文/李雋
對于行業(yè)“老兵”陳志剛，有句經(jīng)典的評價：“別人是因為看見所以相信，陳志剛則是因為相信所以看見?！?/p>
閱盡千帆，商海浮沉，陳志剛又將重心鎖定在餐飲渠道。經(jīng)過兩年多的發(fā)展，就速凍米面品類來看，他在北京的餐飲系統(tǒng)已然占據(jù)領(lǐng)先地位。今年，他還要向億元大關(guān)沖刺。
人物名片：北京玖合金隆商貿(mào)有限公司董事長 陳志剛
代理品牌：思念、龍鳳
優(yōu)勢渠道：餐飲
經(jīng)營理念：在穩(wěn)定發(fā)展的基礎(chǔ)上，尋求變化
01
初涉，與行業(yè)共成長
身形偏瘦的陳志剛吐字清晰，在數(shù)次采訪中，記者能清楚地感受到他的彬彬有禮和細(xì)致認(rèn)真。“凍品行業(yè)前景依舊可觀，是當(dāng)之無愧的朝陽行業(yè)。未來，經(jīng)銷商要想不被淘汰，想找到新的業(yè)績增長點(diǎn)，就要善于發(fā)現(xiàn)機(jī)會，不斷改造自身以適應(yīng)變化?！?/strong>
“1992年之前，中國都不存在速凍米面行業(yè)，但到1995年便呈現(xiàn)出了繁榮景象。我是1996年進(jìn)入這個行業(yè)的。”陳志剛回憶道。經(jīng)過大量的市場調(diào)研，陳志剛在老家貴州代理了思念和龍鳳兩個品牌的產(chǎn)品。
“當(dāng)時這個行業(yè)還很新，最初每年只能做200萬~300萬元，但銷售額年復(fù)合增長率可以達(dá)到50%~100%，算是高速增長?！标愔緞傉f。
談及彼時對市場的運(yùn)營，陳志剛總結(jié)，主要分為兩大塊工作：一是幫助商超開設(shè)凍品專柜，并且配備冰柜、島柜，引導(dǎo)它們更好地賣速凍水餃、湯圓；二是通過大量的媒體傳播、地推活動、品嘗試吃等，在終端推廣速凍食品的概念和吃法，引導(dǎo)大家吃速凍水餃、湯圓。
2000年，經(jīng)過大量的宣傳普及，速凍食品在終端市場的接受度越來越高，進(jìn)入快速發(fā)展階段。整個行業(yè)開始偏重于價格競爭和市場深度拓展，渠道由大商超向連鎖便利店及社區(qū)店等拓展。產(chǎn)品層面，在原有的湯圓、水餃上，增加了粽子、花卷、麻團(tuán)等，一些中小品牌開始陸續(xù)涌現(xiàn)，速凍米面市場逐漸“熱鬧”起來。
同時，陳志剛的業(yè)務(wù)范圍也由貴陽市下沉到貴州省廣大地級市、縣級市，年銷售額躍升到3000萬~4000萬元，事業(yè)進(jìn)入穩(wěn)健發(fā)展期。
02
北上，流通轉(zhuǎn)做餐飲
雖然貴州的事業(yè)順風(fēng)順?biāo)?，但不滿足現(xiàn)狀的陳志剛想再一次突破自己。速凍米面產(chǎn)品之后，他預(yù)見到了速凍火鍋料的廣闊前景，2009年毅然北上開始新的征程。
“初涉北京，我經(jīng)銷的是火鍋料，以流通市場為主。運(yùn)營一段時間后，火鍋料行業(yè)陷入低價無序競爭，市場比較難做。2013年后，我開始轉(zhuǎn)做餐飲渠道?！标愔緞偙硎?，經(jīng)營重心便由C端轉(zhuǎn)向了B端。
“做出這種轉(zhuǎn)變，不是簡單更換下業(yè)務(wù)團(tuán)隊就可以實現(xiàn)的。經(jīng)銷商要做的是脫胎換骨般的轉(zhuǎn)變。”陳志剛透露，餐飲市場定制化需求大，這就需要中間商能夠把終端需求和工廠資源良好地結(jié)合在一起，共同發(fā)現(xiàn)乃至研發(fā)出適合餐飲終端的產(chǎn)品。
“之所以說要求更高，是因為以往的商超操作其實是相對透明的，但餐飲卻不同，業(yè)態(tài)、菜系不同，要求就大相徑庭，快餐、火鍋、星級酒店的要求都是不盡相同的。”他舉例，就普通的水餃來說，快餐渠道要求性價比更高，口味稍重些，而星級酒店則要清淡一些，在克重和餡料上也會有不同的要求。
由流通轉(zhuǎn)型做餐飲，開頭比較難，進(jìn)入周期比較長，但只要進(jìn)入了，后期產(chǎn)品穩(wěn)定、跟得上，業(yè)務(wù)就會比較穩(wěn)定。據(jù)悉，目前陳志剛已經(jīng)與嘉和一品、黃記煌、馬蘭拉面等知名餐飲連鎖品牌建立了合作，并為多家星級餐飲機(jī)構(gòu)提供速凍米面產(chǎn)品的定制化服務(wù)。
“企業(yè)發(fā)展，看清趨勢是最重要的。曾經(jīng)的中央廚房建設(shè)潮，進(jìn)入到了‘去中央廚房’階段，廣大餐飲店有大量的產(chǎn)品定制化需求，這就是我們的機(jī)會?！标愔緞偼嘎叮壳熬梁辖?0%~80%的銷售額是由餐飲渠道創(chuàng)造的，“我們?nèi)耘f以渠道建設(shè)為主，把服務(wù)和產(chǎn)品打?qū)嵶隼问亲罨A(chǔ)的。”
03
深耕，挖掘自我價值
思路清晰、目標(biāo)明確的陳志剛是典型的“穩(wěn)健派”，雖然已經(jīng)進(jìn)入到了多個知名連鎖系統(tǒng)，但他并不準(zhǔn)備盲目擴(kuò)張產(chǎn)品品類。
“我們在嘉和一品的系統(tǒng)中，一個月的銷售額只有20萬元左右，這是因為我們主要供應(yīng)的是米面產(chǎn)品，如果我把肉類增加進(jìn)去，銷售額提升當(dāng)然會非常明顯，但不能盲目地增加品類，要選準(zhǔn)合適的時機(jī)?！睂Υ?，他補(bǔ)充說，等到整個隊伍、系統(tǒng)、配送、財務(wù)體系完全成熟，才是開啟多元化戰(zhàn)略的時候。
“我相信，三年之后，在餐飲渠道，我們做到2個億沒有太大問題，但路還是要走穩(wěn)一些?！痹诓粩嗲笞冇植煌蠓€(wěn)的陳志剛的帶領(lǐng)下，玖合金團(tuán)隊人均年產(chǎn)出已經(jīng)達(dá)到了400萬元以上。
不止于此，扎根餐飲渠道的陳志剛打算明年建立產(chǎn)品研發(fā)中心，以適應(yīng)餐飲常變常新的特點(diǎn)。
在行業(yè)里做久了，想變求變應(yīng)是每個經(jīng)銷商都在思索的問題，陳志剛和他的玖合金正在做有益的嘗試，讓整個行業(yè)和全供應(yīng)鏈看到經(jīng)銷商的價值所在?！拔覀兿Ｍ軌驌?dān)負(fù)起應(yīng)有的責(zé)任，并在行業(yè)內(nèi)樹立起自己的影響力?！闭雇熬?，他對未來堅定不移。
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