第九章:賓客心理分析及推銷(xiāo)技巧教案七.
2、中年顧客
此類(lèi)顧客以企業(yè)、公司職員居多，他們具有一定的消費(fèi)經(jīng)濟(jì)能力，對(duì)菜肴的要求較高，講究質(zhì)高精細(xì)。
3、老年顧客
此類(lèi)顧客以退休人員居多，有一定的消費(fèi)能力，對(duì)菜肴的要求較多講究科學(xué)、營(yíng)養(yǎng)、健康。
二、引導(dǎo)客人消費(fèi)
引導(dǎo)顧客的餐飲消費(fèi)，又叫導(dǎo)餐服務(wù)。
（一） 服務(wù)員推銷(xiāo)技巧
1、主動(dòng)招呼
主動(dòng)招呼對(duì)招徠顧客具有很大的意義。比如有的顧客進(jìn)餐廳后，環(huán)視一下餐廳四周就轉(zhuǎn)頭走了。這時(shí)，如果有服務(wù)員主動(dòng)上前招呼“歡迎光臨”，同時(shí)引客人入座，顧客即使對(duì)餐廳環(huán)境不是十分滿(mǎn)意也不會(huì)退出。
2、熟悉產(chǎn)品，適時(shí)介紹菜品
熟悉菜品是餐飲推銷(xiāo)的前提，服務(wù)員要熟悉菜單上的每個(gè)菜品，熟悉各菜品的主料、配料、烹調(diào)方法和味道。菜品的介紹要能調(diào)動(dòng)顧客的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。
3、適時(shí)推薦高價(jià)菜品
在服務(wù)過(guò)程中，如果看到顧客在點(diǎn)菜是猶豫不定，服務(wù)員可適時(shí)介紹，推薦高價(jià)菜品或高利潤(rùn)菜品。因?yàn)閮r(jià)格較高的菜肴，一般都是高利潤(rùn)的菜肴。一般來(lái)說(shuō)，高價(jià)菜品和飲料，其毛利額較高，同時(shí)這些菜品和飲料的確質(zhì)量好，有特色。
4、主動(dòng)服務(wù)，抓住銷(xiāo)售機(jī)會(huì)
無(wú)論在餐前、餐中或餐后，都有很好的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。
5、要有針對(duì)性地進(jìn)行推銷(xiāo)
服務(wù)員應(yīng)了解顧客的用餐目的，面對(duì)不同的客人，不同的用餐形式，不同的消費(fèi)水準(zhǔn)，進(jìn)行有針對(duì)性的推銷(xiāo)。如對(duì)家宴要注重老人和孩子們的選擇；對(duì)情侶則一般要側(cè)重于女士的選擇。
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