通過 ，聰明如您應(yīng)該對ABM營銷的概念，使用它的基礎(chǔ)條件，以及結(jié)合集客式營銷共同運用的注意點有了較好的認(rèn)知。那么這篇文章我們就聚焦到實施ABM策略時需要掌握的要領(lǐng)有哪些：ABM 營銷策略
1. 確保ABM營銷成員的一致性
ABM營銷策略最重要的就是：確保ABM營銷成員認(rèn)知的一致性。這意味著要讓所有業(yè)務(wù)相關(guān)人員參與到ABM營銷決策相關(guān)的各個環(huán)節(jié)。這樣一來，我們就可以更輕松的為客戶創(chuàng)建一致性的體驗，并確保我們的策略盡可能高效和簡化。
例如，營銷負(fù)責(zé)人和銷售負(fù)責(zé)人應(yīng)確保以下幾個方面達(dá)成一致意見 ：
- 確定需要直接參與策略的營銷和銷售團(tuán)隊人員
- 客戶方采購決策組成人員和其他參與決策者信息
- 每個目標(biāo)客戶的業(yè)務(wù)差異點
- 用于ABM營銷的預(yù)算和資源
- ABM營銷目標(biāo)和KPI
2. 建立ABM營銷團(tuán)隊
營銷或銷售老大可以是關(guān)于如何建立ABM團(tuán)隊的負(fù)責(zé)人。他們各自團(tuán)隊需要確定至少一名營銷人員和一名銷售代表作為負(fù)責(zé)人，與客戶方展開營銷對接。ABM團(tuán)員將圍繞客戶創(chuàng)建和發(fā)布營銷內(nèi)容，并與每個客戶的采購決策團(tuán)隊一起推進(jìn)和完成業(yè)務(wù)交易。（一般來說，將ABM團(tuán)隊規(guī)?？刂圃?0個銷售代表和1個營銷人員之內(nèi)）除了營銷人員和銷售代表外，別忘了定義企業(yè)其他的關(guān)鍵人物（例如客戶成功經(jīng)理），他們應(yīng)該了解并參與到優(yōu)化ABM策略過程中來。
3. 明確理想的目標(biāo)客戶群體
明確一組理想的高價值目標(biāo)客戶群體，然后投入我們的時間和資源。下面是一些操作建議：
- 比如領(lǐng)英中國就是一個很好的B2B營銷客戶群體的所在平臺（平臺也用到了ABM的理念），在平臺上可以為我們的目標(biāo)客戶設(shè)置“搜索提醒”創(chuàng)建一個工作流，這個工作流將根據(jù)特定條件（例如公司規(guī)模，行業(yè)等）過濾后導(dǎo)入符合企業(yè)要求的線索，并標(biāo)記為理想的客戶類型。
- 想象一下，如果我們能復(fù)制一筆具有標(biāo)桿性質(zhì)的成功交易，然后利用這筆交易的特征（例如行業(yè)、公司規(guī)模、價值、影響力）來幫助我們確定我們目標(biāo)客戶的畫像。
- 根據(jù)特定行業(yè)或地域?qū)傩赃x擇目標(biāo)客戶。
- 查看哪些是通過集客式營銷內(nèi)容進(jìn)入線索池，但尚未與企業(yè)合作的潛在客戶。
- 確定我們可以用作參考的標(biāo)桿客戶（通常軟件公司把這種戰(zhàn)術(shù)稱為“燈塔行動”）。
- 保持每個銷售代表跟進(jìn)的客戶數(shù)不超過10個。
4. 鼓勵市場營銷人員和銷售人員一起創(chuàng)建客戶營銷計劃
通讀這篇指南，您會發(fā)現(xiàn)我們基于ABM營銷方式實際上是團(tuán)隊協(xié)作努力的結(jié)果。這就是為什么要確保合適的營銷和銷售人員參與客戶營銷計劃的重要原因。
計劃時需要問自己以下幾個問題：
- 基于這個客戶組織，我們需要觸達(dá)的人是哪些（例如，采購決策團(tuán)隊和業(yè)務(wù)需求部門）？
- 我們需要什么營銷內(nèi)容來吸引和觸達(dá)客戶方團(tuán)隊人員（或還有其他利益相關(guān)方）？
- 我們?nèi)绾螌⒉煌瑺I銷內(nèi)容投放至相匹配的客戶方角色，以及哪些投放的渠道？
- 我們的ABM團(tuán)隊如何在每個客戶購買周期階段提供匹配的服務(wù)和支持，或者說需要明確哪些任務(wù)項？
5. 吸引高價值客戶并與之建立聯(lián)系
接下來，我們要做的就是去吸引目標(biāo)企業(yè)客戶里面的采購決策團(tuán)成員和其他利益相關(guān)方了?；谥耙淹瓿傻腁BM營銷步驟，您心里是否已經(jīng)有了匹配的企業(yè)客戶聯(lián)系人。請記住，成功吸引高價值客戶的關(guān)鍵是將 個性化營銷 內(nèi)容輸送給這些客戶，這有利于提高品牌知名度并最大程度地提高受眾群體之間的相關(guān)性。分享一些小貼士：
- 在社交媒體上觸達(dá)企業(yè)客戶（例如，確定他們習(xí)慣使用的平臺，加入他們參與的群，參與他們的互動對話并分享已創(chuàng)建好的針對性營銷內(nèi)容）。
- 制作播客或視頻系列，并邀請客戶企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)成為特邀嘉賓。
- 在目標(biāo)企業(yè)客戶主辦的會議或活動上作為贊助商。
- 通過社交媒體、電子郵件或短信直接觸達(dá)。
- 通過領(lǐng)英中國平臺的InMail進(jìn)行觸達(dá)（適合觸達(dá)外企在中國的高層）。
- 為特定的企業(yè)客戶定制登錄頁展示內(nèi)容，設(shè)計問題和引導(dǎo)路徑。
- 為企業(yè)客戶的參與和互動提供禮物（例如試用、獎品，優(yōu)惠券等）。
- 在與每個目標(biāo)客戶相關(guān)的渠道（例如網(wǎng)站，社交媒體和雜志）上分發(fā)諸如博客文章 之類的內(nèi)容。
- 投放不同的廣告活動或者社交廣告以定位不同畫像屬性的客戶，例如區(qū)域，技能和職稱等。
- 向當(dāng)前的客戶聯(lián)系人尋求推薦。
- 邀請客戶聯(lián)系人參加線上或線下活動，并邀請帶上他們的同事。
6. 與客戶的采購決策團(tuán)隊建立牢固的關(guān)系
吸引高價值客戶之后，就需要和客戶方組成的采購委員會成員建立牢固的關(guān)系了，這是我們團(tuán)隊需要長期開展的工作。通常，要花費數(shù)月甚至幾年的時長來持續(xù)推進(jìn)這樣的工作（KA客戶訂單的通?。?。關(guān)于如何與客戶采購決策團(tuán)建立牢固關(guān)系，以下是幾條建議：
- 圍繞您產(chǎn)品或服務(wù)的價值去展現(xiàn)，而不是價格（千萬記得：既然都用上ABM營銷了，您的客戶應(yīng)該是“Value for Vision”,而非“Value for Money”的那種了，賣不出價格只能是因為沒把價值說清楚）。另外，要給目標(biāo)客戶體現(xiàn)個性化的互動和參與感。
- 創(chuàng)建并分享個性化內(nèi)容（比如，案例分析），以此來展示我們有解決客戶問題的經(jīng)驗和能力。
- 盡可能進(jìn)行一對一溝通，使采購決策團(tuán)隊成員感受到我們對他們的重視。
- 為目標(biāo)客戶舉辦一場活動（例如，晚宴），以便他們在個人層面對您的品牌和團(tuán)隊有更深入的了解（非正式商務(wù)場合的言談舉止、著裝，能更全面的展現(xiàn)您的團(tuán)隊能力和素養(yǎng)）。
- 有序科學(xué)的組織雙方的業(yè)務(wù)推進(jìn)會議，保持和目標(biāo)客戶的粘性。
- 使用電子郵件排序技巧，來體現(xiàn)您B2B業(yè)務(wù)的專業(yè)性和一致性。
7. 衡量和分析ABM營銷結(jié)果（進(jìn)行必要的更新迭代）
在完成上述步驟后，至關(guān)重要的是要評估我們的結(jié)果。通過查看和分析ABM營銷結(jié)果，確定需要調(diào)整和完善的部分，這會幫助我們提升ABM策略的有效性。
分享一些常見的ABM營銷中KPI的考核點，可以幫助我們深入了解自己的工作模式：
- 交易創(chuàng)建時間
- 目標(biāo)企業(yè)聯(lián)系人滲透率（目標(biāo)企業(yè)下凈新增聯(lián)系人）
- 客戶交互和參與度
- 交易創(chuàng)建至交易完成的周期
- 新的收入（凈值）
- 關(guān)單率
Knight 寄語：通過ABM營銷增長您的業(yè)務(wù)
ABM營銷策略不一定會發(fā)展成勢不可擋的趨勢。但是通過我們上面列出的策略指南，并結(jié)合使用 Knight 工具，您的ABM團(tuán)隊會更有效地識別高價值的企業(yè)客戶，減少無謂的資源和時間成本，助力您的業(yè)務(wù)增長。
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