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無(wú)論是成熟企業(yè)還是初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)，無(wú)論是商業(yè)巨頭還是個(gè)人創(chuàng)業(yè)者，只要進(jìn)行融資，都離不開優(yōu)質(zhì)BP的助力。BP不僅是展示給投資人的第一張名片，更是整個(gè)路演過(guò)程成功與否的關(guān)鍵一步。
BP到底是什么
BP即商業(yè)計(jì)劃書(Business Plan，BP)。對(duì)于創(chuàng)業(yè)者或企業(yè)家來(lái)說(shuō)，BP能幫助其勾畫事業(yè)藍(lán)圖，本質(zhì)上是溝通理想和現(xiàn)實(shí)的橋梁；對(duì)于投資方來(lái)說(shuō)，BP更像是一紙情書，是一切故事開始的基礎(chǔ)，是喚起投資興趣的敲門磚。
各個(gè)融資階段BP的側(cè)重點(diǎn)
每一個(gè)創(chuàng)業(yè)企業(yè)，都要根據(jù)自身的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)狀況、資金擁有情況以及公司未來(lái)經(jīng)營(yíng)發(fā)展的需求，來(lái)進(jìn)行融資這一籌集資金的行為與過(guò)程。而不同的融資階段所撰寫的BP側(cè)重點(diǎn)不同，筆者總結(jié)如下：
備注：上述數(shù)據(jù)僅指一般情況，僅作參考。實(shí)踐中，也不乏有特別優(yōu)秀的公司在天使輪融到千萬(wàn)級(jí)金額的特例。
商業(yè)計(jì)劃書的撰寫邏輯
盡管處于不同融資階段的企業(yè)BP有不同的側(cè)重點(diǎn)，但筆者認(rèn)為，BP的撰寫存在普適性的通用邏輯，分12步走：
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自我介紹
簡(jiǎn)單明了地表達(dá)：
1、你是誰(shuí)？（過(guò)去成長(zhǎng)歷程）
2、你在做什么？（當(dāng)下所行之事）
3、你的愿景是什么？（未來(lái)有何期待）
切勿忽視用一句話介紹公司業(yè)務(wù)的重要性。好的商業(yè)模式都是可以用一句話來(lái)描述的，否則投資人要么認(rèn)為你的邏輯不清楚，要么認(rèn)為你的模式太復(fù)雜。
2
行業(yè)和市場(chǎng)問(wèn)題/痛點(diǎn)
太多創(chuàng)業(yè)者在撰寫商業(yè)計(jì)劃書時(shí)容易犯的一個(gè)錯(cuò)誤是：在推銷他們的解決方案上用力過(guò)度，卻沒有讓潛在投資人明白他們要解決的問(wèn)題是什么。因此，在此頁(yè)應(yīng)該簡(jiǎn)潔說(shuō)明以下幾點(diǎn)：
1、What-問(wèn)題/痛點(diǎn)何在？
2、How-通過(guò)什么你確定它的存在？
3、Who-你要為誰(shuí)解決痛點(diǎn)？
在描述痛點(diǎn)時(shí)，尤其要注重扎實(shí)地分析用戶需求，沒有經(jīng)過(guò)市場(chǎng)驗(yàn)證的需求都是企業(yè)自身意淫出來(lái)的“偽需求”。
圖片來(lái)源：Airbnb天使輪商業(yè)計(jì)劃書
3
解決方案
在印證了市場(chǎng)存在痛點(diǎn)及“真需求”后，你將要闡述你將如何解決這個(gè)問(wèn)題。撰寫前請(qǐng)思考:
1、市場(chǎng)現(xiàn)有的解決方案為什么沒有真正解決問(wèn)題？
2、你的解決方案是什么？為什么比其他方案更好？
頁(yè)面篇幅一頁(yè)為佳，用于展示全局性的解決思路，具體如何解決痛點(diǎn)可在產(chǎn)品/服務(wù)介紹中詳細(xì)展開。
4
數(shù)據(jù)驗(yàn)證
沒有通過(guò)驗(yàn)證的解決方案都是耍流氓。前3頁(yè)P(yáng)PT決定了此份BP是否引起了興趣，而此頁(yè)P(yáng)PT決定了投資人是否會(huì)繼續(xù)看下去。你可以考慮以下維度：
1、目前你有多少用戶？
2、你的盈利狀況如何？
3、你有重要的大客戶/合作伙伴了嗎？
4、用戶評(píng)價(jià)如何？
...
根據(jù)所處行業(yè)不同，數(shù)據(jù)驗(yàn)證的指標(biāo)也有所不同，例如互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)KPI側(cè)重流量、轉(zhuǎn)化率、訂單數(shù)、DAU等等，實(shí)體企業(yè)則偏重毛利率、SKU、凈資產(chǎn)等等，因此在選取時(shí)要有側(cè)重點(diǎn)，趨利避害。
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產(chǎn)品/服務(wù)介紹
此頁(yè)P(yáng)PT是對(duì)解決方案的詳細(xì)闡述，你將展示：
1、產(chǎn)品/服務(wù)的運(yùn)營(yíng)模式
2、具體如何解決痛點(diǎn)
3、針對(duì)怎樣的用戶群
4、可以給用戶帶來(lái)哪些價(jià)值
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市場(chǎng)分析
市場(chǎng)大小和潛力決定企業(yè)估值天花板。此頁(yè)將論證這個(gè)市場(chǎng)有多大，未來(lái)走勢(shì)如何。你應(yīng)該思考：
1、當(dāng)前市場(chǎng)飽和程度如何？
2、市場(chǎng)是萎縮/穩(wěn)定/增量？
3、所處行業(yè)的天花板目前是什么狀態(tài)？（已經(jīng)飽和/尚未形成/尚不明確？）
4、實(shí)際剩下的蛋糕有多大？
進(jìn)行市場(chǎng)分析的關(guān)鍵在于計(jì)算市場(chǎng)規(guī)模，首先你需要確定投資人想知道的是什么層級(jí)的市場(chǎng)規(guī)模，是PAM（潛在市場(chǎng)）、TAM(市場(chǎng)總量)、SAM(可服務(wù)市場(chǎng)總量)還是SOM(實(shí)際可服務(wù)市場(chǎng)總量)？從不同維度計(jì)算出的市場(chǎng)規(guī)模差別很大。在做BP時(shí)，考慮SOM規(guī)模更有價(jià)值，你需要將市場(chǎng)目標(biāo)進(jìn)行逐步篩選與縮小。這樣一來(lái)，原本萬(wàn)億市場(chǎng)規(guī)?？赡軐?shí)際上只剩下了幾十億。
市場(chǎng)規(guī)?？s水并不可怕，如果項(xiàng)目市場(chǎng)具有高速成長(zhǎng)性，那么投資人也會(huì)更為青睞。
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競(jìng)爭(zhēng)分析
認(rèn)真分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)，一方面顯示了你的創(chuàng)業(yè)態(tài)度，另一方面可以幫助你更加清晰地制定公司戰(zhàn)略規(guī)劃。在此部分，你需要回答：
1、你有哪些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？
2、和他們相比，你的核心優(yōu)勢(shì)在哪里？
3、你的護(hù)城河（壁壘）何在？
領(lǐng)軍人物，核心團(tuán)隊(duì)，研發(fā)能力，業(yè)務(wù)管理模式，核心資質(zhì)/專利/技術(shù)，客戶忠誠(chéng)度與用戶粘性、財(cái)務(wù)策略，發(fā)展歷史等，都可以成為你的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
PS：核心團(tuán)隊(duì)介紹通?？梢宰猿梢粋€(gè)板塊，也可以歸納在競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)中。對(duì)于早期項(xiàng)目而言，團(tuán)隊(duì)基因與項(xiàng)目的匹配度對(duì)投資者有著很強(qiáng)的吸引力。
在對(duì)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)，應(yīng)做到客觀，不用一味只說(shuō)自身優(yōu)勢(shì)，應(yīng)避免直接采用表格對(duì)比的方式，這通常存在很強(qiáng)的主觀性與利我偏見。取而代之，可以展示你如何比你的對(duì)手更快獲得下一個(gè)關(guān)鍵市場(chǎng)份額。
圖片來(lái)源：金融女王
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商業(yè)模式
商業(yè)模式是指企業(yè)提供哪些產(chǎn)品或服務(wù)，企業(yè)用什么途徑或手段向誰(shuí)收費(fèi)來(lái)賺取商業(yè)利潤(rùn)。在此頁(yè)中，你應(yīng)回答：
1、What-靠什么掙錢？產(chǎn)品還是服務(wù)？
2、Who-掙誰(shuí)的錢？
3、How-如何掙錢？是從現(xiàn)有的銷售中挖掘、爭(zhēng)奪，還是創(chuàng)造新的需求？
商業(yè)模式可參考以下維度：客戶細(xì)分、價(jià)值主張、銷售&傳播渠道、收入來(lái)源（收費(fèi)&定價(jià)模式）、成本結(jié)構(gòu)、財(cái)務(wù)分析框架、核心資源、關(guān)鍵業(yè)務(wù)、客戶關(guān)系、合作伙伴。
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市場(chǎng)推廣策略
再好的產(chǎn)品，沒有恰當(dāng)?shù)耐茝V和營(yíng)銷也會(huì)一敗涂地。你是否有一個(gè)獨(dú)特而高效的推廣營(yíng)銷策略，讓你的產(chǎn)品迅速攻占市場(chǎng)，這也是投資人十分關(guān)注的問(wèn)題。思考以下問(wèn)題：
1、你打算通過(guò)哪些方式打開市場(chǎng)？
2、你的獲客成本是多少？
3、從產(chǎn)品生產(chǎn)到終端消費(fèi)，中間有幾個(gè)環(huán)節(jié)？有什么辦法能夠?qū)⒅虚g環(huán)節(jié)減到最少？企業(yè)有沒有做這方面的努力？隨著銷售量的擴(kuò)大，邊際成本會(huì)不會(huì)下降？
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財(cái)務(wù)模型
從投資人角度來(lái)說(shuō)，財(cái)務(wù)模型向投資者展示未來(lái)幾年公司的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)邏輯，科學(xué)精確的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)及預(yù)測(cè)是確定估值的重要依據(jù)。
從創(chuàng)業(yè)者角度來(lái)說(shuō)，財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)有助于初創(chuàng)期的企業(yè)做好合理的財(cái)務(wù)規(guī)劃，安排好各個(gè)階段的財(cái)務(wù)支出，從而使創(chuàng)業(yè)者能夠把握好融資和花錢的節(jié)奏，保證企業(yè)發(fā)展所需的現(xiàn)金流不會(huì)出現(xiàn)斷裂的情況。
此頁(yè)應(yīng)回答以下問(wèn)題：
1、公司之前融了多少錢？
2、花了多少錢？
3、錢是怎么花出去的？
4、賺了多少錢？
5、怎么賺到的？
6、是否達(dá)到盈虧平衡？
7、何時(shí)達(dá)到盈虧平衡？
對(duì)于早期項(xiàng)目而言，財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)可不必詳細(xì)展示，展示趨勢(shì)和關(guān)鍵數(shù)字即可。
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融資計(jì)劃及資金用途
撰寫到此，BP接近尾聲。在這一頁(yè)你必須寫清楚你現(xiàn)在需要融多少錢，愿意出讓多少股權(quán)比例，融到的錢你打算怎么花？此部分要注意：
1、確定一個(gè)合理的估值是關(guān)鍵，因?yàn)楹侠淼墓乐凳呛屯顿Y人談判的基礎(chǔ)。
2、出讓股權(quán)比例確定要慎重考慮，要給自己和團(tuán)隊(duì)留足激勵(lì)空間，天使階段一般出讓10%-15%左右的股權(quán)比例較為合適。
3、應(yīng)注明融資對(duì)象，是PE/VC，還是戰(zhàn)略投資者等等。
4、切勿忽略注明各項(xiàng)資金的使用用途，寫明你的資金使用規(guī)劃。
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聯(lián)系方式
再美麗的灰姑娘若沒有在舞會(huì)結(jié)束時(shí)留下水晶鞋，那王子便無(wú)跡可循，又何談從此過(guò)上了幸福的生活。因此，絕對(duì)不要忘了在結(jié)尾留下你的聯(lián)系電話、郵箱、地址等關(guān)鍵信息。
根據(jù)此邏輯，形成基礎(chǔ)12頁(yè)商業(yè)計(jì)劃書（不含封面/封底/過(guò)渡頁(yè)）。請(qǐng)注意，在實(shí)踐中，對(duì)于不同項(xiàng)目、不同團(tuán)隊(duì)，邏輯順序需要做出相應(yīng)調(diào)整，根據(jù)側(cè)重點(diǎn)及各個(gè)邏輯點(diǎn)進(jìn)行詳略不同的展開，以達(dá)到用最佳效果。
例如：你的項(xiàng)目所專注的痛點(diǎn)可以深刻地引起廣泛用戶群的共鳴，那么便可以跳過(guò)自我介紹直奔痛點(diǎn)；如果你的產(chǎn)品設(shè)計(jì)一流，那么你可以以產(chǎn)品介紹為切入，帶入它可以幫助解決的問(wèn)題等等。商業(yè)計(jì)劃書的撰寫邏輯可以是很靈活的，也不需要做到面面俱到，只要把握一個(gè)核心要點(diǎn)：趨利避害。
撰寫一份性感的商業(yè)計(jì)劃書如同造房子：
第一步是科學(xué)設(shè)計(jì)，打好結(jié)構(gòu)（有清晰的撰寫邏輯）；
第二步是尋找合適的磚瓦混凝土，力求穩(wěn)固（內(nèi)容優(yōu)化）；
第三步是精裝修（表達(dá)形式優(yōu)化）。
畢竟最終贏得高富帥投資人青睞的Sexy Lady總是在好看的皮囊下，藏著一顆有趣的靈魂。
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