2008年11月中旬，因辦事到福建出差，在一客戶處碰見(jiàn)某蛋白質(zhì)粉企業(yè)的福建省區(qū)經(jīng)理，閑聊中談了這段時(shí)間一直困擾著他的一些問(wèn)題：市場(chǎng)無(wú)從下手、奔東跑西瞎忙、客戶抱怨頭疼、業(yè)績(jī)完成困難等等，我從相互交談中分析出--所有問(wèn)題產(chǎn)生的最主要最根本的原因：在于他剛從一個(gè)區(qū)域主管(廈門地區(qū))被提拔為全省的銷售經(jīng)理，而公司也沒(méi)能及時(shí)對(duì)其進(jìn)行崗前崗位技能的"充電"，讓他突然間是既興奮又焦慮，興奮自不用說(shuō)高升了；但是焦慮是主要的，接踵而來(lái)的許多問(wèn)題可能是他以前從未碰到過(guò)的，一時(shí)無(wú)法適應(yīng)。類似這樣的情況也許是不少剛提升的經(jīng)理們的共同的困惑。
通過(guò)自身10多年來(lái)的一線市場(chǎng)操作經(jīng)驗(yàn)的積累和相關(guān)崗位技能知識(shí)的提煉，我覺(jué)得一個(gè)區(qū)域主管提升成為省級(jí)或大區(qū)的銷售經(jīng)理后必須強(qiáng)化學(xué)習(xí)六個(gè)方面的內(nèi)容，并不斷修煉運(yùn)用，才能快速勝任新職位。
第一、樹(shù)立全局營(yíng)銷觀念
這是作為區(qū)域主管新升省區(qū)或大區(qū)經(jīng)理首先必須要立即學(xué)習(xí)的內(nèi)容，雖然從某些觀點(diǎn)來(lái)講，無(wú)非是地盤變大而已，銷售的基本要素沒(méi)有較大變化；但事實(shí)上許多看似很平常的問(wèn)題往往卻起了最重要的作用。有些人雖然職務(wù)升了，但是總還習(xí)慣用操作原來(lái)他管理的“一畝三分地”的方法開(kāi)展全省的銷售工作，往往是事倍功半。
從原來(lái)的“一畝三分地”擴(kuò)大到一個(gè)省甚至更大的范圍，畢竟市場(chǎng)區(qū)域面積和市場(chǎng)銷售容量增加了好幾倍，許多市場(chǎng)相關(guān)的資源也和先前的不一樣了，客戶格局也不一樣了。面對(duì)這種環(huán)境變化時(shí)第一反映就是要樹(shù)立全省通盤考慮的全局營(yíng)銷觀念，改變“市長(zhǎng)”心態(tài)，要時(shí)刻提醒自己已是個(gè)“省長(zhǎng)”。只有做到了這一點(diǎn)，日后的工作才能有出色的進(jìn)展。
第二、強(qiáng)化費(fèi)用控制觀念
無(wú)論處在哪一級(jí)別的銷售人員對(duì)銷售費(fèi)用的問(wèn)題歷來(lái)是最敏感的，也是最困惑的。升遷后我們不少主管原來(lái)都沒(méi)有較大較多的費(fèi)用使用與控制經(jīng)驗(yàn)，而有的企業(yè)也缺乏對(duì)他們的崗位培訓(xùn)，因此不免造成費(fèi)用失控的現(xiàn)象。而此時(shí)剛上任的新人往往會(huì)被責(zé)備，因?yàn)楣静惶赡軙?huì)去反省。
所以作為新升職的省級(jí)銷售經(jīng)理，對(duì)于費(fèi)用的使用必須學(xué)會(huì)控制、控制再控制，同時(shí)強(qiáng)化在控制中合理使用。怎樣做到較好的控制再合理使用費(fèi)用呢？先把全省的費(fèi)用總額，各費(fèi)用項(xiàng)目的分配比例和額定費(fèi)用都比較清楚的羅列出來(lái)，然后把銷售重點(diǎn)區(qū)域、重點(diǎn)客戶、重點(diǎn)渠道，主要手段等銷售費(fèi)用主要的使用單位和項(xiàng)目也羅列出來(lái)，最后將這兩方面的費(fèi)用進(jìn)行重點(diǎn)重投的原則再分配，以后按重點(diǎn)優(yōu)先,集中突破的方法盡力控制節(jié)約使用。
第三、提高客戶平衡能力
作為一名銷售人員，客戶是否認(rèn)可你的為人和能力是關(guān)系到你的銷售業(yè)績(jī)能否達(dá)成的關(guān)鍵所在，也許可能有的人不這么想，他覺(jué)得只要產(chǎn)品暢銷，客戶就會(huì)認(rèn)可。但是事實(shí)上情況并不是如此，如果客戶對(duì)你不認(rèn)可的話，他會(huì)不信任你，導(dǎo)致對(duì)產(chǎn)品推動(dòng)熱情降溫，從而影響產(chǎn)品銷售，那么業(yè)績(jī)又如何完成？
從原來(lái)面對(duì)小區(qū)域的一個(gè)或三兩個(gè)客戶突然增加至10多個(gè)甚至更多客戶，管理的要求和能力不只是量的變化，而已經(jīng)是一個(gè)質(zhì)的變化。在這樣的情況下，對(duì)客戶的平衡管理技能是非常關(guān)鍵的，因?yàn)榭蛻糸g也會(huì)經(jīng)常保持聯(lián)系，如果你的一些政策和做法讓他們感覺(jué)沒(méi)有以前經(jīng)理照顧他們的時(shí)候，你的危機(jī)，你的麻煩就產(chǎn)生了。因此你要做到全部客戶走訪到位，并對(duì)前面的銷售政策和客戶的態(tài)度了解到位，再按市場(chǎng)重要程度確立客戶等級(jí)，分級(jí)別進(jìn)行平衡管理， 讓客戶明白你的政策和他們能享有的待遇都和銷售業(yè)績(jī)相關(guān)聯(lián)，不存在不合理，不公平的或?qū)φl(shuí)特殊的情況
第四、掌握公關(guān)營(yíng)銷技能
我們的區(qū)域主管原來(lái)主要是一個(gè)執(zhí)行落實(shí)的角色，只是個(gè)排長(zhǎng)，連長(zhǎng)，不需要他去考慮市場(chǎng)如何開(kāi)發(fā)，銷售如何增量等等，但是現(xiàn)在被升為師長(zhǎng)，軍長(zhǎng)了，就需要考慮如何制定銷售計(jì)劃，如何集中突破，如何促進(jìn)銷量等諸多市場(chǎng)營(yíng)銷方面的問(wèn)題。
而要快速成長(zhǎng)為一名優(yōu)秀的省區(qū)級(jí)銷售經(jīng)理，要在核定的費(fèi)用內(nèi)甚至是很少的費(fèi)用內(nèi)進(jìn)行有效的市場(chǎng)與銷售操作，必須掌握公關(guān)營(yíng)銷方面的一些技能：
1．沒(méi)有廣告如何銷售產(chǎn)品---利用“傍名人/傍名牌”的關(guān)聯(lián)效應(yīng)；組織并運(yùn)用消費(fèi)者參與的競(jìng)賽活動(dòng)；
2．如何增加促銷活動(dòng)效果---創(chuàng)新“試吃試用”活動(dòng)手段/方法；設(shè)置連環(huán)相扣，不斷吸引參與的活動(dòng)；
3．消費(fèi)機(jī)會(huì)如何不斷挖掘---創(chuàng)造新節(jié)日或特別日子開(kāi)展促銷和消費(fèi)者互動(dòng)的教育性/公益性的活動(dòng)。
4．如何更好提高廣告效果…等等.
第五、改進(jìn)團(tuán)隊(duì)管理觀念
如果我們的主管原先服務(wù)的公司規(guī)模不大的話，那么團(tuán)隊(duì)觀念會(huì)比較薄弱，是需要立即建立的；如果原來(lái)已知曉團(tuán)隊(duì)管理的基本概念，那么需要改進(jìn)對(duì)人員的個(gè)性認(rèn)識(shí)。主管雖然升職了，但由于以前和其他區(qū)域主管是一個(gè)級(jí)別上的，一方面可能因?yàn)榍槊娑荒軓恼麄€(gè)團(tuán)隊(duì)層面來(lái)處理同事間關(guān)系，從而影響團(tuán)隊(duì)士氣減低工作效率。
還有區(qū)域擴(kuò)大后，需要管理的人員自然也增加了，人員素質(zhì)和業(yè)務(wù)水平也與以前不一樣，有些主管如果還是拿著管理先前管理幾個(gè)業(yè)務(wù)員和促銷員的方法來(lái)管理主管級(jí)人員的話，那么結(jié)果就會(huì)導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力下降，銷售業(yè)務(wù)開(kāi)拓困難。當(dāng)你從縣長(zhǎng)市長(zhǎng)提升變成“省長(zhǎng)”時(shí)，就不能再用管縣長(zhǎng)鎮(zhèn)長(zhǎng)的辦法管理“市長(zhǎng)”了。
第六、學(xué)習(xí)領(lǐng)導(dǎo)溝通技能
現(xiàn)在比較流行一句話：“溝通就是生產(chǎn)力”。的確如此，對(duì)于銷售人員來(lái)講，溝通就是銷售力，溝通就是業(yè)績(jī)。銷售面對(duì)的每一個(gè)環(huán)節(jié)都離不開(kāi)溝通，從公司內(nèi)部到市場(chǎng)前沿，要落實(shí)一個(gè)銷售方案，你就離不開(kāi)和總經(jīng)理，和部門經(jīng)理，和財(cái)務(wù)，和企劃，和客戶，和終端，和消費(fèi)者等相關(guān)環(huán)節(jié)的相關(guān)人事的溝通，如果有一處你沒(méi)有溝通好，你的計(jì)劃就很難執(zhí)行完成。
在基層區(qū)域主管位置上時(shí)，可能相對(duì)溝通的層面和技能要求會(huì)低一些，但是升遷后的所面對(duì)的人與事的溝通會(huì)比較復(fù)雜更加迫切需要提高溝通技能，特別要學(xué)會(huì)和提高與高層領(lǐng)導(dǎo)的溝通能力，這是原來(lái)做主管時(shí)很少接觸到的。如果與領(lǐng)導(dǎo)溝通到位，讓他很清晰了解你的想法，那么你的工作進(jìn)一步開(kāi)展將會(huì)順利許多。
當(dāng)然這種溝通是需要去邊實(shí)踐邊提高，但決不是阿諛?lè)畛?，只要心中裝著工作，裝著如何更好完成銷售，從這個(gè)角度和領(lǐng)導(dǎo)溝通，一次不行，兩次，三次，反復(fù)溝通，積極溝通， 你的溝通技能就會(huì)在不斷前進(jìn)中提高，你的溝通力提高意味著你的業(yè)績(jī)提高。
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