實行激勵營銷 激發(fā)職工活力
隨州市郵政局2007.5
2007年，隨州市局作為全省郵政激勵營銷工作試點單位，在全局實行全員“減壓”發(fā)展，全面啟動了專業(yè)營銷和激勵營銷。其主要做法是：
一、完善營銷平臺建設，健全專業(yè)營銷體系
一是充實專業(yè)營銷隊伍。通過進一步盤活用工存量，減少非生產(chǎn)性人員，對富余人員擇優(yōu)重點向營銷崗位傾斜，計劃在2007年新增專職營銷人員12人，使營銷隊伍達到72人，專職營銷人員占到從業(yè)人員總數(shù)的 10％，初步形成市縣支局三級聯(lián)動的專業(yè)化營銷服務體系。在機構設置上，賦于大客戶服務中心更多的專業(yè)營銷管理職能，掛靠經(jīng)營服務科開展工作，下設項目部和維護部，分別負責全市郵政營銷項目的立項、策劃、開發(fā)和做好全局綜合大客戶、市直管大客戶的維系工作。
二是創(chuàng)新營銷管理機制。重新修訂《隨州市郵政局專業(yè)營銷人員管理辦法》，設置條塊結合的營銷機構，建立按勞付酬、多勞多得的等級浮動薪酬考核機制，規(guī)范客戶服務和信息管理方法，完善營銷人員培訓、考評方案。完善營銷隊伍的長效激勵考核機制，全面推行了“底薪加提成”和等級崗薪分配制度，建立業(yè)績與收入緊密相聯(lián)的薪酬激勵機制，實行了客戶經(jīng)理及專職營銷人員的職業(yè)生涯設計與規(guī)劃。對營銷人員進行了等級評定公示，營銷人員完成上一級崗位定額標準且評定合格的直接晉升營銷等級，并給予相應待遇。強化營銷隊伍系統(tǒng)培訓。采取“分層培訓、集中考核、持證上崗”的方式，全面提高營銷隊伍綜合素質(zhì)，積極開展優(yōu)秀營銷團隊、優(yōu)秀營銷員評選活動。
三是提升專業(yè)營銷能力。積極創(chuàng)新營銷方式，做好大客戶開發(fā)與維護工作。全面推廣方案營銷策略，整合企業(yè)營銷資源，細分目標市場，實行市縣聯(lián)動、分層營銷的模式，落實閉環(huán)管理，做大項目規(guī)模。同時，暢通大客戶“綠色通道”，落實“四化”服務，規(guī)范大客戶服務標準，通過實施大客戶定期拜訪制度、KPI指標分析制度、大客戶緊急響應機制等措施，切實做好大客戶的維護工作。建立全市大客戶營銷俱樂部，實行會員制管理，發(fā)放VIP貴賓服務卡，對會員定期拜訪，贈送報刊，并開展多種形式聯(lián)誼活動，鞏固和增強大客戶關系。按照以專業(yè)營銷、窗口營銷為主，激勵營銷為輔的方式，通過運用現(xiàn)代營銷理念，大力推行KPI服務制度和項目營銷、方案營銷。
二、設立單項業(yè)務獎勵，創(chuàng)新營銷工作方式。
一是組織專班專項營銷。在支局實行營業(yè)、營銷分設，改變職工既當營業(yè)員又當營銷員的局面，在專業(yè)局將有營銷能力的人抽出來采取分片、分區(qū)域?qū)Ｂ殸I銷，對轄區(qū)內(nèi)的市場精耕細作。倡導局領導領軍、管理人員挑大梁、特殊人才特殊安排的人性化營銷工作思路，確定目標客戶可能發(fā)展的下限目標和最高數(shù)量后，召開中層人員及營銷能人會議，由相關人員根據(jù)對客戶的把握程度進行“認購”，實行一包到底。對集郵禮品、速遞車證、賬單類業(yè)務公開選拔關系廣、路子寬的干部和員工成立專職營銷小組，實施能人營銷。
二是激勵職工主動營銷。取消了硬性下達計劃納入考核的全員營銷模式。對省局下達的指令性計劃，市局設立重點業(yè)務獎勵基金，每季按照一定額度分單位下達指導性計劃，只獎不懲，由各單位負責人制訂內(nèi)部分配辦法，組織能人進行開發(fā)。堅決杜絕各單位強行將任務二次分解給職工，并在市局設立維權熱線，接受職工舉報。根據(jù)百元工資含量，制訂了全市郵政郵資封（片、卡）、中郵專送廣告、家鄉(xiāng)包裹、郵品銷售、郵政短信等為主的19項重點業(yè)務獎勵標準（其中非金融類17項），由職工根據(jù)自身優(yōu)勢和社會關系，自愿進行市場開發(fā)。
三、實行重點項目公開招標，推行項目經(jīng)理責任制。
對全局郵務類、速遞物流及金融中間業(yè)務等重點業(yè)務進行科學立項，公開招標，設立專項營銷獎。以大客戶中心牽頭，全面推行了項目經(jīng)理責任制，在大客戶中心、速遞物流、集郵、函件、報刊發(fā)行、三農(nóng)等部門設立了34個一、二級營銷項目，每個項目選聘項目經(jīng)理1名或多名，主要負責方案策劃、客戶維系、市場開發(fā)、指導縣（市）局營銷等，使每項具體業(yè)務有專人管理，專業(yè)有更多人員和精力去研究分析市場、策劃項目，充分發(fā)揮營銷帶動作用，有效推動了專業(yè)市場的開發(fā)。
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