的成本和價格都是在實體市場營銷價格之下，但是它的結構不一樣?，F(xiàn)在據(jù)營銷部門調(diào)查反映出，當傳統(tǒng)企業(yè)進入到互聯(lián)網(wǎng)以后，他們首先面對的是一個什么問題呢？首先內(nèi)銷不暢，大批外銷的企業(yè)過去都是和成熟的營銷渠道結合在一起的，國外受到金融危機被憋回到國內(nèi)以后，忽然發(fā)現(xiàn)中國的內(nèi)銷網(wǎng)絡極不健全，營銷極為差勁。
但是反過來說，這里面利益巨大，按馬云說法這里面存在巨大的暴利，比如十塊錢的酒賣到八百塊錢，三百塊錢打了廣告，一百五十塊錢打了回扣，一百五十塊錢分給大家……認為網(wǎng)絡企業(yè)面臨著對傳統(tǒng)渠道多級批發(fā)的體制進行強力沖擊的機遇?，F(xiàn)在從前線反饋回來的信息是什么呢？這個進展比預期快得多，原來預期全國總代到全國一級到省一級到市一級批發(fā)，一層一層的削掉，但是實際的結果是五級開發(fā)一起打掉的情況，導致傳統(tǒng)的批零差價急劇的壓縮，就是V字型到底，到底以后出現(xiàn)價格戰(zhàn)，誰都沒有利潤，這個時候出現(xiàn)了拐點。這個拐點分幾個階段，第一個階段是用服務差異化來規(guī)避價格戰(zhàn)，通過差異化使價格沒法相比了，同時提供服務，出現(xiàn)了中小企業(yè)利潤上升的趨勢。接著我們看到出現(xiàn)了品牌，開始做OEM的質(zhì)量非常好，就是沒有品牌，現(xiàn)在開始向內(nèi)銷打品牌，通過品牌回避了價格戰(zhàn)，再往后出現(xiàn)定制化和產(chǎn)品多樣化的趨勢，這對營銷整個行業(yè)形成很大的沖擊。這就是我們面對的形勢和背景。
現(xiàn)在一個一個問題問嘉賓，第一個問題，關于品牌，在過去我們品牌都是國外的，現(xiàn)在內(nèi)銷需要打品牌，需要在回避價格戰(zhàn)的背景下提升品牌，網(wǎng)絡品牌和傳統(tǒng)品牌經(jīng)營路子有什么不同，這個品牌說會為企業(yè)創(chuàng)造哪些方面的價值，是使產(chǎn)品本身提高附加值呢？還是說我們?yōu)榱擞欣谫Y本運作，至少我現(xiàn)在還不是特別的清楚，我想請有經(jīng)驗的嘉賓來回答這方面的問題。
我首先想問的是高天明總裁，他是知名的品牌專家，而且有很多實戰(zhàn)的經(jīng)驗，我想問問高總裁，您怎么看？

高天明：海航的品牌是互動的，比如航空公司、酒店集團，大品牌是海航，海航的品牌之所以跟別的航空不一樣，不是光航空，包括物流、人流和資金流，從網(wǎng)絡這塊講，一是有自己的網(wǎng)站，我們跟媒體的合作，從效益上來講，一個是知名度，把知名度打出來之后，網(wǎng)絡這塊傳統(tǒng)的力度比我們以前傳統(tǒng)的力度更大，而且投入少，見效快，這是最大的優(yōu)勢。而且網(wǎng)絡如果搞復制的話，零成本的復制，跟傳統(tǒng)的品牌營銷區(qū)別最大的。

主持人：我想問秦總，我記得在經(jīng)濟學上講的品牌好像和我們營銷學的品牌似乎差異很大，經(jīng)濟學上怎么定義品牌的呢？品牌的本質(zhì)就是同樣的使用價值賣出了不同的交換價值，在沒有品牌的情況下使用價值和交換價值是一樣的，現(xiàn)在品牌在經(jīng)濟學上的作用是使用價值是一樣的，但是我有品牌就賣得高，沒有品牌就賣得低，到了互聯(lián)網(wǎng)上，能夠高到什么程度，有什么優(yōu)勢，我想聽聽您對這個問題的看法。

秦宇：經(jīng)濟學上我得拜年為師，在上星期我代表CR—Nielsen和幾家國內(nèi)響當當?shù)墓鹃_了一個會，包括店通，大家討論一個問題，廣告主在選投放廣告的網(wǎng)站的時候，要考慮哪些因素，當時同時在場的有很多流量的垂直站點，他們的流量比不上四大門戶，但是有它的行業(yè)的特點，比如汽車之家，PC泡泡，大家討論之后得出一個結論廣告主選網(wǎng)站的時候一個是看流量，第二個是看品牌。說得簡單一點，當分公司拿著這個案子給廣告主，比如給可口可樂說的時候，我給你做的案子，你這個預算要花下來，我打算在這些網(wǎng)站上投，他說這個網(wǎng)站我怎么沒有聽說過，我不想投，就這么簡單。如果你再跟它說它的流量很有特點，它的受眾怎么怎么樣，這些相對來說比較難一些。
我在這兒說的一個現(xiàn)象，這實際上是一個現(xiàn)實，大家都是做數(shù)據(jù)分析的，目前中國全年的廣告收入有人說是上千個億，網(wǎng)絡廣告在整個廣告收入當中大家樂觀點說是8%，現(xiàn)實一點說是4%，悲觀一點不到3%，很多很多廣告主，我只是說互聯(lián)網(wǎng)廣告這個行業(yè)，沒有說電子商務這個行業(yè)，很多廣告主，包括可口可樂、蒙牛，包括新浪、搜狐網(wǎng)站上曝光的廣告，他們在全年的廣告預算中劃到網(wǎng)絡廣告的比例實際上跟全年相比是非常少的。為什么？這是一個問題。
第二個，廣告主如果同樣的廣告曝光都是給十萬個人看，電視上十萬個人只要求收視率，如果互聯(lián)網(wǎng)上會要求很多東西，包括網(wǎng)絡游沒有點擊，點擊有沒有轉(zhuǎn)換，形成沒形成線下的交易。所以，傳統(tǒng)企業(yè)向互聯(lián)網(wǎng)做營銷的時候，會要求很多很多相對于其他媒體要求更多的訴求，這是訴求嗎？對于很多網(wǎng)站來說的話，他們是不得不答應下來的。當時我們開會就討論一個特別有趣的問題，任何一個媒體都沒有像互聯(lián)網(wǎng)媒體那樣，承擔了那么多角色，它有時候是一個廣告公司，有時候還要做一些攻關活動，有時候還要做一些線下的路展。一個汽車網(wǎng)站不光打品牌廣告，還要做線上的調(diào)研，做線上的推廣，做線下的車展的演示，幫他招模特，表演做視頻放到網(wǎng)上，這些在整個產(chǎn)業(yè)鏈中應該是一個分工，但是目前來說的話，很多很多的情況實際上現(xiàn)在比較模糊。
說到這么一個情況，最后我就說一句話，品牌的問題，其實以廣告主為代表的這些傳統(tǒng)企業(yè)并不是沒有意識到互聯(lián)網(wǎng)的價值，而是他一旦進軍互聯(lián)網(wǎng)，準備做互聯(lián)網(wǎng)的時候，他要面臨很多他在其他媒體上沒有遇到的挑戰(zhàn)，包括如何在互聯(lián)網(wǎng)上展示自己，如何在互聯(lián)網(wǎng)上和客戶溝通，如何在互聯(lián)網(wǎng)上做進一步的分析和研究，他其他平面的廣告展示完了之后就完了，在互聯(lián)網(wǎng)一旦產(chǎn)生互動要考慮很多很多問題。對于傳統(tǒng)企業(yè)來說目前它不具備這些能力和挑戰(zhàn)把這些工作都承擔起來，但是相對應的媒體和廣告界也沒有這么專業(yè)的分工為他服務。所以，很多企業(yè)選擇在互聯(lián)網(wǎng)上做投放的時候，它往往最擔心最擔心的問題就是投放完了之后，它不知道效果是什么。在這種情況下，我個人認為一個網(wǎng)站的品牌或者一個互聯(lián)網(wǎng)的品牌實際上要想展示給受眾的話，不僅僅是你的知名度，更重要的是你對你網(wǎng)站的受眾它的行為，它的特征，以及這些受眾對廣告主的價值你是不是真的了解。不要說我的網(wǎng)站有一千萬人，或者每天有上千萬人的訪問，而是當你有上千萬人的訪問的時候，你面對一個汽車廣告主能不能告訴他這上千萬人中能給你帶來什么價值，這上千萬人的特征是什么，針對你行業(yè)的特征是什么什么，這塊從傳統(tǒng)企業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)品牌之間需要有一個相互了解溝通，這是一個過程。的的確確是個過程，這個過程既包括傳統(tǒng)企業(yè)在成長，同時這邊也包括互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)要不斷的跟傳統(tǒng)企業(yè)溝通。這就是我接觸的傳統(tǒng)企業(yè)廣告主、廣告公司，包括互聯(lián)網(wǎng)這幾家之后得出的感觸。謝謝。

主持人：回答得非常精彩。順著秦總說的話，記敘文孫培燕。剛才說得非常精彩，瞬間把這個主題深化在一個問題上，這個品牌從營銷的角度是通過廣告，廣告和營銷之間是一種什么樣的關系，尤其和網(wǎng)絡是什么關系呢？我記得有一次有一個老板跟我談，他說你知道銷售和營銷的區(qū)別嗎？具體來說銷售和營銷在打廣告上的區(qū)別嗎？一下把我問愣了。他就告訴我作為一個老板，我拿一筆廣告費要想做銷售會打廣告，廣告的特點是我扔掉一百塊錢，明明知道其中有50塊錢不知道扔哪兒去了，但主要是我不知道哪一半作廢，所以，我必須百分之百。我不是簡單的打廣告，打了廣告以后還得知道打到哪兒去了，用戶需求是什么。營銷就是這樣，營銷和廣告銷售最大的區(qū)別是我知道我東西賣給誰了，我是一個對一個去知道我推銷的信息到誰那里，誰買了我的產(chǎn)品，我因此要為他來提供具體的信息和具體的產(chǎn)品。但是這個時候困擾就來了，實際上從企業(yè)的角度來講，都想打營銷廣告，所謂精準營銷，說實在的這個詞有點矛盾，精準營銷相當于精準精準銷售。我怎么才能達到營銷的效果？我們知道整個廣告在營銷界有一個怪現(xiàn)象，1%的企業(yè)打廣告，99%的企業(yè)都不打廣告，但是99%的企業(yè)是想打廣告的，但是想打銷售廣告，不想打形象廣告，想打營銷廣告但是沒有地方打營銷廣告，只好往電線桿子上打，往地面打，讓城管去清理。中國99%的企業(yè)蘊含著強烈的想要為廣告界貢獻廣告費的意愿，但不知道往哪兒打。因為他不知道打精準廣告和營銷結合在一起的渠道，如果有的話，我想中國的廣告市場會火山爆發(fā)，這就涉及到營銷渠道的配合，這就是我困擾的問題。
從道理上來說，網(wǎng)絡營銷比實體的營銷可以更加的精準化，更加了解消費者的需求，這一點怎么實現(xiàn)呢？這就是我的疑問，我想問問孫培燕女士，因為你是做市場產(chǎn)品的，可能這方面有很多經(jīng)驗。

孫培燕：其實我不是做內(nèi)容這塊網(wǎng)站的，但是我想基于我的觀點做一些論述，是我有很多這樣的客戶，當當網(wǎng)都是我們的客戶，基于他們的經(jīng)驗我們也經(jīng)常會做一些溝通和交流，包括我參加了一個電子商務發(fā)展的論壇，網(wǎng)絡營銷包括電子商務前景很好，有兩個一直很吸引我。2009年，網(wǎng)絡營銷電子商務大概是2388個億，另外一個報告顯示說我們到2011年的時候可能會到5160億左右，這還是保守估計，這一點證明我們的網(wǎng)絡營銷是存在很大的空間的，同時，在這個數(shù)字的吸引上面我還聽到兩個信息，第一個，我們推廣技術的成熟化，包括現(xiàn)在很多網(wǎng)絡的普及化，有兩個特點會讓我們的網(wǎng)絡營銷多了方式。因為我們講的網(wǎng)絡營銷需要人，需要流量，需要技術，所以，在這個基礎上，我們現(xiàn)在傳統(tǒng)行業(yè)轉(zhuǎn)為電子商務，用網(wǎng)絡手段塑造品牌的同時需要橋梁，現(xiàn)在的一些銀行，比如說門戶，比如說社區(qū)，往往這些行業(yè)激起了很多人流，這些也是傳統(tǒng)行業(yè)在做網(wǎng)絡營銷第一個要關注的問題。我們要做廣告的時候，包括做營銷一樣找人多的地方，這是第一個。第二個，我找到人之后，我用什么樣的方式方法將自己的品牌打出去，我們講的搜索引擎的普及。像現(xiàn)在的百度之窗，Google購物，騰訊搜搜給我們提供了傳統(tǒng)企業(yè)到互聯(lián)網(wǎng)很多行業(yè)的工具和展現(xiàn)。
這三點讓我看到傳統(tǒng)行業(yè)進入網(wǎng)絡營銷的一個方向性的問題，我們抓住了點，剛才講到廣告和營銷的區(qū)別，營銷我們講的是不僅我在打品牌，我還在做一種內(nèi)涵的塑造。昨天跟媒體朋友談，人家問你們的品牌內(nèi)涵會是什么？我有跟它講我們在做什么事情，我想把我的經(jīng)驗跟大家分享，我也在做網(wǎng)絡營銷，首先企業(yè)定位很重要，我的定位，現(xiàn)在傳統(tǒng)的做衣服的，做鞋的跑到網(wǎng)絡營銷上來，也做得相當成功，首先他們定位的時候定位得非常好，第一，我做網(wǎng)絡營銷的時候我做的是垂直的，我就是賣我自己的產(chǎn)品，或者我做一個平臺，我自己品牌內(nèi)涵也是在互聯(lián)網(wǎng)上定位。第二個，一個對于互聯(lián)網(wǎng)陌生的企業(yè)或者行業(yè)要進入互聯(lián)網(wǎng)營銷的時候，我面臨著很多的選擇，剛才講到我是不是要跟很多的品牌推廣結合，我對互聯(lián)網(wǎng)的品牌推廣又知道多少。剛才我提到這兩種，包括找人，找流量，找方法，這可能是我們要思考的問題。同時，在自己做電子商務的同時，其實是面臨一個產(chǎn)業(yè)的結合，傳統(tǒng)行業(yè)在做電子商務的時候，其實面臨的也是類似于我們在做自己傳統(tǒng)行業(yè)的一系列的問題，從產(chǎn)業(yè)的角度上來講，你現(xiàn)在是不是準備好自己的定位，如果你做了網(wǎng)絡營銷，你賣出的產(chǎn)品可能通過快遞的方式，怎么形成一個產(chǎn)業(yè)的整合，快遞的產(chǎn)業(yè)鏈，物流的產(chǎn)業(yè)鏈。你對互聯(lián)網(wǎng)比較陌生的同時，你對互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)怎么對這個品牌進行塑造，是不是外包出去，甚至我運營公司引進外包，打品牌，打廣告，是不是準備好自己在互聯(lián)網(wǎng)上的內(nèi)容，我有自己的網(wǎng)站，有自己實際的產(chǎn)品，我要在互聯(lián)網(wǎng)上進行推廣，我自己是不是準備好了，這都是一些傳統(tǒng)行業(yè)在這個新興領域要考慮到的。在產(chǎn)業(yè)鏈整合的一系列問題。
最后我考慮的另外一個問題，我在做這前面一系列的思考之后，我也進入之后，物流、倉儲、品牌建設、推廣這些我都外包給別人之后，我對我自己銷售到底了解多少，考慮到現(xiàn)在，也是另外一塊的數(shù)據(jù)分析的問題，網(wǎng)站哪塊最吸引別人，有什么東西賣的是最好的，我的營銷網(wǎng)絡應該怎么搭建。我們了解了所有的過程，要去做的事情之后，給自己一個很好的定位，就給我自己的品牌在互聯(lián)網(wǎng)上做了一個內(nèi)涵。內(nèi)涵有了之后，我再去開展其他的服務，我相信從傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)向互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)可能會更順利一點。

主持人：信息量非常大，說到最后我覺得非常有意思，你說進行數(shù)據(jù)分析給了我們一個啟發(fā)，過去品牌營銷主要是打廣告，但是也可能倒著想，廣告是一種推的模式，我們能不能有一種拉的模式，通過數(shù)據(jù)分析對用戶進行甄別。我記得我的一個朋友，他在美國給克萊斯勒做廣告投放的調(diào)查，他發(fā)現(xiàn)經(jīng)過數(shù)據(jù)挖掘，發(fā)現(xiàn)他的目標客戶和福特車1975年的客戶有聯(lián)系，他就搞不清楚之間的聯(lián)系，他就如實的告訴了克萊斯勒，克萊斯勒就把這個廣告集中了，就集中在打福特1975年的用戶，結果導致它的銷售量急劇上升。它這個思路和一般廣告不一樣，分析客戶，通過對數(shù)據(jù)的挖掘找出目標客戶，我想這只有互聯(lián)網(wǎng)信息技術的獨特化。下面我想問趙梓藝，和訊的品牌是個成功的品牌，從你們一方面推廣業(yè)務的過程中，一方面從品牌的角度自己的新的是什么？

趙梓藝：謝謝姜老師，和訊13年的時間，我想我們還是專注于財經(jīng)的專注度，使得和訊在這里面受益匪淺。品牌方面有些什么樣的心得呢？我覺得和訊是一個垂直方面的門戶網(wǎng)站，我們最有心得的事情就是沿著精準的這條路往下走，對于整個的網(wǎng)絡公司來講，我們沒有大的門戶網(wǎng)站的用戶群體，沒有那么多的內(nèi)容，我們專注于財經(jīng)的部分，而且很關注于理財或者是投資的人群才上到和訊網(wǎng)站來。這兩點正好使我們做精準營銷能夠深入下去，我們自身對于和訊網(wǎng)站的部分，本身和訊已經(jīng)是很垂直的，人群可以算是很精準了，但是我們又細分，來到和訊他可能關注的資訊的內(nèi)容不同，這個人群的特征也是不一樣的。比如說有很多理財方面很專注的人群，他做的非常精尖，可能是做期貨的專業(yè)人士，有可能對于外匯很深入研究的財經(jīng)類的專家。他所瀏覽的內(nèi)容可能跟普通的理財大眾的內(nèi)容有可能會不一樣，因為有些人上到財經(jīng)網(wǎng)站，他有可能只是去查詢股票信息，今天股票的漲跌情況、市場情況怎么樣，所以，我們從上到和訊來的用戶的瀏覽軌跡進一步的細分，把這些人群再進行歸類。

主持人：我覺得很有道理，目標集中到分析人了，過去我們都說分析技術，我有什么技術可以包打天下，或者有什么商業(yè)模式，但是以我十多年的經(jīng)驗，好像商業(yè)模式都是正確的商業(yè)模式最后沒做成，琢磨客戶的人，分析客戶的人做成了。上次我在互聯(lián)網(wǎng)大會上就碰到這么一位，他是給人介紹對象的，他就琢磨人怎么分出類，他說人分四類，女孩子約會的時候四個情況成功率。他做了兩種組合，梳長發(fā)和短發(fā)，卷發(fā)和直發(fā)的，發(fā)現(xiàn)直發(fā)、長發(fā)的成功率高達65%，因為她會給人一個單純的感覺。最低的效率是短發(fā)卷發(fā)，這樣的感覺給人城府深不可測，男孩子一看斗不過這個女孩子就拜拜了，才5%的成功率。他這純粹屬于琢磨人，把人琢磨透了以后他就會給他的客戶提出各種各樣的建議，女孩子你要談戀愛第一次見面一定梳長發(fā)直發(fā)。把人琢磨透了，你生意擋都擋不住，自然就來了。是這樣的情況。
蔡總，我覺得中國制造網(wǎng)不太打品牌廣告的，它現(xiàn)在是個什么情況，是繼續(xù)的同質(zhì)化的競爭價格戰(zhàn)主要的，還是說為了回避價格戰(zhàn)，怎么區(qū)別自己，打品牌還是附加服務，怎么使自己和別人顯得不一樣，你覺得做市場分析的過程中感覺是怎么樣的？

蔡鴻宇：這個問題問得就能看出老師的功底了。剛才我問有多少人知道中國制造網(wǎng)？沒多少人知道。但是做外貿(mào)的中小企業(yè)基本都知道做中國制造網(wǎng)的，國際倒爺基本知道中國制造網(wǎng)，為什么？因為他們才是我直接的客戶。同時，現(xiàn)在同質(zhì)化確實是一個很核心的問題，差異化怎么體現(xiàn)？企業(yè)有兩種展現(xiàn)品牌的方式，一種市場導向型，我有很好的品牌，我有很大的規(guī)模，吸引了別人來選擇你的服務。我舉個例子，大家看一個企業(yè)發(fā)展如何是不是看它的規(guī)模？其實規(guī)模是指標之一，另外一個指標是什么呢？我們看我們這個行的蓄費率，它每年買你的服務。如果讓我們做一個選擇，今年發(fā)展了一萬家客戶，明年9999家，如果做了一年，你的客戶沒有找到買家，沒有從你的網(wǎng)站上得到真實的回報，我第二年就不選你。所以，我們對服務更加的看重。我們自認為是一個服務導向型的。在服務上我們不但提供這樣一個平臺，業(yè)務開展得好，我們需要各種各樣的業(yè)務展現(xiàn)。
大家可以看到資料里有我們一本雜志，我們出這個雜志的目的就是我們品牌的一種體現(xiàn)，我們把自己定位成客戶的秘書，他沒有時間搜集相關的一些資訊或者長篇大論的分析他也看不了，我們做秘書的工作，幫他摘錄好，定期送給他。同時，我們認為面對海外采購商的時候，我們需要把中國的文化展現(xiàn)出來，我們加了很多中國元素加在里面幫企業(yè)體現(xiàn)一種形象。我們不敢說我們是客戶的老師，我們只是希望我們想到一個A，客戶從你這兒了解到這個A，聯(lián)想到自己的工作，聯(lián)想到自己的生活，能想到一個B，我想就是對我們最大的收獲。
所以，整體來看，我們還是從客戶需求的角度來做，包括給客戶做培訓，可能一般的思維方式更多的講我自己的業(yè)務如何好，我自己的服務多么好，等等，我們給客戶做培訓的時候，比如前幾天我們在廣東搞的走進非洲的講座，并沒有講中國制造網(wǎng)如何如何，而是說非洲的市場是什么樣的，它不是你想想的那樣貧窮，那樣落后，我們又系列的搞了走進南美，聽起來電子商務很大，在這樣一個活動中客戶對你服務品牌的認識，對你形象的認識是一種長期的，我們希望是一種潤物細無聲的方式，這也是客戶對我們不同的品牌認知吧。這可能也是一種品牌，我理解。

主持人：我們?nèi)ツ暧幸粋€調(diào)查，在起草中央企業(yè)信息化的指導意見的時候，問中小企業(yè)對于電腦網(wǎng)絡這些的期待是什么？通常的中小企業(yè)的需求是資金、技術、市場、人才等等五大需求，后來我們調(diào)查的結果發(fā)現(xiàn)居然54%都集中在一項需求上，就是市場。經(jīng)過我們深入問，分出兩個問題，第一你能不能幫我拿單，第二能不能拿客戶。要企業(yè)和中型企業(yè)大企業(yè)不一樣，大企業(yè)考慮維護老客戶，小企業(yè)特別對新客戶敏感，這時候給人的感覺是它就剩下最后一口氣，馬上就要死了，你給它講別的他聽不進去，這時候拿單救你的命，拿客戶救你的命令，這時候他就會跟你走。這種感覺這是在26000樣本的調(diào)查下得出的結論。其實現(xiàn)在中小企業(yè)很多并不是不想上網(wǎng)，也不是不想去通過網(wǎng)絡營銷，而是說我們現(xiàn)在提供的服務不是能給它帶來單帶來客戶的服務。這個問題成為一個老大難的問題，我們通常給他提供什么呢？給他提供技術，上ERP，經(jīng)常是這樣的，而電信運營商給他們的又很浮淺，就是打打電話，他也覺得不知足。這種情況下應該怎么為他們提供服務？我想問問孫培燕，你是搞市場方面的，你怎么看這個問題？

孫培燕：我最在行的，我先說我們的內(nèi)功要做好，因為我們做網(wǎng)絡營銷的時候，我可能會準備一個網(wǎng)站，我會將我公司的產(chǎn)品特點重點的拎出來，我們的平臺形象通過一個網(wǎng)站進行一個塑造，接下來我會準備好，如果我的網(wǎng)絡營銷做好之后，我的流量上升了之后，我后面的技術服務怎樣面臨這個網(wǎng)站的流量的出發(fā)，我的網(wǎng)站營銷做好了之后，安全方面做好維護，這方面是我的專長。所以，我先講內(nèi)涵。第一做好網(wǎng)站的平臺建設，第二保證這個工具可用。在這個基礎上，我認為我要跟外面的媒體做很好的合作，我會通過很多線下的活動，不僅僅是我做的產(chǎn)品的目標理念當中，我是做互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的，可能在前兩年的時候，我打廣告的方式基本上會在互聯(lián)網(wǎng)當?shù)囊恍┟襟w企業(yè)比較多，但是現(xiàn)在慢慢的會發(fā)現(xiàn)其實受眾的群體在其他的媒體方面也會有一定的展現(xiàn)力。我會對行業(yè)當中的一些媒體進行定投，非行業(yè)當中的媒體進行一些潤物細無聲的培養(yǎng)。這是媒體方面的合作。
第二方面經(jīng)過我現(xiàn)有客戶，我們現(xiàn)有客戶對他們服務的深挖，比如說我是做網(wǎng)游行業(yè)的，我們可能會對網(wǎng)游行業(yè)的客戶，我有什么服務，有什么產(chǎn)品，能提供給客戶什么便利，我們現(xiàn)在做的更多的叫解決方案的服務。解決方案的服務比如拿網(wǎng)游行業(yè)來說，我們會幫它分析你們現(xiàn)在運營的網(wǎng)絡游戲是商務人士還是中小學生或者中老年人，通過你們用戶的喜好我們幫你部署整個網(wǎng)站的架構、解決方案，在全國各地怎么架點更合適你的網(wǎng)站運營，這是解決方案。我們希望對自己大客戶的一種習慣認識，站在他們的角度上，為終端用戶提供更好的服務，這是對大客戶方面的解決方案的培養(yǎng)，也是留住目前客戶的一個很好的方法。在營銷上講我留住一個客戶，可能就為一百個客戶做了宣傳，這是我們一直在做的一個事情。
第三塊，在我們潛在的客戶方面我們也需要做一些鋪墊的工作，之前借助媒體的力量，第二個也是要我們自己對我們的產(chǎn)品要有想法，我現(xiàn)在是做互聯(lián)網(wǎng)的，我們可能之前很多的目標客戶鎖定在互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)做的內(nèi)容服務商，比如門戶網(wǎng)站、網(wǎng)游、視頻，可能在后面產(chǎn)品的出發(fā)領域，我們雖然做互聯(lián)網(wǎng)，但是我們也希望互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品怎么深入到傳統(tǒng)的企業(yè)門戶，我們把這些產(chǎn)品定義成中小客戶或者說傳統(tǒng)的門戶的一些網(wǎng)站，只要你有網(wǎng)站你就需要我們提供解決方案，也是一種方法。我在對已有客戶了解的基礎上，我在新領域的開發(fā)，我對我們技術概念在各個領域的信息散播，告訴我們的解決方案不僅僅是大家認為的，我們在互聯(lián)網(wǎng)有幫助，對傳統(tǒng)行業(yè)一樣有幫助。
第一，我們要廣泛的跟互聯(lián)網(wǎng)媒體，包括傳統(tǒng)媒體進行一定的合作。
第二，對現(xiàn)在很多的我們已經(jīng)了解的客戶進行深挖，站在自己客戶角度上幫助客戶解決問題。
第三，突破現(xiàn)在的客戶范圍，突破自己產(chǎn)品的思路，通過產(chǎn)業(yè)鏈的一些整合，看一下外面市場的發(fā)展空間，對一些其他領域的客戶進行一些培養(yǎng)。這是我想到的營銷和市場推廣的方法。

主持人：非常感謝。剛才孫總談的還是比較適合一些比較規(guī)范的企業(yè)和中型企業(yè)。小企業(yè)怎么辦呢？現(xiàn)在市場上有不少第三方的服務，現(xiàn)在發(fā)育到什么情況，過去小企業(yè)會把營銷當做自己的命脈緊緊抓住在自己手里，在網(wǎng)上出現(xiàn)抓貨商，有各種各樣的很新穎的商業(yè)的形式，我想問問秦總，你們做這個市場，應該非常了解市場和業(yè)務拓展，目前對于為中小企業(yè)營銷服務，這方面都有什么新動向？

秦宇：包括前段時間說淘寶網(wǎng)的問題，C2C也出現(xiàn)這個問題，它只說明一點，信息服務是一個分工越來越信化的產(chǎn)品，以往互聯(lián)網(wǎng)說的是技術、資金、設計，現(xiàn)在更多更多的是在海量的信息中除了搜索引擎之外，可能還需要一些更垂直的信息的專家?guī)椭@些企業(yè)，包括中小企業(yè)做更進一步的細分。作為中小企業(yè)來說，它一沒有資金，二沒有人員，三沒有實力，我們平時接觸的可口可樂、宜家可以拍出幾百萬專門做自己互聯(lián)網(wǎng)的事業(yè)，但是對于他們來說更多的是怎么找一個渠道把現(xiàn)有它所力所能及拿到的信息和資訊通過一個渠道傳播出去，對于服務商來說，最重要的一點就是能不能真正抓住這塊市場很細分的東西。如果你是一個平臺服務商，為這些中小企業(yè)在做服務推廣的時候，你清不清楚他們這些中小企業(yè)，不要老是想怎么為這些中小企業(yè)提供技術各方面的服務，你清不清楚他們所面對的客戶現(xiàn)在在互聯(lián)網(wǎng)上是什么表現(xiàn)。
我認識一個做席子的，它的網(wǎng)站很簡單，也沒有花太多的精力去做，因為現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)分工非常細，建站服務一站到位，他做的事情就是在百度上買了三個排名，但是對于他來說，中國有那么多中小企業(yè)，涉及到那么多行業(yè)，搜索排名是一個很好的方式，搜索排名之外還需要什么，這是我們有志于為中小企業(yè)服務的第三方要考慮的問題。即便是針對中小企業(yè)，要了解是針對什么樣的行業(yè)，中小企業(yè)絕對不是說我們一想到幾十個人，或者沒有多少錢，資金規(guī)模比較少，而真的是有一個行業(yè)特征的細分。賣席子的和賣水杯的包括賣零部件的絕對行業(yè)上是不一樣的，不同的行業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)上細細的需求以及信息查詢的需求也是不一樣的，這些東西弄清楚之后，再想想哪些行業(yè)適合在互聯(lián)網(wǎng)上或者信息服務商做到一個什么程度，這是需要考慮的問題?，F(xiàn)在那么多汽車網(wǎng)站，汽車公司可以花大錢在汽車網(wǎng)站打廣告，但是目前沒有一家汽車網(wǎng)站說直接做汽車的電子商務，為什么？因為現(xiàn)在這條產(chǎn)業(yè)鏈不太成熟，但是查詢汽車信息，包括影響消費者線下購買汽車已經(jīng)非常成熟了。所以，做好這塊。對于中小企業(yè)來說我認為最大最大的問題，我認為行業(yè)需要細分，行業(yè)受眾的行為需要細分，針對這些受眾的行為和需求需要細分。謝謝。

主持人：今天各位嘉賓的講演都是經(jīng)驗之談，非常的深刻，而且我感覺收獲很大。歸納一下，我覺得是這樣一個感覺，在今天的形式之下，網(wǎng)絡營銷和五年前，十年前有很大的變化。我先講一個小故事，表達我對這種變化的感受。我有一個朋友是北大的經(jīng)濟學博士，他去應聘，我給他介紹了一個非常非常大的老板，單獨見面，他只說了一句話就把自己給Pass了，但是他自己并沒有感覺。后來全國知名的企業(yè)家找到我，說我們給了他兩個小時，實際上我第一分鐘已經(jīng)決定不要他了。他說什么呢？他說請你記住，我很重要。就這一句話他就完蛋了。這個老板說我還沒介紹我做什么業(yè)務呢，你對我什么業(yè)務都很重要呢？得出一個結論，你以自我為中心。IT五年前，尤其是十年前就像這位博士說的，請你記住，我很重要，全世界說去你的吧。就像蔡總說的，做生意的人主要考慮自己的買賣做得成做不成，IT重要不重要，首先得看對誰重要，對我重要不重要。今天可能具體的做法各有不同，但是各位嘉賓共同的體現(xiàn)出一個特點，我們穿透技術價值和商業(yè)模式要直接穿透到我們的最終服務用戶，從最終服務用戶的價值出發(fā)來考慮問題，這恐怕是網(wǎng)絡營銷的潮流所在。我認為它也是慢慢的回到網(wǎng)絡營銷的本意上來。明年馬上就會有一本書《IT不再重要》，實際上是說IT更加重要了，只有讓自己不重要，讓自己的客戶更加重要，才能取得從被動向主動的轉(zhuǎn)變。我想今天的幾位嘉賓實際上從自己切身的實踐來說，他們都是成功者，成功者是這么看，實際上整個業(yè)界的潮流是向這個方向發(fā)展。我想這是大家今天最大的收獲。為了表示對他們的感謝，讓我們再次以熱烈的掌聲感謝他們。請大家回座位。