22歲的選擇
“年薪十萬不是夢?！?995年，剛剛走出大學校門的陳樂其看到報紙上某保險公司這樣的宣傳廣告忍不住熱血沸騰，心向往之。那個時候陳樂其的同學還都在掙著月薪二三百元呢，而陳樂其卻毅然選擇了進入保險行業(yè)。
如今已經是河北安信保險代理公司石家莊分公司總經理的陳樂其，回憶起那段時光，仍然充滿了向往，覺得“那時候雖然艱苦，但是卻很單純很有激情的歲月”。
1995年以前，我國的保險市場基本是人保壟斷經營的，以財險銷售為主，壽險品種到1995年前后才出現(xiàn)。而保險代理人在中國大地出現(xiàn)，也是在1995年末1996年初了，當時是平安保險首推的保險營銷模式，陳樂其當時的保險代理人編號是1240100025，這也就是說他是我省第一批保險代理人的第25號，而編號1240100001的河北安信總經理薛凱就是我省的保險代理第一人。
1995年前后，財險和壽險基本分離，保險發(fā)展步入快車道，而大眾保險意識的提升速度已經明顯滯后于保險行業(yè)的發(fā)展，所以陳樂其們，在很大程度上充當了保險知識的普及者，他們對于保險行業(yè)的推動作用，遠遠大于他們簽下的那些保單的現(xiàn)金價值。
“我記得我給一個客戶講保險，他倒是挺感興趣，問我‘基本的保險柜是什么牌子的，哪里產的’，搞得我無法回答，這不是笑話，而是我推銷保險時經常碰到的事實?！标悩菲湔f，“所以我們往往要從什么是保險講起，保險到底安不安全，再講產品，再講對他有什么好處，一天下來拜訪量往往就三五戶，一個月銷售兩單產品就算多的”。
“三三制”的歲月
和陳樂其一樣，1996年初進入保險代理人領域的年輕人，前三年基本的收入都維持在滿足溫飽的狀態(tài)，“掃樓”“掃街”式銷售，每每讓他們疲憊不堪，“年薪十萬”這個夢想看起來是那么遙不可及。
“那時候我一個月有120元的津貼，再加上每個月買一兩單的提成，月收入也就是二三百元，每天過著‘三三制’的生活--那時候饅頭便宜，一元9個，再買一捆小蔥，一頓吃三個饅頭，一天三頓，頓頓如此，所以叫三三制生活?！标悩菲湔f，除了吃飯，還有房租，一個月剩下的根本就沒有幾個錢了。
據(jù)介紹，我國的第一批保險代理人主要有兩個來源，一個是剛畢業(yè)的大學生，那時候剛剛開始雙向選擇，不包分配；另外一個是我國的第一批下崗工人。這兩個群體的一個共同特點就是充滿干勁，前者是為了理想，而后者是為了生活。
在經歷了一段所有代理人都必須歷經的磨煉之后，陳樂其的事業(yè)開始突飛猛進?！拔矣浀檬怯幸淮我粋€朋友給介紹一個地方，就在那一個地方賣出了20多單保險，共一萬多元。從那天開始就找到感覺了，之后每個月都能銷售上萬元，多的時候四五萬元?！?/p>
這個過程講起來很簡單，但是其中充滿了各種艱辛。陳樂其說，那時候最擔心的就是保險剛賣出去，就接到客戶的電話，要求退保，“這等于所有的前期工作都化為烏有，又從零開始了”。在陳樂其的印象里，反復次數(shù)最多的是石家莊槐中路附近的一個客戶，“剛交了錢，就說不買了，說保險是騙人的。回去解釋半天后說通了，然后一會兒又打電話說要退”，這個客戶讓他前前后后跑了四次。
保險代理人大都有和陳樂其一樣的經歷，保險公司對于他們的要求一般是一天六訪(后來降為三訪)，也就是說，他們一天至少要和6個陌生人交談。一個月就要見一二百人，而一年就是幾千人。而在這一年的執(zhí)業(yè)歷程中，每個保險代理人都至少和上萬陌生人交流并溝通，這其中，有10%-20%最終成為了他們的客戶，而這十年中，曾經到過保險代理人這個行業(yè)的，也有幾萬人，但是最后留下的，可能只有30%左右。
保險代理人將走向何方？
陳樂其是堅持留在這個行業(yè)中的一員。1999年，工作業(yè)績出色的陳樂其當了營業(yè)部經理，2001年，陳樂其的“年薪十萬”之夢實現(xiàn)。而在今年年初，陳樂其選擇放棄了保險公司而進入保險代理公司，他認為這是保險行業(yè)也是保險代理人發(fā)展的必然趨勢。
“如今保險代理人遠不如過去好干了，一方面是競爭主體越來越多了，河北省來說，保險公司已經從過去的中國人保、太平洋、平安這老三家發(fā)展到了二十多家。再者，客戶對于保險的認識水平是在提高，但是也越來越理性和‘挑剔’了。這種情況下，對于業(yè)務員來說，營銷成本在上升，利潤率在下降，另一方面，保險公司的內部考核壓力又加大了，所以現(xiàn)在的保險代理人應該說比以前更難干了”。
業(yè)內人士認為，其實保險代理人的地位一直比較尷尬，他們既不是保險公司的人，又不是純商人，身份和地位始終沒有歸屬和認同。這幾年，隨著保險在我國社會保障體系中越來越重要，社會各個層面有關保險代理人的議論也多了起來?！氨ｋU代理人要想生存，就不能從屬于某個公司，而要站在客戶角度，從客戶的利益出發(fā)?！?/p>
陳樂其說，保險代理人往往只能賣自己公司的產品，而客戶的需求是多樣的，從客戶角度出發(fā)，搭配各公司的產品，滿足客戶多樣化的需求，這才是保險代理人的出路，而保險代理公司往往能做到這一點。
保險代理人將不單純是保險產品的代言人，而是要成為客戶的私人理財顧問。陳樂其稱，現(xiàn)在上海等一些南方城市，許多保險代理人實際上已經在這樣操作了。他們幫客戶進行財務管理、風險管理、合理避稅、遺產安排等，保險計劃是其中的一個部分。“經過十年的發(fā)展，保險代理人今后的發(fā)展應該是這個趨勢”，先知先覺的陳樂其最近拿下了美國的RFC財務顧問師資格證以及教育部的CFP財務規(guī)劃師資格證。
“保險代理人這個職業(yè)不養(yǎng)老，如果有一天你不干了，你就和保險公司一點關系也沒有了，所以給自己更多的后路是必然選擇”。陳樂其說。
百姓越來越了解和信任保險了
“過去，我根本不知道什么是保險，而現(xiàn)在我每年的保險費都要達到6000元?！笔仪f市民孫先生說。中國人是世界上最善于儲蓄的人之一，“壓箱底”就是較形象的說法。由于中國一直實行高利率政策，再加上缺少投資渠道，除了曾經盛行的國庫券，中國人的錢主要還是放在銀行里“用大錢生小錢”。不過兩年前，孫先生買了車，保險開始走進了他的生活。從去年開始，他又開始購買人壽保險。當時他買了一個老保險公司的產品，不過，因為那家公司業(yè)務員的服務態(tài)度讓他最終放棄了這個產品?，F(xiàn)在他在另一家保險公司為自己和家人買了保險。
外資保險公司的進入也促進了保險業(yè)務員素質的提高。“以前我老接到那些保險業(yè)務員的電話騷擾，有時候到你家里來還很嚇人，現(xiàn)在的業(yè)務員不再這么死纏爛打了，他們會和你做朋友，會為你做理財規(guī)劃，變得很專業(yè)?！睂O先生說。
代理人的身份之爭
個人代理人和壽險公司之間是完全平等的民事代理關系。然而中國的保險公司及其團隊，對代理人的管理摻雜了許多帶有勞動關系特征的內容。如有的公司向代理人發(fā)放固定的“底薪”，有的公司對違反保險公司有關規(guī)定的代理人實行紀律處分等，結果造成代理人與保險公司之間法律關系的模糊，營銷與管理體制嚴重沖突。
在現(xiàn)行體制下，代理人感覺自己好像是保險公司的人，好像又不是。角色的沖突，在現(xiàn)實中使得代理人很難從注重長遠的角度向客戶提供優(yōu)質的保險服務，結果是大量的代理人只注重業(yè)務數(shù)量的增長，不注重業(yè)務質量的控制，導致保險業(yè)整體的服務水平和質量難以得到保證。
在承受高激勵帶來的精神壓力的同時，代理人還要承受保險公司非員工的待遇。保險公司不為代理個人購買社會保險。不管你工作三年五年甚至十年，一旦離開，得不到一分錢的補償。按照這種制度下去，到六十歲退休，代理人沒有退休金。一天不干就一天沒錢。今天的保險代理人享受不到任何的社會福利，連最基本的社保都與他們無緣。保險公司團隊中類似于“幫規(guī)”的嚴格管理，實際上已經剝奪了他們法律意義上的代理人身份。他們享受不到保險公司員工的待遇，保險公司隨時都可以單方面地解除代理合同。
我國保險代理人制度
1992年，美國友邦保險公司落戶上海，帶來了壽險營銷個人代理制。到1994年底，友邦保險公司共招收保險營銷員近5000人，業(yè)務量超過1億元人民幣。1995年美國友邦又獲準在廣州開展壽險業(yè)務，發(fā)展勢頭也相當驚人，當年公司營銷隊伍就發(fā)展到8000人，新單標準保費收入近3.88億元人民幣。
美國友邦保險公司這種個人壽險營銷制度，引起國內保險公司紛紛效仿，在極短的時間內這一制度被快速復制，帶動了中國壽險業(yè)超常規(guī)發(fā)展，保費收入快速超過產險，改變了產險和壽險的市場格局。從1996年以來，中國壽險市場保費收入以平均每年40%的速度增長，這主要歸根于壽險的個人營銷。盡管近年來銀行保險突飛猛進，但統(tǒng)計顯示，個人代理銷售仍處于市場主導地位。2002年，個人險占全部壽險保費收入的80%以上。2004年，全國壽險代理人大軍已擴充到了150多萬人。壽險的發(fā)展直接帶動了保險業(yè)的發(fā)展，有人曾這樣直言不諱地描述了壽險個人營銷制度對行業(yè)發(fā)展的貢獻：“沒有個人營銷，就沒有中國保險業(yè)的今天！”同時，壽險個人營銷為社會提供了大量的就業(yè)崗位，并對保險知識的普及和傳播，起到了積極的推動作用。
我國保險業(yè)的十年變化
中國保險業(yè)自20世紀90年代以后快速發(fā)展，近10年保費收入平均以每年超過30%的速度增長，至2004年底中國保險業(yè)已積聚起11853.6億元人民幣的巨額資產。整個保險業(yè)在全國更大的地域范圍內鋪開。保險業(yè)、銀行業(yè)、證券業(yè)在中國金融領域三分天下，為社會保障、資金融通、社會管理和服務經濟發(fā)展方面作出巨大的貢獻。而支撐和帶來中國保險業(yè)繁榮的正是150萬中國保險代理人--他們辛勤而不舍的努力工作。
聯(lián)系客服
