【出處】鬼谷子 飛鉗
凡度權(quán)量能，所以征遠(yuǎn)來近。立勢(shì)而制事，必先察同異之計(jì)，別是非之語，見內(nèi)外之辭，知有無之術(shù)；決安危之計(jì)，定親疏之事；然后乃權(quán)量之。其有隱括，乃可征、乃可求、乃可用。引鉤鉗之辭，飛而鉗之。鉤鉗之語，其說辭也，乍同乍異。其不可善者：或先征之，而后重累；或先重以累，而后毀之；或以重累為毀；或以毀為重累。其用或積財(cái)貨、琦瑋、珠玉、白璧、采邑以事之，或量能立勢(shì)以鉤之，或伺候見澗而鉗之，其事用抵墟。
將欲用之于天下，必度權(quán)量能，見天時(shí)之盛衰，制地形之廣狹，阻險(xiǎn)之難易，人民貨財(cái)之多少，諸侯之交孰親孰疏，孰愛孰憎，心意之慮懷，審其意，知其所好惡，乃就說其所重，以飛鉗之辭鉤其所好，以鉗求之。
用之于人，則量智能、權(quán)材力、料氣勢(shì)，為之樞機(jī)以迎之隨之，以鉗和之，以意宜之，此飛鉗之綴也。
用于人，則空往而實(shí)來，綴而不失，以究其辭?？摄Q而縱，可鉗而橫；可引而東，可引而西；可引而南，可引而北；可引而反，可引而覆。 雖覆，能復(fù)不失其度。
【譯文】只要善于揣度人的智謀，考量人的才干，就能吸引遠(yuǎn)近人才。要造成一種聲勢(shì)，使事情獲得成功，就得先觀察人們相同和不同之處，區(qū)別議論的是與非，了解對(duì)內(nèi)對(duì)外的各種進(jìn)言，掌握其真假，決定事關(guān)安危的計(jì)謀，確定與誰親近和與誰疏遠(yuǎn)。然后再看看這樣做的利弊得失。衡量這些關(guān)系時(shí)，如果還有不清楚的地方，就要進(jìn)行研究，進(jìn)行探索，使之為我所用。借用引誘使對(duì)方說出真情，然后通過恭維來鉗住對(duì)手。鉤鉗之語是一種游說辭令，其特點(diǎn)是忽同忽異。對(duì)于那些沒法控制的對(duì)手，或者先對(duì)他們威脅利誘，然后再對(duì)他們反復(fù)試探；或者先對(duì)他們反復(fù)試探，然后再摧毀他們；或者在反復(fù)考驗(yàn)中，毀滅對(duì)方，或者把摧毀對(duì)方作為反復(fù)考驗(yàn)。想要重用某些人時(shí)，可先賞賜財(cái)物、珠寶、玉石、白璧和封地，以便對(duì)他們?cè)囂剑换蛘咄ㄟ^衡量其才能創(chuàng)造氣氛，來吸引他們；或者通過尋找機(jī)會(huì)來控制對(duì)方，在這個(gè)過程中要運(yùn)用抵之術(shù)。
要把“飛鉗”之術(shù)向天下推行，必須考量人的權(quán)謀和才干，觀察天地的盛衰，掌握地形的寬窄和山川險(xiǎn)阻的難易，以及人民財(cái)富的多少，諸侯間交往中誰與誰親密，誰與誰疏遠(yuǎn)，誰與誰友好，誰與誰相惡。要詳細(xì)考察對(duì)方的愿望和想法，了解他們的好惡，然后針對(duì)對(duì)方所重視的問題游說他，先用“飛”的方法誘出對(duì)方愛好之所在。最后再用“鉗”的方法控制住對(duì)方。
如果把“飛鉗”之術(shù)用于他人，就要揣摩對(duì)方的智慧和才能，度量對(duì)方的實(shí)力，估計(jì)對(duì)方的勢(shì)氣，然后以此為突破口與對(duì)方周旋，進(jìn)而爭(zhēng)取以“飛鉗”之術(shù)達(dá)成妥協(xié)，有意識(shí)地適應(yīng)對(duì)方。這就是“飛鉗”的秘訣。
如果把“飛鉗”之術(shù)用于外交，可用華美的辭藻套出對(duì)方的實(shí)情，保持聯(lián)系，勿使失誤，以便考究游說的辭令。這樣就可以把握關(guān)鍵實(shí)現(xiàn)合縱，也可以實(shí)現(xiàn)連橫；也可以引而向東，也可以引而向西；可以引而向南，也可以引而向北；可以引而返還，也可以引而復(fù)去。雖然如此，還是要小心謹(jǐn)慎，不可喪失其節(jié)度。
【解析】首先我們要通過設(shè)問，或者描述某一現(xiàn)象，事實(shí)，又或者是寓言，比喻來讓對(duì)方進(jìn)行評(píng)價(jià)。讓對(duì)方提出一個(gè)判斷是非曲直的標(biāo)準(zhǔn)。我們用來引誘別人評(píng)價(jià)的材料必須是中心明確，通俗易懂的，最好是被游說者深以為然的。另外這些材料最好同當(dāng)前討論的問題在內(nèi)容上沒有直接的聯(lián)系。以免引起對(duì)方的懷疑和戒備。但在內(nèi)在邏輯上必須具有共同性?？梢越璐藖砗饬糠治霎?dāng)前的問題，論證當(dāng)下問題的是非曲直。一旦對(duì)方做出我們需要的表態(tài)，就要馬上抓住不放，束縛住對(duì)手，因?yàn)橛脕砑s束對(duì)方思想言行的是被游說者自己確立的標(biāo)準(zhǔn)。所以對(duì)方為了維護(hù)自尊和自我價(jià)值體系就會(huì)無法加以反擊。一般來說我們贊美表揚(yáng)別人是主動(dòng)評(píng)價(jià)別人，如果對(duì)方一旦接受，他就必須按照我們的評(píng)價(jià)來行動(dòng)，另外還有常用的激將法等都是是通過對(duì)手的逆反心理，讓對(duì)方做出自我評(píng)價(jià)后來約束其本身，這兩種方法是現(xiàn)實(shí)中很常用，也很簡(jiǎn)單，但也很容易為人識(shí)破飛鉗之術(shù)。只是隱蔽性不強(qiáng)。所以說飛鉗里的飛并不只是贊揚(yáng)美譽(yù)，贊揚(yáng)美譽(yù)只是飛的手段之一。其目的是為了通過贊譽(yù)，美譽(yù)，激將，設(shè)問，比喻，來引誘對(duì)方做出可以束縛其自身的觀點(diǎn)，標(biāo)準(zhǔn)。以子之矛攻子之盾，讓對(duì)手感到他是被自己說服的。
以下是兩個(gè)經(jīng)典案例，有興趣的可以認(rèn)真揣摩以下：
案例1
公輸盤替楚國(guó)制造云梯這種器械，造成后，將要用來攻打宋國(guó)。墨子聽說這件事，就從魯國(guó)出發(fā)，走了十天十夜到達(dá)郢，拜見公輸盤。公輸盤說：“先生有什么見教呢？”墨子說：“北方有一個(gè)人欺侮我，希望借助您的力量殺掉他。”公輸盤不高興了。 墨子說：“請(qǐng)?jiān)试S我奉送給您一千金作為殺人的報(bào)酬?！?公輸盤說：“我堅(jiān)持道義，堅(jiān)決不會(huì)無故殺人?！?墨子起來，一拜再拜，說：“請(qǐng)?jiān)试S我向您進(jìn)言。 我在北方聽說您造云梯，將用來攻打宋國(guó)。 宋國(guó)有什么罪呢？楚國(guó)在土地方面有剩余，可是在人口方面不足。如今去殺害不足的民眾，卻爭(zhēng)奪自己多余的土地，不能說是明智。宋國(guó)沒有罪卻要去攻打它，不能 說是仁愛。知道這道理，而不對(duì)楚王諫諍，不能說是忠誠(chéng)。爭(zhēng)論卻達(dá)不到目的，不能說是堅(jiān)強(qiáng)。您說您善良堅(jiān)持道義，不殺少數(shù)人卻殺多數(shù)的，不能說是明白事 理?！惫敱P被說服了。墨子說：“為什么不停止攻宋呢？” 公輸盤說：“不能。我已經(jīng)對(duì)楚王說過了?！?墨子說：“為什么不向楚王引見我呢？”
公輸盤說：“好吧?！蹦右娏顺?，說：“現(xiàn)在這里有個(gè)人,拋棄自己裝飾華美的車，看到鄰居有破車，就想要偷竊它； 拋棄自己華麗的衣服，看到鄰居有粗布衣服，就想要偷竊它;拋棄好飯好菜，看到鄰居有糟糠，就想要偷竊它。這是什么樣的人呢？”楚王回答說：“這種人一定是 有偷竊病了?！蹦诱f：“楚國(guó)的土地，方圓五千里；宋國(guó)的土地，方圓五百里，這就像裝飾華美的車與破車相比。楚國(guó)有云楚澤，這里滿是犀、兕、麋鹿，長(zhǎng)江、 漢水里的魚、鱉、黿、鼉多的天下無比；宋國(guó)就像人們所說的沒有雉兔鮒魚的地方，這就像好飯好菜與糟糠相比。楚國(guó)有高大的松樹、梓樹、楩楠、豫樟；宋國(guó)沒有 多余的木材，這就像華麗的衣服與粗布衣服相比，我認(rèn)為楚王派官吏攻打宋國(guó)，是和舍文軒、竊敝輿之類的行為相同?！背跽f：“雖然如此，但是公輸盤替我制造 了云梯，我一定要攻下宋國(guó)。”于是楚王召見公輸盤。墨子解下腰帶，當(dāng)作城池，用木片當(dāng)作器械。公輸盤多次用了攻城的巧妙戰(zhàn)術(shù)，墨子多次地抵抗住了他。公輸 盤的攻城器械都用完了，墨子的守衛(wèi)方法還綽綽有余。公輸盤理屈，卻說：“我知道用來對(duì)付您的方法，我不說?！蹦诱f：”我知道您用來對(duì)付我方法，可是我也 不說?！背鯁柶渲械木壒?，墨子說：“公輸先生 的意思，不過是殺了我。殺了我，宋國(guó)就不能守住，就可以攻下了。但是，我的弟子禽滑厘等三百人，已經(jīng)拿著我守衛(wèi)器械，在宋國(guó)的城池上等待楚國(guó)入侵了。即使 殺了我，也不能殺盡宋國(guó)的抵抗者。”楚王說：“好?。≌?qǐng)?jiān)试S我不攻打宋國(guó)了?！?br style="box-sizing: content-box;color: rgb(51, 51, 51);">墨子從楚國(guó)歸來，經(jīng)過宋國(guó)，天下著雨，他到閭門去避雨，守閭門的人卻不接納他。所以說：“運(yùn)用神機(jī)的人，眾人不知道他的功勞；而于明處爭(zhēng)辯不休的人，眾人卻知道他?！?/span>
案例2
孟子來到平陸,對(duì)那個(gè)地方的長(zhǎng)官孔距心說:“你手下的士兵,如果一天三次失職,是否會(huì)被除名呢”
孔距心說:“等不到三次就會(huì)除名.”
孟子說:“你失職的地方也很多啊!災(zāi)荒歉收的年成,你的民眾,年老體弱的在山溝荒野奄奄一息,年輕力壯的四散逃難,有近千人.”
孔距心說:“這不是我個(gè)人所能挽回的.”
孟子說:“如今有個(gè)人,領(lǐng)受了他人的牛羊而為其放牧,就一定要為牛羊?qū)ふ夷翀?chǎng)和草料.要是找不到牧場(chǎng)和草料,是把牛羊還給它們的主人呢,還是站在一邊看著它們死去呢”
孔距心說:“這是我的過錯(cuò).”
另一天,孟子被齊王召見,說:“大王的地方長(zhǎng)官,我認(rèn)識(shí)了五位,知道自己過錯(cuò)的只有孔距心.”于是,就向齊王復(fù)述了與孔距心的?
齊王說:“這是我的過錯(cuò).”
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